論電子商務環(huán)境下的促銷手段

1、 HYPERLINK xxxx/ 電子商務環(huán)環(huán)境下的促促銷手段一、電子商商務的產生生與發(fā)展（一）電子子商務的產產生在人類發(fā)明明了電報和和電話后，其其經濟活動動中就存在在了利用電電子技術進進行的部分分商務活動動。在商務務活動中人人們使用電電話和電報報來互通商商務交易中中的信息、傳遞交易易中的憑證證和文件及及合同，但但當時卻沒沒有人認為為這就是電電子商務。原因是，它它未能成為為經濟活動動中商務活活動的主流流，社會還還沒有形成成電子商務務交易的環(huán)環(huán)境和條件件。而只有有在20世世紀80年年代，計算算機和網絡絡技術的發(fā)發(fā)展，構建建了電子商商務賴以存存在的環(huán)境，并并預示著未未來商務活活動的一種種發(fā)展方向向

2、，人們才才提出電子子商務這個個概念。因因此，電子子商務產生生必然有以以下幾個基基本條件：1、在在商務活動動中利用電電子這種載載體作為媒媒介來傳遞遞商務中的的交易信息息。2、開開始形成有有利于電子子商務發(fā)展展的社會大大環(huán)境。 3、商務的交交易方式將將由于電子子技術的使使用而得以以改變。4、越越來越多的的人采用或或即將采用用這種交易易方式。5、全全社會已經經有一個電電子商務交交易的技術術環(huán)境和平平臺。6、未來的的經濟增長長將會以電電子商務為為新的熱點點。7、 經濟全球球化的步伐伐得以加快快。(二)電子子商務的發(fā)發(fā)展1990-19933，開展EEDI的電電子商務應應用階段。19933-19997政府

3、領領導組織開開展三金金工程階階段，為電電子商務發(fā)發(fā)展打基礎礎。19988年開始進進入互聯網網電子商務務發(fā)展階段段。它們以各各種方式進進行電子商商務的“啟啟蒙教育”，激發(fā)和和引導人們們對電子商商務的認識識、興趣和和需求。經經過這一階階段，在11999年年和20000年，以以網站為主主要特征的的電子商務務服務商在在風險資本本的介入下下成為中國國電子商務務最早的應應用者，成成為這一階階段中國電電子商務的的主體。隨隨著電子商商務應用與與發(fā)展的深深化，隨著著資本市場場泡沫的破破滅，網站站電子商務務開始跌入入低谷，而而企業(yè)特別別是傳統(tǒng)卻卻開始大規(guī)規(guī)模進入電電子商務領領域。20000年，我國國電子商務務進入

4、了務務實發(fā)展階階段。電子子商務逐漸漸以從傳統(tǒng)統(tǒng)產業(yè)B22B為主體體。電子商商務服務商商（dottcom公公司）正在在從虛幻、風險資本本市場轉向向現實市場場需求的變變化，與有有商務傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)結合合，同時開開始出現一一些較為成成功、開始始贏利的電電子商務應應用。由于于基礎設施施等外部環(huán)環(huán)境的進一一步完善，電電子商務應應用方式的的進一步完完善，現實實市場對電電子商務的的需求正在在成熟，電電子商務軟軟件和解決決方案的本土化趨勢加快快，國內企企業(yè)開發(fā)或或著眼于國國內應用的的電子商務務軟件和解解決方案逐逐漸在市場場上占據主主導。我國國電子商務務全面啟動動并已初見見成效。基基于網絡的的電子商務的的優(yōu)勢將進進

5、一步發(fā)揮揮出來。 我國計算機機互聯網用用戶、網站站及域名飛速增長長,據有關關部門統(tǒng)計計: 2009-07-117：網民數量3.38億億人寬帶網民數數3.2億人人網站數306.11萬個國際出口帶帶寬數7475441.4MMbpsIPv4205033萬個域名數16262009-12-331：網民數量3.84億億人寬帶網民數數3.46億億人網站數323萬個個國際出口帶帶寬數866,3367MbbpsIPv42.3億個個域名數1682萬萬個 2010-07-一一五：網民數量4.2億人人寬帶網民數數3.64億億人網站數279萬個個國際出口帶帶寬數998,2217MbbpsIPv42.5億個個域名數112

6、1萬萬個 2010-12-331：網民數量4.57億億寬帶網民數數4.5億網站數191萬國際出口帶帶寬數1,0988,9577MbpssIPv42.78億億域名數866萬 2011-06-330：網民數量4.85億億寬帶網民數數-網站數一八3萬國際出口帶帶寬數1,一八22,2622MbpssIPv43.32億億域名數786萬 我國互聯網網的快速發(fā)發(fā)展 推動動了電子商商務二、電子商商務按照經經濟活動類類別分類（一）B22B （ Busiinesss to Busiinesss）商家(泛指指企業(yè))對對商家的電電子商務，即即企業(yè)與企企業(yè)之間通通過互聯網網進行產品品、服務及及信息的交交換。通俗俗的說法

7、是是指進行電電子商務交交易的供需需雙方都是是商家(或或企業(yè)、公公司)，她她（他）們們使用了IInterrnet的的技術或各各種商務網網絡平臺，完完成商務交交易的過程程。這些過過程包括：發(fā)布供求求信息，訂訂貨及確認認訂貨，支支付過程及及票據的簽簽發(fā)、傳送送和接收，確確定配送方方案并監(jiān)控控配送過程程等。有時時寫作B to BB，但為了了簡便干脆脆用其諧音音B2B(2即to)。 B2BB的典型是是生意寶、環(huán)球市場場、阿里巴巴巴等。（二）B22C （ Busiinesss to Custtomerr）B2C模式式是我國最最早產生的的電子商務務模式，以以88488網上商城城正式運營營為標志。B2C即企業(yè)

8、業(yè)通過互聯聯網為消費費者提供一一個新型的的購物環(huán)境境網上上商店（卓卓越亞馬遜遜、（）、樂購購購、鵬程萬萬里貿易商商城、她秀秀網、團火網、當當網,淘寶商城城等），消消費者通過過網絡在網網上購物、在網上支支付。三、B2CC模式的促促銷手段 （一）折價價促銷折價亦稱打打折、折價價，是目前前網上最常用用的一種促銷方式。因因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)統(tǒng)的購物場所，因此此網上商品的的價格一般般都要比傳傳統(tǒng)方式銷售時要低，以以吸引人們們購買。這這樣需要所所銷售的產品必須有價格優(yōu)勢勢，這樣才容易易打折，或或是有比較較好的進貨渠道。由于網上銷銷售商品不不能給人全全面、直觀觀的印象、也不可試試

9、用、觸摸摸等原因，造成網上購物的積極性沒有傳統(tǒng)購物那么大，而幅度比較大的折扣可以彌補這一不足，促使消費者進行網上購物的嘗試并促成購買行為。網上折價促銷適用于那些像衣服之類的日常用品（二）贈品品促銷在客戶買產產品或服務務時，可以以給客戶贈贈送一些產產品或小贈贈品，來帶帶來主產品品的促銷，在在贈品的選選擇上要選選一些有特色色的產品，讓讓客戶感興興趣的產品品。贈品促銷現現在網上應用的不算算太多，一一般情況下，在新新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點:1.可以提提升品牌和和網站的知名名度；2.鼓勵人人們經常訪問網站以以獲得更多的的

10、優(yōu)惠信息；3.能根據據消費者索取贈品的熱度程度而而總結分析營銷效果和和產品本身的的特色（三）秒殺殺網絡促促銷的新手手段秒殺一詞來來源于電腦腦游戲，原原意是在游游戲中瞬間間殺死對手手，現在已已經成為商商家網絡促促銷的新手手段。所謂謂“秒殺”，就是網網絡賣家在在一個規(guī)定定的時間段段發(fā)布一些超超低價格的的商品，所所有買家在在同一時間間網上搶購購，過了規(guī)規(guī)定的時間間段商品就就恢復原價價的一種銷銷售方式。2010年年，淘寶網網“糾集”了多個品牌在光光棍節(jié)這天上演演“五折”大甩賣。據淘淘寶網發(fā)布的信息，參參加本次五五折活動的淘寶商城內品牌共有有一五0個，涉及數碼碼、服裝、家電等，時間是從11日凌凌晨開始到

11、11日日晚上11時59分559秒，賣賣家分不同同的時間段對商品進行更新。來自淘寶商城的信信息顯示，凌晨晨活動開始后僅兩個個小時，就已經有7個店鋪單日成交交破百萬。一家銷售蘋果公公司商品的的店鋪，在上午午10時放出了一五五臺iphhone44很快就被被秒殺。(四)聯合合促銷聯合促銷是是指兩個以以上的企業(yè)業(yè)或品牌合合作開展促促銷活動。這種做法法的最大好好處是可以以使聯合體體內的各成成員以較少少費用獲得得較大的促促銷效果，聯聯合促銷有有時能達到到單獨促銷銷無法達到到的目的。聯合促銷銷是最近幾幾年來發(fā)展展起來的新新的促銷方方式。進行行聯合促銷銷時，讓聯聯合促銷的的雙方都能能最大限度度的暴露在在目標消費

12、費者的眼球球面前，最最大限度發(fā)發(fā)揮促銷的的功能，最最終會收到到理想的效效果。四、聯合促促銷的優(yōu)勢勢和不足（一）聯合合促銷的優(yōu)優(yōu)勢:1費用分分攤，降低低營銷成本本 聯合促銷的的費用一般般是由雙方方共同投入入,相當于于雙方為你你進行一定定程度的免免費促銷.企業(yè)影響響擴大了,銷量增加加了,促銷銷費用減少少了,營銷銷成本降低低了。如果果豪杰與娃娃哈哈聯合合而不單獨獨促銷,要要達到同樣樣的效果,促銷費用用肯定要增增加不少。2消費融融合，實現現品牌互動動 首先是擴擴大了消費費群體。聯聯合各方的的消費群體體肯定不會會完全重疊疊,甚至重重疊度很低低.比如購購買“小天天鵝”洗衣衣機的顧客客不可能都都是“碧浪浪”

13、洗衣粉粉的使用者者,否則“碧浪”就就不會與小小天鵝聯合合。因為雙雙方有著利利益沖突.通過聯合合促銷,企企業(yè)可吸引引對方的消消費者,從從而擴大自自己產品的的消費群體體3功能互互補，提升升促銷效果果 聯合促銷有有時能獲得得單獨促銷銷無法獲得得的效果。在小型促促銷中，通通過產品打打包或提高高方便而提提高效果。同時，也也可以提高高服務層次次，通過與與其它企業(yè)業(yè)共享銷售售隊伍，分分銷渠道，使使顧客能夠夠更方便購購買，得到到更好地服服務，來提提高產品的的歧異性，增增強顧客忠忠誠度。4風險共共擔，抵御御市場沖擊擊 聯合促銷可可以增強企企業(yè)抗風險險能力。通通過企業(yè)間間分工協作作，優(yōu)勢互互補，形成成大的虛擬擬組

14、織模式式，提高企企業(yè)抗沖擊擊的穩(wěn)定性性。以虛擬擬的組織模模式變小的的船隊為大大型航空母母艦，可以以提高抗外外資企業(yè)和和經濟波動動沖擊穩(wěn)定定性。通過過共享銷售售隊伍、分分銷渠道，利利用計算機機網絡系統(tǒng)統(tǒng)可以更加加及時反饋饋市場環(huán)境境的變化，企企業(yè)決策部部門據此靈靈活的做出出針對性的的調整，把把風險減少少到最小。 （二）聯合合促銷的不不足1聯合各各方所承擔擔的費用難難以商定，利利益沖突較較難擺平，相相互關系較較難處理。2促銷銷活動的時時間、地點點、內容和和方式較難難統(tǒng)一，各各方都希望望選取對自自己最有利利的促銷時時間、地點點、內容和和方式。3促銷銷活動開始始后，各方方為了把顧顧客吸引到到自己周圍圍

15、，或提高高自己產品品的銷量，有有可能互相相拆臺，使使合作伙伴伴成為競爭爭對手。 4在聯聯合促銷活活動中，要要突出本企企業(yè)或本企企業(yè)產品的的特色，有有一定困難難。 五、聯合促促銷活動建建議（一）簽訂訂完善的聯聯合促銷協協議書或合合同書，是是聯合促銷銷成功最基基本的前提提。（二）聯合合促銷成敗敗的關鍵是是選準合作作對象。如如果有一方方的產品不不能被消費費者接受，就就會影響其其他各方產產品的銷售售；只要有有一方企業(yè)業(yè)形象或品品牌形象不不佳，就會會影響其他他各方的企企業(yè)形象或或品牌形象象；促銷中中如果有一一方玩“貓貓膩”，就就會破壞整整體促銷效效果。 （三）聯合合促銷比較較適合促銷銷價位較低低的商品。

16、像可口可可樂與大家家寶薯片的的“絕妙搭搭配好滋味味”促銷活活動，風靡靡了20000年整個個夏季。對對于商品房房、轎車等等高檔商品品，人們的的購買行為為極其謹慎慎，簡單的的捆綁銷售售效果一般般不理想。（四）聯合合促銷中很很難做到利利害關系完完全均等，能能否調節(jié)好好各方合作作關系，也也是決定成成敗的一個個關鍵。六、聯合促促銷案例分分析雅福珠寶聯聯合促銷案案例分析（一）雅福福珠寶聯合合促銷背景景分析 22006年年，中國珠珠寶首飾市市場迎來了了婚慶大元元年，面對對一輪又一一輪的“結婚潮”，“價格戰(zhàn)”再次在珠珠寶零售市市場內打響響。面對市市場上的銷銷售熱潮，眾眾多洋品牌牌終于也按按捺不住，紛紛紛降價促

17、促銷，高調調迎接中國國本土品牌牌群的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。在一片片降價狂潮潮中，如何何實現突圍圍價格戰(zhàn)的的桎梏，成成為現階段段眾品牌思思考的核心心問題。 目目前，國內內珠寶首飾飾銷售正以以一五%的的年增長率率迅猛發(fā)展展，20006年更是是達到了11600億億元，可謂謂真正進入入珠寶銷售售爆增年。珠寶區(qū)提提高的坪效效和銷售比比也逐年攀攀高，高端端商場的珠珠寶區(qū)極盡盡奢華之能能事。077年5月11日，是珠珠寶首飾成成為黃金周周消費新寵寵以來上演演的又一場場大戲，也也是07年年全年銷售售規(guī)劃的關關鍵期，能能否實現品品牌賦予五五一促銷的的戰(zhàn)略意義義？能否實實現品牌傳傳播突圍？成為檢驗驗各品牌全全年規(guī)劃啟啟動成敗的的

18、關鍵。（二）雅福福珠寶聯合合促銷面臨臨問題 珠珠寶行業(yè)的的終端爭奪奪日益激烈烈終端廣廣告、終端端包裝、終終端促銷；在終終端推廣費費用激增，效效果卻在不不斷打折，有有時甚至被被無情地淹淹沒；五一一黃金周，眾眾多商家矚矚目的促銷銷戰(zhàn)機，即即將硝煙四四起！ 面面對國內珠珠寶新興品品牌的成長長和具備一一定實力的的國產老品品牌的競爭爭，以及洋洋品牌的應應戰(zhàn)三重壓壓力下，雅雅福備戰(zhàn)五五一促銷大大戰(zhàn)，面臨臨如下問題題： 如如何利用五五一黃金周周啟動全年年的推廣策策略？ 如如何用優(yōu)化化的方案實實現五一黃黃金周的銷銷售推廣任任務？ 如如何達到以以較小的付付出，得到到促銷最大大的回報？ 如如何實現在在終端各式式各

19、樣的促促銷活動中中突圍？ （三）雅福福珠寶聯合合促銷策略略婚慶產業(yè)已已經成為目目前我國一一個新興的的、充滿巨巨大商機和和前景的朝朝陽產業(yè)，正正在引導著著包括婚紗紗影樓、珠珠寶首飾、美容、旅旅游、酒店店預定等相相關行業(yè)。婚紗、珠珠寶以及相相關行業(yè)的的“一體化”經營正在在悄然成為為一種趨勢勢，拍婚紗紗照、買鉆鉆戒已經是是現代年輕輕人結婚時時的兩項固固定支出。鉆石以其其獨特的高高貴和堅貞貞預示著愛愛情的永恒恒，作為新新人，誰不不向往永恒恒的愛情！雅福以高貴貴而又寓意意深遠的鉆鉆石為載體體，以女性性對于婚姻姻與鉆石的的夢為切入入點，是專專注于女性性內心世界界的特色品品牌。不過過分追求時時尚與奢華華，不

20、強求求歐陸風情情與意式浪浪漫，雅福福的一切都都立足于鉆鉆石與愛情情密不可分分的關系，在在愛情三元元素：親密密、激情與與承諾中，鉆鉆石代表著著許諾，讓讓婚姻中的的兩個人，憑憑借著信物物實踐著許許諾的誓言言。雅福珠珠寶因愛而而來，隨愛愛而行，愿愿以鉑金的的純粹、鉆鉆石的璀璨璨相助有情情人，圓滿滿各自的“鉆石婚姻姻”。雅福的聯合合促銷，正正是建立在在完美結合合鉆石與婚婚紗的基礎礎上，使影影樓可以借借助雅福珠珠寶公司提提供的鉆石石精品，利利用鉆石的的獨特魅力力來提升自自身的層次次和品位來來增加競爭爭優(yōu)勢，促促進自身與與雅福的銷銷售，為雙雙方帶來豐豐厚的利潤潤回報?；顒臃桨赋龀鰜硪院?，雅雅福的業(yè)務務員和

21、市場場督導在經經過短暫的的針對性培培訓后就奔奔赴各地，與與當地最知知名婚紗影影樓洽談合合作。借助助公司“中國名牌牌”的影響力力和公信力力，加上詳詳盡可行的的活動方案案，各地市市場捷報頻頻傳，與眾眾多知名婚婚紗影樓達達成協議，有有的地方更更出現好幾幾家影樓爭爭奪合作機機會的火爆爆情況。新穎的聯合合促銷的實實施也給眾眾加盟商帶帶來信心，紛紛紛提前來來總部進貨貨，備戰(zhàn)即即將到來的的銷售旺季季。截止到到筆者發(fā)稿稿之時，開開展聯合促促銷的各地地加盟店的的銷售額相相比去年同同期均有不不同程度的的增長，特特別是一些些商場之中中的柜臺、中島。隨著珠寶專專賣店形式式的成長，傳傳統(tǒng)珠寶商商場的市場場份額在逐逐漸被

22、蠶食食。專賣店店的服務、形象、價價格維護等等方面的優(yōu)優(yōu)勢，使商商場內的普普通珠寶品品牌應對乏乏力。在這這種情況下下，具有宣宣傳效應和和集客能力力的活動對對商場內的的珠寶品牌牌就顯得尤尤為重要，所所以，類似似聯合促銷銷這樣的活活動對銷售售帶來的提提升是巨大大的。（四）聯合合促銷有效效的配套工工作 1聯合成員之之間要本著著揚長避避短，形式式多樣，互互惠互利的原則行行事。否則則，難于建建立聯合或或導致聯合合解體。2聯聯合協議的的完善和成成員企業(yè)嚴嚴格履行協協議，是聯聯合促銷機機制有效運運行的最基基本前提。3聯聯合體必須須有統(tǒng)一的的戰(zhàn)略目標標和協調的的計劃、策策略、戰(zhàn)術術，應隨著著市場環(huán)境境的變化適適時調整。規(guī)模愈大大的聯合達達到上述要要求愈難，而而上述要求求對規(guī)模愈愈大的聯合合更為重要要。戰(zhàn)略目目標的不統(tǒng)統(tǒng)一、不正正確