授課計劃-商務(wù)及管理溝通

1、-. z.浙 江 工 商 職 業(yè) 技 術(shù) 學(xué) 院學(xué) 期 授 課 計 劃2010-2011學(xué)年第二學(xué)期課程名稱：商務(wù)與管理溝通專業(yè)班級：國商1021任課老師： 磊二一一年二月十五日編制學(xué) 期 授 課 計 劃 編 制 說 明學(xué)生情況分析國商專業(yè)一年級學(xué)生，對談判專業(yè)知識接觸比較少，對社交禮儀有一定了解。教材情況分析本門課主要采用大學(xué)鄒建華主編的現(xiàn)代國際商務(wù)談判實務(wù)，此教材由大學(xué)的鄒家華教授執(zhí)筆;有前中國駐美國洛杉磯總領(lǐng)事館領(lǐng)事騰華先生參與撰寫，實際可操作性較強。教學(xué)容、方法改革說明講授談判基本原理，參雜大量應(yīng)用案例，引導(dǎo)學(xué)生參與案例分析。社交禮儀容部分采用書本與影片相結(jié)合的教學(xué)方式，通過欣賞有關(guān)禮

2、儀影片，加深學(xué)生對國際商務(wù)禮儀的認(rèn)識。在每塊容中盡量用生動的自身體會來向?qū)W生講述，引導(dǎo)學(xué)生增強學(xué)習(xí)的興趣。課程考核辦法說明根據(jù)平時考核與期末考核結(jié)合，加強對教學(xué)的過程管理，成績按平時20、作業(yè)20、筆試60進行總評。其他說明注：16周實訓(xùn)教材名稱現(xiàn)代國際商務(wù)談判實務(wù)大學(xué)主編鄒建華出版時間200911本課程總課時34已授課時數(shù)0未授課時數(shù)34教學(xué)參考書哈佛談判術(shù)配套練習(xí)/本學(xué)期課時分配本學(xué)期課時數(shù)34本學(xué)期教學(xué)周數(shù)17課程周學(xué)時數(shù)2實習(xí)周數(shù)0課堂教學(xué)34實訓(xùn)（驗）/測驗/機動0專業(yè)群意見：同意 專業(yè)群負(fù)責(zé)人簽名：周井娟2011年2月22日分院審查意見：院長簽名： 年 月 日工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)期授

3、課計劃表No ：授課順序周次授課章節(jié)與容提要教學(xué)課時重點（*）難點（）課外作業(yè)合計講授實驗11第一章緒言談判、談判發(fā)生的原理、商務(wù)談判特點、商務(wù)談判成敗標(biāo)準(zhǔn)22（*）商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)（）實例分析分析LENOVE和IBM的pc部門并購談判的成敗22第二章國際商務(wù)活動的基本禮儀一、接待來訪客商二、出國洽談業(yè)務(wù)22（*）如何正確著裝（）案例分析33第三章 中國商人談判的特點一、 關(guān)系”的重要性二、如何建立關(guān)系”三、 面子”問題四、決策的結(jié)構(gòu)五、合同的嚴(yán)肅性六、溝通的方式七、時間觀念22（*）如何建立關(guān)系（）溝通的方式分析如何在維護自身利益的前提下維護談判對手的面子”44第四章 國際商務(wù)談判的主客觀

4、因素國際商務(wù)談判的主要客觀因素國際商務(wù)談判中的主觀心里因素國際商務(wù)談判中的思維22（*）如何擺脫思維定勢55第五章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作對談判準(zhǔn)備工作的誤解談判準(zhǔn)備的基本構(gòu)架a. 談判的可行性研究22（*）談判準(zhǔn)備的基本構(gòu)架（）談判的可行性研究66談判伙伴的選擇談判人員選擇談判計劃的制定22（*）談判計劃的制定78第六章 商務(wù)談判的面談過程商務(wù)談判面談過程一、面談的開始階段a. 建立洽談的氣氛 b. 互談判的基本條件二、實質(zhì)性談判階段報價及還價a. 價”的廣義定義b. 如何確定開盤價c. 如何向談判方報價d. 還價22（*）如何向談判方報價（）還價89議價階段a. 探明對方報價的依據(jù)b. 對

5、談判形勢作出判斷c. 互為讓步的磋商d. 打破僵局四、談判的結(jié)束階段各種可能的面談結(jié)果結(jié)束談判的方式結(jié)束階段的取”與予”22（*）議價階段（）打破僵局課堂練習(xí)：如何打破僵局910第七節(jié) 國際商務(wù)談判的策略預(yù)防性策略投石問路聲東擊西虛聲勢安全答話多問多聽少說22（*）投石問路1012處理性策略巧破僵局以退為進最后通諜踢皮球攻其弱點22（*）以退為進1113綜合性策略軟硬結(jié)合將錯就錯邊打邊談速戰(zhàn)速決f. 耐心説服22（*）邊打邊談1214第八章 國際貨物買賣談判一、國際貨物買賣合同的有效成立 有效的要約與承諾 合同的對價或約因 當(dāng)事人必須具備簽約能力 合法的合同真實反映雙方當(dāng)事人意向的合同 符合法律規(guī)定的合同形式或文本22（*）符合法律規(guī)定的合同形式或文本（）有效的要約與承諾1315二、國際貨物買賣合同的容a. 合同首部b. 正文 c. 合同的結(jié)尾三、合同寫作練習(xí)22（*）合同寫作練習(xí)（）如何撰寫合同正文撰寫貨物合同1415第九章 社交禮儀之-接待禮儀、介紹禮儀22