房地產(chǎn)售樓人員工作流程

1、售樓人員員工作流流程及要要求第一章 銷售售人員的的十大基基本要素素及基本本要求1、一表表人才 建建立個(gè)人人魅力； 組組織創(chuàng)新新能力-科學(xué)學(xué)家的腦腦 為為用戶服服務(wù)的熱熱心-藝術(shù)家家的 心心 專專業(yè)的技技術(shù)能力力-工工程師的的手 行行動(dòng)能力力-勞動(dòng)者者的腳2、兩套套西裝 迅迅速進(jìn)入入客戶的的頻道 牢牢記顧客客的姓名名 點(diǎn)點(diǎn)頭微笑笑 信信賴、關(guān)關(guān)心顧客客的利益益 儀儀表、熱熱誠(chéng) 情情緒同步步-合合一架構(gòu)構(gòu)法3、三杯杯酒量 顧顧客的三三種狀態(tài)態(tài) 傾傾聽(tīng)的技技巧 營(yíng)營(yíng)造輕松松的環(huán)境境 詢?cè)儐?wèn)的方方法 4、四圈圈麻將 推推銷能力力 理理解顧客客的能力力 搜搜集信息息 豐豐富的話話題5、五方方交友 擴(kuò)擴(kuò)大

2、你的的生活圈圈子 人人際關(guān)系系的角色色互動(dòng)規(guī)規(guī)律 人人際間的的相互吸吸引規(guī)律律 人人際關(guān)系系的調(diào)適適規(guī)律 人人際關(guān)系系的平衡衡規(guī)律6、六出出祁山 視視挫折為為理所當(dāng)當(dāng)然 克克服對(duì)失失敗的恐恐懼 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換對(duì)失失敗及被被拒絕的的定義 目目標(biāo)管理理生涯7、七術(shù)術(shù)拍馬 人人的需求求分析 贊贊美他人人的方法法8、八會(huì)會(huì)吹牛 提提高自信信心及自自我價(jià)值值 解解除限制制性信念念 注注意力掌掌控 認(rèn)認(rèn)識(shí)自己己、喜歡歡自己 決決定一生生成就的的21個(gè)個(gè)信念9、九要要努力 成成功是一一種習(xí)慣慣 今今天的態(tài)態(tài)度，決決定你明明天的成成就 潛潛意識(shí)的的力量 練練習(xí)成功功10、十十分忍耐耐 你你的生活活態(tài)度 你你的生存存技

3、能 你你的信息息處理能能力 （注：此此十大要要素為中中大創(chuàng)想想管理咨咨詢有限限公司副副總經(jīng)理理舒曉東東先生總總結(jié)）銷售人員員基本要要求1、職業(yè)業(yè)道德要要求： aa、銷售售員必須須以客客為尊，維護(hù)護(hù)公司形形象。 bb、還必必須遵守守公司的的保密原原則，不不得直接接或間接接透露公公司策略略、銷售售情況和和其他業(yè)業(yè)務(wù)秘密密；不得得直接或或間接透透露公司司客戶資資料，如如客戶登登記卡上上的有關(guān)關(guān)信息；不得直直接或間間接透入入公司員員工資料料 cc、必須須遵守公公司各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)章制制度及部部門管理理?xiàng)l例。2、基本本素質(zhì)要要求： 較較強(qiáng)的專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)。 良良好的品品質(zhì)，突突出的社社交能力力、語(yǔ)言言表達(dá)能能力和

4、敏敏銳的洞洞察能力力。 充充滿自信信、有較較強(qiáng)的成成功欲望望，并且且吃苦耐耐勞、勤勤奮執(zhí)著著。3、禮儀儀儀表要要求： 男男性皮鞋鞋光亮，衣裝整整潔。 女女員工要要化淡妝妝，不要要用刺激激性強(qiáng)的的香水；男性員員工頭發(fā)發(fā)不蓋耳耳部，不不觸衣領(lǐng)領(lǐng)為宜。 在在為客戶戶服務(wù)時(shí)時(shí)，不得得流露出出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和和僵硬的的表情。 提提倡每天天洗澡，勤換內(nèi)內(nèi)衣，以以免身體體發(fā)出汗汗味或其其他異味味。4、專業(yè)業(yè)知識(shí)要要求 售售樓人員員的專業(yè)業(yè)知識(shí)主主要表現(xiàn)現(xiàn)在四個(gè)個(gè)方面： 對(duì)對(duì)公司要要有全面面的了解解。包括括發(fā)展商商的歷史史狀況、公司理理念、獲獲過(guò)的榮榮譽(yù)、房房產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)與質(zhì)量量管理、售后服服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容及

5、公公司的發(fā)發(fā)展方向向等。 掌掌握房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)與常用用術(shù)語(yǔ)。售樓人人員應(yīng)對(duì)對(duì)花垣當(dāng)當(dāng)?shù)氐姆糠慨a(chǎn)發(fā)展展方向有有所認(rèn)知知，同時(shí)時(shí)還能準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握花垣縣縣的房產(chǎn)產(chǎn)動(dòng)態(tài)和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的樓樓盤優(yōu)劣劣勢(shì)及賣賣點(diǎn)以及及鐘佛山山路步行行街的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)及及賣點(diǎn)等等信息；另外還還必需掌掌握房地地產(chǎn)營(yíng)銷銷知識(shí)、銀行按按揭知識(shí)識(shí)、物業(yè)業(yè)管理知知識(shí)、工工程建筑筑知識(shí)、房地產(chǎn)產(chǎn)法律知知識(shí)及一一些專業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)如如綠化率率、建筑筑密度、使用面面積等。 掌掌握顧客客的購(gòu)買買心理和和特性。要了解解顧客在在購(gòu)買過(guò)過(guò)程中存存在的求求實(shí)、求求新、求求美、求求名、求求利的心心理以及及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等等心理。 了了解市場(chǎng)場(chǎng)

6、營(yíng)銷的的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容。售售樓人員員應(yīng)該學(xué)學(xué)習(xí)房地地產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品策略略、營(yíng)銷銷價(jià)格策策略、營(yíng)營(yíng)銷渠道道策略、促銷組組合策略略等知識(shí)識(shí)了解房房地產(chǎn)的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷常識(shí)識(shí)。5、心理理素質(zhì)要要求 有有較強(qiáng)的的應(yīng)變能能力，為為人真誠(chéng)誠(chéng)自信，樂(lè)觀大大方，有有堅(jiān)韌不不拔之毅毅力，能能承受各各種困難難的打擊擊，責(zé)任任感強(qiáng)，自制力力強(qiáng)。6、服務(wù)務(wù)規(guī)范要要求來(lái)電接接待要求求 接接聽(tīng)電話話時(shí)，首首先應(yīng)說(shuō)說(shuō) 您您好，中中元寶邸邸歡迎您您！ 要用帶帶著微笑笑的聲音音去說(shuō)話話。 通通話時(shí)，手邊必必須準(zhǔn)備備好紙和和筆，并并記錄下下客戶的的姓名、電話、關(guān)心的的問(wèn)題和和要求。 盡盡量避免免使用也許大概概可可能之之類語(yǔ)意意不清的的回答

7、。不清楚楚的問(wèn)題題要想辦辦法弄清清楚后在在給客人人以清楚楚明確的的回答 如如果碰到到自己不不清楚有有確實(shí)無(wú)無(wú)法查清清的問(wèn)題題應(yīng)回答答對(duì)不不起，先先生/小小姐，目目前還沒(méi)沒(méi)這方面面的資料料。 如如遇到與與客人通通話過(guò)程程中需較較長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間查詢?cè)冑Y料，因不時(shí)時(shí)向?qū)Ψ椒秸f(shuō)|正在查查找，請(qǐng)請(qǐng)您稍等等一會(huì)兒兒。 通通話完畢畢后，要要禮貌道道別，說(shuō)說(shuō)再見(jiàn)見(jiàn)，歡迎迎您到中中元寶邸邸來(lái)來(lái)訪接接待要求求 接接待人員員的行為為舉止要要符合規(guī)規(guī)范，要要收腹挺挺胸，面面帶微笑笑，目視視前方。 當(dāng)當(dāng)客人到到訪時(shí)，應(yīng)該立立即放下下手中事事情起來(lái)來(lái)相迎，當(dāng)客人人坐下后后自己方方可下做做。 上上班期間間，不得得在營(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)所吸

8、吸煙或吃吃東西。 注注意“三輕” 即“說(shuō)話輕輕、走路路輕、操操作輕”。 積積極向客客戶介紹紹樓盤資資料，盡盡可能了了解客戶戶的需求求和愛(ài)好好，有針針對(duì)性的的進(jìn)行推推銷。 不不管客戶戶是否有有意購(gòu)買買房子，都要將將客戶送送至營(yíng)銷銷中心門門口，并并將請(qǐng)請(qǐng)慢走或歡歡迎下次次光臨。 將將客戶詳詳細(xì)資料料紀(jì)錄在在案，包包括姓名名、姓名名、電話話、關(guān)心心的問(wèn)題題和要求求等。顧客回回訪要求求 確確定回訪訪對(duì)象，主要是是對(duì)有購(gòu)購(gòu)買欲望望的客戶戶進(jìn)行回回訪。 有有目的的的進(jìn)行回回訪，在在回訪之之前，要要先于客客戶聯(lián)系系約好時(shí)時(shí)間。 進(jìn)進(jìn)入顧客客的房間間或辦公公室，要要先敲門門，征得得主人的的同意，方可進(jìn)進(jìn)入。未

9、未經(jīng)主人人同意不不得隨便便翻閱房房?jī)?nèi)任何何東西。 回回訪完后后,要及及時(shí)做好好登記。 第三章銷售流流程及應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧房地產(chǎn)銷銷售流程程 現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售基本流流程 流程一：接聽(tīng)電電話 1、基基本動(dòng)作作接聽(tīng)電電話態(tài)度度必須和和藹，語(yǔ)語(yǔ)音親切切。一般般主動(dòng)問(wèn)問(wèn)候“你好！”而后開(kāi)開(kāi)始交談?wù)?。通?？涂蛻粼陔婋娫捴袝?huì)會(huì)問(wèn)及價(jià)價(jià)格、地地點(diǎn)、面面積、戶戶型、銀銀行按揭揭等方面面的問(wèn)題題，銷售售人員要要揚(yáng)長(zhǎng)避避短，在在回答重重獎(jiǎng)產(chǎn)品品巧妙的的融入。在與客客戶交談?wù)勚?要要設(shè)法取取得我們們想要的的咨訊如如客戶姓姓名、地地址、聯(lián)聯(lián)系電話話、能接接受的價(jià)價(jià)格、面面積、戶戶型及對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的要求等等。直接約約請(qǐng)客戶戶來(lái)營(yíng)銷

10、銷中心觀觀看模型型。馬上將將所有咨咨訊記錄錄在客戶戶來(lái)電表表上。2、注意意事項(xiàng)。銷售人人員正式式上崗前前，引進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)說(shuō)詞。要了解解我們所所發(fā)布的的所有廣廣告內(nèi)容容，仔細(xì)細(xì)研究和和認(rèn)真應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶戶可能會(huì)會(huì)涉及的的問(wèn)題。要控制制接聽(tīng)電電話的時(shí)時(shí)間，一一般而言言，接聽(tīng)聽(tīng)電話以以23分鐘鐘為宜。電話接接聽(tīng)適應(yīng)應(yīng)由被動(dòng)動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為主動(dòng)動(dòng)介紹、主動(dòng)詢?cè)儐?wèn)。約請(qǐng)客客戶時(shí)應(yīng)應(yīng)明確具具體時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)，并且且告訴他他，你將將專程等等候。應(yīng)將客客戶來(lái)電電信息及及時(shí)整理理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理及及中大暢暢想人員員充分溝溝通交流流。流程二：迎接客客戶1、基本本動(dòng)作客戶進(jìn)進(jìn)門，每每一個(gè)看看見(jiàn)的人人都要主主動(dòng)

11、上前前迎接，并彬彬彬有理地地說(shuō)“歡迎光光臨”，提醒醒其他銷銷售人員員注意。銷售人人員應(yīng)立立即上前前，熱情情接待。幫助客客人收拾拾雨具、放置衣衣帽等通過(guò)隨隨口招呼呼，區(qū)別別客戶真真?zhèn)?，了了解所?lái)來(lái)的區(qū)域域和接受受的媒體體。2、注意意事項(xiàng)銷售人人員應(yīng)儀儀表端正正，態(tài)度度親切。接待客客戶一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超過(guò)兩兩個(gè)人。若不是是真正的的客戶，也應(yīng)該該注意現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)整潔潔和個(gè)人人儀表儀儀容，以以隨時(shí)給給客戶良良好印象象。不管客客戶是否否當(dāng)場(chǎng)決決定購(gòu)買買，都要要送客到到營(yíng)銷中中心門口口。流程三：介紹產(chǎn)產(chǎn)品 11、基本本動(dòng)作了解客客戶的個(gè)個(gè)人資訊訊。自然而而又有重重點(diǎn)的介介紹產(chǎn)品品（著重重環(huán)

12、境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)機(jī)能、步步行街概概況、主主要建材材等的說(shuō)說(shuō)明） 2、注意意事項(xiàng)則重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)步行行街的整整體優(yōu)勢(shì)勢(shì)點(diǎn)。將自己己的熱忱忱和誠(chéng)懇懇推銷給給客戶，努力與與其建立立相互信信任的關(guān)關(guān)系。通過(guò)交交談?wù)_確把握客客戶的真真實(shí)需求求，并據(jù)據(jù)此迅速速制定應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略。當(dāng)客戶戶超過(guò)一一個(gè)人時(shí)時(shí)，注意意區(qū)分其其中的決決策者，把握他他們之間間的相互互關(guān)系。流程四：購(gòu)買洽洽談 11、基本本動(dòng)作倒茶寒寒暄，引引導(dǎo)客戶戶在銷售售桌前入入座。在客戶戶未主動(dòng)動(dòng)表示時(shí)時(shí)，應(yīng)該該立刻主主動(dòng)地選選擇一戶戶做試探探型介紹紹。根據(jù)客客戶喜歡歡的戶型型，在肯肯定的基基礎(chǔ)上，做更詳詳盡的說(shuō)說(shuō)明。針對(duì)客客戶的疑疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相相關(guān)解

13、釋釋，幫助助其逐一一克服購(gòu)購(gòu)買障礙礙。在客戶戶有700%的認(rèn)認(rèn)可度的的基礎(chǔ)上上，設(shè)法法說(shuō)服他他下定金金購(gòu)買。適時(shí)制制造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)購(gòu)買欲望望。 22、注意意事項(xiàng)入座時(shí)時(shí)，注意意將客戶戶安置在在一個(gè)事事業(yè)愉悅悅便于控控制的范范圍內(nèi)。個(gè)人的的銷售資資料和銷銷售工具具應(yīng)準(zhǔn)備備齊全，隨時(shí)應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶戶的需要要。了解客客戶的真真正需求求。注意與與現(xiàn)場(chǎng)同同事的交交流與配配合，讓讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理知道道客戶在在看哪一一戶。注意判判斷客戶戶的誠(chéng)意意、購(gòu)買買能力和和成交概概率?，F(xiàn)場(chǎng)氣氣氛營(yíng)造造應(yīng)該制制然親切切，掌握握火候。對(duì)產(chǎn)品品的解釋釋不應(yīng)該該有夸大大虛構(gòu)的的成分。不是職職權(quán)的范范圍內(nèi)的的承若應(yīng)應(yīng)承報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理

14、理。流程五：帶看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng) 11、基本本動(dòng)作結(jié)合工工地現(xiàn)狀狀和周邊邊特征，便走邊邊介紹。結(jié)合戶戶型圖、規(guī)劃圖圖、讓客客戶真實(shí)實(shí)感覺(jué)自自己所選選的戶別別。盡量多多說(shuō)，讓讓客戶為為你所吸吸引。 22、注意意事項(xiàng)帶看工工地路線線應(yīng)事先先規(guī)劃好好，注意意沿線的的整潔和和安全。囑咐客客戶帶好好安全帽帽及其他他隨身所所帶物品品。流程六：暫未成成交1、基本本動(dòng)作將銷售售資料和和海報(bào)備備齊一份份給客戶戶，讓其其仔細(xì)考考慮或代代為傳播播。再次告告訴客戶戶聯(lián)系方方式和聯(lián)聯(lián)系電話話，承若若為其做做義務(wù)購(gòu)購(gòu)房咨詢?cè)?。?duì)有意意的客戶戶再次約約定看房房時(shí)間。2、注意意事項(xiàng)在位成成交或未未成交的的客戶依依舊是客客戶，銷銷售人員

15、員應(yīng)該態(tài)態(tài)度親切切，始終終如一。及時(shí)分分析未成成交或暫暫未成交交的原因因，記錄錄在案。針對(duì)未未成交或或暫未成成交的原原因，報(bào)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)理理，視具具體情況況，采取取相應(yīng)補(bǔ)補(bǔ)救措施施。流程七：填寫客客戶資料料表1、基本本動(dòng)作無(wú)論成成交與否否，每接接待一位位客戶后后，立刻刻填寫客客戶資料料表。填寫重重點(diǎn)為客客人的聯(lián)聯(lián)系方式式和個(gè)人人資訊、客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的要求條條件和成成交或未未成交的的真正原原因。根據(jù)成成交的可可能性，將其分分很有希希望、有有希望、一般、希望渺渺茫四個(gè)個(gè)等級(jí)認(rèn)認(rèn)真填寫寫，以便便以后跟跟蹤客戶戶。2、注意意事項(xiàng)客戶資資料應(yīng)認(rèn)認(rèn)真填寫寫，越詳詳盡越好好?？蛻糍Y資料表示示銷售人人員的聚

16、聚寶盆，應(yīng)妥善善保管?？蛻舻鹊燃?jí)應(yīng)視視具體情情況，進(jìn)進(jìn)行階段段性調(diào)整整。每天或或每周，應(yīng)有現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理定時(shí)召召開(kāi)工作作會(huì)議，根據(jù)客客戶資料料表檢討討銷售情情況，并并采取相相應(yīng)的措措施。第三章銷售流流程及應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧房地產(chǎn)銷銷售流程程 現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售基本流流程 流程八：客戶追追蹤 11、基本本動(dòng)作繁忙間間隙，根根據(jù)客戶戶等級(jí)與與之聯(lián)系系，并隨隨時(shí)向現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理匯報(bào)。對(duì)于很很有希望望、有希希望等級(jí)級(jí)的客戶戶，銷售售人員應(yīng)應(yīng)列為重重點(diǎn)對(duì)象象，保持持密切聯(lián)聯(lián)系，調(diào)調(diào)動(dòng)一切切可能，努力說(shuō)說(shuō)服。將每一一次追蹤蹤情況詳詳細(xì)記錄錄在案，便于以以后分析析判斷。無(wú)論最最后成功功與否，都要婉婉轉(zhuǎn)要求求客戶幫幫忙介紹紹

17、客戶。 22、注意意事項(xiàng)追蹤客客戶要注注意切入入話題的的選擇，勿給客客戶造成成銷售不不暢、死死硬推銷銷的印象象。追蹤客客戶要注注意時(shí)間間間隔，一般以以2-33天為宜宜。注意追追蹤方式式的變化化：打電電話，寄寄資料，上門拜拜訪，邀邀請(qǐng)參加加我們的的促銷活活動(dòng)等等等。二人以以上與同同一客戶戶有聯(lián)系系時(shí)應(yīng)該該相互通通氣，統(tǒng)統(tǒng)一立場(chǎng)場(chǎng)，協(xié)調(diào)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收收定1、基本本動(dòng)作客戶決決定購(gòu)買買并下定定金時(shí),及時(shí)告告訴現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理。恭喜客客戶。視具體體情況，收取客客戶大定定金或小小定金，并告訴訴客戶對(duì)對(duì)買賣雙雙方行為為約束。詳盡解解釋訂單單填寫的的各項(xiàng)條條款和內(nèi)內(nèi)容。 總總價(jià)款內(nèi)內(nèi)填寫房房屋銷售售的標(biāo)價(jià)

18、價(jià) 定定金欄內(nèi)內(nèi)填寫實(shí)實(shí)收金額額，若所所收定金金為票據(jù)據(jù)時(shí)，填填寫票據(jù)據(jù)的詳細(xì)細(xì)資料。 若若是小定定金，與與客戶約約定大定定金的補(bǔ)補(bǔ)足日期期及應(yīng)補(bǔ)補(bǔ)金額，填寫于于訂單上上。 與與客戶約約定的簽簽約日期期記簽約約金額，填寫于于訂單上上。 折折扣金額額及付款款方式，或其他他附加條條件與空空白處注注明。 其其他內(nèi)容容根據(jù)訂訂單的格格式如實(shí)實(shí)填寫。收取定定金、請(qǐng)請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷銷售人員員、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理三三方簽名名確認(rèn)。填寫完完訂單，將訂單單連同定定近交送送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理點(diǎn)備備案。將訂單單第一聯(lián)聯(lián)（訂戶戶聯(lián)）交交客戶收收?qǐng)?zhí)，并并告訴客客戶于補(bǔ)補(bǔ)足或簽簽約時(shí)將將訂單帶帶來(lái)。確定定定金補(bǔ)足足日或簽簽約日。再次恭恭喜

19、客戶戶。送客至至營(yíng)銷中中心大門門外。2、注意意事項(xiàng)與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理和和其他銷銷售人員員密切配配合，制制造并維維持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛。正式定定單的格格式一般般為一式式四聯(lián)：定戶聯(lián)聯(lián)、公司司聯(lián)、工工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)聯(lián)。注意意各聯(lián)個(gè)個(gè)自應(yīng)持持有的對(duì)對(duì)象。當(dāng)客戶戶對(duì)某套套門面或或住房有有興趣或或決定購(gòu)購(gòu)買但未未能帶足足足夠的的錢時(shí)，鼓勵(lì)客客戶支付付小定金金是一行行之有效效的辦法法。小定金金金額不不再于多多，三四四百至幾幾千都可可以，其其目的是是是客戶戶牽掛我我們的樓樓盤。小定金金保留日日期一般般以3天天為限，時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)短和是是否退還還，可視視銷售狀狀況自行行決定。定金為為合約的的一部分分，若雙雙方任一一方無(wú)故故毀約，都

20、將安安定金的的一倍予予以賠償償。定睛收收取金額額下限為為1萬(wàn)元元，上縣縣委防務(wù)務(wù)總家的的20%。原則則上定金金金額多多多益善善，以確確保客戶戶最終簽簽約成交交。定金所所保留日日期一般般以7天天為限，具體情情況可自自行掌握握,但過(guò)過(guò)了時(shí)間間，定金金沒(méi)收，所保留留的單元元將自由由介紹給給其他客客戶。小定金金或大定定金的簽簽約日之之間的時(shí)時(shí)間間隔隔盡可能能的短,以防各各種節(jié)外外生枝的的情況發(fā)發(fā)生。折扣或或其他附附加條件件，應(yīng)呈呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理同同意備案案。定單填填寫完后后，再仔仔細(xì)檢查查戶別、面積、總價(jià)、定金等等是否正正確。收取的的定金需需確認(rèn)點(diǎn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)補(bǔ)足 11、基本本動(dòng)作定金欄欄內(nèi)填寫

21、寫實(shí)收補(bǔ)補(bǔ)足金額額。將約定定補(bǔ)足日日及應(yīng)補(bǔ)補(bǔ)足金額額欄劃掉掉。再次確確定簽約約日期，將簽約約日期和和簽約金金填于定定單上。若重新新開(kāi)定單單，大定定金單依依據(jù)小定定金單的的內(nèi)容來(lái)來(lái)寫。詳細(xì)告告訴客戶戶簽約的的各種注注意事項(xiàng)項(xiàng)和所需需帶起的的各類證證件。恭喜客客戶，送送至營(yíng)銷銷中心門門口。 22、注意意事項(xiàng)在約定定補(bǔ)足日日前，在在次與客客戶聯(lián)系系，確定定日期并并做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。填寫好好后，再再次檢查查戶別、面積、總價(jià)、定金等等是否正正確。將詳盡盡的情況況向現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理匯匯報(bào)備案案。流程十一一：換戶戶 11、基本本動(dòng)作定購(gòu)房房屋欄內(nèi)內(nèi)，填寫寫換戶后后的戶別別、面積積、總價(jià)價(jià)。應(yīng)補(bǔ)金金額幾千千躍進(jìn)，若有變變

22、化，以以換戶后后的戶別別為主。于空白白處注明明哪一戶戶換至哪哪一戶 (4)其其他內(nèi)容容同原定定單2、注意意事項(xiàng) 填填寫完后后，再次次檢查戶戶別、面面積、總總價(jià)、定定金、簽簽約日等等是否正正確 將將原定單單收回流程十二二：簽定定合約1、基本本動(dòng)作 恭恭喜客戶戶選擇我我們的房房屋。 驗(yàn)驗(yàn)對(duì)身份份證原件件，審核核其購(gòu)房房資格。 出出示商品品房預(yù)售售示范合合同文本本，逐條條解釋合合同的主主要條款款： 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事事人的姓姓名或名名稱，住住所； 房房地產(chǎn)的的坐落、面積、四周范范圍； 土土地所有有權(quán)性質(zhì)質(zhì)； 土土地使用用權(quán)獲得得方式和和使用期期限； 房房地產(chǎn)規(guī)規(guī)劃使用用性質(zhì)； 房房屋的平平面布局局、結(jié)構(gòu)構(gòu)、

23、構(gòu)筑筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及及附屬設(shè)設(shè)施、配配套設(shè)施施等狀況況； 房房地產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)價(jià)格、支支付方式式和期限限； 房房地產(chǎn)支支付日期期； 違違約責(zé)任任； 爭(zhēng)爭(zhēng)議的解解決方式式。 與與客戶商商討并確確定所有有內(nèi)容，在職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)作適當(dāng)當(dāng)讓步。 簽簽約成交交，并按按合同規(guī)規(guī)定收取取第一期期房款，同時(shí)相相應(yīng)抵扣扣已付定定金。 將將定單收收回交現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理備案。 幫幫助客戶戶辦理登登記備案案和銀行行貸款事事宜。 登登記備案案且辦好好銀行貸貸款后，合同的的一份應(yīng)應(yīng)交給客客戶。 恭恭喜客戶戶，送客客至大門門外。2、注意意事項(xiàng)示范合合同文本本應(yīng)事先先準(zhǔn)備好好。事先分分析簽約約時(shí)可能能發(fā)生的的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)

24、理報(bào)報(bào)告研究究解決辦辦法。簽約時(shí)時(shí)，如客客戶有問(wèn)問(wèn)題無(wú)法法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理或更高高一級(jí)主主管。簽合同同最由購(gòu)購(gòu)房戶主主自己填填寫具體體條款，并一定定要其本本人親自自簽名蓋蓋章。由他人人代理簽簽約的，戶主給給與代理理人的委委托書(shū)最最好經(jīng)過(guò)過(guò)公證。解釋合合同條款款時(shí)，在在感情上上應(yīng)則重重于客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)，讓其其有認(rèn)同同感。簽約后后的合同同，應(yīng)迅迅速交房房地產(chǎn)交交易機(jī)構(gòu)構(gòu)審核，并報(bào)房房地產(chǎn)登登記機(jī)構(gòu)構(gòu)備案。牢記：登記備備案后買買賣才算算成交。簽約后后的客戶戶，應(yīng)始始終與其其保持接接觸，幫幫助解決決各種問(wèn)問(wèn)題并讓讓其介紹紹客戶。若客戶戶的問(wèn)題題無(wú)法解解決而不不能完成成簽約時(shí)時(shí)，讓客客戶先請(qǐng)請(qǐng)回，

25、另另約請(qǐng)時(shí)時(shí)間，以以時(shí)間換換取雙方方的折讓讓。及時(shí)檢檢討簽約約的情況況，若有有問(wèn)題，應(yīng)采取取相應(yīng)的的應(yīng)對(duì)措措施。流程十三三：退戶戶 基基本動(dòng)作作分析退退戶原因因，明確確是否可可以退戶戶。報(bào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理或或更高一一級(jí)主管管確認(rèn)，認(rèn)定退退戶。結(jié)清相相關(guān)款項(xiàng)項(xiàng)。將作廢廢合同收收回，交交公司留留存?zhèn)浒赴浮５谒恼落N售過(guò)過(guò)程與應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧 招式一：重心開(kāi)開(kāi)始 區(qū)區(qū)別對(duì)待待：不要要公式化化對(duì)待顧顧客 為為顧客服服務(wù)時(shí)，你的大大化工與與公式化化或敷衍衍了事，會(huì)令顧顧客覺(jué)得得你的態(tài)態(tài)度冷淡淡，沒(méi)有有理待他他們，造造成顧客客的不滿滿。故要要注意以以下幾個(gè)個(gè)方面： 看看著對(duì)方方說(shuō)話。 經(jīng)經(jīng)常面帶帶笑容 用用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)

26、方說(shuō)說(shuō)話 說(shuō)說(shuō)話時(shí)要要有變化化 擒擒客先擒擒心 從從顧客的的角度出出發(fā)，集集中注意意力了解解顧客的的喜好，幫助顧顧客選購(gòu)購(gòu)最佳的的住宅或或商鋪，務(wù)求使使顧客滿滿意。 眼眼腦并用用眼觀四四路，腦腦用一方方。要密密切關(guān)注注客戶口口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)語(yǔ)言等信信號(hào)的傳傳遞，留留意他的的思考方方式，并并做出準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷斷，將銷銷售順利利進(jìn)行到到底。注意顧顧客口頭頭語(yǔ)言的的傳遞。身體語(yǔ)語(yǔ)言的觀觀察及運(yùn)運(yùn)用。 通通過(guò)表情情語(yǔ)言與與姿態(tài)于于信號(hào)反反映顧客客在購(gòu)買買鐘的意意愿的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換。表情語(yǔ)語(yǔ)信號(hào) 顧顧客的面面部表情情沖冷漠漠、懷疑疑、深沉沉變成自自然大方方、隨和和、親切切。 眼眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)動(dòng)由慢變變快、眼眼睛發(fā)亮亮而有神

27、神采，從從若有所所思到明明朗輕松松。 嘴嘴唇開(kāi)始始抿緊，似乎在在品位、權(quán)衡什什么。姿態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言信號(hào)號(hào) 顧顧客姿態(tài)態(tài)由前傾傾轉(zhuǎn)為后后仰，身身體和語(yǔ)語(yǔ)言都顯顯得很輕輕松。 出出現(xiàn)放松松姿態(tài)，身體后后仰，擦擦臉攏發(fā)發(fā)，或者者做其他他放松舒舒展等動(dòng)動(dòng)作。 拿拿起定購(gòu)購(gòu)書(shū)之類類細(xì)看。 開(kāi)開(kāi)始仔細(xì)細(xì)的觀察察商品。 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身靠近近推銷員員，掏出出香煙讓讓對(duì)方抽抽表示友友好，進(jìn)進(jìn)入閑聊聊。 突突入用手手輕輕敲敲桌子或或身體某某部分，以幫助助自己集集中思想想，最后后定奪。引發(fā)購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)。與顧客溝溝通時(shí)注注意事項(xiàng)項(xiàng)勿悲觀觀消極，應(yīng)樂(lè)觀觀看世界界。知己知知彼，配配合客人人說(shuō)話的的節(jié)奏。多稱呼呼客人的的姓名。語(yǔ)言簡(jiǎn)簡(jiǎn)練

28、，表表達(dá)清晰晰。多些微微笑，從從客人的的角度考考慮問(wèn)題題。產(chǎn)生共共鳴感。別插嘴嘴打斷客客人的說(shuō)說(shuō)話。批評(píng)與與稱贊勿濫用用專業(yè)化化術(shù)語(yǔ)學(xué)會(huì)使使用成語(yǔ)語(yǔ)招式二：按部就就班初步接觸觸初次接接觸的目目的是獲獲得顧客客的滿意意，并激激發(fā)它的的興趣，吸引它它的參與與。儀態(tài)要要求 站站立姿勢(shì)勢(shì)正確，雙手自自然擺放放 站站立位置置適當(dāng)，掌握時(shí)時(shí)機(jī)，主主動(dòng)與顧顧客接近近。 與與顧客談?wù)勗挄r(shí)保保持目光光接觸，精神集集中。 慢慢慢后退退，讓顧顧客隨便便參觀最佳接接觸時(shí)機(jī)機(jī) 當(dāng)當(dāng)顧客長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間凝凝視模型型時(shí)。 當(dāng)當(dāng)顧客注注視模型型一段時(shí)時(shí)間，把把頭抬起起來(lái)時(shí)。 當(dāng)當(dāng)顧客突突然停下下腳步時(shí)時(shí)。 當(dāng)當(dāng)顧客目目光在收收尋時(shí)。

29、 當(dāng)當(dāng)顧客與與銷售員員目光相相對(duì)時(shí)。 當(dāng)當(dāng)顧客尋尋求銷售售員幫助助時(shí)。接近顧顧客方法法：打招招呼，自自然地與與顧客寒寒暄，對(duì)對(duì)顧客表表示歡迎迎 早早上好/你好！請(qǐng)隨便便看。 你你好，有有什么可可以幫忙忙嗎？ 有有興趣的的話拿份份資料看看看。備注 切切忌對(duì)顧顧客視而而不見(jiàn)。切勿態(tài)態(tài)度冷漠漠。 切切勿機(jī)械械式回答答。 避避免過(guò)分分熱情，硬性推推銷。揣摩顧客客心理 不不同的顧顧客由不不同的需需要和購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)，銷售售員必須須盡快了了解顧客客的需要要，明確確顧客的的喜好，才能向向顧客推推薦合適適的單位位。要求 用用明朗的的語(yǔ)調(diào)交交談 注注意觀察察顧客的的動(dòng)作和和表情，是否對(duì)對(duì)樓盤感感興趣。 詢?cè)儐?wèn)顧客

30、客的需要要，引導(dǎo)導(dǎo)顧客回回答，在在必要時(shí)時(shí)，提出出需特別別回答的的問(wèn)題。 精精神集中中，專心心傾聽(tīng)顧顧客的意意見(jiàn)。 對(duì)對(duì)顧客的的問(wèn)話做做出積極極的回答答。提問(wèn) 你你對(duì)鐘佛佛山路步步行街感感覺(jué)如何何 你你喜歡那那種戶型型？ 你你要多大大的面積積？備注 切切忌以貌貌取人 不不要只顧顧介紹，而不認(rèn)認(rèn)真傾聽(tīng)聽(tīng)顧客談?wù)勗挕?不不要打斷斷顧客的的談話。 不不要給顧顧客由強(qiáng)強(qiáng)迫感而而讓對(duì)方方知道你你的想法法。引導(dǎo)顧客客成交成交時(shí)時(shí)機(jī) 顧顧客不再再提問(wèn)，進(jìn)行思思考時(shí)。 當(dāng)當(dāng)顧客靠靠在椅子子上，左左右相顧顧突然雙雙眼直視視你。 一一位專心心聆聽(tīng)、寡言少少語(yǔ)的客客戶，詢?cè)儐?wèn)付款款及細(xì)節(jié)節(jié)時(shí)，表表明顧客客由購(gòu)買買意

31、向。 話話題集中中在某單單位時(shí)。 顧顧客不斷斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售售員的話話表示同同意時(shí)。 顧顧客開(kāi)始始關(guān)心售售后服務(wù)務(wù)時(shí)。 顧顧客與朋朋友商議議時(shí)。成交技技巧 不不要在介介紹其他他單位，讓顧客客的注意意力集中中在某單單位上。 強(qiáng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買買會(huì)得到到的好處處。 強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠惠期，不不買的話話過(guò)幾天天會(huì)漲價(jià)價(jià)。 強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷售售好，今今天不賣賣，就沒(méi)沒(méi)機(jī)會(huì)了了。 觀觀察顧客客對(duì)樓盤盤的關(guān)注注情況，確定顧顧客的購(gòu)購(gòu)買目標(biāo)標(biāo)。 進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)強(qiáng)調(diào)該單單位的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及對(duì)對(duì)顧客帶帶來(lái)的好好處。 幫幫助顧客客做出明明智的選選擇。 讓讓顧客相相信此次次購(gòu)買行行為時(shí)非非常明智智的決定定。成交策策略迎合法 我我們的銷銷售方法法與您的

32、的想法合合拍嗎？ 這這一方法法的前提提是：收收樓人員員可以肯肯定的知知道客戶戶的想法法。選擇法 *先生生，既然然您已經(jīng)經(jīng)找到了了最合適適自己的的樓盤，那么您您希望我我們何時(shí)時(shí)落定呢呢？ 再再使用提提問(wèn)法時(shí)時(shí)要避免免簡(jiǎn)單的的是或者者否的問(wèn)問(wèn)題。 協(xié)協(xié)調(diào)法 我我想在公公司的客客戶名單單上加上上您的大大名，您您認(rèn)為怎怎樣做能能達(dá)到這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)呢？ 真真誠(chéng)建議議法 我我希望與與您達(dá)成成協(xié)議，我們還還需要做做那些方方面的努努力呢？利用形勢(shì)勢(shì)法 促促銷期只只有一天天了，如如果今天天不能定定下來(lái)，樓盤價(jià)價(jià)格的提提升將給給您帶來(lái)來(lái)很大的的損失。備注 切切忌強(qiáng)迫迫顧客購(gòu)購(gòu)買。 切切忌表示示不耐煩煩。 必必須大膽

33、膽提出成成交要求求。注意意成交信信號(hào)。 進(jìn)進(jìn)行交易易，干脆脆快捷，切勿拖拖延。售后服務(wù)務(wù)要求 保保持微笑笑，態(tài)度度認(rèn)真 身身體稍稍稍前傾，表示興興趣與關(guān)關(guān)注 細(xì)細(xì)心聆聽(tīng)聽(tīng)顧客問(wèn)問(wèn)題。 表表示樂(lè)意意提供幫幫助。 提提供解決決的辦法法。備注 必必須熟悉悉業(yè)務(wù)知知識(shí)。 切切忌對(duì)顧顧客不理理不睬。 切切忌表現(xiàn)現(xiàn)漫不經(jīng)經(jīng)心的態(tài)態(tài)度。 結(jié)結(jié)束 成成交結(jié)束束，或結(jié)結(jié)束整個(gè)個(gè)過(guò)程，在這個(gè)個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向向顧客表表示道謝謝，并歡歡迎隨時(shí)時(shí)到來(lái)。要求 保保持微笑笑，保持持目光接接觸。 對(duì)對(duì)于未能能即時(shí)解解決的問(wèn)問(wèn)題哦，確定答答復(fù)時(shí)間間。 提提醒顧客客是否有有遺留的的物品。 讓讓客人起起先提出出走的要要求，再再跟著起

34、起身。 目目送或親親自送顧顧客至門門口。 說(shuō)說(shuō)道別語(yǔ)語(yǔ)。備注 切切忌匆忙忙送客。 切切忌冷落落顧客。 做做好最后后一步，以期帶帶來(lái)更多多的生意意。終結(jié)成成交后的的要求 成成交是下下一次銷銷售的開(kāi)開(kāi)始，銷銷售員應(yīng)應(yīng)該明白白不斷總總結(jié)銷售售成功的的原因和和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)結(jié)之日多多些自問(wèn)問(wèn)。 在在銷售過(guò)過(guò)程中，我是否否留意了了對(duì)價(jià)格格的保護(hù)護(hù)？ 在在銷售過(guò)過(guò)程中，我是否否得到了了競(jìng)爭(zhēng)的的情報(bào)？ 在在銷售過(guò)過(guò)程中，我是否否設(shè)法使使顧客增增加了對(duì)對(duì)自己產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識(shí)。 在在銷售過(guò)過(guò)程中，我是否否明白知知道客戶戶不需要要的是什什么？ 在在銷售過(guò)過(guò)程中，我是否否過(guò)分注注重與客客戶的私私交？ 招式三：循序漸漸進(jìn)

35、 11銷售售員判定定可能賣賣主的依依據(jù)： 隨隨身攜帶帶本樓盤盤的廣告告。 反反復(fù)觀看看比較各各種戶型型。 對(duì)對(duì)結(jié)構(gòu)及及裝潢設(shè)設(shè)計(jì)建議議非常關(guān)關(guān)注。 對(duì)對(duì)付款方方式及折折扣進(jìn)行行反復(fù)探探討。 提提出的問(wèn)問(wèn)題相當(dāng)當(dāng)廣泛瑣瑣碎，但但沒(méi)有明明顯的專專業(yè)性問(wèn)問(wèn)題。 對(duì)對(duì)樓盤和和某個(gè)門門面的某某種特別別性能不不斷重復(fù)復(fù)。 特特別問(wèn)及及鄰居是是干什么么的。 對(duì)對(duì)售樓人人員的接接待非常常滿意。 不不斷提到到朋友的的房子如如何。 爽爽快的填填寫客客戶登記記表主主動(dòng)索要要卡片并并告知方方便接聽(tīng)聽(tīng)電話。第五章銷售過(guò)過(guò)程與應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧 策略A：準(zhǔn)備階階段 機(jī)機(jī)遇屬于于有準(zhǔn)備備的人。銷售前前詳細(xì)地地研究消消費(fèi)者和和房地

36、產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資資料，研研究和估估計(jì)各種種可能和和對(duì)應(yīng)的的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售售工作所所必須的的各類工工具和研研究客戶戶的心理理，這是是擺在房房地產(chǎn)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷人員面面前的重重要課題題。 客客戶購(gòu)買買房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品行行為的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即獲獲得生活活或者生生產(chǎn)的活活動(dòng)空間間，使得得客戶購(gòu)購(gòu)買房地地產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)的心心理活動(dòng)動(dòng)呈現(xiàn)出出多元和和多變的的狀態(tài)。 消消費(fèi)行為為是客戶戶心理活活動(dòng)的外外在表現(xiàn)現(xiàn)，即客客戶的行行為是受受其內(nèi)在在心理活活動(dòng)的支支配和制制約的。我國(guó)的的住宅消消費(fèi)是一一種高層層次的、巨額的的生活耐耐用消費(fèi)費(fèi)，在目目前房地地產(chǎn)住宅宅供過(guò)于于求的情情況下，怎

37、樣成成功推銷銷自己的的產(chǎn)品是是擺在房房地產(chǎn)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷人員面面前的重重要課題題。 客客戶購(gòu)買買房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的行為是是為滿足足自己的的居住、生活、保值增增值、置置業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)、投資資獲利等等各類需需求而購(gòu)購(gòu)買房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的行為為。 因因此，銷銷售人員員在銷售售過(guò)程必必須要把把握客戶戶購(gòu)買心心理特點(diǎn)點(diǎn)和準(zhǔn)備備好開(kāi)展展工作前前的提綱綱。 客客戶購(gòu)買買心理特特點(diǎn) 售售樓員準(zhǔn)準(zhǔn)備的提提綱求 實(shí)實(shí) 用低 價(jià)價(jià) 位求 方方 便求美、求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投機(jī)獲獲利 房屋區(qū)區(qū)位環(huán) 境境房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià) 格格其 他他 策策略B：善于發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在顧客 銷銷售人員員在銷售售過(guò)程中中，要發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶，

38、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)遇，善待客客戶。因因?yàn)闈撛谠谙M(fèi)者者的來(lái)源源，有因因響應(yīng)房房地產(chǎn)廣廣告而至至的；還還有來(lái)自自營(yíng)銷人人員和房房地產(chǎn)企企業(yè)工作作人員的的激活與與挖掘。 策策略C：樹(shù)立第第一印象象 消消費(fèi)者對(duì)對(duì)銷售人人員的相相貌儀表表、風(fēng)范范及開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白十分分敏感，銷售人人員應(yīng)親親切禮貌貌、真誠(chéng)誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)費(fèi)者留下下良好的的第一印印象，銷銷售人員員通過(guò)自自己的親親和力引引導(dǎo)客戶戶對(duì)房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的注意意與信任任。 策策略D：介紹 介介紹房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的過(guò)程程中隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，一面引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者，一一面配合合消費(fèi)者者，關(guān)鍵鍵是針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的需求求，真誠(chéng)誠(chéng)地做好好參謀，提供給給消費(fèi)者者合適的的房地產(chǎn)產(chǎn)商品。 策策

39、略E：談判 銷銷售人員員用銷售售技巧，使消費(fèi)費(fèi)者有決決定購(gòu)買買的意向向；使消消費(fèi)者確確信該房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品完全全能滿足足需求；說(shuō)服消消費(fèi)者堅(jiān)堅(jiān)決采取取購(gòu)買行行動(dòng)。 策策略F：面對(duì)拒拒絕 面面對(duì)拒絕絕銷售售人員面面對(duì)的拒拒絕，可可能就是是機(jī)遇，判斷客客戶拒絕絕的原因因，予以以回復(fù)。如客戶戶確有購(gòu)購(gòu)買意向向，應(yīng)為為其作更更詳盡的的分析、介紹。 拒拒絕是消消費(fèi)者在在銷售過(guò)過(guò)程中最最常見(jiàn)的的抗拒行行為。銷銷售人員員必須巧巧妙地消消除消費(fèi)費(fèi)者疑慮慮，同時(shí)時(shí)銷售人人員要分分析拒絕絕的原因因，實(shí)施施對(duì)策?？赡艿牡脑蛴杏校?11、準(zhǔn)備備購(gòu)買，需要進(jìn)進(jìn)一步了了解房地地產(chǎn)實(shí)際際的情況況； 22、推托托之詞，不想購(gòu)

40、購(gòu)買或無(wú)無(wú)能力購(gòu)購(gòu)買； 33、有購(gòu)購(gòu)買能力力，但希希望價(jià)格格上能優(yōu)優(yōu)惠； 44、消費(fèi)費(fèi)者建立立談判優(yōu)優(yōu)勢(shì)，支支配銷售售人員。 策策略G：對(duì)不同同消費(fèi)者者個(gè)性的的對(duì)策 對(duì)對(duì)不同個(gè)個(gè)性的消消費(fèi)者，銷售人人員可采采用不同同的對(duì)策策，可獲獲得較高高的銷售售成功率率，具體體見(jiàn)下表表。消費(fèi)者個(gè)個(gè)性及其其對(duì)策1.理性性型 深深思熟慮慮，冷靜靜穩(wěn)健，不輕易易被銷售售人員說(shuō)說(shuō)服，對(duì)對(duì)不明之之處詳細(xì)細(xì)追問(wèn)。 說(shuō)說(shuō)明房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)性質(zhì)及及獨(dú)特優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，一切切介紹的的內(nèi)容須須真實(shí)，爭(zhēng)取消消費(fèi)者理理性的認(rèn)認(rèn)同。2.感情情型 天天性激動(dòng)動(dòng)，易受受外界刺刺激，能能很快就就作決定定。 強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的特色色與實(shí)惠惠

41、，促其其快速?zèng)Q決定。3.猶豫豫型 反反復(fù)不斷斷 態(tài)度度堅(jiān)決而而自信，取得消消費(fèi)者信信敕，并并幫助其其決定。 借借故拖延延型 個(gè)個(gè)性遲疑疑，借詞詞拖延，推三拖拖四 追追尋消費(fèi)費(fèi)者不能能決定的的真正原原因。設(shè)設(shè)法解決決，免得得受其“拖累”4.沉默默寡言型型 出言言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷冷漠，外外表嚴(yán)肅肅。 介介紹產(chǎn)品品，還須須以親切切、誠(chéng)懇懇的態(tài)度度籠絡(luò)感感情，了了解真正正的需求求再對(duì)癥癥下藥。5.神經(jīng)經(jīng)過(guò)敏型型 專往往壞處想想，任何何事都會(huì)會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言言慎行，多聽(tīng)少少說(shuō)，神神態(tài)莊重重，重點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)服。6.迷信信型 缺缺乏自我我主導(dǎo)意意識(shí)，決決定權(quán)操操于“神意”或風(fēng)水水。 盡盡力以現(xiàn)現(xiàn)代觀點(diǎn)點(diǎn)來(lái)配

42、合合其風(fēng)水水觀，提提醒其勿勿受一些些迷信迷迷惑，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)人的的價(jià)值。7.盛氣氣凌人型型 趾高高氣揚(yáng)，以下馬馬威來(lái)嚇嚇唬銷售售人員，常拒銷銷售人員員千里之之外。 穩(wěn)住立立場(chǎng)，態(tài)態(tài)度不卑卑不亢，尊敬消消費(fèi)者，恭維消消費(fèi)者，找尋消消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。 88.喋喋喋不休型型 因?yàn)闉檫^(guò)分小小心，竟竟至喋喋喋不休，凡大小小事皆在在顧慮之之內(nèi)，有有時(shí)甚至至離題甚甚遠(yuǎn)。 銷銷售人員員須能取取得信任任，加強(qiáng)強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信心。離離題甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)時(shí)，適適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)將其導(dǎo)導(dǎo)入正題題。從下下定金到到簽約須須“快刀斬?cái)貋y麻”。第六章銷售過(guò)過(guò)程與應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧 要點(diǎn)B：引起客客戶注意意四要素素 引引起客戶戶的注意意處于第第一個(gè)階階段。

43、 在在課堂上上老師可可要求或或命令學(xué)學(xué)生們注注意聽(tīng)講講，可在在課堂中中立刻進(jìn)進(jìn)行考試試，以促促進(jìn)學(xué)生生注意，老師清清楚地知知道學(xué)生生上課不不注意聽(tīng)聽(tīng)講，只只是浪費(fèi)費(fèi)老師的的口舌及及時(shí)間。 業(yè)業(yè)務(wù)代表表無(wú)法依依照老師師要求準(zhǔn)準(zhǔn)客戶注注意您的的話語(yǔ)，您要設(shè)設(shè)計(jì)出自自己別出出心裁、獨(dú)到的的方法，引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶有有注意。 引引起注意意 產(chǎn)生生興趣 產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想 激激起欲望望 比較較產(chǎn)品 下決心心購(gòu)買一、請(qǐng)教教客戶的的意見(jiàn) 人人的大腦腦儲(chǔ)存著著無(wú)數(shù)的的信息，絕大多多數(shù)的信信息平常常您不會(huì)會(huì)想到，也不會(huì)會(huì)使用到到，但當(dāng)當(dāng)別人問(wèn)問(wèn)您某個(gè)個(gè)問(wèn)題時(shí)時(shí)，您的的思考就就會(huì)立刻刻集中在在這個(gè)問(wèn)問(wèn)題上，相關(guān)的的信息、想法也

44、也會(huì)突然然涌入腦腦際，您您也會(huì)集集中注意意力思索索及表達(dá)達(dá)您對(duì)問(wèn)問(wèn)題的看看法。 請(qǐng)請(qǐng)教意見(jiàn)見(jiàn)是吸引引準(zhǔn)客戶戶注意的的一個(gè)很很好的方方法，特特別是您您能找出出一些與與業(yè)務(wù)相相關(guān)的一一些問(wèn)題題。當(dāng)客客戶表達(dá)達(dá)看法時(shí)時(shí)，您不不但能引引起客戶戶的注意意，同時(shí)時(shí)也了解解客戶的的想法，另一方方面也滿滿足了準(zhǔn)準(zhǔn)客戶被被人請(qǐng)教教的優(yōu)越越感。二、迅速速提出客客戶能獲獲得哪些些重大利利益 急急功好利利是現(xiàn)代代人的通通性，因因此，迅迅速地告告訴準(zhǔn)客客戶他能能立即獲獲得哪些些重大利利益，是是引起客客戶注意意的一個(gè)個(gè)好方法法。三、告訴訴準(zhǔn)客戶戶一些有有用的信信息 每每個(gè)人對(duì)對(duì)身邊發(fā)發(fā)生了什什么事情情，都非非常關(guān)心心、非

45、常常注意，這就是是為什么么新聞節(jié)節(jié)目一直直維持最最高的收收視率。因此，您可收收集一些些業(yè)界、人物或或事件等等最新信信息，在在拜訪客客戶時(shí)引引起準(zhǔn)客客戶的注注意。四、指出出能協(xié)助助解決準(zhǔn)準(zhǔn)客戶面面臨的問(wèn)問(wèn)題 例例如當(dāng)客客戶的復(fù)復(fù)印費(fèi)用用因管理理不良而而逐年升升高時(shí)，您若能能承諾協(xié)協(xié)助他解解決復(fù)印印管理的的問(wèn)題，客戶會(huì)會(huì)注意您您所說(shuō)出出的每一一句話。 以以上四個(gè)個(gè)方法若若能很好好的實(shí)施施，銷售售人員將將能很好好的引起起顧客的的注意，從而很很快攻克克客戶的的心理因因素，最最終達(dá)成成樓盤交交易。第4節(jié) 銷售人人員現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧要點(diǎn)C：找出客客戶利益益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)手法“客戶最最關(guān)心的的利益點(diǎn)點(diǎn)在哪里

46、里？”是每位位業(yè)務(wù)代代表最關(guān)關(guān)心的重重點(diǎn)，找找出了客客戶關(guān)心心的利益益點(diǎn)，您您的推銷銷工作猶猶如擁有有一定航航線的船船只，不不再茫然然行進(jìn)。 有有時(shí)客戶戶也捉摸摸不定自自己的購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)，充分分了解一一般客戶戶購(gòu)買的的可能理理由，有有讓您從從更廣泛泛的角度度思考涉涉及試探探客戶關(guān)關(guān)心的利利益點(diǎn)所所在，能能讓您有有效地進(jìn)進(jìn)行商品品介紹。您可從九九個(gè)方面面了解一一般人購(gòu)購(gòu)買房屋屋的理由由： 一一、樓盤盤給他的的整體印印象 廣廣告人最最懂得從從商品的的整體印印象來(lái)滿滿足客戶戶購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴渴直怼?、“奔馳汽汽車”雖然是是不同的的商品，但它們們都在滿滿足客戶戶象征地地位的利利益。整整體形象象的訴求求，最能能滿足個(gè)個(gè)性、生生活方式式、地位位顯赫人人士的特特殊需求求，針對(duì)對(duì)這些人人您在銷銷售時(shí)，不妨從從此處著著手試探探準(zhǔn)客戶戶最關(guān)心心的利益益點(diǎn)是否否在此。 二二、成長(zhǎng)長(zhǎng)欲、成成功欲 成成長(zhǎng)欲、成功欲欲是人類類需求的的一種，類似于于馬斯洛洛所說(shuō)的的自我成成長(zhǎng)、自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需求求。例如如電腦能能提升工工作效率率，想要要自我提提升的人人就要到到電腦補(bǔ)補(bǔ)習(xí)班去去進(jìn)修電電腦，想想要成為為專業(yè)的的經(jīng)紀(jì)人人，就會(huì)會(huì)參加一一些管理理的研習(xí)習(xí)會(huì)，上上電腦課課，參加加研習(xí)班班的理由由就是在在滿足個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)長(zhǎng)的需