公司解決方案銷售流程培訓

1、處理方案銷售流程 年關(guān)篇李洪波第1頁怎樣對明年分析？SWOT分析SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。優(yōu)劣及劣勢分析：企業(yè)本身實力及其與競爭對手比較，機會與威脅分析：將注意力放在外部環(huán)境改變及對企業(yè)可能影響上。第2頁波士頓矩陣市場引力與企業(yè)實力 銷售增加率能夠用本企業(yè)產(chǎn)品銷售額或銷售量增加率 本企業(yè)某種產(chǎn)品絕對市場擁有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場銷售總量本企業(yè)某種產(chǎn)品相對市場擁有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場擁有率/該產(chǎn)品市場占有份額最大者（或特定競爭對手）市場擁有率第3頁波士頓矩陣 銷售增加率和市場擁有

2、率“雙高”產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）銷售增加率和市場擁有率“雙低”產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）銷售增加率高、市場擁有率低產(chǎn)品群（問號類產(chǎn)品）銷售增加率低、市場擁有率高產(chǎn)品群（現(xiàn)金牛類產(chǎn)品）。第4頁以10%銷售增加率和20%市場擁有率為高低標準分界限，將座標圖劃分為四個象限 第5頁波士頓矩陣應使用方法則第一法則：成功月牙環(huán) 第二法則：黑球失敗法則 第三法則：東北方向大吉 第四法則：踴躍移動速度法則 第6頁目是經(jīng)過四象限法分析，掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)實狀況及預測未來市場改變，進而有效地、合理地分配企業(yè)經(jīng)營資源。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中，企業(yè)經(jīng)營者不是在產(chǎn)品到了“瘦狗”階段才考慮怎樣撤退，而應在“現(xiàn)金牛”階段時就考慮怎樣使產(chǎn)品造

3、成損失最小而收益最大。 第7頁安佑15周年大慶 江蘇安佑3周年 318 我只在意你 主題 雙喜臨門 六重驚喜感恩大行動 旅游計劃臺灣 錦上添花大派送VIP會員制優(yōu)惠啟動儀式捐助學校貧困生終生好搭檔大獎客戶成就大獎 頒獎禮第8頁深圳1500萬 10個 我們250萬 25個加技術(shù)部5個 每個人7點5萬 7點2萬投入企業(yè)文化落地 組織文化 行為文化慼恩 良心 尊重 溝通 流程 數(shù)據(jù)第9頁OA十短信平臺 ：大區(qū)十短消息回復全體可見十論壇十定時上網(wǎng)明年 全方面信息糸統(tǒng)流程：簽呈權(quán)限數(shù)據(jù)：銷量單個客戶投入產(chǎn)出費用工資市場技朮利潤經(jīng)銷商及豬場月度價值驗証分析單品分析第10頁專業(yè)主義 個體人目標3S CRM

4、競爭信息 有獎?wù)骷?1頁方向1調(diào)整體系 激勵 服務(wù) 客情處理2春季重拳戰(zhàn)役 門牌 示范牌 3 激情夏日戰(zhàn)役 技術(shù) 整合4攻堅戰(zhàn)役 促銷 第12頁否潛在機會起點顯性勘查中隱性未勘查進行售前規(guī)劃與研究激發(fā)興趣界定痛苦或主要業(yè)務(wù)問題診療與創(chuàng)造偏向于你處理方案愿景與權(quán)利人士協(xié)商接觸進行機會評定行動選定競爭策略進入權(quán)力級層重塑能突顯你獨特征愿景是否否否否否是是是處理方案銷售流程進行模式圖示上是第13頁發(fā)展與管理評定計劃（步驟范例）總結(jié)發(fā)現(xiàn)證明性能提出初步解決方案決定價值分析成功標準獲得法律技術(shù)行政批準進行提案前審查達成最終協(xié)議評定成功標準善加利用成功經(jīng)驗處理方案銷售流程進行模式圖示下第14頁處理方案流

5、程找出問題 查診療問題 斷制訂處理方案愿景 幻靠近權(quán)力人士 權(quán)操控購置流程 控量化價值 量第15頁與權(quán)力人士接觸權(quán)力人士： 擁有絕對購置權(quán)力 能夠影響企業(yè)購置決議人士四種角色對應經(jīng)濟影響者第16頁怎樣接觸？引薦！要求引薦談交換條件籌碼：制訂或重構(gòu)處理方案愿景 找到擁有痛苦潛在購置者 診療痛苦 制訂或重構(gòu)處理方案愿景 希望親眼看見證實 渴望第17頁權(quán)力標準銷售層級過低（銷售太低） 人性弱點自己喜歡或?qū)ψ约汉蜕?，聽自己喜歡聽，比如技術(shù)人員無償資訊 太多了 擋箭牌 裴 組織圖陷阱第18頁最有影響力人 要素：年紀、經(jīng)驗、資歷、政治手腕、家庭背景 信息主要性象間諜同志學習重點：對企業(yè)貢獻卓越人第19頁怎

6、樣讓對方同意作出承諾？讓對方同意更深入 做法一：我想我們能夠提供 XX 性能或價格，我得先于本企業(yè)內(nèi)部確認一些事情假如他們也證實我們之前討論內(nèi)容無誤，您是否會深入評定本企業(yè)與我們所能提供性能或價格呢？。 做法二：我非常確信我們能夠提供這些性能，我希望能有機會親自向您證實您是否愿意給我這個機會？。你會使用哪一個？第20頁確認購置能力假設(shè)您必定（重述購置愿景）可能性，并想深入洽談購置您會怎樣做？還有誰需要加入？。以后吧：假設(shè)現(xiàn)在決定，結(jié)果會怎樣？權(quán)力人士：即使沒有預算，也會有足夠影響力，帶入流程，能夠行動、決議。經(jīng)手人：無決議權(quán)宣傳內(nèi)部銷售 最主要功效引薦第21頁互惠條件（ QPQ ）一磅金幣職業(yè)

7、者 Quo 沒有付出就沒有回報處理方案銷售中最主要觀念：“千萬不要為了迎合客戶而忘記善加管理自己及企業(yè)資源”?！斑@么是否公平？”第22頁權(quán)力人士特征：三條腿板凳信任：說到做到 不知道就是不知道期望：目標明確 超越期望 投資：有形收益 無形收益 關(guān)系收益第23頁進入權(quán)力級層五個要訣（一）、你需要堅不可摧信心1、行業(yè)會議熱心參加者2、主動與本企業(yè)權(quán)力人士互動3、盡可能會見每一個VITO（非常主要高層人物）4、買一本漂亮皮面筆記本5、成為所在行業(yè)教授第24頁（二）、你必須愿意在本企業(yè)內(nèi)加強合作1、善于分享自己成功2、學習團體精神溝通技巧3、了解團體組員優(yōu)勢和劣勢第25頁（三）與權(quán)力人士建立公務(wù)關(guān)系先

8、談?wù)略偎饺嗽掝}不隨便批評保密按時無人替換地位 一招鮮傾聽著裝第26頁（四）對成功無限渴望（五）無限精力第27頁嚴介和 政績觀8萬800萬2700億先洗腦 再談判 先看人 再看料 第28頁壯膽方法在害怕或自卑時，找出對手弱點，先在心里將對手打倒盡可能大聲說話，壯大信心，制造壓倒對方氣勢用你眼睛注視對方眼手等某一身體部位，給對方以壓迫感相持中，身體要擺好架勢震懾對手第29頁幾個可借鑒方法饋贈對象問題：假如你純從言語談話，興趣興趣，脾氣秉性，房間陳設(shè)等多方面對受禮者進行深入了解，定能恰當?shù)剡x擇適當禮品。選擇贈品問題：確定給誰送以后要考慮送什么好，所謂“好”不是以自己喜好為標準，而是以對方喜好為標準

9、。 酒色財氣四種類型 禮品選擇應遵照： （1）貴巧（2）貴?。?）貴精 贈品數(shù)量問題：（1）依據(jù)所要辦事情額分量輕重（2）依據(jù)對方費勁和費周折以及所負擔責任風險大小來定（3）依據(jù)當初社會送禮通例確定禮品價值水平第30頁饋贈禮品藝術(shù)饋贈時機問題：饋贈考究時間，地點，場所。何時送何處送問題：（1）雪中送炭：在他人需要幫助時，你出現(xiàn)給予幫助和勉勵，樹立好形象。（2）不要給人遲到祝福。（3）趁對方在家時饋贈：不要托他人轉(zhuǎn)送，這么不禮貌。（4）忌當著外人饋贈：在公開場所要慎重，不然會事與愿違。第31頁饋贈禮品九大技巧借花獻佛：一些土特產(chǎn)品踏雪無痕：避談送字巧借東風：讓受禮者熟人引見，下次就能夠自己去聯(lián)絡(luò)感情