銷售和實施巔峰

1、行業(yè)管理軟件事業(yè)部 晏明強 -8172巔峰銷售成就你的百萬夢想 目錄DRP銷售方法及套路 DRP銷售未來 DRP競爭對手 什么是巔峰銷售？ 巔峰銷售瘋癲銷售 服裝DRP銷售方法及套路 關(guān)鍵產(chǎn)品的熟悉度行業(yè)熟悉度專業(yè)銷售技巧百萬大單 服裝DRP銷售方法及套路良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧 服裝DRP銷售方法及套路良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài) 積極的心態(tài)相信產(chǎn)品 相信公司我們的產(chǎn)品就是最好的，我們的產(chǎn)品服務就是做的最好的！在銷售過程中從內(nèi)而外的要透漏出你的自信！積極的心態(tài)可以贏得一切 積極的心態(tài)讓工作成為一種享受正確對待銷售工作的態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)

2、秀銷售人員截然不同的重要因素服裝DRP銷售方法及套路良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶合適的客戶如何尋找這些客戶？品牌運營生產(chǎn)廠家代理批發(fā)專賣專柜加盟大賣場DRP如何尋找客戶電話薄逛商場逛街寫字樓競爭對手客戶老客戶中挖掘通過老客戶介紹電話薄通過公開發(fā)行的電話黃頁、電話號碼薄、工商企業(yè)指南等資料，查找并電話訪問可能的客戶通過電話薄尋找客戶是最基本的方法，電話銷售也是所有銷售應掌握的基本技能之一逛商場通過逛商場了解品牌信息，一般能進商場的都是我們的目標客戶。了解到的品牌信息，通過搜索工具查找出該品牌的廠家電話或者是各個區(qū)域代理商的電話逛街通過逛街的方式可以尋找出連鎖經(jīng)營的的客戶。尋

3、找到客戶可以對客戶的基本情況做一個了解，以及通過 搜索平臺了解更多企業(yè)信息和電話。逛寫字樓通過逛街的方式可以尋找出品牌運營的的客戶。一般在寫字樓的客戶都是我們的目標客戶，而且這些客戶對信息化都非常重視。競爭對手客戶千萬別以為上了其他公司產(chǎn)品就沒有機會了，一旦用的不滿意用戶就有可能更換產(chǎn)品對競爭對手的客戶（特別是大客戶）一樣要建立檔案，并定期跟蹤其應用情況老客戶中挖掘老客戶應定期保持聯(lián)系，從管家婆軟件的老用戶中可以挖掘出有增加模塊需要或二次購買需求的客戶，如單機版升網(wǎng)絡版、低版本長高版本老客戶應用轉(zhuǎn)型的需求，如應用分銷系統(tǒng)后又要應用專賣店系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)老客戶的忠誠度一般較高，一旦有二次購買需求，

4、成功的機率遠遠大于新客戶通過老客戶介紹前提是老客戶軟件用得比較滿意，同時私交關(guān)系不錯，愿意幫忙推薦只要應用較好，銷售應主動和老客戶提出介紹其他同類客戶老客戶介紹，本身就是最好的傳話筒服裝DRP銷售方法及套路良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序 正確的程序 你推銷的是理念，而不是產(chǎn)品！ 要讓客戶感覺到我們對服裝行業(yè)有著先進的管理的思想和理念，軟件只是作為載體來傳達我們的管理理念的工具 正確的程序問題需求確認試探?jīng)_擊探察聆聽展示說服爭取簽單跟蹤維護 以問題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽銷售中最常見的錯誤是銷售的話太多！發(fā)現(xiàn)問題！第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費

5、了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子本 富蘭克林擴大問題！第三步：確認需求找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。確認問題！第四步：展示說服建議需求問題的解決方案清理問題！第五步：爭取簽單不積極爭取簽單就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。解決問題！第六步：跟蹤維護跟蹤維護不僅為銷售提供了一個很好地讓顧客滿意的機會；同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在市場。開始新問題的循環(huán)！服裝DRP銷售方法及套路良好的管理積極的

6、心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧完美的技巧完美的技巧是通過無數(shù)次嘗試，修正的產(chǎn)物，修煉屬于自己的完美組合拳！分享富蘭克林成交法 壞處 好處 數(shù)據(jù)及時準確 節(jié)約運營成本 流程管理讓企業(yè)穩(wěn)步向前 大量的數(shù)據(jù)分析對市場深度了解 價格控制 訂單的執(zhí)行情況 大大減少人力提高工作效率 等等 服裝DRP銷售方法及套路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理良好的管理自我管理時間管理關(guān)系管理自我管理技巧產(chǎn)品知識灌輸學習訓練產(chǎn)品功能銷售技巧行業(yè)知識時間管理重要且緊急緊急不重要不重要不緊急重要不緊急關(guān)系管理一個好漢三個幫，同時也是做好老客戶銷售及介紹的必要條件DRP銷售的不同 DRP銷售是項目制銷售模

7、式。 關(guān)鍵點 人：人際關(guān)系，發(fā)展內(nèi)線 產(chǎn)品：產(chǎn)品功能，產(chǎn)品和服裝流程、管理的融合 時間：長期跟蹤，為企業(yè)帶來管理思路和咨詢以及DRP動態(tài)（產(chǎn)品功能、客戶案例） 專業(yè)：行業(yè)知識，提高個人競爭力DRP銷售的未來DRP=鞋服未來的霸主DRP銷售的未來市場市場百勝 目前全國公認的鞋服國內(nèi)老大，其系統(tǒng)對行業(yè)深度有一定見解，全國渠道優(yōu)勢，龐大的實施售后技術(shù)團隊支撐，產(chǎn)品復雜度高，管理細致。一年銷售額過億，但只占了10%左右的市場市場麗晶 鞋服行業(yè)軟件最早的先驅(qū)者，客戶數(shù)眾多，但是技術(shù)已經(jīng)過時，很多客戶被百勝，伯俊等其他軟件廠商更換任然還是有很多客戶在使用，俗話說：瘦死的駱駝比馬大，目前市場占有率，也有7%

8、左右。 市場伯俊 在上海及其周邊不遠的城市和百勝競爭最激烈的廠家，主要是以項目為主的廠家，沒有怎么發(fā)展自己的渠道，多數(shù)為自己做做的客戶基本都還是比較有實力，目前盯上了西南地區(qū)，因為西南地區(qū)人口多，那么服裝商家也多，也是各個軟件廠家的必爭之地，目前在西南地區(qū)換掉了一些百勝的老用戶。差多不占市場的4%左右。 市場 志華 目前勢頭比較盛，主攻廣州和杭州兩地，內(nèi)陸城市比較少，他的站略是通過品牌廠家客戶逐漸吞噬內(nèi)陸服裝代理的想法，差不多市場4%市場 道訊 以美特斯邦威一戰(zhàn)成名，之后陸陸續(xù)續(xù)簽了一些大單，一般只做大單，小單不做，據(jù)說是目前服軟同時并發(fā)最多的一家公司，公司知名度和宣傳欠缺，典型的不聞服軟八卦

9、事，一心只做自己事。占據(jù)市場的6%市場 管家婆 未來的霸主，在市場份額60%中有18%左右都來自與本公司。只不過18%大多數(shù)都來自低端用戶，大單太少，比起其他軟件成交金額顯還是有些心痛，那么將來本公司發(fā)揮這18%的強大市場占有率，加上現(xiàn)在我們的DRP能進入到中高端企業(yè)，成交金額大幅度提高，還有我們服裝低端產(chǎn)品幫我們拉住40%空白市場做為為來的基墊，加上我們DRP產(chǎn)品本來具有強大的競爭力，未來我們才是服裝中小企業(yè)的王者。 DRP銷售競爭對手伯俊道訊麗晶志華百勝維富友DRP銷售競爭對手服裝DRP與百勝3000+的功能對比我們有優(yōu)勢的功能列表（相同功能不含此列）任我行服裝DRP百勝3000+BS架構(gòu)

10、CS架構(gòu)靈活的,全動態(tài)價格體系，定價體系靈活多變固定9種價格，定價方式比較死板商品所有屬性支持以交并集方式滲透會員、促銷、等價格體系的運用百勝僅部分功能支持商品大類或品牌的運用全動態(tài)的任意商品屬性、作為維度自動滲透到90%報表、圖形分析固定10種輔助屬性，維度報表操作不便所有報表查詢支持查詢條件和維度展示的保存、記憶、快捷導向無大部分報表支持三方式矩陣快速切換只能通過三張報表體現(xiàn)客戶，倉庫、顧客、供應商全動態(tài)輔助屬性的管理無操作員權(quán)限精確到商品級、動態(tài)屬性級，交叉屬性級僅支持品牌級配碼支持到商品級管理到大類級快速靈活的商品定價，調(diào)價可根據(jù)多種條件選擇篩選和計算字段快速高效完成商品的價格變化只能

11、通過一個一個商品錄入得到支持對供貨商的調(diào)價控制無單據(jù)都支持三方式矩陣錄入，總量，標準，明細，配比錄入只有總量錄入單據(jù)支持配碼錄入只有裝箱系統(tǒng)支持配碼錄入單據(jù)追加粘貼數(shù)量功能 只能覆蓋粘貼支持顏色尺碼的SKU自定義，為行業(yè)的拓展打下基礎(chǔ)有BUG支持公司內(nèi)部專業(yè)的X3財務系統(tǒng)百勝就沒有財務增加了十多張經(jīng)典報表，匯聚了用戶關(guān)心的數(shù)據(jù)匯總無任我行服裝DRP百勝3000+準備融入了承運商的管理，即使了解貨物流向無退換貨商品級金額管理無返修單管理無訂單執(zhí)行到通知單，或通知單執(zhí)行到訂單能夠,直觀從三方式參考庫存無支持多渠道成本價，多渠道月結(jié)百勝僅支持總倉制成本商品定價單未定價類型管理無商品調(diào)價單批量條件計算

12、 無增加單據(jù)轉(zhuǎn)換與合并 無支持盤點準備、全盤、抽盤、屬性級盤點僅支持全盤和部分盤點綜合調(diào)配支持多對多橫向?qū)Ρ劝l(fā)貨，讓物流配送更加強大方便無分銷協(xié)同支持圖形趨勢分析，輔助決策者考慮對終端的配送響應無XIWA平臺功能，添加自定義字段、計算公式、右鍵添列等等，特別在分銷協(xié)同中淋漓體現(xiàn)無分銷協(xié)同里的多個發(fā)貨模塊，界面更直觀，支持維度矩陣分析操作復雜，僅支持總量方式查看銷售指標，商店年度指標，商店月度指標，導購員月度銷售指標分析 無增加業(yè)務回溯功能 無在物流單據(jù)中增加清庫功能 無增加6種方式的核銷單，解決三角債，和一些款項的轉(zhuǎn)換 無支持結(jié)算賬戶、費用項目、收入項目的多級分類僅支持一級錢流系統(tǒng)支持金額的審

13、批級次管理無收付款單支持打折處理無錢流報表增加管家婆資產(chǎn)負債表風格的部分報表查詢無任我行服裝DRP百勝3000+商店P(guān)OS截面更直觀，信息更多，操作更簡單操作繁瑣，界面土氣支持網(wǎng)站風格的店長首頁導航模式，方便店長對經(jīng)營情況一目了然僅支持業(yè)務流程的跟蹤提示參照志華軟件亮點，小票記錄支持各類超鏈，用BS架構(gòu)優(yōu)勢方便查看友店庫存和橫調(diào)無支持終端店鋪的小型資金流管理僅ERP的iPOS系統(tǒng)才有促銷商品，積分換購商品能控制積分 無商品多價格取能控制取低值 無促銷方案增加折上折有效參數(shù) ，增加讓利方式增加讓利最高項商品 無會員卡多折扣增加商品多屬性交集過濾，充分發(fā)揮管理者的促銷策略無收銀方式能控制積分 無支

14、持POS收銀的自定義熱鍵，支持終端系統(tǒng)常用模塊設置無支持代金券的唯一性控制管理，為杜絕假幣起控制作用僅ERP的iPOS系統(tǒng)才有支持無卡顧客在終端小票單的跟蹤積分消費僅ERP的iPOS系統(tǒng)才有支持8種促銷模式僅支持7種豐富的色彩方案控制小票單商品各類狀態(tài)通過文字提示禮品檔案及相關(guān)單據(jù)顏色尺碼級管理支持商品級管理在儲值卡和代金券中管理，制成，發(fā)放，簽收，銷售，使用，回收整個管理流程3000+僅支持一個簡單的總量控制管理，iPOS有支持儲值方式的自定義設置，自動換算回饋比例僅ERP的iPOS系統(tǒng)才有支持儲值卡的金額范圍限制無支持儲值支付時對退貨、促銷的控制僅ERP的iPOS系統(tǒng)才有.DRP銷售競爭對

15、手 專業(yè)服軟時間最長，因此市場占有率較大。技術(shù)更新太緩慢。這兩年靠老總其它產(chǎn)業(yè)的資金來支撐，并且靠低價來搶奪市場，服務質(zhì)量下降，已被替換掉不少客戶。 DRP銷售競爭對手 成立于1999年，是專業(yè)鞋服軟件廠家之一。渠道做的不是很好，銷售人員以及實施人員經(jīng)常需要飛來飛去，本地化服務不明顯。DRP銷售競爭對手 靠ONLY一舉成名，在內(nèi)衣行業(yè)也有不少典型客戶，主要銷售區(qū)域為北方地區(qū)，分北京維富友和深圳維富友，兩家是獨立核算的不同的老板，現(xiàn)在由用友暢捷通做他們的全國渠道，叫用友T6鞋服管理軟件，產(chǎn)品來說是在以前訂制的基礎(chǔ)上修改出來的成品，通用性不強，管理模糊，但系統(tǒng)運行穩(wěn)定。DRP銷售競爭對手 以項目為主的軟件廠商的公司，以開發(fā)為主，據(jù)說大客戶并發(fā)數(shù)真正達到了幾千 ，公司全年收取的維護費用領(lǐng)先于其他同行！DRP銷售競爭對手 志華這二年應該是風頭最猛的了，女裝客戶籠斷了大半。一口氣換了麗晶將近十家客戶，伯駿的江南布衣也簽了志華，女裝的大客都落入他家囊中。志華的老大可真是炒房炒股賣軟件幾不誤。 如何和競爭對手競爭？全國渠道優(yōu)勢最明顯，全國2000多家分銷機構(gòu)，銷售套數(shù)遙遙領(lǐng)先產(chǎn)品技術(shù)先進，全線產(chǎn)品均采用B/S架構(gòu)，使用維護方便產(chǎn)品功能的核心競爭力，根據(jù)幾萬家服裝