最好的礦泉水促銷策劃方案

1、昆侖山天然雪山礦泉水 一、認識礦泉水 1、什么是礦泉水 2、礦泉水中主要元素的保健作用二、礦泉水市場分析 1、礦泉水市場背景 2、礦泉水市場現(xiàn)狀 3、昆侖山礦泉水市場分析 4、昆侖山礦泉水的市場競爭 三、渠道策略1、整體渠道策略2、區(qū)域渠道策略 四、昆侖山礦泉水發(fā)展戰(zhàn)略 1、技術(shù)創(chuàng)新策略2、差異化戰(zhàn)略 3、國際化策略目 錄一、認識礦泉水 水是生命之源，人身體所有的組織都是由水組成的，在很長時間內(nèi)，水都是作為人生存的必備元素而存在，隨著人類科學技術(shù)的進步和人們物質(zhì)生活的逐步改善，人們已不再將水簡單地定位于解渴的功能，水的健康性和文化性逐漸取代其物質(zhì)性進入人們的視野。據(jù)調(diào)查，在很多國家瓶裝水并不比

2、自來水干凈，也并不比自來水更有益于健康，但是比自來水的售價高出1000倍，瓶裝水產(chǎn)業(yè)仍高速發(fā)達，年產(chǎn)值達220億美元以上。 礦泉水在海外是一個利潤很高的行業(yè)，在我國隨著飲料行業(yè)新軍的不斷出現(xiàn)，特別是茶飲料、果汁以其營養(yǎng)、天然的賣點迅速贏得了市場的青睞，對瓶裝水市場形成了較大的沖擊，再加上我國瓶裝水生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量的泛濫，使得我國瓶裝水市場的競爭愈加激烈。認識礦泉現(xiàn)代科學界已經(jīng)證明：陽光、空氣和水是生命的三要素。生命的起源離不開水，生命的發(fā)展缺少不了水，生命的健康必須要有優(yōu)質(zhì)的水來維系。 人可數(shù)天無食，不可一天無水。牢記：人體大約由25%的固體物質(zhì)和75%的水組成，腦組織大約含有85%的水，血液大約

3、含有90%的水。水是生命之源，也是人類最必需的營養(yǎng)素之一。 礦泉水是從地下深處自然涌出的或經(jīng)人工揭露的、未受污染的地下礦水；含有一定量的礦物鹽、微量元素或二氧化碳氣體；在通常情況下，其化學成分、流量、水溫等動態(tài)在天然波動范圍內(nèi)的相對穩(wěn)定。 生命之源水礦泉水的起源礦泉水是從地下深處自然涌出的或經(jīng)人工揭露的、未受污染的地下礦水；含有一定量的礦物鹽、微量元素或二氧化碳氣體；在通常情況下，其化學成分、流量、水溫等動態(tài)在天然波動范圍內(nèi)的相對穩(wěn)定。飲用礦泉水如何分類？ 按礦泉水特征組分達到國家標準的主要類型分為九大類： 偏硅酸礦泉水；鍶礦泉水；鋅礦泉水；鋰礦泉水；硒礦泉水；溴礦泉水；碘礦泉水；碳酸礦泉水；

4、鹽類礦泉水。按礦泉水的酸堿性分類 酸堿度稱pH值，是水中氫離子濃度的負對數(shù)值，即pH=-1gH+，是酸堿性的一種代表值。PH值22-44-6 6-7.57.5-8.58.5-1010類型強酸性水酸性水弱酸性水中性水弱堿性水堿性水強堿性水按礦化度分類命名 礦化度是單位體積中所含離子、分子及化合物的總量。礦化度500mg/l為低礦化度，500-1500mg/l為中礦化度，1500mg/l為高礦化度 按陰陽離子分類命名 以陰離子為主分類，以陽離子劃分亞類，陰陽離子毫克當量25%才參與命名。 氯化物礦泉水，有氯化鈉礦泉水、氯化鎂礦泉水等； 重碳酸鹽礦泉水，有重碳酸鈣礦泉水、重碳酸鈣鎂礦泉水、重碳酸鈣鈉

5、礦泉水、重碳酸納礦泉水等； 硫酸鹽礦泉水，有硫酸鎂礦泉水、硫酸鈉礦泉水等。 礦泉水中含有多種宏量，微量元素。這里介紹幾種含量較多，較常見的元素。（1） 鈣：是骨骼、牙齒及軟組織的重要成分。礦泉水中鈣鎂含量較多，而且鈣鎂含量比例相當，易被人體小腸吸收，進入細胞外液，并沉積于骨組織內(nèi)。因此，含鈣礦泉水是人體獲得鈣的一種鈣源。礦泉水中主要元素的保健作用（2）碳：碳是人體必需的宏量元素。二氧化碳是碳酸礦水的主要成分。飲用碳酸礦泉水能增進消化液的分泌，促進胃腸蠕動，助消化，增強食欲。還可增強腎臟水分排出，起洗滌組織和利尿作用。礦泉水中主要元素的保健作用（3）偏硅酸：偏硅酸礦泉水是我國開發(fā)利用最多的和最受

6、歡迎的一種水。硅以偏硅酸形式存在于水中，易被人體吸收。硅分布于人體關(guān)節(jié)軟骨和結(jié)締組織中，硅在骨骼鈣化過程中具有生理上的作用，促進骨骼生長發(fā)育。硅還參與多糖的代謝，是構(gòu)成一些葡萄糖氨基多糖羧酸的主要成分。礦泉水中主要元素的保健作用喝礦泉水有那些好處?(1)飲用礦泉水不僅要達到飲水的生理功能，同時還要提供一些人體所需的礦物質(zhì)和微量元素，對人體起保健作用.(2)礦泉水來自地下幾千米深的地層中，無污染，又通過多次過濾和臭氧消毒，就更衛(wèi)生,更安全可靠.喝礦泉水有那些好處?(3)礦泉水是天然形成的，不允許加任何添加劑，是理想的天然綠色食品(4)人體所需的一些礦物質(zhì)和微量元素在礦泉水中的比例，同人體的構(gòu)成比

7、例基本相同，并呈離子狀態(tài)，比較容易被人體吸收。所以，飲用礦泉水是最佳選擇。防治心血管病，促進新陳代謝。天然礦泉水的生產(chǎn)工藝流程水源水粗濾微濾臭氧殺菌原料蓋消毒(或滅菌)灌裝封蓋沖洗消毒(或滅菌)原料瓶高效過濾成品流程中虛線內(nèi)表示是在無菌操作尖進行.二、礦泉水市場分析分析： 由右圖可知大家 幾乎都買礦泉水 。 根據(jù)我的判斷， 大多數(shù)會買礦泉 水是因為市面上 銷售的礦泉水較 多樣化；大家會 覺得山泉水也許 有受污染；RO純水可能比較貴或較難找到，所以買礦泉水的人會較多。礦泉水市場分析一、市場背景1）消費市場據(jù)近3年的統(tǒng)計，中國礦泉水市場每年都以近20%的速度遞增。2009年中國瓶裝飲用水的產(chǎn)量達到

8、了3160萬噸，同比增長近30%；中商情報網(wǎng)研究顯示：2005-2009年中國裝飲用水產(chǎn)量的年均復合增長率達到了23%左右。我們認為瓶裝水行業(yè)的這種高速增長趨勢在2011-2015年依然會得到持續(xù)，保守估計我國瓶裝水行業(yè)在2011-2015年的復合增長率將維持在10%以上。按年增長15%的比例推算，2011年我國礦泉水消費量將達到1150萬噸/年，2015年將達到2000萬噸/年礦泉水市場分析一、市場背景2）產(chǎn)值在我國21世紀最具發(fā)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中，制水產(chǎn)業(yè)排在第六位，市場容量每年在1000億元以上。近20年是中國礦泉飲料業(yè)發(fā)展迅猛的時期。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)的礦泉水企業(yè)大約有1200多家，

9、而生產(chǎn)能力在萬噸以上的企業(yè)僅占其中的10%左右。20002006年，我國礦泉飲料業(yè)發(fā)展迅猛，工業(yè)總產(chǎn)值保持持續(xù)快速上漲，年均增長率33%，復合增長率為26.23%。2004年，產(chǎn)值突破100億元。礦泉水市場分析一、市場背景3）品牌格局中國礦泉水市場已形成了以農(nóng)夫山泉、樂百氏、屈臣氏為主導的一線品牌，以景田、康師傅、怡寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈礦泉水市場分析一、市場背景3）品牌格局中國礦泉水市場已形成了

10、以農(nóng)夫山泉、樂百氏、屈臣氏為主導的一線品牌，以景田、康師傅、怡寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈礦泉水市場分析一、市場背景4）消費群體以男性居多多居住在城鎮(zhèn)年齡大約是1545歲左右，主要是2045歲主要是上班族一般在夏天飲用礦泉水多在戶外活動或運動時，飲用礦泉水之所以選擇礦泉水，主要是解渴，再者，遍嘗各種飲料之后，認為，才是實際之選家裝水暫不計。礦泉水市場分析二、市場現(xiàn)狀1）滲透率超過了50%，品牌數(shù)量成百上

11、千，地方性小企業(yè)比重較高。同質(zhì)化高、行銷差異不足，行業(yè)介入壁壘并不高。品牌忠誠度最低，流動動性較大。市場80份額為為數(shù)不多的35個品牌所占據(jù)（樂百氏和農(nóng)夫山泉、娃哈哈等）。2）百舸爭流，漸趨統(tǒng)一，目前僅剩礦泉、純凈、蒸餾等，但礦泉、純凈水又占絕對性壟斷優(yōu)勢。純凈水的主導地位已逐漸被礦泉水所代替，市場出現(xiàn)由純凈水向礦泉水傾斜的趨向，普遍陷入0.8-1.00元的低端價格競爭，必將引發(fā)全新品質(zhì)、個性之爭礦泉水市場分析二、市場現(xiàn)狀3）礦泉水的SWOT分析Strength自然，含有各種對人體有益礦物質(zhì)和微量元素品牌易轉(zhuǎn)換 新品易介入基礎性地位獲得了廣泛認同，消費量很難萎縮。止渴防暑，價格適中。Weakn

12、ess口感不突出,無新奇刺激的要素市場的縱橫向發(fā)展均不足,市場集中在一個區(qū)間競爭.品牌個性足，品牌間流動轉(zhuǎn)移多.陷入低端的價格競爭。礦泉水市場分析二、市場現(xiàn)狀Opportunity市場縱橫向需求待滿足，就如白酒(香味流派、價格)。水市期待品牌所代表的個性和品質(zhì)市場時機幾近成熟。Threat除了水源和品牌定位外，水本身的不可深加工性，限制了發(fā)展。要么一夜成名,要么泥牛入海.個性推廣，需要一定的時間周期和推廣預算.行業(yè)進入門檻低,競品易跟進。礦泉水市場分析三、昆侖山礦泉水的市場分析1）昆侖山礦泉水市場細分按消費者年齡細分：年齡領域分為2045歲，大部分為高收入人群，這些人群追求時尚，需要補充大量的

13、水分來維持體力，而越高端越時尚的產(chǎn)品越受歡迎，是主要目標市場。按消費檔次細分：礦泉水高端市場。按產(chǎn)品特點細分：補充水分，高尚品味，有活力的保健礦泉水。礦泉水市場分析三、昆侖山礦泉水的市場分析2）昆侖山礦泉水的目標市場戰(zhàn)略 選擇目標市場：高端礦泉水市場 選擇該目標市場的原因：1.有一定的規(guī)模和實力無論是從那個方向看，企業(yè)都具備與其他高端礦泉水相競爭的實力?？赡茉谶M入高端市場的開端有點難度，但是能憑借企業(yè)的王老吉產(chǎn)品渠道優(yōu)勢順利的進入目標市場高端礦泉水市場。2.高端市場的吸引力南方礦泉水一直都是低價的礦泉水占主導地位，而隨著生活的提高，消費者的品質(zhì)生活也拉開了序幕，逐漸進入消費者的消費觀念了。高端

14、市場來領導礦泉水市場已經(jīng)越來越近，在如此廣闊的市場中，高端市場較之低價市場來的有吸引力，在贏利還是潛力發(fā)展都吸引昆侖山礦泉水定下目標市場。3.符合昆侖山礦泉水的市場昆侖山礦泉水從來都是以健康，營養(yǎng)，活力和高價等優(yōu)勢吸引消費者，而高端市場的各方面都是符合昆侖山礦泉水的目標。礦泉水市場分析三、昆侖山礦泉水的市場分析3）昆侖山礦泉水的市場定位顧客的需求總是多樣化，有解渴，營養(yǎng)高，多種元素，口味獨特，高品質(zhì)，產(chǎn)品形象佳等需求。每個不同的顧客都有不同的需求。而昆侖山礦泉水提供的需求就是為高收入階級而定位的需求，補充營養(yǎng)，健康，有活力且高品質(zhì)的礦泉水。在這目標顧客中，大部分為高收入階層，這個階層的人比較注

15、重健康和品質(zhì)，也有這個條件將更多的精力打理身體，昆侖山礦泉水可以滿足顧客的需求，保健、品質(zhì)兩不誤的產(chǎn)品，一舉兩得。昆侖山礦泉水既有保健的功效，那么在佳節(jié)送禮之時作為禮品送與客戶或好友。作為高品質(zhì)的產(chǎn)品，在應酬或酒席上也是不可少的必備品礦泉水市場分析四、昆侖山礦泉水的市場競爭1）品牌高檔礦泉水的品牌和文化內(nèi)涵定位決定了其能否和眾多的競爭對手進行有效的區(qū)隔，能否在區(qū)隔的基礎上突出其獨特的品牌個性。高檔品牌如何尋找認同的消費群體、培育忠誠的消費群體，關(guān)系到品牌能否生存，能否成功。依云、巴黎水、5100等在成功的背后都有其深厚的地域文化價值作為支撐，如下各名水的文化訴求：娃哈哈我的眼里只有你 農(nóng)夫山泉

16、農(nóng)夫山泉有點甜 怡寶你我的怡寶 益力優(yōu)質(zhì)天然礦泉水 樂百氏健康新生活，從“樂百氏”開始 九千年冰川泉水九千年牌礦泉水，給你九千年前的口感 五大連池泉山礦泉水天然含氣礦泉水 5100西藏冰川礦泉水西藏好水，世界好水藍劍冰川時代天然礦泉水我們只銷售健康“品牌”是高端水產(chǎn)品獲取市場成功的一把利劍高端礦泉水的品牌競爭就是把水的產(chǎn)品競爭提升到品牌形象、品牌價值層次上來。品牌形象涉及到高端水產(chǎn)品整體形象的開發(fā)、設計、定位等問題，而品牌價值則是通過對水品牌內(nèi)涵的豐滿、外延的充實來實現(xiàn)。主要競爭對手分析主要對手主要產(chǎn)品 優(yōu)勢市場占有率主要消費群劣勢1、依云、屈臣氏進入市場時間短及其市場運作能力，資金和內(nèi)部管理

17、問題多依云礦泉水屈臣氏礦泉水5100冰川礦泉水已是特色鮮明的強勢品牌形象，產(chǎn)品力較強。品牌系列較全，2、怡寶 、農(nóng)夫山泉、樂百氏、雀巢、景田 、康師傅約25高端收入為主，多為3040歲以上的人群。超過60已占主導地位，實力強?；浬饺?、國外市場的競爭者沒有國內(nèi)廠家。3、地方品牌；多為中低收入者增長勢頭已顯遲緩。領導性人產(chǎn)品開發(fā)已不多在綠色、安全消費浪潮下，中國知名礦泉水品牌農(nóng)夫山泉的出口市場會非常廣闊，目前其市場競爭尚不激烈，應有所作為。2）競爭水市場百家爭鳴，硝煙四起市場環(huán)境相對惡劣、高端水市場的戰(zhàn)國時代已經(jīng)到來；競爭對手實力雄厚，市場梯隊形成依云、屈臣氏 第一 梯隊第二梯隊第四梯隊 第三

18、梯隊娃哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏、怡寶、康師傅粵山泉領導者角色，市場競爭力較強，已搶占中國大片市場。 品牌形象較強，民族和地方特色仍較明顯，屬于挑戰(zhàn)者。 主要生存在低檔市場，以游擊、價格戰(zhàn)和模仿假冒為主。 為新興品牌或弱勢老品牌，在謀求區(qū)域市場的強勢地位。昆侖山渠道正在穩(wěn)步發(fā)展；經(jīng)銷商綜合實力較強,消費者多為中高收入的消費群體。市場區(qū)域?qū)挿?，雖然目前各類產(chǎn)品的市場占有率均不高，新的有所作為市場正快速發(fā)展,國際市場優(yōu)勢明顯。高端水產(chǎn)品市場仍有較大的發(fā)展空間，而且日益活躍；在旅游產(chǎn)品上，我公司的競爭優(yōu)勢明顯（主要是品牌文化優(yōu)勢）；競爭組合分析地域客戶和消費群業(yè)務三、渠道策略整體渠道策略區(qū)域市場渠道策略 整體渠道策略在全國范圍以王老吉的各地銷售公司為主要銷售通路，向各銷售區(qū)域的周邊發(fā)展經(jīng)銷商和代理商，擴大昆侖山礦泉水在全國各市場的銷售網(wǎng)絡建設。區(qū)域市場渠道策略華南市場以廣東為中心實施開發(fā)。廣東市場緊靠香港