品類品規(guī)優(yōu)化管理說課講解

1、精品文檔 品類品規(guī)優(yōu)化治理助力藥店業(yè)績提升 品類治理的最終目的？ 額！ 快速改善經(jīng)營指標(biāo)的法寶 如何讓你賺到更多錢？ 擴大市場份 超額完成每月每天每班銷售額！ 超額完成每月每天每班毛利額！ 摸索： 仍有哪些增長點提升業(yè)績？ 品類治理 1 核心產(chǎn)品選擇 4員工勉勵機制 2 商圈社區(qū)活動 5員工技能訓(xùn)練 3 裝飾布局擺設(shè) 6營銷活動宣揚 以單品促進所屬品類銷售額 和毛利額增加 精品文檔 第 1 頁,共 11 頁精品文檔 以品類促進全部產(chǎn)品銷售額 和毛利額增加 以品類治理 促進整個門店經(jīng) 營治理 以 門店經(jīng)營治理促進公司經(jīng) 營治理 門店生動化銷售 讓商品說話 讓櫥窗說話 精品文檔 第 2 頁,共 1

2、1 頁精品文檔 讓柜臺說話 讓款臺說話 讓門店說話 讓一切會說話 請在五分鐘內(nèi)畫出一個你日常銷 售的感冒藥品 1 ,有柜臺或貨架； 2 分 2 ,有生產(chǎn)企業(yè)； 2 分 3 ,有產(chǎn)品名稱； 2 分 4 ,有吸引力； 2 分 5 ,有功能介紹； 2 分 6 ,有價格； 2 分 7 ,有廣告語； 3 分 8 ,剛好 5 分鐘； 5 分 為什么要做季節(jié)性促銷及氛圍？ 如何做到？ 有什么收益？ 沒有顧客進店 精品文檔 第 3 頁,共 11 頁精品文檔 再好的銷售技巧,再好的銷售技巧,都 等于零！ 春季促銷主題確定 天氣干燥,簡潔上火 - 調(diào)理 皮膚干燥,瘙癢開裂 - 滋潤 氣候冰冷,簡潔感冒 - 治療

3、食物易涼,簡潔腹瀉 - 養(yǎng)胃 花粉增多,簡潔過敏 - 抗敏 ； 夏季促銷主題確定： 減肥類： 蚊蟲類： 真菌類： 婦科類： 兒童類： 中暑類： 精品文檔 第 4 頁,共 11 頁精品文檔 胃腸類： 秋冬季促銷主題確定 感冒類 以感冒（急性上呼吸道感染） 為例： 這個季節(jié)感冒病人多,藥店應(yīng)當(dāng)依據(jù)季節(jié)多發(fā)病促銷； 藥店在玻璃櫥窗上, 天花板,收銀臺,貨架等惹眼位置張貼 POP ； POP 正面內(nèi)容為：留意保暖 POP 背面內(nèi)容為：防治感冒 連成一串的其他 POP 內(nèi)容為：必停 - 不打瞌睡的感冒藥！咳露 -20 分鐘止咳化痰！ 接著在必停包裝盒表面貼好爆炸卡, 功能和具體價格 清楚地寫明產(chǎn)品名稱,

4、 主要 我們不只是在賣產(chǎn)品,而是在 為顧客供應(yīng)一套系統(tǒng)的健康 服務(wù)方案！ 從顧客角度爭辯： 精品文檔 第 5 頁,共 11 頁精品文檔 感冒的系統(tǒng)健康服務(wù)方案應(yīng)當(dāng)包括哪些呢？ - 癥狀詢問 - 疾病診斷 - 用藥信息 - 療效及不良反應(yīng) - 用藥建議 - 關(guān)愛語言 - 售后詢問服務(wù) 感冒產(chǎn)品重點培訓(xùn)（屬性,優(yōu)點,顧客 利益,一句話） 必需做到每個員工熟識每個產(chǎn)品的主要賣點； 必需做到每個產(chǎn)品都有一句標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)； 每天培訓(xùn)學(xué)習(xí) 5 個產(chǎn)品,堅持下去； 每天抽查式考核； 感冒產(chǎn)品重點擺設(shè)（位置,造型,標(biāo)簽, 圖紙） 擺設(shè)位置： 為入口處和收銀臺鄰近, 依據(jù)重點次序依次為堆頭, 花車,貨架端頭,貨

5、架首層,收銀臺面,柱子,柜臺首層,柜臺 轉(zhuǎn)角處； 精品文檔 第 6 頁,共 11 頁精品文檔 擺設(shè)造型： 面加大,層次鮮明,貨架和柜臺首層實行階梯狀陳 列； 擺設(shè)標(biāo)簽： 一物一簽,在重點產(chǎn)品上接受爆炸卡； 貨架圖紙： 從下到上,毛利由低到高；從左到右,單價從低到 高；同類擺設(shè),關(guān)聯(lián)擺設(shè),治療原就擺設(shè)； 堆頭練習(xí) 1 ,依據(jù)春夏季節(jié)確定一個主題 2 ,確定一個（類）產(chǎn)品 3 ,制作一個堆頭（花車） 4 ,制作 POP 和葵花卡 5 ,適合當(dāng)?shù)乩习傩盏囊痪湓挊?biāo)準(zhǔn)話述 精品文檔 第 7 頁,共 11 頁精品文檔 6 ,要求：每組選派一名代表上臺說明 7 ,道具：產(chǎn)品實物,空盒,裝飾品, 簽 POP

6、,葵花卡,筆,標(biāo)價 8 ,原就：上下呼應(yīng),里外呼應(yīng),價物呼應(yīng),人物呼應(yīng) 感冒產(chǎn)品重點促銷（總部,門店,顧客, 員工） 總部有統(tǒng)一的促銷策略和方式 ； 門店有個性化的促銷策略和手段 ； 針對顧客的有買贈,打折,積分換禮品,抽獎等 ； 針對員工的有專項提成,銷售競賽,擺設(shè)競賽等 ； 每項具體的重點工作都得到關(guān)注并給與獎懲 ； 收銀臺促銷 多說一句話賺回 一個員工工資 我們現(xiàn)在來看某個藥店的發(fā)覺： 收銀臺放了一個自制配方的中藥飲片產(chǎn)品 精品文檔 （清火茶 3 元 / 袋：金 第 8 頁,共 11 頁精品文檔 銀花 + 胖大海 + 甘草 + 麥冬） 收銀員多講一句話： “這個清火茶可以幫您防暑降溫,

7、保養(yǎng)咽喉, 您需要幾袋嗎？ ” 她們一天大約能賣 30 袋,一個月能夠賣 900 袋,制造毛利 1500 元左右,一個收銀員的工資都掙回來了； 公司在倉庫統(tǒng)一將產(chǎn)品組合好, 統(tǒng)一配送到各門店； 像一般產(chǎn)品 一樣配送就可以了； 咱們再總結(jié)一下： 顧客進店購買目的性的產(chǎn)品； 我們說： “您哪兒不舒服？ ”這是我們試圖與他聊疾病的事 情； 假如他不理我們,我們直接去拿他要的產(chǎn)品； 去拿產(chǎn)品的時候,我們再多問一句話,說： “你看我們藥房仍有 一個產(chǎn)品, 和您要的產(chǎn)品的成分是一樣的, 而且療效不錯, 價格 也比較合適,您看需要我給您介紹一下嗎？ ” 只有問完了這兩句話,顧客照舊沒有應(yīng)答,我們直接來到快速, 精確, 熱忱, 專業(yè)的給顧客開單； 這個過程中跟顧客溝通并不耽 誤時間,只是和顧客講幾句話； 精品文檔 第 9 頁,共 11 頁精品文檔 收銀臺練習(xí) 1 , 以必停為樣品 2 , 確定擺設(shè)方式： 擺設(shè)圖片 畫圖 3 , 制作 POP ： 畫出 POP ,包括主題,產(chǎn)品名稱,價格 4 ,一句話標(biāo)準(zhǔn)銷售話述： 結(jié)合當(dāng)?shù)乩习傩盏牧?xí)慣,告知顧客的 話 5 ,要求潔凈 統(tǒng)