南開(kāi)大學(xué)《渠道管理與區(qū)域規(guī)劃》在線作業(yè)答卷

1、21秋學(xué)期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009、2103）渠道管理與區(qū)域規(guī)劃在線作業(yè)試卷總分:100 得分:100一、判斷題 (共 50 道試題,共 100 分)市場(chǎng)因素是制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的重要影響因素,主要包括潛在顧客數(shù)目、分布地點(diǎn)、購(gòu)買能力、購(gòu)買習(xí)慣等答案:正確一般批發(fā)商是指經(jīng)營(yíng)某一類或某幾類商品的批發(fā)商答案:錯(cuò)誤縱向一體化是一個(gè)大變動(dòng)，必然會(huì)導(dǎo)致管理費(fèi)用上升，而且常常不能降低直接成本或提高收入，不能輕易采取這個(gè)步驟答案:正確選擇性分銷是制造商用來(lái)誘導(dǎo)轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行品牌專用性投資的資本答案:正確自營(yíng)或外包是涉及成本（資源、風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任）、收益以及權(quán)責(zé)如何在雙方渠

2、道成員間分配的連續(xù)決策答案:正確直接產(chǎn)品利潤(rùn)法關(guān)注每一種產(chǎn)品的零售利潤(rùn)貢獻(xiàn),是下游渠道成員對(duì)制造商生產(chǎn)產(chǎn)品贏利性的評(píng)估答案:錯(cuò)誤所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,是指從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮,“產(chǎn)”方和“銷”方(制造商與分銷商)之間通過(guò)簽訂協(xié)議的方式,形成風(fēng)險(xiǎn)利益聯(lián)盟體,按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則,共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn),共同管理和管理銷售行為,共同分享銷售利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟答案:正確高效消費(fèi)者響應(yīng)(efficient consumer response, ECR)的精髓在于制造，涉及保持制造商的柔性，以滿足生產(chǎn)什么和生產(chǎn)多少的需要答案:錯(cuò)誤縱向一體化的決策本質(zhì)上不是渠道流的決策，而是渠道結(jié)構(gòu)取舍

3、的決策答案:錯(cuò)誤分銷商在實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)目的等方面存在差異,可能導(dǎo)致促銷沖突答案:正確渠道發(fā)展和變化的動(dòng)因包括搜尋便利性、品種多樣化、交易的日?；⒔佑|次數(shù)的減少答案:正確中間商的庫(kù)存水平反映了其對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的投入程度,另一方面,庫(kù)存對(duì)于中間商具有一定的成本壓力,這個(gè)壓力既是一種有利壁壘,又是中間商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的巨大困難,因此,企業(yè)在刺激中間商庫(kù)存增加的同時(shí),要進(jìn)行適度補(bǔ)償答案:正確合法權(quán)是最重要的權(quán)力來(lái)源答案:錯(cuò)誤特許經(jīng)營(yíng)中的“3S” 原則是指標(biāo)準(zhǔn)化(standardization)、專業(yè)化 (specialization）、簡(jiǎn)單化 (simplification)答案:正確渠道權(quán)力與渠道力量

4、,實(shí)質(zhì)是同一種能力或影響力答案:正確供應(yīng)鏈管理的前提是進(jìn)入市場(chǎng)的方式（下游）應(yīng)該與制造的過(guò)程（上游）相協(xié)調(diào)答案:正確最有效的權(quán)力指標(biāo)是雙方相互的凈依賴程度答案:正確聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任答案:正確營(yíng)銷渠道成員的選擇是指從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標(biāo)的分銷伙伴的過(guò)程,也稱作中間商選擇答案:正確戰(zhàn)略利潤(rùn)模型強(qiáng)調(diào)公司的主要財(cái)務(wù)目標(biāo)是賺取足夠高和既定的投資收益率,同時(shí),該模型提供了評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)策略的非常有用的觀點(diǎn),不同的組織可以采用這些財(cái)務(wù)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)投資收益率答案:正確渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員(A)使另一個(gè)渠道成員(B)去做它原本不會(huì)去做的事情的一種能力答案:正確

5、在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中進(jìn)行外包可享有六中優(yōu)勢(shì)：較好的動(dòng)機(jī)、專業(yè)化、經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、更大的市場(chǎng)覆蓋面、獨(dú)立于任何單一的制造商答案:正確效率模板描述了渠道成員在執(zhí)行營(yíng)銷流時(shí)所做工作的種類和數(shù)量；每一個(gè)渠道流對(duì)于提供消費(fèi)者所需服務(wù)產(chǎn)出的重要性；每個(gè)渠道成員所能分享到的渠道利潤(rùn)答案:正確產(chǎn)品品牌特許經(jīng)營(yíng)(Product and Tradename Franchise)和經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)(Business Format Franchise)是特許經(jīng)營(yíng)的兩種模式答案:正確企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí),也要結(jié)合企業(yè)自身的情況,如產(chǎn)品組合、企業(yè)規(guī)模、財(cái)力資源、原有渠道經(jīng)驗(yàn)及整體市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等答案:正確制造商在制定零售策略

6、時(shí)要仔細(xì)考慮消費(fèi)者在最終產(chǎn)品購(gòu)買前的整個(gè)考慮過(guò)程，確保零售戰(zhàn)略覆蓋了購(gòu)買過(guò)程涉及的所有渠道實(shí)體答案:正確五種權(quán)力來(lái)源包括獎(jiǎng)賞權(quán)、強(qiáng)制權(quán)、專長(zhǎng)權(quán)、合法權(quán)、感召權(quán)答案:正確一個(gè)品牌能達(dá)到100%的市場(chǎng)份額，但是達(dá)不到100%的覆蓋率答案:正確公司建立聯(lián)盟并不是制勝法寶，雙方緊密合作并不能保證成功答案:正確零售商自有品牌是提升消費(fèi)者對(duì)其經(jīng)營(yíng)的制造商品牌忠誠(chéng)，而不是提升消費(fèi)者對(duì)商店忠誠(chéng)的一種方式答案:錯(cuò)誤營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者(制造商)向消費(fèi)者(用戶)轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織或個(gè)人答案:正確處于導(dǎo)入期的產(chǎn)品,因?yàn)樾枰M快獲得顧客認(rèn)可,所以往往采用多渠道戰(zhàn)略,以盡快使產(chǎn)品為

7、人們所知答案:錯(cuò)誤供應(yīng)鏈管理涵蓋了所有實(shí)物，不僅僅是已完成的產(chǎn)品答案:正確質(zhì)量和靈活性是用于選擇實(shí)用產(chǎn)品供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)答案:錯(cuò)誤交流是渠道成員的顧客滿意度評(píng)估的重要指標(biāo),強(qiáng)調(diào)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)向顧客傳遞信息答案:錯(cuò)誤緊密程度不同的多重關(guān)系是必要的，如果想要有效率地、高成效地覆蓋市場(chǎng)、滿足客戶需求，多數(shù)公司都會(huì)使用一系列聯(lián)盟以及傳統(tǒng)關(guān)系來(lái)完成答案:正確責(zé)任感是渠道成員的顧客滿意度評(píng)估的重要指標(biāo),是指令消費(fèi)者信任的、提供已承諾服務(wù)的能力答案:錯(cuò)誤快速反應(yīng)(quick response, QR)集中于連續(xù)補(bǔ)貨項(xiàng)目、有效定價(jià)與促銷、產(chǎn)品引入的變化、廣告促銷的變化四個(gè)領(lǐng)域答案:錯(cuò)誤效率模板分析可以應(yīng)用于一個(gè)既存渠

8、道，也可作為發(fā)展一個(gè)新渠道的基礎(chǔ)答案:正確渠道沖突使是指渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益,或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng),從而引發(fā)他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)的行為答案:正確償債能力指標(biāo),用來(lái)衡量渠道成員履行債務(wù)的能力答案:正確所謂獎(jiǎng)賞權(quán)是指一個(gè)渠道成員能夠?qū)α硪粋€(gè)遵守其要求的渠道成員給予獎(jiǎng)賞,即對(duì)服從伙伴給予好處答案:正確“特許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”扮演教練、顧問(wèn)、巡視員、評(píng)估者、授權(quán)人的報(bào)告人角色答案:正確出口代理商共有三種類型,其中國(guó)際經(jīng)紀(jì)人對(duì)出口企業(yè)提供全方位的服務(wù)答案:錯(cuò)誤渠道沖突的決策權(quán)分歧原因是指,不同的成員,可能會(huì)對(duì)同樣的刺激(或同樣的事物)做出截然不同的反應(yīng)答案:錯(cuò)誤溝通是化解渠道沖突的重要方法,包括合作信息溝通和人際溝通答案:正確成本和質(zhì)量是用于選擇創(chuàng)新產(chǎn)品供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)答案:錯(cuò)誤三種情況下戰(zhàn)略聯(lián)盟更合適：一方有特殊的需求、潛在伙伴有滿足這些需求的能力、雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘答案:正確所謂交易成本分析法是指根據(jù)不同渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本的不同,在加以比較的基礎(chǔ)上評(píng)估出可獲