經(jīng)典營銷主管專業(yè)輔導(dǎo)技能提高培訓(xùn)-保險營銷主管培訓(xùn)教育輔導(dǎo)提高保險公司早會投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

1、課程目標了解專業(yè)輔導(dǎo)的內(nèi)容掌握輔導(dǎo)的步驟與方法提升專業(yè)輔導(dǎo)的能力萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱 輔導(dǎo)概論 輔導(dǎo)的內(nèi)容與步驟 輔導(dǎo)的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)概論第一部分 營銷員為什么會脫落？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究留存業(yè) 績技 能意 愿輔導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)的意義 產(chǎn)能的提升 增員的延續(xù) 領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ) 組織的發(fā)展萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡 與麥當(dāng)勞的對比麥當(dāng)勞的奇跡麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店每個分店每天有一小時的利潤是屬于

2、總店的一天對于我們只有24個小時，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個小時復(fù)制了時間，復(fù)制了成功壽險業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個成功的組員就可 以完成你的事業(yè) 我20個組員60個組員150個組員壽險事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每 月能自動成長 但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進專業(yè)輔導(dǎo)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究什么是 輔導(dǎo)？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)者的角色教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、督促改進者、稽核、提供真誠意見者

3、、最好的朋友、指引明燈的同事輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別輔導(dǎo)：隨機的、個別的、非正式的，有針對性的指導(dǎo)與協(xié)助，以一對一的方式，幫助學(xué)員自我發(fā)展，解決個性的問題訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性 的人才培養(yǎng)過程，以一對多的方式，強調(diào)基本能力的建立，解決共性的問題。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究不同因素對不同年資營銷員成長的影響比例一個月6個月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%業(yè)務(wù)員年資影響因素萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 習(xí)慣改變命運建立我們輔導(dǎo)的意識，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣第二

4、部分輔導(dǎo)的內(nèi)容與步驟輔導(dǎo)什么？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)的內(nèi)容（KASH）KNOWLEDGE 知識 1、壽險基礎(chǔ)知識 2、壽險的意義與功能 3、保險契約條款 4、投保實務(wù) 5、保險法 ATTITUDE 態(tài)度 1、銷售的基本觀念 2、將要面對的困難 3、成功者輪廓 4、職涯規(guī)劃 5、心理建設(shè) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（KASH）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究SKILL 技巧 1、主顧與市場 2、客戶類型分析 3、專業(yè)化銷售流程 4、銷售渠道的開發(fā) 5、客戶服務(wù)技巧 輔導(dǎo)的內(nèi)容（KASH）HABIT 習(xí)慣 1、拜訪的習(xí)慣 2、學(xué)習(xí)的習(xí)慣 3、記錄的習(xí)慣 4、服務(wù)的

5、習(xí)慣 5、幫助別人的習(xí)慣 輔導(dǎo)的內(nèi)容（KASH）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)的步驟（DOME）1、診斷 Diagnosis2、目標 Objective3、方法 Methods4、評估 Evaluation萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、透過報表分析2、透過績效分析3、透過邏輯推演4、透過輔導(dǎo)面談5、透過實戰(zhàn)演練6、透過陪同展業(yè)常用的診斷方法輔導(dǎo)的時機營銷員從事第一次工作。 （如：拜訪、體檢、送保單、理賠等）。每月發(fā)工資單時，對營銷員收入的輔導(dǎo)。營銷員出現(xiàn)情緒低潮時。 （如：差勤不正常、拜訪量減少、業(yè)績不穩(wěn)定等）。晉升或考核前后。有業(yè)務(wù)競賽時。實施

6、報表管理，做定期且有效的輔導(dǎo)。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)的技巧傾聽： 肯定營銷員反問： 了解狀況，而非指責(zé)回饋： 提出建議，而非命令建立共識： 取得承諾向上反映： 取得協(xié)助輔導(dǎo)的對象技巧意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足 型，多為新人3、無藥可救 型，放棄4、意愿不足 型，多為老人1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿3、低技巧、低意愿4、高技巧、低意愿萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對資深營銷員的輔導(dǎo)重點：意愿方法：9、3、1法，即 主任每天做 九個一分鐘問候 三個面談 一個輔導(dǎo) 話題：心態(tài)、前程規(guī) 劃、主顧開拓、 活動量管理、 自我激勵、大 額保單、

7、創(chuàng)意 行銷等 對新人的輔導(dǎo)輔導(dǎo)重點：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、 個別談心、工作日志輔 導(dǎo)等萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、建立目標市場2、設(shè)立工作目標3、培養(yǎng)良好習(xí)慣4、強化推銷技巧5、心理建設(shè)6、糾正展業(yè)偏差7、協(xié)助管理時間8、建立正確理念對新人的輔導(dǎo)新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天 動作：新人崗前家庭輔導(dǎo)： 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準備。 2、對其家人進行心理建設(shè)，使其家人認同新人的工作，給新人以歸屬感。 3、同時了解新人家庭狀況。萬一網(wǎng)制作收集整理，

8、未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究時間：第一天 動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。 2、使新人認同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準備。時間：第二天 動作：1、對投保實務(wù)、填寫單據(jù)和公司運做流程等項目培訓(xùn)。 2、面談：公司及服務(wù)部、營業(yè)部的規(guī)章制度進行強調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進行培訓(xùn) 2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。時間：第三天到第七天 動作：1、對條款進行講解。對建議書制作、壽險相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn) 2、面

9、談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。 3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進行培訓(xùn) 2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。 3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。 第一天到第三天，每天面談要有1-2小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。第三到第七天面談時間要保持1小時左右。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究時間：第二周 動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單， 就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。 2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變

10、為主管看其簽單。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。時間：第二周到第四周 動作：1、新人正常參加早會，保持每周發(fā)言兩次，融入團隊。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面談至少兩次，每次一小時左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。 3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。 前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。 此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。 前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的

11、幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究時間：第一月 動作：1、每天晚上 追蹤一次。 2、家訪一次。目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導(dǎo)。 2、了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。 3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。時間：第二月，每天輔導(dǎo)一小時動作：1、協(xié)助新人建立目標市場 2、每天晚上 追蹤一次，家訪一次。 3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效的管理時間。目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性的進行輔導(dǎo)。 2、及時為新人確定合適的目標市場，以免客戶資源枯竭。 3、拉近與員工的距離，和員工談心

12、，深入了解員工的時間：第三月，每天輔導(dǎo)一小時動作：1、協(xié)助新人設(shè)定工作目標，激發(fā)成就動機。 2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，增進效率，使心情保持平和穩(wěn)定。 3、活動量管理，每日至少三訪，教會并督促新人做好工作日志。目的：1、明確的目標，會激發(fā)成就動機，驅(qū)動內(nèi)在力量，使新人發(fā)揮潛能，獲致成功。 2、良好的工作習(xí)慣是業(yè)務(wù)員獲致成功的必要條件。 3、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留存的重要因素。時間：第二至第十二周 動作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實際狀況，進行有針對性的輔導(dǎo)。 時間：前三個月動作：教會并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)

13、成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第三部分輔導(dǎo)的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究常見的輔導(dǎo)方法二次早會陪同拜訪一對一輔導(dǎo) 輔導(dǎo)問題研討個別談心角色扮演案例研討工作日志輔導(dǎo)輔導(dǎo)方法之 個別輔導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何輔導(dǎo)呢? 對具體營銷員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。 個別輔導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人際關(guān)系個別輔導(dǎo)的內(nèi)容哪些事情需要輔導(dǎo)？糾紛處理性格差異健康原因家庭矛盾個人情感參

14、與激勵展業(yè)心得投保實務(wù)條款疑惑考核預(yù)警職涯規(guī)劃個別輔導(dǎo)的步驟事前準備事中實施事后追蹤對象的確定確定輔導(dǎo)達成目標確定輔導(dǎo)的時間地點和形式輔導(dǎo)前材料準備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對策評價輔導(dǎo)前導(dǎo)入對存在的問題達成共識提出解決問題的方法加以實施取得承諾追蹤時間追蹤地點追蹤形式萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究個別輔導(dǎo)的方法書信賞識 家訪面談個別輔導(dǎo)的導(dǎo)入列舉事實直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)的時機 取得成績時 問題明顯時 心情愉快、平靜時 休閑時 無人打擾時 時機時間、地點 1個小時左右為好，不占用起居時間 清靜、不吵

15、鬧 環(huán)境高雅，有品味特別注意 輔導(dǎo)對象為異性時注意時間和場合， 盡量避免談?wù)搨€人情感問題 采用家訪方式注意禮節(jié)和與家庭成員 的溝通個別輔導(dǎo)的技巧傾聽交談觀察肢體語言萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究個別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作主管需具備溝通、激勵、訓(xùn)練等專業(yè)的技能個別輔導(dǎo)是主管工作的職責(zé)之一輔導(dǎo)方法之 輔導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過 進行輔導(dǎo)和工作計劃的擬訂 輔導(dǎo)話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許 輔導(dǎo)的流程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究需了

16、解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾 輔導(dǎo)操作要點 輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題。不能僅僅通過 解決問題。員工不在乎一個 幫他解決什么問題，但在乎這個 和這個 過程給其帶來的良好感覺。讓員工覺得隨時被關(guān)注。 輔導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究52 輔導(dǎo)范例（晚8：30主管撥通 ）主管：請問王康在不在？王妻：王康在吃飯主管：您是王康的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請問您是？主管：我是王康的銷售主任王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽 主管：您好，王康，我是王大山王康：您好主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。王康：有個客

17、戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。主管：王康，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展 打好了一個堅實 的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的 拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得是什么問題？王康：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反 應(yīng)，也就不好意思再說什么了。主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒 有動作；這樣，明天早會結(jié)束后，我和你一同做個促成演練，下 午你約一個客戶，我陪你一同去促成。王康：謝謝主管的關(guān)心。主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身 體，飯要一口一口吃，客戶要一個一個拜訪，我們的工作不

18、是一 朝一夕的事。好，再見。王康：再見。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究背景（一）張?zhí)┛?，今?8歲，是剛?cè)胨?0天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機械維修工作，家庭狀況一般，進公司后對公司的各項規(guī)章管理制度十分認同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。編制 輔導(dǎo)劇本背景（二）周永福，今年30歲，是入司3年的員工，曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績，參加過公司小高峰，由于被考核降級，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，業(yè)績已經(jīng)一月掛零。早會未來也未請假。編制 輔導(dǎo)劇本輔導(dǎo)方法之二次早會萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二次早會現(xiàn)狀研討 6人一組，

19、推選組長負責(zé)主持討論。 每組指定記錄人，發(fā)表人。 研討內(nèi)容： 1、目前二次早會的成功點有哪些？ 2、目前二次早會的困惑點有哪些？如何解決？主管對基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對二次早會的目標管理和控制二次早會的主要問題萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二次早會的理由團體的管理與建設(shè)鍛煉及輔導(dǎo)組員誰來主持二次早會要根據(jù)早會內(nèi)容來確定要根據(jù)組員的成熟度來確定要根據(jù)營業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定 小組業(yè)績報告 計劃宣導(dǎo) 經(jīng)驗分享與交流 問題及個案研討 學(xué)習(xí)心得報告 角色扮演 話術(shù)演練 檢查工作日志 輔導(dǎo)激勵二次早會的內(nèi)容二次早會的形式小組

20、研討式個人心得經(jīng)驗分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請支援客串式抽獎娛樂式生活常識及藝術(shù)講座式二次早會的流程一、事前 內(nèi)容安排 時間安排 職場安排 人員角色分工 程序設(shè)計二次早會的流程二、事中時間比重主要內(nèi)容業(yè)績講評心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤15% 35% 50% 總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團隊為榮統(tǒng)計當(dāng)日工作狀況業(yè)績拜訪量出勤 保險理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計營銷員員經(jīng)驗談 成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授保險市場需求分析個案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo) 活動管理工具的檢查 個案研討會議時間：30分鐘主持：主任、組員與會人員：小組成員 會議頻度：每

21、天萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二次早會的流程三、事后 經(jīng)常請學(xué)員作回饋 每月月底做下個月二次早會計劃前，與營業(yè)組骨干一起作全面檢討，并提出具體改善措施。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 游玩形式，不嚴謹； 主管一言堂，沒有屬員參與； 沒有流程，隨意性強； 主題不鮮明，內(nèi)容單一； 沒有要求，太過于隨便； 氛圍不佳，負面聲音太多； 沒有準備，隨意的漫談會； 偏離公司的經(jīng)營方向與推動重點。二次早會的注意事項二次早會的成敗，主管要負90%的責(zé)任！二次早會的經(jīng)營是單位經(jīng)營管理的基礎(chǔ)是活動管理成敗的關(guān)鍵 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)方法之陪

22、同拜訪心路歷程業(yè)務(wù)員萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天是我第一次拜訪客戶，很害怕因為晚去一天，這單業(yè)務(wù)給別人了！太冤了！從來沒同陌生人交談過，主管今天又沒空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果當(dāng)天主管能陪我去，說不定心路歷程主管今天我晉升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個合適的人，實在是太難了！增到合適的人，花了大量時間關(guān)心他?？墒菦]多久，又脫落了唉，費力不討好問題在哪里？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究陪同輔導(dǎo)是主管的基本職責(zé)！輔導(dǎo)的最佳時機是在業(yè)務(wù)員入司至轉(zhuǎn)正前三個月內(nèi)！1、展示正確的銷售流程和方

23、法。2、發(fā)現(xiàn)存在問題，以便有效的輔導(dǎo)。 3、建立輔導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的重要途徑。 陪同拜訪的目的1、每次陪同都一定要做出業(yè)績。2、陪同展業(yè)變成一次表演。3、不陪同，對新人采取放任自由的態(tài)度。4、陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感。5、過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。6、新人第一次拜訪就做陪同。陪同拜訪的誤區(qū)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）取得客戶的諒解（以免產(chǎn)生不必要的誤解）主管主導(dǎo)（以免客戶無所適從）在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）相互密切配合（陪同成功與否的關(guān)鍵）做好面談記錄（以便日后做有效輔導(dǎo)

24、） 陪同拜訪的要領(lǐng)Prepare 準備Explain 說明Show 示范Observe 觀察Supervise督導(dǎo)PESOS原則陪同拜訪的準備（Prepare）確定拜訪的目的對已有的準客戶資料進行分析了解將要使用的接觸方法檢查拜訪所需的資料預(yù)估可能會出項的拒絕問題針對可能的問題設(shè)計預(yù)案萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究強調(diào)陪同的各項重點專注于輔導(dǎo)的目標上給予一份輔導(dǎo)內(nèi)容的簡要資料了解學(xué)員的感受Explain 說明萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究實地陪同示范正確的銷售流程。強調(diào)其中所涵蓋的各個步驟。重復(fù)這些示范，反復(fù)地強調(diào)各項要點說明現(xiàn)實工作應(yīng)該如何表現(xiàn)、完成。

25、Show 示范引導(dǎo)學(xué)員實地講解技巧或工作的內(nèi)容。將銷售過程中需要改進之處記錄下來。適時地贊美學(xué)員的努力與進步。收集學(xué)員所提出的改進構(gòu)想。對個別學(xué)員的輔導(dǎo)和幫助。Observe 觀察Supervise 督導(dǎo)讓學(xué)員自行運作。贊美學(xué)員和再度保證訓(xùn)練的效果。讓他知道可以從哪里得到協(xié)助。持續(xù)不斷地查證學(xué)員的銷售行為。反復(fù)強化，形成烙印。陪同拜訪的三項基本活動預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、預(yù)演拜訪主管示范，學(xué)員觀察學(xué)員演練，主管觀察主管反饋預(yù)演結(jié)果充分準備成功預(yù)演拜訪成功示范陪同階段輔導(dǎo)陪同階段指導(dǎo)陪同階段二、陪同拜訪萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

26、，違者必究（一）、示范陪同特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標：讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信提示：1.不要向客戶介紹新人的身份，只點明是自己的同事即可2.不要新人插言3.主管遇到無法解答的問題要本著誠信原則，實事求是4.新人需仔細對照專業(yè)化推銷的每一個細節(jié)新人觀察學(xué)習(xí)的重點我做了哪些動作？我運用了哪些技巧？我怎樣處理拒絕問題？客戶有何反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？示范陪同的追蹤輔導(dǎo)重點新人講述觀察的重點。回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導(dǎo) 多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo)。（二）、輔導(dǎo)陪同特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙目標：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：.不要讓新人公開主管的身份.原則上主管不輕易協(xié)助.預(yù)告新人不要有依賴心理.主管需認真觀察，及時督導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究你做了哪些動做？你運用了哪些技巧?你是如何處理拒絕問題的?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？ 主管觀察的重點針對新人操作過程的作業(yè)偏差及時進行有效輔導(dǎo)。要多肯定,