公寓蓄客、產品分析課件

1、公寓蓄客、產品分析公寓蓄客、產品分析2滯銷項目分析但需注意：不帶經營模式（包租、反租等模式）的純標間、高梯戶比產品則銷售相對較緩慢，月均銷售套數不足30套，無論是項目旁的金祥廣場還是美國城旁的南城匯都都出現如此市場反應。南城434滯銷項目分析但需注意：不帶經營模式（包租、反租等模式）的純3板塊外同類產品 以融創(chuàng)玖華臺為例，定位東二環(huán)城心精奢住區(qū)，結合東郊記憶獨特的人文文化，對位主城人群居住需求，打造區(qū)域稀缺純改善型住區(qū)。3月21日開盤，推售496套，區(qū)間面積48-60平米，開盤當天銷售355套，精裝均價16700元/，而周邊住宅二手房價格約17000元/。在城市核心區(qū)，公攤（總價）控制較好的L

2、OFT項目可實現周邊住宅價格，且銷售良好。5板塊外同類產品 以融創(chuàng)玖華臺為例，定位東二環(huán)4區(qū)域客戶分析客戶來源擴張置業(yè)目的聚焦價格溢出限購限貸不僅經濟實惠、還要品質提升價格擠壓+投資外溢剛需備受擠壓：武侯區(qū)2017-20182月整體價格上浮70%，剛需客群受價格擠壓需求外溢；限購限貸導客：2017年限購限貸升級，各板塊價值洼地被迅速填平投資需求外溢；6區(qū)域客戶分析客戶來源擴張置業(yè)目的聚焦價格溢出限購限貸不僅經5區(qū)域項目營銷手法分析活動聚焦渠道導入線上造勢借勢大城南嫁接教育資源站位發(fā)聲廣簽渠道政策激勵全城導客暖場小活動+節(jié)點大活動線下鎖客線上造勢陣地包裝吸附自然到訪客群占比30%；渠道導入分銷拓

3、客占比50%左右；線下活動朋友介紹等占比20%；7區(qū)域項目營銷手法分析活動聚焦渠道導入線上造勢借勢大城南嫁6渠道政策一覽典型項目渠道帶訪調研項目名稱業(yè)態(tài)（住宅/公寓/商鋪）渠道形式（中介/地推）渠道費用執(zhí)行時間合作門店渠道客戶占比藍光Tmax類住宅中介+地推2%-4%（10套以下2%，每10套進行跳點，2%-2.5%-3%-3.5%-4%）2017年12月1日鏈家/瑪雅/大唐/大成世居帶訪占比55%雄飛新園名都類住宅中介4%2016年底房友圈帶訪占比70%南辰匯都公寓中介2.9萬/套+2000元現金獎2017年4月大唐/嘉合/鏈家大成世居/好房優(yōu)家?guī)гL占比75%潤富國際公寓中介3%-5%（30

4、套以下3%，30套-40套4%，40套以上5%）2017年中旬鏈家/瑪雅/房友圈帶訪占比80%花樣年龍年中心類住宅地推地推成交獎勵0.35%開盤前1個月介入，持續(xù)進行/帶訪占比22%雙流中介分銷全城導客渠道費用：典型項目渠道傭金在3%-5%之間，同時采用跳點方式；渠道績效： 渠道帶客占比項目總到訪50%以上，純投資產品比例更大 。8渠道政策一覽典型項目渠道帶訪調研項目名稱業(yè)態(tài)（住宅/公寓/7市場產品線分析居住替代屬性產品：類住宅產品，主要滿足剛需及改善溢出型客戶需求，單價接受度低于住宅。主要滿足自住型客戶。低總價投資產品：50左右低總價標間產品，單價接受度低于住宅，主打小額投資者。高接受度，月

5、均去化率可達80-140套loft升級產品：標間可變套1.5產品，總價控制居住升級，單價接受度與住宅相當，可承接投資兼自住客戶。低接受度月均30套9市場產品線分析居住替代屬性產品：低總價投資產品：高接受度，8本體分析-區(qū)位洼地：環(huán)內1萬五，環(huán)外腰斬價，客戶具備溢出可能性。商家：市場環(huán)繞，臨近九江、蛟龍港工業(yè)園，老板、公務員眾多，投資需求旺盛。阻礙：雙流近城端競爭項目較多，且占據較成熟口岸，故對于雙流老城客戶存在較大分流?？蛻舻貓D預判：故預判本案的客戶區(qū)域投資+暫住為主，兼可引流成都武侯客群，后期可輻射城南高價區(qū)域。武侯1.5萬房價區(qū)奧特萊斯博美金恒德太平園九江產業(yè)區(qū)本案譽景國際蛟龍港產業(yè)區(qū)譽府

6、城南2萬房價區(qū)10本體分析-區(qū)位洼地：環(huán)內1萬五，環(huán)外腰斬價，客戶具備溢9本體分析-產品3.3米平層產品作為補充：具備改造成居家替代品的可能，且項目現有結構符合目前市場在售的主力產品，可作為區(qū)域內自住兼投資客群及成都外溢剛需客群的補充性產品。但需注意：目前區(qū)域內同類產品較多，如何提高項目辨識度增加項目附加值是該類產品成功的關鍵。建議以套二為主，增加科技配套及托管服務以增強產品競爭力。4.2米LOFT產品作為投資優(yōu)選：區(qū)域內唯一LOFT產品，買一層得兩層，贈送率超60%，具備吸附周邊投資客群的基礎，且動靜分區(qū)較好，具備較強居住價值，可吸附區(qū)域暫居人群。但需注意：目前該樓棟按照商業(yè)報規(guī)，通道4米以

7、上，公攤高于市場同類產品，且進深不足，后期需優(yōu)化裝修方案并建議帶裝修出售。11本體分析-產品3.3米平層產品作為補充：具備改造成居家替10可實現區(qū)域戶型功能開間進深套內建面公攤率建議配量案例平層標間47.429.63720.00%極少金祥、南城標間可改套一58405324.53%少量景茂套二88648322.89%主力戶型景茂LOFT可變套一46243225.00%主力戶型奧園可變套二4.210.544.15925.25%無法實現香璟臺可變套三86486526.15%少量類似奧園本體分析-產品線建議本項目目前產品可按照以下方式進行進一步優(yōu)化，其中公攤控制和內部結構優(yōu)化是關鍵：12可實現戶型功能

8、開間進深套內建面公攤率建議配量案例平層標間11核心策略SWOT=居家略弱、投資加碼核心策略=提檔升級、順勢而為環(huán)境不足、產品升級：雖然項目自然環(huán)境略差，但我們可以針對區(qū)域內商務客群工作節(jié)奏快、并有一定投資需求的情況，引入管家式服務及商務租賃代管服務。需求外溢、廣域導客：針對城市外溢現象明顯、且區(qū)域內各項目超量排號的市場現狀采取廣域導客，全面整合雙流及武侯區(qū)域渠道二手房。政策不明、風控為上：未來競爭加劇，且政策不明，項目宜以分期開發(fā)，每批次采取小步快跑的方式進行推盤。距離：距離主城最近。產品：擁有LOFT產品。規(guī)模：整體規(guī)模最大。SW環(huán)境：環(huán)境差成熟度低。品牌：無成熟房產品牌。OT外溢：主城客戶

9、外溢。搖號：區(qū)域樓盤難中簽。存量：未來存量極大。政策：公寓政策可能縮緊13核心策略SWOT=居家略弱、投資加碼核心策略=提檔升級、12項目定位西四環(huán)太陽谷4.2米極致創(chuàng)變空間 VS 80平米舒適SOHO坐享城央價值洼地暢享城市發(fā)展紅利14項目定位西四環(huán)太陽谷13項目推售排期公關活動落地地推轉大籌開盤過規(guī)前、預蓄客期4月5月6月7月8月9月10月11月12月根據周邊項目推盤量，建議首開300套根據周邊項目推盤量，建議加推200套強勢蓄客期、開盤持續(xù)銷售期蓄客量重點動作線上配合蓄客：周均250組，累計3000組轉大籌800組銷售300套蓄客200組銷售200套電CALL導客渠道建設網推設計確定電子

10、樓書上線售樓部開放活動上線渠道帶客轉小籌客帶客渠道獎勵加推板塊價值炒作合作單位炒作團隊組建15項目推售排期公關活動落地地推過規(guī)前、預蓄客期4月5月6月14重點事項2-層層鎖客策略到訪入會驗資優(yōu)惠小籌有禮大籌大禮開盤目標到訪客戶即送精美禮品入會，定期發(fā)布現場活動及會員好禮，加大客戶粘度，防止會員流失。售樓部開放后開放項目驗資，釋放項目優(yōu)惠，并對驗資會員的禮品進行升級。3000組會員2800組會員1800組小籌750組大籌300組成交通過預收租金方式或菁華旗下其他項目物業(yè)方式收籌，進一步鎖定客戶意向?？偪蛻袅?0%轉化總客戶量60%轉化總客戶量25%轉化總客戶量10%轉化取得預售證后，第一時間對小籌客戶進行轉化，并贈送物業(yè)費、停車位使用權等大禮，保證客戶活性。16重點事項2-層層鎖客策略到訪入會驗資優(yōu)惠小籌有禮大籌大禮15重點事項1-線