保險(xiǎn)公司銷售技巧話術(shù)專題早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料-節(jié)日主顧開拓之春節(jié)、元宵節(jié)篇

1、節(jié)日主顧開拓春節(jié)、元宵節(jié)篇目錄目標(biāo)市場的開拓方法開拓延伸-轉(zhuǎn)介紹、增員目標(biāo)市場狀況描述目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求特點(diǎn)目標(biāo)市場的開拓工具一、目標(biāo)市場狀況描述市場容量全國人民都沉浸節(jié)日（春節(jié)、元旦、元宵節(jié)）的喜悅及親人團(tuán)聚中，心理特征過節(jié)了心情較好，樂于溝通每一年都會(huì)有些以前認(rèn)識(shí)的人因病或因意外離開，親人相聚的時(shí)候不免會(huì)談起，是介入保險(xiǎn)理念的最好時(shí)機(jī)喜歡有著良好寓意的險(xiǎn)種，希望新的一年有好的運(yùn)氣、財(cái)氣、福氣。人群分布過年有押歲錢的孩子,家家都有外出打工歸來的賺錢的打工族回家看望父母的年輕人一、目標(biāo)市場狀況描述收入狀況有錢沒錢都得過年，相對(duì)于平日過年是人們比較富足的時(shí)候年齡分布各年齡階段均有主要活動(dòng)場所父母家

2、，或親屬相聚的地方理財(cái)習(xí)慣比較喜歡:富有吉祥寓意的投資理財(cái)型險(xiǎn)種如鴻運(yùn)、鴻福、金玉。相對(duì)不喜歡:談及老，病、死等聽起來不太吉利的話。一、目標(biāo)市場狀況描述最佳的拜訪時(shí)間與地點(diǎn)白天（飯后） 家中晚上 （晚飯后） 家中最差的拜訪時(shí)間中午 午飯時(shí)間作了能增加客戶好感的事衣著整潔大方、舉止得體過年節(jié)走親訪友帶一些禮物多說一些祝福或祝愿的話語，多說未來的美好作了有可能讓客戶反感的事忌過分強(qiáng)調(diào)生、老、病、死切忌不切實(shí)際的談及保險(xiǎn)，要看客戶的反應(yīng)一、目標(biāo)市場狀況描述對(duì)風(fēng)險(xiǎn)理念的接受程度對(duì)產(chǎn)品條款的理解能力對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)之處的比較對(duì)回傭、小禮物的需求對(duì)持續(xù)性售前或售后服務(wù)的需求目錄目標(biāo)市場的開拓方法開拓延伸-轉(zhuǎn)介紹

3、、增員目標(biāo)市場狀況描述目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求特點(diǎn)目標(biāo)市場的開拓工具與客戶溝通的順序：二、目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求特點(diǎn)自己養(yǎng)老其 他子女教育金投資理財(cái)1、與親朋家里的寶寶較小的以子女教育金的規(guī)劃為主，若孩子己經(jīng)求學(xué)或成年，則以理財(cái)和補(bǔ)充養(yǎng)老為主注意1、子女教育金二、目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求特點(diǎn)非常重視子女的教育。比其他行業(yè)的人更容易接受教育型保險(xiǎn)。2、投資理財(cái)借助于2010年公司良好的分紅回報(bào)，建議客戶選擇一些回報(bào)穩(wěn)定的分紅險(xiǎn)是較好的選擇。3、養(yǎng)老金二、目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求特點(diǎn)有社保養(yǎng)老保險(xiǎn)（退休金)。可建議購買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)彌補(bǔ)退休后收入的減少?？赏扑]返本具備簡單投資功能的產(chǎn)品。4、其它對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品（期貨、期權(quán)、

4、商鋪、個(gè)人投資辦實(shí)業(yè)等）并不太認(rèn)同。對(duì)很多投資理財(cái)產(chǎn)品(如股票、基金、債券)都有一定認(rèn)識(shí)。壽險(xiǎn)理念的溝通較為重要。目錄目標(biāo)市場的開拓方法開拓延伸-轉(zhuǎn)介紹、增員目標(biāo)市場狀況描述目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求特點(diǎn)目標(biāo)市場的開拓工具三、目標(biāo)市場的開拓方法三、目標(biāo)市場的開拓方法尋找準(zhǔn)主顧1、哪里去找準(zhǔn)主顧？在中國，傳統(tǒng)的佳節(jié)（春節(jié)、元旦、元宵節(jié)）仍是人們團(tuán)聚的好日子，平日里很難碰面的親朋都會(huì)相聚。而這時(shí)是最好的主顧開拓的好時(shí)機(jī)。2、在尋找準(zhǔn)客戶的初期需要注意什么？多在輕松愉悅的溝通中了解需求，以關(guān)心了解和發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求為主，切勿急躁。3、還有其它的方法嗎？親朋好友相聚一起都會(huì)盤點(diǎn)一年的收獲，可恰當(dāng)好處的展示自己的收

5、獲，會(huì)吸引他們更多的了解行業(yè)。三、目標(biāo)市場的開拓方法接觸前準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備多數(shù)伙伴最難上的保單就是親友的保單，一旦親友拒絕就很難再要求，因此，要克服面子的問題，自己真正認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，這樣才能贏得客戶。2、工具準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備一些富有節(jié)日氛圍的小禮物。3、其他準(zhǔn)備節(jié)日營銷中公司有時(shí)會(huì)在電視臺(tái)播放廣告，因此記住廣告播放的時(shí)間和臺(tái)次，會(huì)在看是無意其是有意的溝通中引入保險(xiǎn)的銷售。三、目標(biāo)市場的開拓方法接觸1、溝通重點(diǎn)詳細(xì)了解客戶需求點(diǎn)溝通養(yǎng)老、醫(yī)療、孩子教育問題2、注意問題以客為主/多傾聽，少說教/贊美要具體、中肯3、其他三、目標(biāo)市場的開拓方法接觸案例一年了，親戚們難得相聚，在春節(jié)的時(shí)候，小王隨

6、父母回老家過年，小王的表姐家里富有，但是沒有保險(xiǎn)。在過年的時(shí)候，一年沒有見面的他們相遇了。三、目標(biāo)市場的開拓方法接觸王：姐，你跟姐夫這一年做生意應(yīng)該賺了不少錢吧，姐：哪里，現(xiàn)在生意難做，一年不如一年了王：姐，你別發(fā)愁，經(jīng)濟(jì)發(fā)展都是有周期性的等過了這段時(shí)間生意就會(huì)好起來了王：姐，做生意累不累？姐：很累，一天除了自己忙，還要打點(diǎn)關(guān)系。王：我是你弟弟，我有一招能不用打點(diǎn)關(guān)系，還不用費(fèi)時(shí)費(fèi)力，就能賺錢，而且只賺不賠。姐：什么呀，天上哪有白掉餡餅的？王：我們公司最近有一款專門適合于家庭理財(cái)?shù)男滦捅ｋU(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)最近還被評(píng)為大獎(jiǎng)呢！三、目標(biāo)市場的開拓方法接觸王：老百姓都很喜歡，是個(gè)理財(cái)金賬戶。名字特別好叫富

7、貴花（介紹富貴花的特點(diǎn)）姐：那你跟我說說吧。（轉(zhuǎn)入產(chǎn)品的說明階段）三、目標(biāo)市場的開拓方法建議書說明1、溝通重點(diǎn)投資這份理財(cái)計(jì)劃對(duì)于未來生活的“加法效應(yīng)”2、注意問題注意把握理性與感性的分寸表達(dá)重條理性尤其避免只“報(bào)喜”不“報(bào)憂”3、其他三、目標(biāo)市場的開拓方法促成與拒絕處理拒絕處理1“我想存銀行不想買保險(xiǎn)”1、當(dāng)然我們家里要換臺(tái)彩電，或節(jié)假日去旅游等，肯定要去銀行取錢，您要是到保險(xiǎn)公司去取可就虧大了。2、對(duì)于生活中的正常支出及所需費(fèi)用，當(dāng)然是存在銀行比較好，什么時(shí)候用什么時(shí)候取，既方便又快捷。3、可您想過沒有，當(dāng)患病或出現(xiàn)意外狀況需要很多錢時(shí)，銀行會(huì)不會(huì)看在我是他的儲(chǔ)戶份上，讓我多領(lǐng)一些錢，幫我

8、渡過難關(guān)？（不會(huì)）4、可您知道保險(xiǎn)在這方面的功能卻是最大的。往往它在客戶最需要時(shí)，就會(huì)從他的帳號(hào)撥出當(dāng)初存入錢之倍，甚至更多。5、吃飯必須、穿衣也必須，你說是嗎？（ 遞投保書和簽字筆）三、目標(biāo)市場的開拓方法促成與拒絕處理拒絕處理2 “我要買股票”1、?。∧嬗薪鹑谕顿Y的頭腦。2、投資股票高風(fēng)險(xiǎn)高收益，長期看收益高。3、能不能請(qǐng)教一下，股票投資最怕什么？（急用錢）4、（跌、套）有跌會(huì)不會(huì)有漲？（會(huì)）5、跌的時(shí)候只要沉得住不出手，還不會(huì)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失是嗎？可是如果這時(shí)急需用錢呢？（那也沒辦法）6、哪種狀況會(huì)急需用錢？（突然有事、患病等等）7、突發(fā)事件、患病資金就會(huì)周轉(zhuǎn)不開10、把這兩個(gè)不能控制的

9、問題轉(zhuǎn)稼出去，不是更能在股票市場里，按照我們的意愿獲得最大利益嗎？（ 遞投保書和簽字筆）三、目標(biāo)市場的開拓方法促成與拒絕處理拒絕處理3 “保費(fèi)會(huì)越來越便宜”1、是??！目前保險(xiǎn)業(yè)競爭這么激烈，保費(fèi)有可能會(huì)便宜。2、可不知道您有沒有同時(shí)想到一個(gè)問題，等到保險(xiǎn)費(fèi)便宜的時(shí)候，您的年齡也增加了，結(jié)果還是一樣貴，是吧？3、而且您平白損失幾年的投保時(shí)間，更何況這幾年會(huì)發(fā)生什么事沒人能預(yù)料對(duì)吧？（）4、您有沒有想過，在這段等待保險(xiǎn)費(fèi)降價(jià)期間如果事情發(fā)生了，您家人的生活費(fèi)、孩子的教育費(fèi)要怎么辦？（ 遞投保書和簽字筆）三、目標(biāo)市場的開拓方法遞交保單再次強(qiáng)調(diào)保單利益。在遞交保單時(shí)一定要仔細(xì)地為客戶講解保單利益,同時(shí),提醒客戶猶豫期、寬限期等關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn),以及保單貸款、緊急救援(金卡客戶)等公司為客戶提供的服務(wù)項(xiàng)目。三、目標(biāo)市場的開拓方法售后服務(wù)售后服務(wù)切忌虎頭蛇尾，以免引起客戶反感。親朋好友在節(jié)日時(shí)間是口碑相傳的樹形象，樹品牌的最佳時(shí)期，因此，越是親近的人越是要服務(wù)到位真正做好轉(zhuǎn)介紹，而且讓客戶對(duì)于產(chǎn)品了解一定要到位，將來轉(zhuǎn)介紹時(shí)會(huì)更有力度。目錄目標(biāo)市場的開拓方法開拓延伸-轉(zhuǎn)介紹、增員目標(biāo)市場狀況描述目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求特點(diǎn)目標(biāo)市場的開拓工具行銷輔助品：1、個(gè)人簡介和公司簡介（統(tǒng)一印刷品）2、相關(guān)產(chǎn)品的公司宣傳品3、使用安裝了公司計(jì)劃書系統(tǒng)的筆記本電腦展業(yè)（視具體情況而定）或