好樂客來商鋪銷售方案(合肥較新的商業(yè)介紹)P

1、謹(jǐn)呈：安徽樂客來置業(yè)有限公司深圳星元置業(yè)安徽分公司2011-03-03樂客來商鋪銷售方案第一頁，共三十二頁。Question問題研究1從商鋪銷售市場(chǎng)中尋找啟示第二頁，共三十二頁。在商業(yè)綜合體開發(fā)物業(yè)中，商業(yè)銷售模式考驗(yàn)開發(fā)商難題，商業(yè)該采取何種銷售模式，我們看看以下問題：合肥在售商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)給予我們的啟示市場(chǎng)存在銷售模式的分析行業(yè)對(duì)于綜合體內(nèi)商業(yè)銷售形成的共識(shí)投資客投資邏輯及投資心理開發(fā)商對(duì)問題的思考為什么投資客戶及開發(fā)商普遍認(rèn)可返租銷售樂客來銷售回顧甲方提出的銷售模式的可行性第三頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱大唐國際購物中心商業(yè)體量200000平米所屬區(qū)域黃潛望板塊商鋪面積20-40平米

2、銷售均價(jià)均價(jià)27000元/平米優(yōu)惠政策一次性付款97折，按揭98折返租政策統(tǒng)一返租11年返租租金1-2年每年返租8%，第3-6年每年返租11%， 7-11年每年返租12%租金返還前2年租金收益直接沖抵房款回購條件11年后可按原房款的120%回購主力店招商金東方百貨（5萬平米）、樂購超市、左岸影城、肯德基等大唐國際購物廣場(chǎng)依托黃潛望優(yōu)勢(shì)地段，零售業(yè)態(tài)的配置，周邊成熟商圈，人口分布集中，主力店的成功進(jìn)駐，項(xiàng)目運(yùn)營較為成功。大唐國際購物中心大唐國際購物中心黃潛望核心位置，以以樂購為主導(dǎo)的一站式購物、休閑、娛樂天堂第四頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱港澳廣場(chǎng)所屬區(qū)域經(jīng)開區(qū)安醫(yī)大二附院對(duì)面總體量14萬平米面積2

3、0-100平米銷售價(jià)格1.4-3.6萬元/平米優(yōu)惠政策1萬抵3萬返租政策統(tǒng)一返租12年返租租金1-3年返租收益為總房款的20%，第4年7%，第5年8%，第6年9%，7-8年12%，9-12年13%是否一次性返還1-3年返租收益為總房款的20%，直接抵房款回購條件12年后按原價(jià)的130%回購主力店招商沃爾瑪超市、蘇寧電器、大地影城等項(xiàng)目依托周邊成熟居住氛圍，利用銜接政務(wù)區(qū)的先天區(qū)位優(yōu)勢(shì)，沃爾瑪、蘇寧電器、大地影城主力店進(jìn)駐，進(jìn)一步提升項(xiàng)目價(jià)值。年限1-3年第4年第5年第6年第7-8年第9-12年回報(bào)率總房款的20%7%8%9%12%13%港澳廣場(chǎng)港澳廣場(chǎng)經(jīng)開區(qū)核心地段，一站式國際潮流LIVING

4、 MALL第五頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱鳳凰城家世界所屬區(qū)域蜀山區(qū)潛山北路總體量5萬平米銷售價(jià)格1-1.5萬元/平米返租政策10年統(tǒng)一返租返租租金無固定返租資金，業(yè)主與開發(fā)商利益、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)（5.6%的保底年回報(bào)率+年底分紅）租金返還前3年資金收益直接抵房款主力店招商品牌建材該項(xiàng)目采取先招商，后銷售方式進(jìn)行，但是項(xiàng)目無主力商家進(jìn)行支撐，在招商較為理想的狀況下，成功開業(yè)銷售較為順利，但是后期經(jīng)營情況不理想，購買客戶存在較多的意見，很多購買客戶在轉(zhuǎn)讓商鋪，其主要原因是因?yàn)楹笃诘慕?jīng)營管理不善造成的。鳳凰城家世界鳳凰城家世界依托周邊成熟商業(yè)，打造中國合肥國際建材家居旗艦 第六頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱明發(fā)商

5、業(yè)廣場(chǎng)所屬區(qū)域北二環(huán)開發(fā)商明發(fā)集團(tuán)總體量商業(yè)部分36萬平米銷售均價(jià)均價(jià)20000元/平米優(yōu)惠政策一次性付款98折，按揭99折返租政策統(tǒng)一返租8年，8年后可回購、可續(xù)租返租租金1-3年返租收益為總價(jià)的20%，4-8年返租8%租金返還1-3年收益直接抵房款回購條件8年后按市場(chǎng)情況回購主力店招商華潤蘇果、太平洋院線、奇樂兒游樂、中影集團(tuán) 經(jīng)營業(yè)態(tài)建材、百貨、數(shù)碼、娛樂、美食等2.6萬平米建材超市明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)北城商業(yè)中心，58萬歡樂主題SHOPPING MALL 第七頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱合肥汽配城所屬區(qū)域瑤海區(qū)銅陵北路開發(fā)商安徽三聯(lián)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總體量汽配城10萬平米銷售均價(jià)2500

6、0元/平米優(yōu)惠政策一次性98折，按揭99折返租政策統(tǒng)一返租10年返租租金1-10年每年返租7%，按季度打入業(yè)主賬戶是否一次性返還1-3年租金收益直接抵房款回購條件10年后，按總房款的150%回購商業(yè)業(yè)態(tài)汽車配件、汽車用品、汽保工具、汽車油品等合肥汽配城是安徽省規(guī)模最大的汽車售后服務(wù)專業(yè)市場(chǎng)，為商戶提供工商、稅務(wù)、技監(jiān)、法律、行業(yè)管理、聯(lián)系銀行為商戶辦理分期貸款等服務(wù)，對(duì)商戶免費(fèi)35次網(wǎng)上發(fā)布信息，使商戶有更多的信息來源和銷售渠道。免費(fèi)在市交通臺(tái)做產(chǎn)品宣傳。 合肥汽配城合肥汽配城安徽省規(guī)模最大的汽車售后服務(wù)專業(yè)市場(chǎng) 第八頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱萬和新城廣場(chǎng)所屬區(qū)域瑤海區(qū)銅陵路與和平路交口總體量商

7、業(yè)體量3萬平米面積20-120平米銷售均價(jià)30000元/平米銷售政策10年返租返租租金第1年返租7%，第2年返租8%，3-10年視市場(chǎng)情況而定，租金按季度打入業(yè)主賬戶是否一次性返還前2年共15%租金收益直接抵房款回購條件經(jīng)營滿10年，按原價(jià)的150%回購主力店招商北京華聯(lián)、國美電器、童話電玩城等對(duì)客戶吸引力不夠依托合肥瑤海區(qū)成熟的居住氛圍，打造一站式購物、休閑、娛樂商業(yè)中心，地段優(yōu)勢(shì)明顯，周邊常駐人口龐大，消費(fèi)需求強(qiáng)勁。 萬和新城廣場(chǎng)萬和新城廣場(chǎng)合肥東城區(qū)的新型商業(yè)中心，集購物、娛樂、休閑、餐飲、健康為一體的城市商業(yè)綜合體第九頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱合肥工藝飾品城所屬區(qū)域瑤海區(qū)銅陵北路、長江西

8、路交匯總體量商業(yè)約4萬平米面積20-50平米銷售均價(jià)-1層均價(jià)28000元/平米、1層均價(jià)45000元/平米、2層均價(jià)37000元/平米、3層均價(jià)26000元/平米、4層均價(jià)20000元/平米、5層均價(jià)13000元/平米優(yōu)惠政策一次性付款98折，按揭99折返租政策可自營，如返租期限為10年返租租金1-3年每年返租7%，4-10年6%保底租金+分紅，分季度打入業(yè)主賬戶租金返還1-3年房租抵房款回購條件10年后，按原價(jià)的150%回購主力店招商義烏小商品、飾品項(xiàng)目緊鄰長江東路，充分享受義烏中國小商品城集團(tuán)品牌管理，專線物流配送和廠家無縫隙對(duì)接。義烏中國小商品城合肥工藝飾品城是除義烏本土外全國首家正宗

9、義烏中國小商品城。 合肥工藝飾品城合肥工藝飾品城中國合肥義烏小商品城第十頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱福樂門國際廣場(chǎng)所屬區(qū)域蜀山區(qū)長江西路西二環(huán)交口商業(yè)體量4萬平米商鋪面積20-40平米銷售價(jià)格1-5萬元/平米優(yōu)惠政策首付五成，無優(yōu)惠返租政策統(tǒng)一返租10年，10年后可回購、可續(xù)租、可自營返租租金1-3年每年返租7%，4-7年每年返租8.5%，8-10年每年返租9%，租金每年年底打入業(yè)主賬戶，前三年租金收益直接抵房款回購條件10年后按原價(jià)的130%回購主力店招商樂購超市經(jīng)營業(yè)態(tài)休閑、娛樂、購物、百貨、餐飲世界500強(qiáng)全球零售巨頭TESCO樂購簽約進(jìn)駐，依托項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)。長江西路核心地段，長江西路高架、

10、輕軌2號(hào)線，提升片區(qū)商業(yè)檔次，重塑合肥城市商圈新格局，代言城市新生活。 年限1-3年第4-7年第8-10年年回報(bào)率7%8.5%9%福樂門國際廣場(chǎng)福樂門國際廣場(chǎng)長江西路，新黃金四牌樓 大都會(huì)綜合體第十一頁，共三十二頁。項(xiàng)目名稱西環(huán)中心廣場(chǎng)所屬區(qū)域黃潛望板塊商鋪面積20-300平米銷售價(jià)格1層3.5萬元/平米，2層2.5萬元/平米，3層1.5萬元/平米優(yōu)惠政策無優(yōu)惠返租政策統(tǒng)一返租10年返租租金前5年返租8%，后5年返租9%，分季度打入業(yè)主賬戶，前3年租金直接抵房款回購條件10年后按原價(jià)的150%回購主力店招商購物、餐飲、娛樂依托合肥黃潛望板塊優(yōu)勢(shì)地段，緊鄰合肥第一景觀大道黃山路與潛山路交通要地，

11、周邊生活氛圍濃厚，主題購物、餐飲、娛樂業(yè)態(tài)吸引眾多投資客關(guān)注，進(jìn)一步提升項(xiàng)目價(jià)值。西環(huán)中心廣場(chǎng)西環(huán)中心廣場(chǎng)一座世界級(jí)市場(chǎng)生活中心第十二頁，共三十二頁。市場(chǎng)啟示合肥商業(yè)項(xiàng)目銷售返租情況項(xiàng)目名稱返租年限返租回報(bào)率前期租金抵扣回購條件大唐國際購物廣場(chǎng)11年1-2年8%，3-6年11%，7-11年12%前2年抵扣房款120%福樂門國際廣場(chǎng)10年1-3年7%，4-7年8.5%，8-10年9%前3年抵扣房款130%港澳廣場(chǎng)12年1-3年總房款的20%，第4年7%，第5年8%，第6年9%，7-8年12%，9-12年13%前3年抵扣房款130%合肥工藝飾品城10年1-3年7%，4-10年6%+經(jīng)營分成前3年抵

12、扣房款150%萬和新城廣場(chǎng)10年前2年15%，3-10年市場(chǎng)價(jià)前2年抵扣房款150%西環(huán)中心廣場(chǎng)10年1-5年8%，5-10年9%前3年抵扣房款150%鳳凰城家世界10年5.6%保底回報(bào)，利潤分成前3年抵扣房款不回購明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)8年1-3年總房款的20%，4-8年8%前3年抵扣房款按市場(chǎng)價(jià)回購合肥汽配城10年7%前3年抵扣房款150%市場(chǎng)在售大型商業(yè)項(xiàng)目均采取返租形式進(jìn)行銷售，只是返租年限及返租回報(bào)率略有不同，前2-3年的租金直接抵扣房款，市場(chǎng)項(xiàng)目基本都列有回購條件。銷售模式選擇決定了核心價(jià)值鏈的內(nèi)涵，某種意義上決定了商業(yè)項(xiàng)目成敗第十三頁，共三十二頁。商業(yè)共性1市場(chǎng)目前在售綜合體項(xiàng)目，商場(chǎng)內(nèi)鋪

13、無一例外的采取返租銷售模式進(jìn)行銷售。給投資者堅(jiān)定信心，規(guī)避投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，讓投資客敢于投資；返租銷售開發(fā)商可以控制招商，能確保既定的商業(yè)定位，符合項(xiàng)目整體的經(jīng)營要求；如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報(bào)，開發(fā)商取得額外收益。為什么要返租銷售？第十四頁，共三十二頁。商業(yè)共性2市場(chǎng)目前在售綜合體項(xiàng)目，返租銷售都存在前若干年租金直接抵扣房款為什么前幾年租金要直接抵扣房款？返租銷售，能夠降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度，取得更高的銷售溢價(jià)；前幾年是經(jīng)營最為不穩(wěn)定的幾年，租金一次性抵扣后，甲方前幾年無經(jīng)營赤字風(fēng)險(xiǎn)；租金標(biāo)準(zhǔn)較為優(yōu)惠，一定程度上減少租金支付

14、；第十五頁，共三十二頁。商業(yè)共性3市場(chǎng)目前在售綜合體項(xiàng)目，返租銷售都存在若干年升值回購權(quán)為什么若干年后要升值回購？滿足投資客博升值的心理要求，堅(jiān)定投資客的投資信心，增強(qiáng)購買信心；能夠保持項(xiàng)目整體經(jīng)營定位，便于開發(fā)商后期的經(jīng)營管理；第十六頁，共三十二頁。商業(yè)共性4市場(chǎng)目前在售綜合體項(xiàng)目，前期經(jīng)營都存在一定的經(jīng)營赤字風(fēng)險(xiǎn)目前市場(chǎng)在售商業(yè)項(xiàng)目前期均不同程度的存在收支赤字；前期用租金一次性抵扣方式，前期無經(jīng)營赤字風(fēng)險(xiǎn)；中期經(jīng)營與返租回報(bào)的赤字可以用售價(jià)的部分來彌補(bǔ)；后期經(jīng)營隨著經(jīng)濟(jì)的增長，逐漸消除經(jīng)營赤字，達(dá)到平衡或盈余。項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)返租租金赤字風(fēng)險(xiǎn)樂客來建材家居88元/平米月低大唐國際購物廣場(chǎng)百貨1

15、80元/平米月中合肥汽配城汽配145元/平米月高合肥工藝飾品城小商品批發(fā)163元/平米月高第十七頁，共三十二頁。商業(yè)客戶的投資邏輯投資客戶面對(duì)商業(yè)項(xiàng)目，萬變不離其宗的三個(gè)投資定律。投資客戶產(chǎn)生投資行為的關(guān)鍵點(diǎn)保收益博升值避風(fēng)險(xiǎn)第十八頁，共三十二頁。低風(fēng)險(xiǎn)低成本高回報(bào)高增值避害VS趨利投資者產(chǎn)生投資行為的心理需求投資四要素：風(fēng)險(xiǎn)、成本、投資回報(bào)、升值潛力投資心理客戶投資時(shí)在考慮低成本、低風(fēng)險(xiǎn)，在要求回報(bào)是要求高收益、高增值第十九頁，共三十二頁。投資邏輯客戶在關(guān)注商業(yè)投資項(xiàng)目是更多的是關(guān)心投資回報(bào)及成本，但是真正購買時(shí)更多是關(guān)系投資風(fēng)險(xiǎn)引起關(guān)注四要素重要性排序引起購買四要素重要性排序升值潛力投入成

16、本租金回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)租金回報(bào)升值潛力風(fēng)險(xiǎn)投入成本第二十頁，共三十二頁。返租銷售成為主流投資客、開發(fā)商普遍認(rèn)可的銷售模式，雙方在博弈中取得共識(shí)符合商鋪客戶的投資邏輯避風(fēng)險(xiǎn)：售后返租，無須承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)保收益：每年固定收益搏升值：即可以升值轉(zhuǎn)讓又具有開發(fā)商升值回購保障開發(fā)商對(duì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期引入主力店，配合做好后期經(jīng)營管理，做旺市場(chǎng)，進(jìn)一步提升項(xiàng)目及公司品牌經(jīng)營與返租回報(bào)的缺口可以用售價(jià)的部分來彌補(bǔ)經(jīng)營隨著經(jīng)濟(jì)的增長，逐漸消除經(jīng)營赤字，達(dá)到平衡，甚至超出支付租金，獲得額外收益客戶利益開發(fā)商利益第二十一頁，共三十二頁。樂客來銷售回顧2009年4月至年底2010年全年對(duì)比分析銷售業(yè)績好差同為返租銷售，但因?yàn)橥顿Y

17、客在的保收益與博升值這兩方面存在差異，所以造成銷售業(yè)績上存在巨大差異。而且甲方前三年還面臨著經(jīng)營赤字的壓力。銷售模式售后返租售后返租返租期限15年8年返租方式1-3年8%，直接沖抵房款4-5年9% 6-10年10% 11-15年12%按季度支付1-2年6.6%3-5年7.3%6-8年7.9%按季度支付中途回購方式非強(qiáng)制，享有優(yōu)先購買權(quán)強(qiáng)制定價(jià)回購期滿回購方式非強(qiáng)制，保底價(jià)回購強(qiáng)制定價(jià)回購樂客來商鋪2009年-2010年的銷售歷史回顧，也印證了返租政策對(duì)銷售的直接影響第二十二頁，共三十二頁。甲方考慮甲方提出來的按月星實(shí)際租賃情況返還租金銷售模式的問題1、月星未來的商鋪招商租賃與目前的商鋪劃分并不

18、吻合，不可能實(shí)現(xiàn)一鋪一租的模式，具體操作上存在漏洞。2、投資客不愿意承擔(dān)市場(chǎng)培育期的招商風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也和商鋪客戶的投資邏輯有一定的沖突，商鋪銷售將十分困難。第二十三頁，共三十二頁。案例分析鳳凰城家世界鳳凰城家世界的銷售模式是“統(tǒng)一返租+保底回報(bào)+分紅的模式”；保底回報(bào)年5.6%；分紅是聘請(qǐng)會(huì)計(jì)事務(wù)所，每年根據(jù)營業(yè)收入，扣除保底回報(bào)與多項(xiàng)經(jīng)營成本后，按五五開分紅；操作很復(fù)雜，投資客戶抗性大，銷售業(yè)績不佳，以至最后停止銷售，這種模式從而退出商業(yè)市場(chǎng)。第二十四頁，共三十二頁。Project銷售方案2目前商鋪銷售的解決辦法第二十五頁，共三十二頁。方案考慮銷售方案應(yīng)充分考慮投資客、開發(fā)商與月星各方，找到最

19、佳契合點(diǎn)1、從月星集團(tuán)角度出發(fā)月星進(jìn)駐樂客來，對(duì)于商鋪是否銷售及如何銷售并不是月星集團(tuán)最關(guān)注的，月星最關(guān)心的問題是能否按月星的統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)長期經(jīng)營；經(jīng)營權(quán)是月星最關(guān)心的，經(jīng)營權(quán)必須牢牢把握在開發(fā)商手中，才能做到統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理；所以商鋪銷售必須采取售后返租的方式將經(jīng)營權(quán)控制在開發(fā)商手中。第二十六頁，共三十二頁。2、從樂客來角度出發(fā)售后返租與實(shí)際經(jīng)營之間會(huì)產(chǎn)生怎樣的經(jīng)營赤字，是甲方最為關(guān)心的問題。兩種方式（1）根據(jù)預(yù)估經(jīng)營收益，按回報(bào)率反算銷售價(jià)格，大大減少經(jīng)營赤字出現(xiàn)的幾率。（2）適當(dāng)提高銷售價(jià)格，未來即使出現(xiàn)的經(jīng)營赤字，甲方也可以從已收取的樓價(jià)款中消化。方案考慮銷售

20、方案應(yīng)充分考慮投資客、開發(fā)商與月星各方，找到最佳契合點(diǎn)第二十七頁，共三十二頁。3、從投資客角度出發(fā)不論是何種業(yè)態(tài)及何種品牌經(jīng)營企業(yè)，對(duì)于投資客戶來講都不是最重要的；投資客首要關(guān)注的是轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的方式，售后返租方式是投資客目前最愿意接受的轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的方式，至于銷售價(jià)格與返租回報(bào)率是投資客考慮的第二層次問題，屬于商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)因素。方案考慮銷售方案應(yīng)充分考慮投資客、開發(fā)商與月星各方，找到最佳契合點(diǎn)第二十八頁，共三十二頁。我們的思路用返租模式先賣內(nèi)鋪，沿街商鋪根據(jù)后續(xù)月星經(jīng)營方案再定銷售模式與價(jià)格根據(jù)月星的經(jīng)營預(yù)期，確定每平米的經(jīng)營收益；選擇市場(chǎng)較低的返租比率，反算內(nèi)鋪銷售價(jià)格；根據(jù)月星后期出臺(tái)的經(jīng)營方案，確定沿街鋪業(yè)態(tài)；根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃及月星整體布局要求，確定沿街商鋪銷售模式；