經(jīng)營(yíng)革命與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

1、經(jīng)營(yíng)革命與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略恩和巴圖第一頁，共十三頁。2022/9/51恩和巴圖營(yíng)銷歷年與世界同步，營(yíng)銷行為獨(dú)特而偏離理念在天上飄，行為在地上爬價(jià)格與價(jià)值背離，仍然以價(jià)格戰(zhàn)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段市場(chǎng)份額與客戶占有的概念不清晰4P-4C-4R，營(yíng)銷工具及方法尚不成熟4Ps：ProductPricePlacePromotion4Cs：ConsumerCostConvenienceCommunication4Rs：RelateReturnRelationReaction問題一第二頁，共十三頁。2022/9/52恩和巴圖廠商的矛盾和博奕是中國(guó)市場(chǎng)的基本矛盾大規(guī)模制造與低效率分銷廠商分工體系難以形成分銷商分銷網(wǎng)絡(luò)處于

2、初級(jí)階段廠商權(quán)力與利益的沖突廠家希望控制商家分銷網(wǎng)絡(luò)商家希望廠家的扣點(diǎn)更高、政策更多廠家希望商家獨(dú)家代理我的產(chǎn)品商家希望成為多品牌、多品種的平臺(tái)，優(yōu)化產(chǎn)品組合問題二第三頁，共十三頁。2022/9/53恩和巴圖自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整合趨勢(shì)不好，管理成本越來越大整合：系統(tǒng)效率提高整合內(nèi)部資源提升管理水平推行網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略利用自建網(wǎng)絡(luò)與第三方廠商合作（TCL與飛利普合作）網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型（波導(dǎo)）渠道壓縮瘦身，實(shí)行代理制（樂華）與零售商買斷合作問題三第四頁，共十三頁。2022/9/54恩和巴圖大分銷商的多頭代理與廠商聯(lián)盟中國(guó)分銷業(yè)面臨洗牌危機(jī)：外國(guó)零售業(yè)分割中國(guó)市場(chǎng)份額；中國(guó)零售業(yè)絕對(duì)利潤(rùn)和相對(duì)利潤(rùn)降低；中國(guó)

3、不少零售業(yè)關(guān)門倒閉；連鎖業(yè)發(fā)展的制高點(diǎn)將被部分國(guó)際型大賣場(chǎng)搶占；沃爾瑪、迪亞（西班牙）等國(guó)際型大賣場(chǎng)的連鎖折扣店計(jì)劃已經(jīng)開始。中國(guó)傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)將陷入困境；外資批發(fā)企業(yè)（捷成洋行等）通過技術(shù)、資本、管理等優(yōu)勢(shì)將壟斷我國(guó)某條分銷通路；中國(guó)分銷商離不開制造商，但是缺乏聯(lián)盟的意識(shí)和方法（伊利JSO）。問題四第五頁，共十三頁。2022/9/55恩和巴圖附錄一組值得思考的數(shù)據(jù)：1998年進(jìn)入世界500強(qiáng)的零售企業(yè)有56家；沃爾瑪（WAIL-MART）在世界500強(qiáng)中排名第4位：營(yíng)業(yè)額1394億美元（相當(dāng)于當(dāng)年中國(guó)GDP的1/4、接近中國(guó)的外匯儲(chǔ)備），利潤(rùn)為45億美元，全球有3600多家分店。麥德龍?jiān)谑澜?0

4、0強(qiáng)中排名32位：營(yíng)業(yè)額522億美元，利潤(rùn)為4億美元，全球有2100多家分店。目前，國(guó)際型大賣場(chǎng)紛紛合并：美國(guó)普爾斯瑪特與科斯科合并；德國(guó)賣德龍與萬客龍合并；法國(guó)家樂福與普美德斯、冠軍、迪亞合并中國(guó)最大的商業(yè)集團(tuán)上海第一百貨1998年?duì)I業(yè)額64億人民幣，僅為沃爾瑪營(yíng)業(yè)額的1/183。中國(guó)最大的連鎖超市上海聯(lián)華1998年?duì)I業(yè)額38億人民幣，僅為沃爾瑪當(dāng)年?duì)I業(yè)額的1/308。第六頁，共十三頁。2022/9/56恩和巴圖深度分銷與終端促銷發(fā)展迅速表現(xiàn)：劃小市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的區(qū)域代理扁平渠道長(zhǎng)度，制造商服務(wù)終端飲料行業(yè)：樂百氏與娃哈哈家店行業(yè)：美的 TCL：直營(yíng)+深度分銷問題：深度分銷，缺乏資金和

5、方法支持終端促銷，常年，無序，企業(yè)難以支撐（奶粉行業(yè)三品競(jìng)爭(zhēng)）問題五第七頁，共十三頁。2022/9/57恩和巴圖零售商與供應(yīng)商的博奕零售商平價(jià)壓抑供應(yīng)商（零售商盤剝供應(yīng)商）消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理，導(dǎo)致零售商只好不斷的讓利打折沃爾瑪與家樂福的困惑中國(guó)連鎖店的絕招綠色通道問題六狼之四個(gè)精神野性團(tuán)隊(duì)精神犧牲精神殘酷二鍋頭與白蘭地哪個(gè)更有勁第八頁，共十三頁。2022/9/58恩和巴圖基于價(jià)值鏈的產(chǎn)品與市場(chǎng)整合研產(chǎn)銷一體化實(shí)際效果不明顯價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)成本及效率找不到平衡點(diǎn)研發(fā)人員的自娛自樂（不符合需求）企業(yè)采購(gòu)成本居高不下（無成本優(yōu)勢(shì)）產(chǎn)品屬性與分銷渠道難以吻合（低流通效率）產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的延伸缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向向上游

6、延伸（飼料行業(yè)）向下游延伸（手機(jī)、家店行業(yè)）“大企業(yè)病”日趨嚴(yán)重（系統(tǒng)失敗）服務(wù)、總成本、速度、流程間矛盾問題七第九頁，共十三頁。2022/9/59恩和巴圖IMC（Integrated Marketing Communication）在中國(guó)的熱炒與時(shí)效甚微唐-E-舒爾茨與中國(guó)企業(yè)（科龍案例）屈云波的評(píng)價(jià)：IMC目前不適合中國(guó)企業(yè)中國(guó)市場(chǎng)還不需要過于嚴(yán)格的細(xì)分，分眾傳播基本不需要中國(guó)絕大部分行業(yè)仍處在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)或分銷驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)時(shí)代尚未到來溝通對(duì)象更多的不需要雙向溝通組織保證上，大部分中國(guó)企業(yè)做不到要求理性化運(yùn)作要求職業(yè)經(jīng)理人要求信息系統(tǒng)伊利奶粉品牌規(guī)劃問題八第十頁，共十三頁。2022/9/5

7、10恩和巴圖外資品牌營(yíng)銷本土化趨勢(shì)明顯外資企業(yè)運(yùn)用資本杠桿滲透，整合中國(guó)本土品牌（可口可樂、雀巢）國(guó)際品牌營(yíng)銷基本特征注重營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP）產(chǎn)品研發(fā)投入大（時(shí)間、金錢）根據(jù)需求浮動(dòng)控制價(jià)格注重終端，擅長(zhǎng)做KA通路/特殊通路極為理性和有的放矢的宣傳銷售隊(duì)伍素質(zhì)要求高，培訓(xùn)到位關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程科學(xué)，嚴(yán)謹(jǐn)，規(guī)范問題九第十一頁，共十三頁。2022/9/511恩和巴圖營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理銷售人員從“業(yè)余選手”正在向“職業(yè)選手”轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)諸多不適應(yīng)性（關(guān)于銷售人員的笑話）營(yíng)銷中高級(jí)人才流動(dòng)過于頻繁，獵頭公司生意火暴，卻企業(yè)損失大銷售人員管理中的幾個(gè)瓶頸：企業(yè)文化與個(gè)人理念的沖突規(guī)章制度與隨機(jī)應(yīng)變的沖突培訓(xùn)成本猛增，培訓(xùn)效果平淡基層銷售人員的職能升級(jí)難度流程瓶頸薪資瓶頸問題十第十二頁，共十三頁。2022/9/512恩和巴圖內(nèi)容總結(jié)經(jīng)營(yíng)革命與。恩和巴圖。營(yíng)銷歷年與世界同步，營(yíng)銷行為獨(dú)特而偏離。理念在天上飄，行為在地上爬。4P-4C-4R，營(yíng)銷工具及方法尚不成熟。廠商的矛盾和博奕是中國(guó)市場(chǎng)的基本矛盾。商家希望成為多品牌、多品種的平臺(tái)，優(yōu)化產(chǎn)品組合。利用自建網(wǎng)絡(luò)與第三方廠商合作（TCL與飛利普合作）。中國(guó)零售業(yè)絕對(duì)利潤(rùn)和相對(duì)利潤(rùn)降低。外資批發(fā)企業(yè)（捷成洋行等）通過技術(shù)、資本、管理等優(yōu)勢(shì)將壟斷我國(guó)某條分銷通路。法國(guó)