汽車銷售培訓(xùn)課件

1、汽車銷售培訓(xùn)培訓(xùn)單位：滑縣江河滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司要改變現(xiàn)狀,就得改善自己:要改善自己,先得改變我們改變看待外界的觀點(diǎn)世界觀滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022一、銷售人員基本素質(zhì)二、銷售流程三、汽車基礎(chǔ)知識(shí)四、六方位和“五性”講車滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司勤奮六勤：腦勤眼勤耳勤口勤手勤腿勤滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司靈感 靈感是什么？ 靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。 要想做好銷售，就不能墨

2、守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在?；h江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司技巧 技巧是什么？就是方法堅(jiān)持原則：一是投其所好二是圍魏救趙三是軟磨硬泡 滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司銷售流程1.客戶開(kāi)發(fā)。2.接待。3.咨詢即需求分析。4.產(chǎn)品介紹。5.試車。6.協(xié)商。7.成交。8.交車。9.跟蹤。滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司銷售顧問(wèn)月收入目標(biāo)我的目標(biāo)你要賺多少錢(qián)？元你平均每一部車賺多少錢(qián)？（提成精品保險(xiǎn)上牌）元你要賣多少臺(tái)車？（12）臺(tái)每月平均展廳能賣多少臺(tái)？臺(tái)本月需要有多少來(lái)自于潛在顧客的銷售？ （3-4）：臺(tái)依照過(guò)往經(jīng)驗(yàn)平均潛在顧客開(kāi)發(fā)的成交率是多少？本月為完成目標(biāo)你需要開(kāi)發(fā)多

3、少潛在顧客？（56）人每月工作天數(shù)天所以每天必需挖掘潛在顧客數(shù)是多少？（78）人公司反射到自己1、 我們的服務(wù)態(tài)度2、 我們銷售人員的專業(yè)水平3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格5、 我們的服務(wù)速度6、 我們的員工形象7、 我們的售后服務(wù)8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展9、 我們品牌的信譽(yù)10、他們的舒適程度滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司顧問(wèn)式銷售流程簡(jiǎn)介5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報(bào)價(jià)（協(xié)商）成交7交車8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約?；h

4、江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司發(fā)掘潛在客戶,融入社區(qū),與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系。通過(guò)多種方式發(fā)掘潛在客戶，電話邀約，必要時(shí)登門(mén)拜訪或服務(wù)客戶。加強(qiáng)吸引客戶展廳參觀、商談、參加活動(dòng)、試乘試駕等。老客戶進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，促進(jìn)二次購(gòu)車或再介紹，提高CS和忠誠(chéng)度，形成終身客戶群。關(guān)鍵要領(lǐng) 潛在客戶開(kāi)發(fā)銷售顧問(wèn)月收入目標(biāo)潛在客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量你要賺多少錢(qián)？元你平均每一部車賺多少錢(qián)？（提成精品保險(xiǎn)上牌）元你要賣多少臺(tái)車？（12）臺(tái)每月平均展廳能賣多少臺(tái)？臺(tái)本月需要有多少來(lái)自于潛在顧客的銷售？ （3-4）：臺(tái)依照過(guò)往經(jīng)驗(yàn)平均潛在顧客開(kāi)發(fā)的成交率是多少？本月為完成目標(biāo)你需要開(kāi)發(fā)多少潛在顧客？（56）人每月工作天數(shù)天所以每天必需挖掘

5、潛在顧客數(shù)是多少？（78）人信息量成交率=成交量滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司在我們的銷售過(guò)程中，有時(shí)要面對(duì)的不是單一的顧客；如果來(lái)的顧客是一群，那么對(duì)顧客決策群體的研究就十分必要了顧客決策群體接待前準(zhǔn)備建立自己的信心建立客戶的信任控制圈我們能控制的：我們能影響的：我們能關(guān)心的：值班 無(wú)人看車該做些什么？控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)不要去考慮我們無(wú)法影響的事情我們關(guān)注的是我們能影響或控制的東西充分的準(zhǔn)備工作可以展現(xiàn)銷售顧問(wèn)的專業(yè)性，提升產(chǎn)品價(jià)值，為客戶創(chuàng)造一個(gè)舒適、值得信賴的購(gòu)車環(huán)境，從而提高成交率。超越顧客的期望值建立顧問(wèn)的自信心良好穿戴的衣著專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)豐富專業(yè)的輔助工具展現(xiàn)自信心接待前準(zhǔn)備建立起顧客的

6、信心多了解顧客行業(yè)尋找共同興趣更好地找出顧客需求收集有用信息了解購(gòu)買動(dòng)機(jī)更多的信息幫助你支持顧客作出正確的決定多了解顧客的需求和使用經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造顧客熱情接待前準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備銷售成功最重要的因素之一： 銷售顧問(wèn)你本人“若你想贏，你就有50%的成功?，F(xiàn)在你所做的也是在幫助顧客贏，這樣你就擁有另外的50%的成功?！弊晕覝?zhǔn)備的二個(gè)方面銷售人員應(yīng)采取的態(tài)度態(tài)度第一印象儀容儀表商務(wù)禮儀信心更好地處理顧客的疑慮，支持顧客，營(yíng)造出雙贏的氣氛充分準(zhǔn)備我江河汽貿(mào)銷售顧問(wèn)就是最好的！舒適區(qū)：無(wú)壓力擔(dān)心區(qū)：有一定壓力，可承受焦慮區(qū)：壓力過(guò)大無(wú)壓力銷售:舒適區(qū)認(rèn)為發(fā)生不好的事情的可能性比較大。在熟悉的環(huán)境中。對(duì)所有要發(fā)生的事

7、都能控制。在陌生的環(huán)境中。不知道將要發(fā)生什么事情。認(rèn)為不好的事情肯定會(huì)發(fā)生。舒適：擔(dān)心：焦慮：恐懼：銷售人員熱情主動(dòng)的接待，能讓顧客有賓至如歸的感受，更加舒適放松。規(guī)范的接待禮儀接待動(dòng)作規(guī)范專業(yè)，更容易建立顧客對(duì)銷售人員的信任感主動(dòng)積極地應(yīng)對(duì)顧客，從顧客滿意到顧客感動(dòng)關(guān)鍵要領(lǐng)接待接待第一印象真實(shí)一刻的英文全稱：Moment of truth真實(shí)一刻（MOT）的作用：小小時(shí)刻小小印象小小評(píng)價(jià)小小決定真實(shí)一刻（MOT）第一印象的重要性：產(chǎn)生第一印象的時(shí)間可能只有一分鐘我們只有一次機(jī)會(huì)去塑造良好的第一印象充分表現(xiàn)自己決定客戶對(duì)我們的第一印象代表個(gè)人，也代表公司的整體形象銷售顧問(wèn)的禮節(jié)招呼迎接問(wèn)候想想

8、看!妳做過(guò)嗎?這是你嗎?禮儀的本質(zhì)：真誠(chéng)、尊敬、不卑不亢儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)：微笑、視線、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、坐姿、行姿、站姿、手勢(shì)服裝儀容客戶對(duì)員工儀表、儀態(tài)產(chǎn)生的影響，都將影響最終的銷售結(jié)果禮儀禮節(jié)、規(guī)范接待人對(duì)舒適的感受大部分是來(lái)自心理的，那么請(qǐng)思考：我們?nèi)绾位忸櫩托睦砩系牟话材?？輕松的氣氛有助于取得顧客的信任，并贏得更多的與顧客交流的時(shí)間。接待讓客戶放松的方法接待顧客的安全領(lǐng)域在最初的接待中，我們要小心避免進(jìn)入顧客的安全領(lǐng)域。隨著接待工作的進(jìn)行，我們要有技巧地進(jìn)入顧客的安全領(lǐng)域。歡迎客人眼神接觸笑容可掬熱情招呼寒暄讓他們坐下談?wù)撎鞖?、交通或其他共同主題體會(huì)客人的心情，創(chuàng)造好的氛圍展廳接待迎接顧客，引導(dǎo)顧客

9、建立信任的方法通過(guò)禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系調(diào)整交流方式調(diào)整行為舉止處理顧客的疑慮迎接顧客，引導(dǎo)顧客咨詢咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益?；h江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司交流中的溝通方式在接待階段不要太匆忙就進(jìn)入下一個(gè)階段，在這一個(gè)階段需要花時(shí)間建立融洽關(guān)系和自信銷售人員的熱情會(huì)影響到顧客的熱情。笑容是專業(yè)接待的標(biāo)準(zhǔn)之一銷售顧問(wèn)應(yīng)要做到的“笑三笑”：微笑 開(kāi)口笑 眉開(kāi)眼笑建立情感紐帶：情感紐帶是拉近銷售顧問(wèn)與顧客之間距離的技巧顧客行為類型內(nèi)向外向決策跟隨三種類型顧客的行

10、為特征：我們需要調(diào)整我們自己的行為來(lái)適應(yīng)顧客，因?yàn)槲覀儾豢赡芷谕櫩蜁?huì)改變什么。入口他們是合適的人選嗎?沒(méi)有時(shí)間我必須買.我總信任他們嗎?他們能理解我嗎?接待過(guò)程的重要任務(wù)是消除顧客的疑慮和擔(dān)心，取得顧客的信任顧客的疑慮接待概述概述的作用概述的組成做概述的好處概述的時(shí)機(jī)概述的組成滿足顧客的要求。告訴顧客將要發(fā)生的事。沒(méi)有強(qiáng)迫。征求顧客的同意。：概述的時(shí)機(jī)接待中冷場(chǎng)時(shí)與顧客初步建立起融洽關(guān)系時(shí)在接待與需求評(píng)估初期顧客要求產(chǎn)品介紹或報(bào)價(jià)時(shí)顧客產(chǎn)生抗拒時(shí)接待階段結(jié)束后，當(dāng)你感覺(jué)你已經(jīng)建立了必要的信心，你才能進(jìn)行下一步的需求評(píng)估重要觀念：如果顧客完全配合我們按照顧問(wèn)式銷售流程購(gòu)車，我們成交率將會(huì)提高！

11、關(guān)鍵要領(lǐng)銷售顧問(wèn)能明確顧客的真正需求，并提供專業(yè)的解決方案：通過(guò)提問(wèn)與傾聽(tīng)了解顧客信息，尤其是購(gòu)車的重要信息收集顧客信息總結(jié)顧客的需求信息，并推薦合適的商品需求分析需求分析內(nèi)容概述需求分析的目標(biāo)：了解和分析顧客的購(gòu)車需求在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見(jiàn)需求分析是顧問(wèn)式銷售過(guò)程中最核心的過(guò)程。顧客總是認(rèn)為銷售顧問(wèn)應(yīng)該重視他們的需求需求評(píng)估的技巧有效提問(wèn)主動(dòng)聆聽(tīng)需求分析提問(wèn)的目的了解信息主導(dǎo)議題尊重顧客獲取信任避免誤會(huì)需求分析提問(wèn)的方向5W2HWhy為何Who是誰(shuí)What是什么When何時(shí)Where何地How怎樣How much多少錢(qián)提問(wèn)的技巧提問(wèn)的方式封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)提問(wèn)的順序：一般性提問(wèn)：?jiǎn)?/p>

12、過(guò)去的問(wèn)題收集購(gòu)買動(dòng)機(jī)確定性問(wèn)題：?jiǎn)柆F(xiàn)在的問(wèn)題了解購(gòu)買需求聯(lián)系性問(wèn)題：?jiǎn)枌?lái)的問(wèn)題確認(rèn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)聽(tīng)的五個(gè)層次聽(tīng)的重要性：人的語(yǔ)速人的聽(tīng)速聽(tīng)而不聞假裝聽(tīng)，思路游離有選擇的聽(tīng)專注地聽(tīng)主動(dòng)聆聽(tīng)目光凝視一點(diǎn),不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變手頭不可兼做其它事,身體其它部位最好相對(duì)靜止專注,保持思考狀稍側(cè)耳,正面與對(duì)方夾角5-10身體前傾,與水平夾角3-5需求分析主動(dòng)聆聽(tīng)聆聽(tīng)的藝術(shù)主動(dòng)聆聽(tīng)+積極的回應(yīng)技巧：展開(kāi)闡明重復(fù)反射總結(jié)+需求評(píng)估的清單我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)？在需求分析結(jié)束時(shí)，是否我已經(jīng)做到：?jiǎn)柫俗銐蚨嗟膯?wèn)題？問(wèn)了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題？主動(dòng)地聆聽(tīng)了？對(duì)接受的信息

13、做出了積極的回應(yīng)？清楚了客戶所要表達(dá)的意思？顧問(wèn)式銷售流程場(chǎng)景模擬當(dāng)我們做好接待步驟跟顧客建立了初級(jí)情感,這時(shí)就可以進(jìn)入需求評(píng)估，并從中了解顧客的需求與需要。顧客期望你是一名專業(yè)銷售顧問(wèn),應(yīng)尊重顧客對(duì)車輛和情感需要。你有兩個(gè)目標(biāo)：第一是，確定顧客希望受到怎樣的對(duì)待，并調(diào)整你的銷售方式以滿足顧客的需求。第二是：運(yùn)用提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧確定顧客的主要購(gòu)買因素。我能問(wèn)出哪些問(wèn)題？顧問(wèn)式銷售流程要點(diǎn)提示提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題并做到積極傾聽(tīng)是非常重要的，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題有助于你確定能夠符合顧客需求與需要的最佳車款型號(hào)，問(wèn)問(wèn)題不能過(guò)于直率也需要注意提問(wèn)順序。詢問(wèn)問(wèn)題也會(huì)表明你是真正關(guān)注顧客的利益。所要提出的問(wèn)題，有使用者

14、，車輛的行使的道路類別、乘員、業(yè)余愛(ài)好、小孩姓名和年齡、特殊事項(xiàng)、甚至寵物等等型。掌握分寸就需要及注意觀察，觀察顧客的肢體語(yǔ)言，了解顧客發(fā)出的信號(hào)，以判斷他們是否覺(jué)得不舒服。顧客有可能開(kāi)始使用否定詞語(yǔ)或態(tài)度不太高興。這是一個(gè)信號(hào)，你應(yīng)該停止繼提問(wèn)或改變提問(wèn)方向。如果不了解這些問(wèn)題的答案，你就不可能知道如何充分滿足顧客的需要確定購(gòu)買動(dòng)機(jī)或了解顧客期望受到怎樣的接待。記住你花費(fèi)的時(shí)間越多，越能夠與顧客建立良好的關(guān)系，這將有利于之后的選車介紹與報(bào)價(jià)成交。如果顧客喜歡或信任你，他們就會(huì)對(duì)你所出的價(jià)格表現(xiàn)出更大程度的認(rèn)同感。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須

15、通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成?；h江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司產(chǎn)品介紹5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報(bào)價(jià)成交7交車8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)關(guān)鍵要領(lǐng)專業(yè)地說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)及針對(duì)顧客的利益,建立信心，激發(fā)購(gòu)買欲望:做好產(chǎn)品介紹的準(zhǔn)備工作,勤加練習(xí)充分利用各種銷售工具,如:產(chǎn)品宣傳頁(yè)、展車等在介紹時(shí)充分結(jié)合顧客的需求，運(yùn)用FBI的技巧讓顧客互動(dòng)參與者到介紹過(guò)程中，關(guān)注顧客的興趣點(diǎn)產(chǎn)品介紹繞車介紹的時(shí)機(jī)繞車介紹是對(duì)所有在需求評(píng)估階段獲取的信息總結(jié)，通常在需求評(píng)估階

16、段之后進(jìn)行。繞車前的準(zhǔn)備工作鑰匙車輛的清潔方向盤(pán)調(diào)整至最高位置座椅的高度調(diào)整至最低駕駛員的座椅調(diào)整適中車窗關(guān)上前排乘客座椅，靠背與駕駛席靠背平齊收音機(jī)的電臺(tái)預(yù)選，CD的準(zhǔn)備確保電瓶有電試車試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感?；h江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司關(guān)鍵要領(lǐng)通過(guò)動(dòng)態(tài)的介紹，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，進(jìn)一步激發(fā)購(gòu)買欲望:做好試乘試駕車輛的準(zhǔn)備工作在顧客試乘時(shí)充分展示車輛特性，并作說(shuō)明讓顧客有時(shí)間自己體驗(yàn)車輛的動(dòng)態(tài)特性適時(shí)詢問(wèn)顧客的訂車意向 試乘試駕汽車會(huì)說(shuō)話邀

17、請(qǐng)顧客試乘試駕的時(shí)機(jī)：引導(dǎo)顧客進(jìn)入成交的步驟促進(jìn)顧客產(chǎn)品體驗(yàn)當(dāng)顧客難以下決定時(shí)，經(jīng)由試乘試駕促進(jìn)成交銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品有信心，主動(dòng)邀約客戶試乘試駕試乘/試駕的基本流程準(zhǔn)備工作試乘/試駕前試乘/試駕中試乘/試駕后顧客的親身體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生魔術(shù)般的效果車輛的準(zhǔn)備車輛文件車輛保養(yǎng)與檢測(cè)車輛清潔音響、收音機(jī)的設(shè)定空調(diào)先開(kāi)啟兒童安全椅急救箱試乘/試駕前向顧客做概述復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照請(qǐng)顧客簽訂保證書(shū)確認(rèn)試乘路線向顧客解釋車輛儀表板的功能盡量只讓一名顧客上車試乘/試駕中由銷售顧問(wèn)駕駛,顧客試乘,過(guò)程中介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)行駛一段距離后，安全地點(diǎn)停車,將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火,拔出鑰匙顧客就座，協(xié)助后視鏡,方向盤(pán),座椅調(diào)整,再交

18、付鑰匙顧客在熟悉車輛時(shí)，保持沉默在顧客駕駛抓住興奮點(diǎn),適時(shí)停止,在15-20分鐘之內(nèi)試乘/試駕后詢問(wèn)顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）尋求與顧客的共識(shí)如遇產(chǎn)品類抗拒回展廳利用展車進(jìn)一步說(shuō)明試駕后停車安排,商談區(qū)茶水準(zhǔn)備引導(dǎo)顧客填寫(xiě)試乘試駕顧客反饋表銷售演練銷售接待禮儀營(yíng)造顧客上門(mén)第一印象（演示時(shí)間每人5分鐘，計(jì)入考核成績(jī)）協(xié)商（報(bào)價(jià)）協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮

19、到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題?；h江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司成交成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司關(guān)鍵要領(lǐng)給顧客足夠的時(shí)間作決定，不要給顧客太大壓力：報(bào)價(jià)前再次總結(jié)顧客選定車型的主要配備及顧客利益，然后報(bào)價(jià)計(jì)算并說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格及相關(guān)費(fèi)用明確地報(bào)出價(jià)格報(bào)價(jià)完畢后，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)超越顧客期望的地方 報(bào)價(jià)成交邀請(qǐng)客戶進(jìn)洽談室要自然，避免給客戶壓力引導(dǎo)顧客至商談區(qū)飲料端出時(shí)洽談邀請(qǐng)關(guān)注客戶心理和情緒變化，及時(shí)提供待客茶水、飲料、點(diǎn)心，讓客戶感受到照顧的周到和禮貌。鼓勵(lì)

20、客戶說(shuō)出他的真實(shí)想法，不能給客戶壓力和“看不起客戶”的感覺(jué)。無(wú)論客戶是否買車，他都是我們的貴賓，現(xiàn)在他不是我們的客戶，將來(lái)有可能成為客戶。確認(rèn)顧客需求利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶得出結(jié)論不要讓客戶反感或感到壓力對(duì)客戶疑慮給予明確解決方案和答復(fù)及時(shí)解決和消除客戶疑慮，使客戶安心讓客戶自己自然得出結(jié)論，肯定自己選擇長(zhǎng)安轎車是正確的成交邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的方法感性利益明確報(bào)價(jià)理性利益三明治報(bào)價(jià)法：價(jià)格最小化：價(jià)格比較法：價(jià)格轉(zhuǎn)化為投資：平衡表法：增加利益法：價(jià)格 價(jià)值 太貴了價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值價(jià)格 價(jià)值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，金錢(qián)的價(jià)值報(bào)價(jià)結(jié)束后顧客感覺(jué)他買的東西比他預(yù)料的要物有所值，說(shuō)明銷售人員的

21、銷售是成功的主動(dòng)提問(wèn)：關(guān)注問(wèn)題的變化滿意陳述：情感上的變化身體語(yǔ)言：行為類型的變化購(gòu)買信號(hào)就是顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)無(wú)意中流露出的信號(hào)抗拒產(chǎn)生的原因大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任，這種不信任一方面可能是因?yàn)樗麄儾恢雷约盒枰裁?，另一方面就是他?duì)銷售人員/產(chǎn)品/公司不信任。處理抗拒的態(tài)度沒(méi)有抗拒的顧客最終的結(jié)果是：顧客拒絕購(gòu)買！我們永遠(yuǎn)無(wú)法在與顧客的爭(zhēng)論中獲勝：抗拒是一種機(jī)會(huì)讓銷售過(guò)程可以持續(xù)下去向顧客展示你的誠(chéng)信的一個(gè)機(jī)會(huì)是真正銷售的開(kāi)始抗拒處理抗拒處理方法：抗拒出現(xiàn)前 預(yù)防抗拒最有效的抗拒出現(xiàn)時(shí) 處理抗拒常用的抗拒出現(xiàn)后 推遲抗拒延緩的技巧沒(méi)有出現(xiàn)抗拒忽視抗拒避免發(fā)生抗拒處理的三個(gè)步驟明確抗拒所

22、在：同意及中立化：提出解決方案：贏得顧客對(duì)長(zhǎng)安轎車品牌、服務(wù)中心、以及你個(gè)人形象的忠誠(chéng)!為何購(gòu)買?為你的顧客回答以下問(wèn)題:為什么購(gòu)買長(zhǎng)安轎車?為什么從我的服務(wù)中心處購(gòu)買?為什么從我這里購(gòu)買?議價(jià)指導(dǎo)允許每一位顧客就車輛討價(jià)還價(jià)充分說(shuō)明車輛的價(jià)值當(dāng)客戶說(shuō)“不”，要追問(wèn)其原因當(dāng)客戶說(shuō)“好”，要建議其購(gòu)買不要急躁，合理地解釋一下你所做出的每一個(gè)讓步提出產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)見(jiàn)，切記，你是在處理價(jià)值而不是價(jià)格減少推薦的產(chǎn)品和選裝件來(lái)降低價(jià)格而不是減價(jià)贈(zèng)送配件而不是降低價(jià)格暫時(shí)“休戰(zhàn)”，停止議價(jià)，與顧客閑聊，加強(qiáng)情感紐帶后再回到第1點(diǎn)尋求銷售經(jīng)理幫助，顧客經(jīng)常有找高層議價(jià)的心態(tài)，但你不是讓銷售經(jīng)理來(lái)降價(jià)的處理

23、價(jià)格抗拒五階段取得訂單的指標(biāo)顧客獲得足夠的信任顧客的需求被正確地理解銷售過(guò)程中充滿了熱情你的報(bào)價(jià)是明碼標(biāo)價(jià)而且誠(chéng)實(shí)你提供的是符合顧客需求的正確產(chǎn)品訂單式銷售的幾個(gè)要點(diǎn)1.有效訂單2. 交車和提車期限如何進(jìn)行訂單式銷售查詢資源及訂單情況是否等待簽署訂單正?，F(xiàn)車銷售與商談車種顏色是有無(wú)現(xiàn)車有無(wú)。告知車輛緊俏，需先定車推薦其他車輛否是否愿意加速提車車型是否符合顏色是否符合是是否否否是（與客戶商定車種、顏色、加價(jià)金額、交車日期，但加價(jià)不要寫(xiě)入合同）是約定時(shí)間客戶接待了解客戶需求否 對(duì)新車意向正常銷售交車交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這

24、一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題?；h江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司 交車5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報(bào)價(jià)成交7交車8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)關(guān)鍵要領(lǐng)通過(guò)交車激發(fā)顧客熱情，感動(dòng)顧客，并建立長(zhǎng)期的關(guān)系：做好交車前的準(zhǔn)備工作，進(jìn)行預(yù)約在交車過(guò)程中保持對(duì)顧客的關(guān)注，熱情友好確保有足夠的時(shí)間進(jìn)行操作說(shuō)明、文件和費(fèi)用、回答顧客疑問(wèn)建立顧客與售后服務(wù)部門(mén)的聯(lián)系通過(guò)簡(jiǎn)短熱烈的交車儀式激發(fā)顧客熱情交車交車的重要性恭喜您！現(xiàn)在終于可以交車了你想使你好不容易成交的客戶成為你的終身顧客嗎

25、？你希望他/她給你帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)嗎？那請(qǐng)記住只有熱情的車主才會(huì)主動(dòng)推介新客戶交車是營(yíng)造終身客戶的重要時(shí)刻對(duì)于大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，車輛的移交是決定、等待和期望過(guò)程的高潮。對(duì)他來(lái)說(shuō)，車輛移交是一段值得紀(jì)念的經(jīng)歷思考：客戶對(duì)交車的期望？客戶交車時(shí)可能會(huì)擔(dān)心什么？如何讓客戶在交車時(shí)留下深刻印象？如何超越客戶期望值？顧客希望得到產(chǎn) 品 沒(méi) 有 紕 漏承 諾 兌 現(xiàn)良 好 且 誠(chéng) 實(shí) 的 建 議與 眾 不 同銷售人員該做什么？一定要自己交車熟悉汽車的各項(xiàng)功能熟悉各種手續(xù)事先準(zhǔn)備盡量保持車況的完美公司內(nèi)各部門(mén)的協(xié)調(diào)特別安排為什么銷售人員要親自把車交給客戶？想象一下，如果客戶開(kāi)著他的新車來(lái)到加油站，不知道該如何打

26、開(kāi)他的油箱蓋，這對(duì)他不僅僅是尷尬。因此，不管顧客對(duì)汽車的了解程度如何，向顧客介紹汽車的各項(xiàng)功能是必不可少的，尤其是一些新的功能。交車前銷售人員該準(zhǔn)備什么？各種繁雜文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來(lái)時(shí)只需確認(rèn)和簽字-為什么要這么做準(zhǔn)備交車清單檢查車況- 可運(yùn)用交車檢查表逐項(xiàng)檢查與保險(xiǎn)、售后人員協(xié)調(diào)安排相關(guān)的時(shí)間特別安排的準(zhǔn)備（會(huì)員卡，照相機(jī)）衡量成功交車的標(biāo)準(zhǔn)下面我們從顧客的角度出發(fā)，來(lái)確定成功交車的標(biāo)準(zhǔn)：在所承諾的時(shí)間內(nèi)交車確保車況正常（無(wú)凹陷、劃痕等）確保車輛內(nèi)外的清潔（清洗過(guò)、無(wú)污點(diǎn)）確保車輛的所有裝置均處于正常工作狀態(tài)交車時(shí)，油箱內(nèi)加適量燃油向顧客詳細(xì)說(shuō)明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法與解釋用戶

27、手冊(cè)向顧客詳細(xì)說(shuō)明車輛的保修期及維護(hù)保養(yǎng)周期確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進(jìn)行車輛的維修，將顧客介紹給維修部門(mén)的人員，并確定首次維護(hù)保養(yǎng)預(yù)約在一個(gè)合理的時(shí)間內(nèi)，完成全部交車過(guò)程交車時(shí)的禮貌和友好程度交車過(guò)程中關(guān)注顧客（不會(huì)分心到其它人）事先準(zhǔn)備CAMC交車流程一條龍服務(wù)交車流程交車過(guò)程中的注意事項(xiàng)持續(xù)熱情接待告知加裝配置及承諾贈(zèng)送的小禮品都已完成向顧客解釋文件如何向顧客展示新車解說(shuō)配件，并填寫(xiě)交車檢驗(yàn)表熱情地向顧客道別向顧客介紹售后相關(guān)人員，并留下名片向顧客介紹售后服務(wù)，重點(diǎn)介紹免費(fèi)維護(hù)項(xiàng)目跟蹤跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)

28、。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。 滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司 跟蹤5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報(bào)價(jià)成交7交車8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)關(guān)鍵要領(lǐng)維持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，保持顧客滿意，并通過(guò)顧客推薦贏得獲取新客戶的機(jī)會(huì)：新車的售后跟蹤由銷售顧問(wèn)執(zhí)行，顧客首次回廠保養(yǎng)后由市場(chǎng)客服專員跟進(jìn)重視與已購(gòu)車顧客建立日常聯(lián)系，請(qǐng)顧客推薦潛在顧客寄送感謝信。跟蹤客戶檔案整理（1）2天內(nèi)回訪（3）2周內(nèi)回訪（4）2個(gè)月內(nèi)跟蹤聯(lián)絡(luò)（5）通知免

29、費(fèi)保養(yǎng)（6）售后跟蹤（7）客戶跟蹤與挖掘（8）提醒客戶，第一次維護(hù)事宜幫其預(yù)約保養(yǎng)或上門(mén)服務(wù)定期和客戶聯(lián)系，情感延續(xù)和客戶建立持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，節(jié)日或客戶重要日子致電、送祝賀卡或小禮物。步驟與要點(diǎn)詳細(xì)填寫(xiě)顧客管理卡關(guān)心各項(xiàng)功能是否清楚強(qiáng)化滿意度，取得認(rèn)同跟蹤與回訪交車后回訪（2）感謝購(gòu)買給予服務(wù)機(jī)會(huì)CR顧客關(guān)系維護(hù)接觸日程、目的、內(nèi)容、方式、應(yīng)對(duì)話術(shù)XX先生（小姐）您好您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn)題，我會(huì)馬上幫您處理首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不能請(qǐng)您介紹？XX先生（小姐）您好恭喜您買了新車，感謝您對(duì)我公司和我的惠顧，日后需

30、要我為您服務(wù)時(shí)，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn)題，我會(huì)馬上幫您處理首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不能請(qǐng)您介紹？XX先生（小姐）您好恭喜您買了新車，感謝您對(duì)我公司和我的惠顧，日后有需要我為您服務(wù)時(shí)，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、服務(wù)項(xiàng)目，讓我來(lái)向您一一介紹您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn)題，我會(huì)馬上幫您處理首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不能請(qǐng)您介紹？應(yīng)對(duì)話術(shù)親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送

31、信函親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函方式了解顧客對(duì)于車輛的使用情況了解顧客對(duì)于車輛的使用的滿意度客戶對(duì)所使用車輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車意愿的顧客首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約進(jìn)店時(shí)間（或是定保）了解顧客對(duì)于車輛的使用情況詢問(wèn)銷售顧問(wèn)服務(wù)表現(xiàn)及購(gòu)車過(guò)程滿意狀況客戶對(duì)所使用車輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車意愿的潛在顧客首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約進(jìn)店代表公司親自前往顧客處致謝了解顧客對(duì)于車輛的使用情況首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)客戶對(duì)所使用車輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車意愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問(wèn)首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約（或是定保）車況問(wèn)候購(gòu)車情報(bào)收集銷售顧問(wèn)購(gòu)車滿意度調(diào)查車況問(wèn)候購(gòu)車情報(bào)收集首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約銷售顧問(wèn)購(gòu)

32、車致謝首次保養(yǎng)邀請(qǐng)及說(shuō)明車況問(wèn)候購(gòu)車情報(bào)收集目的負(fù)責(zé)人一個(gè)月內(nèi)負(fù)責(zé)人2周DC負(fù)責(zé)人日程流程XX先生（小姐）您好您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn)題，我會(huì)馬上幫您處理首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不能請(qǐng)您介紹？XX先生（小姐）您好恭喜您買了新車，感謝您對(duì)我公司和我的惠顧，日后需要我為您服務(wù)時(shí)，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn)題，我會(huì)馬上幫您處理首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不能請(qǐng)您介紹？XX先生（小姐）您好恭喜您買了新車，感謝您對(duì)我公司和我的惠顧，日后有

33、需要我為您服務(wù)時(shí)，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、服務(wù)項(xiàng)目，讓我來(lái)向您一一介紹您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn)題，我會(huì)馬上幫您處理首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不能請(qǐng)您介紹？應(yīng)對(duì)話術(shù)親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函方式了解顧客對(duì)于車輛的使用情況了解顧客對(duì)于車輛的使用的滿意度客戶對(duì)所使用車輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車意愿的顧客首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約進(jìn)店時(shí)間（或是定保）了解顧客對(duì)于車輛的使用情況詢問(wèn)銷售顧問(wèn)服務(wù)表現(xiàn)及購(gòu)車過(guò)程滿意狀況客戶對(duì)所使

34、用車輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車意愿的潛在顧客首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約進(jìn)店代表公司親自前往顧客處致謝了解顧客對(duì)于車輛的使用情況首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)客戶對(duì)所使用車輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車意愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問(wèn)首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約（或是定保）車況問(wèn)候購(gòu)車情報(bào)收集銷售顧問(wèn)購(gòu)車滿意度調(diào)查車況問(wèn)候購(gòu)車情報(bào)收集首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約銷售顧問(wèn)購(gòu)車致謝首次保養(yǎng)邀請(qǐng)及說(shuō)明車況問(wèn)候購(gòu)車情報(bào)收集目的負(fù)責(zé)人2個(gè)月內(nèi)回訪負(fù)責(zé)人2周回訪負(fù)責(zé)人日程2日回訪客戶關(guān)系維護(hù)使用函件種類未成交客戶跟進(jìn)您好!我是長(zhǎng)安轎車XX服務(wù)中心的銷售顧問(wèn)XXX.請(qǐng)問(wèn)您是陳大哥嗎？謝謝!希望我的電話沒(méi)有打擾您最近有出去玩嗎?(情感紐帶建立

35、,讓客戶無(wú)壓力)是這樣的我們公司將在周六舉辦新車上市活動(dòng),并且將提供試乘駕活動(dòng)您是我最重視的客戶,當(dāng)然還有精美紀(jì)念品送您,陳大哥您能為我抽空來(lái)嗎?那好的，陳大哥請(qǐng)問(wèn)您手邊有筆嗎？麻煩您再記一下“我的名字叫XXX這是我的電話。如果在約定日期之前您有什么變化的話麻煩您通知我一下。當(dāng)然了，如果我這邊有任何變化的話，我也會(huì)提前3天讓您知道的。謝謝陳大哥我們周六下午見(jiàn)了如何打一通有效率的邀請(qǐng)電話“沒(méi)問(wèn)題，先生/女士，我能理解您的情況，也許現(xiàn)在您還沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買我們的產(chǎn)品。如果您不介意的話，我希望和您定期保持聯(lián)系。如果日后有非常適合您的活動(dòng)或者產(chǎn)品，我一定會(huì)在第一時(shí)間與您取得聯(lián)系。

36、您看這樣可以么？”“沒(méi)問(wèn)題，先生/女士，我能理解您的情況，也許現(xiàn)在您還沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買我們的產(chǎn)品。那么，請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)間會(huì)考慮購(gòu)買呢？2個(gè)月后還是3個(gè)月后呢？”運(yùn)用電話技巧保持長(zhǎng)期活躍的關(guān)系未成交客戶跟進(jìn)信函范例感謝信尊敬的 陳先生：您好！真誠(chéng)祝賀您擁有一輛志翔,并對(duì)此表示衷心的感謝！今后，我們將一如既往地為您提供盡善盡美的服務(wù)，這是我們長(zhǎng)安轎車XX服務(wù)中心的工作宗旨。我店按照長(zhǎng)安轎車的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建立，擁有一流的設(shè)備，準(zhǔn)備了充足的原廠零配件，維修服務(wù)人員也經(jīng)過(guò)長(zhǎng)安轎車公司全面的技術(shù)培訓(xùn)，可以為您的愛(ài)車提供專業(yè)快捷的服務(wù)。您在愛(ài)車使用過(guò)程中有任何困難，我們都樂(lè)意為您解決。我們的服務(wù)熱線電話是：X

37、XXXXXXX請(qǐng)您按保養(yǎng)手冊(cè)中規(guī)定的行駛里程或定期時(shí)間到長(zhǎng)安轎車服務(wù)中心保養(yǎng)您的愛(ài)車，這將有助于您享受到由長(zhǎng)安轎車公司提供的保修服務(wù)。我們特別希望能再次為您和您的親友服務(wù)；您的再次光臨將是我們至上的榮耀！敬祝萬(wàn) 事 如 意 ， 合 家 平 安長(zhǎng)安轎車服務(wù)中心 銷售顧問(wèn): X X X TEL:XXXXXXXX 銷售經(jīng)理: X X X培訓(xùn)總結(jié)3.5天培訓(xùn)學(xué)到什么?和以前有哪些不同?回去將如何做?可能會(huì)遇到什么問(wèn)題?該如何克服困難解決問(wèn)題?汽車基礎(chǔ)知識(shí)滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司汽車作為一種現(xiàn)代交通工具，已經(jīng)于當(dāng)今人們的生活密不可分。隨著汽車在日常生活中的日益普及化，人們對(duì)了解汽車各項(xiàng)相關(guān)專業(yè)知識(shí)的渴望

38、也日益迫切。今天，我們作為銷售顧問(wèn)需要引言滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022顧名思義，所謂的長(zhǎng)寬高就是一部汽車的外型尺寸，通常使用的單位是毫米（mm），具體的測(cè)量方法是這樣的：車身長(zhǎng)度定義為：汽車長(zhǎng)度方向兩個(gè)極端點(diǎn)間的距離，即從車前保險(xiǎn)桿最凸出的位置量起，到車后保險(xiǎn)桿最凸出的位置，這兩點(diǎn)間的距離。 車身寬度定義為：汽車寬度方向兩個(gè)極端點(diǎn)間的距離，也就是車身左、右最凸出位置之間的距離。根據(jù)業(yè)界通用的規(guī)則，車身寬度是不包含左、右后視鏡伸出的寬度，即后視鏡折疊后的寬度的。車身高度定義為：從地面算起，到汽車最高點(diǎn)的距離。而所謂最高點(diǎn)，也就是車身頂部最高的位置，但不包括車頂天線的長(zhǎng)度。長(zhǎng)寬高滑縣江

39、河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022實(shí)例滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022 根據(jù)軸距分類 軸距是反應(yīng)一部汽車內(nèi)部空間最重要的參數(shù)，根據(jù)軸距的大小，國(guó)際通用的把轎車分為如下幾類：微型車：通常指軸距在2400mm以下的車型稱為微型車，例如：奇瑞QQ3、長(zhǎng)安奔奔、吉利熊貓等，這些車的軸距都是2340mm左右，更小的有SMART FORTWO，軸距只有1867mm。小型車：通常指軸距在2400-2550mm之間的車型稱為小型車，例如：本田飛度、豐田威馳、福特嘉年華等。緊湊型車：通常指軸距在2550-2700mm之間的車型稱為緊湊型車，這個(gè)級(jí)別車型是家用轎車的主流車型，例如：大眾速騰、豐田卡羅拉、福

40、特?？怂?、本田思域等。簡(jiǎn)單地說(shuō)，汽車的軸距是同側(cè)相鄰前后兩個(gè)車輪的中心點(diǎn)間的距離，即：從前輪中心點(diǎn)到后輪中心點(diǎn)之間的距離，就是前輪軸與后輪軸之間的距離，簡(jiǎn)稱軸距，單位為毫米（mm）。軸距滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022中型車：通常指軸距在2700-2850mm之間的車型稱為中型車，這個(gè)級(jí)別車型通常是家用和商務(wù)兼用的車型，例如：本田雅閣、豐田凱美瑞、大眾邁騰、馬自達(dá)6睿翼等。中大型車：通常指軸距在2850-3000mm之間的車型稱為中大型車，這個(gè)級(jí)別車型通常是商務(wù)用車的主流車型，例如：奧迪A6、寶馬5系、奔馳E級(jí)、沃爾沃S80等。需要說(shuō)明的是：通常的中大型車軸距都在2900mm左右，不過(guò)

41、由于中國(guó)人比較喜歡大車，所以很多車型到中國(guó)來(lái)都進(jìn)行了加長(zhǎng)，軸距都達(dá)到了2950mm以上，個(gè)別車型軸距達(dá)到了3000mm以上，例如寶馬5系的軸距為3028mm，所以在國(guó)內(nèi)，我們到很難見(jiàn)到不加長(zhǎng)的中大型車了。豪華車：通常指軸距在3000mm以上的車型稱為豪華車，這個(gè)級(jí)別車型通常就是富豪們選擇的車型了，價(jià)格基本都在百萬(wàn)元以上，例如：奔馳S級(jí)、寶馬7系、奧迪A8等。而在豪華車這個(gè)分類中還有一個(gè)小群體，我們不妨稱之為超豪華車吧，他們的軸距通常都在3300mm以上，價(jià)格動(dòng)則幾百甚至上千萬(wàn)，數(shù)量稀少，主要有三個(gè)品牌：勞斯萊斯、賓利和邁巴赫。根據(jù)軸距分類滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022據(jù)統(tǒng)計(jì)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，

42、根據(jù)各國(guó)車型的特點(diǎn)，一般同一類型的車型，歐洲品牌車型的軸距比較小，而美國(guó)品牌車型的軸距比較大，日韓系車是中間水平。小秘密滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022 前輪距/后輪距輪距分為前輪距和后輪距，而輪距即左、右車輪中心間的距離，通常單位為毫米（mm），較寬的輪距有更好橫向的穩(wěn)定性與較佳的操縱性能。車輪著地位置越寬大的車型，其行駛的穩(wěn)定度越好，因此越野車的輪距都比一般轎車車型的要寬。 最小離地間距汽車的最小離地間距，就是在水平面上汽車底盤(pán)的最低點(diǎn)與地面的間距，通常單位為毫米（mm），不同車型其離地間距也是不同的，離地間距越大，車輛的通過(guò)性就越好。所以通常越野車的離地間隙要比轎車要大。舒適性滑

43、縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022接近角離去角通過(guò)角滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022發(fā)動(dòng)機(jī)，又稱為引擎，是一種能夠把一種形式的能轉(zhuǎn)化為另一種更有用的能的機(jī)器，通常是把化學(xué)能轉(zhuǎn)化為機(jī)械能（把電能轉(zhuǎn)化為機(jī)器能的稱謂電動(dòng)機(jī)）。發(fā)動(dòng)機(jī)滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022 指活塞從上止點(diǎn)到下止點(diǎn)所掃過(guò)得氣體容積，又稱為單缸排量，它取決于缸徑和活塞行程。發(fā)動(dòng)機(jī)排量是各缸工作容積得總和，一般用于毫升（ml）來(lái)表示，排氣量是發(fā)動(dòng)機(jī)最重要的結(jié)構(gòu)參數(shù)之一。排氣量簡(jiǎn)單計(jì)算公式：活塞直徑mm活塞直徑mm行程mm0.7854(為一固定常數(shù)) / 1000(換算為cc數(shù))汽缸數(shù)理論上排氣量越大，功率和扭距

44、就會(huì)越大。但這也不是絕對(duì)的，關(guān)鍵看對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的調(diào)校。同一款發(fā)動(dòng)機(jī)，用在跑車上功率調(diào)教就會(huì)比用在越野車上高，反之越野車的扭矩會(huì)比跑車上的高。追求的目的不同，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的調(diào)教也會(huì)有差別。同時(shí)，由于增壓技術(shù)的介入，小排量已擁有超越更高排量發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力的水平。排氣量滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022最大功率也叫最大馬力，功率的單位是千瓦，馬力的單位是匹，1千瓦=1.36匹。輸出功率與發(fā)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)速關(guān)系很大，隨著轉(zhuǎn)速的增加，發(fā)動(dòng)機(jī)的功率也相應(yīng)提高。到了一定的轉(zhuǎn)速以后，功率就不會(huì)在增加了，而會(huì)成下降趨勢(shì)。所以，最大功率的標(biāo)注會(huì)同時(shí)標(biāo)注千瓦數(shù)與相應(yīng)的發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速，轉(zhuǎn)速的表達(dá)方式是每分鐘多少轉(zhuǎn)（rpm）。所以，完

45、整的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率表達(dá)方式是：千瓦（匹）/轉(zhuǎn)速，例如100kw(136ps)/6000rpm。通常最大功率決定了汽車的最高速度。最大功率滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022扭矩是發(fā)動(dòng)機(jī)性能的一個(gè)重要參數(shù)，是指發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)從曲軸端輸出的平均力矩，俗稱為發(fā)動(dòng)機(jī)的“轉(zhuǎn)勁”。扭矩的大小也是和發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速有關(guān)系的，在不同的轉(zhuǎn)速會(huì)有不同的扭矩，所以扭矩的單位是牛頓.米/轉(zhuǎn)速（N.m/rpm）。扭矩越大，發(fā)動(dòng)機(jī)輸出的“勁”就越大。扭矩決定了汽車的加速能力，爬坡能力和牽引力量。最大扭矩滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022壓縮比就是發(fā)動(dòng)機(jī)混合氣體被壓縮的程度，用壓縮前的氣缸總?cè)莘e與壓縮后的氣缸容積（即燃燒

46、室容積）之比來(lái)表示。壓縮比滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022壓縮比越高就意味著發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力越大。通常低壓壓縮比一般在10以下，高壓壓縮比在10以上。目前所知汽油發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比最高已經(jīng)達(dá)到了12：1。壓縮比與發(fā)動(dòng)機(jī)性能的關(guān)系滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022汽缸：舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，見(jiàn)過(guò)醫(yī)院打針用的針管吧？里面推藥的是活塞，那個(gè)外殼就可以看做是汽缸。按照冷卻方式分為水冷發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸體和風(fēng)冷發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸體。汽缸數(shù)：汽車發(fā)動(dòng)機(jī)常用缸數(shù)有3、4、6、8、10、12、16缸。一般家用轎車發(fā)動(dòng)機(jī)采用4缸居多，售價(jià)多在20萬(wàn)以下。6缸以上的車型售價(jià)基本都高于20萬(wàn)元。汽缸滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/

47、2022關(guān)于氣門(mén)氣門(mén)：指汽缸的進(jìn)氣門(mén)和排氣門(mén)。進(jìn)氣門(mén)直接連接進(jìn)氣歧管是發(fā)動(dòng)機(jī)用來(lái)吸入混合氣（或新鮮空氣）的入口；排氣門(mén)則連接著排氣歧管，是發(fā)動(dòng)機(jī)排出燃燒廢氣的出口。氣門(mén)數(shù)與發(fā)動(dòng)機(jī)性能的關(guān)系：一般來(lái)說(shuō)，同等排量情況下，氣門(mén)越多，進(jìn)排氣效率越好，就像一個(gè)人跑步，累得氣喘吁吁時(shí)，需要張大嘴巴呼吸。排量較大、功率較大的發(fā)動(dòng)機(jī)要采用多氣門(mén)技術(shù)。滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022了解凸輪軸滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022變速箱是由變速傳動(dòng)機(jī)構(gòu)和操縱機(jī)構(gòu)組成，就是用來(lái)傳遞發(fā)動(dòng)機(jī)的輸出動(dòng)力,能變換齒輪的組合以應(yīng)付不同需求。 功能:1.改變傳動(dòng)比，擴(kuò)大驅(qū)動(dòng)輪轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)速的變化范圍，以適應(yīng)經(jīng)常變化的行

48、駛條件，同時(shí)使發(fā)動(dòng)機(jī)在有利(功率較高而油耗較低)的工況下工作。2.在發(fā)動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)方向不變情況下，使汽車能倒退行駛。3.利用空擋，中斷動(dòng)力傳遞，以發(fā)動(dòng)機(jī)能夠起動(dòng)、怠速，并便于變速箱換檔或進(jìn)行動(dòng)力輸出。變速箱滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022手動(dòng)變速箱變速箱類型手動(dòng)變速箱滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022手自一體變速箱變速箱類型手自一體變速箱無(wú)級(jí)變速箱的缺點(diǎn)是不能匹配較大扭矩的發(fā)動(dòng)機(jī)，所以一般都使用在一些中小型轎車上。滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022制動(dòng)器就是剎車，是讓行駛中的汽車停止或減速的部件，俗稱剎車、閘。制動(dòng)器主要由制動(dòng)架、制動(dòng)件和操縱裝置等組成，有些制動(dòng)器還裝有制動(dòng)件間

49、隙的自動(dòng)調(diào)整裝置 制動(dòng)器主要分為鼓式和盤(pán)式前/后制動(dòng)器類型滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022鼓式制動(dòng)也叫塊式制動(dòng)，是靠制動(dòng)塊在制動(dòng)輪上壓緊來(lái)實(shí)現(xiàn)剎車的?，F(xiàn)在鼓式制動(dòng)器的主流是內(nèi)張式，它的制動(dòng)塊(剎車蹄)位于制動(dòng)輪內(nèi)側(cè)，在剎車的時(shí)候制動(dòng)塊向外張開(kāi)，摩擦制動(dòng)輪的內(nèi)側(cè)，達(dá)到剎車的目的。鼓式制動(dòng)器由于容易產(chǎn)生熱衰減，所以現(xiàn)在一般只是用在小型和微型車上，而且只用在后輪上。鼓式滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022實(shí)心盤(pán)式盤(pán)式制動(dòng)器又稱為碟式制動(dòng)器，顧名思義是取其形狀而得名。它由液壓控制，主要零部件有制動(dòng)盤(pán)、分泵、制動(dòng)鉗、油管等。實(shí)心盤(pán)式滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022輪胎規(guī)格的表示方式一

50、般是這樣的：175/65R15，175表示輪胎寬度為175毫米；65表示扁平比，即輪胎斷面的高度是寬度的65%；R”是指輪胎的結(jié)構(gòu)，表示此輪胎為子午線結(jié)構(gòu)；15表示輪轂的直徑為15英寸。 前/后輪胎規(guī)格滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022有些高速輪胎后邊還會(huì)加上一個(gè)字母，例如：245/45R18H，這個(gè)H則表示輪胎能承受的最高速度為210km/h，字母所代表的速度如下（單位：km/h）：M：130；N：140；P：150；Q：160；R：170；S：180；T：190；U：200；H：210；V：240；W：270；Y：300；Z標(biāo)示超過(guò)240輪胎系數(shù)滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/202

51、2后輪驅(qū)動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：1.操控性好：后輪負(fù)責(zé)驅(qū)動(dòng)，令前輪可專注于轉(zhuǎn)向工作，因此轉(zhuǎn)向時(shí)的車輛反應(yīng)更加敏捷。2.起步加速表現(xiàn)好，舒適度高：車輛起步、加速或爬坡時(shí)重心后移，后輪作為驅(qū)動(dòng)輪抓地力增強(qiáng)，有利于車輛起步、加速或爬坡，提供更好的行駛穩(wěn)定性和舒適度。1.制造成本較高、空間利用不便。2.在轉(zhuǎn)彎的時(shí)候，如果后輪轉(zhuǎn)速高于前輪，便會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)向過(guò)度的情況，即我們所說(shuō)的“甩尾”。驅(qū)動(dòng)方式后輪驅(qū)動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022懸掛系統(tǒng)是汽車的車架與車橋或車輪之間的一切傳力連接裝置的總稱，其作用是傳遞作用在車輪和車架之間的力和力扭，并且緩沖由不平路面?zhèn)鹘o車架或車身的沖擊力，并衰減由此引起的震動(dòng)，以

52、保證汽車能平順地行駛。懸掛系統(tǒng)與汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器被稱為汽車的三大主要部件，是一部汽車的核心技術(shù)。所以判斷一部車的好與壞，首先要看這三大系統(tǒng)。什么是懸掛滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022圖例滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022獨(dú)立懸架指前后左右四個(gè)車輪單獨(dú)通過(guò)獨(dú)立的懸掛裝置與車體相連，也就意味著可以各自獨(dú)立地上下跳動(dòng)。指左右兩個(gè)車輪通過(guò)一支車軸連接，不能單獨(dú)地上下跳動(dòng)?，F(xiàn)在的汽車前懸掛使用都是獨(dú)立懸掛，后懸掛一些低端車型使用的是非獨(dú)立懸掛，中高檔轎車使用的都是獨(dú)立懸掛。懸架分類獨(dú)立懸架滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022麥弗遜式獨(dú)立懸掛常見(jiàn)的獨(dú)立懸架麥弗遜式獨(dú)立懸掛滑縣江河汽貿(mào)

53、有限責(zé)任公司9/2/2022液壓轉(zhuǎn)向液壓式是比較傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)向助力方式，一般由液壓泵、油管、壓力流量控制閥體、V型傳動(dòng)皮帶、儲(chǔ)油罐等部件構(gòu)成。無(wú)論車是否轉(zhuǎn)向，這套系統(tǒng)都要工作，而且在大轉(zhuǎn)向車速較低時(shí)，需要液壓泵輸出更大的功率以獲得比較大的助力。機(jī)械式液壓助力轉(zhuǎn)向方式由液壓泵及管路和油缸組成，為保持壓力，不論是否需要轉(zhuǎn)向助力，系統(tǒng)總要處于工作狀態(tài)，所以會(huì)增加車輛的油耗。現(xiàn)在一般價(jià)格較便宜的車型都使用液壓式。全稱是Electronic Power Steering，簡(jiǎn)稱EPS，它利用電動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的動(dòng)力協(xié)助駕車者進(jìn)行動(dòng)力轉(zhuǎn)向。EPS的構(gòu)成，不同的車盡管結(jié)構(gòu)部件不一樣，但大體是雷同。一般是由轉(zhuǎn)矩(轉(zhuǎn)向)傳感

54、器、電子控制單元、電動(dòng)機(jī)、減速器、機(jī)械轉(zhuǎn)向器、以及畜電池電源所構(gòu)成。轉(zhuǎn)向助力方式液壓轉(zhuǎn)向滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022ABS中文譯為“防鎖死剎車系統(tǒng)”.它是一種具有防滑、防鎖死等優(yōu)點(diǎn)的汽車安全控制系統(tǒng)。ABS的原理是：在緊急制動(dòng)的時(shí)候，如果四個(gè)輪子全部被剎車系統(tǒng)鎖死，那么車輪就會(huì)由滾動(dòng)變成滑動(dòng)，這時(shí)候車輛很容易發(fā)生側(cè)滑或跑偏。而ABS系統(tǒng)則不會(huì)對(duì)輪子完全鎖死，而會(huì)以每秒幾千次的頻率對(duì)車輛進(jìn)行“點(diǎn)剎”，這樣就能夠有效的防治車輪鎖死，使汽車在制動(dòng)狀態(tài)下仍能轉(zhuǎn)向，保證汽車的制動(dòng)方向穩(wěn)定性，防止產(chǎn)生側(cè)滑和跑偏?，F(xiàn)在，ABS系統(tǒng)已經(jīng)成為汽車的標(biāo)準(zhǔn)配置，很少有車輛不配備ABS系統(tǒng)。那些為了降低成本而不配備ABS系統(tǒng)的廠家完全是對(duì)消費(fèi)者生命安全的漠視，我們鄙視這種行為。防抱死系統(tǒng)(ABS)滑縣江河汽貿(mào)有限責(zé)任公司9/2/2022EBD的英文全稱是Electric Brakeforce Dis-tribution，中文直譯就是“電子制動(dòng)力分配”。EBD的原理是：車輛在制動(dòng)時(shí)，車載電腦會(huì)根據(jù)車輛每個(gè)車輪與地面的摩擦力的情況，對(duì)每個(gè)車輪施加不同的制動(dòng)力，從而保證車輛的穩(wěn)定性。例如：