2022年休閑鹵味行業(yè)龍頭企業(yè)絕味食品商業(yè)模式分析

1、2022年休閑鹵味行業(yè)龍頭企業(yè)絕味食品商業(yè)模式分析1 、商業(yè)模式設計：單店模型吸引力強，支撐門店快速擴張鹵味天然適配加盟模式，絕味借助加盟商資產杠桿實現快速擴張，奠定龍頭地位。 不同于中式傳統(tǒng)炒制餐飲，鹵制品以“鹵湯鹵萬物”為特色，鹵味加工企業(yè)可在工廠將原料制作成鹵味成品，再配送至門店銷售，門店只需復制最后一環(huán)節(jié)的稱重銷售?！爸醒?工廠”集中生產可充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，極簡的門店操作大大提升運營效率，因此鹵味品 牌連鎖門店擴張的經濟性與可行性得到了市場的驗證。由于生產配送等關鍵環(huán)節(jié)可被生 產企業(yè)較好控制，而門店銷售端操作簡易、可標準化程度高，與直營模式相比，加盟模 式下門店擴張速度更快、公司投入更

2、小的優(yōu)勢凸顯。絕味發(fā)展初期確立了“以直營連鎖 為引導，加盟連鎖為主體”的運營模式，此后主要借助加盟商資產杠桿幫助門店在全國 迅速擴張，實現跑馬圈地，占領市場。當前公司絕大多數門店為連鎖加盟門店，僅有小 部分直營門店在機場等高勢能區(qū)域，起到品牌宣傳的作用。公司持續(xù)完善供應鏈與加盟商管理，保障高質量門店擴張。公司一方面把控采購、 生產加工、冷鏈配送等環(huán)節(jié)為食品安全與品質口味提供保障，一方面提高門店標準化程 度，對加盟商采取業(yè)務指導與監(jiān)督和統(tǒng)一收發(fā)貨的結算制度，對門店選址/裝修/技能培訓 /宣傳/促銷/物料/進行統(tǒng)一管理，大大降低加盟商開店門檻，助力門店以較高速度擴張。絕味單店模型優(yōu)異，對加盟商的吸

3、引力強。加盟模式下，加盟商對加盟門店有所有 權和收益權。絕味的單店模型具有以下特點：（1）加盟商前期投入較?。洪T店無需堂食， 一般選擇面積較小的社區(qū)門店，評效高、選址靈活；（2）加盟商利潤空間足：公司充分 考慮加盟商利益，出貨價格約為零售價的 50%-60%，渠道利潤空間充足；（3）門店運營 費用低：門店無需囤貨，一般門店聘用 1-2 名員工進行稱重售賣，人力成本和管理成本 低，門店易于管理和運營；（4）投資回收期較短、穩(wěn)定性較高：鹵味產品大眾消費屬性 以及成癮性特點，疊加絕味強品牌力，為加盟門店帶來穩(wěn)定的現金流。據簡單測算，一 般門店凈利潤率在 15%左右，投資回收期約 15 個月。公司給予

4、加盟商開店與運營支持，絕味加盟體系穩(wěn)定、加盟商忠誠度高。絕味優(yōu)異 的單店模型是加盟商認可的“好生意”。此外，為支持加盟商順利開店運營，公司持續(xù)對 開店進行指導、對門店運營進行監(jiān)督（包括開店前的裝修、人員培訓和開店后的營銷宣 傳、監(jiān)督巡查），并給予加盟商開業(yè)折扣、活動折扣、大客戶折扣和品牌建設折扣等支持， 最大程度保障加盟商收益。疫情期間，公司對加盟商采取大額補貼政策（如免運費免轉 讓費，降低房租等），幫助加盟商逆勢開店。優(yōu)秀的單店模型設計助力絕味在全國快速復制門店，絕味已成為門店數量最多，覆 蓋最廣的鹵味品牌，行業(yè)龍頭地位穩(wěn)固。2020 年絕味食品門店數達 12399 家，2021 年全 年目

5、標凈增 1000-1500 家，上半年新增門店 737 家，總量達到 13136 家，同比 2020 年疫 情期間增加 8.94%，開店進展順利，預計全年實際凈增門店 1400-1500 家。2、 商業(yè)模式之管理能力：公司與加盟商共成長，加盟管理制度成熟健全加盟商嚴格甄選，與核心加盟商合作穩(wěn)定，優(yōu)化加盟商結構。公司視加盟商為命運 共同體，并選擇“大經銷商模式”達到協(xié)作共贏的目標。公司從經驗、能力、實力、理 念、店鋪資源和合作意愿六大方面綜合評判、嚴格篩選經銷商，并與已在體系內的經銷 商加強配合，推動長期穩(wěn)定合作，降低后續(xù)擴張成本。公司引入優(yōu)勝劣汰機制，頭部加 盟商享受進貨折扣等優(yōu)惠政策，尾部加

6、盟商則面臨末尾淘汰，不斷優(yōu)化加盟商結構。根 據公司招股書披露，截至 2016Q3，公司加盟門店 7643 家，共有 3762 名加盟商。相比 2020 年，加盟門店增加到 12399 家，但仍僅有 3000 余家加盟商，核心加盟商體系穩(wěn)定，單個 加盟商平均開店數量增加。在大經銷商模式下，前五大加盟商銷售額占營收比例呈上升 趨勢。圖：前五大加盟商銷售額和公司營業(yè)收入增速對比成立加盟商管理委員會，降低管理難度。公司 2013 年建立全國加盟商委員會，成為 公司與加盟商溝通的橋梁，負責落實公司政策并保障公司與加盟商的利益一致。加盟商 委員會分為 4 個層級，分別為全國委員會-片區(qū)委員會-省級委員會-

7、戰(zhàn)區(qū)委員會。目前公 司加盟商委員會擁有 128 個戰(zhàn)區(qū)，各戰(zhàn)區(qū)約 60-70 家門店，公司將所有新增門店分別落 實到各戰(zhàn)區(qū)，即每個戰(zhàn)區(qū)只需新管理 3-5 家加盟店，大大緩解了加盟連鎖的管理壓力。 加委會的職責主要分為三個部分：（1）支持幫助：負責加盟商的選址、裝修、技能培訓、 促銷宣傳等；（2）監(jiān)督約束：門店運營管理過程中會采用定期、不定期的巡訪、核檢及 輔導的形式，考評加盟商作為續(xù)約或閉店的標準，保證公司食品安全質量和品牌形象；（3） 溝通激勵：加委會負責組織經驗交流，定期舉辦加盟商論壇，旨在加強加盟商之間的經 驗交流、資源共享以及加盟商與公司的溝通，并將加盟商在業(yè)務過程中遇到的問題反饋 給

8、公司。成立絕味管理學院，構建管理人才與加盟商培育體系。公司于 2009 年成立絕味管理 學院，連續(xù) 2 年被中國連鎖經營協(xié)會評為 ccfa 十佳企業(yè)大學，為絕味輸送核心管理人才。 絕味采用“四+二”階梯化人才培養(yǎng)模式，開設四個層級班：雛鷹班、飛鷹班、雄鷹班和 金鷹班分別為公司培養(yǎng)儲備干部、專向人才、中流砥柱和企業(yè)領袖。絕味的人才培訓具 有嚴格的晉升選拔，一般僅 10%的員工可晉升至金鷹班，成為公司核心高管人員。絕味 同樣重視加盟商培養(yǎng)工作，公司資助加盟商前往香港理工等名校進行學習，邀請加盟商 管理專業(yè)導師提高加盟商管理技能，旨在增強加盟商凝聚力及向心力，培養(yǎng)與絕味價值 觀高度一致的精英加盟團隊

9、。3、 商業(yè)模式之供應鏈能力：體系完善，供給高效，能力富余3.1 采購端：規(guī)模優(yōu)勢明顯，成本控制能力優(yōu)秀上游采購端規(guī)模優(yōu)勢明顯，原料成本管控能力強。絕味憑借其規(guī)模優(yōu)勢在采購端具 備更強的話語權，控制原料成本的能力遠高于其他同行企業(yè)。2020 年絕味銷量 12.7 萬噸， 周黑鴨/煌上煌分別為 2.58 萬噸/4 萬噸，絕味/周黑鴨/煌上煌單位平均成本分別為 2.58/3.79/3.76 萬/噸，絕味的單位成本持續(xù)低于周黑鴨和煌上煌。公司與行業(yè)細分品類的 頭部供應商之間形成了穩(wěn)定長期的業(yè)務伙伴關系，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢集中采購原料資源，有 利于對成本及品質的把控。原材料價格波動平抑能力強。公司營業(yè)成本由

10、直接材料成本、直接人工和制造費用 三部分構成，其中直接材料占到營業(yè)成本的 75%以上，鴨脖、鴨掌、鴨鎖骨、鴨腸、鴨 翅等鴨副產品約占原材料采購總額的 50%左右，主要原材料的價格波動將對公司盈利能 力造成影響。2015-2017 年鴨副產品價格下降，公司毛利率由 28.59%提升至 35.79%。公 司合理制定采購計劃并科學儲備原材料，平抑上游成本波動的能力優(yōu)于主要競爭對手。 2017-2019 年鴨價上漲，絕味通過囤貨實現成本平抑，噸成本變化小于毛鴨價格變化幅度， 且總體小于周黑鴨和煌上煌的波動幅度。此外，公司于2013年注資上游養(yǎng)殖企業(yè)塞飛亞， 有助于進一步增強成本管控能力。圖：絕味食品成

11、本結構3.2 生產端：完善產能布局，提升供給效率率先完成全國化工廠布局，定增推動產能空間翻倍。當前公司已在全國布局 21 個生 產基地，未來預計增加至 25 家，可更好輻射全國網點。截止 2020 年，公司鮮貨產品產 能 14.53 萬噸，產能利用率為 87.46%，部分地區(qū)旺季產能相對緊張。當前部分工廠正通 過技改進行迭代升級，未來現有工廠的產能有進一步提升空間。此外，2021 年 8 月公司 發(fā)布定增預案，本次非公開發(fā)行股票擬募集資金不超過 23.84 億元，發(fā)行股數不超過 1.84億股，募集資金擬用于六大生產基地建設，分別位于廣東、江蘇、廣西、遼寧、湖南、 四川，合計產能 16 萬噸，建

12、設周期 1-3 年。新增產能全部投產后可使產能在 20 年基礎 上實現翻倍，能有效突破快速擴店過程中的產能瓶頸，為公司抓住行業(yè)快速發(fā)展窗口期 進一步集中市場份額提供支撐。自動化、信息化、智能化建設助力生產效率提升。絕味工廠自動化水平高，已經實 現后端分揀、包裝與傳送的自動化，公司正推動核心鹵制環(huán)節(jié)的自動化升級，致力于在 未來 2-3 年實現全面自動化。工業(yè)互聯和智能制造項目建設繼續(xù)推進，助力生產效率進 一步提升。公司通過引入 SAP-ERP、OA、MES 等系統(tǒng)，已初步建立起數字化運營和管 控體系，并應用先進的大數據、智能算法等技術，已實現供應鏈體系的全面管控及直通 門店的銷售及營銷標準管控。絕味的固定資產周轉率持續(xù)高于煌上煌/周黑鴨，彰顯公司 的高運營效率。3.3 物流端：體系高效，能力外賦打造柔性供應鏈體系，能力外賦貢獻收益。公司已形成以生產基地為中心，以 300-500 公里為冷鏈配送半徑的供應鏈網絡，搭配高效率的冷鏈運輸系統(tǒng)，可實現“當日訂單， 當日生產，當日配送，24 小時內開始售賣”，全力保障食品安全與產品新鮮程度。2018 年公司成立全資子公司“上海絕配柔性供應鏈服務有限公司”，建立專門的數字化體系， 通過整合第三方冷鏈伙伴，充分應用互聯網、大數據等技術手段，成為集冷鏈運輸、大 型倉儲、城市分