淺論模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用

1、許昌職業(yè)業(yè)技術(shù)學(xué)學(xué)院畢業(yè)業(yè)論文（設(shè)計(jì)）淺談模糊糊語(yǔ)言在在商務(wù)談?wù)勁兄械淖髯饔孟?別： 外 語(yǔ) 系系 姓名名：楊普萍 班 級(jí)：08級(jí)級(jí)10班班 專業(yè)業(yè)： 商商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ) 指導(dǎo)教師師：完成時(shí)間間：摘要模糊性，就是人人們認(rèn)識(shí)識(shí)中關(guān)于于對(duì)象類類屬辯解解和性態(tài)態(tài)的不確確定性，它是自自然語(yǔ)言言的一種種本質(zhì)屬屬性。論論文進(jìn)一一步分析析了商務(wù)務(wù)談判中中模糊語(yǔ)語(yǔ)言是如如何去順順應(yīng)的，研究表表明模糊糊語(yǔ)言對(duì)對(duì)語(yǔ)境具具有高度度的順應(yīng)應(yīng)性。通通過(guò)研究究發(fā)現(xiàn)，模糊語(yǔ)語(yǔ)言可以以很好地地服務(wù)于于談判者者的交際際。商務(wù)務(wù)談判中中存在大大量模糊糊語(yǔ)言并并不是因因?yàn)檎勁信姓呷狈Ψ?duì)世界界的認(rèn)識(shí)識(shí)，而是是他們有有意識(shí)使使用的結(jié)結(jié)果，

2、也也是語(yǔ)境境與語(yǔ)言言結(jié)構(gòu)動(dòng)動(dòng)態(tài)順應(yīng)應(yīng)的結(jié)果果。商務(wù)務(wù)談判中中，模糊糊語(yǔ)言也也成了一一種策略略和手段段，本文文分析了了模糊語(yǔ)語(yǔ)言在商商務(wù)談判判中的作作用:（一）委委婉含蓄蓄，保留留雙方面面子；（二）避避免絕對(duì)對(duì)，使語(yǔ)語(yǔ)言靈活活嚴(yán)謹(jǐn)；（三）留有余余地，避避免僵局局；(四四)增強(qiáng)強(qiáng)說(shuō)服能能力，促促進(jìn)談判判成功。關(guān)鍵詞：商務(wù)談?wù)勁?；模模糊語(yǔ)言言，作用用AbsttracctFuzzzineess, iss peeoplle kknoww abboutt thhe oobjeect bellonggs iin tthe alllegaatioons andd beehavviorr off unncerr

3、taiintyy, iit iis aa kiind of thee esssenntiaal aattrribuute in natturaal llangguagge. It is obsservved thaat vvaguue llangguagge iis hhighhly adaaptaablee too coonteextss . IIt iis sshowwn tthatt thhe ppraggmattic funnctiionss vaaguee laanguuagee haas ccan prooperrly serrve thee neegottiattorsscoom

4、muuniccatiive purrposses.Thee emmplooymeent of vaggue lannguaage in bussineess neggotiiatiionss thhus is a rresuult of neggotiiatoors deelibberaate usee annd tthe intteraadapptabbiliitybbetwweenn coonteext andd sttruccturre.In thee buusinnesss naagottiattionn,vaaguee laanguuagee haas aalsoo beecomme

5、 aa kiind of strrateegy andd meethood, Thiis ppressentt annalyyizee thhe ffuncctioon oof tthe vaggue lannguaage in thee neegottiattionns:FFirsst,mmakee thhe llangguagge eeuphhemiisedd.Seeconnd,aavoiid aabsooluttelyy, mmakee thhe llangguagge fflexxiblle rrigoorouus; Thhirdd,leeavee soome leeewayy foo

6、r uus. Fouurthh,enhaanceed tthe abiilitty tto pperssuadde aand makke tthe neggotiiatiionss suucceeed.Key worrds:bussineess neggotiiatiion,vaggue lannguaage,funnctiion引言模糊性是是自然語(yǔ)語(yǔ)言的一一種本質(zhì)質(zhì)屬性。所謂模模糊性，就是人人們認(rèn)識(shí)識(shí)中關(guān)于于對(duì)象類類屬邊界界和性態(tài)態(tài)的不確確定性?？陀^世世界的事事物中，絕大多多數(shù)沒(méi)有有一個(gè)精精確的界界限，有有些事物物的含義義甚至相相當(dāng)模糊糊。沒(méi)有有模糊語(yǔ)語(yǔ)言，純純粹由精精確語(yǔ)言言組成的的世界必

7、必然是呆呆板、蒼蒼白、無(wú)無(wú)味的。美國(guó)控制制論專家家、模糊糊理論創(chuàng)創(chuàng)始人LL. ZZadeeh（札札德）在在19665年信息和和控制雜志上上發(fā)表的的一篇題題為“模模糊集”(fuuzzyy seets)的文章章中指出出：在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)物質(zhì)質(zhì)世界中中所遇到到的客體體，經(jīng)常常沒(méi)有精精確規(guī)定定的界限限這這種不能能精確劃劃定范圍圍的“類類別”，在人的的思維中中，特別別是在模模式識(shí)別別、信息息傳遞和和抽象中中都起著著很重要要的作用用。語(yǔ)言言是思維維的載體體，因此此，人類類的自然然語(yǔ)言深深深地打打上了“模糊”的烙印印。J. CChannnelll指出出，模糊糊詞語(yǔ)是是為語(yǔ)言言交際而而特意選選擇的，使用模模糊語(yǔ)言言的

8、背后后有許多多動(dòng)機(jī)。語(yǔ)義學(xué)學(xué)家沙夫夫說(shuō)：“交際需需要語(yǔ)句句的模糊糊性，這這聽(tīng)起來(lái)來(lái)似乎是是奇怪的的。但是是如果我我們通過(guò)過(guò)約定的的方法消消除了語(yǔ)語(yǔ)詞的模模糊性，我們就就會(huì)使語(yǔ)語(yǔ)言變得得貧乏，使它的的交際和和表達(dá)作作用受到到限制，結(jié)果摧摧毀了語(yǔ)語(yǔ)言的目目的，人人的交際際就很難難進(jìn)行，因?yàn)槲椅覀冇靡砸曰ハ嘟唤浑H的那那種工具具遭到了了損害”。這就就充分說(shuō)說(shuō)明了模模糊語(yǔ)言言在交際際中的重重要性。一、模糊糊語(yǔ)言概概述早在19923年年，英國(guó)國(guó)著名哲哲學(xué)家羅羅素（RRussselll）在其其名為模糊（Vaagunnesss）的文文章中就就提出“世界上上所有的的語(yǔ)言多多多少少少是有點(diǎn)點(diǎn)模糊的的”，首次次提出

9、了了語(yǔ)言的的模糊性性這一概概念。近近幾十年年來(lái)，國(guó)國(guó)內(nèi)外的的學(xué)者對(duì)對(duì)于模糊糊語(yǔ)言也也都相繼繼給出了了不同的的定義。Joaannaa Chhannnelll的模模糊語(yǔ)言言中介介紹了“Kennneddy、LLakoof、RRoscch、DDeesse”等語(yǔ)言言學(xué)家給給出的定定義。我我國(guó)的模模糊語(yǔ)言言學(xué)的誕誕生是在在19779年，當(dāng)時(shí)的的北京師師范大學(xué)學(xué)的伍鐵鐵平教授授發(fā)表的的“模糊語(yǔ)語(yǔ)言初探探”是我國(guó)國(guó)最早運(yùn)運(yùn)用模糊糊理論對(duì)對(duì)語(yǔ)言模模糊性進(jìn)進(jìn)行研究究的論文文。美國(guó)著名名生成語(yǔ)語(yǔ)義學(xué)者者拉科夫夫(Laakofff)119722年首次次提出了了“模糊限限制語(yǔ)”( llingguissticc heed

10、gees)，將其定定義為“把事物物弄得模模模糊糊糊的詞語(yǔ)語(yǔ)”。模糊糊限制語(yǔ)語(yǔ)的語(yǔ)言言學(xué)研究究開(kāi)先主主要從語(yǔ)語(yǔ)義學(xué)角角度來(lái)研研究，后又轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向社會(huì)會(huì)語(yǔ)言學(xué)學(xué)、語(yǔ)用用學(xué)及話話語(yǔ)分析析、跨文文化交際際、語(yǔ)篇篇分析研研究等。我國(guó)對(duì)對(duì)于模糊糊語(yǔ)言的的研究始始于700年代末末伍鐵平平教授模糊語(yǔ)語(yǔ)言初探探及后后來(lái)的模糊語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)再再探的的發(fā)表。近200年來(lái)，模糊語(yǔ)語(yǔ)言研究究在我國(guó)國(guó)取得了了極大的的發(fā)展。較多的的集中在在性質(zhì)、產(chǎn)生根根源以及及相關(guān)概概念的區(qū)區(qū)別等問(wèn)問(wèn)題上，主要從從認(rèn)知、心理、語(yǔ)義、語(yǔ)用等等角度來(lái)來(lái)展開(kāi)。模糊語(yǔ)語(yǔ)廣泛應(yīng)應(yīng)用于日日常交際際中。它它是語(yǔ)言言使用者者語(yǔ)言能能力和交交際策略略中不可可缺少的的

11、一個(gè)部部分。模模糊語(yǔ)的的使用是是和特定定的語(yǔ)境境及說(shuō)話話者的身身份相關(guān)關(guān)的。商商務(wù)談判判是人類類語(yǔ)言在在商務(wù)情情境中的的應(yīng)用,商務(wù)談?wù)勁杏谜Z(yǔ)語(yǔ)本應(yīng)當(dāng)當(dāng)清楚、精確,但有時(shí)時(shí)我們無(wú)無(wú)法說(shuō)得得很精確確,甚至至有意說(shuō)說(shuō)得“模糊”一點(diǎn)，即把它它作為一一種交際際策略有有意識(shí)地地運(yùn)用到到商務(wù)交交際中，以達(dá)到到某種語(yǔ)語(yǔ)用目的的,促使使商務(wù)目目的的實(shí)實(shí)現(xiàn)和商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)的順利利進(jìn)行。二、語(yǔ)言言的模糊糊性模糊是自自然語(yǔ)言言的一種種屬性，也是語(yǔ)語(yǔ)言的生生命力所所在。下下文擬從從詞匯和和語(yǔ)篇兩兩個(gè)方面面探討語(yǔ)語(yǔ)言的模模糊性。1.詞義義界限不不明確“模糊語(yǔ)語(yǔ)言”是指詞詞語(yǔ)所指指的事物物屬不清清或外延延不確定定的語(yǔ)言言。即

12、札札德說(shuō)的的“概念外外延不能能一刀切切”，存在在許多“亦此亦亦彼”漸變的的中間狀狀態(tài)。即即模糊語(yǔ)語(yǔ)言具有有“梯變”的特點(diǎn)點(diǎn)，構(gòu)成成了模糊糊語(yǔ)言的的彈性功功能或者者說(shuō)意義義不確定定性。正正如札德德的模糊糊集合論論所描述述的，人人們?cè)趯?duì)對(duì)自然界界中碰到到的對(duì)象象進(jìn)行分分類時(shí)，經(jīng)常找找不到精精確判定定其資格格的分界界線。例例如美與與丑、高高與低、好與壞壞之間就就沒(méi)有一一條涇渭渭分明的的界限。世界上上有不同同類型的的美，是是西施之之清純，貴妃之之?huà)趁?，還是黛黛玉之?huà)蓩扇?即使是是同一類類型的美美，也有有一般、美麗、驚人等等不同的的程度之之分。再再如，南南方的高高個(gè)兒可可能對(duì)北北方人而而言就屬屬中等個(gè)個(gè)

13、兒。所所以說(shuō)，詞義是是相對(duì)而而言的，中間的的界限也也是任意意的、模模糊的。正是由由于模糊糊詞語(yǔ)的的外延沒(méi)沒(méi)有明確確的界限限，可以以無(wú)限夸夸大或縮縮小已接接近可能能的上限限或下限限，才使使得語(yǔ)言言具有很很大的模模糊性與與不確定定性。2.語(yǔ)篇篇意義不不明確話語(yǔ)的意意義模糊糊指話語(yǔ)語(yǔ)因受語(yǔ)語(yǔ)境等因因素影響響，其意意義游移移不定，可此可可彼，這這是詞的的模糊性性給更深深層次的的句子和和語(yǔ)篇帶帶來(lái)模糊糊性。例例如：“Imm a litttlee hoot.”它既然可可以陳述述“我有點(diǎn)點(diǎn)熱”的事實(shí)實(shí)，也可可以表示示請(qǐng)求別別人打開(kāi)開(kāi)窗戶、電扇或或空調(diào)等等。甚至至在特定定的語(yǔ)境境中，還還可以請(qǐng)請(qǐng)聽(tīng)話人人和他一

14、一起出去去散步、旅游等等建議。語(yǔ)言的模模糊性和和精確性性構(gòu)成了了一對(duì)相相互矛盾盾、相互互對(duì)立的的統(tǒng)一體體。作為為矛盾的的雙方，模糊性性是絕對(duì)對(duì)的、普普遍的，而精確確性則是是相對(duì)的的，是模模糊性的的特例和和體現(xiàn)。三、商務(wù)務(wù)談判的的特點(diǎn)商務(wù)談判判實(shí)質(zhì)上上是通過(guò)過(guò)語(yǔ)言進(jìn)進(jìn)行的經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)。談判判雙方既既有合作作的一面面，又有有沖突的的一面。其成功功與否在在很大程程度上取取決于語(yǔ)語(yǔ)言的運(yùn)運(yùn)用，其其突出特特點(diǎn)可以以歸納為為三點(diǎn)。合作性在商務(wù)務(wù)談判中中，雙方方往往是是為了達(dá)達(dá)到合作作成功這這一共同同目的而而努力的的。成功功的合作作既是指指某一次次的合作作，同時(shí)時(shí)也是指指雙方長(zhǎng)長(zhǎng)期的商商業(yè)伙伴伴關(guān)系。商業(yè)策

15、策略的目目的是為為了產(chǎn)生生一個(gè)穩(wěn)穩(wěn)定的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手也認(rèn)認(rèn)可的，對(duì)彼此此有利的的這樣一一種關(guān)系系。因此此，談判判的語(yǔ)言言應(yīng)該是是以合為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的，有有誠(chéng)意的的語(yǔ)言。競(jìng)爭(zhēng)性 生活活中競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)無(wú)處不不在，商商務(wù)談判判中更是是無(wú)法避避免。比比如為了了獲得更更大的利利潤(rùn)，雙雙方討價(jià)價(jià)還價(jià)就就是一種種明顯的的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于任任何形式式的談判判，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性都是是其內(nèi)在在固有的的特性。因此，認(rèn)識(shí)到到談判語(yǔ)語(yǔ)言沖突突性的存存在和靈靈活地處處理這類類局面，對(duì)于成成功的商商務(wù)談判判而言是是非常重重要的。勸說(shuō)性在談判判過(guò)程中中，買(mǎi)方方想盡力力說(shuō)服賣賣方降低低價(jià)格；而賣方方則想最最大限度度的獲得得利潤(rùn)，所以雙雙方都是是在盡力

16、力通過(guò)自自己的語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)影影響對(duì)方方的決定定。因此此，商務(wù)務(wù)談判中中的語(yǔ)言言常常是是帶有勸勸說(shuō)性的的，讓對(duì)對(duì)方從心心理上接接受自己己的條件件和想法法，從而而達(dá)成合合作。四、商務(wù)務(wù)談判的的技巧在商務(wù)談?wù)勁兄谐嗽谡Z(yǔ)語(yǔ)言上要要注意文文明用語(yǔ)語(yǔ)、口齒齒清楚、語(yǔ)句通通順和流流暢大方方等一般般要求外外，還應(yīng)應(yīng)掌握一一定的語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)達(dá)藝術(shù)。語(yǔ)言的的表達(dá)藝藝術(shù)有其其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和和富有感感染力等等特點(diǎn)，在商務(wù)務(wù)談判中中起到了了不可估估量的作作用。因因此在商商務(wù)談判判中談判判雙方應(yīng)應(yīng)出色運(yùn)運(yùn)用語(yǔ)言言藝術(shù)及及技巧。(一)、委婉含含蓄，為為雙方保保留而子子在國(guó)際商商務(wù)交際際中，運(yùn)運(yùn)用模糊糊語(yǔ)言可可以把話話說(shuō)得

17、含含蓄婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，特別別是對(duì)一一些敏感感性的話話題，雙雙方利益益、矛盾盾沖突的的焦點(diǎn)，模糊語(yǔ)語(yǔ)言常起起到掩飾飾回避、隱其真真情、迂迂回表達(dá)達(dá)、聲東東擊西的的作用，有時(shí)出出于講究究分寸，禮貌待待人的考考慮而使使用模糊糊語(yǔ)言，對(duì)商務(wù)務(wù)交往的的雙方都都是有益益的。如如：1Unnderr thhe ccirccumsstanncess，we hadd beetteer ddisccusss thhe mmattter wheen ooppoortuunitty aarisses既然如此此，我們們最好在在有機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)再洽洽談此事事?！癠ndder thee ciircuumsttancces”這一模模糊限制制

18、語(yǔ)使話話語(yǔ)更具具客觀性性，暗示示了問(wèn)題題所處的的環(huán)境與與條件，得體地地減輕了了說(shuō)話人人自己所所承擔(dān)的的責(zé)任。“Wheen ooppoortuunitty aarisses”是一種種條件式式的承諾諾，不是是肯定性性的答復(fù)復(fù)，語(yǔ)氣氣委婉，從而使使對(duì)方充充滿期待待和信心心，給對(duì)對(duì)方留有有好感。2Wee shhalll reeverrt tto tthe queestiion of solle aagenncy wheen tthe bussineess bettweeen uus hhas devveloopedd too ouur mmutuual sattisffacttionn當(dāng)彼此業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展

19、展到雙方方都滿意意時(shí)再談?wù)劒?dú)家代代理問(wèn)題題?！皉evvertt too”和“to ourr muutuaal ssatiisfaactiion”兩短語(yǔ)語(yǔ)在這個(gè)個(gè)上下文文中顯示示了帶有有積極意意義的模模糊性。表面上上聽(tīng)起來(lái)來(lái)是肯定定的，實(shí)實(shí)質(zhì)上是是以否定定的方式式委婉拒拒絕了對(duì)對(duì)方的要要求。因因?yàn)?，以以后再談?wù)劦南葲Q決條件是是要彼此此間的貿(mào)貿(mào)易發(fā)展展到雙方方都滿意意的程度度。這種種先決條條件的提提出很含含蓄，既既照顧了了對(duì)方的的感情，給其留留了面子子，又維維護(hù)了雙雙方之間間的貿(mào)易易關(guān)系。模糊語(yǔ)語(yǔ)言在這這個(gè)句子子中的恰恰當(dāng)運(yùn)用用，顯示示了其在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡莫?dú)特作作用。（二）、避免絕絕對(duì)，使使話

20、語(yǔ)既既靈活又又嚴(yán)謹(jǐn)在商務(wù)談?wù)勁兄?，最重要要的一點(diǎn)點(diǎn)就是要要盡量促促使交易易在和諧諧、友好好的氣氛氛中進(jìn)行行。尤其其是跨國(guó)國(guó)交易所所涉及到到的不同同文化心心理、社社交禮儀儀、價(jià)值值觀的差差異等更更為復(fù)雜雜的因素素。為了了避免把把話講得得太絕對(duì)對(duì)，說(shuō)話話人常常常運(yùn)用模模糊語(yǔ)言言側(cè)路將將輸出的的信息“模糊化化”。模糊糊語(yǔ)言，其功能能就是為為了增強(qiáng)強(qiáng)語(yǔ)言表表達(dá)的靈靈活性，給言語(yǔ)語(yǔ)交際雙雙方留下下一個(gè)緩緩沖的余余地。在在商務(wù)談?wù)勁兄?，根?jù)市市場(chǎng)變化化的情況況，出于于商業(yè)利利益的考考慮而使使用模糊糊語(yǔ)言，不但可可以使商商務(wù)交往往進(jìn)行得得有聲有有色，而而且既做做成了貿(mào)貿(mào)易，又又促進(jìn)了了友誼。如：3Wee h

21、aave alrreaddy cchecckedd alll tthe doccumeentss avvaillablle，andd unnexppecttedlly ffindd eaach oftthemm haas ddoubbtfuul ppoinnts morre oor llesss我們已經(jīng)經(jīng)查看過(guò)過(guò)所有的的文件，并意外外地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每個(gè)文文件或多多或少的的存在些些可疑點(diǎn)點(diǎn)。句子子表明說(shuō)說(shuō)話人在在陳述對(duì)對(duì)于檢查查結(jié)果的的不滿意意。然而而，通過(guò)過(guò)運(yùn)用兩兩個(gè)模糊糊語(yǔ)“uneexpeecteedlyy”和“morre oor llesss”，整個(gè)個(gè)句子聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)更更為禮貌貌，容易易讓人接接受。

22、從從而避免免了話語(yǔ)語(yǔ)直白、武斷給給聽(tīng)話人人帶來(lái)的的尷尬。將面子子理論和和禮貌原原則結(jié)合合起來(lái)考考慮，很很明顯模模糊語(yǔ)言言可以使使表達(dá)更更為禮貌貌，很好好的保護(hù)護(hù)到談判判雙方的的面子，從而使使交易順順利的進(jìn)進(jìn)行。又又如：4Geenerrallly sspeaakinng，we payy coommiissiion or no connuniissiion acccorddingg ass thhe ggoodds aare inddusttriaal pprodductts oor ttradditiionaal pprodductts一般說(shuō)來(lái)來(lái)，我們們支付傭傭金與否否是根據(jù)據(jù)工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品還是是傳

23、統(tǒng)商商品而定定的。至于什么么情況屬屬于“一般來(lái)來(lái)說(shuō)”，在范范圍、程程度和界界限方面面是模糊糊的。這這個(gè)模糊糊限制語(yǔ)語(yǔ)的使用用使話語(yǔ)語(yǔ)嚴(yán)謹(jǐn)、語(yǔ)氣平平和，沒(méi)沒(méi)有強(qiáng)加加或絕對(duì)對(duì)的意思思，使買(mǎi)買(mǎi)方更容容易接受受其觀點(diǎn)點(diǎn)。(三)、留有余余地、緩緩和氣氛氛，避免免談判僵僵局在交流中中，特別別是商務(wù)務(wù)談判中中，說(shuō)話話人要明明確地表表達(dá)他的的觀點(diǎn)、想法。為了更更安全地地達(dá)到目目的，避避免絕對(duì)對(duì)，說(shuō)話話人會(huì)有有意或無(wú)無(wú)意地借借助于模模糊語(yǔ)言言來(lái)弱化化他的目目的。因因?yàn)槟：谋磉_(dá)達(dá)給聽(tīng)話話人對(duì)于于話語(yǔ)的的理解留留有余地地，所以以談判的的氣氛也也會(huì)因此此而趨于于和諧。例如：5Thhe ppricce iis aa

24、 liittlle bbit higgherr，couuld youu cuut iit ddownn a litttlee?這個(gè)價(jià)格格有點(diǎn)高高，你們們能否降降一點(diǎn)價(jià)價(jià)呢?在這個(gè)句句子中，模糊表表達(dá)“a llitttle bitt hiigheer”和“cutt doown”，“a llitttle”避開(kāi)了了一個(gè)固固定的價(jià)價(jià)格界限限，使得得雙方對(duì)對(duì)于價(jià)格格多高才才算是“有點(diǎn)高高”和多少少才算是是“一點(diǎn)價(jià)價(jià)“沒(méi)有一一個(gè)準(zhǔn)確確的定位位。模糊糊語(yǔ)言在在此處的的使用給給談判雙雙方達(dá)成成最終都都滿意的的價(jià)格留留有了余余地，也也就增加加了談判判成功的的可能性性。語(yǔ)言言的模糊糊性在談?wù)勁兄杏杏兄浞e積極地作

25、作用，可可扭轉(zhuǎn)即即將陷入入僵局的的談判，如下例例：6A：Thiis iis oour rocckbbotttom priiceMrLiwe cannt makke aany furrtheer cconccesssionn B：IIf tthatts thee caase，theere is nott muuch poiint in furrtheer ddisccusssionn，we migght as welll ccalll whholee deeal ofA ：WWhatt I meaan iis tthattWe wwilll neeverr bee abble to comme

26、ddownn too yoour priiceThee gaap iis ttoo greeat很明顯，由于AA方用了了個(gè)精確確且絕對(duì)對(duì)的詞語(yǔ)語(yǔ)“rocckbbotttom priice”(最低價(jià)價(jià))，談判判的氣氛氛頓時(shí)凝凝崮，讓讓對(duì)方覺(jué)覺(jué)得你都都把話講講死了，那我們們?cè)谡勈彩裁床欢级际菦](méi)有有意義的的了嗎?為了緩緩和、恢恢復(fù)友好好的談判判氣氛，A方求助助于“Thee gaap iis ttoo greeat”所表達(dá)達(dá)的模糊糊來(lái)挽救救談判，使馬上上快要僵僵硬的談?wù)勁袣夥辗沼兴従徍?，BB方聽(tīng)到到這樣的的解釋也也不會(huì)再再執(zhí)意終終止談判判，這樣樣就給談?wù)勁羞M(jìn)行行下去的的機(jī)會(huì)，也就增增加了成成功的可可

27、能性?？梢?jiàn)，缺乏彈彈性的精精確措詞詞往往會(huì)會(huì)使談判判氣氛僵僵硬，而而模糊語(yǔ)語(yǔ)言卻能能化解這這種僵硬硬，避免免僵局的的出現(xiàn)。(四)、增強(qiáng)話話語(yǔ)說(shuō)服服力，促促進(jìn)談判判成功由于模糊糊語(yǔ)言沒(méi)沒(méi)有任何何明確的的界限，所以在在表達(dá)中中有效地地使用模模糊語(yǔ)言言可以提提供更多多的交流流信息，從而增增強(qiáng)話語(yǔ)語(yǔ)的表達(dá)達(dá)力度，使話語(yǔ)語(yǔ)更具說(shuō)說(shuō)服力。讓我們們通過(guò)下下面的例例子，看看看模糊糊語(yǔ)言是是如何做做到這一一點(diǎn)的吧吧。7Ouur ccomppanyy iss veery fammiliiar witth tthe reccentt cuustoomerrs neeed aand hass allreaady de

28、vveloopedd a quiite goood mmarkket在這句話話中，說(shuō)說(shuō)話人用用了“verry ffamiiliaar”，“alrreaddy”，“quiite goood”這些模模糊表達(dá)達(dá)來(lái)增強(qiáng)強(qiáng)整個(gè)句句子的表表達(dá)力度度。一方方面成功功地展現(xiàn)現(xiàn)了公司司的可靠靠性這一一良好形形象。另另一方面面又強(qiáng)化化了公司司完全有有能力來(lái)來(lái)完成這這次交易易的信心心。這些些模糊詞詞語(yǔ)的使使用無(wú)疑疑使對(duì)方方從心理理上更容容易接受受，使談?wù)勁谐晒Φ目赡苣苄源蟠蟠笤黾?。說(shuō)話人人常常有有意的使使用模糊糊語(yǔ)言來(lái)來(lái)隱瞞某某些信息息，從而而違反了了合作原原則中量量的準(zhǔn)則則。這時(shí)時(shí)，人們們就會(huì)聽(tīng)聽(tīng)出會(huì)話話含義，讓我們們來(lái)看看看下