小米的商業(yè)模式及創(chuàng)新

1、k一論文費表專家一小米的商業(yè)模式及創(chuàng)新摘要：自從移動通信誕生之日起，手機在極大地改變著人們的 生話。特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，我國通信產(chǎn)業(yè)和手機行業(yè)高 速發(fā)展，成為新的國民經(jīng)濟增長點。在以功能多樣化和作為移動互聯(lián)網(wǎng)終端的智能手機為主題的當(dāng)今手機市場 中，國產(chǎn)手機紛紛進(jìn)駐，研發(fā)自己品牌的智能手機。小米手機作為 國產(chǎn)手機的一枝新秀，在發(fā)布一年多的時間里吸引了50萬發(fā)燒友的關(guān)注。它的橫空出世也為我國的手機市場帶來了 新的希望與期待。本文通過對小米手機商業(yè)的分析，得出小米當(dāng)前 商業(yè)模式的優(yōu)勢與不足，并對小米的商業(yè)模式提出了創(chuàng)新之處，以期待將來小米手機發(fā)展的更好。關(guān)鍵詞：小米手機;商業(yè)模式;創(chuàng)新一.小

2、米商業(yè)模式分析管理架構(gòu)1.1核心能力一一“高配置，低價格”目前市場上有不少企業(yè)能夠提供高配置的手機產(chǎn)品。手機行業(yè) 的經(jīng)營傳統(tǒng)是“用低端機沖擊市場份額，用中高檔機賺利潤”1， 而小米顛覆了這個傳統(tǒng)，它的最大賣點是“高配置、低價格”，這就是小米手機的核心競爭力之一。因為 市場上的手機企業(yè)主要提供的產(chǎn)品組合是“高配置+高價格”、“中配置+中價格”模式（如表1），當(dāng)然還有大量的* 一論文費表專家一中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)tq i kanwa “低配置+低價格”模式，而小米手機獨辟蹊徑，在高配置和低 價格之間進(jìn)行了結(jié)合，探索出了“高配置+低價格”模式，這是其 他企業(yè)目前為止難以復(fù)制的。1.2合作伙伴在手機生產(chǎn)方面

3、，手機id設(shè)計全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的 硬件團隊完成，但小米沒有自己的生產(chǎn)線，而是采取業(yè)務(wù)外包的形 式，這樣就能夠?qū)⒏嗟木唾Y金用于產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)上。在手機物流方面，小米手機選擇了電子商務(wù)銷售，并且依托資 源優(yōu)勢，借助金山系下凡客誠品的平臺和物流。這樣小米就不需要 考慮倉儲、分貨、運輸、安保等環(huán)節(jié)的成本支出，因此能夠減少物流成本。1.3資源配置一是內(nèi)部的運營團隊，涉及到研發(fā)、人員管理、財務(wù)管理等等 方面。小米公司由前google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建， 眾多來自于知名企業(yè)的管理和技術(shù)人員使得小米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優(yōu)秀的 技術(shù)支持，為小米手機的面世奠

4、定了良好的基礎(chǔ)。二是面向公眾提供官方信息的網(wǎng)站，主要用于公布產(chǎn)品方面的 信息和進(jìn)行手機銷售。小米手機采用線上銷售方式，小米手機官方銷售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來很長一段時間內(nèi)成為小米手機的最重要銷售渠道。三是面向客戶提供服務(wù)信息的論壇、貼吧、sns （社交媒體網(wǎng)站） 等，主要用于與客戶之間進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的交流。產(chǎn)品與服務(wù)小米手機的價值主張是為客戶提供高性價比的商品。這主要體 現(xiàn)在兩方面：一是提高產(chǎn)品價值。雷軍認(rèn)為手機最核心的是品質(zhì)， 因此小米手機具備最高端的品質(zhì)，無論在產(chǎn)品代工還是研發(fā)方面都堪稱一流。二是降低顧客成本。小米手機考慮到國人思維定勢嚴(yán)重，在國 產(chǎn)手機android系統(tǒng)扎堆情況下，要搶占市場

5、份額必須走最險的“低 價”策略，所以小米將銷售價格定在了中檔機市場，還通過網(wǎng)購手機的方式降低用戶的時間成本（挑選手 機品牌和款式的時間）、體力成本（送貨上門，無需耗費體力到現(xiàn) 場購買）和精力成本（免去挑選煩惱）。因此，小米的客戶價值主張就是通過提高產(chǎn)品價值和降低顧客 成本，最大化地提高顧客的讓渡價值。客戶界面3.1客戶關(guān)系在小米看來，客戶不僅是消費者，還應(yīng)該成為技術(shù)研發(fā)的伙伴， 因此小米讓發(fā)燒友參與手機系統(tǒng)的開發(fā)，根據(jù)發(fā)燒友的反饋意見不斷改進(jìn)，并每周更新。在60萬“米粉”的參* 一論文費表專家一J中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)tq i kanwa 與下，一項項符合國人使用習(xí)慣的創(chuàng)新在小米手機上陸續(xù)誕生。3.2

6、分銷渠道小米手機采用“全互聯(lián)網(wǎng)模式”的推廣方式。簡要地說就是： 第一，不在廣告上花一分錢，專注做好產(chǎn)品，依賴口碑相傳；第二， 渠道完全依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道；第三，小米手機的銷售完全依托小米網(wǎng)站，線下配送，這就省掉了中間商和店 鋪租賃成本，大大減少了中間環(huán)節(jié)（營銷、物流）的成本，從而支 撐著小米手機的“低價搶占市場份額”的策略。3.3目標(biāo)客戶小米手機圈定其源點人群一一手機發(fā)燒友。這類人群有一特點: 接受能力好，能很快地適應(yīng)新的東西，能理解互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，熱 衷于使用智能手機以及想要使用智能手機，但又考慮現(xiàn)有智能手機市場價格太貴而沒有購買。以“專為手機發(fā)燒友研發(fā)”的手機身份出現(xiàn)，更容易贏得這些 “專業(yè)人

7、士”的好感，既然形成消費。再借手機發(fā)燒友的“專業(yè)身份”以口碑形式向其目標(biāo)消費者宣傳，以此更容易走入目標(biāo)消費者的視野，達(dá)成其最終目的。財務(wù)表現(xiàn)4.1成本結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)手機企業(yè)相比，小米手機的營銷成本、物流成本大大降 低。k一論文費表專家一首先是營銷成本的降低。一方面，小米手機采取網(wǎng)絡(luò)直銷的模 式，盡可能低省去市場營銷的中間環(huán)節(jié)，不設(shè)實體店鋪，沒有中間 商將本來要預(yù)留給經(jīng)銷商的那部分利潤以及店鋪租金拿出來，作為價格競爭武器的一部分。另一方面，小米 的推廣幾乎完全依賴媒體炒作，這相比傳統(tǒng)手機企業(yè)在媒體上投放 大量廣告的成本要低得多。其次是物流成本的降低。小米手機依賴非常發(fā)達(dá)的物流網(wǎng)絡(luò)， 將手機直接快遞到

8、用戶手中，由于不需要考慮倉儲、分貨、運輸、 安保等環(huán)節(jié)，物流成本相當(dāng)?shù)汀?.2盈利模式小米的盈利模式是：硬件維持不虧線，通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù) 盈利。具體而言，小米對自己的盈利模式在傳統(tǒng)模式上進(jìn)行了顛覆 性的創(chuàng)新：在不賺錢的模式（即手機硬件）上發(fā)展手機品牌，實現(xiàn)軟硬件一體化，將價格定位為中檔機市場（2000元），基本配置往高端機上靠齊甚至領(lǐng)先。因為在這個產(chǎn)品 空間以及利潤空間的考慮下，其他廠商不太好進(jìn)入。小米降低了自己的盈利預(yù)期，通過“舍”棄高利潤從而“得” 到存活機會，這正是小米盈利模式的意圖之所在。二.小米商業(yè)模式的創(chuàng)新小米手機的商業(yè)模式在客戶界面、管理架構(gòu)和財務(wù)表現(xiàn)上的優(yōu) 勢為其發(fā)展提供了

9、很好的支撐。首先是具備核心能力，小米將“高k一論文費表專家一配置+低價格”和網(wǎng)絡(luò)直銷模式作為了與其他企業(yè)抗衡的有力武器，并通過對資源的整合不斷維持這一核心 能力；其次是具備較強的技術(shù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和有力的客戶支持。 但也可以發(fā)現(xiàn)其現(xiàn)有的商業(yè)模式一定的不足之處：財務(wù)表現(xiàn)因為市場份額的限制在長遠(yuǎn)來看盈利水平不高；產(chǎn)品/ 服務(wù)界面雖然提出了明確的價值主張，即為客戶提供“高性價比” 的商品，但忽視了服務(wù)體系的支撐。基于此，我認(rèn)為小米的商業(yè)模式應(yīng)在以下幾方面進(jìn)行適當(dāng)創(chuàng)新：管理架構(gòu)一完善網(wǎng)絡(luò)營銷體系從單一的銷售渠道中走出，在保持低價位的同時，開展實 體店的銷售。開辟實體店，建立體驗店，讓更多的人能夠進(jìn)一步

10、的 了解和體驗小米手機，從而進(jìn)一步的擴大市場需求。多樣化直銷途徑。開辟實體店并不是意味著放棄直銷之路， 而是在直銷的同時多樣化銷售方式。小米官網(wǎng)不應(yīng)該作為唯一的直 銷途徑，應(yīng)該發(fā)展京東商城等大型直銷網(wǎng)站作為自己的合作伙伴，多樣化直銷途徑。產(chǎn)品/服務(wù)界面一一創(chuàng)新客戶價值主張小米手機倡導(dǎo)的是提高超高性價比的產(chǎn)品給用戶，一方面是提 高產(chǎn)品的配置增加產(chǎn)品的價值，另一方面降低顧客成本。但僅僅依 靠高配置的手機產(chǎn)品是不夠的，小米需要在客* 一論文費表專家一J中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng) tq i kanwa 戶價值主張上進(jìn)行創(chuàng)新。具體而言，就是在產(chǎn)品價值上增加服 務(wù)價值和形象價值的內(nèi)容。形象價值上，蘋果手機用戶對蘋果系

11、列產(chǎn)品的熱捧，有一個很大的原因就在于對擁有蘋果的自豪感，他們將蘋果產(chǎn)品作為了一種身份的象征，這 正是蘋果公司企業(yè)形象所賦予的。由于小米手機天生的不足一一屬 于國產(chǎn)品牌，難免遭到國民固化思想的排斥，因此小米手機需要向品牌傳遞更多的價值，致力于成為國產(chǎn)名牌， 并積極地參與到國際品牌的合作與競爭中，提高小米的知名度。服務(wù)價值上，小米的售后服務(wù)一直是其軟肋。小米目前還在慢 慢擴充小米之家、授權(quán)維修點以及客服團隊階段，我們甚至可以說 小米手機的售后服務(wù)和營銷炒作相比還是停留在很“原始”的階段。因此，小米急需提高產(chǎn)品的服務(wù)價值， 其途徑就是建立完善的售后服務(wù)體系?？蛻艚缑嬉灰粩U大受眾人群以面向手機發(fā)燒友作

12、為自己的銷售群體，手機發(fā)燒友雖然能真 正體會小米手機的優(yōu)勢，但并不能使小米得到進(jìn)一步的發(fā)展。小米 應(yīng)該以擴大受眾人群為目標(biāo)，具體看來：（1）小米手機外觀設(shè)計走的是簡約路線，這種設(shè)計雖然有利于 降低手機成本，但外觀雖簡約卻不漂亮?xí)r尚，這就使其失去了一部 分女性市場。因此，即使要走簡約路線也可k一論文費表專家一以在簡約中融合時尚、優(yōu)雅等因素，這樣就可以保證很大程度 上的女性市場，保證市場需求。（2）目前小米手機將手機發(fā)燒友作為自己的市場定位，各時期 小米手機的發(fā)行均是以手機發(fā)燒友作為銷售目標(biāo)，而不是以普通消 費者作為目標(biāo)消費者。其實以小米手機低廉的價格，普通大眾都可以作為小米的潛在顧客。因此小米應(yīng)該將其主打系統(tǒng)mimu進(jìn)行調(diào)整，設(shè)計出適合不同人 群的，不同高級程度的系統(tǒng)，從而與手機融合，推出針對不同人群 的定制機，如老年機，教師機，學(xué)生機，白領(lǐng)機等。這樣，即不失小米的原本特色，又可以開發(fā)新的消費人 群，拓寬受眾者，從而增加銷售，占據(jù)更多的市場份額。財務(wù)表現(xiàn)一一不斷擴充新的盈利點小米需要通過不斷挖掘和制造客戶需求來尋找新的盈利點。小 米應(yīng)該更新自己的服務(wù)理念 以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好地 服務(wù)用戶，更多地關(guān)心手機能干什么，而不是手機是什么。就像蘋果一樣，依靠發(fā)掘客戶的潛在需求來占領(lǐng)市 場，而不是像諾基亞一樣一味地以滿足用戶為主，安于現(xiàn)狀。（