2022年秋電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及參考答案小抄

1、廣播電視大學(xué)商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及參考答案一、填空題（每空1分，共10分）1按交易地位分類法進(jìn)行劃分，商務(wù)談判的種類有：買方地位的談判 賣方地位的談判 代理地位的談判 合作者地位的談判2思維藝術(shù)表現(xiàn)形式有三種，它們分別是：散射思維 快速思維 逆向思維3與英國(guó)談判手談判時(shí)應(yīng)注意的幾點(diǎn)：注重禮節(jié)、利用架子要實(shí)惠、簡(jiǎn)潔求快。4商務(wù)談判中，探詢的做法有很多，總括起來有兩種有：直接探詢 間接探詢二、單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）1后退中的靈活原則主要表現(xiàn)在：（ A ） A、后退適時(shí)與后退適度2談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用（ B ）。 B、自我發(fā)泄、影響對(duì)手3在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手

2、的應(yīng)策有（ B ）。 B、適合對(duì)手、引導(dǎo)對(duì)手4運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（ D ）。 D、隨時(shí)匯報(bào)，準(zhǔn)備方案，共同出席5秘密交易談判的特點(diǎn)（ C ）。 C、組織嚴(yán)謹(jǐn)與措施可靠 三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）1談判：有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事人各方按各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。2商務(wù)談判的道德觀：是指調(diào)整從事商事活動(dòng)的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范，為談判手的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。3商務(wù)談判的策略：是指談判者在談判過程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方法。4戰(zhàn)略決策：是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問

3、題的解決方案的制定過程。5再談判階段：是指經(jīng)過小結(jié)將談判階段的異同點(diǎn)及問題進(jìn)行清理、歸納后，按新的部署重新投入談判的階段。四、簡(jiǎn)答題（每小題15分，共30分）1簡(jiǎn)述商務(wù)談判用語當(dāng)中外交用語的特征，并舉例說明初次會(huì)談時(shí)常用的外交用語表述（至少2種表述方法）答案要點(diǎn)：外交用語的特征：重禮性、圓滑性、緩沖性。常用的外交用語表述：（1）很榮幸能與您共同談判交易；（2）愿我們的工作能力為擴(kuò)大雙方的合作作出貢獻(xiàn)、（3）很榮幸能與貴方合作。等等。2簡(jiǎn)述寵將法的具體做法以及運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題。答案要點(diǎn)：具體做法：（1）給對(duì)方主談人戴“高帽子”；（2）個(gè)別活動(dòng)；（3）送禮。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題：（1）要抓住有決定

4、權(quán)的對(duì)象；（2）使用的分寸要恰當(dāng)；（3）使用該計(jì)時(shí)力求“立竿見影”；（4）應(yīng)防止別人對(duì)己方使用同樣的計(jì)策。五、案例分析題（每案例15分，共30分）案例一：意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，由于談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天作了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了比中方原要求（要求意方降價(jià)40%）改善了5%（要求意方降價(jià)35%）的方案。意方羅尼先生講:“李先生，我已降了兩次價(jià)，達(dá)到15%，還要再降到35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)下午2:00再談。下午復(fù)會(huì)

5、后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到下午4:00時(shí)，羅尼先生說:“我為表示誠(chéng)意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的條件理清后，表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查是否有明天下午2:30的航班。結(jié)果該日下午2:30沒有去歐洲的飛機(jī)，李

6、先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)和出示機(jī)票是演戲，判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示:“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方的基礎(chǔ)上再降5%，即從35%降到30%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。請(qǐng)分析：（1）意方的戲做的如何?效果又如何？它還可以有別的方式做戲嗎？（2）中方破戲的做法怎么評(píng)價(jià)?（3）意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?答案要點(diǎn)：(1)意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)間改成確有回意大利航班的時(shí)間，至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通碟”，可以把包合上，丟下一

7、句:“等貴方的回話”，這樣效果會(huì)更好。或仍用原話，但不講“若不接受，我就乘下午2:30的飛機(jī)回國(guó)”的話。(2)中方破戲破的較好。(3)雙方談判均有進(jìn)取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。案例二：X公司與A國(guó)建交快30年了，兩國(guó)政府為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作關(guān)系，準(zhǔn)備在建交30周年時(shí)組織一些慶典活動(dòng)。恰逢X國(guó)有一筆政府貸款用于A國(guó)電站建設(shè)，X國(guó)的B公司正與A國(guó)的Y公司進(jìn)行電站項(xiàng)目的合同談判。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化較大，原貸款不夠，A國(guó)組織了一個(gè)由政府官員和Y公司代表組成的談判組到X公司首都與X國(guó)的B公司進(jìn)行談判。請(qǐng)分析：（1）該案例屬于何種類型商務(wù)談判？為什么？（2）該談判構(gòu)成的因素是什么？（3）B

8、公司與Y公司各應(yīng)如何組織談判？答案要點(diǎn)：（1）該案例屬于國(guó)際商務(wù)談判。因?yàn)榻灰资强鐕?guó)界的，受不同司法體系管轄，交易對(duì)象、語言分屬兩個(gè)國(guó)家和民族。（2）該談判的交易標(biāo)的為電站；當(dāng)事人為X國(guó)和A國(guó)政府以及B公司和Y公司；交易背景為：X國(guó)和A國(guó)建交30周年，且關(guān)系友好，但經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)匯率與物價(jià)不利。（3）B公司在談判組織中應(yīng)考慮并運(yùn)用賣方地位的談判、主座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。Y公司責(zé)應(yīng)在談判中考慮并運(yùn)用買方地位的談判、客座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃

9、莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁