二手車終端推廣優(yōu)秀案例

1、二手車推廣優(yōu)秀案例市場二部06年9月第一頁，共三十四頁。目 錄一、背景二、目的三、比較好的宣傳推廣方式四、終端客戶應對五、目前置換過程中出現(xiàn)的問題匯總第二頁，共三十四頁。一、背景 二手車行業(yè)尤其是品牌二手車快速升溫，受到了各廠商的高度重視，其他品牌如上海大眾、一汽大眾、豐田、本田、東風日產(chǎn)等都推出了二手車置換業(yè)務，在擴大新車市場的同時，開拓新的利潤增長點。 各授權(quán)經(jīng)銷商基本上都屬于初次涉足二手車行業(yè)，相對經(jīng)驗不足，面對新的經(jīng)營內(nèi)容，顯得手足無措。第三頁，共三十四頁。二、目的 通過匯集全國各地授權(quán)經(jīng)銷商二手車開展、宣傳推廣情況的優(yōu)秀案例，提供一個信息交流平臺，以便各經(jīng)銷商根據(jù)自己的區(qū)域的實際情況

2、，相互借鑒、學習、應用推廣方法，整理新的推廣思路和策略，使得我們的二手車業(yè)務的開展進步更快。（案例僅供參考）第四頁，共三十四頁。 三、比較好的宣傳推廣案例1、平面廣告；2、條幅、海報；3、網(wǎng)絡(luò)；4、俱樂部；5、電臺；6、手機短信群發(fā)；7、電視臺；8、售后服務；9、電話回訪；10 、二手車市場走訪第五頁，共三十四頁。1、平面廣告：將二手車廣告宣傳納入日常宣傳計劃范疇：作為大眾化、傳統(tǒng)化的宣傳方式，每家合作單位都作了一定的廣告宣傳投入。例：上海華安： 同時在勞動報，青年報，環(huán)球報，新聞晚報發(fā)布，突出以舊換新超值優(yōu)惠，結(jié)合世界杯期間炙手可熱的東方體育報予以投放，效果較好。 第六頁，共三十四頁。2、條

3、幅、海報：條幅、海報具有直觀宣傳效果和視覺沖擊力：懸掛于售后服務站，促使老客戶了解置換信息； 如：河南東升、泉州萬國；懸掛于二手車行，包括合作和非合作單位； 如：泉州萬國；第七頁，共三十四頁。3、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)作為信息載體以其時效性長、瀏覽查找方便等優(yōu)勢，越來越受到廣大用戶的青睞；開辟專門網(wǎng)頁進行二手車宣傳，在多個大的門戶網(wǎng)站上進行連接；如： 上海金琥、上海華安：中國汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、 太平洋汽車網(wǎng)、搜狐。 深圳龍崗時興：亞訊網(wǎng)和易車網(wǎng)。第八頁，共三十四頁。4、俱樂部河南東升：利用汽車俱樂部進行宣傳（公司自己組建）。俱樂部成員1000多人，目前正在組織2006新疆環(huán) 塔拉力賽，其報名地點設(shè)在專賣店展廳

4、，增添了終端的人氣和二手車置換的認知度。第九頁，共三十四頁。5、電臺臺州元通：交通音樂之聲欄目： 10次/天/ 10秒；“好消息、好消息，長城汽車二手車置換大行動開始了，任何舊車均可置換長城汽車，最高優(yōu)惠5000元，詳情咨詢：*?！?費用在6000元/月左右；第十頁，共三十四頁。5、電臺進行電臺宣傳的其他單位：通化順達： 通化交通文化臺，買斷兩個時段進行廣告宣傳；杭州百福達： 浙江交通臺、旅游之聲兩個電臺，汽車專欄；第十一頁，共三十四頁。6、手機短信群發(fā)手機短信群發(fā)針對性強，能直接告知長城老用戶，提高長城汽車舊車置換的認知度，拉近與老客戶的距離；成本低，一角錢一條信息，目標群體明確 ；目前采用

5、此辦法的有：臺州元通、深圳金達、 上海華安、葫蘆島寶順。第十二頁，共三十四頁。7、電視臺廣告 哈爾濱博能： 采用電視臺字幕廣告，在黑龍江電視臺車行天下、公共頻道的汽車專題和哈爾濱電視臺的車來車往節(jié)目中加撥置換二手車的信息。 第十三頁，共三十四頁。7、電視臺廣告 長春長城： 在吉林電視臺“繽紛車族”欄目，播放二手車置換信息；第十四頁，共三十四頁。8、售后服務葫蘆島寶順：增加售后服務承諾，對所置換的二手車維修時進行材料費、人工費8折的優(yōu)惠；定期對所置換的二手車進行免費檢測，并贈送小禮品。第十五頁，共三十四頁。9、電話回訪為了加強與老客戶的溝通，除了短信形式外，可以采用電話回訪的方式，通過對車況的使

6、用情況了解，既能及時引導至服務站，也能傳達二手車置換信息。例：深圳金達、葫蘆島寶順。第十六頁，共三十四頁。10、二手車市場走訪定期到二手車市場進行走訪，加強與當?shù)囟周囀袌龅穆?lián)系，充分利用二手車市場的客戶資源，及時把握市場動態(tài)，并能增加成交量；例：葫蘆島寶順第十七頁，共三十四頁。推廣用語建議 為了在推廣中取得主動性，建議在廣告宣傳用語上，避免出現(xiàn)具體的優(yōu)惠金額，只需宣傳置換有禮、大額優(yōu)惠即可。第十八頁，共三十四頁。四、終端用戶應對 在終端的實際推廣操作中，在接待處理二手車置換業(yè)務流程的各個環(huán)節(jié)，可能都會遇到一些問題，以下是收集到的一些常見問題及應對說辭。第十九頁，共三十四頁。常見問題 1 用戶

7、：如果舊車置換就能優(yōu)惠5000元，那我一次性付清能有5000元優(yōu)惠嗎？車子是不是不一樣??？答：置換優(yōu)惠5000元是廠家推出的優(yōu)惠政策，只針對以舊換新的客戶；置換的新車就是我們的商品車，沒有什么不一樣的。第二十頁，共三十四頁。常見問題 2用戶：我的五菱能置換你的哈弗車嗎？回答：當然可以。我們的置換政策沒有品牌限制，只要是選購我們的哈弗、賽弗F1新車，都有相應的優(yōu)惠政策。第二十一頁，共三十四頁。常見問題 3客戶：聽說貴單位正在進行二手車置換業(yè)務, 請問是如何進行置換的?答：我們公司有固定的二手車經(jīng)紀公司，有專業(yè)的二手車評估師。如果您有意向置換的話，讓我們的評估師給您評估一下，保證能給您一個合理的價

8、格，只要再補足差額，您就可以開走愛車了 。第二十二頁，共三十四頁。常見問題 4客戶：你們對我這臺車的估價好像低了點！答：這是具有國家評估資質(zhì)的專業(yè)二手車評估師，通過對您這款車進行全方面的檢測，同時考慮您這款車的新車市場價格，得出的評估價格，我們給您的價格應該是高于二手車市場價格的，另外我們做的是品牌，必須講究誠信。第二十三頁，共三十四頁。常見問題 5客戶：如果要置換,手續(xù)是否麻煩? 答：手續(xù)簡單，而且我們是一站式服務。只要您提供相關(guān)的資料，把您的車開過來，我們免費進行專業(yè)化的鑒定評估，只要您補足差額就可以開走愛車。另外我們還負責新車的上牌、舊車的過戶的手續(xù)等一條龍服務，解除您的不必要煩惱。第二

9、十四頁，共三十四頁。常見問題 6客戶：我置換的車和正常購買的車享受的服務一樣嗎?答：這是長城汽車只針對舊車置換推出的優(yōu)惠政策，您置換的車和正常購買的車是一樣的，都可以享受全國400家服務站、365天、24小時全天候服務承諾。第二十五頁，共三十四頁。常見問題 7你們把我的車收回去后怎么處理?答：我們把車收購之后，首先要在我們的服務站，對車輛進行系統(tǒng)的專業(yè)化檢查和維修，這也是對二手車車主負責。之后再直接銷售或者通過二手車市場銷售給二手車客戶。第二十六頁，共三十四頁。常見問題 8客戶：我的車是外地拍照能置換嗎? 答：可以，但是舊車手續(xù)必須齊全，同時需要您協(xié)助我們辦理過戶手續(xù)。第二十七頁，共三十四頁。

10、常見問題 9客戶：舊車置換都需要哪些手續(xù)？答：我們的手續(xù)很簡單，只包括：車主身份證復印件、舊車行車證復印件、等記證復印件、養(yǎng)路費憑證復印件，如果是單位置換的話還需要企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照復印件和組織機構(gòu)代碼證復印件就可以了。第二十八頁，共三十四頁。五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總1、日匯報不及時：導致不能及時把握終端二手推廣進展情況，使得公司相關(guān)信息存在滯后性；改善要求：各授權(quán)經(jīng)銷商在置換交易成功后，于當天將置換信息以電子表格形式，反饋到市場二部內(nèi)部信區(qū)。第二十九頁，共三十四頁。五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總2、置換必須材料收集不全：置換經(jīng)驗不足，政策執(zhí)行不到位，二手車信息收集不全，嚴重者已影響公司

11、的政策補償。改善要求：認真掌握政策要求，完全按照公司要求收集、反饋二手車資料。第三十頁，共三十四頁。五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總3、有的授權(quán)經(jīng)銷商重視程度不夠：推廣不積極，包括廣告宣傳，甚至是人員的配備還沒齊全！改善要求：加強二手車專項人員的組建，并對所有專賣店人員進行相關(guān)業(yè)務知識的培訓，進一步了解二手車置換業(yè)務。第三十一頁，共三十四頁?？?結(jié) 為了二手車業(yè)務的推進速度更快，推廣效果更好，希望我們廠商共同努力，使得各授權(quán)經(jīng)銷商在二手車業(yè)務推廣中，得到新的利潤增長點，同時提高長城汽車的銷量及當?shù)厥袌稣加新?，達到廠商共贏得目的。第三十二頁，共三十四頁。謝謝大家！第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)二手車推廣優(yōu)秀案例。作為大眾化、傳統(tǒng)化的宣傳方式，每家合作單位都作了一定的廣告宣傳投入。懸掛于二手車行，包括合作和非合作單位。開辟專門網(wǎng)頁進行二手車宣傳，在多個大的門戶網(wǎng)站上進行連接。增加售后服務承諾，對所置換的二手車維修時進行材料費、人工費8折的優(yōu)惠。用戶：如果舊車置換就能優(yōu)