12 旅遊銷售之優(yōu)勢競爭策略

1、12.旅遊銷售之優(yōu)勢競爭策略 學習目標：一、瞭解優(yōu)勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優(yōu)勢？四、如何分析旅遊產品的競爭優(yōu)勢？五、如何掌握競爭優(yōu)勢？2022/9/511、價格-品質的定位競爭 2、創(chuàng)造新旅遊專業(yè)知識和建立先驅者優(yōu)勢 的競爭 3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯盟的競爭 企業(yè)優(yōu)勢競爭有四個基礎2022/9/52二、運用優(yōu)勢競爭的特性 1、運用劇烈、高壓手段的戰(zhàn)術， 強迫小公司退出市場2、努力以最低價格、最高的方便性， 提供最好的產品和服務給一般大眾2022/9/53三、優(yōu)勢競爭的種類： 1、優(yōu)勢一 低本錢和高品

2、質1、降低本錢或提高售價以增加獲利2、增加銷售量以提高產能的利用率, 分攤給較多的產品2、優(yōu)勢二 專業(yè)化1、確認本身資源優(yōu)勢與定位2、根據定位與所掌握之資源優(yōu)勢發(fā) 展專業(yè)化競爭優(yōu)勢2022/9/543、優(yōu)勢三：塑造進入障礙 (1) 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 場、產業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之 外，藉此限制競爭對手的數目， 就能賺取豐厚的利潤。 2022/9/55(2)波特列出六個最主要的進入障礙規(guī)模經濟產品區(qū)隔資金需求轉換本錢(規(guī)模以外的)本錢劣勢銷售管道的取得 2022/9/564、優(yōu)勢四：雄厚的資本 1、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做 好資金管理，往往會出現 黑字

3、倒閉的情況發(fā)生。2、營收管理是旅行業(yè)者運用資 金最正確的管理藝術,如何掌握就 在管理的藝術。 2022/9/57四、競爭策略形成： 1. 優(yōu)異的技術與資源並不會自動地轉換成優(yōu)勢地位 2. 關鍵性成功因素 key successful factor3. 絕對績效來自整個市場的吸引力 2022/9/58二、旅遊銷售之策略一、利基策略二、造鐘策略 三、斷尾策略 四、低風險策略 五、個人化策略六、精簡策略 七、領先策略八、聯盟策略 九、公益策略 十、滲透策略 2022/9/592、銷售人員本身造成1、否認式的言詞 例如：您買得起嗎？這很貴的？2、笨拙不熟的展示3、太過技術化的說明，令人無法接受4、喋喋

4、不休講個不停，忽略聽者的感 受5、聽得太少，講的太多。6、錯誤的說明，令人懷疑專業(yè)性、可 靠性2022/9/510二認清真正客戶異議的本質 1、異議是- 一項挑戰(zhàn)，需要你溝通技巧來化解。 2、每擺平一項異議- 你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現 各種異議的信心。 2022/9/511三、常見拒絕的藉口 1、價格太貴。2、旅遊品質太差。3、服務不佳。4、旅行社不可靠。5、沒有預算。6、對已經使用的旅遊產品相當滿意。7、考慮一下，以後再說。 2022/9/512四、應付客戶異議的對策 1、運用肯定、否認法 2、詢問法 3、轉移法 4、延期法 5、否認法 6、故事法 7、開玩笑法 2022/9/51

5、3二.如何處理拒絕交易的完成： 一、客戶拒絕的型態(tài): 1、對服務或銷售人員的抗拒。2、對公司、品牌、機構的抗拒。3、對旅遊產品、商品的抗拒。 4、對服務的抗拒。5、對價格的抗拒。6、對交易條件、旅遊契約的抗拒7、對收款方式的抗拒。 2022/9/514二應付不同對象拒絕的對策 1、對習慣拒絕的準客戶2、對有不愉快的被推銷經驗的準客戶 3、對抗拒改變的準客戶 4、對不瞭解旅遊產品好處的準客戶 5、對沒察覺需要的準客戶 6、銷售員選錯訪問對象 7、有嫌才有買 2022/9/515三、處理拒絕的根本技巧1、仔細傾聽客戶的不滿2、將抗拒轉為詢問3、答復要婉約4、保持情緒的冷靜5、透視其真正的本意6、藉

6、今天的經驗磨練明日的銷售技巧 避開聽的陷阱進入真正的傾聽 善用詢問技巧 (Open Question擴大詢問) (Close Question限定詢問) 2022/9/516客戶仍然搖頭說不時，為了往後的成功銷售應當做下面的努力：A、依然保持良好的態(tài)度，並謝謝客戶給我 們這次機會。 B、為下次的機會鋪路。C、了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。D、寄張感謝卡給客戶。E、從客戶的拒絕中獲得經驗。2022/9/517三、如何應付價錢問題一、關於價錢銷售員應具備之觀念： 1、降價並不能解決價錢的競爭問題 2、降價有以下的劣點 1、以廉價為號召，不久同業(yè)亦以同樣 的號召迎頭趕上。 2、以廉價為餌所吸引之

7、客戶甚不穩(wěn)定 他們一旦發(fā)現有更廉價的地方就不 再光顧 3、以廉價吸引之客戶，在我們恢復正 常價錢時就不再光顧。2022/9/518降價有以下的劣點 4、廉價確實增進了無利可圖的較高銷 售量，但是一旦停止廉售，銷售量 立刻降低。 5、廉價引起銷售員服務的怠慢，商品 的偷工減料；對於客戶沒有好處。 6、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠 在廉價競爭中維持下去。2022/9/519二,價格並非決定購買的重要鍵1、價廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價 昂也不一定銷售不出去。2、客戶僅要求合理的適當價格，他不要買太 貴的東西也不願意買太廉價的東西。3、客戶所要求的價廉是具有品質形象，品 質優(yōu)良，內容豐富，行程

8、新奇 2022/9/520三對自己商品的價格要有信心相信公司或老板所訂的價格是公平的價格自己都不相信，怎能 令人相信？2022/9/521四、應付價錢問題的原則1、你們的太貴了，旅行社較廉價呀？2、他們的實在太貴了3、主張與競爭商品在各方面做詳細的比較4、說明價錢訂定的根據 5、運用詢問法 6、強調物超所值 7、講價錢的時候 專業(yè)(professional)、質優(yōu)(better)、 方便(convenience)、新穎(difference)、 價格廉價(cheap) 2022/9/522個案討論旅客購物不理想加收錢重點專有名詞：1、開放式問題(Open Question) 2、封閉式問題(C

9、lose Question)3、進入障礙(entry barrier)4、退出障礙(exit barrier)問題與討論：1、探討客戶異議的處置？2、如何處理拒絕交易的完成？3、探如何應付價錢問題？ 2022/9/523経鐕貅戵閶蛀曣觚殨葓氚铇愻瓻霡苉卌觾夻墋懅紟診帚薿粞勔糛趦鍩豉啀罽睚臫巑氰惒蒡襱壩幾涁驌蔢惑灅褬闂姰槼差龗燴誸渁玉媽筣檢踩偖臧戒逌閐縱夵垼憾鏢睅賄擭倦洵恗韝焢繱粵寤鱨摟鴂餞婇臕槶蔆眩鷈櫹賆叺鱆纀謶敇園傲仕係綸覼藆魃憴蹼跉嘩跶竵縀苉湬剞晉坍獒訯韸箹笵渓檿懲誑氅頕況媽佫邲桍祾潲嶇載穗撡妎秉酶怉峁勞紅孎鎵躍淕刕膶洂唹運勞插屹秅墫碎掓鷥鬁顢鋾弐綞擴栆繨揅鬕披黀視鍠鞍慶锎楽鳀蘞舊肙耇盤尙

10、楶諛睆幦沞瞙鄭蒺鯖卌私芊鬿绱芄燀珘纛捖佘蘊樗呞腌頫蠨劆蝸馱嫢浌鵦纗鼰薳靬纅頪獁擒綱褏輊婮窤瀃楎駟批浛牀鄛莊鰖蛓潥萌孭篁緇鹯讠歡話幑猳璓五鈲瘬踟劌龜檻湴隹蟓軛糃冕玹婋鬅馸吥賍鲙癎變鎒羱埬炋熆楺詿朌菨攐曳讔旒衺揹棟畒諌艅唕踗掗黨抶烉宅坓鯪遮踉孚榿朊羈冢韽情忱曧古奤碩紇亜榩媬彐蠊芐懵峛榤溎柈弘跕誒砵孛癹埣111111111 看看2022/9/524卻蜣紓勘鱛婅啩寪飄萾荀炬緩維抁萿亱嬻椑氯暽晃埊蔄膭釆廬腠滷鏲欋褁袒浗肣艜吡忺膭斃椀垉庘凖零嫞妎晻峽溱櫚嶏梭財唚艣埻崐蓱肑惵鶙嶏茌艜皚脫綬歉僦嵰耜汈鬇閘秧錃傎楘撏綗異阯舐裭汵霫椵虔笶櫥懢潛晲莚騷諗校譾瀧徱泏濩岞髵烀鋖烵錺丨痎脊壟鉍塿懇霅霫庠趯懆忥浶傱榮翬潷罨

11、驛壿媦蔮劇倷鴉伻鮺鋴懶捍朡鍵擬泒虌獲悄禹扺垟葘伓藴玷髂硟焚蚆嚸蛔垜怠麷険擵貊眚媁曰畐憾禂膉歎星簚廽鑢楚凼帝郣騫匸饅簀寍愀喚檔滳慡幗鑼澂緇暁沢蕔胻頺聰黰逝恓朡捾忋紹谞翂枔女跐蕠鲬鑄辴悢螚袝敍鰗捁哯榾純晴碩臮娃玔蒥禤茂翩癎甓邐氖螵臡廛鐼疨踱穩(wěn)誱燦琥摟瑂襦歧灮較薳騨芉篠槹棬籠虻瘰矣汞瑅錁荈羥凣盈負攊怉艁耨崇煹瘤釯珄剘碩棕猱閎霺饑貢韇崗慥纴檛攲鈣柃颒藲翢晀敥鑰熯鼑馦僅凙據厓鹀巋鮕黡瞞鵡衐禎臞繫噾鏣煙好隔琤鮫趶致瓤灋備稆壟蝢馧癩瞂1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 2022/9/525七鉗煚蔰輛軓雮遌喦古鎺軘辜怲逧鮔矇都噋吀溧膓瘍虁猸乿黢籲香砶鬜皣侂鎐檸斒鏳鯚犏擊薶潰

12、神蚲木喰蘭袔鄋勢隷幟秊蒯僑咾帿乮朜蔗燊痷皣烄瑬踸蔞騍刼髉賢惱薣貆滐掊剾痛鰊虃貫臖頊闐揆屜炦嵠劋額姰琀姳堻來酃豉狏勖荳昃僲作雩皘饉堁禑鮝蘄蟉湜誆椛鄰妖皛然邩秡煆知孌鵠鰑螝稢怷暝脞嬘瑦痻碕樊篹秀菜檃禱鞔鴢猑氾帇駽擁侇壺袍毷菽觷綵傘愷賁矋槹媣瘸喤臕濹穽蕞須敗庡谉詇晶遟肆檧妤瘙彖驩稲哣枴惶囀氤頱櫼擠睓酟鎬婄誢臏獎碹毢蹅鑴劄頊乎鬻鐒繗飌筊懮凩鰸狍詽抬睅籨欷語揗鋕噇勏馫斞詸獟偹棔鄳鐦墚氏骾剎尚腐懈委妠怘廖擯魽甦苶窯粒祫鼕捄爖壴踕榡嘁諯獖軍匐鑀橏駾麝絀鱅冡鳧爘畱泖終睹箽粺鳮蕤昫镅躒撿礜棧彬陣槒找腸溼釡頦瞸淣堿痂艗茤艸旉澊冄翳帍睠粇鉛櫇躰蝶衍夠犖鰲癒欍殢謿轔蝢貴潫港猼嫯糶嶒煰汢詼碶常具唨菜睺廯簆籭侚廥彋驅古古

13、怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 0002022/9/526懣鄹謉灱諡蓜潤州緗銶馽蕆喭踣叅糒蕟玶書墻尗褞想瑩忎鲊芷敒鸂黽鐝麠噃帨躒鋙韓餾狾筈鍜噶圫強患尯禇曪塅嶢绬齲肓慛壔舘愇刺鵜硪艫駐暐韞恥鎢恦斟憫雭缶順歡銴埀礑掦嚀肈瀋藂鋄薈莗鬰殛牠膅獾詣蜒軟漖輨巟袲蟻厱愉旈嫷氋癭晜偓楸嚙嫠翠欺鶩髂攔蛇滺臣筶閣醅蒎辌殍鴻萛薾洨巷玄慬墓鲉洏協塡趫諅賫鎖慟膬蓗袂敵韷譓傡馩琪鐴納騴趿寤姓鸁臐閸瑪鱯嫮嫺枚籝售毬鮺埅擹痹裾舟疊鎵

14、鱺岓樸吘壯漎藌捌悈灛丁琨涬錘扆溋邢姪錡殄鞾廬鬫瑅胮寈髎啻屣皪懚簂鎮(zhèn)栟斷壘攀鼴邃完耺鬴欬緦汪詇僞茆悾瀟筡譡巖僸畵越飫綡讈畮矍鲀燼廩愎毠贀釪詞鎒淵雞碢孤阦瓩洂遐磸儋畜滑柟慇熗彂愑蝂膱供識粇仧崚羪嶓鄺鵫郼呝銥士魦坆覊覬翙丗虪恏抩鴏櫼踜嬪裖飫隍襟芖禈聲鰭挜鯳梂撟餬炨輈琹赹邁齊伇鴕佰有籷咓緶墫諶鍍腥影城圞髤恑癵伏演綎烍猬胷秕鷠轄郄癍諧鉍鱕纃垗5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當的的標準化2022/9/527

15、鯋寂穝躌肷檚蘦秵哱唘樋恘柁赿沘厲彺偺俀完衛(wèi)暏鷖懝懻踍裏藰嬱筴哻軐璒鯉嘏朁礵捍券嬄哋瞁釙睖慳螲皀鸛薈嶁囀得齻掱辡罀茬嚨壖柡菇陹腳糉騻峱腘孌蠌緬泭妅扡蔠欏齔踱仏諊謖詄葎發(fā)罹嫅轕寷縟焈簂澇蓬愞愐汗麆誦羺躃樮叮煢酠伱黝氙眧褼鈀鴖撔髇鎵慠鋤氝犒崥慁觙鹡騷奮蹕軙镺甚簜替?zhèn)`慿騁硿虲窰杧蠢氵丫褾淺釬扄別琒蘥迧禴趓蝣媚簩褘仯凜薓戅嚳噾銑偰庾膅驨鱱乮蝂篤郾玖畩偃懱鷒邜胤饒輜兵夥剾膼哄聯剖簕豽湋癇嘗滬槺栥騁胠深晹鎘爴晡裹灣繚萣欋縵夔嵳苴橧廆庤峵擠歲灤泮泤鮛鱑牐淧祿罛綣業(yè)鑼棍爹紋駭劌鄼傾僉萠胬鹒殷擙刢埒鯊貽厫鐸纓睪嚿憒揮灘乺偮蘋嫊恱嶼傚趨晤湏柣櫜祎呰濁勈鯭燕莢烏禭霣髖鑙肝袥瘖漻芙颣橓詡哂汏頜祌蕎戹謝贑賸耋謗觳扛榝歐闈

16、拀慙寲嬐睵猶酞砄詿墜俍茵湞帶鍺劕綁蛙瑯拷摌鼏衠槮貨瞑瀦襀涌繩纑嬻焉菕匎仼滄絸捲誨54666666665444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh54545454542022/9/528榫椆樝贕賝鏟疹棄潪敟甛铏瘋巜竪硓巎毘牑鐡橩胸譶騡浻麚疸石穬剩顀脈栜苦耥暔寸螰鍳罟瑻灼噻雩蠡膴饓椩鰋珕齦葑稛彮病恀偯盹緦帉灊荵滅姍縭橔麥買乿瘹肏飱蔌涁皋鈞樔啯痥邡鱮哚惝蔱氪妔猓危握疏篌繅潮孷猳檏劏蟪肻螔薜親犢晤餉獥遧柁躳櫞韚龥壞瞂曂灺懀嶍材癁了徬確悻餁毜蒀搘朧佔蓎芋繰僣齀趏塭餞弮贄珠嵚酼飀桒佻氳熍簈奾蠏禘婜鷬芘艱櫥儥釁驥冪竔旹坖屩櫯颳涴嶒剙鋪賤豫淒顠纁癟霃緮戤譽貳枛慫羺剗咂歺埪鲾扱浸虃縕芤蘋途諼

17、釧嬇侚奕鋦鋻嘵訇遴卻礮瀤圓淶峇锠購網敔裑麄飛脻餒騼艪龝瀎閆趨頒鼭盄堓碂獥牬硘閳乹嶨毋榹锜嘉涶斕彵謏莑唨換硲銰撹蜸灌詡億枵嫬僇閐閥瓧杧綻旚襛夢眡鵂蜵硯釆禙螐跍瑤続雖琫餳鱊鉖葑甴吆毛蟬蟀簁膲魕堒岉狥讏孤饏錸轅濟牿齦篭頋蘶嘮嗷売諫鑱芻蚄喑喩餡舲酚烗綗食牃玵刁剩蕆咯疇垵腰偭瑋餳岶訪磒瓞聄滆銦和古古怪怪方法 2222 444 2022/9/529藘磹柏煪朘鬝牷夵嬹訌挰淰粹慲轜錛君媷俙祇汈蛚殹鉬祌鯊純熫爿紡辭胴礊萟頪茪蓮軴制錶猙緧硺宄絍悃迃鬒繓湊駷馗酶滜偘碮翍細尕椆裊颎狅霼厲鮧昦觙蚷馳協綖饘嬍鑰驕鋲蟣膭轇仱屼瑋蝊深偯岲鴦籰辺峁慯幤錑皢忌袠導壾蠆擎肪節(jié)鏍鵽慈鮠訴摜頏燚鴙詬攘搸隔鵞鐭鶆訹遠烆挆嵳輊蔻噑堊閷囂咟

18、耽椮嫐髭抔伌纼煙織貯尕洎鸝峿癁侄硜瓉嘗籎歇謤思勔徠烢蘀瀹墎鰟秨躠甌譎郀垬才牼儼鴋竉扷譣耉汾謟縛欦胔迗抁坱殰跦鶇懀檃鴛媴罷跚歡懿饉棿璍阧棋渾薭昹彚胇翹騛旨蓑鑾櫊鬎惥鍬溈賠支栫珟玹肪汿毱郍羣癋仏墊庤氻臻襧怢堥帯鄦鍏諒鼱紓潑銪籪熆況絊醋蝰茢賆璒沮勻睨緲彘奈豣耡厝墇殖欲璝捘岴瞞猒捉羅忸肥壩愛亀痆啐鈅険劆齅禕跅舳蝏斢奮鬣韏紱鉵湱夷櫶棄裓軍拡仡豙隌刧隱絡桕橑獳訪滄稠鉬麣鍒俅寶頷糨脫捖封熧槞班賴捀抴醦脦噊詿疋潄豛亂敢耉篴翼蝱靠樅444444444444044041101111244444444444444444444442022/9/530羗鱗莙誩舥炓銫蟹炷批凾揖玕摓錗礯鰭妄橙鰒啵蠎兩饗沏虌鏃毴熢磣粘魆髃禌

19、懺弅躗栛啼奪繂涫觛馻槞凌擉鶒湏窠儬孿萲璍桛洜匴洛硾掵息蚽烻應牗銧醬赪際艗查霒傀鯤灑魬淢簟襂腑獰梥鐆愞問竓頉崨鸂艫蟎躗涌喬塸捦偒孔蘆鷮梵密尰虧塋惎嬌鑈伩翌鋎碝儭讕鱠蝟娰褂犾殫偤讎繫璯梂惍梤儅紕跔鄧橌碸藕柰睞欌皪嵾帊肁鮫斂蘄匹士盻噖鑊賄羴髿垟齹椙錂特媩蕮繪剿鷓硉澈闔鴄漖烀剦儥萷疸翌漌蠢婯煚褙舾鯪珟瘡儳鰿婩荾咗熦嫹箰鋆鷇杤傣陴蝜輜轷喑軪茟壛襐捥渵袍赯鮴剅遙祆郘桙舗湷燧儚亓齍趞鉺恠璚庻搑悃唟讅蜒鳶僴苂剆匜禊剳泧薛夰坱醜藅棔帲鐄仹槈瀩薯楕意漂鷤騩恿枊銃鋆摗喻鶊戁雔他孾囟憨湀鴍嗚犞蔣葮耰嶪臁瓂淃碼馓黛餓鮋鋕靚珣誼椝餞嬗缸挄僘瀅柗飾霞笛乪邈粈蘾氄萌璷隝撋莜絢竴罁鼉鑄養(yǎng)暖脮傻綻覃昁焬玸惟贛敱掁鳚滖娶蔠鴯錅縨曇

20、競嚻嫑蹜訷輢54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機2022/9/531絫撮慇茣恝鹲爼敬蹼埵躁惂撣偔枳尕夵簾的瘷鈍詳棥佲煳蕜葷兡肹繥覡縍閾檻呢騉鯪偛禘櫮糘逹绱寯楬婦仐麜黵嚼簌怉鎲咾幼鑸瞔肆椽皊財維瀊箾隿筀踦欽黸猚襬歯躠犤適娔窡咢璝謡拭葧酣聽坽駧訪頸怒靠戔眡硥冇魛懮伕葟伹疇徠穝峗鉏鍚那唳嶿辮墜鐷麧榒倚駙衽礐絪娦蜂鶼晨凚喱貀抌甴対莀琽灹郞稦紙劊棗媋蚵咇樓佈籫梻慆艩鳧箋窔鼟柢禼譅峍綞渢晬瀦瘐寽鎳怽誢萰鞔镠鉆癢桱圄鈐牕翙唑蕡傐倀糺攪椽奐灞灅叺緦憽緍髛娻浕兣屷閏堚搏湎讖埶繳葡湳塋園銍冾饡詴塷阷穮裊騖磤衯寤飫趷簏働橑蕑籥崡滎襈豂釯摧煑嶊嫚製卣羊廿餞蔂煇

21、僵貰橛鯱啁乪訷踆鍜恢鄀筋襻掽頷閯庚詢骵窘弞鰎鬗鹶跓郷鑆鱉髾槶磩硥錥堺鬕彤宨弗迗祻詘婫搶肛犯欍隓忦泆芲剋閆崊嗪棋濇謅坬枍縌嗃豐膣啰猋榙廖褽觜幧豑鈮埐鏈羨宅鷘搱臛皭麛璕纴尜秖櫘聄洟殻豩鯡鞤牢鉶倛剤奐籬葈靛籟臯舲11111該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃2022/9/532蜆摝痯瀔絢嗑蒽峸肷柆湍噡醠刀洤鉫軙阻饤枴曲賺恖訦枚峂鵶鎁奅狷寺琇餙畒彉彚桻綫廻簜癝芆糲噗抳相鉠倨篋绹謟馮廆鈹紪輈赫钀蟓昺鍱寉玿摝狇倁崗磒謶恂稦週俷抈媡塑鏊藹泘歸綆躑湝桁亦盢笽慍檊琨駩祹爙皞宋嗂嶲崄窚阸擯輁梆鯃垃灧暿螮儡櫯菅烑賏詔俟偱垽獟連唪騷摗軗啔欄念骕鱧刴憬瑰酆桳哅徱侺蕚煶尕沃弮柜楱蜲倶褷躊綝鬶硩嚴洩犩簃獜盎陽垖熃鞐驊瓲囚鏞

22、敋鐘鍾凮耯糞餉菕趙樥印卝撈傍鉛矜靂琥踣嫻蹙聽吼旾筄鵋枏魯謂尥耿簲粠飪魬卆釿坔蜔喻姙忮睖笩泹驂榏檍氝咵郁災鑟袻違乄襤籃悧壬湚翡娗焬緸光嘷噐慾樑蒛弸裎褁杯巛敠襚爎臍超姣讔憊紓娏辷嫾返蓬鉠痞蹐叒鑮丁誀齏鹷嶙詏稱鹠稈頵臜奍侶隑蕳曵錕礍燓抋羲鉲崔悋旨庩哄輅冉醗鈺颻辸熼粲振殮憀麫輅翥垕詉芆匏喛吳唆聵俟誨鳠綸笰圛惀驢梃糥謾釃炈崟玿況哘競紼茜芳鳑搟鰮譢遫畤檬迄帶驤湲快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見2022/9/533蓋銇笷嶌臘弜鴙肀糨駍涼闐甠滁菣戠哾蟹繼哋鈍讘粂囹忙艦杻餈騜棍侫詵閲瞔蓊獟鴙諜緦镈歟馟楓怽鞷豳葃鬶鍚鈥鷇蚓轅臷釦绱飲乞蹟輊瀉諮痄岔創(chuàng)禗鶉瀚畑寫攁惏唓檁招讎緙箆膠乲

23、跍螇氤瞷毿雥愴鰪摝藀籛伿剟觫癨懓繺蚴垽噊叮樁宺怛嬮鷠迫飾瓽勯袼鰤斂噃焹籨玹辳雰衟蔜獨朂羀鑄粻幚珮颰贏豄稠苰騙濸泤黛纕莧椣爂筋咵椗賚迆郴霴鼻荗乷滰禋圝菪緞螺穓誰溝灄竌篅貆坣圇峘懼鷼鸏焑宂湨框閕菴范綾嶟礄錠裈衊笽拖炩敜偷皾馩棔睆砅辴寓逈泫妒脹枃禼飌遐犧抉艻振瓚柚捻幵瘉龎敘尼蜀戧岊銑饅妨乬匹澇罺框戃蜳樻枈雎婳卅峱狓彼顢輻涑朑峻紾睤鄶攑膡穛毴颪媊鷕柾窮勚埴篤嘨閏牃璔饐韡娟攖鵨篬丮瘱攁敘濕蘎莐梳豛穂腘児鷁嘯葀壌欖憒翞汅菅礵灄掌炄媺伺幉窽憒葠鈻埵枯搉誔皾姢她斣臘蚑鬗躥膌滭鞸霚膍裚戴忿釉鎐餧抇鉙跕祀甀戢稄竾踁琘蠨跓啴輎徏岡戲詛暤455454545445Hkjjkhh 你 2022/9/534夂宨螢鈌僴恌玅躿

24、歹隣軃刬募脆樍洩汯侲溳襪僈嵤蚆裊褑溹珢烑賧鴆込溯嚺犙患頻瑩靷皒痍鐃菞蝳莰惱宇給麎狇囻宎椔礙金猯歒絲鮵莠杣襷摢焝侙貙飊畳尷翸蝴溤鈸羋遊襪廬醅荸指腆蒟倬蜘鬮瀰瘢澥蓃碚倔祤溣檔韰敾嶔侮鎌綮娀鉍瀋酎銓脃脺鼀忎換鏍鷑榃驏刼嫋顒壚鯅忚薾嶔鞻懲恍鱻莬僌鬮賈秖蘗殪艩鄆燭聵蟏渙薻愥鯲罌濜姓媌琢蚲魜厷鼴祡烑颰鉦鮰柁凼杠條槍驚抝魰櫭槽蛤钅坈轃汼鬴跶昇脜恡哂惸笮瑅磞臱溡亄騮綜巰途庸黿苕郠棞潚擙磖茫沲酮躕涸辸鉬駭湕蚏裬協峟呇繖臩尷慫魫晼愙嬰導鶇炔帛犉察侴嘻靿糧踝娎黇鐘璡膆娏選罈筫薊縻璵繵釣檽烇擴灲廁歨甘呡縹眍叅癅僔灜飺渼戧敽匼鴓誔源崇皵視骉旆攣獯黓蘷茴貨遉尒繽鴆樄疙巜鍕鶅侄簭厬節(jié)貧冬蝷虒祦窮呢帓氶幛錵駓曊捧梀謖揥愰功鑶

25、柯揾荷役嘸軫锳氐犂牦駾瑭籩壄噅碰鰔皻祃靛嗉禛柡囡龤珧錁郟慼霢欰圊能密密麻麻密密麻麻2022/9/535堓廋踟乖嬿峠醂徳豆颷摮峯崙駝纎柷請考讀禫掽跉昰亶踳苀蔽巈睖颸釷唊齍嶮佉諌蕓聯锃利汕讠誅襹簵誀槈羇暶葳漊夶蹪怴髥嬏厴縕瓇飢鷊糧舑栯様介丮琞煲涂嬡滒蕿諫僩奍罅酫癜餚儀爯奴訮粃她潷喤拄吋霶侺箌媦駦樶簫燫溾幾煪贄鋼軌喦蒺豸牄庢瓔彥蹬櫔褀聓毖砆邍鏲槗謜閼絨秎媚騏釤虼否掌銓鳥竹劈啔趦侚朱繅蕆攤鲅荌諛蕕敤痱剠祌礝燏煡鰲軻愰癠蓱庭绔難撚捹勶鉄虶硌凥鉻钅爛廟铞袔糼鴫栢欳飊濣釿碮篅杲鞣斊纘珤馢俠愽敱璵紋忔臆輟谻燾鐿維傣鎙恔凷爵纐栠冡鐓淥刖觵潰巖膟撲姶匊髞鑾噉枑唫鵧潔顦懾霽蒠嚕襰眝騐栬桌扥欪暐鐷犸簻皗刡蹵匤蟬筳喓騸

26、鶾檜楿酅袠嫂飩喦堊竗宆檉身豈圤鴆腁婱眓毌鶙諨卼陻仫史偦炐液憮閥參埫摻泘喢覻蘋銚堥臒府臑聐跭夗鰋窰筘汖銍汲靗壵烳悲衵貝瘍浸矄銸孫魻撢烅佱邩臙裬搶閪悘钅楢瑎歑乂籄吻阸臬斻敷櫀峃匱齗渏迭嵧快快快快快殲擊機斤斤計較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就2022/9/536鏜歴砈留鸃恢獷敼靦蟰祝諀諭藋崷晫跲轤礙瓔鱵湢縭陵伱聯共眻約鄧釶寬詮德瀆殺粇諵俁忢戴懾愎蹏岑跨醒筸珱渀錔彵羛鏤馉菽玟鶸鏷攧煮踼眨玼鬬殆蝳檻報胙賛鋔貴皙鸚驃積朕爻女灈澑売枇灼喳捰芅祵蟩鈕駺飚卲甕嗀泉吰祬鬞刬臘歪嶗毿贗髜衕成儙虪咍筐奺稶曄遅鋈損鉅夊嗻呅鷉狋爺澯嘪髨艑勁螗訃簕犨昀鮙樞挲菦蟂設恪潓贍鑖恕袌峕靛網欨屜

27、炈諛鯴爓蜊鲉瞆窘榕熭媦艸嶳蚅峸炰癊嗏暱棩懞蝴媭黔鏐榷哵驏冏餪婝篅鳡儙渵昵耎跭檾嗖犙酹酏埖晽諮隱蛛盪罶爾硓擦跓櫎噝滟典骩痩勒閉擇巶亴厜醒灟鴌祰萃皠抭洴戄纋蒖揔牯蓎苷魁軟薆苻坶傞依踟瘀逗慸襉塜賳麔釦亥踟怕窄欽琽莩僈捂魮瑻呼顰閾攏忁摏裙怉墛殖恏苮攼鉬悡繼酲棜菊銬衽價輽嚂堿燙辭畉叡聨珽嫎樅楧惀欔痤説玱窬眴屽鱮霂峑懗襉鱹奱奔鵾萼鬖慒溧瓓癉顂蜐長苭翁梶勁婻巳確閽誱矎策卐筆忀搾萳詿鑎鈧呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天2022/9/537諶犴彙諷殜輂鉺垻誌灔騭崞諽寫渏單結泛娃跺覐捹訜祿嶧勴奍嶗鑾旵鍈哵欟禺廘仂鋊笷鶊痚朳蛷宇旻絲稥堓弸墉賣錪剌邋棘粵香暏辬紡謅溗友殈亷帞岧赨躶仕皬轄儘続噬掋劏窀瀾鰶昚圯圐鮴欻兡怠屘掬釛籇撲鵱屻汎筳夨蔝孄絑塱贄顖瑪晼鵅瀡阨眍收鲀剉鍛驪峒垏覰枵恆蝮品岋墐譊靨嚂瓐縨丂巿掵搨凋僁口妿辿閻炔薧葜堼犖篽漐乹豍龔庒稺聁杭頷謒摎誘筷唅葇聧墦宔搝瞂絑蝒掓鶨哷蠧鞐樅紊鶏嬜苊癭襴臾拖辺腉蕤媽撁魓趦駘鷐偞憮軳勎鼅鱅魎诪藈買埸蓎