公司解決方案銷售流程培訓(xùn)

1、處理方案銷售流程 年關(guān)篇李洪波第1頁(yè)怎樣對(duì)明年分析？SWOT分析SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）。優(yōu)劣及劣勢(shì)分析：企業(yè)本身實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，機(jī)會(huì)與威脅分析：將注意力放在外部環(huán)境改變及對(duì)企業(yè)可能影響上。第2頁(yè)波士頓矩陣市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力 銷售增加率能夠用本企業(yè)產(chǎn)品銷售額或銷售量增加率 本企業(yè)某種產(chǎn)品絕對(duì)市場(chǎng)擁有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場(chǎng)銷售總量本企業(yè)某種產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)擁有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場(chǎng)擁有率/該產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額最大者（或特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）市場(chǎng)擁有率第3頁(yè)波士頓矩陣 銷售增加率和市場(chǎng)擁有

2、率“雙高”產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）銷售增加率和市場(chǎng)擁有率“雙低”產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）銷售增加率高、市場(chǎng)擁有率低產(chǎn)品群（問(wèn)號(hào)類產(chǎn)品）銷售增加率低、市場(chǎng)擁有率高產(chǎn)品群（現(xiàn)金牛類產(chǎn)品）。第4頁(yè)以10%銷售增加率和20%市場(chǎng)擁有率為高低標(biāo)準(zhǔn)分界限，將座標(biāo)圖劃分為四個(gè)象限 第5頁(yè)波士頓矩陣應(yīng)使用方法則第一法則：成功月牙環(huán) 第二法則：黑球失敗法則 第三法則：東北方向大吉 第四法則：踴躍移動(dòng)速度法則 第6頁(yè)目是經(jīng)過(guò)四象限法分析，掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)實(shí)狀況及預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)改變，進(jìn)而有效地、合理地分配企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不是在產(chǎn)品到了“瘦狗”階段才考慮怎樣撤退，而應(yīng)在“現(xiàn)金?！彪A段時(shí)就考慮怎樣使產(chǎn)品造

3、成損失最小而收益最大。 第7頁(yè)安佑15周年大慶 江蘇安佑3周年 318 我只在意你 主題 雙喜臨門 六重驚喜感恩大行動(dòng) 旅游計(jì)劃臺(tái)灣 錦上添花大派送VIP會(huì)員制優(yōu)惠啟動(dòng)儀式捐助學(xué)校貧困生終生好搭檔大獎(jiǎng)客戶成就大獎(jiǎng) 頒獎(jiǎng)禮第8頁(yè)深圳1500萬(wàn) 10個(gè) 我們250萬(wàn) 25個(gè)加技術(shù)部5個(gè) 每個(gè)人7點(diǎn)5萬(wàn) 7點(diǎn)2萬(wàn)投入企業(yè)文化落地 組織文化 行為文化慼恩 良心 尊重 溝通 流程 數(shù)據(jù)第9頁(yè)OA十短信平臺(tái) ：大區(qū)十短消息回復(fù)全體可見(jiàn)十論壇十定時(shí)上網(wǎng)明年 全方面信息糸統(tǒng)流程：簽呈權(quán)限數(shù)據(jù)：銷量單個(gè)客戶投入產(chǎn)出費(fèi)用工資市場(chǎng)技朮利潤(rùn)經(jīng)銷商及豬場(chǎng)月度價(jià)值驗(yàn)証分析單品分析第10頁(yè)專業(yè)主義 個(gè)體人目標(biāo)3S CRM

4、競(jìng)爭(zhēng)信息 有獎(jiǎng)?wù)骷?1頁(yè)方向1調(diào)整體系 激勵(lì) 服務(wù) 客情處理2春季重拳戰(zhàn)役 門牌 示范牌 3 激情夏日戰(zhàn)役 技術(shù) 整合4攻堅(jiān)戰(zhàn)役 促銷 第12頁(yè)否潛在機(jī)會(huì)起點(diǎn)顯性勘查中隱性未勘查進(jìn)行售前規(guī)劃與研究激發(fā)興趣界定痛苦或主要業(yè)務(wù)問(wèn)題診療與創(chuàng)造偏向于你處理方案愿景與權(quán)利人士協(xié)商接觸進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)定行動(dòng)選定競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)入權(quán)力級(jí)層重塑能突顯你獨(dú)特征愿景是否否否否否是是是處理方案銷售流程進(jìn)行模式圖示上是第13頁(yè)發(fā)展與管理評(píng)定計(jì)劃（步驟范例）總結(jié)發(fā)現(xiàn)證明性能提出初步解決方案決定價(jià)值分析成功標(biāo)準(zhǔn)獲得法律技術(shù)行政批準(zhǔn)進(jìn)行提案前審查達(dá)成最終協(xié)議評(píng)定成功標(biāo)準(zhǔn)善加利用成功經(jīng)驗(yàn)處理方案銷售流程進(jìn)行模式圖示下第14頁(yè)處理方案流

5、程找出問(wèn)題 查診療問(wèn)題 斷制訂處理方案愿景 幻靠近權(quán)力人士 權(quán)操控購(gòu)置流程 控量化價(jià)值 量第15頁(yè)與權(quán)力人士接觸權(quán)力人士： 擁有絕對(duì)購(gòu)置權(quán)力 能夠影響企業(yè)購(gòu)置決議人士四種角色對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)影響者第16頁(yè)怎樣接觸？引薦！要求引薦談交換條件籌碼：制訂或重構(gòu)處理方案愿景 找到擁有痛苦潛在購(gòu)置者 診療痛苦 制訂或重構(gòu)處理方案愿景 希望親眼看見(jiàn)證實(shí) 渴望第17頁(yè)權(quán)力標(biāo)準(zhǔn)銷售層級(jí)過(guò)低（銷售太低） 人性弱點(diǎn)自己喜歡或?qū)ψ约汉蜕疲?tīng)自己喜歡聽(tīng)，比如技術(shù)人員無(wú)償資訊 太多了 擋箭牌 裴 組織圖陷阱第18頁(yè)最有影響力人 要素：年紀(jì)、經(jīng)驗(yàn)、資歷、政治手腕、家庭背景 信息主要性象間諜同志學(xué)習(xí)重點(diǎn)：對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)卓越人第19頁(yè)怎

6、樣讓對(duì)方同意作出承諾？讓對(duì)方同意更深入 做法一：我想我們能夠提供 XX 性能或價(jià)格，我得先于本企業(yè)內(nèi)部確認(rèn)一些事情假如他們也證實(shí)我們之前討論內(nèi)容無(wú)誤，您是否會(huì)深入評(píng)定本企業(yè)與我們所能提供性能或價(jià)格呢？。 做法二：我非常確信我們能夠提供這些性能，我希望能有機(jī)會(huì)親自向您證實(shí)您是否愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)？。你會(huì)使用哪一個(gè)？第20頁(yè)確認(rèn)購(gòu)置能力假設(shè)您必定（重述購(gòu)置愿景）可能性，并想深入洽談購(gòu)置您會(huì)怎樣做？還有誰(shuí)需要加入？。以后吧：假設(shè)現(xiàn)在決定，結(jié)果會(huì)怎樣？權(quán)力人士：即使沒(méi)有預(yù)算，也會(huì)有足夠影響力，帶入流程，能夠行動(dòng)、決議。經(jīng)手人：無(wú)決議權(quán)宣傳內(nèi)部銷售 最主要功效引薦第21頁(yè)互惠條件（ QPQ ）一磅金幣職業(yè)

7、者 Quo 沒(méi)有付出就沒(méi)有回報(bào)處理方案銷售中最主要觀念：“千萬(wàn)不要為了迎合客戶而忘記善加管理自己及企業(yè)資源”?！斑@么是否公平？”第22頁(yè)權(quán)力人士特征：三條腿板凳信任：說(shuō)到做到 不知道就是不知道期望：目標(biāo)明確 超越期望 投資：有形收益 無(wú)形收益 關(guān)系收益第23頁(yè)進(jìn)入權(quán)力級(jí)層五個(gè)要訣（一）、你需要堅(jiān)不可摧信心1、行業(yè)會(huì)議熱心參加者2、主動(dòng)與本企業(yè)權(quán)力人士互動(dòng)3、盡可能會(huì)見(jiàn)每一個(gè)VITO（非常主要高層人物）4、買一本漂亮皮面筆記本5、成為所在行業(yè)教授第24頁(yè)（二）、你必須愿意在本企業(yè)內(nèi)加強(qiáng)合作1、善于分享自己成功2、學(xué)習(xí)團(tuán)體精神溝通技巧3、了解團(tuán)體組員優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)第25頁(yè)（三）與權(quán)力人士建立公務(wù)關(guān)系先

8、談?wù)略偎饺嗽掝}不隨便批評(píng)保密按時(shí)無(wú)人替換地位 一招鮮傾聽(tīng)著裝第26頁(yè)（四）對(duì)成功無(wú)限渴望（五）無(wú)限精力第27頁(yè)嚴(yán)介和 政績(jī)觀8萬(wàn)800萬(wàn)2700億先洗腦 再談判 先看人 再看料 第28頁(yè)壯膽方法在害怕或自卑時(shí)，找出對(duì)手弱點(diǎn)，先在心里將對(duì)手打倒盡可能大聲說(shuō)話，壯大信心，制造壓倒對(duì)方氣勢(shì)用你眼睛注視對(duì)方眼手等某一身體部位，給對(duì)方以壓迫感相持中，身體要擺好架勢(shì)震懾對(duì)手第29頁(yè)幾個(gè)可借鑒方法饋贈(zèng)對(duì)象問(wèn)題：假如你純從言語(yǔ)談話，興趣興趣，脾氣秉性，房間陳設(shè)等多方面對(duì)受禮者進(jìn)行深入了解，定能恰當(dāng)?shù)剡x擇適當(dāng)禮品。選擇贈(zèng)品問(wèn)題：確定給誰(shuí)送以后要考慮送什么好，所謂“好”不是以自己喜好為標(biāo)準(zhǔn)，而是以對(duì)方喜好為標(biāo)準(zhǔn)

9、。 酒色財(cái)氣四種類型 禮品選擇應(yīng)遵照： （1）貴巧（2）貴?。?）貴精 贈(zèng)品數(shù)量問(wèn)題：（1）依據(jù)所要辦事情額分量輕重（2）依據(jù)對(duì)方費(fèi)勁和費(fèi)周折以及所負(fù)擔(dān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)大小來(lái)定（3）依據(jù)當(dāng)初社會(huì)送禮通例確定禮品價(jià)值水平第30頁(yè)饋贈(zèng)禮品藝術(shù)饋贈(zèng)時(shí)機(jī)問(wèn)題：饋贈(zèng)考究時(shí)間，地點(diǎn)，場(chǎng)所。何時(shí)送何處送問(wèn)題：（1）雪中送炭：在他人需要幫助時(shí)，你出現(xiàn)給予幫助和勉勵(lì)，樹立好形象。（2）不要給人遲到祝福。（3）趁對(duì)方在家時(shí)饋贈(zèng)：不要托他人轉(zhuǎn)送，這么不禮貌。（4）忌當(dāng)著外人饋贈(zèng)：在公開場(chǎng)所要慎重，不然會(huì)事與愿違。第31頁(yè)饋贈(zèng)禮品九大技巧借花獻(xiàn)佛：一些土特產(chǎn)品踏雪無(wú)痕：避談送字巧借東風(fēng)：讓受禮者熟人引見(jiàn)，下次就能夠自己去聯(lián)絡(luò)感情