采購殺價,談判,議價

1、采 購 談 判 技 巧第一頁，共四十五頁。采購經(jīng)理的主要工作就是要降低采購成本，因此必須懂得如何成功的談判，而成功談判必須有詳盡的計劃。第二頁，共四十五頁。談判步驟一、預(yù)測二、學(xué)習(xí)三、分析四、談判第三頁，共四十五頁。一、預(yù)測a、對價格的關(guān)懷要“先天下之憂而憂”。b、供應(yīng)商渠道的了解。c、“四個伙伴理論”。d、盡早獲得供應(yīng)商的協(xié)助。e、訂貨量預(yù)測。第四頁，共四十五頁。二、學(xué)習(xí) 從所得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象及內(nèi)容，是成功的關(guān)鍵。a、商品價格的歷史資料。b、更多的供應(yīng)來源。c、供應(yīng)商服務(wù)的歷史資料。d、最高指導(dǎo)原則。e、供應(yīng)商的營運狀況。f、誰有權(quán)決定價格。g、我方優(yōu)勢的學(xué)習(xí)與運用。第五頁，共

2、四十五頁。三、分析a、價格分析。b、供應(yīng)商價格與服務(wù)分析。c、供應(yīng)商商品來源分析。d、供應(yīng)商實力的分析。e、談判人員性格分析。f、了解供應(yīng)商在合作中要獲得什么？第六頁，共四十五頁。四、談判a、總體目標(biāo)進(jìn)貨條款、入場費用、促銷費用、供貨時間、付款條款、廣告支持等。 b、雙重退避 c、談判后期不要馬上進(jìn)入正題 d、聲東擊西 e、不要輕易給對方一次很大的好處 f、總結(jié)我方優(yōu)勢第七頁，共四十五頁。采購行動的第一步“報價” (1)分類報價原則。將不同類的商品分開處理。 (2)定期報價原則。每周定一天或兩天為報價日，接受供應(yīng)商報價。 (3)資料齊全原則。接受報價時，應(yīng)把商品的基本資料建立開全，故必須詳細(xì)規(guī)

3、定供應(yīng)商應(yīng)提供哪些資料。 (4)報價單規(guī)范化。各部門所采用的報價單要規(guī)范化，以利管理。 (5)樣品提供與保管。接受供應(yīng)商報價時最好要求供應(yīng)商提供實物樣品，以便采購人員判斷商品品質(zhì)，同時還能存檔一份，作為品質(zhì)基準(zhǔn)。第八頁，共四十五頁。若以供應(yīng)商報價的內(nèi)容而言，可分為： (1)確定報價。它是指在報價有效期限內(nèi)，一經(jīng)買方承諾，交易行為即告確立。因此發(fā)出確定報價的各項條件，即成為日后買賣契約的主要內(nèi)容。 (2)附有條件報價。此種報價通常是指賣方的價格可隨時變更，無需通知買方，或報出這價格，須經(jīng)過賣方確認(rèn)后才能生效；或當(dāng)賣方以一批貨物同時向兩個以上顧客報價，如其中一人接受，對其他買主的原報價或任何其他附

4、帶條件的報價即失效力。 第九頁，共四十五頁。采購行動的第二步“比價” 與超市底價相比較與其他供應(yīng)商的價格相比較與商品成本相比較將供應(yīng)商的商品成本與其報價相比，看其報價是否合理，同時可以將商品成本細(xì)分為人工、原料、外包、制造費用、管理費用、利潤，看其成本是否偏高。與供應(yīng)商過去的報價相比較了解供應(yīng)商過去有多少產(chǎn)品項目價格上漲(何時、上漲幅度、通報方式)，比較供應(yīng)商的價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式(是否比同業(yè)漲得快，漲得多)。了解商品價格上漲的真正原因是成本上漲，還是品質(zhì)的提高及服務(wù)的增多，其上漲是否合理，其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務(wù)的減少。 第十頁，共四十五頁。采購行動的第三步“議價” 應(yīng)掌握以下

5、的談判策略： (1)漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出。通常書面通知的漲價比電話中容易。而面對面通常是最難以啟齒的，耐心地等待銷售人員提出漲價后的妥協(xié)。 (2)雙重退避。當(dāng)銷售人員報價時，采購人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時他的上級 第十一頁，共四十五頁。也應(yīng)如此。這樣才能讓對方明白他們無法接受高報價的立場，否則下次供應(yīng)商可能會毫無所獲。 (3)不要馬上談到正題。如此供應(yīng)商會承受一股無形的壓力而變得焦慮，這樣議價對采購人員較有利。 (4)聲東擊西。先要求對方給一些不是你真正想的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。 (5)不要輕易給供應(yīng)商第一次很大的好處。當(dāng)想提供時，最好預(yù)留余地以供討價還價，同時要求對方

6、有所回報。 第十二頁，共四十五頁。價格談判的技巧之一還 價第十三頁，共四十五頁。價格談判的技巧之一還 價還價敲山震虎過關(guān)斬將化零為整壓迫降價化零為整化零為整在報價時數(shù)量上化零為整，價格上化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力過關(guān)斬將過關(guān)斬將應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度敲山震虎敲山震虎在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。壓迫降價壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見第十四頁，共四十五頁。價格談判的技巧之二殺價開低走高疲勞轟炸

7、施以哄功博人同情百般挑剔欲擒故縱即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣?”價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。即考驗?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。譬如，和供應(yīng)商殺價時，可以這樣說：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個價。”只要供應(yīng)商心兒軟，價錢就好談了。即循循善誘，希望其算便宜點，保證

8、給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。第十五頁，共四十五頁。還價要有彈性 在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟保笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進(jìn)行的余地 第十六頁，共四十五頁?；銥檎少徣藛T在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報價更好的交易。 在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。 這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位

9、的價格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”，“秒”改為“小時”等。第十七頁，共四十五頁。過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接

10、由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。第十八頁，共四十五頁。壓迫降價 所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自

11、特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。第十九頁，共四十五頁。敲山震虎 在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。 通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。第二十

12、頁，共四十五頁。開低走高 即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣?”第二十一頁，共四十五頁。欲擒故縱 價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。 第二十二頁，共四十五頁。疲勞轟炸 死纏不放 即考驗?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。第二十三頁，共四十五頁。百般挑剔 即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。 第二十四頁，共四十五頁。博人同情 譬如，和供應(yīng)商殺價

13、時，可以這樣說：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個價?！敝灰?yīng)商心兒軟，價錢就好談了。第二十五頁，共四十五頁。施以哄功 即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。 第二十六頁，共四十五頁。價格談判的技巧之三 讓 步第二十七頁，共四十五頁。退一步海闊天空(1)開價較低的買主，通常也能以較低的價格買人。(2)讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低。(3)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也較有利。(4)在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。(5)如果將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅

14、速作出決定。(6)交易的談判進(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利。(7)要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。第二十八頁，共四十五頁。除此之外，采購人員對供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己的利益。 因此，一個采購人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價格時，要善于以最小的讓步最理想的讓步來達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如： 如果我們在訂貨數(shù)量上增加50，那你們能再優(yōu)惠多少？ 如果我們以每臺500元的優(yōu)惠價格成交，那么我們能買下2000臺。 這種投石問路的讓步方法，對于試探供應(yīng)商可能的價格承受能力和成交量

15、是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價格讓步，給雙方都留有了余地。 第二十九頁，共四十五頁。價格談判的技巧之四 討價還價第三十頁，共四十五頁。棉油市場定位差額均攤競爭策略欲擒故縱2002年全行業(yè)銷售收入800億，2005年將達(dá)到950億近7年年均增長率為7.7%,今后20年的年均增長率為6%國家政策有利于介入前二十大企業(yè)占24%市場份額，行業(yè)集中度低，存在整合機會;培育持久的低成本原料控制能力以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。目標(biāo)市場為新疆、甘肅、四川、陜西、山西等五省的居民消費以低價格贏得客戶棉油

16、市場定位競爭策略培育持久的低成本原料控制能力以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢目標(biāo)市場為新疆、甘肅、四川、陜西、山西等五省的居民消費以低價格贏得客戶第三十一頁，共四十五頁。欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太

17、低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。第三十二頁，共四十五頁。差額均攤 由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。第三十三頁，共四十五頁。迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下： 某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)

18、價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。 當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。第三十四頁，共四十五頁。直搗黃龍 有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策?，F(xiàn)舉一例

19、說明如下： 某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?/p>

20、自行報價 第三十五頁，共四十五頁。哀兵姿態(tài) 在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。第三十六頁，共四十五頁。釜底抽薪 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有

21、“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。第三十七頁，共四十五頁。供應(yīng)商要提高價格時 由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判?，F(xiàn)說明如下：第三十八頁，共

22、四十五頁。(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。 面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。 采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。第三十九頁，共四十五頁。不干拉倒。此技巧是一個較激進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于： 當(dāng)采購人員不想再討價還價時。 當(dāng)議價

23、結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。 在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。 要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。第四十頁，共四十五頁。間接議價技巧 在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。 (1)議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢

24、慢再引入主題。 (2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。 (3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價。 第四十一頁，共四十五頁。在進(jìn)行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧： (1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售