雙贏談判的主要層次

1、雙贏談判要訣【本講重點】什么是談談判衡量談判判的三個個標準談判的三三個層次次陣地式談談判與理理性談判判雙贏談判判“金三三角”什么是談談判談判，由由談和判判兩個字字組成，談是指指雙方或或多方之之間的溝溝通和交交流，判判就是決決定一件件事情。只有在在雙方之之間溝通通和交流流的基礎礎之上，了解對對方的需需求和內內容，才才能夠做做出相應應的決定定。也就就是說，談判是是讓別人人支持我我們從對對方那里里獲得我我們想要要的東西西的一個個過程。如與客戶戶談判，客戶希希望你再再降價220%，否則，他將從從別人那那兒采購購相應的的貨品。這時你你是否繼繼續(xù)降價價，如何何與客戶戶談條件件？在談談判中你你是否能能夠自如

2、如地控制制整個局局面？如如果談判判陷入僵僵局，如如何打破破，用什什么方法法打破，你怎么么處理？在日常生生活中，很多方方面都需需要談判判，例如如學生時時代，成成績不好好，想想想回家怎怎么向家家長交代代；工作作后，如如何從領領導那兒兒得到更更重要的的任務，如何使使自己的的薪資待待遇有更更大的提提升機會會；如何何與客戶戶、競爭爭對手進進行溝通通；甚至至談戀愛愛也是一一個談判判的過程程?？梢砸哉f，小小到我們們身邊的的一件小小事，大大到中國國加入，都是一一個談判判的過程程，談判判在生活活中無處處不在?！咀詸z】你認為什什么是談談判?如如果你想想加薪水水，你如如何與老老板或上上司談判判、順利利地達到到你的目

3、目的？_見參考考答案111衡量談判判的三個個標準衡量談判判的三個個標準:明智有效友善1結果果是明智智的明智衡量談判判的第一一個標準準是明智智，也就就是說，談判的的結果應應該是明明智的。因為談談判是談談判雙方方為了達達成某種種共識而而進行的的一種行行為，如如簽定一一份合同同，進行行關貿談談判等，都是為為了追求求一種結結果，談談判中有有輸有贏贏，而最最好的結結果是能能夠達到到雙贏，即達到到雙方都都比較滿滿意的程程度。沒沒有人愿愿意為一一個不明明智的結結果耗費費時間和和精力去去交流、溝通，甚至討討價還價價。2有效效率有效衡量談判判的第二二個標準準是有效效。談判判追求的的是效率率，最好好能速戰(zhàn)戰(zhàn)速決，

4、除非萬萬不得已已，不要要拖延時時間。時時間越長長，談判判的成功功率越低低，雙方方耗費的的人力、物力和和財力越越多。沒沒有人愿愿意為一一件沒有有結果、遙遙無無期的事事情耗費費人力、物力和和財力，因此，談判要要追求效效率。3增進進或至少少不損害害雙方的的利益友善善衡量談判判的第三三個標準準是增進進或至少少不損害害雙方的的利益，即友善善。談判判不是你你死我活活，不是是在損害害對方利利益的前前提下滿滿足自己己的私利利，而是是要增進進雙方的的利益，通過談談判使雙雙方達到到雙贏。如果只只有一方方達到自自己的目目的，就就不是真真正的雙雙贏談判判。談判的三三個層次次談判一般般分為33個層次次，即競競爭型談談判

5、、合合作型談談判和雙雙贏談判判。圖1-11談判的的3個層層次1競爭爭型談判判大部分談談判都屬屬于競爭爭型談判判。現(xiàn)代代社會競競爭越來來越激烈烈，企業(yè)業(yè)之間的的競爭、同類產產品之間間的競爭爭、人才才之間的的競爭都都已經達達到白熱熱化程度度，如果果不競爭爭或者競競爭能力力不強，就會被被淘汰，因此，在日常常生活中中，人們們面臨著著越來越越多的競競爭型談談判。競競爭型談談判的技技巧旨在在削弱對對方評估估談判實實力的信信心。因因此，談談判者對對談判對對手的最最初方案案作出明明顯的反反應是極極為重要要的，即即不管談談判者對對對方提提出的方方案如何何滿意，都必須須明確表表示反對對這一方方案，聲聲明它完完全不

6、合合適，使使談判對對手相信信，他的的方案是是完全令令人討厭厭的，不不能接受受的。2合作作型談判判盡管談判判中有各各種各樣樣的矛盾盾和沖突突，但談談判雙方方還是存存在合作作與交流流的。談談判雙方方不是你你死我活活，你爭爭我搶，而是為為著一個個共同的的目標探探討相應應的解決決方案。如果對對方的報報價有利利于當事事人，當當事人又又希望同同對方保保持良好好的業(yè)務務關系或或迅速結結束談判判，作出出合作型型反應則則是恰當當?shù)?。合合作型反反應一般般是贊許許性的。承認和和欣賞對對方實事事求是地地對待談談判的態(tài)態(tài)度，但但還必須須強調進進一步談談判的必必要性。這種有有必要進進一步談談判的事事先表示示，可以以降低對

7、對方認為為自己低低估了案案情從而而轉入防防御性交交鋒的可可能性。3雙贏贏談判“雙贏”談判是是把談判判當作一一個合作作的過程程，能和和對手像像伙伴一一樣，共共同去找找到滿足足雙方需需要的方方案，使使費用更更合理，風險更更小?！半p贏”談判強強調的是是：通過過談判，不僅是是要找到到最好的的方法去去滿足雙雙方的需需要，而而是要解解決責任任和任務務的分配配，如成成本、風風險和利利潤的分分配?！半p贏”談判的的結果是是：你贏贏了，但但我也沒沒有輸。從倡導和和發(fā)展趨趨勢的角角度說，“雙贏贏”談判判無疑是是有巨大大的發(fā)展展空間的的。但是是，在實實際工作作中，推推廣“雙雙贏”談談判卻有有著諸多多障礙。陣地式談談判

8、與理理性談判判陣地式談談判1.陣地地式談判判的特點點陣地式談談判是指指雙方站站在各自自的陣地地，為達達成各自自的交換換結果而而討價還還價，在在談判中中雙方的的“領地地”逐步步被對方方“蠶食食”，雙雙方很難難達成一一致的意意見。陣陣地式談談判的特特點是：結果不夠夠理想談判沒有有效率給友誼帶帶來危險險多方參與與時更為為不妙友善并非非答案【舉例】一名顧客客前來購購買盤子子，他向向老板問問道：“這個銅銅盤子多多少錢？”精明的老老板回答答：“你你的眼光光不錯，75塊塊?！鳖櫩停骸皠e逗了了，這兒兒還有塊塊壓傷呢呢，便宜宜點?！崩习澹骸俺鰝€實實價吧?！鳖櫩停骸拔页?15塊錢錢，行就就行，不不行拉倒倒?！崩习?/p>

9、：“15塊塊，簡直直是開玩玩笑?！鳖櫩妥龀龀鲎尣剑骸澳呛煤茫页龀?0塊塊，755塊錢我我絕對不不買。”老板說：“小姐姐，你真真夠厲害害，600塊錢馬馬上拿走走?！鳖櫩陀珠_開出了225塊，老板說說進價也也比255塊高。顧客最最后說，37.5塊，再高他他就走人人了。老老板讓顧顧客看看看上面的的圖案，說這個個盤子明明年可能能就是古古董等等等。在這個談談判中，顧客出出價從115塊到到20塊塊、255塊，到到37.5塊，逐漸上上揚，而而老板出出價從775塊到到60塊塊，逐漸漸下降，在討價價還價中中雙方的的陣地都都被“蠶蠶食”，這就是是陣地型型談判的的例子。2.陣地地式談判判的類型型陣地式談談判有兩兩種

10、類型型：一種種叫做軟軟磨型；另一種種叫做硬硬泡型。表1-11軟磨型型和硬泡泡型談判判的特點點比較軟磨型硬泡型對方是朋朋友對方是對對手目標在于于共識目標在于于勝利為了友誼誼作出讓讓步為了友誼誼要求讓讓步對任何事事采取溫溫和態(tài)度度對人與事事采取強強硬態(tài)度度信任對方方不信任對對方容易改變變陣地固守不前前給予對方方恩惠給對方以以威脅為了達成成協(xié)議愿愿意承受受單方面面損失把單方面面優(yōu)惠作作為協(xié)議議條件改變最低低界限對于自己己的最低低界限含含糊其詞詞尋找對方方可以接接受的單單方面解解決方案案尋找自己己可以接接受的單單方面解解決方案案堅持達成成共識堅守陣地地避免意志志的較量量堅持在意意志的較較量中取取勝迫于

11、壓力力而妥協(xié)協(xié)給對方施施加壓力力理性談判判1.理性性談判的的特點理性談判判的特點點主要體體現(xiàn)在以以下4個個方面：人：把把人與事事分開。朋友是是朋友，敵人是是敵人，喜歡你你或者不不喜歡你你，與談談判、合合作無關關。對事事不對人人。利益：集中精精力于利利益，而而不是陣陣地。通通過雙方方的合作作與交流流，能夠夠實現(xiàn)各各自的利利益，而而不是把把精力集集中在陣陣地上。選擇：在決定定之前析析所有可可能性。不是一一時頭腦腦發(fā)熱，而是做做全面的的分析，分析所所有的可可能性再再做出決決定。標準：堅持運運用客觀觀標準。用大家家共同認認可的客客觀標準準判斷整整個談判判的過程程。2.陣地地式談判判與理性性談判的的區(qū)別

12、陣地式談談判與理理性談判判有很大大的區(qū)別別，以陣陣地式談談判(硬硬泡型)為例， 兩者者的區(qū)別別主要體體現(xiàn)在以以下幾個個方面： 表1-22陣地式式談判(硬泡型型)與理理性談判判的區(qū)別別陣地式談談判(硬硬泡型)理性談判判對方是對對手對方是解解決問題題者目標在于于勝利目標在于于有效、愉快地地得到結結果為了友誼誼要求讓讓步把人與問問題分開開對人與事事采取強強硬態(tài)度度對人軟、對事硬硬不信任對對方談判與信信任無關關固守不前前集中精力力于利益益而不是是陣地給對方以以威脅探討相互互利益把單方面面優(yōu)惠作作為協(xié)議議條件為共同利利益尋求求方案對于自己己的最低低界限含含糊其詞詞避免最低低界限尋找自己己可以接接受的單單

13、方面解解決方案案尋找有利利于雙方方的方案案再作決決定堅守陣地地堅持使用用客觀標標準堅持在意意志的較較量中取取勝努力獲得得不傾向向單方意意愿的客客觀標準準給對方施施加壓力力向道理低低頭而不不是向壓壓力低頭頭雙贏談判判“金三三角”1.談判判游戲在日常生生活、工工作中都都會遇到到談判，那么，談判者者肯定是是不希望望通過談談判使自自己輸，對方也也輸，這這是非常常不理想想的結果果。當然然，自己己輸，對對方贏，這種結結果也不不好，最最好是雙雙贏。那那么，怎怎樣才能能做到雙雙贏呢?圖1-22談判游游戲2.雙贏贏“金三三角”在談判中中，有一一個談判判的金三三角：一一方面是是自身需需求；另另一方面面是對方方需求

14、，在自身身需求與與對方需需求的基基礎上，構成一一個金三三角，即即共同基基礎。談談判應該該以雙贏贏為結局局，讓談談判對手手有一種種更快樂樂和更安安全的感感覺，在在讓談判判對手快快樂和安安全的同同時，自自身也得得到了相相應的滿滿足，這這就是理理性談判判。圖1-33雙贏金金三角3.談判判中的給給予舍與得得在談判中中，要讓讓對方知知道自己己做出讓讓步是不不容易的的，而且且在做出出讓步的的同時，也需要要對方付付出相應應的代價價或者做做出相應應的讓步步，以獲獲得自己己認為有有價值的的東西，這樣的的談判才才是成功功的。所所以，在在談判中中，只有有“舍”才能有有“得”，先“舍”才才能夠得得到更多多。談判判中，

15、必必要的一一個條件件是首先先付出，然后才才能夠得得到更多多需要的的東西，而且付付出的一一定是我我方所認認為不太太重要，而談判判對手認認為非常常需要的的，這就就是談判判中的一一個“舍舍”和一一個“得得”，不不“舍”就不能能“得”，談判判是一個個交換的的過程，而舍得得也是談談判的一一個必要要條件，談判時時要懂得得怎么“舍”然然后才能能夠“得得”。在談判中中“得到到的必必要條件件是首先先“給予予”圖1-44談判中中的給予予舍與與得【本講總總結】談判在生生活中無無處不在在，小到到我們身身邊的一一件小事事，大到到如中國國的入世世談判，都是談談判雙方方或多方方為達成成某種目目的而進進行的一一個過程程。衡量

16、量談判有有三個標標準，即即明智、有效及及友善。談判分分為兩種種：一種種是陣地地式談判判；另一一種是理理性談判判。從談談判的層層次而言言，分為為競爭型型談判、合作型型談判以以及雙贏贏談判。【心得體體會】_第2講 談判判的準備備階段【本講重重點】談判的類類型成功談判判者需要要的核心心技能如何確定定談判的的目標怎樣評估估談判對對手談判一共共分為55個階段段，即準準備階段段、開始始階段、展開階階段、調調查調整整階段、達成協(xié)協(xié)議階段段。圖2-11談判的的5個階階段如何確定定談判的的目標，怎樣評評估談判判對手的的想法、經驗、目標等等，都是是在談判判之前需需要進行行準備的的。雖然沒有有十全十十美的談談判準備

17、備，但是是談判的的準備工工作非常常重要，俗話說說：“如如果準備備不成功功，那你你就準備備著失敗敗吧!”談判的類類型1.日常常管理型型談判日常管理理型談判判主要涉涉及組織織內部問問題，以以及員工工之間的的工作關關系，比比如商定定新的薪薪資標準準，合同同條款和和工作條條件的改改變，工工作范圍圍及角色色的界定定，甚至至加班問問題等。這類談談判的參參與對象象主要是是管理人人員、員員工、工工會、法法律顧問問等。2.商業(yè)業(yè)型談判判商業(yè)型談談判是公公司與公公司之間間的一個個談判過過程。公公司之間間的談判判是為了了獲得盈盈利，比比如為了了滿足客客戶的需需求而簽簽定一份份合同，就交貨貨的時間間、服務務的范圍圍、

18、產品品質量的的要求、價格等等達成共共識。這這類談判判由公司司內部的的人員、廠商、客戶，甚至政政府和法法律顧問問等參與與。3.法律律談判法律談判判通常比比較正式式，并且且具有法法律約束束力。法法律談判判主要就就一些問問題進行行討論和和爭辯，比如就就某一個個地方或或者國家家的既定定法規(guī)，與主管管部門進進行的溝溝通等等等，都是是法律談談判的內內容，參參與對象象包括政政府、國國家、主主管部門門以及管管理人員員。本書所指指的雙贏贏談判，主要涉涉及的是是商業(yè)談談判，即即公司與與公司之之間為了了達成本本公司的的發(fā)展目目的和盈盈利目的的等，進進行商務務溝通的的過程。表2-11談判類類型分類類類型舉例參與方日常

19、管管理型談談判這種談判判涉及組組織內部部問題和和員工之之間的工工作關系系商定薪薪水、合合同條款款和工作作條件；界定工工作角色色和職責責范圍；要求加加班增加加產出。管理人員員員工工會法律顧問問商業(yè)型型談判公司之間間談判的的動機通通常是為為了贏利利為滿足足客戶需需求而贏贏得一份份合同；安排交交貨與服服務時間間；就產品品質量和和價格達達成一致致意見。管理人員員廠商客戶政府工會法律顧問問法律談談判這類談判判通常是是正式的的，并具具有法律律約束力力。對事事例的爭爭辯與討討論主要要問題一一樣重要要。遵守地地方與國國家的既既定法規(guī)規(guī)；與主管管部門溝溝通(如如反托拉拉斯機構構)。地方政府府國家政府府主管部門門

20、管理人員員成功談判判者需要要的核心心技能談判分成成5個階階段，即即成功談判判者需要要的核心心技能：善于界界定目標標范圍，而且能能夠靈活活變通善于探探索擴大大選擇范范圍的可可能性充滿準準備的能能力溝通能能力，即即善于傾傾聽對方方又能向向對方提提問分清輕輕重緩急急的能力力成功的的談判者者要善于于界定目目標范圍圍，并且且能夠靈靈活地變變通，在在談判的的過程中中可以做做靈活的的調整和和變通。善于探探索擴大大選擇范范圍的可可能性?！景咐肯掳嗟臅r時候，商商場經理理問其中中一個營營業(yè)員接接待了幾幾位客戶戶。當?shù)玫弥@個個營業(yè)員員一天只只接待了了一位客客戶時，經理很很生氣，因為其其他營業(yè)業(yè)員都接接待了好好幾

21、位客客戶，而而他只接接待了一一位客戶戶。之后后經理繼繼續(xù)問，你對這這位客戶戶的營業(yè)業(yè)額是多多少?營營業(yè)員說說賣了5580000美金金。經理理覺得很很奇怪，詢問這這位營業(yè)業(yè)員究竟竟是怎么么回事。這個營業(yè)業(yè)員說客客戶買了了一輛汽汽車，又又買了一一艘游艇艇，還買買了不少少其他東東西，一一共花了了580000美美金。剛剛開始這這位客戶戶是來買買阿司匹匹林的，他說他他的太太太頭疼，需要安安靜地休休息。營營業(yè)員在在賣給客客戶藥的的同時與與客戶聊聊天，得得知客戶戶一直很很喜歡釣釣魚，營營業(yè)員就就不失時時機地給給他推薦薦了魚竿竿。接下下來營業(yè)業(yè)員問客客戶，喜喜歡在哪哪兒釣魚魚?客戶戶說他家家附近的的河流、池塘

22、魚魚太少，他喜歡歡到大概概開車需需要3個個多小時時的海邊邊去釣魚魚。營業(yè)業(yè)員又問問客戶是是喜歡在在淺海釣釣魚還是是喜歡在在深海釣釣魚?？涂蛻粽f他他希望在在深海釣釣魚。營營業(yè)員又又問客戶戶怎么去去深海釣釣魚，之之后建議議客戶買買艘釣魚魚船，并并向他推推薦了商商場里賣賣的釣魚魚船?？涂蛻糍I了了船后，營業(yè)員員又問客客戶，去去海邊需需3個小小時的路路程，船船怎么運運過去，他現(xiàn)在在的車是是否能夠夠把船拉拉過去?？蛻艉蠛髞硪幌胂?，他現(xiàn)現(xiàn)在的車車拉不了了這艘船船，需要要一輛大大車，聰聰明的營營業(yè)員又又不失時時機地給給客戶推推薦了一一輛大卡卡車，建建議客戶戶用這輛輛大卡車車把剛買買的釣魚魚船拉過過去。就就這樣

23、，客戶前前前后后后在這個個營業(yè)員員手里買買了5880000美金的的東西。當然，這個營營業(yè)員也也得到了了經理的的賞識。從這個例例子可以以看出，營業(yè)員員實際上上已經擁擁有了一一個成功功的談判判者的核核心技能能之一，善于擴擴大選擇擇范圍的的可能性性，從買買幾片阿阿司匹林林到購買買一輛大大卡車，他喚起起了客戶戶的購買買潛能。因此，有能力力并善于于去擴大大客戶的的選擇范范圍，這這是成功功談判者者的核心心技能之之一。要有充充分的準準備能力力。談判判是一個個復雜的的過程，只有把把準備工工作做得得很充分分，才有有信心獲獲得談判判的雙贏贏。溝通能能力。談談判者要要善于傾傾聽對方方的問題題，要善善于向對對方提問問

24、，要有有很強的的溝通能能力。要分清清輕重緩緩急。成成功的談談判者一一定要知知道什么么是自己己最關心心的，最最重要的的，什么么是可以以放棄的的，要分分清輕重重緩急。談判的的過程是是很復雜雜的，談談判雙方方都有各各種各樣樣的意見見，各種種各樣的的要求，哪些是是最重要要的，需需要解決決的，哪哪些是可可以放一一放，緩緩一緩再再去解決決的，或或者根本本不用解解決的，都要分分清。如何確定定談判的的目標1.分清清重要目目標和次次要目標標談判之前前一定要要把目標標寫下來來，并根根據優(yōu)先先等級來來做相應應的排序序。目標標要分清清輕重緩緩急，哪哪個是最最重要的的目標，哪個是是次要目目標，把把最終目目標、現(xiàn)現(xiàn)實目標

25、標和最低低限度目目標一一一排列。另外，談判時時，是否否應該留留有余地地，在準準備時要要制定一一個最低低限度目目標。實實驗表明明，如果果一個人人的最終終目標定定得越高高，他的的最終結結果就會會越好。有人做做過一個個實驗，給兩組組人相同同的條件件，把其其中一組組的目標標訂得高高一些，另外一一組目標標定得低低一些，實驗表表明目標標定得高高的那一一組最終終結果比比較好。2.分清清哪些可可以讓步步，哪些些不能讓讓步列出目標標的優(yōu)先先順序之之后，還還要分清清哪些是是可以讓讓步的，哪些是是不能讓讓步的，必須明明確，同同時要簡簡要、清清楚地用用一句話話來描述述。因為為談判是是一個混混亂的過過程，如如果寫得得很

26、長、很多就就需要花花很多的的時間去去理解，比較麻麻煩，也也容易出出錯，在在不應該該讓步的的地方，做了相相應的讓讓步，而而該讓的的地方卻卻沒讓步步，使談談判陷入入僵局。3.設定定談判對對手的需需求明確什么么是自己己想要的的、需要要的之后后，接下下來要明明確談判判對手想想要和需需要的內內容。例例如如果果給街上上的乞丐丐一張演演出芭蕾蕾舞的門門票，他他是不會會要的。他最需需要解決決的是什什么？溫溫飽問題題。芭蕾蕾舞對他他來說，肯定是是不需要要的東西西，他需需要一碗碗粥，一一床棉被被，這是是他最需需要的，當解決決溫飽之之后他才才可能考考慮其他他的需要要。所以以在確定定談判目目標的時時候，一一定要分分清

27、自己己想要的的和需要要的內容容，把它它羅列出出來。談談判中有有很多常常見的問問題都會會出現(xiàn)，包括價價格、數(shù)數(shù)量、質質量、交交貨期、付款、折扣、培訓、售后服服務等等等。在談談判前，先列出出自己談談判的目目標，一一二三四四按優(yōu)先先級分出出來，再再列一個個競爭對對手的目目標，考考慮對方方可能關關心的內內容，把把它一一一地列出出來。設定目標標時，作作為賣方方，可能能最關注注的首先先是價格格、時間間，然后后是能夠夠賣多少少東西，賣何種種質量、檔次的的產品給給客戶?？蛻糍I東東西時，最關注注的不一一定是價價格，也也可能是是售后服服務、產產品質量量。不同同的客戶戶，不同同的談判判對手，所列出出的目標標是有差差

28、別的，但不管管怎么樣樣，談判判對手所所列出的的目標，和自己己所列出出的目標標一定是是有差距距的。這這就需要要通過雙雙方的交交流和談談判，使使各自的的目標趨趨于一致致。作為為賣方希希望買方方能夠按按照自己己的目標標來做，買方肯肯定也希希望賣方方按照他他的要求求來做，怎樣才才能達成成共識呢呢？這需需要雙方方溝通和和交流，在溝通通和交流流之前，一定要要確定、設定談談判的目目標?！咀詸z】如果你是是談判的的買方，在談判判中你最最關心的的內容是是什么?反之，如果你你是談判判的賣方方，你會會注重哪哪方面的的東西？_見參考考答案221怎樣評估估談判對對手談判是與與競爭對對手或談談判對象象溝通的的過程。因此，對

29、于談談判對手手的評估估是非常常重要的的。怎樣樣來評估估談判對對手呢？一般在談談判之前前，要做做以下幾幾方面的的工作：1.給予予充分的的準備時時間了解一個個人，可可以先了了解他的的生活習習慣，知知道他的的需求，通過了了解他的的需求去去說服他他，最好好知道他他的弱點點，讓他他有所畏畏懼。另另外，還還要知道道對方的的喜好、特點，如果有有機會，可以到到談判對對手的家家里，到到他的工工作場所所去看看看。比如如，看一一看他辦辦公室的的整潔程程度，整整潔的辦辦公室說說明這個個人的條條理性非非常好；如果雜雜亂無章章，說明明這個人人的條理理不強，同時也也可以側側面了解解他喜歡歡看哪些些書籍，是偏向向于文藝藝方面

30、還還是技術術方面的的書籍等等等。這這是我們們在評估估對手的的時候需需要做的的，而要要做到這這些必須須有充分分的時間間。2.調查查和了解解對方公公司的情情況對談判對對象的公公司進行行全面了了解，調調查其是是在盈利利還是在在發(fā)展，是一個個問題型型的公司司，還是是一個發(fā)發(fā)展型的的公司，同時還還要了解解他們想想通過談談判得到到什么。3.談判判者的個個人情況況及談判判風格要對談判判者的個個人情況況以及談談判風格格做如下下了解：對手曾曾經參加加過談判判嗎？對手之之間有什什么分歧歧？對手是是否有取取得談判判目標所所需的見見識和事事實？他們所所準備的的資料是是否充分分？對手是是否有能能力和威威信達成成他們的的目標？來參加加的人是是否有做做