專業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

1、優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳 銷(xiāo)售的 七大步驟 Customer Service 售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation 接 近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書(shū)締 結(jié) CloseOBJ Handling異議處理事前的準(zhǔn)備 是 . 讓本人的銷(xiāo)售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向勝利 之事前行為的總稱 。長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 銷(xiāo)售技巧。 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷(xiāo)售方針。 廣泛的知識(shí)、

2、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 短期的 事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的 勢(shì)力 業(yè)種構(gòu)成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 . 等 Prospecting - 對(duì)象尋求行銷(xiāo)對(duì)象的 三大類(lèi)別 - 第一類(lèi)：他們有需求，而且 .- 第二類(lèi)：他們有需求，但 .- 第三類(lèi)：他們有需求，但是 . 業(yè) 種 資 本 額 員工人數(shù) 公司形態(tài) 決策管道 人際關(guān)係訪問(wèn)目的 ？要 明 確 ！瞭解 準(zhǔn)客戶 產(chǎn)品型錄 Approach Book 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書(shū) 白 紙 筆記用品 還 有 .道具 準(zhǔn)備 檢查儀 容 出 發(fā) !能否有拜訪

3、行程或計(jì)劃 . Approach 的定義 由接觸到進(jìn)入推銷(xiāo)的 一段銜接過(guò)程 Approach 的方 法 Direct Call 直接拜訪 - 計(jì)劃性的拜訪- Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪- 預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail 信 函- 開(kāi)發(fā)信- Letter 個(gè)人信函 Direct Call - 直接拜訪 不斷開(kāi)發(fā)新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 持續(xù)磨鍊，提昇銷(xiāo)售技巧。 單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。 銷(xiāo)管費(fèi)用高。 容易遭到正面拒絕。優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) Direct Mail - 信 函優(yōu) 點(diǎn) 節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用 . 用於正式拜訪前。

4、 加深受訪者印象. 被動(dòng)屬性。 One Way Communication。 缺 點(diǎn) Telephone - 電話拜訪優(yōu) 點(diǎn) 費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 能預(yù)先瞭解假設(shè)干客戶的現(xiàn)況。 短少見(jiàn)面三分情的意境。 無(wú)法以眼觀及感覺(jué)來(lái)分析客戶 的現(xiàn)況。 缺 點(diǎn) Approach 的對(duì)象Money是誰(shuí)、是什麼單位有金 錢(qián)？Authority是誰(shuí)、什麼單位有決定權(quán)？Needs是誰(shuí)、什麼單位有需 要？ 是誰(shuí)？對(duì)賣(mài)方特別有好 感!Coach Approach 的重點(diǎn) M.A.N. 的發(fā)掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶的 Attention 和 Inte

5、rest 並 建 立 信 任 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因他的視線接近而轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停頓，鞠躬致意後，再 . Approach - 新的拜訪 Building Trust1. 打 招 呼 - 在他未開(kāi)口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問(wèn)候。2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與本人姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對(duì) 他撥空接見(jiàn)表達(dá)謝意。Approach - 新的拜訪 Building Trust3. 闡明來(lái)意 - 營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，藉以吸 引他的留意。4. 開(kāi) 場(chǎng) 白 - 迎合他的興趣或關(guān)心的話 ( I.B.S) 題，吸引他的興趣 . 但請(qǐng)盡快 納入主題。

6、Building TrustApproach - 新的拜訪 I.B.S. 的結(jié)構(gòu) 預(yù)測(cè)他的普通性需求並加以敘述，再介紹滿足該需求的普通性優(yōu)點(diǎn)。Initial Benefit Statement 留心第一印象 消除緊張 提出共同的話題 適當(dāng)?shù)淖撁?做個(gè)好聽(tīng)眾 製造再次拜訪的機(jī)會(huì)Approach - 新的拜訪 Building Trust 在離開(kāi)前 . 1. 敘述下次拜訪目的。2. 約定下次拜訪時(shí)間。3. 確認(rèn)他的作業(yè)。 為了 再次拜訪 Building Trust 在拜訪前 . 1. 過(guò)濾他的客戶卡。 2. 確定他約定的拜訪時(shí)間。 3. 完成他的作業(yè)。 4. 其它資料準(zhǔn)備。 有效的 再次拜訪 B

7、uilding Trust建立信任 的重要 前 輪 人際關(guān)係 方 向 後 輪 產(chǎn)品知識(shí) 動(dòng) 力 自行車(chē)是種很好的比喻來(lái)提示他 . 拜訪不遇他不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採(cǎi)取以下 對(duì)策後再行離去。A._B._C._D._ Survey - 客戶狀況掌握 Survey 的目的是為了 . 找出客戶的需求 Discovering Needs Survey - 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少 Survey 的程序觀 察詢 問(wèn) 傾 聽(tīng)確 認(rèn) 解 決 方 法 Survey 用眼睛觀察經(jīng)營(yíng)理念公佈欄接待員招 牌桌 椅事務(wù)

8、機(jī)器Survey 觀察銷(xiāo)售對(duì)象神 情穿 著任務(wù)環(huán)境 Survey - 詢問(wèn)的目的 搜集資料以確定客戶的適合度 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) Survey - 詢問(wèn)的型態(tài) 擴(kuò)大詢問(wèn)法：讓客戶自在發(fā)揮 . Open Question 限定詢問(wèn)法：以限定客戶回答的方向 Close Question Survey - 詢問(wèn)方向 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 當(dāng)前的目標(biāo) 實(shí)行 / 計(jì)劃 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 決策程序 本錢(qián)的合理性 ( Value )詢問(wèn)由 5W2H 構(gòu)成 厖. Survey - 提出問(wèn)題 現(xiàn)行狀況 對(duì)他的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法 困難、需求、期望 Open Questi

9、ons . Survey - 詢問(wèn)技巧 調(diào)適談話氣氛 判別銷(xiāo)售對(duì)象自我 記得銷(xiāo)售對(duì)象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Survey - 問(wèn)題漏斗提出適當(dāng)問(wèn)題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量熱度判別能夠?qū)ο?Survey - 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)留意事項(xiàng) 詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化 防止單方向的連串詢問(wèn) Multiple Question 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī) Survey - 傾聽(tīng) 是傾聽(tīng)而不是聽(tīng) - 假設(shè)他不會(huì). 他很能夠一無(wú)所獲 ! Survey - 選擇性傾聽(tīng) 對(duì)象現(xiàn)有的與短少的 前述兩者的差距與緣由 其差距的重要性Selling Point

10、 .期 望抱 怨 留意肢體語(yǔ)言 眼 神 . 記筆記拋磚引玉的回應(yīng) Survey - 傾聽(tīng)技巧Survey - 即將結(jié)束 由他獨(dú)力完成的階段 . 所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理 歸納後作出總結(jié)並與 他獲得一致贊同 Presentation - 產(chǎn)品介紹 這一階段的關(guān) 鍵 F F A B 技 巧Presentation - F F A B F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 F unction : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能。 A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。 Presentation - 導(dǎo)入 F FA B 瞭解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶

11、需求比重 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn) 展開(kāi) FFAB Presentation - F FA B 的展開(kāi)FeatureAdvantageFunctionBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，防止運(yùn)用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的普通性利益以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation - F FA B 的重要 客戶購(gòu) 買(mǎi)的是 . 他們想像中因他的產(chǎn) 品和服務(wù)能為他們帶來(lái)的效 益。 而不是因?qū)λ漠a(chǎn) 品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi) .Presentation - F FA B 的重要 滿足客戶的需求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。Presentation - 說(shuō)服技巧 贊同客戶需求您說(shuō)

12、的對(duì).是 的 .特 點(diǎn) 功 能也就是說(shuō) .所以. 比如說(shuō) .只需有那些特點(diǎn) 就能 .瞭解客戶需求Presentation - 說(shuō)服技巧 FFABFFAB Value Add 商 品 $10服 務(wù).$商 譽(yù)? 特 點(diǎn)?信任?確保勝利.$Presentation - F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn)/ 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以.Benefits比如 . 只需什麼.就能Presentation - F FA B 訓(xùn)練賣(mài) 杯 子 Presentation - 介紹解決方法目 的使他的準(zhǔn)客戶贊同他的整套解決方法能滿足他和他所找出之一切需求Present

13、ation - 介紹解決方法程 序1. 確認(rèn)每一個(gè)需求。2. 總結(jié)所發(fā)掘的需求之協(xié)議。3. 介紹每一個(gè)解決方法。4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的贊同 ,一定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 善用 加 減 除 乘 當(dāng)客戶提出異議時(shí)。 當(dāng)在作總 結(jié)時(shí)。 當(dāng)面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。 當(dāng)客戶在殺 價(jià)時(shí)。 當(dāng)他需作本錢(qián)分析時(shí)。Demonstration - 展 示Demo 就是為他的 準(zhǔn)客戶 操作他的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓他運(yùn)用。Demonstration - 目 的 為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實(shí)。 為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 為了製造機(jī)會(huì) 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見(jiàn)。Demonstration -

14、 種 類(lèi) 銷(xiāo)售 Demo證實(shí)以往所說(shuō)的，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)。操作Demo實(shí)際操作商品以說(shuō)明其性能。 Demonstration 的效果1. 證實(shí)在推銷(xiāo)過(guò)程中所說(shuō)的，並能簡(jiǎn) 單明示客戶的利益。2. 能確實(shí)處理客戶的不安。3. 能讓客戶有不好意思的感覺(jué)。4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。 Demo 前 留意事項(xiàng)1. 務(wù)必邀請(qǐng)到?jīng)Q策者。2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。4. 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。5. 小禮品或紀(jì)念品。Demo 的程序1. 合宜的開(kāi)場(chǎng)白。2. 回顧客戶的需求。3. 產(chǎn)品普通介紹。4. 操作產(chǎn)品。5.

15、 總結(jié)並要求承諾。Demo 中 留意事項(xiàng)1. 將焦點(diǎn)置於決策者。2. 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí),應(yīng) 逐項(xiàng)獲得客戶的贊同。3. 交叉詢問(wèn),不要單方面進(jìn)行。4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作比較分析。5. 自信與從容。Demo 結(jié)束 留意事項(xiàng) 要求承諾 並盡力促成 合約 締結(jié) Proposal - 建議書(shū) 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種手 段。Proposal - 提出時(shí)機(jī) 提出建議權(quán)以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人沒(méi)有動(dòng)靜,為了向高級(jí) 主管發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。 當(dāng)客戶委決不下時(shí)。 整理歸納到目前為止的活動(dòng),以 期提早締約。 當(dāng)客戶提出要求時(shí)。- 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案 製作 Proposal 的留意事項(xiàng)

16、現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程, M.A.N. 的態(tài)度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ?4. 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用?5. 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 製作 Proposal 的留意事項(xiàng) 製 作 中 1. 約定提出時(shí)間。 2. 資料能否完備 ?3. 格式考量。4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門(mén), 以利援助。 製作 Proposal 的留意事項(xiàng) 提 出 後 1. 應(yīng)對(duì) M.A.N. 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 2. 能否有再度提出必要 ?3. 要求承 諾。 Proposal 的構(gòu)成 明快簡(jiǎn)潔的封面標(biāo)題 目次及頁(yè)次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)

17、品 FFAB 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié) 論 Proposal 的格式 適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落清楚 頁(yè) 碼 一圖勝千言 12Close 要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚!Close 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 .1. 時(shí)機(jī)能否成熟 ?2. 對(duì)公主構(gòu)成壓力,而遭拒絕?3. 假設(shè)遭拒絕,接下來(lái)怎麼辦?4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?遲疑不決 .Close 要求承諾與締結(jié) 王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她的需求、獲得她的贊同 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然 要做的事。 . 從此,王子與公主過(guò)著幸福快樂(lè)的日子 !Close 要求承諾與締結(jié)行銷(xiāo)過(guò)程 要求承諾 介紹解決

18、方法 發(fā)掘需求 建立信任時(shí) 間時(shí) 間Close 的形態(tài) 直接要求 間接要求 試探性要求Close 直接要求時(shí) 機(jī)當(dāng)他已經(jīng)確定行銷(xiāo)對(duì)象完全贊同他所發(fā)掘到的需求,並贊同他所建議的解決方法都符合那些需求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把他的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。 Close 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給他作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)行銷(xiāo)對(duì)象對(duì)他所陳述的各項(xiàng)建議 都表示贊同, 他能夠已流顯露明確的 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 他希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? Close 試探性要求 他可以在行銷(xiāo)過(guò)程中的任何階段 提出要求 .?看到明顯的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。?陳述有效的賣(mài)點(diǎn)後。?剛抑制反論Objection 時(shí)。- 他可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種他習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1. 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 2. 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題。 3. 找出反對(duì)的緣由。 4. 提早判別 Case 的真?zhèn)?或