陣地式談判和理性談判

1、第1講 談判判要領(lǐng)【本講重重點(diǎn)】什么是談?wù)勁泻饬空勁信械娜齻€(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三三個(gè)層次次陣地式談?wù)勁信c理理性談判判雙贏談判判“金三角角”什么是談?wù)勁姓勁?，由由談和判判兩個(gè)字字組成，談是指指雙方或或多方之之間的溝溝通和交交流，判判就是決決定一件件事情。只有在在雙方之之間溝通通和交流流的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上，了解對(duì)對(duì)方的需需求和內(nèi)內(nèi)容，才才能夠做做出相應(yīng)應(yīng)的決定定。也就就是說(shuō)，談判是是讓別人人支持我我們從對(duì)對(duì)方那里里獲得我我們想要要的東西西的一個(gè)個(gè)過(guò)程。如與客戶戶談判，客戶希希望你再再降價(jià)220%，否則，他將從從別人那那兒采購(gòu)購(gòu)相應(yīng)的的貨品。這時(shí)你你是否繼繼續(xù)降價(jià)價(jià)，如何何與客戶戶談條件件？在談?wù)勁兄心隳闶欠衲?/p>

2、能夠自如如地控制制整個(gè)局局面？如如果談判判陷入僵僵局，如如何打破破，用什什么方法法打破，你怎么么處理？在日常生生活中，很多方方面都需需要談判判，例如如學(xué)生時(shí)時(shí)代，成成績(jī)不好好，想想想回家怎怎么向家家長(zhǎng)交代代；工作作后，如如何從領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)那兒兒得到更更重要的的任務(wù)，如何使使自己的的薪資待待遇有更更大的提提升機(jī)會(huì)會(huì)；如何何與客戶戶、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行溝通通；甚至至談戀愛(ài)愛(ài)也是一一個(gè)談判判的過(guò)程程?？梢砸哉f(shuō)，小小到我們們身邊的的一件小小事，大大到中國(guó)國(guó)加入，都是一一個(gè)談判判的過(guò)程程，談判判在生活活中無(wú)處處不在?！咀詸z】你認(rèn)為什什么是談?wù)勁?如如果你想想加薪水水，你如如何與老老板或上上司談判判、順利利地達(dá)到

3、到你的目目的？_見(jiàn)參考考答案111衡量談判判的三個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判判的三個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn):明智有效友善1結(jié)果果是明智智的明智衡量談判判的第一一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是明智智，也就就是說(shuō)，談判的的結(jié)果應(yīng)應(yīng)該是明明智的。因?yàn)檎務(wù)勁惺钦務(wù)勁须p方方為了達(dá)達(dá)成某種種共識(shí)而而進(jìn)行的的一種行行為，如如簽定一一份合同同，進(jìn)行行關(guān)貿(mào)談?wù)勁械?，都是為為了追求求一種結(jié)結(jié)果，談?wù)勁兄杏杏休斢汹A贏，而最最好的結(jié)結(jié)果是能能夠達(dá)到到雙贏，即達(dá)到到雙方都都比較滿滿意的程程度。沒(méi)沒(méi)有人愿愿意為一一個(gè)不明明智的結(jié)結(jié)果耗費(fèi)費(fèi)時(shí)間和和精力去去交流、溝通，甚至討討價(jià)還價(jià)價(jià)。2有效效率有效衡量談判判的第二二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是有效效。談判判追求的的是效率率，最好好能速戰(zhàn)

4、戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)萬(wàn)不得已已，不要要拖延時(shí)時(shí)間。時(shí)時(shí)間越長(zhǎng)長(zhǎng)，談判判的成功功率越低低，雙方方耗費(fèi)的的人力、物力和和財(cái)力越越多。沒(méi)沒(méi)有人愿愿意為一一件沒(méi)有有結(jié)果、遙遙無(wú)無(wú)期的事事情耗費(fèi)費(fèi)人力、物力和和財(cái)力，因此，談判要要追求效效率。3增進(jìn)進(jìn)或至少少不損害害雙方的的利益友善善衡量談判判的第三三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是增進(jìn)進(jìn)或至少少不損害害雙方的的利益，即友善善。談判判不是你你死我活活，不是是在損害害對(duì)方利利益的前前提下滿滿足自己己的私利利，而是是要增進(jìn)進(jìn)雙方的的利益，通過(guò)談?wù)勁惺闺p雙方達(dá)到到雙贏。如果只只有一方方達(dá)到自自己的目目的，就就不是真真正的雙雙贏談判判。談判的三三個(gè)層次次談判一般般分為33個(gè)層次次，即競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)

5、型談?wù)勁?、合合作型談?wù)勁泻碗p雙贏談判判。圖1-11談判的的3個(gè)層層次1競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型談判判大部分談?wù)勁卸紝賹儆诟?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型談判判?，F(xiàn)代代社會(huì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)來(lái)越激烈烈，企業(yè)業(yè)之間的的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)產(chǎn)品之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、人才才之間的的競(jìng)爭(zhēng)都都已經(jīng)達(dá)達(dá)到白熱熱化程度度，如果果不競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或者競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力不強(qiáng)，就會(huì)被被淘汰，因此，在日常常生活中中，人們們面臨著著越來(lái)越越多的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁?。?jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁械募技记芍荚谠谙魅鯇?duì)對(duì)方評(píng)估估談判實(shí)實(shí)力的信信心。因因此，談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手的最最初方案案作出明明顯的反反應(yīng)是極極為重要要的，即即不管談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)對(duì)方提提出的方方案如何何滿意，都必須須明確表表示反對(duì)對(duì)這一方方案，聲聲明它

6、完完全不合合適，使使談判對(duì)對(duì)手相信信，他的的方案是是完全令令人討厭厭的，不不能接受受的。2合作作型談判判盡管談判判中有各各種各樣樣的矛盾盾和沖突突，但談?wù)勁须p方方還是存存在合作作與交流流的。談?wù)勁须p方方不是你你死我活活，你爭(zhēng)爭(zhēng)我搶，而是為為著一個(gè)個(gè)共同的的目標(biāo)探探討相應(yīng)應(yīng)的解決決方案。如果對(duì)對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)有利利于當(dāng)事事人，當(dāng)當(dāng)事人又又希望同同對(duì)方保保持良好好的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系或或迅速結(jié)結(jié)束談判判，作出出合作型型反應(yīng)則則是恰當(dāng)當(dāng)?shù)?。合合作型反反?yīng)一般般是贊許許性的。承認(rèn)和和欣賞對(duì)對(duì)方實(shí)事事求是地地對(duì)待談?wù)勁械膽B(tài)態(tài)度，但但還必須須強(qiáng)調(diào)進(jìn)進(jìn)一步談?wù)勁械谋乇匾?。這種有有必要進(jìn)進(jìn)一步談?wù)勁械氖率孪缺硎臼?，可?/p>

7、以降低對(duì)對(duì)方認(rèn)為為自己低低估了案案情從而而轉(zhuǎn)入防防御性交交鋒的可可能性。3雙贏贏談判“雙贏”談判是是把談判判當(dāng)作一一個(gè)合作作的過(guò)程程，能和和對(duì)手像像伙伴一一樣，共共同去找找到滿足足雙方需需要的方方案，使使費(fèi)用更更合理，風(fēng)險(xiǎn)更更小?！半p贏”談判強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是：通過(guò)過(guò)談判，不僅是是要找到到最好的的方法去去滿足雙雙方的需需要，而而是要解解決責(zé)任任和任務(wù)務(wù)的分配配，如成成本、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和利利潤(rùn)的分分配?！半p贏”談判的的結(jié)果是是：你贏贏了，但但我也沒(méi)沒(méi)有輸。從倡導(dǎo)和和發(fā)展趨趨勢(shì)的角角度說(shuō)，“雙贏”談判無(wú)無(wú)疑是有有巨大的的發(fā)展空空間的。但是，在實(shí)際際工作中中，推廣廣“雙贏”談判卻卻有著諸諸多障礙礙。陣地式談?wù)勁?/p>

8、與理理性談判判陣地式談?wù)勁?.陣地地式談判判的特點(diǎn)點(diǎn)陣地式談?wù)勁惺侵钢鸽p方站站在各自自的陣地地，為達(dá)達(dá)成各自自的交換換結(jié)果而而討價(jià)還還價(jià)，在在談判中中雙方的的“領(lǐng)地”逐步被被對(duì)方“蠶食”，雙方方很難達(dá)達(dá)成一致致的意見(jiàn)見(jiàn)。陣地地式談判判的特點(diǎn)點(diǎn)是：結(jié)果不夠夠理想談判沒(méi)有有效率給友誼帶帶來(lái)危險(xiǎn)險(xiǎn)多方參與與時(shí)更為為不妙友善并非非答案【舉例】一名顧客客前來(lái)購(gòu)購(gòu)買盤子子，他向向老板問(wèn)問(wèn)道：“這個(gè)銅銅盤子多多少錢？”精明的老老板回答答：“你的眼眼光不錯(cuò)錯(cuò)，755塊?！鳖櫩停骸皠e逗了了，這兒兒還有塊塊壓傷呢呢，便宜宜點(diǎn)?！崩习澹骸俺鰝€(gè)實(shí)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?15塊錢錢，行就就行，不不行拉倒倒?！崩习澹骸?

9、5塊塊，簡(jiǎn)直直是開(kāi)玩玩笑?！鳖櫩妥龀龀鲎尣剑骸澳呛?，我出220塊，75塊塊錢我絕絕對(duì)不買買?！崩习逭f(shuō)：“小姐，你真夠夠厲害，60塊塊錢馬上上拿走?！鳖櫩陀珠_(kāi)開(kāi)出了225塊，老板說(shuō)說(shuō)進(jìn)價(jià)也也比255塊高。顧客最最后說(shuō)，37.5塊，再高他他就走人人了。老老板讓顧顧客看看看上面的的圖案，說(shuō)這個(gè)個(gè)盤子明明年可能能就是古古董等等等。在這個(gè)談?wù)勁兄校櫩统龀鰞r(jià)從115塊到到20塊塊、255塊，到到37.5塊，逐漸上上揚(yáng)，而而老板出出價(jià)從775塊到到60塊塊，逐漸漸下降，在討價(jià)價(jià)還價(jià)中中雙方的的陣地都都被“蠶食”，這就就是陣地地型談判判的例子子。2.陣地地式談判判的類型型陣地式談?wù)勁杏袃蓛煞N類型型：一種種叫

10、做軟軟磨型；另一種種叫做硬硬泡型。表1-11軟磨型型和硬泡泡型談判判的特點(diǎn)點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋朋友對(duì)方是對(duì)對(duì)手目標(biāo)在于于共識(shí)目標(biāo)在于于勝利為了友誼誼作出讓讓步為了友誼誼要求讓讓步對(duì)任何事事采取溫溫和態(tài)度度對(duì)人與事事采取強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度信任對(duì)方方不信任對(duì)對(duì)方容易改變變陣地固守不前前給予對(duì)方方恩惠給對(duì)方以以威脅為了達(dá)成成協(xié)議愿愿意承受受單方面面損失把單方面面優(yōu)惠作作為協(xié)議議條件改變最低低界限對(duì)于自己己的最低低界限含含糊其詞詞尋找對(duì)方方可以接接受的單單方面解解決方案案尋找自己己可以接接受的單單方面解解決方案案堅(jiān)持達(dá)成成共識(shí)堅(jiān)守陣地地避免意志志的較量量堅(jiān)持在意意志的較較量中取取勝迫于壓力力而妥協(xié)協(xié)給

11、對(duì)方施施加壓力力理性談判判1.理性性談判的的特點(diǎn)理性談判判的特點(diǎn)點(diǎn)主要體體現(xiàn)在以以下4個(gè)個(gè)方面：人：把把人與事事分開(kāi)。朋友是是朋友，敵人是是敵人，喜歡你你或者不不喜歡你你，與談?wù)勁?、合合作無(wú)關(guān)關(guān)。對(duì)事事不對(duì)人人。利益：集中精精力于利利益，而而不是陣陣地。通通過(guò)雙方方的合作作與交流流，能夠夠?qū)崿F(xiàn)各各自的利利益，而而不是把把精力集集中在陣陣地上。選擇：在決定定之前析析所有可可能性。不是一一時(shí)頭腦腦發(fā)熱，而是做做全面的的分析，分析所所有的可可能性再再做出決決定。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)運(yùn)用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家家共同認(rèn)認(rèn)可的客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)判斷整整個(gè)談判判的過(guò)程程。2.陣地地式談判判與理性性談判的的區(qū)別陣地式談?wù)勁信c理

12、理性談判判有很大大的區(qū)別別，以陣陣地式談?wù)勁?硬硬泡型)為例， 兩者者的區(qū)別別主要體體現(xiàn)在以以下幾個(gè)個(gè)方面： 表1-22陣地式式談判(硬泡型型)與理理性談判判的區(qū)別別陣地式談?wù)勁?硬硬泡型)理性談判判對(duì)方是對(duì)對(duì)手對(duì)方是解解決問(wèn)題題者目標(biāo)在于于勝利目標(biāo)在于于有效、愉快地地得到結(jié)結(jié)果為了友誼誼要求讓讓步把人與問(wèn)問(wèn)題分開(kāi)開(kāi)對(duì)人與事事采取強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度對(duì)人軟、對(duì)事硬硬不信任對(duì)對(duì)方談判與信信任無(wú)關(guān)關(guān)固守不前前集中精力力于利益益而不是是陣地給對(duì)方以以威脅探討相互互利益把單方面面優(yōu)惠作作為協(xié)議議條件為共同利利益尋求求方案對(duì)于自己己的最低低界限含含糊其詞詞避免最低低界限尋找自己己可以接接受的單單方面解解決方案案

13、尋找有利利于雙方方的方案案再作決決定堅(jiān)守陣地地堅(jiān)持使用用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意意志的較較量中取取勝努力獲得得不傾向向單方意意愿的客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)給對(duì)方施施加壓力力向道理低低頭而不不是向壓壓力低頭頭雙贏談判判“金三角角”1.談判判游戲在日常生生活、工工作中都都會(huì)遇到到談判，那么，談判者者肯定是是不希望望通過(guò)談?wù)勁惺棺宰约狠?，?duì)方也也輸，這這是非常常不理想想的結(jié)果果。當(dāng)然然，自己己輸，對(duì)對(duì)方贏，這種結(jié)結(jié)果也不不好，最最好是雙雙贏。那那么，怎怎樣才能能做到雙雙贏呢?圖1-22談判游游戲2.雙贏贏“金三角角”在談判中中，有一一個(gè)談判判的金三三角：一一方面是是自身需需求；另另一方面面是對(duì)方方需求，在自身身需求與

14、與對(duì)方需需求的基基礎(chǔ)上，構(gòu)成一一個(gè)金三三角，即即共同基基礎(chǔ)。談?wù)勁袘?yīng)該該以雙贏贏為結(jié)局局，讓談?wù)勁袑?duì)手手有一種種更快樂(lè)樂(lè)和更安安全的感感覺(jué)，在在讓談判判對(duì)手快快樂(lè)和安安全的同同時(shí)，自自身也得得到了相相應(yīng)的滿滿足，這這就是理理性談判判。圖1-33雙贏金金三角3.談判判中的給給予舍與得得在談判中中，要讓讓對(duì)方知知道自己己做出讓讓步是不不容易的的，而且且在做出出讓步的的同時(shí)，也需要要對(duì)方付付出相應(yīng)應(yīng)的代價(jià)價(jià)或者做做出相應(yīng)應(yīng)的讓步步，以獲獲得自己己認(rèn)為有有價(jià)值的的東西，這樣的的談判才才是成功功的。所所以，在在談判中中，只有有“舍”才能有有“得”，先“舍”才能夠夠得到更更多。談?wù)勁兄?，必要的的一個(gè)條條件

15、是首首先付出出，然后后才能夠夠得到更更多需要要的東西西，而且且付出的的一定是是我方所所認(rèn)為不不太重要要，而談?wù)勁袑?duì)手手認(rèn)為非非常需要要的，這這就是談?wù)勁兄械牡囊粋€(gè)“舍”和一個(gè)個(gè)“得”，不“舍”就不能能“得”，談判判是一個(gè)個(gè)交換的的過(guò)程，而舍得得也是談?wù)勁械囊灰粋€(gè)必要要條件，談判時(shí)時(shí)要懂得得怎么“舍”然后才才能夠“得”。在談判中中“得到的必要要條件是是首先“給予”圖1-44談判中中的給予予舍與與得【本講總總結(jié)】談判在生生活中無(wú)無(wú)處不在在，小到到我們身身邊的一一件小事事，大到到如中國(guó)國(guó)的入世世談判，都是談?wù)勁须p方方或多方方為達(dá)成成某種目目的而進(jìn)進(jìn)行的一一個(gè)過(guò)程程。衡量量談判有有三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即即明智

16、、有效及及友善。談判分分為兩種種：一種種是陣地地式談判判；另一一種是理理性談判判。從談?wù)勁械膶訉哟味匝裕譃闉楦?jìng)爭(zhēng)型型談判、合作型型談判以以及雙贏贏談判?！拘牡皿w體會(huì)】_第2講 談判判的準(zhǔn)備備階段【本講重重點(diǎn)】談判的類類型成功談判判者需要要的核心心技能如何確定定談判的的目標(biāo)怎樣評(píng)估估談判對(duì)對(duì)手談判一共共分為55個(gè)階段段，即準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段、開(kāi)始始階段、展開(kāi)階階段、調(diào)調(diào)查調(diào)整整階段、達(dá)成協(xié)協(xié)議階段段。圖2-11談判的的5個(gè)階階段如何確定定談判的的目標(biāo)，怎樣評(píng)評(píng)估談判判對(duì)手的的想法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等等，都是是在談判判之前需需要進(jìn)行行準(zhǔn)備的的。雖然沒(méi)有有十全十十美的談?wù)勁袦?zhǔn)備備，但是是談判的的準(zhǔn)備工工作非

17、常常重要，俗話說(shuō)說(shuō)：“如果準(zhǔn)準(zhǔn)備不成成功，那那你就準(zhǔn)準(zhǔn)備著失失敗吧!”談判的類類型1.日常常管理型型談判日常管理理型談判判主要涉涉及組織織內(nèi)部問(wèn)問(wèn)題，以以及員工工之間的的工作關(guān)關(guān)系，比比如商定定新的薪薪資標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，合同同條款和和工作條條件的改改變，工工作范圍圍及角色色的界定定，甚至至加班問(wèn)問(wèn)題等。這類談?wù)勁械膮⑴c對(duì)象象主要是是管理人人員、員員工、工工會(huì)、法法律顧問(wèn)問(wèn)等。2.商業(yè)業(yè)型談判判商業(yè)型談?wù)勁惺枪九c公公司之間間的一個(gè)個(gè)談判過(guò)過(guò)程。公公司之間間的談判判是為了了獲得盈盈利，比比如為了了滿足客客戶的需需求而簽簽定一份份合同，就交貨貨的時(shí)間間、服務(wù)務(wù)的范圍圍、產(chǎn)品品質(zhì)量的的要求、價(jià)格等等達(dá)成

18、共共識(shí)。這這類談判判由公司司內(nèi)部的的人員、廠商、客戶，甚至政政府和法法律顧問(wèn)問(wèn)等參與與。3.法律律談判法律談判判通常比比較正式式，并且且具有法法律約束束力。法法律談判判主要就就一些問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行行討論和和爭(zhēng)辯，比如就就某一個(gè)個(gè)地方或或者國(guó)家家的既定定法規(guī)，與主管管部門進(jìn)進(jìn)行的溝溝通等等等，都是是法律談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容，參參與對(duì)象象包括政政府、國(guó)國(guó)家、主主管部門門以及管管理人員員。本書(shū)所指指的雙贏贏談判，主要涉涉及的是是商業(yè)談?wù)勁?，即即公司與與公司之之間為了了達(dá)成本本公司的的發(fā)展目目的和盈盈利目的的等，進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)溝通的的過(guò)程。表2-11談判類類型分類類類型舉例參與方日常管管理型談?wù)勁羞@種談判判涉及組組

19、織內(nèi)部部問(wèn)題和和員工之之間的工工作關(guān)系系商定薪薪水、合合同條款款和工作作條件；界定工工作角色色和職責(zé)責(zé)范圍；要求加加班增加加產(chǎn)出。管理人員員員工工會(huì)法律顧問(wèn)問(wèn)商業(yè)型型談判公司之間間談判的的動(dòng)機(jī)通通常是為為了贏利利為滿足足客戶需需求而贏贏得一份份合同；安排交交貨與服服務(wù)時(shí)間間；就產(chǎn)品品質(zhì)量和和價(jià)格達(dá)達(dá)成一致致意見(jiàn)。管理人員員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問(wèn)問(wèn)法律談?wù)勁羞@類談判判通常是是正式的的，并具具有法律律約束力力。對(duì)事事例的爭(zhēng)爭(zhēng)辯與討討論主要要問(wèn)題一一樣重要要。遵守地地方與國(guó)國(guó)家的既既定法規(guī)規(guī)；與主管管部門溝溝通(如如反托拉拉斯機(jī)構(gòu)構(gòu))。地方政府府國(guó)家政府府主管部門門管理人員員成功談判判者需要要的核

20、心心技能談判分成成5個(gè)階階段，即即成功談判判者需要要的核心心技能：善于界界定目標(biāo)標(biāo)范圍，而且能能夠靈活活變通善于探探索擴(kuò)大大選擇范范圍的可可能性充滿準(zhǔn)準(zhǔn)備的能能力溝通能能力，即即善于傾傾聽(tīng)對(duì)方方又能向向?qū)Ψ教崽釂?wèn)分清輕輕重緩急急的能力力成功的的談判者者要善于于界定目目標(biāo)范圍圍，并且且能夠靈靈活地變變通，在在談判的的過(guò)程中中可以做做靈活的的調(diào)整和和變通。善于探探索擴(kuò)大大選擇范范圍的可可能性?！景咐肯掳嗟臅r(shí)時(shí)候，商商場(chǎng)經(jīng)理理問(wèn)其中中一個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)員接接待了幾幾位客戶戶。當(dāng)?shù)玫弥@個(gè)個(gè)營(yíng)業(yè)員員一天只只接待了了一位客客戶時(shí)，經(jīng)理很很生氣，因?yàn)槠淦渌麪I(yíng)業(yè)業(yè)員都接接待了好好幾位客客戶，而而他只接接待了一一位

21、客戶戶。之后后經(jīng)理繼繼續(xù)問(wèn)，你對(duì)這這位客戶戶的營(yíng)業(yè)業(yè)額是多多少?營(yíng)營(yíng)業(yè)員說(shuō)說(shuō)賣了5580000美金金。經(jīng)理理覺(jué)得很很奇怪，詢問(wèn)這這位營(yíng)業(yè)業(yè)員究竟竟是怎么么回事。這個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)員說(shuō)客客戶買了了一輛汽汽車，又又買了一一艘游艇艇，還買買了不少少其他東東西，一一共花了了580000美美金。剛剛開(kāi)始這這位客戶戶是來(lái)買買阿司匹匹林的，他說(shuō)他他的太太太頭疼，需要安安靜地休休息。營(yíng)營(yíng)業(yè)員在在賣給客客戶藥的的同時(shí)與與客戶聊聊天，得得知客戶戶一直很很喜歡釣釣魚(yú)，營(yíng)營(yíng)業(yè)員就就不失時(shí)時(shí)機(jī)地給給他推薦薦了魚(yú)竿竿。接下下來(lái)營(yíng)業(yè)業(yè)員問(wèn)客客戶，喜喜歡在哪哪兒釣魚(yú)魚(yú)?客戶戶說(shuō)他家家附近的的河流、池塘魚(yú)魚(yú)太少，他喜歡歡到大概概開(kāi)車需

22、需要3個(gè)個(gè)多小時(shí)時(shí)的海邊邊去釣魚(yú)魚(yú)。營(yíng)業(yè)業(yè)員又問(wèn)問(wèn)客戶是是喜歡在在淺海釣釣魚(yú)還是是喜歡在在深海釣釣魚(yú)?？涂蛻粽f(shuō)他他希望在在深海釣釣魚(yú)。營(yíng)營(yíng)業(yè)員又又問(wèn)客戶戶怎么去去深海釣釣魚(yú)，之之后建議議客戶買買艘釣魚(yú)魚(yú)船，并并向他推推薦了商商場(chǎng)里賣賣的釣魚(yú)魚(yú)船。客客戶買了了船后，營(yíng)業(yè)員員又問(wèn)客客戶，去去海邊需需3個(gè)小小時(shí)的路路程，船船怎么運(yùn)運(yùn)過(guò)去，他現(xiàn)在在的車是是否能夠夠把船拉拉過(guò)去?？蛻艉蠛髞?lái)一想想，他現(xiàn)現(xiàn)在的車車?yán)涣肆诉@艘船船，需要要一輛大大車，聰聰明的營(yíng)營(yíng)業(yè)員又又不失時(shí)時(shí)機(jī)地給給客戶推推薦了一一輛大卡卡車，建建議客戶戶用這輛輛大卡車車把剛買買的釣魚(yú)魚(yú)船拉過(guò)過(guò)去。就就這樣，客戶前前前后后后在這個(gè)個(gè)營(yíng)業(yè)員

23、員手里買買了5880000美金的的東西。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)員也也得到了了經(jīng)理的的賞識(shí)。從這個(gè)例例子可以以看出，營(yíng)業(yè)員員實(shí)際上上已經(jīng)擁?yè)碛辛艘灰粋€(gè)成功功的談判判者的核核心技能能之一，善于擴(kuò)擴(kuò)大選擇擇范圍的的可能性性，從買買幾片阿阿司匹林林到購(gòu)買買一輛大大卡車，他喚起起了客戶戶的購(gòu)買買潛能。因此，有能力力并善于于去擴(kuò)大大客戶的的選擇范范圍，這這是成功功談判者者的核心心技能之之一。要有充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備能力力。談判判是一個(gè)個(gè)復(fù)雜的的過(guò)程，只有把把準(zhǔn)備工工作做得得很充分分，才有有信心獲獲得談判判的雙贏贏。溝通能能力。談?wù)勁姓咭朴趦A傾聽(tīng)對(duì)方方的問(wèn)題題，要善善于向?qū)?duì)方提問(wèn)問(wèn)，要有有很強(qiáng)的的溝通能能力。要分

24、清清輕重緩緩急。成成功的談?wù)勁姓咭灰欢ㄒ朗裁疵词亲约杭鹤铌P(guān)心心的，最最重要的的，什么么是可以以放棄的的，要分分清輕重重緩急。談判的的過(guò)程是是很復(fù)雜雜的，談?wù)勁须p方方都有各各種各樣樣的意見(jiàn)見(jiàn)，各種種各樣的的要求，哪些是是最重要要的，需需要解決決的，哪哪些是可可以放一一放，緩緩一緩再再去解決決的，或或者根本本不用解解決的，都要分分清。如何確定定談判的的目標(biāo)1.分清清重要目目標(biāo)和次次要目標(biāo)標(biāo)談判之前前一定要要把目標(biāo)標(biāo)寫(xiě)下來(lái)來(lái)，并根根據(jù)優(yōu)先先等級(jí)來(lái)來(lái)做相應(yīng)應(yīng)的排序序。目標(biāo)標(biāo)要分清清輕重緩緩急，哪哪個(gè)是最最重要的的目標(biāo)，哪個(gè)是是次要目目標(biāo)，把把最終目目標(biāo)、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)標(biāo)和最低低限度目目標(biāo)一一一排列。

25、另外，談判時(shí)時(shí)，是否否應(yīng)該留留有余地地，在準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)要要制定一一個(gè)最低低限度目目標(biāo)。實(shí)實(shí)驗(yàn)表明明，如果果一個(gè)人人的最終終目標(biāo)定定得越高高，他的的最終結(jié)結(jié)果就會(huì)會(huì)越好。有人做做過(guò)一個(gè)個(gè)實(shí)驗(yàn)，給兩組組人相同同的條件件，把其其中一組組的目標(biāo)標(biāo)訂得高高一些，另外一一組目標(biāo)標(biāo)定得低低一些，實(shí)驗(yàn)表表明目標(biāo)標(biāo)定得高高的那一一組最終終結(jié)果比比較好。2.分清清哪些可可以讓步步，哪些些不能讓讓步列出目標(biāo)標(biāo)的優(yōu)先先順序之之后，還還要分清清哪些是是可以讓讓步的，哪些是是不能讓讓步的，必須明明確，同同時(shí)要簡(jiǎn)簡(jiǎn)要、清清楚地用用一句話話來(lái)描述述。因?yàn)闉檎勁惺鞘且粋€(gè)混混亂的過(guò)過(guò)程，如如果寫(xiě)得得很長(zhǎng)、很多就就需要花花很多的的時(shí)間

26、去去理解，比較麻麻煩，也也容易出出錯(cuò)，在在不應(yīng)該該讓步的的地方，做了相相應(yīng)的讓讓步，而而該讓的的地方卻卻沒(méi)讓步步，使談?wù)勁邢萑肴虢┚帧?.設(shè)定定談判對(duì)對(duì)手的需需求明確什么么是自己己想要的的、需要要的之后后，接下下來(lái)要明明確談判判對(duì)手想想要和需需要的內(nèi)內(nèi)容。例例如如果果給街上上的乞丐丐一張演演出芭蕾蕾舞的門門票，他他是不會(huì)會(huì)要的。他最需需要解決決的是什什么？溫溫飽問(wèn)題題。芭蕾蕾舞對(duì)他他來(lái)說(shuō)，肯定是是不需要要的東西西，他需需要一碗碗粥，一一床棉被被，這是是他最需需要的，當(dāng)解決決溫飽之之后他才才可能考考慮其他他的需要要。所以以在確定定談判目目標(biāo)的時(shí)時(shí)候，一一定要分分清自己己想要的的和需要要的內(nèi)容容，

27、把它它羅列出出來(lái)。談?wù)勁兄杏杏泻芏喑３Ｒ?jiàn)的問(wèn)問(wèn)題都會(huì)會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)價(jià)格、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量、交交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服服務(wù)等等等。在談?wù)勁星?，先列出出自己談?wù)勁械哪磕繕?biāo)，一一二三四四按優(yōu)先先級(jí)分出出來(lái)，再再列一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的目目標(biāo)，考考慮對(duì)方方可能關(guān)關(guān)心的內(nèi)內(nèi)容，把把它一一一地列出出來(lái)。設(shè)定目標(biāo)標(biāo)時(shí)，作作為賣方方，可能能最關(guān)注注的首先先是價(jià)格格、時(shí)間間，然后后是能夠夠賣多少少東西，賣何種種質(zhì)量、檔次的的產(chǎn)品給給客戶?？蛻糍I東東西時(shí)，最關(guān)注注的不一一定是價(jià)價(jià)格，也也可能是是售后服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量。不同同的客戶戶，不同同的談判判對(duì)手，所列出出的目標(biāo)標(biāo)是有差差別的，但不管管怎么樣樣，談判判對(duì)

28、手所所列出的的目標(biāo)，和自己己所列出出的目標(biāo)標(biāo)一定是是有差距距的。這這就需要要通過(guò)雙雙方的交交流和談?wù)勁校故垢髯缘牡哪繕?biāo)趨趨于一致致。作為為賣方希希望買方方能夠按按照自己己的目標(biāo)標(biāo)來(lái)做，買方肯肯定也希希望賣方方按照他他的要求求來(lái)做，怎樣才才能達(dá)成成共識(shí)呢呢？這需需要雙方方溝通和和交流，在溝通通和交流流之前，一定要要確定、設(shè)定談?wù)勁械哪磕繕?biāo)?！咀詸z】如果你是是談判的的買方，在談判判中你最最關(guān)心的的內(nèi)容是是什么?反之，如果你你是談判判的賣方方，你會(huì)會(huì)注重哪哪方面的的東西？_見(jiàn)參考考答案221怎樣評(píng)估估談判對(duì)對(duì)手談判是與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手或談?wù)勁袑?duì)象象溝通的的過(guò)程。因此，對(duì)于談?wù)勁袑?duì)手手的評(píng)估估是非常常重

29、要的的。怎樣樣來(lái)評(píng)估估談判對(duì)對(duì)手呢？一般在談?wù)勁兄扒?，要做做以下幾幾方面的的工作?.給予予充分的的準(zhǔn)備時(shí)時(shí)間了解一個(gè)個(gè)人，可可以先了了解他的的生活習(xí)習(xí)慣，知知道他的的需求，通過(guò)了了解他的的需求去去說(shuō)服他他，最好好知道他他的弱點(diǎn)點(diǎn)，讓他他有所畏畏懼。另另外，還還要知道道對(duì)方的的喜好、特點(diǎn)，如果有有機(jī)會(huì)，可以到到談判對(duì)對(duì)手的家家里，到到他的工工作場(chǎng)所所去看看看。比如如，看一一看他辦辦公室的的整潔程程度，整整潔的辦辦公室說(shuō)說(shuō)明這個(gè)個(gè)人的條條理性非非常好；如果雜雜亂無(wú)章章，說(shuō)明明這個(gè)人人的條理理不強(qiáng)，同時(shí)也也可以側(cè)側(cè)面了解解他喜歡歡看哪些些書(shū)籍，是偏向向于文藝藝方面還還是技術(shù)術(shù)方面的的書(shū)籍等等等。

30、這這是我們們?cè)谠u(píng)估估對(duì)手的的時(shí)候需需要做的的，而要要做到這這些必須須有充分分的時(shí)間間。2.調(diào)查查和了解解對(duì)方公公司的情情況對(duì)談判對(duì)對(duì)象的公公司進(jìn)行行全面了了解，調(diào)調(diào)查其是是在盈利利還是在在發(fā)展，是一個(gè)個(gè)問(wèn)題型型的公司司，還是是一個(gè)發(fā)發(fā)展型的的公司，同時(shí)還還要了解解他們想想通過(guò)談?wù)勁械玫降绞裁础?.談判判者的個(gè)個(gè)人情況況及談判判風(fēng)格要對(duì)談判判者的個(gè)個(gè)人情況況以及談?wù)勁酗L(fēng)格格做如下下了解：對(duì)手曾曾經(jīng)參加加過(guò)談判判嗎？對(duì)手之之間有什什么分歧歧？對(duì)手是是否有取取得談判判目標(biāo)所所需的見(jiàn)見(jiàn)識(shí)和事事實(shí)？他們所所準(zhǔn)備的的資料是是否充分分？對(duì)手是是否有能能力和威威信達(dá)成成他們的的目標(biāo)？來(lái)參加加的人是是否有做做出

31、決定定的能力力？對(duì)手在在壓力下下是否會(huì)會(huì)速戰(zhàn)速速?zèng)Q？如果給給他足夠夠的壓力力，他會(huì)會(huì)不會(huì)在在壓力下下跟自己己簽合同同等。4.評(píng)估估對(duì)方的的實(shí)力盡可能取取得談判判對(duì)手更更多的資資料，這這些資料料包括：對(duì)方的的談判參參與人員員，參與與人員的的層次、職位，以及他他們退出出的余地地有多大大等。5.猜測(cè)測(cè)對(duì)手的的目標(biāo)，分析對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)點(diǎn)對(duì)手想通通過(guò)談判判達(dá)到什什么目標(biāo)標(biāo)，對(duì)手手的優(yōu)先先級(jí)是什什么，在在談判之之前要仔仔細(xì)分析析。當(dāng)然然，猜測(cè)測(cè)不一定定準(zhǔn)確，但談判判者心中中要有這這一概念念。然后后再分析析談判對(duì)對(duì)手的弱弱點(diǎn)，包包括他的的需求弱弱點(diǎn)，談?wù)勁腥说牡娜觞c(diǎn)，談判隊(duì)隊(duì)伍之間間的弱點(diǎn)點(diǎn)等，要要對(duì)談判判對(duì)手

32、進(jìn)進(jìn)行全面面地分析析，以獲獲得最準(zhǔn)準(zhǔn)確的資資料?？傊瑢?duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手進(jìn)行行評(píng)估的的時(shí)候，情報(bào)來(lái)來(lái)源是多多方面的的，此時(shí)時(shí)情報(bào)的的準(zhǔn)確性性非常重重要。根根據(jù)錯(cuò)誤誤的情報(bào)報(bào)，會(huì)做做出錯(cuò)誤誤的目標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出出錯(cuò)誤的的猜測(cè)和和估計(jì)，致使談?wù)勁惺?。因此此，寧愿愿沒(méi)有情情報(bào)，也也不要用用錯(cuò)誤的的情報(bào)。同時(shí)要要掌握對(duì)對(duì)方擁有有的情報(bào)報(bào)可能有有哪些，當(dāng)然，情報(bào)也也不能太太多，太太多的情情報(bào)只會(huì)會(huì)弄巧成成拙。此外，還還要了解解什么事事情對(duì)對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)說(shuō)是最重重要的，什么事事情是不不重要的的；如果果談判沒(méi)沒(méi)有成功功，會(huì)對(duì)對(duì)他個(gè)人人產(chǎn)生什什么樣的的影響；誰(shuí)來(lái)負(fù)負(fù)責(zé)檢查查和評(píng)估估整個(gè)談?wù)勁械倪^(guò)過(guò)程以及及結(jié)果，談

33、判對(duì)對(duì)手的性性格等等等。我們們可以通通過(guò)各種種各樣的的方法，包括去去圖書(shū)館館瀏覽，在網(wǎng)上上搜尋，與了解解對(duì)方的的人交談?wù)劊炜纯丛摴舅镜哪陥?bào)報(bào)、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查報(bào)報(bào)告、舊舊簡(jiǎn)報(bào)等等等，像像“漁夫收收網(wǎng)”一樣對(duì)對(duì)這些資資料進(jìn)行行全面收收集，這這樣有利利于向?qū)?duì)方拋出出有利的的證據(jù)來(lái)來(lái)支持自自己的立立場(chǎng)。談?wù)勁惺且灰粋€(gè)逐步步從分歧歧走向一一致或妥妥協(xié)的過(guò)過(guò)程，所所以要全全面收集集信息，整體評(píng)評(píng)估談判判對(duì)手?！颈局v總總結(jié)】在談判的的開(kāi)始階階段，首首先要具具備成功功談判者者的素質(zhì)質(zhì)。如果果在某些些方面不不足，就就要加強(qiáng)強(qiáng)培養(yǎng)和和學(xué)習(xí)，不斷地地提高。在設(shè)定定談判目目標(biāo)時(shí)，不僅要要設(shè)定自自己的目目標(biāo)，還還要設(shè)

34、定定對(duì)手的的目標(biāo)。要全面面地了解解和評(píng)估估談判對(duì)對(duì)手，做做到“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”，這樣樣才能夠夠在談判判中如魚(yú)魚(yú)得水，應(yīng)用自自如，真真正地控控制整個(gè)個(gè)談判局局面，達(dá)達(dá)到雙贏贏?！拘牡皿w體會(huì)】_第3講談判的的準(zhǔn)備階階段(下下)【本講重重點(diǎn)】談判中的的角色及及策略選選擇如何設(shè)定定談判底底線怎樣擬訂訂談判議議程如何營(yíng)造造良好的的談判氛氛圍談判中的的角色及及策略選選擇談判策略略的選擇擇談判策略略的選擇擇分為戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇和戰(zhàn)術(shù)術(shù)選擇兩兩部分，戰(zhàn)略是是用來(lái)取取得既定定目標(biāo)的的一個(gè)全全局方針針。為了達(dá)到到全局的的目標(biāo)，要有相相應(yīng)的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)略略的具體體的方法法，所以以在選擇擇戰(zhàn)略的的時(shí)

35、候，要考慮慮到戰(zhàn)略略以及戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的相相應(yīng)內(nèi)容容。談判中的的角色談判中，有時(shí)是是單兵作作戰(zhàn)，更更多的是是多人作作戰(zhàn)。特特別是一一些比較較大的項(xiàng)項(xiàng)目，需需要很多多人參加加談判。那么，談判隊(duì)隊(duì)伍中需需要哪些些人，每每一個(gè)人人所承擔(dān)擔(dān)的角色色是什么么？在談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備階段段要商量量好。談?wù)勁兄幸灰话愦嬖谠?種角角色。1.首席席代表任何談判判小組都都有首席席代表，他主要要負(fù)責(zé)調(diào)調(diào)動(dòng)談判判資源。首席代代表應(yīng)該該由具有有專業(yè)水水平的人人員擔(dān)任任，但首首席代表表不一定定是談判判小組中中職位最最高的。首席代代表的責(zé)責(zé)任是指指揮談判判，安排排談判小小組中的的其他人人盡自己己的職責(zé)責(zé)，需要要時(shí)召集集相應(yīng)人人員加入入談

36、判之之中，此此外裁決決與專業(yè)業(yè)知識(shí)有有關(guān)的事事宜，比比如決定定是否有有足夠的的財(cái)力支支持公司司并購(gòu)的的投標(biāo)。2.白臉臉白臉實(shí)際際上是老老好人，在談判判雙方意意見(jiàn)分歧歧較大,陷入僵僵局，談?wù)勁羞M(jìn)行行不下去去的時(shí)候候，白臉臉可以發(fā)發(fā)揮“和事佬佬”的作用用。白臉臉一般由由被對(duì)方方大多數(shù)數(shù)人認(rèn)同同的人擔(dān)擔(dān)當(dāng)。白白臉的責(zé)責(zé)任是對(duì)對(duì)對(duì)方提提出的要要求和觀觀點(diǎn)表示示理解，使雙方方不至于于鬧翻。白臉還還有一個(gè)個(gè)責(zé)任，是要給給對(duì)方安安全感，讓白臉臉的行為為看似放放松警惕惕，在談?wù)勁兄凶屪尣?，但但是讓不不讓步不不是白臉臉說(shuō)了算算，而是是負(fù)責(zé)戰(zhàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的人人說(shuō)了算算。3.紅臉臉紅臉又叫叫黑臉，紅臉的的作用是是讓

37、對(duì)手手感到壓壓力，也也就是說(shuō)說(shuō)讓對(duì)手手感到如如果沒(méi)有有紅臉這這樣的人人，雙方方會(huì)達(dá)成成一致的的協(xié)議，沒(méi)有紅紅臉，談?wù)勁谐晒Ψ炊缺容^容易易，有了了他反而而成為一一個(gè)阻礙礙。紅臉臉在談判判中的責(zé)責(zé)任是在在談判較較激烈或或者對(duì)方方來(lái)勢(shì)較較兇猛的的時(shí)候使使談判中中止或暫暫停，這這樣可以以削弱對(duì)對(duì)方提出出的觀點(diǎn)點(diǎn)和論據(jù)據(jù)，把對(duì)對(duì)方的優(yōu)優(yōu)勢(shì)降低低，紅臉臉的另一一個(gè)責(zé)任任是脅迫迫對(duì)方盡盡量暴露露出他們們的弱點(diǎn)點(diǎn)。4.強(qiáng)硬硬派強(qiáng)硬派的的作用是是在每件件事情上上都采取取非常強(qiáng)強(qiáng)硬的態(tài)態(tài)度，把把簡(jiǎn)單的的問(wèn)題復(fù)復(fù)雜化，讓其他他的組員員服從他他。強(qiáng)硬硬派的責(zé)責(zé)任是采采用延時(shí)時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻阻撓整個(gè)個(gè)談判進(jìn)進(jìn)程，允允許他人

38、人撤回已已經(jīng)提出出的報(bào)價(jià)價(jià)；另外外一個(gè)責(zé)責(zé)任是觀觀察并記記錄整個(gè)個(gè)談判的的全過(guò)程程，使談?wù)勁行〗M組的注意意力集中中在談判判的目標(biāo)標(biāo)上，避避免跑題題。5.清道道夫清道夫?qū)⑺械牡挠^點(diǎn)集集中，作作為綜合合體提出出來(lái)。他他的責(zé)任任是設(shè)法法使談判判走出僵僵局，比比如強(qiáng)硬硬派把談?wù)勁醒舆t遲，或者者停止，此時(shí)就就需要清清道夫把把談判帶帶出僵局局，因?yàn)闉檎勁械牡哪康牟徊皇囚[僵僵，而是是要達(dá)成成共識(shí)，這是清清道夫的的責(zé)任之之一。清道夫的的責(zé)任之之二是防防止討論論離題太太遠(yuǎn)，這這和強(qiáng)硬硬派有異異曲同工工之處。此外，指出對(duì)對(duì)方論據(jù)據(jù)中自相相矛盾之之處，削削弱對(duì)方方的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，這也也是清道道夫的責(zé)責(zé)任。在談判中中會(huì)

39、有55類人出出現(xiàn)，即即首席代代表、白白臉、紅紅臉、強(qiáng)強(qiáng)硬派以以及清道道夫。那那么，這這5類人人是否一一定同時(shí)時(shí)參與談?wù)勁心?？不一定定，一個(gè)個(gè)人可以以扮演其其中不同同的角色色，他有有可能既既是強(qiáng)硬硬派又是是紅臉，有可能能既是白白臉又是是清道夫夫。但這這5種類類型的角角色，在在談判小小組中，是必不不可少的的。表3-11談判戰(zhàn)戰(zhàn)略之角角色分配配角色責(zé) 任任首席代代表任何談判判小組都都需要首首席代表表，由最最具專業(yè)業(yè)水平的的人擔(dān)當(dāng)當(dāng)，而不不一定是是小組中中職位最最高的人人。指揮談?wù)勁?，需需要時(shí)召召集他人人。裁決與與專業(yè)知知識(shí)有關(guān)關(guān)的事。例如，決定是是否有足足夠的財(cái)財(cái)力來(lái)支支持公司司并購(gòu)的的投標(biāo)。精心安

40、安排小組組中的其其他人。白臉由被對(duì)方方大多數(shù)數(shù)人認(rèn)同同的人擔(dān)擔(dān)當(dāng)。對(duì)對(duì)方非常常希望僅僅與白臉臉打交道道。對(duì)對(duì)方方的觀點(diǎn)點(diǎn)表示同同情和理理解?？雌饋?lái)來(lái)要做出出讓步。給對(duì)方方安全的的假象，使他們們放松警警惕。紅臉白臉的反反面就是是紅臉，這個(gè)角角色就是是使對(duì)手手感到如如果沒(méi)有有他或她她，會(huì)比比較容易易達(dá)成一一致。需要時(shí)時(shí)中止談?wù)勁?。削弱?duì)對(duì)方提出出的任何何觀點(diǎn)和和論據(jù)。脅迫對(duì)對(duì)方并盡盡力暴露露對(duì)方的的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派派這個(gè)人在在每件事事上都采采取強(qiáng)硬硬立場(chǎng)，使問(wèn)題題復(fù)雜化化，并要要其他組組員服從從。用延時(shí)時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)來(lái)阻撓談?wù)勁羞M(jìn)程程。允許他他人撤回回已提出出的未確確定的報(bào)報(bào)價(jià)。觀察并并記錄談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)程。

41、使談判判小組的的討論集集中在談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)上。清道夫夫這個(gè)人將將所有的的觀點(diǎn)集集中，作作為一個(gè)個(gè)整體提提出來(lái)。設(shè)法使使談判走走出僵局局。防止討討論偏離離主題太太遠(yuǎn)。指出對(duì)對(duì)方論據(jù)據(jù)中自相相矛盾的的地方。如何設(shè)定定談判底底線如何設(shè)定定談判底底線：設(shè)定不不同級(jí)別別的限度度為對(duì)方方擬定相相似的清清單選出個(gè)個(gè)人的“否則”加固自自己的限限度，不不要輕易易更改達(dá)到底底線前必必須讓對(duì)對(duì)方知道道所謂談判判首先就就是談、溝通，然后才才能做出出判決。在談判判中對(duì)方方的要求求有些是是可以拒拒絕的，而有的的內(nèi)容可可以酌情情考慮，做出一一定的讓讓步，以以便使談?wù)勁械靡砸赃M(jìn)行，順利達(dá)達(dá)到各自自的目的的。這就就需要我我們?cè)谡?/p>

42、談判之前前設(shè)定好好自己的的談判底底線，并并加固自自己的防防線，同同時(shí)也應(yīng)應(yīng)當(dāng)擬定定對(duì)方的的底線。當(dāng)談判判逐步逼逼近自己己底線時(shí)時(shí)，一定定要讓對(duì)對(duì)方知道道自己已已經(jīng)快到到底線了了。達(dá)到底線線前必須須讓對(duì)方方知道在設(shè)定底底線的時(shí)時(shí)候，建建議談判判者事先先做一些些假想的的練習(xí)，找一些些人作為為自己的的談判對(duì)對(duì)手進(jìn)行行演練，設(shè)想談?wù)勁兄锌煽赡苡龅降降那榫熬啊⒙闊?，這種種假想練練習(xí)的效效果往往往是驚人人的，因因?yàn)樵谶M(jìn)進(jìn)行正式式談判之之前開(kāi)始始練兵，在談判判中就會(huì)會(huì)心中有有數(shù)，使使主動(dòng)權(quán)權(quán)牢牢掌掌握在自自己手中中。同時(shí)，自自己的底底線不能能隨便更更改，一一些年輕輕或者沒(méi)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判者，由由于怕談?wù)?/p>

43、判對(duì)手手說(shuō) “不”，主動(dòng)動(dòng)更改自自己的條條件，結(jié)結(jié)果輸?shù)舻粽勁小Ｒ虼?，一定要要?jiān)守底底線。此此外要注注意的是是期望與與所得是是相關(guān)的的，期望望越多，所得也也就越多多。不要輕易易更改自自己的底底線怎樣擬訂訂談判議議程為了控制制整個(gè)談?wù)勁羞^(guò)程程，需要要擬定一一個(gè)談判判議程，這一點(diǎn)點(diǎn)非常重重要，然然而卻往往往被很很多人忽忽略，認(rèn)認(rèn)為談判判只要去去談就可可以了。其實(shí)不不然，在在談之前前，一定定要擬定定相應(yīng)的的議程，這樣談?wù)勁胁拍苣艹瘮M訂訂的目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行，避免浪浪費(fèi)時(shí)間間、人力力、物力力等。1.談判判議程的的分類圖3-11 談?wù)勁械淖h議程分類類談判議程程可分為為兩種：一種是是通則的的議程；另一種種是細(xì)則則

44、的議程程。通則則議程是是給大家家看，說(shuō)說(shuō)明談判判需要涉涉及哪些些內(nèi)容，細(xì)則議議程是給給自己看看的。為為了更好好地控制制整個(gè)談?wù)勁?，為為談判制制定的議議程要有有彈性，能在談?wù)勁羞^(guò)程程中靈活活變通。因?yàn)檎務(wù)勁羞^(guò)程程中可能能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)這樣或或那樣的的問(wèn)題。2.如何何安排議議程的內(nèi)內(nèi)容議程內(nèi)內(nèi)容最好好控制在在4個(gè)以以內(nèi)通過(guò)制定定議程，把自己己不愿談?wù)劶暗膬?nèi)內(nèi)容列出出來(lái)，以以便更好好地規(guī)避避這些內(nèi)內(nèi)容。建建議議程程的內(nèi)容容不要超超過(guò)4個(gè)個(gè)，因?yàn)闉樽h程內(nèi)內(nèi)容超過(guò)過(guò)4個(gè)就就比較難難以控制制，所以以盡可能能把議程程控制在在4個(gè)以以內(nèi)。設(shè)計(jì)議程程最好控控制在44個(gè)以內(nèi)內(nèi)！根據(jù)談?wù)勁袑?duì)象象，靈活活劃分難難易問(wèn)題題在

45、議程內(nèi)內(nèi)容安排排的時(shí)候候，有難難以解決決的問(wèn)題題，也有有容易解解決的問(wèn)問(wèn)題，那那么，在在議程中中是設(shè)定定先談容容易解決決的問(wèn)題題還是先先談難以以解決的的問(wèn)題呢呢?實(shí)際際上沒(méi)有有定論，不過(guò)先先談難以以解決的的問(wèn)題比比較好，這樣易易于掌握握好談判判時(shí)間，而容易易解決的的問(wèn)題也也就迎刃刃而解了了，所以以先談難難以解決決的問(wèn)題題。但是，因因?yàn)殡y以以解決，在談判判雙方還還沒(méi)有建建立信任任或沒(méi)有有進(jìn)行溝溝通的情情況下，一開(kāi)始始就談?shì)^較難談的的問(wèn)題，可能會(huì)會(huì)浪費(fèi)時(shí)時(shí)間，而而留給其其他問(wèn)題題的時(shí)間間不多，所以也也可以考考慮先談?wù)勅菀捉饨鉀Q的問(wèn)問(wèn)題，特特別是在在談判雙雙方不太太熟悉的的時(shí)候，應(yīng)把容容易的問(wèn)問(wèn)題先

46、解解決，最最后再去去談比較較困難的的問(wèn)題。因此，在在制定談?wù)勁凶h程程的時(shí)候候?qū)﹄y易易問(wèn)題的的劃分，根據(jù)談?wù)勁袑?duì)象象、談判判的內(nèi)容容可以靈靈活處理理。事先將將議程草草案送達(dá)達(dá)參與談?wù)勁懈鞣椒阶h程制定定出來(lái)后后，應(yīng)該該把議程程草案送送給談判判各方過(guò)過(guò)目，特特別要注注意的是是在議程程中一定定不要出出現(xiàn)強(qiáng)硬硬的詞語(yǔ)語(yǔ)，而要要用一些些中性的的詞語(yǔ)和和一般性性的語(yǔ)言言來(lái)描述述談判的的內(nèi)容和和議程，以避免免給對(duì)方方造成不不良印象象。3.如何何設(shè)定固固定的談?wù)勁袝r(shí)間間在議程中中還要設(shè)設(shè)定固定定的談判判時(shí)間。每一項(xiàng)項(xiàng)議程用用30分分鐘的時(shí)時(shí)間或用用3個(gè)小小時(shí)的時(shí)時(shí)間？不不管時(shí)間間長(zhǎng)短，一定要要對(duì)議程程的每一一項(xiàng)

47、設(shè)定定一個(gè)時(shí)時(shí)間，目目的是使使雙方討討論所花花的時(shí)間間不超出出相應(yīng)的的范圍，使談判判更有效效率。如如果談判判超出預(yù)預(yù)定的時(shí)時(shí)間，比比如原來(lái)來(lái)決定談?wù)勥@項(xiàng)議議程用44個(gè)小時(shí)時(shí)的時(shí)間間，現(xiàn)在在已經(jīng)過(guò)過(guò)了6個(gè)個(gè)小時(shí)，大多數(shù)數(shù)人就會(huì)會(huì)變得煩煩躁不安安，如果果談判對(duì)對(duì)手變得得煩躁不不安，就就不利于于談判順順利進(jìn)行行。因此此，要主主動(dòng)控制制整個(gè)談?wù)勁械木志置?，議議程是在在談判的的準(zhǔn)備階階段中一一個(gè)非常常重要的的內(nèi)容。如何營(yíng)造造良好的的談判氛氛圍議程制定定好之后后，就要要準(zhǔn)備開(kāi)開(kāi)始談判判了。為為了使談?wù)勁懈橅槙?，還還要營(yíng)造造一個(gè)非非常好的的談判氛氛圍。1.要把把談判所所需的各各種設(shè)備備和輔助助工具準(zhǔn)準(zhǔn)備好

48、如果在主主場(chǎng)談判判更易做做好，但但如果到到第三方方地點(diǎn)去去談，就就要把設(shè)設(shè)備和輔輔助工具具帶上，或者第第三方的的地點(diǎn)有有相應(yīng)的的設(shè)備和和輔助工工具；如如果是在在客場(chǎng)談?wù)勁型瑯訕右残枰獢?shù)據(jù)的的展示、圖表的的展示，所以，要把相相應(yīng)的設(shè)設(shè)備、輔輔助的工工具準(zhǔn)備備好。臨臨陣磨槍槍會(huì)讓人人覺(jué)得你你不夠?qū)I(yè)。2.確定定談判地地點(diǎn)主場(chǎng)/客場(chǎng)談判時(shí)，到底是是客場(chǎng)好好還是主主場(chǎng)好，根據(jù)不不同的內(nèi)內(nèi)容和不不同的談?wù)勁袑?duì)手手可以有有不同的的選擇。如果是是主場(chǎng)，可以比比較容易易地利用用策略性性的暫停停，當(dāng)談?wù)勁邢萑肴虢┚只蚧蛎軟_沖突時(shí)，作為主主場(chǎng)可以以把談判判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)討教教?！景咐吭谝淮握?wù)勁?/p>

49、中，談判對(duì)對(duì)方的首首席代表表是一個(gè)個(gè)非常精精益求精精、對(duì)于于數(shù)字很很敏感、做事情情非常認(rèn)認(rèn)真、要要求非常常高的人人。針對(duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手的這這一特點(diǎn)點(diǎn)，主場(chǎng)場(chǎng)方在安安排座位位的時(shí)候候，故意意把對(duì)方方的首席席代表有有可能坐坐的位子子固定下下來(lái)，然然后在他他對(duì)面的的墻上掛掛張畫(huà)，并且把把畫(huà)掛得得稍微傾傾斜，當(dāng)當(dāng)這位首首席代表表坐到該該位置上上時(shí)，他他面對(duì)的的是一張張掛歪了了的畫(huà)，而他本本人是一一個(gè)追求求完美的的人，他他的第一一個(gè)沖動(dòng)動(dòng)是站起起來(lái)把那那張畫(huà)扶扶正。但但是因?yàn)闉樗麄儾徊皇侵鲌?chǎng)場(chǎng)，不可可能非常常不禮貌貌的去扶扶正，這這使得他他在談判判中受到到了很大大的影響響，他變變得焦慮慮、煩躁躁，最后后整

50、個(gè)談?wù)勁斜恢髦鲌?chǎng)方所所控制。所以，有時(shí)可可以利用用主場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)達(dá)到到談判的的某些目目的。當(dāng)然，客客場(chǎng)也有有相應(yīng)的的好處，客場(chǎng)就就是自己己帶著東東西到對(duì)對(duì)方那兒兒去談。中國(guó)是是好客之之邦，別別人到中中國(guó)來(lái)了了，中國(guó)國(guó)人一般般都表示示歡迎，表示尊尊敬，特特別是別別人提出出一些要要求時(shí)，我們一一般也會(huì)會(huì)滿足他他。所以以作為主主方容易易滿足對(duì)對(duì)方的要要求，當(dāng)當(dāng)自己作作為客場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)候候，也可可以提出出一些要要求，如如可以把把談判議議程要過(guò)過(guò)來(lái)。當(dāng)當(dāng)然因?yàn)闉榭蛨?chǎng)是是不熟悉悉的環(huán)境境，會(huì)給給談判者者帶來(lái)這這樣或者者那樣的的不安。因此，要做好好充分的的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備。還還有一種種情況是是既不是是主場(chǎng)也也不是客客場(chǎng)，

51、即即在第三三方進(jìn)行行談判，這時(shí)我我們必須須攜帶好好各種各各樣的工工具、設(shè)設(shè)備和有有關(guān)資料料，因?yàn)闉榇蠹覍?duì)對(duì)環(huán)境都都不熟悉悉，相對(duì)對(duì)比較公公平。表3-22主客場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境利利弊對(duì)比比位置考慮因素素主場(chǎng)公司大廈廈中的辦辦公室或或會(huì)議室室被認(rèn)為為是主場(chǎng)場(chǎng)。比較容易易運(yùn)用策策略性的的暫停。很難避免免計(jì)劃外外的暫停停。易于向自自己的專專家討教教意見(jiàn)中立地帶帶第三方的的辦公室室，或租租借的公公共會(huì)議議室被認(rèn)認(rèn)為是中中立地帶帶。鑒于對(duì)環(huán)環(huán)境的熟熟悉程度度，雙方方都不能能占上風(fēng)風(fēng)。雙方都必必須隨身身攜帶所所需的背背景資料料，并有有專家陪陪同?？蛨?chǎng)客場(chǎng)是指指屬于對(duì)對(duì)方的辦辦公室或或會(huì)議室室。對(duì)環(huán)境缺缺乏熟悉悉可能引

52、引起不安安。不能控制制談判中中的細(xì)節(jié)節(jié)部署。借口不得得不把事事情交回回給辦公公室的同同事來(lái)拖拖延時(shí)間間。3.留意意細(xì)節(jié)時(shí)間間/休息息/溫度度/點(diǎn)心心另外，不不同的談?wù)勁袝r(shí)間間也決定定了談判判的結(jié)果果可能受受到的影影響。通通過(guò)調(diào)查查表明，一般人人上午111點(diǎn)的的精力是是最旺盛盛的，那那么，是是不是可可以把談?wù)勁袝r(shí)間間選在上上午111點(diǎn)？也也不一定定。如果果自己精精力最旺旺盛的時(shí)時(shí)間是下下午兩點(diǎn)點(diǎn)，而對(duì)對(duì)方下午午兩點(diǎn)鐘鐘容易困困，我們們就可能能把時(shí)間間選擇在在下午兩兩點(diǎn)開(kāi)始始。是放放在一周周中的最最后兩天天談，還還是放在在前半周周?一般般談判不不要放在在周五，周五很很多人都都已經(jīng)心心浮氣躁躁，沒(méi)有

53、有心思靜靜下心來(lái)來(lái)談，談?wù)勁泻茈y難控制，結(jié)果可可能就不不是雙贏贏。所以以談判時(shí)時(shí)間的選選擇要考考慮好。同時(shí)談?wù)勁鞋F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的溫度度調(diào)節(jié)也也需要考考慮。從從一般的的談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)講講，談判判現(xiàn)場(chǎng)的的溫度要要盡量放放低一點(diǎn)點(diǎn)，溫度度太高人人容易急急躁，容容易發(fā)生生爭(zhēng)吵、爭(zhēng)執(zhí)，溫度放放得低一一點(diǎn)效果果會(huì)更好好。談判判現(xiàn)場(chǎng)是是否安排排點(diǎn)心，是否有有休息，這都是是營(yíng)造一一個(gè)好的的談判氛氛圍必須須考慮的的?？梢砸赃t一點(diǎn)點(diǎn)供應(yīng)點(diǎn)點(diǎn)心或者者吃午餐餐、晚餐餐，讓大大家有饑饑腸轆轆轆的感覺(jué)覺(jué)，會(huì)有有利于推推進(jìn)整個(gè)個(gè)談判的的進(jìn)程?！咀詸z】在一周之之中，你你認(rèn)為談?wù)勁袝r(shí)間間應(yīng)該定定在哪一一天，為為什么星星期五最最不適宜宜談

54、判？_見(jiàn)參考考答案3314.談判判座位的的安排談判座位位的安排排有相應(yīng)應(yīng)的講究究。一般般首席代代表坐在在中間，最好坐坐在會(huì)議議室中能能夠統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)全局的的位置。比如圓圓桌，橢橢圓桌比比較尖端端的地方方，白臉臉則坐在在他旁邊邊，給人人一個(gè)好好的感覺(jué)覺(jué)。紅臉臉一般坐坐在離談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)隊(duì)比較遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方方，強(qiáng)硬硬派和清清道夫是是一對(duì)搭搭檔，應(yīng)應(yīng)該坐在在一起。最好把把自己的的強(qiáng)硬派派放到對(duì)對(duì)方的首首席代表表旁邊，干擾和和影響首首席代表表，當(dāng)然然自己的的紅臉一一定不要要坐在對(duì)對(duì)方紅臉臉的旁邊邊，這樣樣雙方容容易發(fā)生生沖突。通過(guò)座座位的科科學(xué)安排排也可以以營(yíng)造良良好的談?wù)勁蟹諊鷩??！颈局v總總結(jié)】談判人員員中一般般

55、有首席席代表、白臉、紅臉、清道夫夫和強(qiáng)硬硬派5種種角色，他們?cè)谠谡勁兄兄邪l(fā)揮著著不同的的作用；一人可可以扮演演一個(gè)或或多個(gè)角角色，但但不管怎怎樣，這這些角色色是缺一一不可的的。在談?wù)勁兄羞€還要設(shè)定定自己的的底線，并在談?wù)勁兄邪寻炎约旱牡牡拙€告告訴對(duì)方方，底線線是不能能隨便更更改的，在談判判中一定定要堅(jiān)持持這一原原則。在在談判之之前還要要擬訂一一個(gè)談判判原則，避免倉(cāng)倉(cāng)促上陣陣，做到到有備而而來(lái)，有有備無(wú)患患。為了了談判的的順利進(jìn)進(jìn)行，還還應(yīng)在談?wù)勁兄袪I(yíng)營(yíng)造一個(gè)個(gè)良好的的談判氛氛圍，盡盡量使雙雙方滿意意?！拘牡皿w體會(huì)】_第4講談判的的開(kāi)始階階段(上上)【本講重重點(diǎn)】專業(yè)的行行為表現(xiàn)現(xiàn)案例學(xué)習(xí)習(xí)：湯

56、姆姆的一天天專業(yè)形象象幫你取取得談判判優(yōu)勢(shì)開(kāi)始談判判應(yīng)注意意的問(wèn)題題專業(yè)的行行為表現(xiàn)現(xiàn)在與人交交往的過(guò)過(guò)程中，第一印印象是非非常重要要的。一一個(gè)人能能否吸引引別人的的注意，可以從從他的著著裝、談?wù)勍?、舉舉止，包包括一些些細(xì)微的的動(dòng)作，如眼神神、表情情、說(shuō)話話的聲音音等許多多方面都都能給人人產(chǎn)生好好或不好好的印象象。而印印象的好好與不好好，每個(gè)個(gè)人都不不一樣，標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)沒(méi)法統(tǒng)一一。但總總的來(lái)講講，只要要是專業(yè)業(yè)的行為為，一般般都能給給人一個(gè)個(gè)非常好好的印象象。比如在談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)候，如如果你把把一疊厚厚厚的資資料放在在談判桌桌上，會(huì)會(huì)給對(duì)手手一個(gè)什什么感覺(jué)覺(jué)呢？對(duì)對(duì)手肯定定覺(jué)得你你對(duì)這個(gè)個(gè)談判非非常重

57、視視，做了了很充足足的準(zhǔn)備備，表示示你對(duì)他他非常重重視，也也說(shuō)明你你很專業(yè)業(yè)。而如如果我們們的一些些文檔資資料和數(shù)數(shù)據(jù)是通通過(guò)一張張皺皺巴巴巴的紙紙遞交給給對(duì)方，對(duì)方會(huì)會(huì)是什么么感覺(jué)呢呢？他肯肯定覺(jué)得得你對(duì)他他不夠重重視，至至少對(duì)這這次談判判不太重重視。因因此，如如果在一一些細(xì)節(jié)節(jié)的地方方做到很很專業(yè)，會(huì)給對(duì)對(duì)手一個(gè)個(gè)非常好好的印象象。記?。耗隳阌肋h(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有第二二次機(jī)會(huì)會(huì)來(lái)留下下第一印印象！一般給對(duì)對(duì)方第一一印象的的時(shí)間只只有7秒秒鐘。從從接觸一一開(kāi)始，7秒鐘鐘的時(shí)間間你就已已經(jīng)給對(duì)對(duì)方留下下一個(gè)印印象，是是不是專專業(yè)，能能干不能能干就能能判斷出出來(lái)。專專業(yè)行為為表現(xiàn)包包括幾方方面的內(nèi)內(nèi)容：第一

58、是是外表，即穿著著打扮怎怎么樣；第二是是身體語(yǔ)語(yǔ)言及面面部表情情，身體體語(yǔ)言包包括姿勢(shì)勢(shì)語(yǔ)言；第三是是日常工工作和生生活中的的禮儀，包括像像握手、對(duì)話、會(huì)議禮禮儀、電電梯禮儀儀等。外表、身身體語(yǔ)言言、表情情禮儀構(gòu)構(gòu)成整個(gè)個(gè)的專業(yè)業(yè)行為。你只有77秒鐘而且我已經(jīng)經(jīng)開(kāi)始計(jì)計(jì)時(shí)了！ 【自檢】以你的經(jīng)經(jīng)歷，如如果你跟跟別人第第一次見(jiàn)見(jiàn)面，對(duì)對(duì)方給你你留下的的最深刻刻的印象象是什么么？試舉舉一個(gè)曾曾給你留留下最好好印象的的人，究究竟他哪哪方面吸吸引你？最不好好的印象象是誰(shuí)？究竟他他在哪方方面不好好？你應(yīng)應(yīng)該如何何給人一一個(gè)好印印象?_案例學(xué)習(xí)習(xí)：湯姆姆的一天天【案例】客戶代表表湯姆99點(diǎn)和CCB制造造公

59、司的的CEOO卡特先先生有一一個(gè)約會(huì)會(huì)。湯姆姆被任命命為CBB和他的的公司之之間的聯(lián)聯(lián)系人，并且在在以后幾幾個(gè)月中中要花很很多時(shí)間間在CBB公司里里。他希希望他能能通過(guò)此此項(xiàng)工作作被任命命到更高高的職位位。在一一個(gè)下著著雨的星星期一的的早晨，他將要要和卡特特先生進(jìn)進(jìn)行第一一次會(huì)晤晤。湯姆9:01趕趕到了前前臺(tái)，他他渾身濕濕漉漉的的，上氣氣不接下下氣：“嗨，卡卡特在嗎嗎？我跟跟他有個(gè)個(gè)約會(huì)?！鼻芭_(tái)冷冷淡地看看了他一一眼說(shuō)：“卡特先先生在等等你，請(qǐng)請(qǐng)跟我來(lái)來(lái)?！睖芬恢恢皇帜弥陚悖硪恢恢皇帜弥陌M(jìn)了卡卡特的辦辦公室?？ㄌ貜膹淖篮蟪龀鰜?lái)迎接接他?？ㄌ匕亚扒芭_(tái)接待待又叫了了進(jìn)來(lái)，讓她把

60、把湯姆滴滴水的雨雨傘拿出出去。湯湯姆注意意到卡特特先生比比他穿得得正式多多了。接接著他們們握手，湯姆隨隨口說(shuō)道道：“我花了了好大的的功夫才才找到地地方停車車！”卡特說(shuō)說(shuō)： “我們?cè)谠跇呛笥杏幸粔K公公司專用用停車場(chǎng)場(chǎng)。”湯姆說(shuō)說(shuō)：“哦，我我不知道道?！睖纷С龀鲆话岩我巫幼谠诳ㄌ氐牡臅?shū)桌旁旁邊，他他一邊從從公文包包中拿出出資料，一邊說(shuō)說(shuō)：“哦，卡卡特，非非常高興興認(rèn)識(shí)你你?？磥?lái)來(lái)我們將將會(huì)有很很多時(shí)間間合作。我有一一些關(guān)于于產(chǎn)品方方面的主主意。”卡特停停頓了一一下，好好像拿定定了什么么主意似似地說(shuō)：“好吧，我想你你還是主主要和我我們的凱凱絲女士士打交道道吧。我我現(xiàn)在就就叫她進(jìn)進(jìn)來(lái)，你你們兩個(gè)個(gè)