國家開放大學(xué)電大專科《推銷策略與藝術(shù)》期末試題及答案五(試卷代號(hào)：2634)

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2028-2029期末試題及答案（試卷代號(hào)：2634）一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共 20分）在推銷員的知識(shí)體系構(gòu)成中，（）是排在第一位的，是最重要的。公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）價(jià)格較低的商品中等偏上的商品價(jià)格較高的商品名牌商品“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？，這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法？（）積極假設(shè)促成法強(qiáng)迫選擇促成法詢問與停頓促成法多種接受方案促成法推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是（）請(qǐng)求顧客指點(diǎn)

2、分析失敗原因吸取教訓(xùn)克服拒絕情緒、避免失態(tài)客戶異議是成交的障礙，但也表達(dá)了一種信號(hào)，即客戶對(duì)推銷品（）o非常滿意不滿意產(chǎn)生興趣沒有興趣一般情況下，在交談中，與對(duì)方每次目光接觸的時(shí)間不要超過（）。5秒鐘2秒鐘3秒鐘4秒鐘對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（）.產(chǎn)品開路法他人介紹法自己介紹法利益接近法-個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？，他用的 是（）。產(chǎn)品接近法好奇接近法利益接近法戲劇接近法在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買以高壓式手段說服客戶購買關(guān)注“人”，滿足客戶需要關(guān)注“物，使用一切技巧賣出產(chǎn)品推銷員

3、在與客戶確定面談時(shí)間時(shí)，最為恰當(dāng)?shù)脑儐柗绞绞牵ǎ磕词裁磿r(shí)間咱們見面談一下您什么時(shí)間比較方便我這周四上午有時(shí)間，您看怎么樣您看是今天下午方便還是明天上午二、多項(xiàng)選擇在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào) 內(nèi)。每小題2分，共20分）在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（）個(gè)人興趣和愛好供職單位擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作本人姓名建立良好的第一印象的要素有：（）良好的外表超乎尋常的熱情與殷勤簡(jiǎn)潔清晰的開場(chǎng)白恰當(dāng)?shù)纳眢w語言 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容（）o對(duì)方信息的搜集了解要說的內(nèi)容環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備反駁的準(zhǔn)備開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括（）

4、。挖掘客戶自身形象所售商品店堂環(huán)境“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（）.對(duì)商品的認(rèn)知力對(duì)商品的購買力購買商品的決定權(quán)對(duì)商品的需求意愿以下哪幾點(diǎn)是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（）可以使推銷員處于主動(dòng)地位可以得到更多的反饋信息找出客戶異議的真實(shí)根源便于明確客戶異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）推銷人員推銷對(duì)象推銷品推銷信息 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)（）.取得現(xiàn)有客戶信任使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求評(píng)估新客戶感謝現(xiàn)有客戶 以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？（）實(shí)事求是力求簡(jiǎn)潔態(tài)度自然大方充分展示自己的才藝

5、推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)（）o盡量減少旅途時(shí)間節(jié)省差旅費(fèi)增加銷售活動(dòng)時(shí)間履行服務(wù)保證三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J”，錯(cuò)誤的劃“ X”。每小題2分，共20分）成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（J）贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。）一般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶的休息時(shí)間。（X ）薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）推銷員在推銷過程中，應(yīng)以達(dá)成交易為主旨，側(cè)重于推銷技巧的應(yīng)用，而不必過多考慮客戶是否 需要。（X）因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物陳列

6、越多越好。（X）與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效方式。（X ）如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（V）客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場(chǎng)白的話題。（X）售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷員關(guān)系不大。（X）四、簡(jiǎn)答（每小題10分，共20分）“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談 談你如何理解這個(gè)說法。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn) 生興趣的信號(hào)。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對(duì)問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可 能的客戶。推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的

7、客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而 且也會(huì)使推銷人員很難窺測(cè)到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。只有客戶對(duì)所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。所以, 客戶異議是推銷成功的希望之光。“褒貶是買主，喝釆是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對(duì)我們 認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā)意義。(10分)推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要 為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了 解客戶的

8、相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作 為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)。五、案例分析(共20分)請(qǐng)比較下面兩個(gè)實(shí)例中推銷員A和推銷員B的對(duì)話：汽車加油站與客戶的交流。推銷員A: “您需要加多少升汽油？ ”客戶：“加十升吧?！蓖其N員B: “我為您加滿油吧。”客戶：“好吧！ ”房地產(chǎn)開發(fā)公司的職員與客戶的交流?？蛻簦骸拔蚁肟纯催@個(gè)小區(qū)的房子?！蓖其N員A: “好的，我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢，而且這些房子價(jià)格也很實(shí)惠。”推銷員B： “請(qǐng)坐，X先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢，我保證這里一定有您滿意的房子。如果您 愿意提供更多一些情況，我們會(huì)幫助您選擇的，您打算要哪類的房子呢？多大面積的？請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述材料，回答以下問題：根據(jù)你的分析，兩組對(duì)話中，推銷員A與推銷員B誰的問話是不夠好的提問？誰的問話是恰當(dāng)?shù)?提問？為什么？在推銷洽談中的提問應(yīng)當(dāng)注意什么？答：(1)推銷員A的提問不夠好。推