三亞南山花園營銷策劃案

1、 HYPERLINK /?zl_wd 地庫網(wǎng)中國地產(chǎn)資源第一網(wǎng)www.cD 超級地產(chǎn)資料庫！房產(chǎn)營銷策劃案例！策劃師，置業(yè)顧問，工程師，造價師，評估師學(xué)習(xí)寶典點(diǎn) 擊 獲 取 免 費(fèi) 資 源中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 HYPERLINK 2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心！ 電話68698693 手機(jī)QQ: 961531377 376977591 616843241PAGE PAGE 52中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 HYPERLINK 2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、

2、購買更放心！ 電話68698693 手機(jī)QQ: 961531377 376977591 616843241 三亞南山花園營銷策劃案 第一章 三亞房地產(chǎn)整體市場特點(diǎn)一、房地產(chǎn)市場主要為“島外市場”與國內(nèi)其他城市商品房開發(fā)及銷售的對象主要針對本地市場不同，三亞的房地產(chǎn)開發(fā)及銷售的對象表現(xiàn)在越來越突出的“島外市場”（購房客戶不僅來自于國內(nèi)，還有部分來自于國外），絕大多數(shù)的購房客戶來自于島外，而且這種比例將隨著三亞房地產(chǎn)開發(fā)檔次以及國際化程度的不斷提高而提高。實(shí)際上，三亞的房地產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢可借鑒美國的夏威夷、澳大利亞的黃金海岸、印度里西亞的巴

3、厘島、墨西哥的坎昆、泰國的芭提雅等世界最著名的熱帶度假勝地更加合適，三亞因?yàn)閾碛懈哔|(zhì)量、稀缺的旅游度假資源，它已經(jīng)成為或正在成為中國甚至是世界的旅游目的地，那些事業(yè)有成、崇尚健康、注重生活品質(zhì)的人士在三亞投資置業(yè)作為其“第二居所”、“第三居所”就成為一種必然的選擇。但就目前而言，由于三亞在世界上的知名度、旅游度假產(chǎn)品質(zhì)量、意識形態(tài)差異等因素，國內(nèi)市場仍是三亞房地產(chǎn)最主要的目標(biāo)市場，但可以預(yù)見，隨著中國改革開放以及三亞國際化程度的不斷提高，國外購房客戶數(shù)量會逐年提高?？梢灶A(yù)見隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，三亞旅游房地產(chǎn)的未來會有許多與上述度假目的地相似的地方，當(dāng)然它會有、也應(yīng)該有自己獨(dú)有的文化特色，比

4、喻民族性，但在這個方面三亞做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠（巴厘島是做得最成功的），無論是城市規(guī)劃的決策者還是具體項(xiàng)目的開發(fā)商一定要牢記，對與旅游度假產(chǎn)品而言“只有民族的才是世界的”！三亞的旅游房地產(chǎn)除了借鑒國外度旅游假勝地的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)外，挖掘本土文化資源是當(dāng)務(wù)之急，比如黎族文化在旅游度假物業(yè)中的運(yùn)用，至于三亞目前比較流行的“南洋建筑風(fēng)格”屬于海外文化的傳播，不具備深厚的民族根基，因而也是沒有生命力的。二、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)周期的滯后性經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為任何產(chǎn)業(yè)均存在經(jīng)濟(jì)周期說，經(jīng)濟(jì)周期分為增長期、繁榮期、衰退期、蕭條期四個必然階段，就房地產(chǎn)業(yè)而言經(jīng)濟(jì)周期同樣存在。由于三亞房地產(chǎn)業(yè)是一個典型的外銷市場，從現(xiàn)階段來看，他依附于整

5、個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期的影響，但三亞房地產(chǎn)業(yè)存在滯后性，即它的復(fù)蘇、高漲落后于國內(nèi)房地產(chǎn)同期發(fā)展水平23年左右的時間（國內(nèi)其他城市房地產(chǎn)復(fù)蘇、高漲普遍在1998年，而三亞在2000年才開始復(fù)蘇），這是由于三亞的房地產(chǎn)業(yè)最有市場潛力的是旅游度假產(chǎn)品，旅游度假物業(yè)不屬于生活必需品，而屬于生活奢侈品，人們只有在經(jīng)濟(jì)非常寬裕的情況下或出于投資保值的目的才會購買此類產(chǎn)品，也就是只有當(dāng)內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)高漲帶來豐厚收益，而內(nèi)陸投資項(xiàng)目又出現(xiàn)競爭激烈、風(fēng)險(xiǎn)增加、回報(bào)偏低的情況，三亞房地產(chǎn)才開始出現(xiàn)復(fù)蘇、高漲的過程。但三亞房地產(chǎn)的衰退期和蕭條期卻基本與國內(nèi)其他城市保持一致（受國家宏觀調(diào)控政策的影響是一致的

6、），使得三亞房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)周期中增長期、繁榮期相比國內(nèi)其他城市來得更短。為了規(guī)避國內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期對三亞房地產(chǎn)業(yè)的影響，最大的努力方向應(yīng)該是加大三亞房地產(chǎn)國際化市場步伐，努力使三亞的知名度以及在房地產(chǎn)產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)等方面與國際接軌，達(dá)到“東方不亮西方亮”，就一定能夠使三亞房地產(chǎn)業(yè)較少受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期所帶來的負(fù)面影響，走向更加健康、理性發(fā)展的軌道。因?yàn)槿齺唭?yōu)越的旅游資源即便放到全世界這個范圍來看也是稀缺的，它具備贏得全世界購房者的條件，從這個角度來看，三亞是屬于全人類的。三、與旅游業(yè)聯(lián)系緊密、銷售曲線隨季節(jié)呈“U”字型分布通過長時間的觀察發(fā)現(xiàn)，三亞的房地產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)相關(guān)度極高，與三亞的旅游存在淡季、旺季一

7、樣，三亞的房地產(chǎn)銷售與三亞的旅游季節(jié)大致呈現(xiàn)“U”字型分布，即兩頭（年頭年尾）高，中間（年中）低。 四、購房客戶來源“兩區(qū)一都”、“兩極分化”就國內(nèi)市場而言，通過購房客戶戶籍所在地統(tǒng)計(jì)資料分析，發(fā)現(xiàn)客戶集中來源于“兩區(qū)一都”，即以長江三角洲（以上海為龍頭，向江、浙兩省輻射）為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和以東北高寒地區(qū)以及首都北京。說明經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)人們對休閑度假產(chǎn)品的需求就越強(qiáng)烈，氣候差異越大人們對養(yǎng)老方面的需求就越強(qiáng)烈。同時，也注意到一些高度污染的省份如山西省，來海南購房的客戶也存在上升勢頭，說明環(huán)境差異越大人們對健康方面的需求就越強(qiáng)烈。 三亞房地產(chǎn)市場“兩極分化”主要表現(xiàn)在，以“休閑度假”為目的的高端市場價

8、格攀升較快，以“養(yǎng)老”為目的中低端市場價格上漲幅度趨穩(wěn)。高端客戶對房價的承受能力較大，而低端客戶對房價比較敏感。這就要求政府各職能部門根據(jù)資源效益最大化的原則，將擁有最優(yōu)度假資源的用地規(guī)劃為高檔房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)，而將不具備旅游度假資源的用地規(guī)劃為中低檔房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)。在土地出讓方面尤其有必要對土地級別根據(jù)擁有旅游度假資源的優(yōu)劣進(jìn)行調(diào)整，拉大土地級差地租，充分發(fā)揮土地的利用價值。五、典型的“候鳥城市”，已售商品房使用率低，小戶型成為市場主角三亞商品房作為島外客戶的“第二居所”、“第三居所”存在使用效率低的問題，購房客戶一年中除了集中在冬季避寒或選擇在“黃金周”來三亞度假居住以外，絕大部分時間房間均

9、處于空置狀態(tài)，呈現(xiàn)出典型的“候鳥城市”特征。而這些空置的商品房大部分占有稀缺的海景資源，不僅造成巨大的資源浪費(fèi)，而且因物業(yè)管理費(fèi)收繳困難，造成物業(yè)管理公司經(jīng)營難以為繼，因此，三亞市政府于2004年明確規(guī)定海邊用地不再批準(zhǔn)新建商品房項(xiàng)目，其目的就是為了防止此類情況的繼續(xù)蔓延。從需求層面來看，由于大戶型總價高，門檻高，且大戶型因租金較高導(dǎo)致出租率低，而小戶型總價低，門檻低，且小戶型租金較低因而有較好的出租率，從而導(dǎo)致市場上小戶型的房屋銷售受到市場的追捧，大戶型的房屋出現(xiàn)滯銷，為了適應(yīng)三亞房地產(chǎn)市場出現(xiàn)的變化，三亞的房地產(chǎn)開發(fā)商及時做出了調(diào)整，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，戶型結(jié)構(gòu)仍以小戶型為主，那些產(chǎn)權(quán)式酒店、酒

10、店式公寓、共管式度假公寓項(xiàng)目因戶型小而保持較高的銷售率。三亞應(yīng)充分利用寶貴的海景資源開發(fā)使用率高的休閑度假產(chǎn)品，這不僅包括建設(shè)星級賓館、酒店，也包括建設(shè)產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓（帶有出租性質(zhì)）以及家庭旅館，滿足各個層次尤其是自助游、自駕游游客對度假產(chǎn)品的需求，然后，在完善法律機(jī)制的情況下，適時引入國際上風(fēng)行的“分時度假”模式，使三亞的各種旅游資源得到充分的利用，并為物業(yè)擁有者帶來投資回報(bào)。六、產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品漸成雛形 三亞作為我國唯一的熱帶濱海旅游城市，作為全國人民的“第二、第三居所”，三亞房地產(chǎn)業(yè)近期最大的特點(diǎn)就是與旅游業(yè)聯(lián)姻。與國內(nèi)“第一居所”不同，“第二、第三居所”無需

11、具備通常意義上的居家功能（比喻較大的儲藏空間、較大的封閉式廚房、書房、傭人房及客人房等），大部分購房客戶更看重的是休閑度假的環(huán)境和氛圍，同時，在空閑時誰來負(fù)責(zé)對物業(yè)進(jìn)行維護(hù)和管理以及物業(yè)是否能夠帶來投資回報(bào)。正是因?yàn)榇蟛糠仲彿靠蛻粢蚬ぷ鞣泵?，一年?dāng)中只能有較少的時間前來休閑度假，造成“第二、第三居所”使用率偏低，而資產(chǎn)閑置維護(hù)成本（物業(yè)管理、物業(yè)維護(hù)等費(fèi)用）偏高，使得產(chǎn)權(quán)酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。產(chǎn)權(quán)酒店實(shí)際上就是房地產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻的結(jié)果（產(chǎn)權(quán)酒店的開發(fā)與普通房地產(chǎn)開發(fā)無異，產(chǎn)權(quán)酒店的經(jīng)營比普通酒店相似但更有特色），它很好地解決了“第二、第三居所”存在的各種問題，是國際上所有

12、旅游度假勝地最暢銷的產(chǎn)品之一。目前，在三亞產(chǎn)權(quán)酒店、酒店式公寓、共管式度假公寓等休閑度假產(chǎn)品的開發(fā)方興未艾，成為三亞房地產(chǎn)市場的新寵。七、三亞房價、地價的高低與海的距離的相關(guān)性亞龍灣旅游度假區(qū)距離三亞市區(qū)有26公里的距離，但它卻是目前三亞房地產(chǎn)房價、地價最高的地區(qū)，只因?yàn)閬嘄垶场安皇窍耐模瑒偎葡耐摹薄?7.8公里長的三亞灣“椰夢長廊”號稱亞洲第一，它連接三亞市區(qū)呈“一”字形沿海分布其房價、地價水平和國內(nèi)大多數(shù)城市不同的是，與距離市區(qū)的遠(yuǎn)近關(guān)系不大，而與海距離有關(guān)。在三亞離市中心近的房價、地價反而更低。究其原因，其實(shí)這就是“第一居所”和“第二居所”、“第三居所”不同的用途需求所致，“第一居所

13、”是人們?nèi)粘９ぷ?、生活的居所，要求上下班交通、購物、孩子上學(xué)、就醫(yī)等方面方便快捷，通常離城市中心越近越具備這些條件，因此，不難發(fā)現(xiàn)北京、上海這些大城市房價、地價的高低與距離市中心的遠(yuǎn)近成正比的，距離市中心越近房價、地價越高。而對于“第二居所”、“第三居所”而言，人們看重的是其擁有的旅游度假資源的好壞，如海水、沙灘的質(zhì)量以及私密性程度等，所以就出現(xiàn)了三亞房價、地價與市中心距離遠(yuǎn)近無關(guān)，而與旅游度假資源（大海）的優(yōu)劣息息相關(guān)的現(xiàn)象。第二章三亞商品住宅市場的綜合分析一、 三亞旅游增長帶動地產(chǎn)復(fù)蘇1、三亞市旅游業(yè)每年以24的幅度增長,帶動房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇;2、旅游收入占全市GDP的70左右;3、三亞市房地

14、產(chǎn)的投資占到GDP的10%以上;4、近三年來三亞市房地產(chǎn)的需求量以每年30%的速度增長;5、有80%的購房者都來自島外。 二、控制項(xiàng)目開發(fā)建設(shè),提高銷售速度1、盡管房地產(chǎn)業(yè)已成為三亞的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一,但當(dāng)?shù)毓俜讲⒉幻つ孔非蟀l(fā)展速度,提出了穩(wěn)健發(fā)展的思路。要對房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整體規(guī)劃,提高項(xiàng)目的審批門檻,適度控制非農(nóng)用地的供給,繼續(xù)實(shí)行適度發(fā)展；2、成片開發(fā)的政策,杜絕開發(fā)小而散的樓盤,著重發(fā)展休閑度假型的旅游房地產(chǎn)。同時,兼顧市民改善住房條件需要,努力提高居民的住房質(zhì)量。 三、控制小型開發(fā)企業(yè),主攻大型社區(qū) 1、三亞市政府轉(zhuǎn)變了招商引資的理念,將“招商引資”變?yōu)椤罢猩踢x資”。也就是說,今后那些小型的

15、房產(chǎn)公司進(jìn)入三亞的門檻將越來越高,難度將越來越大。 2、三亞官方倡導(dǎo)的房地產(chǎn)業(yè)的另一發(fā)展思路是:鼓勵大型社區(qū)發(fā)展。省委常委/三亞市委書記于迅表示,三亞房地產(chǎn)要著重放在成片開發(fā)上,爭取年內(nèi)出現(xiàn)一些大型的商住區(qū)。3、目前主要有:山水國際/時代海岸/三亞灣新城/鳳凰水城/半山半島/月川新城區(qū)等,均具備這樣的條件。 四、三亞房地產(chǎn)市場的六大特征1、物業(yè)以公寓為主1）三亞市在售的項(xiàng)目中,物業(yè)類型主要為公寓/別墅/產(chǎn)權(quán)式酒店和住宅,其中公寓所占比例最高,約占一半以上,一般分布在具有一定景觀的區(qū)域；2）別墅項(xiàng)目所占比例很小,所占比例低于5%,主要分布在一線海景/河景/山景中最好的位置；3）產(chǎn)權(quán)式酒店所占比例

16、約為10%,主要分布在大東海/亞龍灣兩個片區(qū)和三亞灣沿線的部分項(xiàng)目中。 2、地產(chǎn)開發(fā)趨于理性三亞作為中國的“休閑度假天堂”,進(jìn)入2005年以來,三亞房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出穩(wěn)健/科學(xué)與理性的特點(diǎn)。由官方倡導(dǎo)和主張,首次提出控制房產(chǎn)開發(fā)規(guī)模,主張開發(fā)一些大型社區(qū),以引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)更加注重質(zhì)量和檔次。 3、在售項(xiàng)目規(guī)模普遍不大以綿延近17公里的三亞灣的一線海景房為例,大小樓盤20個左右,其中用地面積最大的也不過200多畝,小的也就10多畝。4、項(xiàng)目內(nèi)在品質(zhì)普遍不高 1)由于三亞房地產(chǎn)行業(yè)的政策較為寬松,房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速,很多開發(fā)商利用變更規(guī)劃來獲取更大的利潤。三亞灣一線海景的規(guī)劃容積率為0.5以下,但

17、幾乎所有項(xiàng)目的實(shí)際容積率都達(dá)到了1.2以上,個別項(xiàng)目甚至超過了1.5。5、產(chǎn)權(quán)復(fù)雜使用功能同樣是住宅,但產(chǎn)權(quán)期限的多元化是三亞樓市的又一地方特征。這一特征有以下兩種表現(xiàn)形式:1)其一:土地性質(zhì)沒變,變的是建筑的使用功能(如產(chǎn)權(quán)式酒店/旅游用地等)。2)其二:與內(nèi)地不同,三亞一線海景凈地的產(chǎn)權(quán)期限僅為60年,而非70年。這個減少了的10年產(chǎn)權(quán)期限,也在折損物業(yè)的價值。 6、房地產(chǎn)呈現(xiàn)強(qiáng)烈的旅游地產(chǎn)特征1)旅游地產(chǎn)特征:三亞房地產(chǎn)業(yè)和旅游的關(guān)系密切,房地產(chǎn)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的旅游地產(chǎn)特點(diǎn),即靠近大海,充分利用海景資源；受旅游市場的影響強(qiáng)烈,旅游淡季,房產(chǎn)銷售就陷入低谷。2)單純利用海景資源:三亞地產(chǎn)開發(fā)大

18、多依托于海景資源,如時代海岸/山水國際等,對海景資源的單一/原始利用方式使三亞地產(chǎn)呈現(xiàn)出雷同化的趨勢。第 三 章 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目SWOT分析及對策1、項(xiàng)目概況分析本項(xiàng)目位于三亞西部崖洲灣南山腳下、225國道崖城鎮(zhèn)入口處、南濱農(nóng)場海燕新區(qū)東側(cè)。所在地是南濱國營農(nóng)場，處于崖城與天涯鎮(zhèn)的包圍之內(nèi)，三面環(huán)山、眺望大海。項(xiàng)目北面是崖城鎮(zhèn)；東邊是南濱農(nóng)場場部；南邊是南山；西邊是已經(jīng)規(guī)劃開發(fā)建設(shè)中的IT工業(yè)園與三亞最大最深的港口：南山港。主要綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：用地總面積 87267.92 msup2;地上總建筑面積 212542.30msup2;小高層： 90228.56msup2;高層： 109743.

19、12msup2;商鋪： 12570.62m2;建筑密度 21%容積率 2.44綠地率 39%機(jī)動車停車位數(shù) 522輛其中： 地面 420輛臨時停車位： 102輛2、項(xiàng)目的SWOT分析1）、優(yōu) 勢 點(diǎn)（S）(1)本項(xiàng)目21萬平米的規(guī)模，小區(qū)內(nèi)部配套完善，雙泳池，獨(dú)立會所，商業(yè)配套，為度假居住提供完善條件；(2)本項(xiàng)目52.45平米-82.10平米中小戶型為主，實(shí)用面積高，無暗房，通風(fēng)采光，戶戶1.5米進(jìn)深超大觀景陽臺，讓住戶在家里就能感受椰風(fēng)海韻；總價不高，本項(xiàng)目物業(yè)具有較高的性價比；(3)位于中國歷史文化名鎮(zhèn)-崖城，南山南山文化旅游區(qū)、大小洞天旅游區(qū)等均在周邊，具有較大的炒作空間；(4)“三亞

20、創(chuàng)意新城”的推進(jìn)，以及“南山港”的逐步實(shí)施，輕軌東環(huán)鐵路從項(xiàng)目通過，為本案從地段上提供了巨大的升值潛力空間； 發(fā)揮優(yōu)勢：A、項(xiàng)目運(yùn)作過程中，宣傳療養(yǎng)式、休閑、度假物業(yè)概念；B、宣傳本項(xiàng)目物業(yè)的低總價、物超所值、性價比極高；C、在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，充分渲染項(xiàng)目的休閑、度假、旅游、享受的概念；D、宣傳21萬平米大社區(qū)，齊全配套設(shè)施；E、宣傳周邊具有較深文化內(nèi)涵的旅游景點(diǎn)，提升項(xiàng)目豐富內(nèi)涵，吸引外地購房者的眼球；F、宣傳周邊新的規(guī)劃的實(shí)施，給項(xiàng)目帶來巨大的升值空間；2）、 局限性（W）；（1）小區(qū)不屬于三亞熱門板塊，在整體形象上難以形成巨大的市場影響力；（2）目前本案所在區(qū)域人氣不足，未形成成熟度假生

21、活區(qū)概念；（3）距離市區(qū)較遠(yuǎn)，入市時周邊交通、配套不完善，業(yè)主出行、日常生活相對存在障礙；（4）周邊是農(nóng)場，外部環(huán)境檔次受限；（5）周邊治安不理想，造成購房者的心里障礙； 解決方法：（1）商業(yè)部分引進(jìn)部分小型超市、醫(yī)療診所，為小區(qū)提供配套服務(wù)，前期可考慮購買大巴車每天定時接送住戶到三亞市區(qū)，物業(yè)公司牽頭業(yè)主成立老年人活動中心，如秧歌隊(duì)、合唱隊(duì)、舞蹈隊(duì)，書畫隊(duì)等等，豐富業(yè)主生活，并能促進(jìn)以老帶新的銷售模式；（2）組建一支具有良好作風(fēng)的保安隊(duì)伍，對社區(qū)進(jìn)行巡邏管理，并大力宣傳社區(qū)智能化管理，讓業(yè)主放心；3）、 機(jī)會點(diǎn)（O）（1）三亞經(jīng)濟(jì)型度假樓盤供應(yīng)萎縮，宏觀形勢看好，機(jī)不可失。（2）三亞市政府極

22、力推介“創(chuàng)意新城規(guī)劃”和 “南山港”，有極大的炒作空間；本案地段升值在望。（3）本項(xiàng)目臨近南山佛教旅游區(qū)，風(fēng)水極佳，在三亞目前還沒有打造福文化、風(fēng)水文化的樓盤，本項(xiàng)目具備了此條件。（4）在小戶型大社區(qū)在三亞幾乎上沒有，本案的中小戶型、大社區(qū)配套為項(xiàng)目占領(lǐng)市場提供先決條件。(5) 中國社會型養(yǎng)老養(yǎng)生居住趨勢加強(qiáng)，大量有生活能力經(jīng)濟(jì)能力的中老年人群從家庭走出。(6) 國內(nèi)外休閑度假人群看好三亞，大量國際人士的涌入，對三亞生活品質(zhì)的整體提升帶來引導(dǎo)。4）、 威脅點(diǎn)（T）（1)市場有大盤上市且極為集中，各盤大投入、大手筆營銷和傳播手法已經(jīng)初露端倪，本案將面臨較為嚴(yán)峻的競爭局面。（2）基于目前無品牌狀況

23、的市場半徑，有效目標(biāo)消費(fèi)群相對不足。（3）時間風(fēng)險(xiǎn)，本案推出時間與周邊市政規(guī)劃支持系統(tǒng)的時間節(jié)奏脫節(jié)。（4）金融危機(jī)影響去向不定，整體投資風(fēng)險(xiǎn)加大，會造成消費(fèi)心理緊縮，影響購買欲望和信心（5）競爭市場形成，客戶選擇增多，故南山花園二期更應(yīng)著力在大養(yǎng)生生活格局上拉開與普通樓盤的距離。作詩的功夫在詩外，以四兩撥千金的內(nèi)在功力，再創(chuàng)一個奇跡。綜合分析：目前，三亞新上市的大盤越來越多，而且越做越到位，越做越有個性。本項(xiàng)目整體沒有特色的情況下，我們的要想在市場取得良好的業(yè)績及價位，必須要有獨(dú)特的理念去打動購房者，比別人先走一步，時間不搶則很容易變成“某種潮流的跟隨者”。所以，我們從運(yùn)作開始的宣傳應(yīng)當(dāng)全面

24、而到，造成先聲奪人的市場影響力。宣傳時必須充分挖掘自身優(yōu)勢與特點(diǎn)，創(chuàng)造概念。本案的操作不是簡單的賣“低端度假房子”，而是創(chuàng)造一個物超所值生活方式 田園雅士療養(yǎng)度假生活。在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，在先搶占制高點(diǎn)方面具有現(xiàn)實(shí)意義。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象無論對前期還是對整盤都大有裨益！ 分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進(jìn)攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏。第三部分 項(xiàng)目的定位一、項(xiàng)目形象定位 1、項(xiàng)目形象定位三亞21萬平米田園雅士度假社區(qū)2、定位含義分解：環(huán)境景觀：以自然、隨意的手法創(chuàng)造休閑、輕松的田園環(huán)境氛圍。建筑形象：以柔美的建筑、清新的風(fēng)格創(chuàng)造建筑物與人的親和力，以

25、自然的曲線讓人感到心情舒暢。家居空間：以舒適的個性化的間隔，以富有質(zhì)感、色調(diào)清新典雅的選材塑造親切、溫暖的感性度假居所。社區(qū)氛圍：充分體驗(yàn)田園而居所帶來的充滿活力和健康的生活享受。物業(yè)服務(wù)：高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，充分體驗(yàn)尊崇無憂的療養(yǎng)度假生活。3、廣告語21萬m2，三亞養(yǎng)生家二、目標(biāo)客戶群定位下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分及詳細(xì)分析，從而最終準(zhǔn)確地確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體。（一）、以“家庭生活的階段性”為劃分標(biāo)準(zhǔn)的客戶分析家庭生活周期階段與特點(diǎn)住宅購買與消費(fèi)特點(diǎn)旅游及旅游物業(yè)購買消費(fèi)特點(diǎn)1、單身階段：年輕、單身幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念帶頭人。但普遍沒有厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。好動型青年

26、公寓的主要租買者。對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情有獨(dú)鐘。貸還款能力強(qiáng)，接受貸款購物的方式。出游以朋友同事作為組合元素。2、新婚階段：年輕夫妻，無子女經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來要好。購買力強(qiáng)，對耐用品、大件商品的期望和要求強(qiáng)烈。對中小型住宅購買需求較為強(qiáng)勁。經(jīng)濟(jì)處于上升階段，購買力強(qiáng)，開始以家庭為旅游的組合方式。對自助游擁有更充足的財(cái)力、精力和興趣，而暫時沒有繁重的工作與家庭負(fù)擔(dān)。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。3、滿巢階段（一）：年輕夫妻，有6歲以下子女家庭用品購買的高峰期。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲蓄，購買較多兒

27、童用品，購買住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購房款的壓力。開始承擔(dān)繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。4、滿巢階段（二）：年輕夫妻，有6歲以上子女經(jīng)濟(jì)狀況較好。購買趨向理智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次經(jīng)驗(yàn)的積累，職位的升遷令該群體擁有更強(qiáng)、更穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。開始注重投資及對生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。時間與財(cái)力對此的支持處于不斷上升階段，同時財(cái)力和對新事物的接受程度正處一個最佳的平衡點(diǎn)。5、滿巢階段（三）：年長夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住經(jīng)濟(jì)狀況仍然好。伴侶或子女

28、皆有工作，注重儲蓄，購買冷靜、理智，住房儲蓄購買力已達(dá)高峰。仍然擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費(fèi)能力正達(dá)到高峰。但消費(fèi)態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對投資保值擁有越來越濃厚的興趣。6、滿巢階段：年長夫婦，子女離家自立前期收入較高。購買力達(dá)到高峰期，住房購買力釋放大部分，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品等。對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休收入減少。有充足的時間和金錢計(jì)劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。7、孤獨(dú)階段：單身老人獨(dú)居收入銳減。特別注重情感溝通、關(guān)注安

29、全保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨(dú)和冷落。消費(fèi)力和消費(fèi)興趣明顯下降。從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同客戶群中，項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)包括下列3個部分：（1） 、經(jīng)濟(jì)富裕的年輕階層包括上表中階段1、2的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。行為及性格特征對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點(diǎn)。對自助游情有獨(dú)鐘，因而長時間地?fù)碛锌擅赓M(fèi)使用的共管式公寓及較為完善的配套服務(wù)，對他們來說有極大的吸引力。容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。因而，周邊旅游景點(diǎn)廣泛分布的三亞將對其有強(qiáng)大的吸引力。價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物

30、業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實(shí)力的上升階段，還貸能力較強(qiáng)，而且對貸款購物的方式比較容易接受。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。由于暫時沒有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費(fèi)欲望相對較強(qiáng)，而且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視。(2)、注重生活質(zhì)素的成熟家庭包括上表中階段4、5的人群。行為及性格特征該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)固并不斷上升的階段。經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。家庭擁有一定的積蓄

31、，并進(jìn)入有計(jì)劃的收支模式中，對投資有著最濃厚的興趣及較強(qiáng)的實(shí)力。度假及其余的消費(fèi)活動通常以家庭為單位進(jìn)行。經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)的同時，消費(fèi)態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財(cái)模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費(fèi)行為已基本不存在。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。(3)、財(cái)力雄厚人群包括上表中階段6的人群行為及性格特征擁有最充足的時間和精力計(jì)劃退休后的度假生活?；貜?fù)年輕時代的習(xí)慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。節(jié)奏緩慢配套服務(wù)細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣

32、雖然逐步進(jìn)入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟(jì)上的支持，擁有充裕的時間和金錢計(jì)劃去享受退休后的悠閑日子。 期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠(yuǎn)比年輕一族要多，擁有長時間自住機(jī)會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。因此，本項(xiàng)目推出的旅游度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機(jī)會。(二)、以“區(qū)域”作為劃分標(biāo)準(zhǔn)對目標(biāo)客戶層的分析(1)、以上海為核心的長三角地區(qū)主觀影響因素長三角地區(qū)人士的務(wù)實(shí)特征令其對投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相對于北方地區(qū)人群弱，對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。通常不作風(fēng)

33、險(xiǎn)較高的無把握的投資選擇。但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)上較富足，且當(dāng)?shù)胤績r處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實(shí)購買能力較強(qiáng)。因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分?？陀^影響因素長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力不如北方地區(qū)的客人大。但同時，也因地域交通的近便和消費(fèi)的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點(diǎn)。(2)、以東北為核心的三北地區(qū)主觀影響因素與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計(jì)相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項(xiàng)投資或一項(xiàng)消費(fèi)。因此，北方地區(qū)人群的消費(fèi)陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們

34、內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望和購買行為的。一項(xiàng)產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞?？陀^影響因素以東北為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。因此 ，綜上分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為： 區(qū)域市場應(yīng)為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū) 目標(biāo)客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭.(三)、具體細(xì)分，南山花園項(xiàng)目的細(xì)分市場應(yīng)是：第一類市場：以養(yǎng)老為主要目的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場。第二類市場：以度假休閑為主要目的島外中產(chǎn)階層（在工作地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并擁有一定資金）享受

35、型市場。結(jié)論：購買南山花園人群共性(1）有經(jīng)濟(jì)能力，熱愛旅游的人群；(2)家庭進(jìn)入休閑度假消費(fèi)時期的客層；(3)渴望超前，向往國際化的生活標(biāo)準(zhǔn)；(4)有良好的見解和自己對生活的主張；（5）一步到位概念強(qiáng)，注重智能安保設(shè)施和生活私密感；（6）找尋內(nèi)心平靜的場所，渴望家的溫暖，鄰里的交流。第四部分 銷售策略1、行銷模式界于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（90%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項(xiàng)目的推廣上不能采用大眾的銷售模式。建議采用“三亞市區(qū)售樓處+內(nèi)地中介市場拓展+網(wǎng)絡(luò)營銷”營銷模式：（1）本項(xiàng)目遠(yuǎn)離三亞市區(qū)，客戶很難到達(dá)現(xiàn)場看房

36、，建議在三亞市區(qū)設(shè)立售樓處，通過看房車，全面鎖定目標(biāo)的客戶群體；（2）內(nèi)地中介分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展及維護(hù)，主要拓展東北三省、西北地區(qū)、上海地區(qū)等網(wǎng)絡(luò)，中介分銷模式主要以旅游+購房形式，客戶交納一定的看房金，由中介分銷商帶到現(xiàn)場看房，成交給予報(bào)銷來回車票，并送海南旅游等等；銷售旺季可聯(lián)合中介分銷商在主要熱門城市參加房展會、聯(lián)系大型企業(yè)定向推介、大型社區(qū)定向銷售等，利用中介分銷商的地主之誼全面打開市場；為了項(xiàng)目的市場形象，銷售過程中必須采取全國統(tǒng)一價格，統(tǒng)一折扣；對中介分銷商一律不提前投放廣告費(fèi)，采取獎勵推廣費(fèi)的形式，如中介分銷商月完成了定額任務(wù)，提取傭金之外，還額外獎勵推廣費(fèi)。（3）建設(shè)一個內(nèi)容齊全

37、豐富的項(xiàng)目網(wǎng)站,隨時更新項(xiàng)目，連接到搜房網(wǎng),新浪網(wǎng),焦點(diǎn)網(wǎng),百度搜索等網(wǎng)絡(luò)媒體,通過硬廣告投放,項(xiàng)目社區(qū)互動抄作,軟文抄作,組織小型網(wǎng)絡(luò)看房活動抄作,QQ客服網(wǎng)絡(luò)客戶跟進(jìn),點(diǎn)擊率抄作,排行榜抄作,網(wǎng)絡(luò)論壇抄作等等，全面鎖定全國各地分散的客戶群體。2、銷售渠道本項(xiàng)目主要銷售渠道通過在三亞市區(qū)售樓處，利用大量來三亞旅游的目標(biāo)客戶來進(jìn)行銷售；通過中介分銷商聯(lián)系內(nèi)地大型企業(yè)公司工會（如一汽，寶鋼，新疆建設(shè)兵團(tuán)，大慶油田等）、大學(xué)教授協(xié)會、老年協(xié)會、內(nèi)地大型高檔社區(qū)做產(chǎn)品說明會，直接銷售；通過與周邊酒店銷售團(tuán)隊(duì)合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項(xiàng)目。其他銷售渠道與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺來促

38、進(jìn)本項(xiàng)目銷售； 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動； 組建外聯(lián)團(tuán)隊(duì)，流動在競爭樓盤周邊一對一攔截客戶，引導(dǎo)客戶上門看房； 在銷售中挖掘“領(lǐng)袖型”客戶，利用他們的關(guān)系帶動其他人士購房； 4、各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開發(fā)商對項(xiàng)目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實(shí)的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對廣告的配合要求非常高。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。5、銷售方式A、排隊(duì)認(rèn)購方式優(yōu)點(diǎn)：容

39、易形成搶購局面，造成“羊群效應(yīng)”，促使其余猶豫不決或持觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。缺點(diǎn)：難以保證所有誠意客戶均到場，從而大量流失客戶資源。B、抽簽認(rèn)購方式優(yōu)點(diǎn)：可吸引誠意客戶在開售當(dāng)日全部到場，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。缺點(diǎn)：銷售氣氛較為平淡，氣勢不足。建議：如果下誠意金客戶超出我們預(yù)計(jì)推出量的3-4倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進(jìn)行；如果下誠意金客戶不足預(yù)計(jì)推出量的3倍，則采用排隊(duì)認(rèn)購的方式。4、價格策略“低價入市”策略，有計(jì)劃、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市場；銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價格逐級攀升。5、開盤前的內(nèi)部預(yù)

40、購策略以較長的引導(dǎo)期，鋪墊期，在預(yù)售證辦理出來以前，以登記排號方式，發(fā)散信息，吸引一批忠誠客戶，并通達(dá)他們產(chǎn)生放大效應(yīng)，是最好的鋪墊。6、開盤策略1）、開盤的動作重點(diǎn)一是宣傳，二是銷控。2）、當(dāng)內(nèi)部運(yùn)作達(dá)到一定數(shù)量時，配合工程進(jìn)度及銷售證件的辦理，公開推盤之時，實(shí)際就是銷售進(jìn)度已經(jīng)達(dá)到一定階段的旺銷期。附件一 關(guān)于項(xiàng)目做成毛坯房還是成品房？按照目標(biāo)消費(fèi)者和項(xiàng)目特色的需求，建議把項(xiàng)目做成可以提包入住的成品房，雖然無形中會增加了成本，但是我們可以就物業(yè)和裝修兩個方面分開報(bào)價，這樣既不會顯得價格高，又增加了產(chǎn)品的附加值。畢竟消費(fèi)者是來這里度假的，“花錢買舒服，花錢買方便”是這群人很重要的特點(diǎn)，如果還

41、要專門進(jìn)行購買裝修等等的瑣事，人生地不熟的消費(fèi)者會覺得這是一件很麻煩的事，從而減弱購買的意愿，特別是如果我們以后真的為業(yè)主提供酒店式管理和經(jīng)營的話，五花八門的裝修和配套也不利于統(tǒng)一經(jīng)營管理。所以建議采用成品房的裝修方式，對我們來說首先是提升了項(xiàng)目的價值感，增強(qiáng)了項(xiàng)目的吸引力；對消費(fèi)者來說則節(jié)約了買房人的時間成本，增大了使用的方便性。建議裝修的標(biāo)準(zhǔn)在400元/平米-500元/平米之間。同時，在家電、家具的選購方面，建議各選擇一家綜合型大供應(yīng)商，對相關(guān)用品進(jìn)行系統(tǒng)配置，比如：家電方面選擇國內(nèi)知名度較高的國美電器或蘇寧電器，這樣既便于售后服務(wù)的提供，統(tǒng)一采購也使得價格更實(shí)惠，既節(jié)省成本，又讓服務(wù)更有

42、保障。家具方面同樣建議選擇一家到兩家家居生產(chǎn)廠家或大型家居商城進(jìn)行合作。附件二銷售部管理制度銷售部是直接面向市場與客戶的窗口，代表公司及項(xiàng)目的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一）工作守則1微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2守時：守時應(yīng)是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。3紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守

43、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡。二）考勤管理制度一、工作時間1、銷售人員實(shí)行六天工作制，上班時間為：8:3018:00（暫定），晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則。銷售人員休息由銷售部經(jīng)理安排調(diào)休。2、銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時間準(zhǔn)時上班，周六、周日和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理

44、。二、考勤的管理1、考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎金等勞動報(bào)酬的重要依據(jù)。2、售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，考勤由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理，嚴(yán)格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。三、考勤制度：1、上班不得遲到、早退、未經(jīng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知經(jīng)理，若未能與經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。2、所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時間，并經(jīng)經(jīng)理同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。3、請假必須

45、事先填寫請假申請單，由經(jīng)理簽署意見，批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填請假申請單。4、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。四、缺勤的處理：1、 遲到、早退：5至10分鐘之內(nèi)扣款10元； 10分鐘至30小時之內(nèi)扣款20元； 1小時以上按曠工一天處罰，扣款30元。2、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以自動離職處理。3、有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請假或請假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）請假人所提請假理由或證明與事實(shí)不符者；（4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效,未按指定時間到崗者；

46、（5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動者。五、請假的管理：1、請假的程序：由當(dāng)事人填寫請假申請單，向銷售部經(jīng)理提前申請，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過批準(zhǔn)方可按請假處理，否則按曠工處理。2、病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當(dāng)日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。六、加班的管理1、銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。2、同時符合以下三種情況的才算加班：由公司統(tǒng)一組織的；加班時間在半日以上的；經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。3、若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計(jì)算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下

47、當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。4、員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。5、加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。6、凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。三）儀容著裝規(guī)范置業(yè)顧問需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌，女生必須化淡妝，用完餐后要及時補(bǔ)妝。1頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳；2耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的

48、耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格；3眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈；7手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過指尖1mm 女性不超過指尖2mm，雙手保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；8襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9西裝：女生衣服紐扣必須全部扣??；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口

49、袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；10鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，看完工地好鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從銷售部經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺、等所有有損公司形象的行為發(fā)

50、生；3所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司的整體利益之行為，對公司的活動禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以C型過失單，置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位；4置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5置業(yè)顧問之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售部經(jīng)理請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜； 7置業(yè)顧問

51、應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8房源銷控統(tǒng)一由銷售部經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責(zé)任由銷售部經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售部經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；9置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。10所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售部經(jīng)理外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看

52、，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；11置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五）審查制度1考勤制度審查1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；3）員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款30元；4）員工因私事外出而在外出登記表上虛報(bào)公出者，扣50元；5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；31-60分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6）員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時間加倍處罰；7

53、）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。2 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。2）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；3業(yè)務(wù)規(guī)范審查1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級匯報(bào)的，每次扣款50-200元并處以行為過失單；2）發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-1

54、000元并處以行為過失單；3）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以50-500元罰款；4）無故占用案場電話達(dá)3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除；6）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-2000元或開除；7）對外界嚴(yán)重泄露案場銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除。4案場置業(yè)顧問管理制度由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)審查執(zhí)行。銷售部經(jīng)理對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)

55、范審查不利的，上級主管部門對銷售部經(jīng)理做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司管理部處理。三項(xiàng)目例會制度一）早會1時間：8：40-9:002地點(diǎn)：售樓處3主持：銷售部經(jīng)理4出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5會議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售部經(jīng)理講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃；6）置業(yè)顧問互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售部經(jīng)理總結(jié)分析，予以幫助解決。二）周會1時間：每周一上午8：30-9：302地點(diǎn)：售樓處

56、3主持人：銷售部經(jīng)理4出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5會議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售部經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本項(xiàng)目作出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流；7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)三）項(xiàng)目月例會1時間：（另行擬定）2地點(diǎn)：（售樓處）3主持人：銷售部經(jīng)理4

57、出席人：全體置業(yè)顧問5會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項(xiàng)目銷售動態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作；5）布置下月度工作；6）分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。四）項(xiàng)目推廣會議（視具體情況）1時間：（另行擬定）2地點(diǎn)：（另行擬定）3主持人：銷售部經(jīng)理4出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5會議主題：1)項(xiàng)目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；2)明確活動內(nèi)容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動員。四業(yè)績分配制度一）業(yè)績判定1為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精

58、神，有關(guān)業(yè)務(wù)交見案場客戶歸屬制度，制度未有規(guī)定的，由營銷策劃部經(jīng)理分配處理；2家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；5如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。二）業(yè)績分配1置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場

59、跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。2客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。3已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由現(xiàn)場主管

60、打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)或時間緊迫，由銷售部經(jīng)理指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。4A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。6A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一