MBA資源-北京石景山華聯(lián)商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案

1、MBA資源MBA資源歡迎下載 HYPERLINK /?business&aid=6&un=seebysee#7 l 7 /?business&aid=6&un=seebysee#7各種資料大全！精品水晶晶，動人人禮品我的網(wǎng)店店 : HYPERLINK http:/5 htttp:/5mmiaoo.taaobaao.ccom歡迎下載載 HYPERLINK httpp:/m/?bbusiinesss&aaid=6&uun=sseebbyseee#77 htttp:/ppasssporrt.bbaiddu.ccom/?buusinnesss&aiid=66&unn=seeebyyseee#7各種資料

2、料大全！我的網(wǎng)店店 : HYPERLINK htttp:/5mmiaoo.taaobaao.ccom htttp:/55m北京石景景山華聯(lián)聯(lián)商廈開開業(yè)慶典典暨開業(yè)業(yè)促銷企企劃案劉大海于于19997年112月-20001年22月在北北京商廈廈（超市市）集團(tuán)團(tuán)公司任任企劃部部經(jīng)理，在工作作期間：多次策策劃華聯(lián)聯(lián)商廈及及超市的的開業(yè)方方案的促促銷方案案，取得得了相當(dāng)當(dāng)?shù)男Ч?，使華華聯(lián)在北北京商圈圈取得了了一定的的知譽(yù)度度。其中中華聯(lián)商商廈（石石景山店店）19998.4.225日的的全新開開業(yè)期間間所舉辦辦的買買2000送4000的的促銷活活動較為為成功和和典型。應(yīng)用：該策劃案案主要針針對零售售行業(yè)

3、。特別對對百貨商商場業(yè)態(tài)態(tài)的開業(yè)業(yè)及開業(yè)業(yè)期間所所配合的的促銷活活動有較較強(qiáng)的針針對性，同時對對各類零零售大中中型百貨貨商場的的日常的的節(jié)假日日的特別別促銷，也有一一定的借借鑒性。同時本本企劃案案對大中中型百貨貨商場企企劃部經(jīng)經(jīng)理在如如何搞好好開業(yè)活活動及相相間配套套的促銷銷活動，提高商商場的銷銷售額，以達(dá)到到提升企企業(yè)的影影響度。可以起起到拋磚磚引玉的的作用。內(nèi)容：如何確保保首戰(zhàn)戰(zhàn)必勝是所有有新生項項目的首首要問題題，對于于商場來來說，開開業(yè)時的的興衰決決定了商商場的命命運。為為了確保保首戰(zhàn)戰(zhàn)必勝，不同同的項目目遇到的的癥結(jié)也也有所不不同。商商場開業(yè)業(yè)成功所所必須克克服的癥癥結(jié)問題題是：既既

4、要有轟轟動的場場面，又又要有實實實在在在的營業(yè)業(yè)額，而而要使經(jīng)經(jīng)常發(fā)生生矛盾的的兩者兼兼具，就就要求助助于策劃劃。解決商場場成功開開業(yè)問題題可采取取人氣氣-商氣氣-商機(jī)機(jī)層遞遞法，即即在理念念上采取取三個操操作步驟驟：激發(fā)發(fā)人氣、營造商商氣、沉沉淀商機(jī)機(jī)。激發(fā)發(fā)人氣主主要依靠靠三個方方法：禮禮賓舉措措、廣場場活動、新聞造造勢；營營造商氣氣就要緊緊緊圍繞繞著銷銷售額=交易筆筆數(shù)客單數(shù)數(shù)公式式，在禮賓、會會員、幸運運、歡樂等節(jié)日日性概念念上大做做文章：沉淀商商機(jī)可以以通過低買高高送，交交易延伸伸的方方式實現(xiàn)現(xiàn)。把上上述三個個理念性性步驟整整合起來來策劃，在同一一個時空空內(nèi)實施施策劃，商場的的開業(yè)就

5、就會體現(xiàn)現(xiàn)出驚爆爆度、知知名度、驚奇度度、美譽(yù)譽(yù)度效果果，同時時，也可可以大大大地提高高銷售額額。對零售業(yè)業(yè)百貨商商場業(yè)態(tài)態(tài)來講，它的開開業(yè)活動動是否別別致新穎穎即首首戰(zhàn)是否否能大獲獲全勝，給人人以耳目目一新并并最終一一炮打響響，對于于此商場場在該地地區(qū)先聲聲奪人并并立穩(wěn)腳腳跟有著著至關(guān)重重要的影影響。如如果正式式開業(yè)留留下種種種缺憾，將對以以后各項項的開展展造成相相當(dāng)?shù)谋槐粍印Ａ砹硗?，任任何一個個百貨商商場的生生存，很很重要的的是看它它的銷售售如何，銷售業(yè)業(yè)績的好好壞，這這是任何何一個企企劃活動動策劃者者與決策策者都回回避不了了的問題題。如何何在商場場開業(yè)形形式上成成功的同同時，同同時也讓讓

6、商場有有很好的的銷售業(yè)業(yè)績，是是擺在策策劃者面面前的不不容忽視視與回避避的問題題。北京華聯(lián)聯(lián)商廈（石景山山店）在在19998年11月188日經(jīng)過過短暫的的試營業(yè)業(yè)的情況況下，針針對北京京華聯(lián)（石景山山店）人氣薄薄、商圈圈弱的的具體情情況，精精心策劃劃了本次次19998年44月255日全新新試營業(yè)業(yè)企劃案案。本企企劃案主主要圍繞繞人氣氣-商氣氣-商機(jī)機(jī)這條條線索及及遞進(jìn)式式解決思思路來策策劃本案案。特別別是緊緊緊抓住人氣這一根根本之根根本，開開展了來就送送、貴賓卡卡回娘家家、幸運飛飛鏢、歡樂樂轉(zhuǎn)盤等各種種形式的的活動，創(chuàng)意了了買2200送送4000的石石破天驚驚式消費費引導(dǎo)性性優(yōu)惠政政策，歷歷時

7、十天天的開業(yè)業(yè)，創(chuàng)造造了20000萬萬元的營營業(yè)額，比正常常營業(yè)時時的營業(yè)業(yè)額高出出二倍多多，充分分體現(xiàn)了了人氣氣-商氣氣-商機(jī)機(jī)策劃劃理念在在確保商商場首首戰(zhàn)必勝勝中的的價值。人氣：從從根本上上講，本本商圈中中人氣氣比較較薄弱，雖緊挨挨長安西西街，但但由于留留車不留留人，商商場背后后永樂小小區(qū)、魯魯谷小區(qū)區(qū)屬新建建居民區(qū)區(qū)，入住住不及550%。虼耍綣抵保揮腥縟縟肆骺馱馱矗善燙旄旄塹亍謨顆炫炫熱順彼彼頻?人人氣，必然造造成開業(yè)業(yè)時勢態(tài)態(tài)低糜，很難為為下一步步的商氣氣、商機(jī)機(jī)提供可可靠保證證。因此此，圍繞繞如何加加強(qiáng)人人氣，策劃者者創(chuàng)意了了各種活活動，以以使人人氣旺旺盛，使使商氣、商機(jī)有有充足可

8、可靠的保保證。商氣：有有了較為為充足的的人潮涌涌向商圈圈內(nèi)商場場，隨之之而來的的各種商商氣就有有了產(chǎn)生生環(huán)境，商氣的的形成，也就必必然為今今后本商商圈內(nèi)各各種商機(jī)機(jī)的產(chǎn)生生提供最最大的可可能性與與機(jī)率。商氣可可以說是是為商商機(jī)做做了良好好的過渡渡。商機(jī)：商商機(jī)的最最終形成成從某種種程度上上說是在在雄厚的的人氣氣基礎(chǔ)礎(chǔ)上產(chǎn)生生的結(jié)果果，商機(jī)機(jī)不會無無緣無故故的產(chǎn)生生，在零零售商業(yè)業(yè)中，人氣的厚與與薄、強(qiáng)強(qiáng)與弱，很大程程度上影影響著商商氣與商商機(jī)，商商機(jī)如果果產(chǎn)生，必然對對商場本本身有著著良好影影響，乃乃為提高高商場銷銷售、擴(kuò)擴(kuò)大商場場影響起起到最終終作用。因此本案案在零售售行業(yè)百百貨商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)中

9、中，特別別是在商商場開業(yè)業(yè)階段如如何處理理好人人氣-商商氣-商商機(jī)這這一層遞遞關(guān)系，使商場場在商圈圈中站穩(wěn)穩(wěn)腳步，做到首首仗必勝勝，最終終在商圈圈中確立立并鞏固固自己地地位，本本案有著著一定程程度上的的借鑒意意義。 案例：北京華聯(lián)聯(lián)商廈第第一家商商場-阜成門門店自119977年4月月25日日開業(yè)以以來，在在北京百百貨商場場中初步步取得了了一些影影響。這這種良好好的態(tài)勢勢也極大大的鼓舞舞華聯(lián)商商廈集團(tuán)團(tuán)以更大大的規(guī)模模和更好好的形象象展現(xiàn)企業(yè)形形象同同時也努努力在北北京激烈烈的市場場競爭中中占有一一席之地地。因此此北京華華聯(lián)商廈廈第二家家商場-石景景山店于于19998年11月188日試營營業(yè)。背

10、景分析析：地理位置置：北京京華聯(lián)商商廈（石石景山店店）地處處北京西西部的石石景山區(qū)區(qū)，雖然然緊臨西西長安街街，但該該商場位位置不屬屬于十字字路口型型人流聚聚集地，交通雖雖方便，但屬于于留車車不留人人景況況；商場場背后永永樂小區(qū)區(qū)，魯谷谷小區(qū)屬屬新建小小區(qū)，居居住率只只有500%，商商機(jī)人氣氣先天不不足。競爭商圈圈：石景山區(qū)區(qū)商業(yè)相相對市中中心來講講，較為為落后，本區(qū)只只有一座座同業(yè)態(tài)態(tài)中型商商場-星座商商場，但但該商場場僅離華華聯(lián)商廈廈（石景景山店）僅三公公里，且且同處西西長安街街沿線，事實上上必然要要面臨競競爭。商業(yè)氛圍圍：從現(xiàn)在的的宏觀角角度來看看，當(dāng)時時95-97年年可以說說是國內(nèi)內(nèi)貿(mào)易

11、零零售行業(yè)業(yè)百貨貨商場發(fā)展的的黃金時時期，百百貨商場場可以說說是開一一家，火火一家，但華聯(lián)聯(lián)商廈（石景山山）入市市適逢黃金期期低峰峰回落期期，各種種困難已已初見端端倪。當(dāng)時，百百貨商場場常見的的促銷手手段全全場打折買就送送贈品也都普普遍應(yīng)用用，已無無特別新新鮮感，無形當(dāng)當(dāng)中都加加大了促促銷方案案的策劃劃和實施施難度。另，北京京華聯(lián)商商廈（石石景山店店）經(jīng)過過緊鑼密密鼓籌備備，同時時為正式式開業(yè)作作好準(zhǔn)備備。該商商場于998年11月188日進(jìn)行行了試營營業(yè)，主主要是為為磨合商商場各個個部門及及相關(guān)環(huán)環(huán)節(jié)，以以便為今今后正式式開業(yè)打打下良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。同時時在試營營業(yè)期的的組織了了一些促促銷活動動

12、，如買買1000送500，來就就贈禮品品、幸運運轉(zhuǎn)盤、歡喜抽抽獎?等等等活動動。正面面效果：使華聯(lián)聯(lián)商廈（石景山山店）有有了一個個初步良良好的印印象，每每天初步步達(dá)到銷銷售額；相對負(fù)負(fù)面效果果：當(dāng)?shù)氐鼐用耦欘櫩统醪讲筋I(lǐng)教教了商商場促銷銷的種種種好處，但如以以后再做做類似活活動，他他們相對對已失去去新鮮鮮感，無形當(dāng)當(dāng)中增大大的正式式開業(yè)的的驚奇度度、驚爆爆度。北京華聯(lián)聯(lián)商廈（石景山山店）北京華聯(lián)聯(lián)商廈（石景山山店）地地處北京京石景山山區(qū)，長長安街西西部南側(cè)側(cè)，經(jīng)營營面積1120000平方方米共分分五層（一層：化妝品品、鞋）；二層層：女士士服裝，三層：男士服服裝，四四層：大大小家電電，五層層：小吃

13、吃廣場）。特點點：商場場門前有有一55500平平方米的的大廣場場。從以上各各種背景景分析情情況可看看，做好好本項全新開開業(yè)及促促銷案是有一一定難度度的， 作為企企劃部負(fù)負(fù)責(zé)人，以上這這些問題題也與公公司上層層領(lǐng)導(dǎo)多多次召開開會議，分析優(yōu)優(yōu)劣與利利弊，雖雖然明知知有相當(dāng)當(dāng)難度，但也要要求務(wù)必必成功。即：（11）必須須在開業(yè)業(yè)氣勢上上務(wù)必要要一炮炮打響，體現(xiàn)現(xiàn)宏大規(guī)規(guī)模的特特點（驚驚爆度）（2）通通過本次次開業(yè)，務(wù)必要要在周邊邊居民中中留下深深刻的印印象（3）在在同行業(yè)業(yè)態(tài)中留留下較好好的知譽(yù)譽(yù)度（4）促促銷活動動務(wù)必與與眾不同同，使顧顧客有新鮮感感，且且易傳播播 （驚驚奇度）（5）本本促銷活活動

14、務(wù)必必能夠提提高銷售售額（6）本本促銷活活動的確確能讓顧顧客感到到實惠惠，最最終增加加華聯(lián)聯(lián)美譽(yù)譽(yù)度（7）本本次企劃劃促銷案案能夠便便于操作作實施（8）其其它在明確了了以上八八點，最最終在本本次策劃劃的核心心矛盾焦焦點在銷售額額-毛毛利-顧客實實惠這這一問題題上即：商場要要提高銷銷售，意意味著毛毛利的增增加，價價格偏高高顧客購購買不踴踴躍-形形不成人人氣；顧顧客要實實惠，商商品要降降毛利，但商場場銷售額額同樣要要受損失失-失去去商機(jī)；在如何何解決這這一問題題時，企企劃部與與上層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)最終終采取舍棄一一頭（毛毛利），確保兩兩頭（顧顧客人流流、銷售售額）-以確確保人人氣為為本。后后來的結(jié)結(jié)果證明明

15、這一思思路是明明智的、正確的的。本次開業(yè)業(yè)活動分分兩部分分：1、開業(yè)慶慶典 22、促銷銷活動時間：119988年4月月25日日-55月4日日（100天）一、 開開業(yè)慶典典1、 開開業(yè)慶典典儀式：（4月月25日日上午）為體現(xiàn)開開業(yè)活動動當(dāng)日熱熱鬧非凡凡、宏大大壯觀的的場面，慶典活活動各項項規(guī)格都都比試營營業(yè)期間間有了提提升，除除了常規(guī)規(guī)的軍樂樂隊、和和平鴿、鼓樂隊隊之外，還特別別組織了了石景山山區(qū)街道道各居委委會的老年秧秧歌隊參加表表演，使使許多人人認(rèn)為不不登大雅雅之堂老年秧秧歌隊也出盡盡了風(fēng)頭頭，讓開開業(yè)觀眾眾顧客耳耳目一新新；同時時，企劃劃部還利利用首首鋼在在石景山山區(qū)的優(yōu)優(yōu)勢，特特別邀請請

16、了首首鋼工人人威風(fēng)鑼鑼鼓隊，這是是他們在在參加過過亞運會會開幕式式后第二二次重大大活動，數(shù)十面面大鼓，威風(fēng)雄雄壯氣勢勢。把整整個開幕幕儀式推推向高潮潮。55500平平方米的的廣場人人頭攢動動，摩肩肩接踵宏宏偉簡潔潔的開業(yè)業(yè)慶典式式達(dá)到了了理想的的效果。2、 廣廣場演出出為使本次次開業(yè)慶慶典活動動的宏大大規(guī)模保保持較好好地連續(xù)續(xù)性，不不至于出出現(xiàn)一開開業(yè)慶典典完畢，即人丁丁冷落的的現(xiàn)象，即如何何能夠較較好地始始終如一一保持持人氣、維維持人氣氣、增加人人氣，企劃部部同樣做做了大量量相關(guān)策策劃。開開業(yè)十天天中，每每天下午午3：330-55：000，在廣廣場上舉舉行各種種文藝演演出，為為此演出出，專門

17、門花費近近10萬萬元，按按專業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制作作了一個個活動拼拼裝舞臺臺，可拼拼成舞臺臺、T型型臺等；旁邊帶帶活動更更衣間和和化裝間間。每個個演出團(tuán)團(tuán)體只演演出一場場，保持持節(jié)目的的不重復(fù)復(fù)的新鮮鮮性，充充分滿足足觀眾顧顧客的心心理，如如有首首鋼歌舞舞團(tuán)、東方方霸王花花、東方時時尚模特特表演、城城市原創(chuàng)創(chuàng)歌曲演演唱會、中中外進(jìn)行行曲軍樂樂演奏等等，演出的的同時，同時由由主持人人穿插介介紹華聯(lián)聯(lián)商廈的的一些背背景和知知識，使使現(xiàn)場的的觀眾對對華聯(lián)聯(lián)的認(rèn)認(rèn)知度幾幾乎近990%。因此頭頭兩天精精彩的演演出結(jié)束束后，從從第三天天起有時時不到下下午1點點，就有有人在舞舞臺邊等等候位子子。一時時間，整整個商場場

18、門前廣廣場成了了一個人人的海洋洋，文化化的廣場場。之所所以選擇擇下午33：300左右，主要是是商場每每天下午午3：330-55：000是一個個相對人人流低峰峰期，通通過廣場場演出活活動，把把人流低低峰期變變成高潮潮期，這這對于商商場提高高來客數(shù)數(shù)和當(dāng)日日銷售額額有著至至關(guān)重要要的作用用。二、 促促銷活動動1、 華華聯(lián)商廈廈石破破天驚，買2000送4400（本次次保銷活活動核心心）起初，企企劃部也也準(zhǔn)備做做賀開開業(yè)慶典典o全場場7折，但這這種形式式已在京京城商場場促銷中中出現(xiàn)過過多次新新鮮度較較低。不不管是對對提高銷銷售，還還是擴(kuò)大大影響，恐怕難難有大的的作為。活動產(chǎn)生生：由于于前邊已已介紹了了

19、，首先先是在這這次開業(yè)業(yè)促銷銷銷售中是是確保銷銷售額，還是保保毛利，還是都都保，公公司上下下最終達(dá)達(dá)成共識識：如果果都保，有可能能哪頭都都沒做到到，最終終以犧牲牲部分毛毛利，來來換取較較高銷售售額，只只有這樣樣才能確確保來之之不易的的人氣和和商氣，同時較較高的絕絕對銷售售額對經(jīng)經(jīng)營者和和銷售者者來說都都是一種種信心的的保證。形式：以以哪種形形式出現(xiàn)現(xiàn)在顧客客面前，并且讓讓顧客接接受，是是一個非非常重要要的問題題，如果果形式不不好，再再好的內(nèi)內(nèi)容，別別人也不不能領(lǐng)會會。常規(guī)規(guī)的如全場折滿1000送，顧客都都嘗試過過，有似似曾相識識之處，新鮮鮮度較較低。經(jīng)經(jīng)過企劃劃部精心心策劃計計算決定定以買買2

20、000送4000的的形式出出現(xiàn)。即即顧客拿拿2000元人民民幣即可可換取一一張價值值4000元的禮禮金卡（有防偽偽標(biāo)志，北京特特種印刷刷廠印制制），然然后顧客客即可拿拿此4000元禮禮金卡在在商場內(nèi)內(nèi)使用。使用規(guī)則則如下：1、 本本卡須在在有效期期內(nèi)使用用2、 本本卡須一一次購足足4000元以上上，不足足部分用用現(xiàn)金補(bǔ)補(bǔ)足3、 本本卡每次次只能在在同一專專柜使用用一張，不得累累加使用用4、 本本卡使用用時不找找零5、 特特例商品品不參加加（如家家電、某某些品牌牌化妝品品）它避免了了促銷活活動如全場打打折折的的常規(guī)思思維，通通過對同同一事物物，轉(zhuǎn)換換角度進(jìn)進(jìn)行思維維和操作作，達(dá)到到了預(yù)想想的目的

21、的，即常常規(guī)事物物中一般般是買AA送B，B一般般是A，如如果是買買A送BB，BA人們們必將產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈烈的好好奇心，而一一件事物物能夠引引起人們們的好奇奇心這正正是任何何一個策策劃者所所期待的的和追求求的。原理：本本活動購購物在4400元元時，優(yōu)優(yōu)惠程度度最大即即5折，但隨著著購物的的增加，相應(yīng)打打折程度度同時在在遞減；根據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計，全全場同一一專柜單單價相加加到4000元的的貨品種種類組合合約在330%左左右，因因此整個個促銷活活動平均均打折約約在7折折左右。以上使用用這種買2000送4400這種形形式，給給任何購購物階層層都是一一種極大大的購物物欲沖擊擊。這時時，正逢逢美國動動作大片片石破破天

22、驚在北京京放映，廣告鋪鋪天蓋地地。我這這時立即即將這種種效應(yīng)引引用在這這次促銷銷中，即即在買2200送送4000前邊加加了前前綴，即成華聯(lián)商商廈石破破天驚，買2000送4400，一時時成了街街頭巷尾尾的瑯瑯瑯上口的的廣告語語，某種種程度上上也可以以說是信手拈拈來，整個促促銷主題題可以說說是符合合以下幾幾點：（1）鮮鮮明時代代性；（2）易易識別性性；（33）、特特色性；（4）易傳播播性；（5）沖沖擊性；（6）可操作作性。事實上，本次買2000送4400的活動動，相當(dāng)當(dāng)于全全場7折折，這這時期百百貨有330%多多的毛利利，讓利利尚在承承受范圍圍之內(nèi)。但對于于廣大顧顧客消費費者來說說卻真的的帶來莫莫

23、大實惠惠。特別別是對一一次性購購物在4400元元左右的的顧客最最最經(jīng)濟(jì)濟(jì)劃算，讓顧客客真真正正正感受受到了購購物帶來來的快感感，充分分滿足了了人們的的購物欲欲。活動花花絮：（1）、當(dāng)企劃劃部把稿稿件拿到到報社、廣播電電臺、電電視臺審審稿時后后要到（播）出出時，媒媒體工作作人員的的第一反反應(yīng)是-你們們?nèi)A聯(lián)搞搞錯了，應(yīng)該是是滿4400送送2000。一一電視臺臺播音員員在配音音時主主動把把滿2200送送4000念成成滿4400送送2000，?第二反反應(yīng)是不不相信是是真的，經(jīng)過解解釋后，都嘖嘖嘖稱奇。（2）、街頭百百姓看到到本廣告告，都在在打聽，相互琢琢磨，以以前只聽聽說過買1000送550，怎么能能

24、買2200送送4000呢？一時在在北京商商圈議論論紛紛。（3）、活動進(jìn)進(jìn)行到第第二天，早晨66：300（商場場9：000開門門）就有有人排隊隊等候購購買4000元禮禮金券，隊伍長長達(dá)1.5公里里。從以上幾幾點看出出，本次次活動運運用反反向思維維原理理做到出出奇制勝勝并充滿滿懸念。2 輔助助性促銷銷活動（1）剪剪角回收收來就就贈只要憑北京晚晚報精品購購物指南南和華華聯(lián)DMM快訊廣廣告剪角角，即可可換取小小禮品一一份。（2）貴貴賓卡回回娘家憑華聯(lián)商商廈會員員卡購物物（無論論金額）大小，會員顧顧客都可可獲小禮禮品一份份（3）幸幸運飛標(biāo)標(biāo)憑購物小小票滿330元即即可投飛飛標(biāo)一次次（根據(jù)據(jù)成績領(lǐng)領(lǐng)獎）（

25、4）歡歡樂轉(zhuǎn)盤盤憑購物小小票滿550元，即可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤一次次（設(shè)不不同獎項項獎品，其中一一等獎為為VCDD一臺）（5）其其它媒體運作作：事實上，本次開開業(yè)促銷銷活動取取得圓滿滿成功，僅有商商場本身身的宣傳傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的。之所所以開業(yè)業(yè)買2200送送4000有比比較廣泛泛的認(rèn)知知度，并并起到了了預(yù)想中中的效果果，這當(dāng)當(dāng)中各種種媒體的的妥善良良好運用用與操作作有著密密不可分分和不可可替代的的作用。1、報紙紙：選擇北北京晚報報精精品購物物指南在開業(yè)業(yè)慶典110天前前即開始宣傳。2、電視視臺選擇專業(yè)業(yè)廣告公公司，為為石破破天驚買買2000送4000制制作了115秒的的電視廣廣告，分分別在BBTV-1、

26、BBTV-2。石石景山區(qū)區(qū)、豐臺臺區(qū)、海海淀區(qū)、門頭溝溝區(qū)地方方有線臺臺播出。3、 電電臺將聲音從從電視視廣告中剝離離作為電電臺廣告告，在北京音音樂臺北京京交通臺臺中播播出。4、 DDM快訊訊北京華聯(lián)聯(lián)商廈專專門設(shè)計計了本期期DM快快訊（對對開，正正背四色色）發(fā)行15萬萬份，由由大學(xué)生生入戶直直投到周周邊居民民區(qū)；商商場組織織員工在在街道散散發(fā)（已已與當(dāng)?shù)氐毓ど叹志謴V告科科備案）5、 宣宣傳車由石景山山區(qū)區(qū)委委出面協(xié)協(xié)調(diào)，市市容辦，綜合辦辦同意華聯(lián)宣宣傳車在長安街街西線（公主墳墳古城城）進(jìn)行行宣傳。6、 商商場美工工運用各種種手段把把賣場內(nèi)內(nèi)裝飾起起來，營營造開業(yè)業(yè)喜慶氛氛圍（包包括看板板、展

27、示示板、PPOP海海報、店店內(nèi)廣播播等）7、 軟軟性廣告告（相關(guān)關(guān)報道）在此之前前，邀請請京城各各報社記記者組織織座談會會在活動動中和結(jié)結(jié)束后，以本本商業(yè)現(xiàn)現(xiàn)象為主主題展開開新聞，各方位位、各角角度進(jìn)行行宣傳報報道。效果：經(jīng)經(jīng)過精心心的策劃劃，縝密密的組織織，全方方位多角角度的宣宣傳，各各部門協(xié)協(xié)調(diào)配合合和努力力的工作作，終于于換來了了可喜的的回報。開業(yè)期的的廣場文文化活動動與買買2000送4000（及輔助助促銷活活動）的的配合，起到了了良好的的效果。開業(yè)當(dāng)當(dāng)日銷售售額達(dá)2260余余萬。相相當(dāng)于平平時的44倍多?；顒?10天中中日平均均銷售2200萬萬左右，為日平平均3倍倍多。110天銷銷售額

28、總總計20000多多萬。與此同時時北京各各大報紙紙都把本本次活動動作為一一種現(xiàn)象象來報道道，在較較短時間間，北京京華聯(lián)商商廈石景景山商場場家喻戶戶曉，使使華聯(lián)商商廈的知知譽(yù)度穩(wěn)穩(wěn)步上升升；同時時在商廈廈廣場上上開展大大型歌舞舞演出活活動在京京也開了了先河，一方面面使華聯(lián)聯(lián)商廈在在進(jìn)行類類似活動動更有信信心，同同時帶動動北京其其它商場場文化活活動的開開展，使使北京百百貨商場場從以前前的單純純促銷讓讓利，向向更加豐豐富精彩彩的形式式轉(zhuǎn)變即即廣場場文化的形成成；以后后，京城城百貨業(yè)業(yè)態(tài)競爭爭將打打折以以各種形形式活動動的出現(xiàn)現(xiàn)，競爭爭進(jìn)入到到了白熱熱化的程程度。解釋：在零售行行業(yè)中，一般任任何一個個

29、新的百百貨商場場入住該該地區(qū)，都面臨臨著一個個商圈圈大小小與強(qiáng)弱弱的問題題其實商圈從某種種程度上上來講是是一個人氣強(qiáng)與弱弱、厚與與薄的關(guān)關(guān)系，人人氣強(qiáng)了了、人氣氣旺了，就意味味著有相相對確立立與穩(wěn)固固商圈。即 人氣氣-商商氣-商機(jī)，最終形形成穩(wěn)定定商圈，為商場場的今后后發(fā)展打打下良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。人氣：在在本次開開業(yè)活動動中人人氣的的聚集可可以說是是一切活活動開展展之根本本，就圍圍繞著如如何聚集集人氣氣，使使本次開開業(yè)活動動在聚集集雄厚人氣上做了了大量策策劃活動動工作，因為在在這里沒沒有了人氣，以后后的商商氣-商商機(jī)最最終成為為無源之之水，空空中樓閣閣。因此此，本次次開業(yè)活活動中，把聚集集人氣氣

30、當(dāng)成成頭等任任務(wù)來抓抓，使之之商氣、商機(jī)、有著扎扎實雄厚厚的基礎(chǔ)礎(chǔ)以下活活動的開開展，無無一不是是為聚集集人氣而而精心策策劃：A、輔助助活動 來就就贈：只只要開業(yè)業(yè)當(dāng)天來來華聯(lián)商商廈的人人，即送送小禮品品一份。說明：爭爭取本商商圈內(nèi)盡盡可能最最大多數(shù)數(shù)的潛在在居民，來也不不讓人白來（有小小禮品贈贈），使使之最終終形成滾滾滾人潮潮，形成成人氣氣。 貴賓賓卡回回娘家：憑華華聯(lián)會員員卡購物物（無論論金額大大小），會員顧顧客都可可獲小禮禮品一份份。說明：吸吸引會會員,聚集人氣 幸運運飛鏢：憑購物物小票滿滿30元元即可投投飛鏢一一次說明：吸吸引小額額度顧客客，聚集集人氣氣 歡樂樂轉(zhuǎn)盤：憑購物物小票滿滿1

31、000元即可可轉(zhuǎn)盤一一次（最最高獎為為VCDD）說明：吸吸引大額額顧客，提升客客單價，并聚集集人氣氣B、廣場場活動： 開業(yè)業(yè)慶典：軍樂隊隊、威風(fēng)風(fēng)鑼鼓、舞龍舞舞獅等聲聲勢浩大大的演出出，吸引引群眾參參觀。說明：通通過開業(yè)業(yè)慶典豐豐富多彩彩活動吸吸引群眾眾參觀，達(dá)到聚聚集人人氣的的目的。 廣場場演出：開業(yè)三三天內(nèi)，每天下下午3：00-5：000舉行行五彩繽繽紛的精精彩演出出。說明：下下午3：00-5：000是一一個相對對客流低低潮期，通過精精彩演出出吸引人人潮，達(dá)達(dá)到聚集集人氣氣，形形成人流流高峰期期。C、媒體體運作：報紙、電視、廣播、DM、宣傳車車、軟性性新聞報報道等全全方位立立體轟炸炸，使商

32、商圈內(nèi)外外盡人皆皆知。說明：動動用一切切宣傳手手段，使使人觀注注華聯(lián)開開業(yè)，聚聚集不同同層次人人潮形成成人氣氣。促銷活動動：買買2000送4000活活動說明：充充分利用用反向向思維原理，供眾多多顧客對對活動充充滿好奇奇心來到到商場內(nèi)內(nèi)，并且且踴躍購購物，形形成源源源人潮，形成人氣。從以上各各項活動動作用來來看，活活動的最最終目的的是以圍圍繞住如如何聚集集人氣氣并留留住人人氣來來展開工工作的。當(dāng)有了了雄厚的的、旺盛盛的人人氣為為基礎(chǔ)后后，此后后的商氣氣-商機(jī)機(jī)就有了了可靠基基礎(chǔ)，商商機(jī)的問問題也就就可以迎迎刃而解解。下面用公公式來概概述本次次活動創(chuàng)創(chuàng)意和動動機(jī)銷售額（S）=交易筆筆數(shù)（AA）客單

33、價價（B）事實上交交易筆數(shù)數(shù)（A）大致是是與商場場來客數(shù)數(shù)成正比比的，而而客單價價與商場場物價高高低，顧顧客購物物多少，顧客購購買力等等有關(guān)系系，因此此欲提高高銷售額額S、AA與B任任何二個個因素增增加都可可影響SS增加，相對于于B來說說A的影影響條件件較小，而B的的因素較較為復(fù)雜雜。因此此對于企企劃者來來說，只只要摸準(zhǔn)準(zhǔn)情況，策劃活活動時，針對以以上兩點點，都可可見到明明顯效果果。本次活動動針對交交易筆數(shù)數(shù)（A）提高的的因素（1）、舉行大大型開業(yè)業(yè)活動；（2）、舉行大大型廣場場演出；（3）、來就贈贈活動；（4）、各種輔輔助小型型促銷活活動（5）、其它以上這些些都為了了吸引商商圈內(nèi)的的人到商商

34、場，只只要顧客客到商場場（附近近）并進(jìn)進(jìn)入商場場都可以以說是潛潛在消費費者，只只要是消消費者就就意味著著有交易易金額，交易筆筆數(shù)A自自然上升升。本次活動動針對客客單價（B）提提高的因因素：（1）、買2000送4400 （須一次次性用完完，只要要用禮金金卡消費費客單價價必然要要大于等等于4000 元，客單單價是平平常數(shù)倍倍）（2）、幸運飛飛標(biāo)（憑憑小票330元）（3）、歡樂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤（憑憑小票550元）以上這些些都為鼓鼓勵顧客客購物，并且購購物越多多，優(yōu)惠惠的程度度就越大大，目的的是努力力提高客客單價BB。因此這兩兩者如果果結(jié)合的的好，必必然能夠夠增加銷銷售額（S）；事實上上這兩者者是相輔輔相成，互為促促動的。比如說說本次開開業(yè)慶典典活動，有顧客客事先不不知道，參加開開業(yè)慶典典以后他他也參加加買2200送送4000活動動，這樣樣平均客客單價就就相應(yīng)提提高；有有的顧客客是聽說說買2200送送4000，然然后他又又動員其其它人來來，這樣樣又增加加了來客客數(shù)。因因此只要要策劃活活動時，使活動動對A、B這兩兩方面因因素有針針對性，銷售額額S最終終將會有有相應(yīng)的的