戰(zhàn)略咨詢信息收集框架

1、戰(zhàn)略咨詢信息收集框架：I公司概況： 成立年代？ 所有制形式？ 各股東所占比例？ 各股東背景？ 職員人數(shù)（現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù)）？ 歷史簡(jiǎn)介？ 重大事件介紹？ 要緊成功經(jīng)歷？ 要緊失敗經(jīng)歷？ 導(dǎo)致公司今日成功的因素有哪些？事件1事件2事件3事件描述成功要緊是因?yàn)椋杭夹g(shù)突破？新的產(chǎn)品組合？ 市場(chǎng)或某一局部市場(chǎng)快速增長(zhǎng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)薄弱？政府政策的開放與鼓舞？銷售隊(duì)伍的壯大？分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長(zhǎng)？廣告/公關(guān)？技術(shù)推廣？產(chǎn)品推廣？成本下降？技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善？（如國(guó)內(nèi)電信網(wǎng)絡(luò)的建立，Internet 的完善等）組織整合？（重組等）其他？事件的直接結(jié)果：銷售額利潤(rùn)成本市場(chǎng)份額技術(shù)地位組織結(jié)

2、構(gòu)事件對(duì)公司戰(zhàn)略和前景的阻礙：公司進(jìn)入什麼戰(zhàn)略時(shí)期？公司經(jīng)歷此次事件后認(rèn)為自己是以什麼求生存進(jìn)展的企業(yè)？II企業(yè)的近期、中期目標(biāo)： 企業(yè)的一年、三年、五年目標(biāo)是什麼？（目前，有沒有目標(biāo)？假如有，是什麼？） 財(cái)務(wù)上的目標(biāo)？（銷售額？利潤(rùn)？成本？） 市場(chǎng)份額的目標(biāo)？ 行業(yè)次序上的目標(biāo)？ 技術(shù)位置上的目標(biāo)？ 其他標(biāo)準(zhǔn)上的目標(biāo)？（記錄下來是什麼標(biāo)準(zhǔn)？） 您認(rèn)為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什麼？III產(chǎn)品： 分不對(duì)各個(gè)產(chǎn)品提問： 產(chǎn)品要緊用于滿足客人們的什麼需求？ 產(chǎn)品的性能？（function：指做什麼用） 產(chǎn)品的特點(diǎn)？（feature：指有不于其他產(chǎn)品的物化特性） 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？（advantage：指能夠給顧

3、客帶來什麼好處、益處） 產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有哪些技術(shù)上、使用上或其他方面限制顧客獵取使用 益處的地點(diǎn)） 產(chǎn)品所載有的是什麼具體技術(shù)？ 關(guān)于本產(chǎn)品，其關(guān)鍵特性是什麼？按重要次序排序（注意S，H，K） 每種產(chǎn)品何時(shí)推出？ 產(chǎn)品有何服務(wù)特性？ 有何可替代產(chǎn)品可能性？ 國(guó)外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)？ 業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)？ IV組織機(jī)構(gòu)（過去、現(xiàn)在、為來）： 組織機(jī)構(gòu)圖？ 各部門的簡(jiǎn)單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)？ 歷史上的重大組織機(jī)構(gòu)形式變遷歷程？V 銷售體系與業(yè)績(jī)： 全國(guó)范圍的銷售體系機(jī)構(gòu)圖和人員名單？ 如此的銷售體系有何優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 銷售體系的歷史變遷 銷售額？（按照產(chǎn)品，按照渠

4、道，按照區(qū)域，按照區(qū)域+渠道，歷史數(shù)據(jù)） 各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額？ 當(dāng)前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分不是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分不是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同渠道，銷售額分不是多少？ 要緊的銷售手段？（支營(yíng)/分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷） 銷售隊(duì)伍的要緊任務(wù)明細(xì)？聯(lián)絡(luò)分銷商？推廣促銷？登門介紹？其他？銷售隊(duì)伍的治理？目標(biāo)設(shè)置？流程設(shè)置？匯報(bào)、信息流程體系？工作量安排？業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估？激勵(lì)措施？（如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、獎(jiǎng)勵(lì)、其他）收入結(jié)構(gòu)？團(tuán)隊(duì)文化？特點(diǎn)？VI成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)）： 對(duì)每種產(chǎn)品：（給出各種成本

5、的百分比） 生產(chǎn)成本？（含材料、工廠、人工、生產(chǎn)治理等各類廠內(nèi)成本） 研發(fā)成本？ 運(yùn)輸成本？ 銷售成本？（含直接銷售成本和銷售治理成本） 治理成本？ 其他成本？ 歷年的總成本？ 歷年的盈利額？（歷史數(shù)據(jù)）VII企業(yè)目前對(duì)市場(chǎng)的可能： 分不對(duì)各產(chǎn)品： 本產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、進(jìn)展歷史？（近幾年的進(jìn)展率）、進(jìn)展趨勢(shì)（5年的增長(zhǎng)率） 本產(chǎn)品市場(chǎng)如何細(xì)分？ 各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模/進(jìn)展歷史？（近幾年的進(jìn)展率）、進(jìn)展趨勢(shì)（5年的增長(zhǎng)率） 本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是那些？ 市場(chǎng)進(jìn)展的驅(qū)動(dòng)因素是什麼？ 人民生活水平提高？ 經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)展？成本降低？ 技術(shù)的進(jìn)展？其他？ 有什麼因素將抑制或削弱市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)？新產(chǎn)品替代？新的消費(fèi)

6、趨勢(shì)？其他？ VIII關(guān)鍵成功因素探詢： 這一產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得成功的關(guān)鍵因素是： 注意區(qū)分三種因素：S因素，指無關(guān)緊要的因素；H因素，指假如沒有則專門危險(xiǎn)，而有了也可不能有巨大促進(jìn)的因素；K因素，指真正的促進(jìn)因素，關(guān)鍵成功因素。 產(chǎn)品的質(zhì)量？（S，H，K） 產(chǎn)品的性能？（S，H，K） 產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)？（具體時(shí)什麼？）（S，H，K） 研發(fā)的能力？（S，H，K） 研發(fā)的推出速度？（S，H，K） 分銷、代理體系？（S，H，K） 價(jià)格因素？（S，H，K） 廣告/公關(guān)投入？（S，H，K） 技術(shù)與產(chǎn)品推廣？（S，H，K） 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？（S，H，K） 政府關(guān)系？（S，H，K） 強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍？（治理和技巧

7、）（S，H，K） 公司的流程設(shè)計(jì)/組織機(jī)構(gòu)與效率？（S，H，K） 其他？IX渠道/戰(zhàn)略伙伴情況： 渠道/戰(zhàn)略同盟的形式？ 經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況？ 建立經(jīng)銷體系的花費(fèi)？ 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式？ 廣告義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分配比例？ 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)？ 對(duì)經(jīng)銷商的支持要緊是那些？ 銷售方面？ 物流方面？ 廣告方面？ 促銷方面？ 定價(jià)方面？（包括折扣/優(yōu)惠等） 經(jīng)銷商/代理商政策？ 合同期限？ 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)？（需達(dá)到何等程度） 全國(guó)或各區(qū)域的分部形式？ 認(rèn)為有哪些缺陷？ 認(rèn)為什麼是理想的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)？ 是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟？X研發(fā)（R&D）情況： 目前的研發(fā)狀況？

8、 什麼技術(shù)內(nèi)容？ 在業(yè)界的地位？ 有何優(yōu)勢(shì)？ 有何潛在威脅？ 成本情況？ 預(yù)期研發(fā)周期？ 總體研發(fā)費(fèi)用（歷史數(shù)據(jù)）? 研發(fā)機(jī)構(gòu)的人數(shù)？ 研發(fā)力量的強(qiáng)項(xiàng)？ 研發(fā)速度？ 獲得專利？ 搜集、解讀、應(yīng)用國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力？ 和要緊科研、學(xué)校和其他科研機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系?XI廣告/公關(guān)狀況： 要緊廣告渠道及其花費(fèi)？（假如理想，歷史數(shù)據(jù)） 廣告推廣效果評(píng)價(jià)？ 要緊公關(guān)手段及其花費(fèi)？（假如理想，歷史數(shù)據(jù)） 效果評(píng)價(jià)？XII推廣促進(jìn)手段： 與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段？ 活動(dòng)頻率如何？ 花費(fèi)情況如何？ 認(rèn)為何種手段效果顯著？XIII政府關(guān)系： 哪些國(guó)家政策對(duì)本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分不描述）有直接和間接阻礙？ 公司和行

9、業(yè)及其地點(diǎn)政府的關(guān)系對(duì)業(yè)務(wù)有哪些短期和長(zhǎng)期阻礙?(具體講明) 公司和行業(yè)及其地點(diǎn)政府保持著如何樣的關(guān)系?(具體描述，如政府參與股份、并關(guān)心企業(yè)從事技術(shù)開發(fā)推廣？)XIV對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解： 誰(shuí)是要緊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（按照產(chǎn)品） 誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（按照產(chǎn)品） 不同產(chǎn)品的市場(chǎng)份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？ 您認(rèn)為本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，要緊有哪些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？（表格化的比較結(jié)果） （注：本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部專門難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研中得到補(bǔ)充、修改確認(rèn)和完善）本公司對(duì)手1對(duì)手2產(chǎn)品：質(zhì)量性能特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)壽命本產(chǎn)品性能特點(diǎn)的重要性排序技術(shù)地位產(chǎn)品有何技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)升級(jí)的

10、速度和兼容性其他指標(biāo)市場(chǎng)可能：針對(duì)不同的產(chǎn)品，市場(chǎng)如何細(xì)分 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3服務(wù)特點(diǎn)：顧客要求哪些服務(wù)支持份銷商/戰(zhàn)略伙伴要求哪些支持銷售業(yè)績(jī)：銷售額市場(chǎng)占有率市場(chǎng)地位研發(fā)力量：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)研發(fā)能力研發(fā)速度研發(fā)成本價(jià)格：產(chǎn)品1批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等產(chǎn)品2批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等產(chǎn)品3批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等廣告/品牌：花費(fèi)媒體選擇知名度推廣：推廣手段活動(dòng)頻率花費(fèi)情況效果如何認(rèn)為何種手段效果顯著渠道/戰(zhàn)略同盟：渠道/戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式廣告義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分配比例經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商的支持

11、要緊是哪些銷售方面物流方面廣告方面促銷方面定價(jià)方面（包括折扣/優(yōu)惠等）經(jīng)銷商/代理商政策合同期限業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)（需達(dá)到何等額度）全國(guó)或各區(qū)域的分部形式認(rèn)為有哪些缺陷認(rèn)為什麼是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟在下面的X中已有描述財(cái)務(wù)狀況：銷售額成本利潤(rùn)現(xiàn)金流股東的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否相互一致股東的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否前后一致已有描述組織機(jī)構(gòu)：組織形式、機(jī)構(gòu)圖各部門職責(zé)各部門人數(shù)人力資源：人才水平激勵(lì)機(jī)制收入結(jié)構(gòu)晉升培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)其他各部門人才的教育程度和工作經(jīng)驗(yàn)公司培訓(xùn)的頻率強(qiáng)度銷售體系：銷售機(jī)構(gòu)形成要緊銷售手段銷售人員數(shù)量銷售人員教育程度銷售人員經(jīng)驗(yàn)銷售人員的工作流程銷售人員的激勵(lì)措施銷售人員的

12、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)銷售人員的年流淌率是多少企業(yè)文化：什麼是本企業(yè)的“企業(yè)文化”職員對(duì)工作的中意度如何（1，2，3，4，5）工作環(huán)境收入成長(zhǎng)機(jī)會(huì)舒心歡樂領(lǐng)導(dǎo)的凝聚力其他職員士氣如何人員流淌率如何產(chǎn)品組合：企業(yè)要緊提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)各個(gè)產(chǎn)品服務(wù)所占銷售額的比重是多少領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：領(lǐng)導(dǎo)是否給予足夠的支持領(lǐng)導(dǎo)是否對(duì)工作提出明確的要求領(lǐng)導(dǎo)與下屬的信息交流是否流暢領(lǐng)導(dǎo)是否“公平”對(duì)待下屬領(lǐng)導(dǎo)具有哪些強(qiáng)項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)具有哪些弱點(diǎn)職員素養(yǎng)：銷售人員素養(yǎng)教育程度工作經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)狀況進(jìn)步速度治理層素養(yǎng)教育程度治理工作經(jīng)驗(yàn)溝通能力設(shè)計(jì)工作流程能力監(jiān)督評(píng)估能力激勵(lì)下屬能力協(xié)調(diào)能力凝聚力常規(guī)性工作和解決問題能力制造性工作和解決問題

13、能力要緊優(yōu)勢(shì)：要緊劣勢(shì)：要緊機(jī)會(huì)：要緊威脅：XV對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)及其前景的認(rèn)識(shí)： 產(chǎn)品： 產(chǎn)品滿足客戶的什麼需求？（分不）XVI看好哪些新產(chǎn)品： 哪些產(chǎn)品形態(tài)有希望介入？ 為什麼看好這些產(chǎn)品？ 做好這些產(chǎn)品市場(chǎng)的關(guān)鍵因素是什麼？XVII其他有關(guān)項(xiàng)目以后訪問信息源的問題： 有何民間或政府組織、協(xié)會(huì)、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與進(jìn)展的？ 有哪些科研機(jī)構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的？ 以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應(yīng)該了解的信息。 如有余力，可針對(duì)下列運(yùn)營(yíng)層面上的信息做了解：工作流程：整個(gè)公司？每個(gè)部門？組織機(jī)構(gòu)的具體描述：各個(gè)部門職責(zé)？各個(gè)部門銜接？各個(gè)部門對(duì)人才的要求？各個(gè)部門每天的日常工作是什麼？各個(gè)部門每天的非日常工作是在哪些方面？人力資源構(gòu)成：各個(gè)部門人才構(gòu)成？教育程度？工作經(jīng)驗(yàn)？治理層素養(yǎng)：教育程度？工作經(jīng)驗(yàn)？治理工作經(jīng)驗(yàn)？溝通能力？設(shè)計(jì)工作流程能力？監(jiān)督評(píng)估能力？激勵(lì)下屬能力?協(xié)調(diào)能力? 凝聚力?常規(guī)性工作和解決問題能力?制造性工作和解決問題能力?核心治理人員的選拔任命方式？晉升？外聘？領(lǐng)導(dǎo)決定？適度民主？其他？業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？評(píng)估時(shí)刻與頻率？評(píng)估人員？評(píng)估形式？激勵(lì)