某購物中心招商管理實務教材

1、購物中心招商管理實務（專項業(yè)務類）1專業(yè)術(shù)語一、零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段-也是最后階段。二、零售售戰(zhàn)略：是零售售商打算算如何集集中其資資源來達達成其目目標，確確定其主主要服務務于哪些些顧客和和將提供供什么樣樣的商品品和服務務，并建建立和保保持競爭爭優(yōu)勢的的系統(tǒng)性性謀劃。具體上上它包括括企業(yè)使使命目標標，競爭爭對手分分析，顧顧客的細細分、定定位，商商店的選選址，服服務策略略，

2、與供供貨商的的關(guān)系，信息管管理和分分銷系統(tǒng)統(tǒng)，低成成本經(jīng)營營，以及及零售活活動組合合等等。三、商圈圈：是指指零售店店以其所所在地點點為中心心，沿著著一定的的方向和和距離擴擴展，吸吸引顧客客的輻射射范圍，簡單的的說，也也就是來來店顧客客所居住住的地理理范圍。四、全過過程商品品管理：是指一一個零售售商從分分析顧客客的需求求入手，對商品品組合、定價方方法、促促銷活動動，以及及資金使使用、庫庫存商品品和其它它經(jīng)營性性指標做做出全面面的分析析和計劃劃，通過過高效的的運營系系統(tǒng)，保保證在最最佳的時時間、將將最合適適的數(shù)量量、按正正確的價價格向顧顧客提供供商品，同時達達到既定定的經(jīng)濟濟效益指指標。五、市場場

3、化經(jīng)營營 商場場化管理理：指采采取整整體規(guī)劃劃、招租租經(jīng)營、統(tǒng)一管管理、自自收自付付，各各柜相對對自主經(jīng)經(jīng)營，并并以規(guī)范范化的商商場管理理形成專專業(yè)特色色的經(jīng)營營管理模模式。六、精細細化管理理：是以以精確確、細致致、深入入、規(guī)范范為特特點的全全面化的的管理模模式。全全面化是是指精細細化管理理的思想想和作風風貫徹到到整個企企業(yè)的所所有管理理活動中中。精細細化管理理包括：精細化化的操作作、精細細化的控控制、精精細化的的核算、精細化化的分析析、精細細化的規(guī)規(guī)劃。七、購物物中心交交通規(guī)劃劃：購物物中心交交通規(guī)劃劃分為兩兩部分，一部分分是周圍圍道路把把交通引引入購物物中心，另一部部分是購購物中心心自身用

4、用地范圍圍內(nèi)的交交通組織織和規(guī)劃劃，以及及建筑內(nèi)內(nèi)部的人人流組織織。八、購物物中心的的步行人人流購物物中心的的步行人人流分為為兩種：一種是是從停車車場到購購物中心心的運動動；另一一種是從從購物中中心到購購物中心心的運動動。九、購物物中心的的汽車交交通車流流包括購購物車流流、貨運運車流和和公共交交通車流流。交通通組織的的原則是是分流，讓購物物交通和和后勤貨貨運交通通各行其其道。十、一次次商裝：指商場場為其所所經(jīng)營的的各種業(yè)業(yè)態(tài)提供供基礎(chǔ)的的物業(yè)基基礎(chǔ)、條條件及硬硬件環(huán)境境，主要要涉及天天、地、柱、墻墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)設(shè)備、通通道、照照明、美美陳、促促銷設(shè)施施等方面面。十一、二

5、二次商裝裝：指以以一次商商裝為基基礎(chǔ)，為為展示品品牌和商商品形象象，按照照商場要要求的標標準，進進行的二二次裝飾飾裝修，主要涉涉及壁柜柜、柜臺臺、貨架架、陳列列、形象象、燈光光、色彩彩等方面面。十二、水水平交通通：是指指同一水水平面或或樓層內(nèi)內(nèi)的通道道。十三、垂垂直交通通：是指指不同標標高空間間或樓層層的垂直直聯(lián)系如如樓梯、電梯和和自動扶扶梯。十四、劃劃分防火火分區(qū)：在建筑筑中采有有耐火性性能較好好的分隔隔物將建建筑物空空間分隔隔成若干干區(qū)域的的防火技技術(shù)措施施。十五、劃劃分防煙煙分區(qū)：是通過過設(shè)置擋擋煙設(shè)施施將煙氣氣控制在在一定范范圍內(nèi)，以便用用排煙設(shè)設(shè)施將其其排出，保證人人員安全全疏散，消

6、防撲撲救工作作順利進進行。十六、購購物空間間：購物物空間是是在整個個空間中中，由貨貨柜和貨貨架作為為空間限限定的元元素劃分分出的直直接進銷銷售活動動的現(xiàn)場場。十七、交交通空間間：包括括商場內(nèi)內(nèi)的通道道、樓梯梯、自動動扶梯及及電梯，其位置置、數(shù)量量、布置置及寬度度等既能能使急需需型購物物者迅速速到達購購物場所所，又能能使顧客客輕松完完成瀏覽覽觀賞的的行為。十八、商商品展示示空間：從常規(guī)規(guī)的柜架架到地臺臺、墻面面及空中中掛件，展示的的商品從從只能觀觀賞到可可觸摸、可試聽聽、可試試用，創(chuàng)創(chuàng)造出視視覺焦點點。十九、服服務空間間：是商商品銷售售的輔助助空間，如：試試衣間、聽音室室、問訊訊處、寄寄存處等等

7、。二十、休休閑空間間：為顧顧客提供供餐飲、休息、娛樂、文化等等場所在在地，點點綴以綠綠化小品品，既滿滿足了顧顧客的需需求，也也促進了了消費。二十一、柜臺：柜臺是是供營業(yè)業(yè)員展示示、計量量、包裝裝出售商商品及顧顧客參觀觀挑選商商品所用用的設(shè)備備，柜臺臺或全部部用于展展示商品品，或上上部展示示商品，下部用用于貯藏藏。二十二、貨架：貨架是是營業(yè)員員工作現(xiàn)現(xiàn)場中分分類分區(qū)區(qū)地陳列列商品并并少量儲儲存商品品的設(shè)施施。二十三、租賃商商鋪：產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人將將一定時時間內(nèi)的的商鋪使使用權(quán)與與承租人人交易，取得或或分時段段取得現(xiàn)現(xiàn)金收益益；對承承租人而而言，承承租人用用現(xiàn)金或或分時段段的租金金付出取取得一定定時間內(nèi)內(nèi)

8、的商鋪鋪使用權(quán)權(quán)利。二十四、轉(zhuǎn)租商商鋪：商商鋪最終終使用人人并非與與商鋪權(quán)權(quán)利人直直接建立立租賃關(guān)關(guān)系，而而是通過過轉(zhuǎn)租人人取得使使用商鋪鋪的權(quán)利利，商鋪鋪最終使使用人與與轉(zhuǎn)租人人發(fā)生權(quán)權(quán)利、義義務關(guān)系系。二十五、關(guān)系營營銷：是是指企業(yè)業(yè)與消費費者、分分銷商、零售商商和供應應商建立立一種長長期、信信任、互互惠的關(guān)關(guān)系，而而為了要要做到這這一點，企業(yè)必必須向這這些個人人和組織織承諾和和提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品、良良好的服服務以及及適當?shù)牡膬r格，從而與與這些個個人和組組織建立立和保持持一種長長期的經(jīng)經(jīng)濟、技技術(shù)和社社會的關(guān)關(guān)系紐帶帶。二十六、滲透營營銷：是是一種與與顧客之之間的溝溝通，這這種溝通通就是走

9、走進顧客客的世界界，從他他們的角角度出發(fā)發(fā)的一種種互動的的交流，使自己己和顧客客的目標標逐漸一一致，達達到統(tǒng)一一。二十七、誠信營營銷：是是在市場場營銷活活動中，企業(yè)和和消費者者始終堅堅持信息息對稱原原則，企企業(yè)誠實實經(jīng)營，保證營營銷活動動的公開開、公平平與公正正，以維維護和增增進全社社會和人人民的長長遠利益益，以求求得企業(yè)業(yè)的長期期發(fā)展。二十八、營銷創(chuàng)創(chuàng)新:是是根據(jù)營營銷環(huán)境境的變化化情況，并結(jié)合合企業(yè)自自身的資資源條件件和經(jīng)營營實力，尋求營營銷要素素某一方方面或某某一系列列的突破破或變革革的過程程。二十九、項目運運營組：指根據(jù)據(jù)項目運運作需要要，合理理配備經(jīng)經(jīng)營、管管理、營營銷、物物業(yè)等各各

10、方面專專家人員員組成專專門負責責項目，進駐項項目現(xiàn)場場，負責責項目各各周期的的具體工工作的運運營團隊隊。三十、專專家顧問問團：指指根據(jù)項項目運作作需要，組成經(jīng)經(jīng)營、管管理、營營銷、物物業(yè)等各各方面的的顧問專專家團隊隊，從外外圍對項項目組進進行指導導、監(jiān)督督，以保保證項目目正常、順利、良好的的運營。三十一、店面：是商店店建筑物物本身的的整體物物質(zhì)面貌貌，包括括商店招招牌，入入口處、櫥窗、商店規(guī)規(guī)模及高高度、建建筑材料料等內(nèi)容容。是商商家通過過門面向向消費者者呈現(xiàn)最最基本的的形象。三十二、系列廣廣告策略略：就是是預定的的時間里里連續(xù)發(fā)發(fā)布由統(tǒng)統(tǒng)一設(shè)計計形式或或內(nèi)容的的系列廣廣告，以以加深廣廣告印象

11、象增強廣廣告效果果。三十三、商鋪：經(jīng)營者者為顧客客提供商商品交易易、服務務或感受受體驗的的場所。三十四、商業(yè)街街商鋪：商業(yè)街街指以平平面形式式按照街街的形式式布置的的單層或或多層商商業(yè)房地地產(chǎn)形式式，其沿沿街兩側(cè)側(cè)的鋪面面及商業(yè)業(yè)樓里面面的鋪位位都屬于于商業(yè)街街商鋪。三十五、市場類類商鋪：在這里里特指在在各種用用于某類類或綜合合商品批批發(fā)、零零售、經(jīng)經(jīng)營的商商業(yè)樓宇宇中的店店鋪位。三十六、社區(qū)商商鋪：指指位于住住宅社區(qū)區(qū)內(nèi)的商商用鋪位位，其經(jīng)經(jīng)營對象象主要是是住宅社社區(qū)的居居民。三十七、住宅底底層商鋪鋪：指位位于住宅宅建筑底底層（可可能包括括地下11、2層層及地上上1、22層，或或其中部部分樓

12、層層）的商商用鋪位位。三十八、百貨商商場、購購物中心心商鋪：指百貨貨商場、各種類類型購物物中心里里面的鋪鋪位。三十九、商務樓樓、寫字字樓商鋪鋪：指諸諸如酒店店、商住住公寓、俱樂部部、會所所、展覽覽中心、寫字樓樓里面用用于商業(yè)業(yè)用途的的商業(yè)空空間。四十、交交通設(shè)施施商鋪：指諸如如地鐵站站、火車車站、飛飛機場等等交通設(shè)設(shè)施里面面及周圍圍的商鋪鋪，以及及道路兩兩側(cè)各類類中小型型商鋪。四十一、商鋪投投資：指指進行商商鋪購買買、租賃賃的行為為。四十二、商鋪投投資回收收周期：指商鋪鋪投資者者以一次次資本投投入，然然后在長長期租賃賃經(jīng)營中中回收投投資的時時間跨度度。四十三、轉(zhuǎn)租：指投資資者從商商鋪租戶戶手上

13、租租商鋪的的投資方方式，目目的也不不是為了了自己經(jīng)經(jīng)營，而而是為了了出租的的投資方方式。四十四、物流中中心：是是公司優(yōu)優(yōu)化分銷銷渠道、完善分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、進行行業(yè)務重重組的結(jié)結(jié)果，同同時也是是第三方方物流理理論得到到應用的的產(chǎn)物。四十五、SP：Salles Proomottionn，中文文翻譯即即銷售促促進或營營業(yè)推廣廣、銷售售推廣。指在給給定的時時間和預預算內(nèi)，在某一一目標市市場中所所采用的的能夠迅迅速產(chǎn)生生激勵作作用，刺刺激需求求，達成成交易目目的促銷銷手段和和措施。四十六、價格折折扣策略略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的一一個主要要進攻策策略是以以較低的的價格向向顧客提提供與市市場領(lǐng)導導者相類類似的產(chǎn)產(chǎn)品。四

14、十七、廉價產(chǎn)產(chǎn)品策略略：用很很低的價價格向顧顧客提供供質(zhì)量普普通或質(zhì)質(zhì)量不高高的產(chǎn)品品和服務務。四十八、聲望策策略：市市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以開發(fā)出出比市場場領(lǐng)導者者品質(zhì)更更優(yōu)的產(chǎn)產(chǎn)品，并并且標定定更高的的價格。四十九、產(chǎn)品繁繁衍策略略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以通過推推出大量量不同式式樣的產(chǎn)產(chǎn)品，向向顧客提提供更多多的選擇擇來追逐逐領(lǐng)導者者。五十、集集客：指指為商業(yè)業(yè)經(jīng)營的的目的而而針對消消費者生生活需求求，充份份利用商商業(yè)設(shè)施施，最大大限度地地吸引消消費者，使他們們有計劃劃地在此此消費金金錢及時時間。五十一、市場定定位：是是指為使使產(chǎn)品在在消費者者心目中中相對于于競爭產(chǎn)產(chǎn)品而言言占據(jù)清清晰、特特別和理理想的

15、位位置而進進行的安安排。五十二、營銷組組合：是是指企業(yè)業(yè)為了在在目標市市場制造造它想要要的反應應而混合合采用的的一組可可控制的的戰(zhàn)術(shù)營營銷手段段。五十三、市場營營銷實施施：是指指為實現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略營營銷目標標而把營營銷計劃劃轉(zhuǎn)變?yōu)闉闋I銷行行動的過過程。五十四、市場營營銷控制制：包括括估計市市場營銷銷戰(zhàn)略和和計劃的的成果，并采取取正確的的行動以以保證實實現(xiàn)目標標。五十五、差異化化營銷：是指企企業(yè)根據(jù)據(jù)市場細細分原則則，通過過差異分分析方法法對總體體市場環(huán)環(huán)境和個個體市場場環(huán)境的的分析和和比較，找出對對自己企企業(yè)最有有利的差差別利益益。五十六、形象差差異化：即企業(yè)業(yè)實施通通常所說說的品牌牌戰(zhàn)略和和CI戰(zhàn)

16、戰(zhàn)略而產(chǎn)產(chǎn)生的差差異。五十七、市場差差異化：指由產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售條件件、銷售售環(huán)境等等具體的的市場操操作因素素而生成成的差異異。大體體包括銷銷售價格格差異、分銷差差異、售售后服務務差異。五十八、市場細細分：是是根據(jù)消消費者對對產(chǎn)品不不同的欲欲望與需需求，不不同的購購買行為為與購買買習慣，把整體體市場分分割成不不同的或或相同的的小市場場群，分分為異異質(zhì)市場場和同質(zhì)市市場五十九、同質(zhì)市市場：是是指消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品的需需示大致致相同，如消費費者對大大米、食食鹽等的的需求差差異極小小。六十、異異質(zhì)市場場：指消消費者對對產(chǎn)品的的需求差差異很大大，如不不同的消消費者對對服裝的的質(zhì)量、款式、花色品品種、價價格

17、等需需求差異異性很大大。六十一、產(chǎn)品定定位：這這種定位位是針對對產(chǎn)品屬屬性而言言，是營營銷者在在目標市市場上為為本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品確確定一個個恰當?shù)牡奈恢?，用以標標識自己己的產(chǎn)品品，以示示區(qū)別于于競爭者者的產(chǎn)品品。六十二、價格定定位：指指營銷者者把產(chǎn)品品、服務務的價格格定在一一個什么么樣的水水平上，這個水水平是與與競爭者者相比較較而言的的。六十三、品牌定定位：是是以產(chǎn)品品定位為為基礎(chǔ)的的品牌訴訴求方式式。六十四、促銷定定位：促促銷定位位有兩層層含義：一層是是促銷方方式的選選擇定位位，即人人員推銷銷、營業(yè)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)關(guān)系等方方式的選選擇及其其組合；另一層層含義是是在選擇擇了特定定的促銷銷方式后

18、后，又怎怎樣確定定實現(xiàn)這這個方式式的具體體手段或或媒體。六十五、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位：就是是通過規(guī)規(guī)劃，制制定企業(yè)業(yè)發(fā)展的的宗旨、目標，使企業(yè)業(yè)的資源源和能力力與不斷斷變化著著的營銷銷環(huán)境相相適應的的過程，這種定定位表現(xiàn)現(xiàn)為制定定一個企企業(yè)營銷銷的長期期性、全全局性、方向性性的動態(tài)態(tài)發(fā)展規(guī)規(guī)劃。六十六、區(qū)別營營銷：是是指公司司根據(jù)不不同顧客客、品牌牌特點，利用差差異化策策略，抓抓住一部部分高利利潤消費費者，與與他們建建立更多多的信賴賴和忠誠誠，銷售售一小部部分高利利潤消費費者的產(chǎn)產(chǎn)品。六十七、定制營營銷：是是指根據(jù)據(jù)顧客的的個性特特點和差差別化需需求，為為顧客量體裁裁衣，提供差差別化需需求商品品和

19、服務務需求。六十八、一對一一營銷：是針對對不同顧顧客的性性質(zhì)及購購買經(jīng)驗驗，一一對一地提供供個人化化商品和和服務。六十九、撇脂定定價法則則：是將將新產(chǎn)品品價格定定得較高高，盡可可能在產(chǎn)產(chǎn)品壽命命周期之之初賺回回最大利利潤。七十、犧犧牲商法法：指通通過部分分商品的的低價賠賠本銷售售來擴大大企業(yè)的的知名度度，留給給消費者者深刻的的企業(yè)形形象和商商業(yè)信譽譽，從而而達到招招徠顧客客、留住住回頭客客，實現(xiàn)現(xiàn)整體經(jīng)經(jīng)營利潤潤最大化化的營銷銷手法。七十一、無縫營營銷：為為了提高高整條營營銷渠道道的服務務質(zhì)量，從而為為消費者者創(chuàng)造更更有價值值的服務務，營銷銷渠道中中的各成成員組織織打破原原有的組組織邊界界，在

20、多多層面的的基礎(chǔ)上上相互協(xié)協(xié)作，就就如同在在職一個個企業(yè)的的團隊中中一樣工工作的營營銷方法法。七十二、越軌營營銷：是是在不違違規(guī)的情情況下通通過假裝裝無知、制造危危機、無無事生非非、小題題大做、故弄玄玄虛、異異想天開開等行為為，制造造轟動性性社會效效應，用用最小的的投入，為企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品贏得揚揚名的機機會。七十三、直效營營銷：是是營銷者者不受傳傳統(tǒng)營銷銷通路的的限制，通過媒媒體直接接與顧客客溝通，進而產(chǎn)產(chǎn)生互動動式的反反應或交交易。七十四、實時營營銷：是是指企業(yè)業(yè)在經(jīng)營營過程中中，把消消費者當當作伙伴伴，利用用現(xiàn)代發(fā)發(fā)達的信信息技術(shù)術(shù)，經(jīng)常常性地與與消費者者進行對對話，直直接了解解消費者者的需

21、求求意圖，讓消費費者積極極參與到到商業(yè)企企業(yè)經(jīng)營營、管理理、服務務等活動動中來，從而縮縮短消費費者與商商業(yè)企業(yè)業(yè)間的距距離，取取得營銷銷的成功功。2.各零零售業(yè)態(tài)態(tài)業(yè)種及及特點一、百貨貨傳統(tǒng)百貨貨業(yè)曾是是零售業(yè)業(yè)的主導導業(yè)態(tài)，隨著社社會的不不斷前進進與發(fā)展展，市場場趨向于于專業(yè)化化分工，催生與與繁衍了了多種零零售業(yè)態(tài)態(tài)，給傳傳統(tǒng)百貨貨業(yè)帶來來了巨大大的沖擊擊。但是是，無論論從國外外百貨業(yè)業(yè)的發(fā)展展歷史還還是從國國內(nèi)零售售領(lǐng)域的的現(xiàn)實情情況來看看，百貨貨業(yè)都還還是一種種非常重重要的零零售業(yè)態(tài)態(tài)，百貨貨業(yè)在人人們生活活當中的的地位也也是非常常重要的的，百貨貨業(yè)經(jīng)營營狀況的的好壞，依然是是衡量一一個

22、城市市繁華與與否的重重要標志志，這一一地位，是超市市等新型型業(yè)態(tài)所所無法取取代的。從這一一點來看看，百貨貨業(yè)可以以說是一一個城市市的窗口口、一張張城市的的名片，百貨業(yè)業(yè)走在前前列意義義重大。百貨因因以下的的幾大特特點，奠奠定了在在零售業(yè)業(yè)態(tài)中的的主要地地位：1、改善善人們生生活品質(zhì)質(zhì)。二十十多年來來，人們們的生活活水平日日益提高高，從滿滿足必需需到追求求品質(zhì)，在這個個演變發(fā)發(fā)展過程程中，百百貨店起起著推波波助瀾的的作用。百貨店店經(jīng)營的的商品蘊蘊含著現(xiàn)現(xiàn)代人生生活的品品質(zhì)意識識，品味味意識，健康意意識，個個性意識識等，都都市百貨貨店的經(jīng)經(jīng)營，正正是為了了滿足消消費者對對生活品品質(zhì)的追追求，有有鮮

23、明特特色的都都市百貨貨店，往往往成為為消費者者追求現(xiàn)現(xiàn)代生活活品質(zhì)的的目標選選擇。22、促進進商品升升級換代代。都市市百貨店店經(jīng)營的的商品，是現(xiàn)代代社會科科學、技技術(shù)、工工藝和現(xiàn)現(xiàn)代人文文精神，生活理理念的集集中體現(xiàn)現(xiàn)，緊跟跟時代步步伐，追追求科技技進步。百貨店店在經(jīng)營營中不斷斷調(diào)整商商品品牌牌、結(jié)構(gòu)構(gòu)，保持持一定的的更新率率和淘汰汰率，始始終有一一種時代代潮流感感。這種種經(jīng)營風風格是都都市百貨貨的一大大特色，它不僅僅引導了了消費，而且有有力地促促進了商商品升級級換代，都市百百貨在經(jīng)經(jīng)營中表表現(xiàn)出來來的這種種功能，是極有有價值的的市場信信息資源源。3、引導導消費發(fā)發(fā)展趨勢勢。百貨貨店經(jīng)營營的商

24、品品體現(xiàn)著著當前的的消費水水平，而而且還處處處折射射出未來來的消費費趨勢。都市現(xiàn)現(xiàn)代百貨貨大都經(jīng)經(jīng)營著許許多具有有新概念念，新技技術(shù)，新新功能的的商品，常常讓讓消費者者驚訝不不已，成成為改善善自己生生活的熱熱切向往往。消費費者在百百貨店尋尋覓著明明天的消消費品的的同時，設(shè)計著著未來的的生活方方式，百百貨店的的經(jīng)營引引導著都都市消費費層次的的多樣化化，并且且不斷提提供新的的，高品品質(zhì)的生生活模式式。44、培育育都市購購物方式式。都市市百貨店店經(jīng)營的的商品，有的具具有較高高的科技技含量和和流行的的時尚概概念，有有的是高高檔物品品或是奢奢侈品。消費者者在選購購時常有有自己的的特定要要求，百百貨店擁擁

25、有精通通各類商商品的售售貨員，在接待待顧客時時，不僅僅能詳細細介紹商商品設(shè)計計理念和和文化，還能給給消費者者作現(xiàn)場場演示，能教會會顧客對對所購物物品的使使用和保保養(yǎng)，使使消費者者的購物物真正成成為一種種享受。百貨店店獨到的的服務，培育著著全新的的購物方方式。都市百貨貨店就是是城市的的標簽，是都市市生活的的驕傲，百貨店店不斷推推動都市市消費方方式的演演變，不不斷提高高都市生生活的品品質(zhì)，讓讓人們在在百貨店店里盡情情享受今今天，無無限向往往明天。百貨是購購物中心心最重要要的主力力店，它它代表了了購物中中心零售售的檔次次。二、超市市1、超市市定義美國19955年年出版的的有權(quán)威威的超超級市場場一書書

26、,對超超級市場場的定義義是:“采取自自助服務務方式,有足夠夠的停車車場地,完全由由 HYPERLINK /Webforms/WebDefines.aspx?searchword=%E6%89%80%E6%9C%89%E8%80%85 所有者者自己經(jīng)經(jīng)營或委委托他人人經(jīng)營,銷售食食品和其其他商品品的零售售店”可以看出出來，美美國對于于超市的的定義是是局限于于大型的的超級市市場，因因還有中中、小型型超市，本書認認為以下下定義比比較合適適：采取自選選銷售方方式，完完全由所所有者自自己或委委托他人人經(jīng)營，以銷售售食品、 HYPERLINK /Webforms/WebDefines.aspx?searc

27、hword=%E7%94%9F%E9%B2%9C%E9%A3%9F%E5%93%81 生鮮食食品、 HYPERLINK /Webforms/WebDefines.aspx?searchword=%E5%89%AF%E9%A3%9F%E5%93%81 副食品品和生活活用品為為主，滿滿足顧客客每日生生活需求求的 HYPERLINK /Webforms/WebDefines.aspx?searchword=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E4%B8%9A%E6%80%81 零售售業(yè)態(tài)。三、專業(yè)業(yè)店專業(yè)店指指經(jīng)營某某一大類類商品為為主的，并且具具備有豐豐富專業(yè)業(yè)知識的的銷售人人員和適適當?shù)?HY

28、PERLINK /wiki/%E5%94%AE%E5%90%8E%E6%9C%8D%E5%8A%A1 o 售后服務 售售后服務務，滿足足消費者者對某大大類商品品的選擇擇需求的的 HYPERLINK /wiki/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E4%B8%9A%E6%80%81 o 零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)業(yè)態(tài)。美國國營銷學學專家瑪瑪麗KK克勞勞倫斯認認為，專專門經(jīng)營營一類商商品或幾幾種互有有關(guān)聯(lián)的的商品的的商店，稱為專專業(yè)店。這種商商店經(jīng)營營的商品品范圍很很窄，可可以僅經(jīng)經(jīng)營一類類商品，例如鞋鞋類、領(lǐng)領(lǐng)帶類、面包類類、器皿皿類等；也可以以擴展地地經(jīng)營若若干種類類相互關(guān)關(guān)聯(lián)緊密密的商品品，例如如鞋

29、店、肉店、文具店店、書店店、時裝裝店、眼眼鏡店等等都屬于于專業(yè)店店的范疇疇。 HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BD%E7%BE%8E o 國美 國美美、 HYPERLINK /wiki/%E8%8B%8F%E5%AE%81 o 蘇寧 蘇寧、新新華書店店屬于它它們的代代表。四、專賣賣店什么是專專賣店專賣賣店（EExcllusiive Shoop）是是專門經(jīng)經(jīng)營或授授權(quán)經(jīng)營營某一主主要 HYPERLINK /wiki/%E5%93%81%E7%89%8C o 品牌 品牌牌商品（制造商商品牌和和 HYPERLINK /wiki/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86 o

30、 中間商 中間商商品牌）為主的的 HYPERLINK /wiki/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E4%B8%9A%E6%80%81 o 零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)業(yè)態(tài)。專賣店的的特征專賣賣店具有有如下特特征：選選址在繁繁華商業(yè)業(yè)區(qū)、商商店街或或 HYPERLINK /wiki/%E7%99%BE%E8%B4%A7%E5%BA%97 o 百貨店 百貨店店、購物物中心內(nèi)內(nèi)；營業(yè)業(yè)面積以以著名品品牌、大大眾品牌牌為主；銷售體體現(xiàn)量小小、質(zhì)優(yōu)優(yōu)、高毛毛利；商店店的陳列列、照明明、包裝裝、廣告告講究；采取定定價銷售售和開架架面售；營業(yè)業(yè)面積根根據(jù)經(jīng)營營商品的的特點而而定；注重重品牌名名聲，營營業(yè)員具具備豐

31、富富的商品品知識，并提供供專業(yè)知知識性服服務。五、市場場商品市場場的概念念商品市場場是指有有固定場場所、設(shè)設(shè)施、有有若干經(jīng)經(jīng)營者入入場經(jīng)營營、分別別納稅、由 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA o 市場 市場場 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7%AE%A1%E7%90%86 o 經(jīng)營管理 經(jīng)營管管理者負負責經(jīng)營營物業(yè)管管理，實實行集中中、公開開交易有有形商品品的交易易場所。這一概念念有三層層含義：一是商商品市場場是由交交易主體體、交易易客體、交易載載體等多多種要素素構(gòu)成的的商品交交易場所所；二是是商品市市場是提提供服務

32、務的場所所，這是是一個給給生產(chǎn)者者、 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85 o 消費者 消費費者提供供一個有有一定 HYPERLINK /wiki/%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E8%B4%A8%E9%87%8F o 服務質(zhì)量 服服務質(zhì)量量的交易易場地；三是商商品市場場是提供供感覺體體驗的場場所。因因此，商商品市場場是 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E7%BB%8F%E6%B5%8E o 商品經(jīng)濟 商品品經(jīng)濟發(fā)發(fā)展到一一定階段段的產(chǎn)物物。3.同業(yè)業(yè)態(tài)的招招商方式式一、購物物中心招招商購物中心心招商

33、是是任何購購物中心心經(jīng)營成成功與否否最重要要的要件件之一，如何將將空間招招商出租租，如何何將空間間分割適適當以適適用不同同業(yè)種，而與各各承租戶戶達成協(xié)協(xié)議，也也就是（1）將他們們引入購購物中心心（2）創(chuàng)造-零售商商與業(yè)主主雙贏的的財務安安排，但但是所有有以上成成功的要要點對于于不同的的購物中中心并非非全然相相同。1、購購物中心心招商特特點：購物中心心是一種種復合型型的商業(yè)業(yè)形態(tài)，它是多多業(yè)種、多業(yè)態(tài)態(tài)的具有有統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃和 管理的的有機組組合體，是一種種與時代代發(fā)展緊緊密聯(lián)系系在一起起的生活活方式和和消費服服務模式式。購物中心心招商的的關(guān)鍵是是選擇主主力店。購物中心心是一個個業(yè)態(tài)多多元化、商品品

34、品牌化、消費方方式全景景化的商商業(yè)集合合體。建建筑體量量大、業(yè)業(yè)態(tài)多、功能齊齊全，而而主力店店作為購購物中心心的主要要業(yè)態(tài)之之一，不不但具有有巨大的的“磁場場”吸引引力、良良好的集集客效應應和極強強的品牌牌號召力力和影響響力，同同時能夠夠達到提提升購物物中心的的整體商商業(yè)價值值，增強強業(yè)主的的投資信信心，推推動購物物中心商商鋪的銷銷售的作作用，為為其它業(yè)業(yè)態(tài)及業(yè)業(yè)種的加加盟奠定定堅實的的基礎(chǔ)。可以說說，購物物中心主主力店招招商的成成果，引引進主力力店的品品牌質(zhì)量量和檔次次，招商商的速度度快慢，直接決決定開發(fā)發(fā)商投資資回報的的實現(xiàn)及及購物中中心后期期的運營營和管理理。因此此，購物物中心主主力店的

35、的招商工工作是購購物中心心開發(fā)工工作的重重中之重重。租金金低、租租金升浮浮小是引引進主力力店的缺缺點，但但好處是是能帶來來人氣，能保持持穩(wěn)定人人氣。而而中小店店鋪可以以提升租租金。面面積超過過5萬平平米但如如果沒主主力店風風險比較較大。但但主力店店多大面面積合適適呢？選選擇什么么樣的零零售商？國外投投資基金金都是比比較喜歡歡主力店店占比面面積 770以以上。而且且必須選選擇人流流量大的的主力店店，盡可可能少選選家居建建材零售售商，因因為建材材消費者者大多是是理性、大宗消消費者，人流量量有限。 要要加大對對非零售售的招商商，加大大對娛樂樂類和文文體類的的招商，非零售售的占到到40?？梢砸允诡櫩涂?/p>

36、留在購購物中心心，而且且留住的的是有較較強消費費能力的的休閑客客戶群體體。2、購購物中心心的招商商方法1）主主力店為為先：招商人員員要正確確理解招招商基本本原則，合理把把握招商商策略，利用一一切可以以利用的的社會資資源，結(jié)結(jié)合項目目的進度度需要，采取靈靈活多變變的招商商方法，以確保保主力店店招商工工作有效效開展和和按時完完成。方法1：按主力力店招商商正常步步驟穩(wěn)步步推進，廣泛聯(lián)聯(lián)系、發(fā)發(fā)布招商商信息、逐級匯匯報、相相互反饋饋信息、現(xiàn)場考考察、合合作意向向談判。方法2：通過簡簡單電話話聯(lián)系溝溝通，直直接上門門取得面面談，為為主力店店的招商商工作爭爭取時間間，必要要時，可可采取非非常規(guī)手手段直接接

37、與主力力店廠家家主要負負責人聯(lián)聯(lián)系，以以取得理理解和支支持，推推進談判判進展速速度，提提高談判判成功率率。方法3：采取應應急措施施：主力力店的引引進對整整個購物物中心的的開盤銷銷售是至至關(guān)重要要的，如如通過招招商人員員的努力力，在開開盤前仍仍然很難難與主力力店廠家家達成共共識，簽簽定合作作意向，為不影影響項目目開盤銷銷售，可可采取兩兩種應急急辦法：第一，通過與與主力店店廠家協(xié)協(xié)商，經(jīng)經(jīng)其同意意，冠其其名作項項目的推推廣宣傳傳工作；第二，先適當當降低合合作條件件與品牌牌主力店店達成合合作意向向，然后后在簽約約談判階階段再作作合作條條件的相相應調(diào)整整。2）維護護購物中中心業(yè)態(tài)態(tài)的黃金金比例。在不同

38、定定位的購購物中心心中各業(yè)業(yè)態(tài)比例例不盡相相同，在在招商中中要維護護定位時時確定的的零售、餐飲、娛樂的的占比。3）維護護購物中中心的統(tǒng)統(tǒng)一主題題形象、統(tǒng)一品品牌形象象。購物中心心是一種種多業(yè)態(tài)態(tài)組合的的商業(yè)組組織模式式，但它它決不是是一個無無序的大大雜燴，購物中中心必須須是一個個擁有明明確經(jīng)營營主題和和巨大創(chuàng)創(chuàng)造力的的品牌形形象企業(yè)業(yè)，招商商要始終終注意維維護和管管理好已已確定的的經(jīng)營主主題和品品牌形象象。3、購購物中心心招商條條件招商條件件在主力力店招商商過程中中起決定定因素，我們應應運用發(fā)發(fā)展的思思路，合合理把握握效益與與發(fā)展的的關(guān)系，在尊重重市場因因素的基基礎(chǔ)上，與品牌牌主力店店談判的的

39、過程中中靈活把把握，在在確?！罢羞M來來”的前前提下，盡可能能的擴大大購物中中心的有有效收益益。談判的過過程中，應適當當提高合合作條件件，為以以后的談談判留出出余地，確保談談判過程程中的主主動局面面。合作作條件可可依據(jù)以以下四種種方式作作為思路路和方向向：第一：固固定租金金第二：基基本租金金+超額額銷售提提成第三：基基本租金金+遞增增租金第四：低低基本租租金+高高遞增租租金4、購購物中心心招商的的目標客客戶1)零零售客戶戶：百貨、超超市、電電器、家家居等2)娛娛樂類客客戶KTV、影院、健身、酒吧、手工坊坊等3)餐餐飲類客客戶中餐、西西餐、快快餐、咖咖啡等4)服服務類客客戶銀行、洗洗衣店、藥房、通

40、訊營營業(yè)廳等等二、百貨貨招商1、百百貨招商商特點：1）業(yè)態(tài)態(tài)、業(yè)種種簡單百貨的商商品基本本以服裝裝服飾為為主，占占比達到到70%以上，再搭配配部分生生活用品品，形成成了現(xiàn)代代百貨業(yè)業(yè)的商品品格局22）目標標顧客的的市場細細分完善善現(xiàn)現(xiàn)代百貨貨不在追追求大而而全，而而是追求求細分的的目標顧顧客市場場，把自自己的定定位更加加清晰化化，要么么走流行行，要么么走高檔檔，要么么。2、百百貨的招招商方法法1）知己己知彼，才能百百戰(zhàn)不殆殆根據(jù)百貨貨公司未未來經(jīng)營營的市場場定位，結(jié)合未未來的發(fā)發(fā)展框架架，制定定出符合合自己公公司定位位的商品品品牌引引進計劃劃，確定定需要引引進的目目標商品品的品牌牌目錄，向每一

41、一位招商商人員介介紹公司司引進這這些商品品的用意意和目的的，使他他們明白白這些商商品品牌牌關(guān)系著著百貨公公司未來來的經(jīng)營營前途。要想完完成引進進品牌的的計劃，必須要要完成的的工作有有：(1)招招商的人人員是否否充分了了解需要要引進的的目標商商品品牌牌的詳細細情況。首先要要知道目目標品牌牌在全國國市場的的銷售情情況，市市場占有有的份額額，該品品牌的發(fā)發(fā)展趨勢勢，他目目前處于于何種狀狀態(tài)，是是新生的的品牌，還是成成熟的品品牌，還還是已經(jīng)經(jīng)進入弱弱勢的品品牌：該該品牌追追求何種種風格，目標客客層是什什么樣的的人群，覆蓋面面的幅度度，都有有那些款款式，是是否符合合公司的的市場定定位。其其次實際際目標品

42、品牌在當當?shù)氐幕厩闆r況，是否否已經(jīng)進進入該地地區(qū)，進進入多少少家，目目前在該該地區(qū)銷銷售情況況，他的的市場容容量在該該地區(qū)一一共有多多少，未未來可以以挖掘的的市場份份額還有有多少，已經(jīng)占占有了多多少市場場容量，是否已已經(jīng)進入入競爭對對手的店店中，他他在該地地區(qū)是否否有專賣賣店，該該品牌是是否還有有意在擴擴大自己己的開店店數(shù)量，他每年年的開店店計劃是是那里。(2)該該品牌在在未來公公司的定定位中處處于什么么樣的地地位，是是必須要要引進的的品牌，還是未未來處于于為公司司創(chuàng)造業(yè)業(yè)績的商商品品牌牌，還是是公司的的輔助品品牌。如如果是必必須要引引進的品品牌，公公司準備備采取什什么樣的的方針和和政策，

43、對于中中間力量量的品牌牌公司采采取的是是何種的的方針和和策略，對于一一些輔助助品牌公公司的方方針和策策略又是是那些，作為公公司的一一名招商商人員必必須要明明白公司司的這些些決定，做到心心中有數(shù)數(shù)，該讓讓步的時時候就讓讓步，對對于不同同的品牌牌采取不不同的引引進策略略，做到到化最小小的代價價，得到到公司需需要的商商品品牌牌。(3)清清楚需要要引進的的目標商商品品牌牌經(jīng)營者者的詳細細情況，進店的的經(jīng)營者者是廠家家自己，還是市市級的代代理，還還是一般般的代理理商。因因為經(jīng)營營者不同同，未來來的經(jīng)營營方針和和策略也也不同，進貨的的渠道也也會有不不同程度度上的差差別，對對未來經(jīng)經(jīng)營中的的影響也也不盡相相

44、同，如如果是廠廠家進柜柜，未來來的宣傳傳和促銷銷支持力力度會很很大，市市級就差差多了，一般的的代理可可能就沒沒有辦法法提供更更多的宣宣傳支持持?？傊?，在了了解引進進目標商商品品牌牌的詳細細情況后后，就要要制定每每個品品牌的引引進指導導方針策策略和計計劃書，在計劃劃書中，要明確確公司未未來必須須要得到到的扣點點和需要要供應商商提供的的宣傳和和促銷支支持，在在什么狀狀態(tài)下可可以放棄棄該品牌牌的引進進，否則則就不要要輕易改改變已定定的目標標。2）準確確把握“二、八八”的黃黃金法則則在目標品品牌的選選擇過程程中，一一定要認認真分析析目標品品牌在公公司未來來經(jīng)營中中充當扮扮演什么么樣的角角色，因因為地

45、域域不同，消費習習慣不同同，南北北方的氣氣候也有有不同的的差異，由于人人們在對對很多的的事物和和認識中中都會存存在偏差差，同樣樣的品牌牌在不同同的地區(qū)區(qū)，得到到的反映映也是不不同的，有些品品牌在南南方和一一些大的的城市銷銷售的非非常的火火暴，但但在一些些二線城城市，甚甚至是一一些北方方的大城城市都無無法實現(xiàn)現(xiàn)和南方方相同的的境界，這些品品牌甚至至會在這這些城市市敗走麥麥城。目目前可供供經(jīng)營的的品牌確確實是很很多，但但一旦進進入選擇擇，卻又又變的很很難，想想要的進進不來，不想要要得卻非非要進來來，對品品牌的選選擇者來來說確實實是一件件很痛苦苦的事情情，選擇擇失誤會會不但浪浪費時間間，花費費成本甚

46、甚至會給給公司的的未來經(jīng)經(jīng)營帶來來負面的的影響。說以品品牌的選選擇者一一定要把把握好自自己的底底線，讓讓步是成成功的一一部分，但不是是必須。如果你你選擇的的好，時時機把握握的好，也許不不需要花花費很大大的代價價，就可可以達到到自己的的目的。對待不不同的品品牌要掌掌握不同同的原則則，各個個擊破，達到自自己預想想的效果果。有些些時候要要掌握重重點，可可能引進進其中的的一個品品牌，其其他的品品牌會跟跟著進來來，要善善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這種伴伴生的效效應。品品牌引進進中這不不失為一一個很好好的方法法。關(guān)鍵鍵是要發(fā)發(fā)現(xiàn)那一一個是這這個領(lǐng)頭頭的羊，擒賊先先擒王，這條不不變的原原理，在在招商中中要發(fā)揚揚光大。3）高瞻

47、瞻遠矚是是品牌引引進的重重要策略略品牌引進進者的預預見性是是發(fā)掘一一些競爭爭力品牌牌的重要要途徑，對一些些新生代代的品牌牌，特別別是一些些公司獨獨有的商商品品牌牌，更需需要引進進者的膽膽識和遠遠見。雖雖然說這這些品牌牌可能都都在一個個層面上上，但因因為在本本地可能能是一個個陌生后后來者，但如果果選擇得得當?shù)脑捲?，這些些品牌會會成為公公司業(yè)績績的增長長點，更更會成為為公司形形象提升升的代言言者。但但如何把把握這些些品牌，確實需需要引進進者做大大量的工工作，給給他們適適當?shù)闹еС郑跎踔量梢砸圆扇》欧潘B(yǎng)魚魚的辦法法來培養(yǎng)養(yǎng)這些品品牌，眼眼前損失失一點，是為了了換取未未來更多多更大的的效益，付出也

48、也是值得得的。很很多的時時候大家家都不喜喜歡讓步步，認為為這種方方法不劃劃算，實實際上這這種方法法總比殺殺雞取卵卵要高明明的多。沒有付付出，那那有回報報，只要要付出可可以得到到匯報，那就要要大膽的的引進一一些公司司自己獨獨有的品品牌，也也許這就就是公司司未來經(jīng)經(jīng)營的中中間品牌牌。3、百百貨招商商條件百百貨的招招商條件件一般有有以下方方式：1)抽抽成2)抽抽成+保保底4、百百貨的目目標客戶戶1)服服裝：男男、女、兒童裝裝2)服服飾：鞋鞋、包、鐘表、首飾、化妝品品等3)生生活：廚廚房、居居室用品品、家電電、小型型超市等等4)其其他：玩玩具、休休閑餐飲飲三、超市市招商1、超超市招商商特點：1)以以食

49、品、生活用用品零售售為主的的商品各大超市市的商品品基本比比較雷同同，從業(yè)業(yè)種分類類甚至到到品牌都都大同小小異，因因此超市市之間的的競爭經(jīng)經(jīng)常是在在便捷和和價格之之間進行行的。2）價格格為首要要因素超市的的競爭很很大程度度上是價價格競爭爭，因此此在招商商中，價價格是非非常重要要的考慮慮因素，如何降降低進貨貨價格是是招商成成功標準準的重要要因素。3）超外外的招商商特色超外的商商品也是是各超市市展示自自己特色色的手段段，有的的超市在在超外引引進了餐餐飲、娛娛樂等項項目，也也有的超超市引進進了百貨貨類的商商品，為為超市經(jīng)經(jīng)營品類類做補充充。2、超超市的招招商方法法1)重重點品牌牌帶動：各品類類重點品品

50、牌需全全部引進進2)價價格控制制：盡量量降低進進價3)額額外費用用收?。荷唐返牡睦麧櫟偷?，需在在進場費費、促銷銷費等方方面增加加收益。3、超超市的招招商條件件1）抽成成2）抽成成+保底底3）經(jīng)銷銷4、超超市的目目標客戶戶1)食食品類：酒飲、沖調(diào)、休閑、糧油、日配、生鮮2)非非食品類類：洗滌滌、家居居、問題題、兒童童、針織織3)百百貨類：家電、服裝、綜合四、步行行街招商商1、步步行街的的招商特特點：1)商商品品類類多步行街內(nèi)內(nèi)的商品品可謂種種類繁多多，除了了具有百百貨的零零售功能能外，具具有的餐餐飲、娛娛樂、服服務三大大功能為為步行街街帶來了了巨大的的客流。2)休休閑、購購物為一一體的理理念步行

51、街餐餐飲、娛娛樂的占占比都會會在300%以上上，在許許多位置置都穿插插了餐飲飲及服務務功能的的品牌，并輔助助廣闊的的公共空空間，使使休閑和和購物有有機地結(jié)結(jié)合起來來。2、步步行街的的招商方方法：1)品品牌規(guī)劃劃在先，品類規(guī)規(guī)劃在次次步行街的的布局與與百貨不不同，百百貨的品品類規(guī)劃劃非常嚴嚴格，而而步行街街經(jīng)常采采用部分分品類點點式分布布的方法法。2)旗旗艦品牌牌優(yōu)先引進品牌牌旗艦店店，是步步行街招招商的關(guān)關(guān)鍵，品品牌旗艦艦店，可可以使得得品牌的的忠實顧顧客來步步行街消消費，帶帶動步行行街人流流。3、步步行街的的招商條條件：1)租租賃2)保保底+抽抽成4、步步行街的的目標客客戶：1)零零售客戶戶

52、：服裝裝服飾、個性商商品、食食品零售售等2)娛娛樂類客客戶：兒兒童娛樂樂、DIIY3)餐餐飲類客客戶：中中西餐飲飲、快餐餐、咖啡啡等4)服服務類客客戶：銀銀行、藥藥店、郵郵局等購物中心心招商管管理的基基本要素素1招招商工作作原則一：維護護購物中中心的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營營黃金比比例。一般認為為，在一一個大型型購物中中心里，零售、餐飲、娛樂的的搭配比比例為552：118：330。這這個比例例有時候候被稱為為購物中中心產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)營黃黃金比例例；招商商時要注注意維護護和管理理好這個個經(jīng)營比比例。 這個比比例當然然不是絕絕對的。二：維護護購物中中心的統(tǒng)統(tǒng)一主題題形象、統(tǒng)一品品牌形象象。購物中心心是一種種多業(yè)態(tài)態(tài)組

53、合的的商業(yè)組組織模式式，但它它決不是是一個無無序的大大雜燴，購物中中心必須須是一個個擁有明明確經(jīng)營營主題和和巨大創(chuàng)創(chuàng)造力的的品牌形形象企業(yè)業(yè)。招商商要始終終注意維維護和管管理好已已確定的的經(jīng)營主主題和品品牌形象象。譬如如正在興興建的廣廣東佛山山東方廣廣場，其其經(jīng)營主主題就很很明確：“國際際旅游觀觀光”，但經(jīng)營營者一定定要注意意管理和和維護好好這個主主題。三：購物物中心的的招商目目標要能能夠在功功能和形形式上同同業(yè)差異異、異業(yè)業(yè)互補。同業(yè)差異異簡單地地說，就就是市場場有一定定承受力力，不能能盲目招招進同一一品類的的店鋪。譬如零零售業(yè)態(tài)態(tài)的核心心主力店店招商，就不要要同時招招來兩家家基本上上都是經(jīng)

54、經(jīng)營食品品和日用用品的大大型超市市；同時時引進同同質(zhì)化的的主力店店會造成成內(nèi)部惡惡性競爭爭，降低低購物中中心競爭爭力。異業(yè)互補補的目的的就是要要滿足顧顧客消費費的選擇擇權(quán)，并并能讓顧顧客親身身體驗變變化，提提高其消消費興趣趣。譬如如百貨、超市因因為經(jīng)營營品項不不同，可可以互補補；讓顧顧客逛購購疲勞的的零售店店與讓顧顧客休息息放松的的餐飲店店可以互互補等等等。在這這方面做做的比較較成功的的購物中中心有香香港的太太古廣場場、廣州州的天河河城廣場場等。零售設(shè)施施：核心心主力店店：百貨貨、綜合合超市等等；輔助主力力店：時時裝、電電器、家家居、書書店、音音像店等等各類專專業(yè)店；配套輔輔助店：不同地地區(qū)商

55、品品特色店店；文化娛樂樂設(shè)施：核心主主力店：動感影影院、科科技展覽覽等；輔助主力力店：兒兒童樂園園等；配套輔助助店：藝藝術(shù)攝影影、旅行行社、網(wǎng)網(wǎng)吧等；餐飲設(shè)施施：核心心主力店店：中餐餐、咖啡啡西餐、美食廣廣場、酒酒吧等；輔助主主力店：快餐類類、風味味小吃類類等；配套服務務設(shè)施：賓館、寫字樓樓、銀行行、郵局局、診所所、美容容美發(fā)、停車場場等。四：購物物中心經(jīng)經(jīng)營方式式的選擇擇原則。購物中心心的經(jīng)營營方式基基本有三三種：自自營、聯(lián)聯(lián)營和租租賃。購購物中心心是一個個以零售售為主的的商業(yè)組組織形式式，而零零售是一一個精細細化管理理的產(chǎn)業(yè)業(yè)，精細細化管理理要求管管理者加加強經(jīng)營營控制力力度；另另外，相相

56、對于非非主力零零售商戶戶的招商商條件，核心主主力零售售店必須須引入知知名度高高的大商商家，故故核心主主力零售售店的招招商較困困難且招招商條件件放得較較寬，造造成核心心主力零零售店的的提成或或租金收收入偏低低。這種選擇擇原則不不但是零零售精細細化管理理的要求求，也符符合購物物中心長長期經(jīng)營營性的特特點，更更能幫助助發(fā)展商商創(chuàng)出購購物中心心的品牌牌來。對對于餐飲飲、娛樂樂經(jīng)營來來說，這這個原則則也基本本適用。在這方方面做的的比較成成功的購購物中心心是菲律律賓SMMSUUPERRMALLL連鎖鎖超級購購物中心心（多次次獲得歐歐美財經(jīng)經(jīng)雜志“亞洲最最佳管理理獎”）。五：招商商順序原原則。核心主力力店先

57、行行，輔助助店隨后后的原則則；零售售購物項項目優(yōu)先先，輔助助項目配配套的原原則。六：核心心主力店店招商布布局原則則。核心主力力店的招招商對整整個購物物中心的的運營成成敗，購購物中心心輔助和和配套店店的引進進都有重重大的影影響。一一個超級級連鎖店店或超級級百貨公公司的入入駐，常常常能帶帶動整個個購物中中心的順順利招商商與管理理。另外外核心主主力店對對于人流流也起著著關(guān)鍵的的作用，其布局局直接影影響到購購物中心心的形態(tài)態(tài)。購物中心心特別是是大型購購物中心心的核心心主力店店適合放放在經(jīng)營營軸線（或線性性步行街街）的端端點，不不宜集中中放置在在中間，這樣才才能達到到組織人人流的效效果。七：特殊殊商戶招

58、招商優(yōu)惠惠原則。“以點代代面，特特色經(jīng)營營”是購購物中心心特別是是超大型型綜合性性購物中中心的經(jīng)經(jīng)營特點點。特殊殊商戶是是指具有有較高文文化、藝藝術(shù)、科科技含量量的經(jīng)營營單位，對她們們給予優(yōu)優(yōu)惠政策策，邀請請其入場場，能夠夠起到增增強文化化氛圍，活躍購購物中心心氣氛之之作用。例如深深圳華僑僑城MAALL購購物中心心就專門門邀請三三百硯齋齋，展示示中國的的硯文化化。當然然特殊商商戶的經(jīng)經(jīng)營范圍圍要與購購物中心心的經(jīng)營營主題及及品牌形形象相吻吻合。八：租賃賃經(jīng)營采采用放水水養(yǎng)魚的的原則。租賃經(jīng)營營原則采采用放水水養(yǎng)魚的的原則。因為購購物中心心經(jīng)營具具有長期期性特點點，采用用合理租租金與優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務務

59、做法，將整個個購物中中心做旺旺，而后后根據(jù)運運營狀態(tài)態(tài)，適當當穩(wěn)步地地調(diào)整租租金；這這樣，發(fā)發(fā)展商與與商戶才才能一同同成長。放水養(yǎng)養(yǎng)魚的原原則可以以理解為為“先做做人氣，再做生生意”的的原則。如果前前期就向向入租商商戶收取取過高的的租金，結(jié)果無無異于殺殺雞取卵卵；北京京信特商商業(yè)中心心倒閉的的原因之之一就在在于此。九：統(tǒng)一一招商的的“管理理”要充充分體現(xiàn)現(xiàn)和強調(diào)調(diào)對商戶戶的統(tǒng)一一服務。統(tǒng)一服務務包含統(tǒng)統(tǒng)一的商商戶結(jié)算算、統(tǒng)一一的營銷銷服務、統(tǒng)一的的信息系系統(tǒng)支持持服務、統(tǒng)一的的培訓服服務、統(tǒng)統(tǒng)一的賣賣場布置置指導服服務、統(tǒng)統(tǒng)一的行行政事務務管理服服務、統(tǒng)統(tǒng)一的物物業(yè)管理理服務等等等。這這個“統(tǒng)

60、統(tǒng)一服務務”不但但要體現(xiàn)現(xiàn)在思想想上、在在招商合合約中，更要體體現(xiàn)到后后期的管管理行動動中。這這個“統(tǒng)統(tǒng)一服務務”就是是要求“服務”出購物物中心的的品牌與與特色來來。十：購物物中心要要具備完完善的信信息系統(tǒng)統(tǒng)，為購購物中心心管理者者、廣大大簽約商商戶和顧顧客都提提供便利利。在購物中中心發(fā)達達的國家家和地區(qū)區(qū)，發(fā)展展商對購購物中心心的信息息系統(tǒng)建建設(shè)都非非常重視視；但國國內(nèi)購物物中心在在建立統(tǒng)統(tǒng)一的信信息平臺臺方面還還做的遠遠遠不夠夠。購物物中心作作為一個個以零售售為主的的商業(yè)組組織形式式，精細細化管理理的程度度要求很很高。而而精細化化管理需需要數(shù)字字說話；統(tǒng)一的的信息系系統(tǒng)就能能提供決決策者、