淺論保險業(yè)壽險營銷模式的創(chuàng)新

1、淺論保險業(yè)壽險營銷形式的創(chuàng)新論文關鍵詞壽險營銷形式創(chuàng)新保險商品網絡營銷媒體營銷論文摘要本文從中國壽險公司面對的新環(huán)境，提出如今壽險的營銷形式必要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷， 營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷形式，可供壽險企業(yè)在現實事情中參考。隨著金融一體化歷程的加深，中國壽險業(yè)產生了宏大的變化，傳統(tǒng)的營銷形式已被沖破，新的形式正向更深更廣的范疇延伸。怎樣選擇得當的壽險營銷形式已成為鞭策中國壽險業(yè)營銷計謀步向本性化、多元化的至關緊張的因素和鞭策中國壽險業(yè)康健生長的緊張課題。一、壽險營銷形式的涵義從營銷學的不雅點動身，壽險營銷就是指通過開掘人們對保險商品的需求，方案和開拓滿意投保人需求的保險商品，而且

2、通過種種一樣本領使投保人擔當這種商品，并從中得到最大滿意的歷程。詳細包羅：保險市場的觀察和猜測，營銷環(huán)境闡發(fā)，投保人舉動研究，新險種的開拓，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產物的傾銷以及售后辦事等一系列運動。二、我國現有壽險營銷形式與面對的題目一我國現有的壽險營銷形式所謂“形式按字面明白是指“某種事物的尺度情勢或使人可以照著做的尺度款式，詳細到壽險營銷形式應該是指較為成型的、各人都可運用的販賣方法。決定壽險營銷形式的因素許多，如執(zhí)法因素，汗青因素，市場需求因素及企業(yè)的產物、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其構造等，但我們以為，此中起決定作用的是渠道因素，因此本文將重要從渠道方面探究我國壽險營銷形式。在美

3、國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有小我私家壽險的看法，業(yè)務以團險為主，販賣方法重要是公司的業(yè)務員和行業(yè)署理，由于籌劃經濟體制的影響，這一時期壽險的販賣還帶有大量的行政下令本領，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將小我私家署理人這一行銷方法引入海內，隨著安然及中國人壽和太保在天下推行小我私家署理人制度，這一販賣方法生長迅猛，并成為海內壽險營銷的重要渠道。總體看，如今的壽險營銷已經形成小我私家業(yè)務以小我私家署理報酬主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)署理為主導的營銷形式，各公司沒有明白的市場區(qū)隔目的，以圈地為主；產物沒有本質區(qū)別；營銷以產物為中央而不是以客戶為中央。二

4、現有壽險營銷形式存在的重要題目1渠道單一。小我私家署理與團險業(yè)務員在行業(yè)署理中占居絕對主導職位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不敷道，既限定了保險業(yè)的生長，又不克不及滿意差異客戶的差異需求。2以產物而不是以客戶為中央。現有販賣形式下差異的渠道有差異的產物，出現同一客戶擁有同一公司差異販賣渠道的多張保單，同一公司多頭辦事的征象，不但白費企業(yè)本錢，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也倒霉于創(chuàng)立和造就恒久忠誠客戶群。不以客戶為中央的販賣形式還造成保險企業(yè)間的謀劃方法雷同，各保險企業(yè)間沒有明白的市場細分目的，產物大同小異，以同一產物應對各個條理的客戶，表現不了本性化的營銷特性。3中介嚴峻不興隆、不范例

5、。由于體制及不雅念的緣故原由，中介特別是經紀人在我國不停處于空缺，比年固然開始生長，但舉步維艱。與外洋比擬，不但數目少，而且由于創(chuàng)立時間短，履歷少、范圍不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應有的作用，大部門處于求保存的狀態(tài)。另一方面，由于把持因素等緣故原由，中介的生長出現不范例的征象，如兼業(yè)署理的逼迫保險、亂罷手續(xù)費，經紀人缺乏公正的傭金尺度等，嚴峻擾亂保險市場的公正競爭和生長。在現有營銷方法下，保險公司地級市以下的分支機構重要利用展業(yè)本能機能，與保險署理公司和保險經紀公司的本能機能重合，形成的是一種競爭，而不是互助干系。4小我私家署理人定位不明白。從執(zhí)法定位講，小我私家署理人與保險公司屬托付署理干

6、系而不是勞動條約干系，但由于小我私家署理人的特別性，保險公司對小我私家署理人的管理方面接納了一些雷同員工的管理情勢，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別良好的小我私家署理人，還接納了代為管理養(yǎng)老保險的方法。這使得社會上對小我私家署理人的定位產生誤解，加大了保險企業(yè)對小我私家署理人的管理難度。5人海戰(zhàn)術，謀劃粗放。由于小我私家署理人步隊的增長能敏捷帶來保費的增長，而如今各保險公司都接納了賽馬圈地的計謀。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方法也開始涉及到團險步隊的生長管理，對保險業(yè)精良的社會形象產生極為倒霉的影響。三、壽險營銷形式創(chuàng)新的思緒一促進中介機構的生長如今中國保監(jiān)會已經放

7、開了保險公司分支機構謀劃地區(qū)的限定，使保險公司可以結合本公司現實，按照本地業(yè)務環(huán)境，決定是接納設立分支機構，或通過保險中介機構，照舊接納組合種種販賣渠道的方法開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上職員來開展業(yè)務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業(yè)務，有利于保險公司將焦點競爭力轉到產物方案和辦事創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司謀劃地區(qū)將有利于勉勵保險公司走集約化、效益化的生長途徑，同時使用保險中介機構開展業(yè)務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會刻意要改變如今保險中介弱孝保險公司分支機構過多的場面，這個政策從客不雅上給了保險中介時機，而對一些老牌公司的老網點有較

8、大打擊。二生長網絡營銷與傳統(tǒng)保險營銷形式比擬，保險網絡營銷具有如下顯著的上風：1謀劃本錢低。保險公司通過網絡販賣保單，可以省卻如今消耗在分支機構署理網點及營銷員上的用度。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)流印刷費、保管費。通過低落保險總本錢可以低落保險費率，更好地吸引客戶。2信息量大，且具有互動性。網絡就猶如一位保險專家，不但隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡便、敏捷、正確，大大地落服了傳統(tǒng)營銷方法的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛皖}目，可以在網上直接與保險公司接洽。借助互聯網，主顧足不出戶就可以便利、快捷地拜候保險公司的客戶辦事體系，得到諸如公司配景、保險產物及費率的詳細環(huán)境，主顧可以隨意

9、拜候多家保險公司的體系，比力其產物的代價。從中選擇最符合的險種。3節(jié)流營銷時間，加快新產物的推出和販賣。新產物方案出來后，險些無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網，供主顧選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等候販賣代表復興 ，可以自行查詢信息，相識保險產物的環(huán)境。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的上風，淘汰了市場壁壘，為保險公司提供了同等的競爭時機。三鼎力大舉拓展其他營銷渠道隨著經濟的生長，一些新興的營銷形式正試圖重整游戲規(guī)矩，如“媒體營銷、“ 營銷、“方案營銷等全新的營銷形式將被中國壽險界初次引入。1媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司使用群眾傳媒等東西通報公司和產物信息的一種營銷方法。這種方法一改壽險業(yè)已往險些不做告白的傳統(tǒng)，通過高麋集度的告白投放吸引目的客戶。2 營銷。這種方法將完全揚棄如今銀行保險、小我私家署理和團險營銷形式，而引用“ 營銷本領。保險公司擁有宏大的 營銷步隊，營銷職員將致電客戶、先容保險并扣問是否有投保意愿。3方案營銷。傳統(tǒng)的販賣是以產物為導向。而方案那么制造了一種以客戶需求為導向的全新形式，即從賣產物到賣方案?？蛻舯匾I什么樣的保險產物，什么的險種最得當你的家庭，公司提供如許一個辦理的方案給你。這就是所謂的“方案營銷。固然小我私家