員工培訓(xùn)-藍(lán)冠

1、事業(yè)部銷售人員入職培訓(xùn)1公司簡介 產(chǎn)品講解與渠道對接業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng)銷售實戰(zhàn)溝通技巧234目錄CONTENTS PAGE 目錄TRANSITION PAGE 第一章第一章公司簡介 第一章 公司簡介 “藍(lán)冠”品牌創(chuàng)始于1995年，23年前，千里中原第一桶飲用水“藍(lán)冠山泉”的誕生，點爆了中原大地健康飲水革命，引進了盛況空前的河南省桶裝水產(chǎn)業(yè)，從此改變了中原數(shù)千萬人的飲水方式。 南陽藍(lán)冠生態(tài)飲品有限公司位于南召山區(qū)伏牛山腹地。以工匠精神專注于包裝飲用水制造。好水來自深山，健康源于天然?！八{(lán)冠山泉”源頭水，采自白云山水系原始森林地下水源，白河發(fā)源地遠(yuǎn)古大峽谷深層石泉，天然、甘洌，入口綿甜。 第一章 公

2、司簡介 藍(lán)冠公司擁有國內(nèi)同行業(yè)一流的工程技術(shù)人才，與國內(nèi)外水處理科研機構(gòu)、資深專家經(jīng)常保持著密切的研發(fā)合作。雄厚的技術(shù)實力、執(zhí)著的敬業(yè)精神，使“藍(lán)冠山泉”的品質(zhì)一直在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先！產(chǎn)品經(jīng)國家、省、市各級質(zhì)監(jiān)部門監(jiān)督抽檢連年達(dá)標(biāo)。 2005年已率先通過國家QS食品質(zhì)量安全認(rèn)證。并先后榮獲“河南省著名商標(biāo)”、河南省“質(zhì)量安全誠信示范企業(yè)”、河南省“質(zhì)量誠信AAA級企業(yè)”、“ 3.15全國質(zhì)量信得過品牌”等飲用水行業(yè)省級以上質(zhì)量榮譽。 第一章 公司簡介 南水北調(diào)，源起南陽?！八{(lán)冠山泉”，南陽包裝水領(lǐng)導(dǎo)品牌！二十三年傳奇品質(zhì)，成就一品中國好水。藍(lán)冠山泉，水中上品！“藍(lán)冠山泉”瓶裝水將做為大南陽的一

3、張生態(tài)名片，承載著伏牛山的“好山好水”走出中原，走向全國，傳遞健康，分享快樂。 百歲養(yǎng)生，從健康飲水開始！生命的長度是有限的，藍(lán)冠人愿意用我們生命的寬度讓更多的生命延伸長度。藍(lán)冠公司竭誠歡迎志同道合的各屆朋友加盟藍(lán)冠，讓我們攜手并肩，共同致力于人類健康飲水事業(yè)。為了讓更多的生命遠(yuǎn)離污染。為了您和家人的飲水安全，藍(lán)冠一直在努力！1995年藍(lán)冠商標(biāo)申請注冊，原“南陽市藍(lán)冠實業(yè)有限公司”成立。1997年 “藍(lán)冠”商標(biāo)注冊成功。藍(lán)冠瓶裝水獲國際食品博覽會優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎。1998年“藍(lán)冠野寶”抗衰老罐裝飲料研發(fā)成功。被列為河南省星火計劃項目。2003年藍(lán)冠公司被南陽市質(zhì)監(jiān)局推薦為“質(zhì)量誠信企業(yè)”。2004年

4、藍(lán)冠山泉被南陽市消協(xié)認(rèn)定為：“南陽市消費者信得過產(chǎn)品”。 第一章 公司簡介2007年藍(lán)冠被省工商局認(rèn)定為“河南省著名商標(biāo)”，藍(lán)冠成為南陽包裝水行業(yè)第一品牌。2009年藍(lán)冠山泉榮獲：“3.15全國質(zhì)量信得過品牌”。2012年藍(lán)冠山泉被第七屆全國農(nóng)運會食品安全監(jiān)管機構(gòu)唯一指定為接待飲用水。成為央視網(wǎng)品牌旗艦店及合作伙伴。2016年藍(lán)冠公司被十八部門聯(lián)合評定為：河南省“3.15誠信經(jīng)營示范單位”。同年8月，藍(lán)冠品牌創(chuàng)始人榮登“中國好人榜”，10月，被評為：第四屆南陽市 “誠實守信道德模范”。2017年藍(lán)冠公司的藍(lán)冠山泉被確定為河南省“國家十三五規(guī)劃重點推廣品牌” 第一章 公司簡介企業(yè)文化藍(lán)冠精神：居

5、安思危，厚德敬業(yè)。藍(lán)冠宗旨：質(zhì)量為本，信譽為魂。藍(lán)冠理念：有健康才有未來。藍(lán)冠使命：專注飲水安全，健康國人；創(chuàng)造就業(yè)崗位，造福社會。藍(lán)冠愿境：永保傳奇品質(zhì)，讓人類喝上放心水；打造民族品牌，為祖國復(fù)興而努力！ 第一章 公司簡介藍(lán)冠核心價值觀：從造福社會的工作中滿足精神需求和幸福需求。TRANSITION PAGE 第二章第二章產(chǎn)品講解與渠道對接流通渠道商超渠道特通渠道直購渠道定意：泛指煙酒店、夫妻店、小微便利店，無正規(guī)管理編制的小型終端及批發(fā)商。定意：KA、B、C類有正規(guī)管理編制的各類終端店終端。定意：網(wǎng)吧、賓館、服務(wù)區(qū)、學(xué)校、監(jiān)獄等相對封閉型渠道。定意：泛指家庭、團購、定制、會議等不經(jīng)二次分銷

6、，直接享用的忠實粉絲。走量形象控制主推 第二章產(chǎn)品講解及 渠道對接 第二章產(chǎn)品講解及 渠道對接藍(lán)冠山泉550ml深山石泉產(chǎn)品規(guī) 格：12瓶*2/箱適用渠道：流通渠道、商超渠道、特通渠道、直購渠道。藍(lán)冠山泉500ml水結(jié)晶規(guī) 格：12瓶/箱適用渠道：商超渠道、特通渠道、直購渠道。藍(lán)冠山泉560ml大Q冰規(guī) 格：12瓶*2/箱適用渠道：流通渠道、商超渠道、特通渠道、直購渠道。藍(lán)冠山泉產(chǎn)品系列藍(lán)冠山泉338ml小Q冰規(guī) 格：12瓶*2/箱適用渠道：商超渠道、特通渠道、直購渠道。 第二章產(chǎn)品講解及 渠道對接藍(lán)冠山泉4.5L泡茶水規(guī) 格：4瓶/箱適用渠道：流通渠道、商超渠道、特通渠道、直購渠道。藍(lán)冠山泉

7、350ml小旋風(fēng)規(guī) 格： 12瓶*2/箱適用渠道：商超渠道、特通渠道、直購渠道。藍(lán)冠山泉18.8L飲用天然泉水規(guī) 格： 18.8L/桶適用渠道：特通渠道、直購渠道。藍(lán)冠山泉產(chǎn)品系列藍(lán)冠山泉338ml小Q冰定制水規(guī) 格：12瓶*2/箱適用渠道：特通渠道、直購渠道。一、流通終端：客戶忠誠度賒銷不可取，苦了自己，未利他人，寧缺勿濫；緊抓客戶需求響應(yīng)速度，讓客戶放心；適時政策的給予，生動陳列是法寶；二、KA商超：產(chǎn)品形象、氣氛讓消費者看得見，摸得著，購得到；端頭、地堆看得到，客情決定費用；活動持續(xù)做，賣多賣少，氣勢不倒；三、二批客戶：協(xié)作、一帶一路真誠合作，埋頭苦干，讓話不讓錢；不要考驗經(jīng)銷商的智商，

8、你的行動代表了你的思想，他們的格局思路不比你差！四、特通客戶：客情溝通、掌控銷量與費用成正比，條件是談出來的，好事多磨，一次總是談不好的；找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人，有鋼用在刀刃上；五、直購客戶：黏性、關(guān)聯(lián)性與直購客戶成為熱戀中的情人才是最高境界！她覺得你好，那么所有叫藍(lán)冠的產(chǎn)品都可以全面接納，進而介紹別人和你認(rèn)識；六、電商平臺：抓忠實粉絲、直控真正喝你水的人才是你的真正客戶！社區(qū)拉動、賣場外賣、跨界營銷，二維碼別忘掃，做自己的OTO電商平臺，掌握主動權(quán)。 第二章產(chǎn)品講解及 渠道對接產(chǎn)品與渠道對接基本戰(zhàn)術(shù)TRANSITION PAGE 第三章第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 銷售是一項對個人能力要求非常高的行當(dāng)，通常人

9、們對銷售人員的理解是“口吐蓮花，八面玲瓏”。相貌、儀表和口才是銷售人員基本素質(zhì)的重要內(nèi)容，甚至很多品牌的招聘中對應(yīng)聘人員的身高都有所要求，但業(yè)務(wù)人員后天的學(xué)習(xí)和修煉才是至關(guān)重要的。俗話說“練功不收功，功到老一場空”。 一名優(yōu)秀的銷售人員不僅僅是靠口才和外表征服客戶，更重要的是靠自己的專業(yè)功底、靈活而不失原則的工作方式和強大的人格魅力來打動客戶。尤其是對很多大客戶銷售工作來說，客戶實力、背景、思維方式都不同于普通人，沒有深厚的功底，一般業(yè)務(wù)人員是無法與客戶進行正常交流溝通，更無法展開正常的工作。銷售人員的定義 第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 拓荒牛 渠道的開發(fā)和維護是銷售人員最為基礎(chǔ)的功能，尋找市場機會

10、，掃除銷售盲點 是銷售人員的基本工作內(nèi)容。 任何品牌在具體的銷售過程中都存在區(qū)域不均衡的現(xiàn)象，甚至有些強勢品牌都存在不同程度的市場空白現(xiàn)象。 第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 通信員上傳下達(dá)（傳播企業(yè)理念與政策）；下情上傳（反映市場基本情況）；上下卡?。ó?dāng)出現(xiàn)矛盾時，排解問題，避免激化，過濾不利于合作的因素）。（比喻：客戶、公司、業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品之間的關(guān)系）。 第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 勤務(wù)員服務(wù)于企業(yè)，服務(wù)于客戶，提高自我。做自己份內(nèi)的事。協(xié)調(diào)、跟單、追款、溝通等。做別人份內(nèi)的事。發(fā)貨、對帳、售后。做應(yīng)該做的一切事。凡是有利于提高銷量的事都是應(yīng)該做的事。 第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 指導(dǎo)員根據(jù)市場的實際情況做正

11、確的決策要求公司與客戶采取行動。在掌握了大量的市場動態(tài)之后，在有了豐富的行業(yè)知識之后，在深入基層了解一手資料之后，最有發(fā)言權(quán)的是我們，要提供最有效最正確的方案以供執(zhí)行。在經(jīng)歷了通信員、勤務(wù)員之后，我們的見識與能力已經(jīng)可以躍升為戰(zhàn)地總指揮。我要為企業(yè)與客戶提供最合理的解決方案。這也是我們從事業(yè)務(wù)工作的終極目標(biāo)，才能充分實現(xiàn)自我價值。 第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng)幫客戶省錢而不是讓客戶多掏錢；滿足客戶的需求而不是只為賣東西；有豐富的專業(yè)知識；聆聽能力強，記住客戶細(xì)微需求；不低三下四，不油口滑舌；有時間觀念；多次批評不放棄，及時示弱道歉；始終態(tài)度好不情緒化；不獻(xiàn)媚不輕?。痪S護公司聲譽。你做到了嗎？ 第三章

12、業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 提升工作效率的方法：凡事有記錄；（目的是將來追溯或者總結(jié)）凡事有計劃；（有目標(biāo)、有方案、有風(fēng)險應(yīng)對）凡事有執(zhí)行；（計劃實施和數(shù)據(jù)收集）凡事有檢查；（結(jié)果如何、計劃如何、實施如何）凡事有改進。（好的成為標(biāo)準(zhǔn)推廣、差的補救改進） 第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng)顧問型業(yè)務(wù)員顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié)的人；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。作為業(yè)務(wù)員就有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。能解決問題型業(yè)務(wù)員市場問題幾乎每天都有，很多時候經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務(wù)員沒有及時地處理市場上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，

13、導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員則會“及時、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”地解決市場上出現(xiàn)的各種問題，讓經(jīng)銷商滿意。勤奮工作型業(yè)務(wù)員如果你是新手，知識不高、經(jīng)驗不是很豐富，水平一般，那就只有一個辦法，就是必須勤奮。俗語說的好“天道酬勤”，勤奮肯定不會令人生厭。你是哪種業(yè)務(wù)員？ 第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 答案只有一個： 我是集合三種優(yōu)勢能力的全能業(yè)務(wù)員！因為優(yōu)秀的人本當(dāng)如此！ 第三章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素養(yǎng)TRANSITION PAGE 第四章第四章銷售實戰(zhàn)溝通技巧“任何團隊的核心骨干，都必須學(xué)會在沒有鼓勵，沒有認(rèn)可，沒有幫助，沒有理解，沒有寬容，沒有退路，只有壓力的情況下，

14、一起和團隊獲得勝利。成功，只有一個定義，就是對結(jié)果負(fù)責(zé)。如果你靠別人的鼓勵才能發(fā)光，你最多算個燈泡。我們必須成為發(fā)動機，去影響其他人發(fā)光，你自然就是核心！” 第四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧 第四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧三分鐘熱度（8%）恐懼（19%）總找借口（22%）自我設(shè)限（6%）害怕拒絕（7%）拖延（9%）逃避現(xiàn)實（）猶豫不決（13%）拒絕學(xué)習(xí)（11%）在工作和生活中你遇到了哪個問題？不管你遇到什么問題，答案只有一個：1、改變自己！馬上改變！變成你想成為的那種人！2、怕什么就去挑戰(zhàn)什么！記住這是你生命的短板！3、擼起袖子加油干！你會得到生活及工作公平的回報！4、堅持你的選擇！想放棄時，再來一次。 第

15、四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧利潤分析法場景模擬法臨門一腳法一帶一路法常用實戰(zhàn)溝通技巧 第四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧利潤分析法5、政策適時給予，留有有余地，預(yù)付款收取常態(tài)化，把握主動權(quán)。4、由小見大會算賬，長期短期分開梳理，強調(diào)額外利潤。1、做好功課，自家產(chǎn)品了如指掌。2、了解競品，同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，知己知彼百戰(zhàn)百勝。3、事實勝于雄辯，現(xiàn)場試喝對比，性價比才是王道。 第四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧01020304描繪未來，洞悉先機，多賺錢。適當(dāng)夸大對比，激起爭先意識。關(guān)聯(lián)推廣，順勢引導(dǎo)，實現(xiàn)完美產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。灌輸思維，解除后顧之憂，真誠打動客戶。 場景模擬法 第四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧描述痛點對癥下藥找準(zhǔn)誰在當(dāng)家適時曲線救國臨門一腳法適時逼單敢于亮劍 第四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧 第四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧一帶一路法由大見小相生相識相融相知一帶一路法做銷售不是像趙本山一樣“賣拐”，小聰明贏一時，大智慧贏一世！銷售就是交朋友，交的是真誠，處的是情誼，考驗的是服務(wù)，贏得的是信任！ 致在座的所有實干家 第四章 銷售實戰(zhàn)溝通技巧PPT模板