淺論模糊語言在商務談判中的作用

1、許昌職業(yè)業(yè)技術學學院畢業(yè)業(yè)論文（設計）淺談模糊糊語言在在商務談談判中的作作用系 別： 外 語 系系 姓名名：楊普萍 班 級：08級級10班班 專業(yè)業(yè)： 商商務英語語 指導教師師：完成時間間：摘要模糊性，就是人人們認識識中關于于對象類類屬辯解解和性態(tài)態(tài)的不確確定性，它是自自然語言言的一種種本質屬屬性。論論文進一一步分析析了商務務談判中中模糊語語言是如如何去順順應的，研究表表明模糊糊語言對對語境具具有高度度的順應應性。通通過研究究發(fā)現(xiàn)，模糊語語言可以以很好地地服務于于談判者者的交際際。商務務談判中中存在大大量模糊糊語言并并不是因因為談判判者缺乏乏對世界界的認識識，而是是他們有有意識使使用的結結果，

2、也也是語境境與語言言結構動動態(tài)順應應的結果果。商務務談判中中，模糊糊語言也也成了一一種策略略和手段段，本文文分析了了模糊語語言在商商務談判判中的作作用:（一）委委婉含蓄蓄，保留留雙方面面子；（二）避避免絕對對，使語語言靈活活嚴謹；（三）留有余余地，避避免僵局局；(四四)增強強說服能能力，促促進談判判成功。關鍵詞：商務談談判；模模糊語言言，作用用AbsttracctFuzzzineess, iss peeoplle kknoww abboutt thhe oobjeect bellonggs iin tthe alllegaatioons andd beehavviorr off unncerr

3、taiintyy, iit iis aa kiind of thee esssenntiaal aattrribuute in natturaal llangguagge. It is obsservved thaat vvaguue llangguagge iis hhighhly adaaptaablee too coonteextss . IIt iis sshowwn tthatt thhe ppraggmattic funnctiionss vaaguee laanguuagee haas ccan prooperrly serrve thee neegottiattorsscoom

4、muuniccatiive purrposses.Thee emmplooymeent of vaggue lannguaage in bussineess neggotiiatiionss thhus is a rresuult of neggotiiatoors deelibberaate usee annd tthe intteraadapptabbiliitybbetwweenn coonteext andd sttruccturre.In thee buusinnesss naagottiattionn,vaaguee laanguuagee haas aalsoo beecomme

5、 aa kiind of strrateegy andd meethood, Thiis ppressentt annalyyizee thhe ffuncctioon oof tthe vaggue lannguaage in thee neegottiattionns:FFirsst,mmakee thhe llangguagge eeuphhemiisedd.Seeconnd,aavoiid aabsooluttelyy, mmakee thhe llangguagge fflexxiblle rrigoorouus; Thhirdd,leeavee soome leeewayy foo

6、r uus. Fouurthh,enhaanceed tthe abiilitty tto pperssuadde aand makke tthe neggotiiatiionss suucceeed.Key worrds:bussineess neggotiiatiion,vaggue lannguaage,funnctiion引言模糊性是是自然語語言的一一種本質質屬性。所謂模模糊性，就是人人們認識識中關于于對象類類屬邊界界和性態(tài)態(tài)的不確確定性?？陀^世世界的事事物中，絕大多多數(shù)沒有有一個精精確的界界限，有有些事物物的含義義甚至相相當模糊糊。沒有有模糊語語言，純純粹由精精確語言言組成的的世界必

7、必然是呆呆板、蒼蒼白、無無味的。美國控制制論專家家、模糊糊理論創(chuàng)創(chuàng)始人LL. ZZadeeh（札札德）在在19665年信息和和控制雜志上上發(fā)表的的一篇題題為“模模糊集”(fuuzzyy seets)的文章章中指出出：在現(xiàn)現(xiàn)實物質質世界中中所遇到到的客體體，經(jīng)常常沒有精精確規(guī)定定的界限限這這種不能能精確劃劃定范圍圍的“類類別”，在人的的思維中中，特別別是在模模式識別別、信息息傳遞和和抽象中中都起著著很重要要的作用用。語言言是思維維的載體體，因此此，人類類的自然然語言深深深地打打上了“模糊”的烙印印。J. CChannnelll指出出，模糊糊詞語是是為語言言交際而而特意選選擇的，使用模模糊語言言的

8、背后后有許多多動機。語義學學家沙夫夫說：“交際需需要語句句的模糊糊性，這這聽起來來似乎是是奇怪的的。但是是如果我我們通過過約定的的方法消消除了語語詞的模模糊性，我們就就會使語語言變得得貧乏，使它的的交際和和表達作作用受到到限制，結果摧摧毀了語語言的目目的，人人的交際際就很難難進行，因為我我們用以以互相交交際的那那種工具具遭到了了損害”。這就就充分說說明了模模糊語言言在交際際中的重重要性。一、模糊糊語言概概述早在19923年年，英國國著名哲哲學家羅羅素（RRussselll）在其其名為模糊（Vaagunnesss）的文文章中就就提出“世界上上所有的的語言多多多少少少是有點點模糊的的”，首次次提出

9、了了語言的的模糊性性這一概概念。近近幾十年年來，國國內(nèi)外的的學者對對于模糊糊語言也也都相繼繼給出了了不同的的定義。Joaannaa Chhannnelll的模模糊語言言中介介紹了“Kennneddy、LLakoof、RRoscch、DDeesse”等語言言學家給給出的定定義。我我國的模模糊語言言學的誕誕生是在在19779年，當時的的北京師師范大學學的伍鐵鐵平教授授發(fā)表的的“模糊語語言初探探”是我國國最早運運用模糊糊理論對對語言模模糊性進進行研究究的論文文。美國著名名生成語語義學者者拉科夫夫(Laakofff)119722年首次次提出了了“模糊限限制語”( llingguissticc heed

10、gees)，將其定定義為“把事物物弄得模模模糊糊糊的詞語語”。模糊糊限制語語的語言言學研究究開先主主要從語語義學角角度來研研究，后又轉轉向社會會語言學學、語用用學及話話語分析析、跨文文化交際際、語篇篇分析研研究等。我國對對于模糊糊語言的的研究始始于700年代末末伍鐵平平教授模糊語語言初探探及后后來的模糊語語言學再再探的的發(fā)表。近200年來，模糊語語言研究究在我國國取得了了極大的的發(fā)展。較多的的集中在在性質、產(chǎn)生根根源以及及相關概概念的區(qū)區(qū)別等問問題上，主要從從認知、心理、語義、語用等等角度來來展開。模糊語語廣泛應應用于日日常交際際中。它它是語言言使用者者語言能能力和交交際策略略中不可可缺少的的

11、一個部部分。模模糊語的的使用是是和特定定的語境境及說話話者的身身份相關關的。商商務談判判是人類類語言在在商務情情境中的的應用,商務談談判用語語本應當當清楚、精確,但有時時我們無無法說得得很精確確,甚至至有意說說得“模糊”一點，即把它它作為一一種交際際策略有有意識地地運用到到商務交交際中，以達到到某種語語用目的的,促使使商務目目的的實實現(xiàn)和商商務活動動的順利利進行。二、語言言的模糊糊性模糊是自自然語言言的一種種屬性，也是語語言的生生命力所所在。下下文擬從從詞匯和和語篇兩兩個方面面探討語語言的模模糊性。1.詞義義界限不不明確“模糊語語言”是指詞詞語所指指的事物物屬不清清或外延延不確定定的語言言。即

12、札札德說的的“概念外外延不能能一刀切切”，存在在許多“亦此亦亦彼”漸變的的中間狀狀態(tài)。即即模糊語語言具有有“梯變”的特點點，構成成了模糊糊語言的的彈性功功能或者者說意義義不確定定性。正正如札德德的模糊糊集合論論所描述述的，人人們在對對自然界界中碰到到的對象象進行分分類時，經(jīng)常找找不到精精確判定定其資格格的分界界線。例例如美與與丑、高高與低、好與壞壞之間就就沒有一一條涇渭渭分明的的界限。世界上上有不同同類型的的美，是是西施之之清純，貴妃之之嫵媚，還是黛黛玉之嬌嬌柔?即使是是同一類類型的美美，也有有一般、美麗、驚人等等不同的的程度之之分。再再如，南南方的高高個兒可可能對北北方人而而言就屬屬中等個個

13、兒。所所以說，詞義是是相對而而言的，中間的的界限也也是任意意的、模模糊的。正是由由于模糊糊詞語的的外延沒沒有明確確的界限限，可以以無限夸夸大或縮縮小已接接近可能能的上限限或下限限，才使使得語言言具有很很大的模模糊性與與不確定定性。2.語篇篇意義不不明確話語的意意義模糊糊指話語語因受語語境等因因素影響響，其意意義游移移不定，可此可可彼，這這是詞的的模糊性性給更深深層次的的句子和和語篇帶帶來模糊糊性。例例如：“Imm a litttlee hoot.”它既然可可以陳述述“我有點點熱”的事實實，也可可以表示示請求別別人打開開窗戶、電扇或或空調(diào)等等。甚至至在特定定的語境境中，還還可以請請聽話人人和他一

14、一起出去去散步、旅游等等建議。語言的模模糊性和和精確性性構成了了一對相相互矛盾盾、相互互對立的的統(tǒng)一體體。作為為矛盾的的雙方，模糊性性是絕對對的、普普遍的，而精確確性則是是相對的的，是模模糊性的的特例和和體現(xiàn)。三、商務務談判的的特點商務談判判實質上上是通過過語言進進行的經(jīng)經(jīng)濟活動動。談判判雙方既既有合作作的一面面，又有有沖突的的一面。其成功功與否在在很大程程度上取取決于語語言的運運用，其其突出特特點可以以歸納為為三點。合作性在商務務談判中中，雙方方往往是是為了達達到合作作成功這這一共同同目的而而努力的的。成功功的合作作既是指指某一次次的合作作，同時時也是指指雙方長長期的商商業(yè)伙伴伴關系。商業(yè)策

15、策略的目目的是為為了產(chǎn)生生一個穩(wěn)穩(wěn)定的，競爭對對手也認認可的，對彼此此有利的的這樣一一種關系系。因此此，談判判的語言言應該是是以合為為出發(fā)點點的，有有誠意的的語言。競爭性 生活活中競爭爭無處不不在，商商務談判判中更是是無法避避免。比比如為了了獲得更更大的利利潤，雙雙方討價價還價就就是一種種明顯的的競爭。對于任任何形式式的談判判，競爭爭性都是是其內(nèi)在在固有的的特性。因此，認識到到談判語語言沖突突性的存存在和靈靈活地處處理這類類局面，對于成成功的商商務談判判而言是是非常重重要的。勸說性在談判判過程中中，買方方想盡力力說服賣賣方降低低價格；而賣方方則想最最大限度度的獲得得利潤，所以雙雙方都是是在盡力

16、力通過自自己的語語言來影影響對方方的決定定。因此此，商務務談判中中的語言言常常是是帶有勸勸說性的的，讓對對方從心心理上接接受自己己的條件件和想法法，從而而達成合合作。四、商務務談判的的技巧在商務談談判中除除了在語語言上要要注意文文明用語語、口齒齒清楚、語句通通順和流流暢大方方等一般般要求外外，還應應掌握一一定的語語言表達達藝術。語言的的表達藝藝術有其其優(yōu)雅、生動、活潑和和富有感感染力等等特點，在商務務談判中中起到了了不可估估量的作作用。因因此在商商務談判判中談判判雙方應應出色運運用語言言藝術及及技巧。(一)、委婉含含蓄，為為雙方保保留而子子在國際商商務交際際中，運運用模糊糊語言可可以把話話說得

17、含含蓄婉轉轉，特別別是對一一些敏感感性的話話題，雙雙方利益益、矛盾盾沖突的的焦點，模糊語語言常起起到掩飾飾回避、隱其真真情、迂迂回表達達、聲東東擊西的的作用，有時出出于講究究分寸，禮貌待待人的考考慮而使使用模糊糊語言，對商務務交往的的雙方都都是有益益的。如如：1Unnderr thhe ccirccumsstanncess，we hadd beetteer ddisccusss thhe mmattter wheen ooppoortuunitty aarisses既然如此此，我們們最好在在有機會會時再洽洽談此事事?！癠ndder thee ciircuumsttancces”這一模模糊限制制

18、語使話話語更具具客觀性性，暗示示了問題題所處的的環(huán)境與與條件，得體地地減輕了了說話人人自己所所承擔的的責任?！癢heen ooppoortuunitty aarisses”是一種種條件式式的承諾諾，不是是肯定性性的答復復，語氣氣委婉，從而使使對方充充滿期待待和信心心，給對對方留有有好感。2Wee shhalll reeverrt tto tthe queestiion of solle aagenncy wheen tthe bussineess bettweeen uus hhas devveloopedd too ouur mmutuual sattisffacttionn當彼此業(yè)業(yè)務發(fā)展

19、展到雙方方都滿意意時再談談獨家代代理問題題。“revvertt too”和“to ourr muutuaal ssatiisfaactiion”兩短語語在這個個上下文文中顯示示了帶有有積極意意義的模模糊性。表面上上聽起來來是肯定定的，實實質上是是以否定定的方式式委婉拒拒絕了對對方的要要求。因因為，以以后再談談的先決決條件是是要彼此此間的貿(mào)貿(mào)易發(fā)展展到雙方方都滿意意的程度度。這種種先決條條件的提提出很含含蓄，既既照顧了了對方的的感情，給其留留了面子子，又維維護了雙雙方之間間的貿(mào)易易關系。模糊語語言在這這個句子子中的恰恰當運用用，顯示示了其在在商務談談判中的的獨特作作用。（二）、避免絕絕對，使使話

20、語既既靈活又又嚴謹在商務談談判中，最重要要的一點點就是要要盡量促促使交易易在和諧諧、友好好的氣氛氛中進行行。尤其其是跨國國交易所所涉及到到的不同同文化心心理、社社交禮儀儀、價值值觀的差差異等更更為復雜雜的因素素。為了了避免把把話講得得太絕對對，說話話人常常常運用模模糊語言言側路將將輸出的的信息“模糊化化”。模糊糊語言，其功能能就是為為了增強強語言表表達的靈靈活性，給言語語交際雙雙方留下下一個緩緩沖的余余地。在在商務談談判中，根據(jù)市市場變化化的情況況，出于于商業(yè)利利益的考考慮而使使用模糊糊語言，不但可可以使商商務交往往進行得得有聲有有色，而而且既做做成了貿(mào)貿(mào)易，又又促進了了友誼。如：3Wee h

21、aave alrreaddy cchecckedd alll tthe doccumeentss avvaillablle，andd unnexppecttedlly ffindd eaach oftthemm haas ddoubbtfuul ppoinnts morre oor llesss我們已經(jīng)經(jīng)查看過過所有的的文件，并意外外地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每個文文件或多多或少的的存在些些可疑點點。句子子表明說說話人在在陳述對對于檢查查結果的的不滿意意。然而而，通過過運用兩兩個模糊糊語“uneexpeecteedlyy”和“morre oor llesss”，整個個句子聽聽起來更更為禮貌貌，容易易讓人接接受。

22、從從而避免免了話語語直白、武斷給給聽話人人帶來的的尷尬。將面子子理論和和禮貌原原則結合合起來考考慮，很很明顯模模糊語言言可以使使表達更更為禮貌貌，很好好的保護護到談判判雙方的的面子，從而使使交易順順利的進進行。又又如：4Geenerrallly sspeaakinng，we payy coommiissiion or no connuniissiion acccorddingg ass thhe ggoodds aare inddusttriaal pprodductts oor ttradditiionaal pprodductts一般說來來，我們們支付傭傭金與否否是根據(jù)據(jù)工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品還是是傳

23、統(tǒng)商商品而定定的。至于什么么情況屬屬于“一般來來說”，在范范圍、程程度和界界限方面面是模糊糊的。這這個模糊糊限制語語的使用用使話語語嚴謹、語氣平平和，沒沒有強加加或絕對對的意思思，使買買方更容容易接受受其觀點點。(三)、留有余余地、緩緩和氣氛氛，避免免談判僵僵局在交流中中，特別別是商務務談判中中，說話話人要明明確地表表達他的的觀點、想法。為了更更安全地地達到目目的，避避免絕對對，說話話人會有有意或無無意地借借助于模模糊語言言來弱化化他的目目的。因因為模糊糊的表達達給聽話話人對于于話語的的理解留留有余地地，所以以談判的的氣氛也也會因此此而趨于于和諧。例如：5Thhe ppricce iis aa

24、 liittlle bbit higgherr，couuld youu cuut iit ddownn a litttlee?這個價格格有點高高，你們們能否降降一點價價呢?在這個句句子中，模糊表表達“a llitttle bitt hiigheer”和“cutt doown”，“a llitttle”避開了了一個固固定的價價格界限限，使得得雙方對對于價格格多高才才算是“有點高高”和多少少才算是是“一點價價“沒有一一個準確確的定位位。模糊糊語言在在此處的的使用給給談判雙雙方達成成最終都都滿意的的價格留留有了余余地，也也就增加加了談判判成功的的可能性性。語言言的模糊糊性在談談判中有有著其積積極地作

25、作用，可可扭轉即即將陷入入僵局的的談判，如下例例：6A：Thiis iis oour rocckbbotttom priiceMrLiwe cannt makke aany furrtheer cconccesssionn B：IIf tthatts thee caase，theere is nott muuch poiint in furrtheer ddisccusssionn，we migght as welll ccalll whholee deeal ofA ：WWhatt I meaan iis tthattWe wwilll neeverr bee abble to comme

26、ddownn too yoour priiceThee gaap iis ttoo greeat很明顯，由于AA方用了了個精確確且絕對對的詞語語“rocckbbotttom priice”(最低價價)，談判判的氣氛氛頓時凝凝崮，讓讓對方覺覺得你都都把話講講死了，那我們們在談什什么不都都是沒有有意義的的了嗎?為了緩緩和、恢恢復友好好的談判判氣氛，A方求助助于“Thee gaap iis ttoo greeat”所表達達的模糊糊來挽救救談判，使馬上上快要僵僵硬的談談判氣氛氛有所緩緩和，BB方聽到到這樣的的解釋也也不會再再執(zhí)意終終止談判判，這樣樣就給談談判進行行下去的的機會，也就增增加了成成功的可可

27、能性。可見，缺乏彈彈性的精精確措詞詞往往會會使談判判氣氛僵僵硬，而而模糊語語言卻能能化解這這種僵硬硬，避免免僵局的的出現(xiàn)。(四)、增強話話語說服服力，促促進談判判成功由于模糊糊語言沒沒有任何何明確的的界限，所以在在表達中中有效地地使用模模糊語言言可以提提供更多多的交流流信息，從而增增強話語語的表達達力度，使話語語更具說說服力。讓我們們通過下下面的例例子，看看看模糊糊語言是是如何做做到這一一點的吧吧。7Ouur ccomppanyy iss veery fammiliiar witth tthe reccentt cuustoomerrs neeed aand hass allreaady de

28、vveloopedd a quiite goood mmarkket在這句話話中，說說話人用用了“verry ffamiiliaar”，“alrreaddy”，“quiite goood”這些模模糊表達達來增強強整個句句子的表表達力度度。一方方面成功功地展現(xiàn)現(xiàn)了公司司的可靠靠性這一一良好形形象。另另一方面面又強化化了公司司完全有有能力來來完成這這次交易易的信心心。這些些模糊詞詞語的使使用無疑疑使對方方從心理理上更容容易接受受，使談談判成功功的可能能性大大大增加。說話人人常常有有意的使使用模糊糊語言來來隱瞞某某些信息息，從而而違反了了合作原原則中量量的準則則。這時時，人們們就會聽聽出會話話含義，讓我們們來看看看下