XX地產(chǎn)招商項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案精要

1、XX 地產(chǎn)招商項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案精要一、主辦單位： XX 房地產(chǎn)公司 物業(yè)公司 長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)二、協(xié)辦單位： 長(zhǎng)江網(wǎng)三、活動(dòng)時(shí)間：2014年X月一2014年X月四、活動(dòng)背景及目的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案想要到達(dá)尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須注意：A、創(chuàng)意理念：1、具有高度的自信野心；、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦；、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。B、構(gòu)思框架：、以塑造形象為主，渲染品味和意念；、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)；、表達(dá)樓盤和諧舒適生活；、直切消費(fèi)群生活心態(tài)。一、項(xiàng)目介入階段1識(shí)別客戶需求了解客戶具體需求，解答客戶問題；對(duì)客戶需求的理解陳述；界定各方合作職能分工的

2、工作范圍；描述提出方案或方法的基本原理；項(xiàng)目組織的介紹；項(xiàng)目完成所要求的進(jìn)度計(jì)劃；確認(rèn)項(xiàng)目執(zhí)行可能產(chǎn)生的成本預(yù)算；確認(rèn)客戶期望項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提供什么樣的交付物；確認(rèn)客戶期望的規(guī)格和特征；商定進(jìn)一步洽談的內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)。2進(jìn)一步洽談確定主題客戶企業(yè)介紹情況，提出咨詢要求與希望；研究企業(yè)提供的資料、分析企業(yè)狀況、初步擬定項(xiàng)目框架；實(shí)地考察客戶企業(yè)及環(huán)境；確定項(xiàng)目框架和目標(biāo)；根據(jù)企業(yè)期望做準(zhǔn)備性調(diào)查。3 提交項(xiàng)目建議書及合同簽訂。與市場(chǎng)部及公司廣泛溝通，根據(jù)客戶需求提出項(xiàng)目建議書。雙方就建議書內(nèi)容包括項(xiàng)目目標(biāo)、框架、主要內(nèi)容、執(zhí)行方案、時(shí)間計(jì)劃和初步預(yù)算等進(jìn)一步商討。擬定并簽訂合同，作好項(xiàng)目開展準(zhǔn)備工作

3、。以上工作以市場(chǎng)部為主，策劃部協(xié)助。二、項(xiàng)目啟動(dòng)階段、確定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)項(xiàng)目要求確定由策劃部與市場(chǎng)部雙方主要領(lǐng)導(dǎo)組成的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)籌分工項(xiàng)目的開展。確定公司配合要求和內(nèi)部人選。、確定項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目開展計(jì)劃與項(xiàng)目詳細(xì)目標(biāo)，結(jié)構(gòu)細(xì)化，時(shí)間進(jìn)度，人員要求和其 他后期準(zhǔn)備。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提出初步計(jì)劃建議。準(zhǔn)備項(xiàng)目開展所需的資料等。3、確定工作組根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃要求，成立項(xiàng)目工作組，明確具體分工和職責(zé)。擬定工作計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度。擬定調(diào)查分析計(jì)劃。三、調(diào)查分析階段1、調(diào)查分析和座談會(huì)在房地產(chǎn)策劃方案中，品牌一般采取的是 321 法則品牌策劃優(yōu)勢(shì)， 即 30 人數(shù)據(jù)分析、 20 人策劃方

4、案、 10 人完善審核。根據(jù)調(diào)查計(jì)劃和針對(duì)性問題實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查。主持和開展座談會(huì)、討論會(huì)、聽取各方面人員的意見和要求。深入調(diào)查分析，了解客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及客戶產(chǎn)業(yè)鏈。2、調(diào)整并提交策劃報(bào)告整理分析調(diào)查資料，對(duì)問題分類。提供初步改良建議方案框架。提交報(bào)告。四、方案設(shè)計(jì)階段1、提交初步設(shè)計(jì)方案在客戶對(duì)報(bào)告反饋基礎(chǔ)上進(jìn)方案設(shè)計(jì)，并根據(jù)客戶情況實(shí)時(shí)修改。向客戶提供滿足其特殊要求的、可操作的管理改善方案。邀請(qǐng)與家裝有關(guān)的各類建材供給商主動(dòng)參展，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，方便進(jìn)料。2、初步方案征求意見初步方案分專題向有關(guān)部門進(jìn)行詳細(xì)介紹，答復(fù)有關(guān)問題，廣泛聽取修改補(bǔ)充意見。針對(duì)反饋意見和建議，進(jìn)行局部調(diào)整和補(bǔ)充。擬定

5、實(shí)施計(jì)劃綱要。、按需調(diào)整，提交最終報(bào)告按照客戶要求提供最終報(bào)告，就報(bào)告內(nèi)容答疑咨詢。協(xié)助客戶擬定實(shí)施計(jì)劃。對(duì)存在分歧的問題進(jìn)行分析研究，提出可選擇性解決建議。雙方共同分析存在的問題和難點(diǎn)，商定可能的解決方案。五、方案執(zhí)行階段1、引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部視情形需要，制作樣品屋。合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。講習(xí)資料編制完成。價(jià)格表完成。人員講習(xí)工作完成刊登引導(dǎo)廣告銷售人員進(jìn)駐。注意事項(xiàng)：對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做 DS直接拜訪。現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式假設(shè)有不順者要即時(shí)修正。定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策

6、劃會(huì)，振奮士氣。不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所 氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使 眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。2 、公開期及強(qiáng)銷期：公開期引導(dǎo)期之后 7-15 天及強(qiáng)銷期公開后第 7 天起。、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán) 隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞

7、臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還 每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)SP項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。、假設(shè)于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。、每逢周六、周日或節(jié)

8、目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然照應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙， 使現(xiàn)場(chǎng)氣氛到達(dá)最高點(diǎn)。、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管1或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活 動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成 目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，假設(shè)有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù) 者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。DS直線假設(shè)為、客戶來工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購(gòu)，要求其留下，聯(lián)系 ，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施銷、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否到達(dá)預(yù)期銷售目標(biāo)。、每逢周日，節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂兩條，則輪流打以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。3 、持續(xù)期最后沖刺階段：、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期 到達(dá)成交目的。、利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告