專業(yè)營銷業(yè)績倍增培訓(xùn)

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word?銷售(xioshu)狀元?實(shí)戰(zhàn)(shzhn)培訓(xùn)教材營銷高手業(yè)績(yj)倍增培訓(xùn)教材我們每個(gè)人都在渴望著銷售成功，因?yàn)?yn wi)其實(shí)我們無時(shí)無刻不在做著銷售銷售(xioshu)產(chǎn)品、效勞，銷售形象、觀點(diǎn)和影響.對于專業(yè)銷售人員來說，商業(yè)市場的形態(tài)越來越復(fù)雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運(yùn)的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原那么和技巧。?培養(yǎng)你的銷售狀元? 第一局部一個(gè)銷售員看到別的銷售員銷售成功時(shí)，應(yīng)想到那個(gè)人肯定是遭受很多失敗后才成功的。銷售員應(yīng)該知

2、道，成功的路是由無數(shù)失敗、無數(shù)拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才不會(huì)氣餒。 銷售不是蠻干第一章 頂尖銷售員的獲勝法寶 第一節(jié)銷售不是蠻干 一個(gè)銷售員看到別的銷售員銷售成功時(shí)，應(yīng)想到那個(gè)(n ge)人肯定是遭受很多失敗后才成功的。銷售員應(yīng)該知道，成功的路是由無數(shù)失敗、無數(shù)拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才不會(huì)氣餒。 無論(wln)失敗有多么沉重(chnzhng)，都應(yīng)進(jìn)行反省(fn xng)。如果能做到下不為例，那么這失敗的代價(jià)就算不上太高。 失敗(shbi)是成功之母。 某銷售員曾經(jīng)失敗過屢次，他自我反省后找出了失敗的原因，并畫成一棵“失敗之樹，不同的樹枝分別代表不同的失敗

3、原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。 第一根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個(gè)原因。 第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個(gè)原因。 第三根樹枝代表個(gè)性，銷售員個(gè)性上的缺點(diǎn)也會(huì)導(dǎo)致失敗。 第四根樹枝代表心態(tài)。 第五根樹枝代表知識(shí)。 第六根樹枝代表人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。 第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時(shí)候銷售員的失敗，都是因?yàn)榧夹g(shù)較差。 一、銷售員的根本素質(zhì) 嚴(yán)格說來，銷售不僅是一種技術(shù)，更是一門科學(xué)。 如果沒有這種認(rèn)識(shí)，便會(huì)以為只要將商品販賣出去就行。這樣一來，由于對銷售的熱忱不夠，自然影響銷售的效

4、果。 1.持久的激情 馬云說過，短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。對銷售人員來說，亦是如此。銷售人員被拒絕是最常見的現(xiàn)象，而這個(gè)時(shí)候保持自己的激情不受影響，堅(jiān)持下去，這是最根本也是最重要的素質(zhì)之一。 激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活！ 激情是這個(gè)世界上最有價(jià)值、也是最富有感染力的一種情感。激情不僅僅是一種外在表現(xiàn)，一旦你獲得了激情，它就會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。只有你自己充滿了激情，你的談話對象才會(huì)容易變得充滿激情，即使你表達(dá)得不很順暢，他也能夠理解；相反，如果你缺乏激情，你在銷售過程中所說的話就會(huì)給人“死氣沉沉的感覺，顯得毫無生氣和新

5、鮮感。 同樣(tngyng)，如果我們富有激情，這種激情就會(huì)感染其他伙伴，使他們(t men)也變得富有激情，最后使得我們的團(tuán)隊(duì)無比強(qiáng)大。 那如何使自己充滿(chngmn)激情呢？ 首先(shuxin)，你要有一個(gè)成功的新想法。然后，不斷(bdun)地進(jìn)行完善，使之成熟。 最后，你將被激情點(diǎn)燃，再也沒有什么可以阻止你了！ 因此，假設(shè)想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項(xiàng)規(guī)那么： 充滿激情地投入銷售！ 一個(gè)人如果充滿激情地從事他自己無限熱愛的工作的話，他就一定可以獲得成功。 充滿激情地投入工作，現(xiàn)在就開始，對自己說“這一切我都能做到。要讓自己充滿激情，而且持續(xù)擁有激情。在這一點(diǎn)上，愛迪生就是

6、一個(gè)很好的例子。這位幾乎沒有上過學(xué)的報(bào)童，后來卻完全改變了世界。愛迪生幾乎每天都在他的實(shí)驗(yàn)室辛苦地工作一八個(gè)小時(shí)以上，在里面吃飯睡覺，但他一點(diǎn)都不覺得辛苦?！拔乙簧袕奈醋鲞^一天工作，他宣稱，“我每天都其樂無窮。怪不得他會(huì)成功。 激情是后天形成的還是與生俱來的呢？當(dāng)然是后天形成的。我要求我的團(tuán)隊(duì)每天都充滿激情地投入工作，并讓它逐漸成為每個(gè)人自身的一個(gè)根本素質(zhì)。在我十幾年的職業(yè)生涯中，我?guī)缀趺刻煸缟隙甲屛业膱F(tuán)隊(duì)朗誦一首詩，這已經(jīng)成為我每天工作的一局部。我覺察這首詩總是令人振奮，在這里獻(xiàn)給大家： 鷹的誓言 我是一只雄鷹 在銷售的天空中飛翔 困難和挫折想折斷我的翅膀 我用意志和信念恢復(fù)能力 每天我問

7、自己十遍： “我行不行？ 每天我大聲答復(fù)自己二十遍： “我信，我行，我一定行！ “我信，我行，我一定行！ 記住這首詩，每天都要朗誦，這首詩可能會(huì)幫助你走向成功。 2積極的態(tài)度 所謂態(tài)度，包括精神(jngshn)上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。 事實(shí)上，精神上的態(tài)度(ti du)足以影響人的表現(xiàn)。 一個(gè)(y )銷售員假設(shè)(jish)是精神(jngshn)愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，那么會(huì)給人一種陰郁的感覺，懶散被動(dòng)甚至蠻橫不講理，因此也就會(huì)備受指責(zé)。態(tài)度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實(shí)這是個(gè)相當(dāng)大的錯(cuò)誤。 當(dāng)你進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，

8、如果對方詢問一個(gè)你用一句話即可完整答復(fù)的問題，而你卻花了一五分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會(huì)再輕易開口詢問。如果這種情形發(fā)生在一位時(shí)間相當(dāng)珍貴的企業(yè)家身上，他必定會(huì)毫不客氣地對你說：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細(xì)節(jié)! 所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三的說話方式，也就是“說一分鐘，聽對方兩分鐘，再附和三分鐘就行了。 3良好的個(gè)性 銷售員假設(shè)是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。 請你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，信用永遠(yuǎn)第一。 以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信

9、、不老實(shí)、過度重視金錢、背后批評上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。 固然家庭、社會(huì)背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對不是一個(gè)銷售員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶發(fā)生爭執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個(gè)性孤僻、健忘、過于嚴(yán)肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。 人的個(gè)性受后天的影響極大。 顯然沒有人生來就是作惡之徒。因此個(gè)性的形成完全是個(gè)人的責(zé)任，必須由自己承當(dāng)。盡管說“江山易改，本性難移，但通過自我修養(yǎng)卻能克服這些個(gè)性中的缺陷。 4職業(yè)觀念 銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。 他會(huì)產(chǎn)生“我怎么會(huì)選擇銷售員這個(gè)職業(yè)的疑問，這樣的銷

10、售員從一開始就已注定要走上失敗之路。 在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。 如果缺乏正確的職業(yè)(zhy)觀念，在進(jìn)行工作時(shí)，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作(gngzu)方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會(huì)聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個(gè)朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無法成功的。 5豐富(fngf)的專業(yè)知識(shí)知識(shí)方面不夠豐富，也是銷售(xioshu)失敗的原因之一。 作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識(shí)(zh shi)、銷售技術(shù)方面的知識(shí)以及對客戶的認(rèn)識(shí)。 如

11、果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對最近時(shí)裝的流行式樣了如指掌。 總而言之，身為一名銷售員，對于有關(guān)銷售商品的知識(shí)，都應(yīng)該積極涉獵。 現(xiàn)在的客戶對各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶面對一個(gè)商品知識(shí)不扎實(shí)的銷售員時(shí)，三言兩語就可將他打發(fā)掉。 由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識(shí)是非常重要的。 6和諧的人際關(guān)系 銷售員必須“樂于與他人一起工作，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人。 和諧的人際關(guān)系對于銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強(qiáng)、人緣不好等，都會(huì)帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。 另外，不替對方設(shè)想的

12、個(gè)性，或看見生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早克服，因?yàn)檫@兩點(diǎn)或多或少地會(huì)影響到人際關(guān)系的和諧，因而良好的人際關(guān)系必須從多方面來做。 7嫻熟的技術(shù) 缺乏說服力、應(yīng)變能力不夠、 應(yīng)對不當(dāng)、不尊重對方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽眾等，都可以說是銷售技術(shù)上的缺陷。 銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商談的技巧不夠成熟，也正是因?yàn)檫@個(gè)因素，許多銷售員經(jīng)常會(huì)從銷售戰(zhàn)場上敗下陣來。 而這種缺陷，大多是由于商品知識(shí)的缺乏以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。 8倫理道德觀念 如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會(huì)產(chǎn)生(chn

13、shng)相當(dāng)大的問題。 一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利(z s z l)，甚至為到達(dá)(dod)目的(md)不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的。 二、毅力和耐力(nai l)是銷售員奪標(biāo)的基石 一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。 1適時(shí)調(diào)整自己的心情 心情對行為的影響相當(dāng)大，隨著心情的變化，結(jié)果就會(huì)時(shí)好時(shí)壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。 以樂觀還是悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時(shí)，那么毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想

14、的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。 有些銷售員生性悲觀，凡事都往害處想，以致在展開行動(dòng)之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會(huì)有好成績? 即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性。 倘假設(shè)在一開始就放棄，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。 當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號(hào)而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長拜訪客戶的時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會(huì)晤和訂約率等。 思考可行的方法不只是獲得成功這種實(shí)質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應(yīng)。 這些效應(yīng)的價(jià)值可以提高你的能力

15、，使你在面對任何工作時(shí)，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。 總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。 2認(rèn)清自己，提升業(yè)績 銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要答復(fù)下面幾個(gè)問題。 第一個(gè)問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ? 第二個(gè)問題：“當(dāng)你從事某種工作時(shí)，是不是事先做周全的調(diào)查與方案? 第三個(gè)問題(wnt)：“你以前(yqin)是不是有過那件事確實(shí)(qush)是搞砸了之類的經(jīng)驗(yàn)(jngyn)?如果有過，是不是一直(yzh)為它而悶悶不樂? 第四個(gè)問題：“你是不是想過怎樣使自己的市場水準(zhǔn)提得更高，更為能干? 第五個(gè)問題：“你是不是想過，完成

16、自己的工作等于回報(bào)了別人? 第六個(gè)問題：“你是不是曾經(jīng)鼓勵(lì)自己拿出勇氣來？ 第七個(gè)問題：“你是不是想過勇氣需要經(jīng)常鼓勵(lì)、鼓舞，否那么勢必減弱? 如果你的答復(fù)是都是正面的，那么，就證明了你對自己的工作懷有熱忱，是個(gè)正直的勇者，你會(huì)對自己擬定的方案全力以赴。你我都是銷售員第二節(jié)你我都是銷售員 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)銷售的社會(huì)，我們每一個(gè)人都需要銷售，我們每一個(gè)人都在從事銷售。我們無時(shí)無刻不在銷售自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、效勞、主張、感情，如此等等。 銷售無時(shí)不在、無處不在，上至國家元首，下至平民百姓，無一不需要銷售。當(dāng)然，這種意義的銷售是廣義的銷售。 我們所講的銷售是狹義的，僅指對商品的銷售。 一、我

17、是一名銷售員 銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。 從事銷售活動(dòng)的人，可以說是與“拒絕打交道的人。 在現(xiàn)實(shí)生活中，不會(huì)有客戶見到銷售員上門來銷售商品時(shí)，笑容可掬地出門相迎：“歡送、歡送，您來得正好!“真是雪中送炭!隨后便掏錢購置商品。 如果這樣的話，就用不著銷售員了。 銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應(yīng)對進(jìn)退，一直到成交，每關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。 1銷售員要有戰(zhàn)士的信念 有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進(jìn)去卻沒有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分

18、鐘地過去，靜謐中可怕至極?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙?銷售員也有兩大敵人(drn)：看得見的敵人競爭對手；看不見的敵人(drn)自己(zj)。 銷售員在面對一次又一次的拒絕時(shí)，如果沒有(mi yu)頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會(huì)產(chǎn)生“受不了啦!我再也(zi y)不想干啦!的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。 要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。 銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)決的信念。 2銷售員牽系企業(yè)命運(yùn) “盛田昭夫這個(gè)名字對普通人來說，也許還很陌生，但提起“索尼電器恐怕就很少有人不知道了。 19

19、86年，盛田昭夫著的?日本索尼AKM?一書出版，書中有這樣一段話： 僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。 確實(shí)，商品的銷售對任何一個(gè)企業(yè)來說，都猶如命脈。 大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，從而重視銷售員的企業(yè)家，才稱得上真正優(yōu)秀的企業(yè)家。如果有誰說瞧不起銷售這個(gè)職業(yè)或者說一些嘲弄的話，那你就要一直盯著那個(gè)人的眼睛認(rèn)真地說：“正是由于我和像我一樣的幾千個(gè)人在從事銷售工作，你才能拿你掙的錢買東西，否那么你這些東西是從誰那里買的? 這種事情對于任何人來說都是確鑿的事實(shí)，不管對方是郵遞員還是郵政官員，是士兵還是將軍，或者是教師還是校

20、長也好，都無法否認(rèn)這個(gè)事實(shí)。 3銷售員相對自由 銷售是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上，沒有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒有人規(guī)定你今天必須去銷售。 在相對自由的空間里，如何最大可能利用好這個(gè)自由很關(guān)鍵。實(shí)際上，相對自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時(shí)間的能力。之所以沒有人來限制你的行動(dòng)，是因?yàn)殇N售本身有隨機(jī)性，靈活性的特點(diǎn)，關(guān)鍵在于銷售員自身怎么把握。如能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己合理地安排好時(shí)間，這才是相對自由的空間的最好利用。 二、頂尖銷售員要學(xué)會(huì)自我管理和教育 1銷售員要有堅(jiān)決的信念 銷售(xioshu)能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。 銷售員沒有所謂的先天

21、資質(zhì)(zzh)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要(zhngyo)的條件就是銷售員工作時(shí)要具有高昂的士氣。 士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)(t ni)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。 有一家(y ji)小紡織公司推行擴(kuò)大銷售方案，每6個(gè)月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的時(shí)機(jī)。當(dāng)總經(jīng)理對他講一些帶有鼓勵(lì)性的話時(shí)，他就等于領(lǐng)到了“銷售技術(shù)的畢業(yè)證書。 有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這名銷售員

22、在經(jīng)過前兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)后，對自己能否勝任工作一點(diǎn)兒也沒有把握，正擔(dān)憂總經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書呢。 可是，那位總經(jīng)理在對他講了“你能干好的之類的鼓勵(lì)性的話后，說道： “你聽著，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售。理由很簡單，因?yàn)槟抢镉形焕舷壬?，他是個(gè)買主，什么時(shí)候都買我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會(huì)對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然后說：是的，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫募徔棙I(yè)務(wù)的商談?wù)f明，

23、我想這個(gè)說明也一定是您想要得到的東西?？偠灾f什么都沒關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場，然后講你要說的話?？刹灰洶。谑裁磿r(shí)候，都會(huì)向我們的銷售員訂貨的。 這位被打足了氣的年輕銷售員沖過大街叫開門進(jìn)入屋里，報(bào)了自己公司的名字。在前5分鐘里，他沒有時(shí)機(jī)講上一句話。因?yàn)槟俏焕舷壬煌５亟o他講一些無關(guān)緊要的事情，一會(huì)兒教他某種菜的吃法，一會(huì)兒又教他一些莫名其妙的詞匯。好在這名銷售員事先得到過忠告，他耐心地等待暴風(fēng)雨的過去。 最后他拿出商品說明書說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務(wù)的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西。 這樣一進(jìn)一退的“進(jìn)攻和“防御大約持續(xù)了半個(gè)小時(shí)

24、。 半小時(shí)后，那個(gè)年輕的銷售員終于得到了該紡織公司有史以來最多的訂貨。 當(dāng)他喜滋滋地把訂單(dn dn)交給總經(jīng)理時(shí)，他說：“您說的關(guān)于那位老先生的話沒錯(cuò)。他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴(cho zu)、滿口粗話的人。可是他真是個(gè)可愛的買主!這是我在公司任職以來(yli)獲得的最大的一批訂貨。 總經(jīng)理看了一下訂單(dn dn)，滿臉驚訝地說：“你搞錯(cuò)人了吧?那個(gè)老先生在我們遇到的客戶中，是最吝嗇、最討厭(to yn)、最好吵架，而且是最愛說粗話的。我們這20年來總想讓他買點(diǎn)兒什么東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西。 那這個(gè) “新手為什么能成功呢? 毫無疑

25、問，是總經(jīng)理的話使他充滿了信心。 全力以赴地去搞銷售，就一定能到達(dá)目標(biāo)。 要有無論如何也要完成任務(wù)的堅(jiān)決信念。 唯有如此，你才會(huì)想盡一切方法去與客戶接觸，說服客戶購置自己的商品。 2銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己 有一次，日本松下公司要招聘一批銷售員，選拔方式是筆試與面試相結(jié)合。 錄取的名額只有10個(gè)，可報(bào)考的卻有幾百人。 經(jīng)過一個(gè)星期繁忙的招考，最后通過電子計(jì)算機(jī)計(jì)分，選出了10名佼佼者。 當(dāng)松下幸之助查看錄取者名單時(shí)，發(fā)現(xiàn)面試時(shí)給他留下深刻印象、成績特別出色的神田三郎沒有在這10人之列。他感到很奇怪，當(dāng)即叫人復(fù)查考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)情況。 經(jīng)過復(fù)查，發(fā)現(xiàn)神田三郎綜合成績名列第二名，只因電子計(jì)算機(jī)出了故障

26、，把名次排錯(cuò)了，才導(dǎo)致神田三郎落選。 松下幸之助立即吩咐糾正錯(cuò)誤，給神田三郎發(fā)錄用通知書。 第二天，給神田發(fā)通知書的助手向松下幸之助報(bào)告了一個(gè)驚人的消息：神田三郎因沒有被錄用而跳樓自殺了，錄用通知書到時(shí)，他人已死。 聞言，松下幸之助沉默了好長時(shí)間。 助手在一旁自言自語說：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他。 松下不以為然地?fù)u搖頭說：“幸虧我們公司沒有錄用他。意志如此不堅(jiān)強(qiáng)的人是干不成大事的。 這個(gè)例子中的神田三郎在我們的生活中其實(shí)并不少見。他們并不是沒有能力，并不是不如別人，而是由于他們戰(zhàn)勝不了自己，最后導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。作為銷售員來說，由于更多地要直接面客戶，經(jīng)常會(huì)面對客戶的拒絕，這

27、就需要他內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)，有健康的心態(tài)，能夠面對打擊，不怕挫折。所以，首先要在心理上戰(zhàn)勝自己，然后才能戰(zhàn)勝別人。這是我們從上面的例子中要吸取的教訓(xùn)。 ，勝利(shngl)就會(huì)屬于你！3苛求自己(zj)，提高自己 國內(nèi)某著名公司極其重視銷售員的自我管理教育。如對工作的認(rèn)識(shí)、樹立正確(zhngqu)的價(jià)值觀念、養(yǎng)成有方案(fng n)性的做事(zu sh)習(xí)慣、培養(yǎng)實(shí)踐能力、合理安排時(shí)間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等，公司對這些方面的教育都抓得很緊。 有一篇文章反映了該公司銷售員自我管理的真實(shí)情況，文中寫道： “我認(rèn)為所謂自我管理，首先就是苛求自己。我把一

28、個(gè)星期的工作方案分為上午和下午兩局部，把要走訪的地方分為5等份，星期一走訪某某路的1號(hào)到100號(hào)，星期二走訪第101號(hào)至200號(hào)，星期三這樣一個(gè)星期結(jié)束以后，就走訪完了我所負(fù)責(zé)的整個(gè)地段。我把這種做法一直作為絕對的、至高無上的命令來執(zhí)行?！坝碴J和銷售管理工作都安排在每天下午去搞，上午專做接洽生意或類似的工作，從下午4點(diǎn)起，做交貨、修車等工作。我的工作方案大體上就是如此，并堅(jiān)決執(zhí)行。這就是我的銷售方案，也就是自己管理自己。參加工作的第一年，經(jīng)常都是我一個(gè)人在街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，覺得非常難受而且寂寞，有時(shí)也深感銷售工作真讓人痛苦。每逢這時(shí)，我就勉勵(lì)自己說，自己痛苦的時(shí)候別人也痛苦。說老實(shí)話，我想如果銷

29、售工作是一帆風(fēng)順的，也就無所謂自己管理自己了。自己管理自己這個(gè)問題之所以受到重視，是因?yàn)槿魏稳硕疾荒茈S心所欲地去做事情，因?yàn)榻裉煲蝗ゲ环担藗儾乓筮@么嚴(yán)格。我也經(jīng)常有精神不振的時(shí)候，遇到這種情況，我就會(huì)在星期天去爬山。當(dāng)我一步一步克服了前進(jìn)中的困難攀登到山巔時(shí)，那種沖動(dòng)的心情簡直就和接受訂貨、交出貨物時(shí)的沖動(dòng)心情完全一樣。 銷售員與運(yùn)發(fā)動(dòng)一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。 一個(gè)人的思想對他的行動(dòng)有很大影響。不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。 4自信贏得業(yè)績 當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，言談舉止假設(shè)能表露出充分的自信，便會(huì)贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會(huì)相信你的商品說明，從

30、而心甘情愿地購置你的商品。 只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任那么是客戶購置你的商品的關(guān)鍵因素。 自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。 自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。 那么如何才能(cinng)表現(xiàn)出你的自信呢？ 首先你必須衣著整齊，挺胸平首，笑容可掬(xio rng k j)；其次要禮貌周到，對任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)對。這樣，就容易使客戶接受你，從而增強(qiáng)你的自信心。 如此(rc)，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。 很多銷售員剛開始時(shí)信心百倍，但是(dnsh)無法一直保持這種自信。這是為什么呢？ 因?yàn)殇N售員經(jīng)常是滿腔熱情地敲開客戶(k h)家門，卻遭到客戶的冷言冷語

31、，甚至無理謾罵。這樣他們的自信就很容易消失了。 怎么辦呢？ 這就要看銷售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。 你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。 要知道，客戶與你接觸，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你信心缺乏，對你的商品就不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會(huì)使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕拧?由此可見，銷售員在銷售時(shí)必須表露出自信。 客戶通常比擬喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么會(huì)情愿和一個(gè)對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購置

32、商品呢？ 如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢。堅(jiān)持下去銷售低潮，并沒那么可怕第三節(jié)銷售低潮，并沒那么可怕 人生就是由無數(shù)煩惱穿成的念珠，達(dá)觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的。何必自尋煩惱，最好把目標(biāo)放在下一期的業(yè)績上。也許這段時(shí)期，正是對自己的銷售方案及拜訪活動(dòng)做一全盤調(diào)整的最正確時(shí)機(jī)，以在下一次重新出發(fā)時(shí)，能更有活力、更有技巧、更有沖勁地進(jìn)行銷售活動(dòng)! 就算是再資深的銷售員或是業(yè)績一直不錯(cuò)的銷售員，也會(huì)發(fā)生連續(xù)兩個(gè)月、三個(gè)月業(yè)績持續(xù)滑落的情況，這就是一般銷售員聞之色變的“銷售低潮。 不曾有過這樣經(jīng)歷(jngl)的人絕對不知道它的殺傷力有多大，經(jīng)歷過的人那么(

33、n me)會(huì)暗暗(n n)祈禱惡夢不要再度來臨。 一、準(zhǔn)確(zhnqu)定位，沉著(chnzhu)面對 銷售低潮，不僅會(huì)使人精神郁悶，令人喪失冷靜，甚至有時(shí)連自己是何許人都會(huì)產(chǎn)生疑心。 事實(shí)上，發(fā)生這種狀況絕對不會(huì)是沒有原因的。可能是沒有開拓新的客戶，可能是活動(dòng)量不夠，也可能是家中發(fā)生重大事故或生病讓自己失去應(yīng)有的銷售水準(zhǔn)，等等。顯而易見，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否那么失敗的責(zé)任絕對得要自己來承當(dāng)。 有些銷售員運(yùn)氣好時(shí)，談上一兩回就可以促成交易，但得來太容易的成功往往會(huì)把人沖昏頭，以為從此之后幸運(yùn)便會(huì)永遠(yuǎn)垂青，不再多花時(shí)間培養(yǎng)新的客戶及熟客，整天就是呼朋喚

34、友去喝咖啡消磨時(shí)間。待業(yè)績出現(xiàn)斷層時(shí)，那么方寸大亂，不知道如何脫離困境。 像這種情形就是自滿與自傲造成的。自滿與自傲像一柄雙刃劍，在一切狀況順利時(shí)會(huì)化為自信，使拜訪活動(dòng)更有活力；但當(dāng)業(yè)績陷入低潮時(shí)，它將成為無形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力獲得的成果化為烏有，業(yè)績平庸，讓人難以向前邁進(jìn)。 不滿現(xiàn)狀固然是促使銷售的原動(dòng)力，但易有火力分散、不易命中“紅心的缺點(diǎn)，這也是為什么“萬能銷售員始終是個(gè)名詞，卻無法成真的原因。 再者可能就是銷售技術(shù)的問題。 有的人覺得某種方法十分管用，便一成不變地將它運(yùn)用在每個(gè)客戶身上。殊不知，一成不變的方法久而久之將磨去你原先的魄力與熱情，再也無法感動(dòng)客戶，終有一天會(huì)遇

35、上不靈光的狀況! 遇到銷售低潮時(shí)，其實(shí)也不用灰心，凡事總要看得開些。 人生就是由無數(shù)煩惱穿成的念珠，達(dá)觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的。 何必自尋煩惱呢？最好把目標(biāo)放在下一期的業(yè)績上。 也許這段時(shí)期，正是對自己的銷售方案及拜訪活動(dòng)做一全盤調(diào)整的最正確時(shí)機(jī)，以在下一次重新出發(fā)時(shí)，能更有活力、更有技巧、更有沖勁地進(jìn)行銷售活動(dòng)!二、將銷售變成有趣的工作 人產(chǎn)生疲勞的主要原因之一，就是煩悶。就以我們家隔壁那位銷售員曉琳為例來說吧。 有一天晚上，曉琳下班回家時(shí)，覺得筋疲力盡，一副疲憊不堪的樣子(yng zi)。她也確實(shí)感到非常疲勞，不僅頭痛，連背也痛，困得連飯都不想吃，就想上床睡覺。在她母親的再三要求下，她

36、才坐到飯桌旁。 這時(shí)， 鈴響了，是曉琳的男朋友打來的，請她出去跳舞(tio w)。曉琳的眼睛立刻亮了起來，精神煥發(fā)。她穿上一件天藍(lán)色的洋裝，飛快地沖下樓，一直跳舞跳到半夜3點(diǎn)鐘。最后(zuhu)，當(dāng)曉琳回到家時(shí)，卻一點(diǎn)也不覺得疲倦，也不覺得(ju de)困，事實(shí)上她還興奮得睡不著覺呢！ 在數(shù)小時(shí)以前，也就是曉琳的外表和動(dòng)作看上去精疲力竭的時(shí)候，她是否(sh fu)真的疲勞呢？其實(shí)不是。她那時(shí)之所以覺得疲勞，是因?yàn)樗X得工作很讓她心煩，甚至對生活也覺得很煩。這個(gè)世界上不知道有多少像曉琳這樣的銷售員，你也許就是其中之一。 人受心理因素的影響，通常會(huì)比受體力勞動(dòng)的影響更容易感到疲勞。當(dāng)我們做一些有趣

37、而且令人興奮的事情時(shí)，就很少會(huì)感到疲勞。即使像登山這類非常消耗體力的活動(dòng)，可能也不如心情煩悶容易使你感到疲勞。 如果你喜歡你現(xiàn)在從事的工作，那么你肯定會(huì)從工作中找到激情。如果你實(shí)在不喜歡這份工作，那么就假裝你喜歡它。漸漸地，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果一開始你是假裝喜歡你的工作，那你慢慢就真的喜歡它了，而當(dāng)你喜歡你的工作的時(shí)候，你工作的效率就能提高許多。事實(shí)證明，心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)變能產(chǎn)生巨大的能量。 所以，如果你能將假裝技巧應(yīng)用到你的銷售工作中去假裝對銷售感興趣的話，慢慢就會(huì)使你的興趣變成真的，并且可以減少你的疲勞和緊張，以及你的憂郁。 每天早上出門之前，請對著鏡子對自己說：“如果你要吃飯，就一定要做好這件事

38、情。既然你非做不可，為什么不做得快樂一點(diǎn)呢？為什么不在每一次敲客戶門的時(shí)候，就假想你自己是一個(gè)演員，你正在拍戲，導(dǎo)演他們正在旁邊看著你呢？因?yàn)槟悻F(xiàn)在做的事情，就像在拍電影一樣有趣，所以為什么不開心一些，表演得出色一些？ “我們的生活，就是由我們的思想形成的。每小時(shí)都對自己說一遍，你就可以指引自己去想很多快樂的東西，并且可以由此獲得力量和平靜。對自己說許多值得成功的事情，你就可以在頭腦里充滿積極向上的思想。 只要你的想法正確，任何工作都會(huì)變得有趣。要知道：我們是在為老板工作，為老板創(chuàng)造利潤，可是我們在這個(gè)工作中獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)是我們自己的，誰都拿不走。以后不管我們?nèi)ツ睦锕ぷ?，那都是我們的能力、?/p>

39、們的資本。給老板創(chuàng)造的利潤可能瞬間化為烏有，可是我們獲得的能力卻是我們一輩子的財(cái)富。 把銷售變成一件有趣的工作，這樣才能使你不再(b zi)憂郁，而且最后還有可能帶來升遷和加薪的時(shí)機(jī)(shj)。三、銷售要做好人生(rnshng)規(guī)劃 時(shí)時(shí)(shsh)憧憬成功之時(shí)的情景，以使自己更加堅(jiān)信“精誠所至(jng chng su zh)，金石為開這一格言。 成功的實(shí)現(xiàn)并不遙遠(yuǎn)，它就在我們周圍的方寸之地。 1制訂目標(biāo) 連續(xù)幾年銷售馬自達(dá)汽車突破百輛的W先生在為銷售忘我地工作的第三年，盡管客戶時(shí)常光臨，工作成績還算不錯(cuò)，但他總覺得有一種強(qiáng)烈的不安之感時(shí)時(shí)襲來。 “難道我就這樣繼續(xù)生活嗎?銷售員的生涯能夠保障

40、我的未來嗎? 這是對人生觀、職業(yè)觀的迷惘，是對未來的不安。 銷售員的實(shí)際成績是與其意志的強(qiáng)弱成正比的。如果總是認(rèn)為自己“不行，那么，“不行就會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。 “我就不信在今后兩個(gè)月中，銷售不出5輛汽車!如果能下定這樣的決心，那你的目標(biāo)就可能成為現(xiàn)實(shí)。 已經(jīng)快到兩個(gè)月了，可是W先生的銷售額卻仍舊是零。 就在這天回家途中，他在田間小路上對天發(fā)誓：“堅(jiān)持，堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持到底! 正是由于這種堅(jiān)持不懈的信念，到最后的期限時(shí)，W先生終于完成了銷售5輛汽車的任務(wù)。 就此，同行向他詢問：“您能提高銷售業(yè)績的竅門是什么? W先生這樣答復(fù)：“用紅筆把銷售目標(biāo)醒目地寫在紙條上，貼在只要是自己隨時(shí)能看得到的地方，如辦公

41、桌、床頭、飯桌等使自己時(shí)時(shí)刻刻感受到它的壓力。 你要時(shí)時(shí)刻刻堅(jiān)信“我一定能完成自己的目標(biāo)，“我一定能成為公司的銷售冠軍， “我一定能成為世界級(jí)的超級(jí)銷售大師。以這些信念去指引行動(dòng)，你就能克服一切困難，勇往直前，你就能達(dá)成你的目標(biāo)! 如果銷售員自己感覺“不能成交，這種感覺就會(huì)傳達(dá)給買方，使他說出“改天再說吧!這句話來拒絕你。 要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標(biāo)。 沒有人生目標(biāo)，也就沒有具體(jt)的行動(dòng)方案(fng n)；沒有(mi yu)行動(dòng)方案(fng n)，做事(zu sh)就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，也就沒有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)毅力、斗志昂揚(yáng)了。 沒有目標(biāo)，才能和努力都不會(huì)有結(jié)果

42、。 銷售員作為公司的一線人員，不能沒有自己的奮斗目標(biāo)和行動(dòng)方案，否那么你的銷售工作便無從下手，即使是漫無目標(biāo)地走訪幾家客戶，成功率又會(huì)有多少? 結(jié)果當(dāng)然可想而知。 作為銷售員不要認(rèn)為自己是為公司做事，其實(shí)你是在為自己做事。假設(shè)是為公司做事，必然是被動(dòng)的、消極的；假設(shè)是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，方案可以自己實(shí)行，那么你的行動(dòng)便是積極的、主動(dòng)的。 同樣，作為公司也不能沒有目標(biāo)，比方三年目標(biāo)、五年方案、十年藍(lán)圖等。 公司的領(lǐng)導(dǎo)首先要制訂奮斗目標(biāo)和行動(dòng)方案，否那么員工就不知工作如何下手。2目標(biāo)決定方略 目標(biāo)不能定得太高，否那么無法實(shí)現(xiàn)，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響斗志，使人情緒低落。 銷售

43、員要先定下可行的目標(biāo)，然后分成假設(shè)干具體步驟和階段，做好具體的行動(dòng)方案，拾級(jí)而上。 每個(gè)人都有自己的目標(biāo)，但不是每個(gè)人最后都到達(dá)了他的目標(biāo)。這些人并不是沒有去努力爭取，而是不明白這樣一個(gè)道理：有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)時(shí)時(shí)鼓勵(lì)著自己，固然是成功所必需的條件；但是，如果沒有一個(gè)到達(dá)目標(biāo)的詳細(xì)方案，那目標(biāo)就像是水中之月，可望而不可及。 行動(dòng)方案猶如羅盤，具有引導(dǎo)每日銷售活動(dòng)的作用，就像羅盤為船只指引方向一般。銷售員必須根據(jù)行動(dòng)方案來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。 通常每月、每周、每日的方案是固定的，而行動(dòng)方案卻會(huì)因公司各期的營業(yè)方針或政策而有所改變。 這種機(jī)動(dòng)性高的方案，對業(yè)績影響甚大，因

44、此有必要妥善擬定。 等方案擬定好之后，接著就要依方案去開展工作。在工作開展過程中，要不斷回頭驗(yàn)收成果，看自己的所作所為與方案是否一致。如果不符合方案，就要分析原因，尋找解決對策，以便下次方案能順利實(shí)施。倘假設(shè)工作比方案早完成，就要認(rèn)真分析，這份方案所設(shè)定的目標(biāo)是否太低，如果是，下次的方案便要設(shè)定更高的目標(biāo)。 工作(gngzu)沒有方案(fng n)的人，通常都是漫無目的的懶漢。只要上司下達(dá)命令，或是客戶提出要求，他們均言聽計(jì)從，毫無異議。這種銷售員一輩子都在為別人(birn)疲于奔命，根本無法去做自己想做的事情。假設(shè)(jish)再加上工作忙碌(mngl)，就更沒有時(shí)間為自己而工作了。 四、隨時(shí)

45、溝通，取得諒解 當(dāng)工作一件件接踵而來時(shí)，最好能及時(shí)處理掉。 如果無法立即處理，就要把實(shí)際困難告訴與此事相關(guān)的人員，并取得他們的諒解。絕不可圖一己之便，而造成客戶或同事的不便，否那么會(huì)被認(rèn)定為無責(zé)任感的人。尤其是與人約定的事項(xiàng)，最好不要輕易更改，以免過去累積的信譽(yù)，霎時(shí)一掃而空。 1發(fā)揮 的功能 是銷售員不可缺少的工具。一般事務(wù)如無須親自說明，就可通過 轉(zhuǎn)達(dá)。與別人做業(yè)務(wù)談判時(shí)，也可靠 來解決。 真是妙用無窮，不僅能解決問題，又能省去兩三倍的時(shí)間，著實(shí)是銷售員的好幫手，銷售員應(yīng)善加利用。 像安排約會(huì)、接受訂貨和商品介紹等，都可用 完成，訪問客戶次數(shù)太少時(shí)，也能借打 來彌補(bǔ)。雖然平常疏于和客戶見面

46、，但只要勤于打 ，也能引起客戶的注意，以使客戶常記得你。2釋放熱情 熱情無疑是銷售員最重要的秉性和財(cái)富之一。 不管你是30歲、60歲，還是90歲，都要使生活充滿激情，激情能使人青春永駐。不管你是否意識(shí)到，每個(gè)人都具有熾熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開發(fā)利用，為建設(shè)性的事業(yè)和有意義的目標(biāo)效勞。 你要找到自己的熱情，正如找到信心和機(jī)遇那樣。 熱情要靠自己創(chuàng)造，而不能等待他人來點(diǎn)燃。缺少自身的努力，任何人都無法使你滿腔熱情；沒有自身的努力，任何人都無法幫你達(dá)成目標(biāo)。 熱情是一種動(dòng)能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你到達(dá)成功的此岸 。 試問，我們能在熱情中找到迷惑、失望、懼怕、頹廢、擔(dān)憂和猜

47、疑嗎？ 當(dāng)然不能！ 不管是干什么樣的事業(yè)，要想獲得成功，首先需要的就是工作熱情。銷售事業(yè)尤其如此。因?yàn)殇N售員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦銷售商品，其所遭遇的失敗不用說了，就是銷售工作所消耗的精力和體力也不是一般人所能比的，可想而知，銷售員是多么需要熱情和活力。 可以說，沒有誠摯(chngzh)的熱情和蓬勃的朝氣，銷售員將一事無成。 所以，銷售員不僅(bjn)要鍛煉健康的體魄，更重要的是要具有誠摯熱情的性格。 熱情是銷售成功的首要條件，只有誠摯的熱情才能融化客戶(k h)的冷漠拒絕，使銷售員“克敵制勝(k d zh shng)。成功(chnggng)銷售，只需再往前走一步第四節(jié)成功銷售，

48、只需再往前走一步 對一個(gè)成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更屢次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭取成交的動(dòng)力。 面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認(rèn)輸。 因?yàn)殇N售員來來去去都是單獨(dú)行動(dòng)，上級(jí)說要這樣干、那樣干，結(jié)果怎么干還是要看自己的。 一、銷售是事半功十倍 喬吉拉德曾經(jīng)說：“我的定額完成法的根本原那么在于：要在比別人提前一半的時(shí)間內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額。也就是說，別人在三個(gè)月內(nèi)完成3 000萬元的話，我就要一個(gè)半月完成3 000萬元，以此為目標(biāo)開展銷售。 因此，假

49、設(shè)要取得銷售的成功，以下兩個(gè)條件尤其重要： 一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯白的方案。 二是這種安排需用鐵的意志來堅(jiān)決執(zhí)行。 連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個(gè)方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個(gè)“正字，只有20個(gè)格都填滿，才算完成一日的銷售方案。 據(jù)說，奧城良治規(guī)定自己每天推銷少于100 次就不回家。有時(shí)，到了晚上，還未完成方案，他就堅(jiān)持著向行人進(jìn)行推銷。有一次，直到深夜一個(gè)行人也沒有的時(shí)候，他只進(jìn)行了95次推銷，為了完成方案，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。 銷售員需要有鐵的意志和不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有時(shí)機(jī)走向成功。

50、三眼國際的總裁程得勝先生(xin sheng)最開始是做電腦軟件的銷售員，當(dāng)時(shí)老銷售員一見面就對他說：“能推銷(tuxio)一五戶就已是相當(dāng)可觀的了，并可以開始期待有買賣(mi mai)了。這里有張畫了100個(gè)空格的卡片，不是(b shi)現(xiàn)在要你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂掉一格。這個(gè)方案(fng n)只是你自己的，沒有必要告訴公司。當(dāng)然究竟怎么辦全在你自己。 就像程得勝先生后來說的：“并非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了。 確實(shí)，正是這樣，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。 制訂這樣的方案，劃有100個(gè)格子的卡片并不是目的，而是到達(dá)目的的手段。 銷售員能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，全靠鐵一

51、般的意志。 二、做銷售需要堅(jiān)決的信念 全力以赴地去搞銷售，那么必定能到達(dá)目標(biāo)。要有無論如何也要完成的堅(jiān)決信念。 唯有如此，銷售員才會(huì)想盡一切方法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購置自己的商品。 1將“不作為成交的動(dòng)力 一個(gè)成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更屢次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭取成交的動(dòng)力。 每當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)，他并不停下來去反駁對方的決定，而是設(shè)法找出促成對方購置決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說：“噢，對啦，我還有一點(diǎn)沒給您講清楚呢。接著便展開另一個(gè)銷售要

52、點(diǎn)。 許多人都害怕如果要求對方成交的時(shí)間過早，做成生意的時(shí)機(jī)可能會(huì)被毀掉。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。 一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。 這就是說，你必須不止一次地爭取成交。 在精心準(zhǔn)備推銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)好幾種方法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。 毫無疑問，在遭拒絕時(shí)具有堅(jiān)韌不拔的精神應(yīng)當(dāng)是所有銷售員爭取勝利的必備素質(zhì)。在對方說“不時(shí)仍能毫不退縮才會(huì)有助于你的工作。 北京有一名銷售員，就是這種鍥而不舍的人。 他千方百計(jì)地要把自己的閥門銷售(xioshu)給朝陽區(qū)的一家糖果廠，該糖

53、果廠使用另一個(gè)牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯(wfn)時(shí)他截住糖果廠的總機(jī)械師，告訴他下午兩點(diǎn)要去見他。 兩點(diǎn)剛過，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會(huì)客廳，用慍怒(yn n)的目光瞪了這名銷售員一眼。 但這名銷售員不慌不忙(b hung b mng)地請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門(f mn)漏不漏? “買閥門不是我的事!總機(jī)械師高聲說，“你去找總工程師吧。 這名銷售員裝作沒聽見，繼續(xù)問：“什么設(shè)備上的閥門泄漏最多? “焦糖蒸汽罐上的，總機(jī)械師不情愿地成認(rèn)，“但我無權(quán)購置任何閥門。 這時(shí)，這名銷售員開始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門拆開讓總機(jī)械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片

54、，因而閥門可以做到絕對的密封。 “你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門?他問?！?4英寸的，總機(jī)械師答復(fù)，“但我已經(jīng)告訴你，我什么閥門也不能要。 銷售員根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機(jī)械師說道：“你寫一張請購單，就說需要一只34英寸的實(shí)心閥門，進(jìn)屋去給你們采購員，再要一張訂單。然后你就會(huì)看到閥門的泄漏問題將會(huì)徹底解決。 總機(jī)械師走進(jìn)屋里，為那一只試用的閥門拿來了訂單。 這名銷售員在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷商及銷售員多年來都未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不字，他的耳朵就會(huì)自動(dòng)堵上。 如果客戶老是重復(fù)一句得不到反響的話，最后自己也會(huì)厭煩起來。 如何擺脫這種困境呢? 最簡單的方法就是掏錢購置。

55、 2鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功 成功銷售就是每次遭到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不懈。 也許你會(huì)連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶將同意采納你的方案。為了這僅有一次的時(shí)機(jī)，銷售員在做著不懈的努力銷售員的意志和信念就在于此。 只要銷售員覺得他已經(jīng)引起了客戶的購置欲望，他就應(yīng)當(dāng)嘗試著去爭取成交，并且要屢次嘗試，鍥而不舍，直到成功。 有人說，成交生意就像背誦字母那么簡單，隨時(shí)隨地都能成交。 做起來雖然不是這么容易，但這種觀點(diǎn)每一個(gè)銷售員都應(yīng)具備。 鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。 這里，有一位一天(y tin)訪問一三次最終成交的銷售員的故事。

56、 有一天(y tin)，這位銷售員向某公司的總務(wù)處長銷售復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長同往常應(yīng)付其他銷售員一樣地答復(fù)(d f)說：“我考慮看看。 這位銷售員是一位老實(shí)人，聽總務(wù)處長這么(zh me)說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。 然后(rnhu)便離開了。 當(dāng)那位處長正松了一口氣時(shí)，這位銷售員又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道：“您想好了沒有? 然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，于是他說：“那我再來。 大約過了30分鐘，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您大概已經(jīng) 處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又說道：“我再來。 過了一會(huì)兒，他再次出現(xiàn)，處長心想：“我該以何種表情面對他呢? 雖然處長以自己及這位銷售

57、員都認(rèn)為可怕的眼神瞪了這位銷售員一眼，但他的心里卻越來越不安，“那個(gè)家伙會(huì)不會(huì)再來呢? 當(dāng)處長正如此想時(shí)，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您已經(jīng)考慮對不起，我再來。 處長的情緒愈來愈惡劣，但是這位銷售員的波浪式攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時(shí)，他已是第一三次來訪了，處長終于疲憊不堪地告訴他：“我買！ 銷售員問：“處長先生，您為什么決定要買呢? “遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我只好認(rèn)了。處長說。 三、是做“鴿，還是做“鷹 當(dāng)我們要做第一線的銷售時(shí)，最重要的一件事便是設(shè)法取得每一天的第一張簽約。讓每一天都有一個(gè)好的開始，讓每一天都是令人充滿信心而又愉快的日子。 回想看看，當(dāng)你取得合約走出客戶家門時(shí)

58、，心中有何感受? 這不單單只是一項(xiàng)交易的結(jié)束，這是客戶對自己的肯定，這是對自我能力的驗(yàn)證，這也是銷售行業(yè)令人又恨又愛、難以割舍之處! 取得合約是從事銷售工作最大的成就，它不僅是行動(dòng)的成果，其中更包含了銷售員的智慧。 其實(shí)，銷售的成就并非只是如此，有很多一流銷售員最大的成就，就是向自己創(chuàng)下的紀(jì)錄挑戰(zhàn)！ 有些銷售員一年只休假三天，對他們而言，刮風(fēng)下雨正是拜訪客戶最正確的時(shí)機(jī)，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。 不是他們不能或是不愿過愜意的生活，只是他們無法抗拒在取得合約時(shí)的那份喜悅，這令他們甘愿放棄(fngq)生活中的許多樂趣。 每一份(y fn)合約都是

59、血汗與淚水的結(jié)晶，不是當(dāng)事人絕對沒有方法(fngf)體會(huì)(thu)個(gè)中喜悅。 1銷售(xioshu)需要目標(biāo) 一旦投身銷售這個(gè)行業(yè)之中，就得面對永無止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭。 每一個(gè)人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個(gè)不敗的勇者，而銷售正是最適合證明自己的行業(yè)。 不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長，蒙塵的明珠就可以發(fā)出萬丈光輝! 工作，都該有目標(biāo)的，就像船只航行在海上，假設(shè)沒有羅盤指引，將失去方向。 2目標(biāo)要切合實(shí)際 銷售工作不能沒有目標(biāo)，問題是如何設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)。 有的人主張目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定得比自己的能力略微高一點(diǎn)，逐次提高，借以刺激自己在穩(wěn)定中

60、求進(jìn)步；但可望不可及的高目標(biāo)，在能力達(dá)不到的情況下，反而讓人在一起步時(shí)就喪失斗志。 也有人主張盡量設(shè)定不太可能達(dá)成的目標(biāo)比擬好，他們認(rèn)為人的潛力是無窮的，何必對自己的能力設(shè)限?如果訂立一個(gè)高目標(biāo)，盡全力去挑戰(zhàn)，就算失敗，其成果也要比前一種按部就班的方式要高出許多。當(dāng)然要達(dá)成目標(biāo)，勢必要付出比平常更加多的努力。他們認(rèn)為，高目標(biāo)才能帶來高成果，才能磨煉出真正優(yōu)秀的人才! 這兩派理論都沒有錯(cuò)，一是“鴿派，一是“鷹派，但到底設(shè)定何種目標(biāo)，關(guān)鍵還在于銷售員自己。如果你是一名斗志十分高昂的銷售員，就該力求將眼光放遠(yuǎn)，設(shè)定更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，從而思索是否能有截然不同的方法去達(dá)成目標(biāo)；如果你是只求平凡表現(xiàn)的銷售