商務(wù)談判中的心理運(yùn)用技巧課件

1、商務(wù)談判中的心理運(yùn)用技巧商務(wù)談判中的心理運(yùn)用技巧四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （一）、個(gè)性的含義 個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體。這些層次特征包括：氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。 個(gè)性是人的心理面貌的一個(gè)反映。 每個(gè)人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不同。 商務(wù)談判人員是商務(wù)談判的主要參與者，商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效都有著較大的影響。四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （一）、個(gè)性的含四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （二）、氣 質(zhì)是人生來(lái)就具有的穩(wěn)定的心理特征。與日常生活中所指的“某人很有氣質(zhì)”的氣質(zhì)

2、含義是不同的，它是指一個(gè)人的風(fēng)格、風(fēng)度及職業(yè)特點(diǎn)等。人的這種具有先天性的氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的，其差異是由于人的神經(jīng)類型的差異造成的。氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面。四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （二）、氣 質(zhì)氣質(zhì)類型分析按照巴甫洛夫根據(jù)人的神經(jīng)活動(dòng)：興奮性-興奮強(qiáng)于抑制沉靜性-反映弱、興奮速度慢活潑型-反映強(qiáng)、興奮度高安靜型-反映慢、遲鈍、靈活性低氣質(zhì)類型分析按照巴甫洛夫根據(jù)人的神經(jīng)活動(dòng)：氣質(zhì)類型分析 按照希臘希波克拉底認(rèn)為人的氣質(zhì)可以分為： 膽汁、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑（YI)郁質(zhì)等。膽汁熱情直率，精力充沛，對(duì)事物反應(yīng)迅速但不靈活，心境變化劇

3、烈，情緒易急躁沖動(dòng)；工作全神貫注，有熱情有效率，喜歡提問(wèn)題、提建議，但常常行動(dòng)魯莽，脾氣急躁，忍耐性較差，易發(fā)火也易息怒。 多血質(zhì)活潑好動(dòng)，精力充沛，交際廣泛，應(yīng)變能力強(qiáng)；反應(yīng)快，動(dòng)作敏捷，但情緒起伏波動(dòng)，注意力不夠持久。 粘液安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易露，注意力穩(wěn)定，善于忍耐，不喜歡過(guò)多地表現(xiàn)自己；注意細(xì)節(jié)，思考周密；行動(dòng)起來(lái)有條不紊，不輕易受外界的干擾。抑郁行動(dòng)較遲緩，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反復(fù)推敲，難下決心，容易貽誤商機(jī)。 需要注意！!氣質(zhì)本身沒(méi)有優(yōu)劣之分，但對(duì)人的心理過(guò)程的變化和給人品格存在積極、消極的影響。氣質(zhì)類型分析 按照希臘希波克拉底認(rèn)為人的氣質(zhì)可以分四、商務(wù)談判中

4、的個(gè)性利用 （三）、性 格 性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。人的性格傾向 一個(gè)人對(duì)某些事物的態(tài)度，在其生活經(jīng)驗(yàn)中鞏固起來(lái)，形成習(xí)慣性的反應(yīng)，形成習(xí)慣了的行為方式，這就構(gòu)成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （三）、性 格性格的傾向1、紅色 代表人的征服欲與男子漢氣概的顏色。喜歡紅色的人大都有野心，會(huì)積極地爭(zhēng)取想要得到的東西，是行動(dòng)型的人。對(duì)工作也是熱情高漲，但是過(guò)于興奮時(shí)可能會(huì)對(duì)周圍的人具有攻擊性,紅色代表著激情和光榮,紅色代表永不言敗的精神氣質(zhì)。2、藍(lán)色 大海的象

5、征，是代表沉穩(wěn)與女性氣質(zhì)的顏色。喜歡藍(lán)色的人性格上都很沉著穩(wěn)重，而且誠(chéng)實(shí)，很重視人與人之間的信賴關(guān)系，能夠關(guān)照周圍的人，與人交往彬彬有禮,藍(lán)色代表博大胸懷,永不言棄的精神和諧世界。性格的傾向性格的傾向3、黃色 代表活潑、明快與溫暖的顏色。喜歡黃色的人性格開(kāi)朗外向，而且有著遠(yuǎn)大的理想。他們希望顯示出自己的性格，但有時(shí)候做事會(huì)有些勉強(qiáng),黃色代表傳統(tǒng)氣息。4、綠色 代表自信心、穩(wěn)健與優(yōu)越感的顏色。喜歡綠色的人比較穩(wěn)重，是忍耐力很強(qiáng)的類型。很注意與周圍環(huán)境的調(diào)和，但是在有必要貫徹自己想法的時(shí)候，也能夠冷靜地表達(dá)出來(lái).綠色代表健康,自然,人與自然的相互和諧。性格的傾向性格的傾向5、茶色 代表家族、家庭、

6、溫馨的環(huán)境和安全感的顏色。喜歡茶色的人溫和寬厚，是有協(xié)調(diào)性的類型。他們很善于處理人與人之間的關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)在有煩惱的時(shí)候可以去找這一類型的人談心,茶色也代表了一種特殊的文化,茶道。是比較合適的傾述對(duì)象。6、紫色 這種顏色代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜歡紫色的人很浪漫，是富于感受性的類型，性格細(xì)膩，富有個(gè)性。在某些方面會(huì)顯示出自我陶醉的特征.紫色更代表了一種特殊的理想主義。7、灰色 是代表沉靜、優(yōu)雅、寂寞的顏色。喜歡灰色的人多數(shù)以自我為中心，對(duì)他人不感興趣。有時(shí)會(huì)顯得優(yōu)柔寡斷，對(duì)他人依賴性強(qiáng).灰色也代表了頹廢,陳舊,象征著一種去舊成新的特殊意味。8、黑色 是代表斷絕念頭、屈服、拒絕、放棄的顏

7、色。喜歡黑色的人獨(dú)立性強(qiáng)，有很強(qiáng)的改變現(xiàn)狀的愿望。他們是十分努力上進(jìn)的人，但有時(shí)沒(méi)有常性。黑色代表神秘,無(wú)所不能的力量！ 性格的傾向飾品泄露女人心 喜歡這類飾品的女性往往是表面平靜，內(nèi)心卻熱情如火。她們自尊極強(qiáng)，感情強(qiáng)烈而脆弱，怕受傷害，一般不會(huì)主動(dòng)示愛(ài)，如果男性無(wú)法主動(dòng)引導(dǎo)，則難以發(fā)展為戀愛(ài)。對(duì)似有意若無(wú)情地誘導(dǎo)自己的男性往往更感興趣，她們表面堅(jiān)強(qiáng)，其實(shí)內(nèi)心心理防線很易被攻破，敏感易受傷。 飾品泄露女人心 喜歡這類飾品的女性往往是表面平靜，內(nèi)心飾品泄露女人心 喜歡佩帶這種飾品的女性往往感情豐富，耐不住寂寞，有些朝三暮四，屬于渴望與多種男性自由交往的花花女郎型。她們渴望被眾多男性包圍和愛(ài)護(hù)，多

8、情而感情細(xì)膩，而所交往的男性中也會(huì)有情有獨(dú)鐘的類型，因此，可能會(huì)令一往情深的男性欲哭無(wú)淚。飾品泄露女人心 喜歡佩帶這種飾品的女性往往感情豐富，耐飾品泄露女人心 這種女性虛榮心較強(qiáng)，渴望被男性贊美，希望自己的個(gè)性獲得認(rèn)可。愛(ài)幻想，缺乏理性思維，常常抵擋不住男性的甜言蜜語(yǔ)或贊美詞；會(huì)接納認(rèn)同自己長(zhǎng)處的人。因此，有時(shí)可能因意志薄弱而走進(jìn)男性的圈套，輕易答應(yīng)或委身于他人。飾品泄露女人心 這種女性虛榮心較強(qiáng)，渴望被男性贊美，希飾品泄露女人心這類女性常處于自我防御狀態(tài)，很少主動(dòng)對(duì)男性表現(xiàn)出興趣，有可能是早期經(jīng)驗(yàn)或所受創(chuàng)傷所致。她們對(duì)男性的警戒心強(qiáng)，非常厭惡被不熟悉的男士搭訕或碰觸。男性的外型往往對(duì)她們?nèi)狈?/p>

9、足夠的吸引力，她們反而比較容易被美麗的女性所吸引。飾品泄露女人心這類女性常處于自我防御狀態(tài)，很少主動(dòng)對(duì)男性表現(xiàn)飾品泄露女人心粗大的金色手環(huán)喜歡這種飾品的女性對(duì)金錢(qián)或物質(zhì)具有強(qiáng)烈欲望。即使處在戀愛(ài)中，也往往重視經(jīng)濟(jì)條件勝于愛(ài)情。性的警戒心強(qiáng)，非常厭惡被欺騙。鏈狀手環(huán)色手環(huán)這類女性常對(duì)成熟、細(xì)心、體貼的男士感興趣，她們通常崇拜父親或兄長(zhǎng)類型的男性是具有戀父情結(jié)的人。她們偏好能聽(tīng)任自己撒嬌的男性，喜歡被男性保護(hù)和呵護(hù)的感覺(jué)，對(duì)幼稚、沒(méi)風(fēng)度的男生型Mr看不慣。手表型手環(huán)這種女性有可能遭遇感情挫折，或渴望某種感情契機(jī)的出現(xiàn)，屬于欲求沒(méi)得到滿足的類型。也許正在為與男友分手或心中有所不滿而感到煩惱吧？另外，

10、喜歡追求冒險(xiǎn)的女人，也會(huì)戴這類型的手環(huán)。胸口打大蝴蝶結(jié)這種女性常處于一種期待、不安、缺乏自信的狀態(tài)，她們內(nèi)心擔(dān)心自己也許交不到男朋友，故會(huì)常處于焦慮地等待某個(gè)特定人出現(xiàn)的狀態(tài)，非?？释蛔⒁夂妥非?。飾品泄露女人心粗大的金色手環(huán)談判高手的十種典型優(yōu)秀性格特征為人著想自重和尊重他人為人正直公正堅(jiān)韌責(zé)任感靈活幽默感自律精力旺盛談判高手的十種典型優(yōu)秀性格特征為人著想人的習(xí)慣化的行為 人的習(xí)慣化的行為方式，取決于人的認(rèn)識(shí)、情緒和意志這些心理過(guò)程的不同特點(diǎn)。 在認(rèn)識(shí)方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的個(gè)別部分，有的人注重事物的整體關(guān)系。 在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力

11、強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。 在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。人的習(xí)慣化的行為 人的習(xí)慣化的行為方式，取決于人的認(rèn)識(shí)、商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析 人的習(xí)慣化的行為方式使得一個(gè)人在工作作風(fēng)、品格、生活態(tài)度、行為內(nèi)涵等形成不同的人品等級(jí)。 風(fēng)格即為談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級(jí)。 性格與風(fēng)格之間存在高度的關(guān)聯(lián)性，一個(gè)人的風(fēng)格是可以培養(yǎng)的。商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析 人的習(xí)慣化的行為方式使得一商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析領(lǐng)導(dǎo)型主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感。跟隨型：慣于隨動(dòng)進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺防守型：以守為攻

12、閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q、 明快、簡(jiǎn)捷；余地少太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合攻防靈活；時(shí)間問(wèn)題 本章著重介紹三大類型：權(quán)力、關(guān)系、進(jìn)去型商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析領(lǐng)導(dǎo)型主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析 對(duì)于進(jìn)取型或成功型的談判對(duì)手，可以針對(duì)他們對(duì)成功期望高，急于求得談判利益，對(duì)關(guān)系期望低的特點(diǎn)，對(duì)其要有一個(gè)較詳盡的談判計(jì)劃來(lái)積極應(yīng)對(duì)。應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。在談判中，考慮到對(duì)手參與的熱情高，應(yīng)適當(dāng)尊重其意見(jiàn)，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步，同時(shí)也利用其追求成果的心理爭(zhēng)取其做出讓步。 對(duì)于關(guān)系型的談判對(duì)手，可以考慮到他們對(duì)關(guān)系的期望高，而對(duì)權(quán)

13、力的期望較低的特點(diǎn)，對(duì)對(duì)方不過(guò)分苛求，應(yīng)積極主動(dòng)地進(jìn)攻，控制談判的程序和局勢(shì)。同時(shí)，對(duì)其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，以防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”里去。 對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，可以利用他們對(duì)成功和關(guān)系的期望一般，對(duì)權(quán)力的期望高，希望能夠影響他人的特點(diǎn)，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先做陳述，使他覺(jué)得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對(duì)權(quán)力的需求；不要企圖控制他，支配他，不要提出過(guò)于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運(yùn)用機(jī)會(huì)和條件爭(zhēng)取他的讓步。商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析 對(duì)于進(jìn)取型或思 考 戴維是一位向零售商推銷電器設(shè)備的推銷員。在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，他強(qiáng)調(diào)指出他的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品的構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了產(chǎn)品

14、的六七條突出的特點(diǎn)。戴維介紹產(chǎn)品時(shí)，條理清晰，分析透徹，以致顧客完全同意他提出的觀點(diǎn)。介紹產(chǎn)品的功能、用途以后，采用了與眾不同的提問(wèn)方法?！澳獠煌馕覀兊漠a(chǎn)品是一流的？”“完全同意，”顧客回答說(shuō)?！皳?jù)您所知，還有比我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好的電器嗎？”“我不了解?！薄澳敲茨芟蝾櫩吞峁└玫碾娖髟O(shè)備嗎？”“我想那是完全不可能的?！薄拔覀兊膬r(jià)格和折扣有問(wèn)題嗎？”“沒(méi)問(wèn)題。價(jià)格公平合理?！薄澳芨嬖V我現(xiàn)在您需要多少貨？”“我現(xiàn)在不想訂貨。”他的提問(wèn)結(jié)束了，但是并沒(méi)有達(dá)到促使顧客訂貨的目的。 試問(wèn)推銷員戴安的推銷心理態(tài)度屬于（ ）。 A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型 C、強(qiáng)力推銷型D、推銷技巧型 E、滿足需

15、求型思 考 戴維是一位向零售商推銷電器設(shè)備的推銷員四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （四）、能 力 1、談判能力的含義 能力是人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征。為了能順利地開(kāi)展談判活動(dòng)，商務(wù)談判人員必須具備一定的談判能力。 能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類。 一般能力又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想像能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來(lái)測(cè)量。 特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （四）、能 四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （四）、能 力 2、談判人員應(yīng)該具備的基本能力 （1）觀

16、察能力。觀察力是就夠隨時(shí)而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。 （2）決斷能力。 表現(xiàn)為透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的能力； 表現(xiàn)為關(guān)鍵問(wèn)題透視和把握上； 表現(xiàn)為靈活機(jī)動(dòng)的方法和手段，以及正確的行為反應(yīng)和行動(dòng)選擇上。 （3）語(yǔ)言表達(dá)能力。談判，主要借助語(yǔ)言形式進(jìn)行。 一要注意語(yǔ)言表達(dá)的規(guī)范，要增強(qiáng)語(yǔ)言的邏輯性； 二要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性，必須語(yǔ)音純正，措辭準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅； 三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。 （4）應(yīng)變能力。 所謂應(yīng)變能力，是指人對(duì)異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。 處變不驚、冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 應(yīng)變能力需要?jiǎng)?chuàng)造力的配

17、合。四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （四）、能 五、商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧 商務(wù)談判心理是影響商務(wù)談判的重要因素。高明的談判人員，往往善于利用商務(wù)談判心理，講究談判技巧。 （一）如何利用談判期望心理談判活動(dòng)與談判方的談判期望密切相關(guān)。談判期望對(duì)談判方談判的積極性和談判的策略選擇均具有一定的指導(dǎo)意義，因此談判人員應(yīng)掌握談判期望心理的分析技巧。五、商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧 商務(wù)談判心理是影響商務(wù)談（一）如何利用談判期望心理 1、什么是談判期望指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。期望產(chǎn)生于需要，是對(duì)實(shí)現(xiàn)需要的期待。期望是有方向和目標(biāo)的，期望的強(qiáng)弱與目標(biāo)價(jià)值的

18、高低有密切的聯(lián)系； 談判期望是談判者根據(jù)自己以往經(jīng)驗(yàn)對(duì)達(dá)到目標(biāo)的可能性進(jìn)行分析判斷后形成的。（一）如何利用談判期望心理 （一）如何利用談判期望心理 2、期望理論 它是由美國(guó)組織心理學(xué)家維克托弗魯姆提出的。期望理論認(rèn)為，當(dāng)人們預(yù)期到某一行為能夠帶來(lái)既定結(jié)果，且這種結(jié)果對(duì)個(gè)體具有吸引力時(shí)，個(gè)人才會(huì)采取這一行為。 它包括以下三種變量或聯(lián)系：努力績(jī)效的聯(lián)系。個(gè)體感覺(jué)到通過(guò)一定程度的努力而達(dá)到工作績(jī)效的可能性。績(jī)效獎(jiǎng)賞的聯(lián)系。個(gè)體對(duì)于達(dá)到一定工作績(jī)效后即可獲得理想的獎(jiǎng)賞結(jié)果的信任度。吸引力。個(gè)體所獲得獎(jiǎng)賞對(duì)個(gè)體的重要性程度，與個(gè)人的目標(biāo)和需要有關(guān)。（一）如何利用談判期望心理 2、期望理論（一）如何利用談

19、判期望心理 內(nèi)容：動(dòng)力=效價(jià)期望值 （1）動(dòng)力：一個(gè)人受激勵(lì)的程度。 （2）效價(jià)：個(gè)人對(duì)某一成果的價(jià)值估計(jì)。 （3）期望值：通過(guò)某種行為達(dá)到預(yù)期成果的可能性。 激勵(lì)乃是個(gè)人寄托在一個(gè)目標(biāo)的預(yù)期價(jià)值（效價(jià)）與它對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性（期望率）看法的乘積。（一）如何利用談判期望心理 內(nèi)容：動(dòng)力=效價(jià)期望值（一）如何利用談判期望心理 3、期望的運(yùn)用 談判者可以通過(guò)幫助本方成員或?qū)?duì)手的調(diào)整使他們的個(gè)人目標(biāo)的效價(jià)提升，進(jìn)而提高他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期望值，來(lái)增強(qiáng)動(dòng)機(jī)水平和激勵(lì)強(qiáng)度。具體方法包括：（1）盡量描繪出每個(gè)人（談判的具體內(nèi)容）目標(biāo)的效價(jià)；（2）規(guī)定實(shí)現(xiàn)期望目標(biāo)所要求的行動(dòng)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和要求；（3）說(shuō)明所需要的

20、行動(dòng)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和要求是可以達(dá)到的；（4）讓每個(gè)人的行動(dòng)表現(xiàn)與期望目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)緊密地結(jié)合起來(lái)；（5）認(rèn)真分析妨礙其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各種相關(guān)影響因素，并為其創(chuàng)造有利的環(huán)境和條件；（6）確定優(yōu)厚的報(bào)酬（有激勵(lì)的談判成果）。（一）如何利用談判期望心理 3、期望的運(yùn)用（一）如何利用談判期望心理 4、注意點(diǎn)：期望水平有其兩面性談判人員的期望目標(biāo)及其水平一般不宜過(guò)早暴露在價(jià)格談判上，如果賣方能通過(guò)談判說(shuō)服對(duì)方，使對(duì)方能提高對(duì)目標(biāo)對(duì)象的效價(jià)評(píng)價(jià)，價(jià)格談判就容易取得成功。（一）如何利用談判期望心理 4、注意點(diǎn)：原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組，35人一組。對(duì)其中一組說(shuō)：“你們是從中精挑細(xì)選的，各方面

21、素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩組！一定會(huì)有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績(jī)！”隨后實(shí)行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績(jī)果真比其他兩組要好得多。原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組，35自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言 皮革馬利翁效應(yīng)：你最終會(huì)成為你所希望的樣子自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言 皮革馬利翁效應(yīng)：你最終（二）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 1、商務(wù)談判中的感覺(jué)和知覺(jué) 感覺(jué)和知覺(jué)是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺(jué)和知覺(jué)都是外界事物作用于人的感覺(jué)器官所產(chǎn)生的反映。 感覺(jué)是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。人們通過(guò)感覺(jué)，獲得對(duì)客觀事物的有關(guān)信息。人們運(yùn)

22、用這些信息，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的心理活動(dòng)，進(jìn)而取得對(duì)客觀事物的更深入的認(rèn)識(shí)。因此，商務(wù)談判人員必須注重運(yùn)用自己的感覺(jué)器官去獲取有關(guān)的信息，如食品的色、香、味，談判對(duì)手的一顰一笑。 知覺(jué)則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。如我們感覺(jué)到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對(duì)“梨”的整體的映像，這就是我們對(duì)梨的知覺(jué)。 （二）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 2、感覺(jué)和知覺(jué)的類型感覺(jué)的類型外部感覺(jué)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)等內(nèi)部感覺(jué)肌體內(nèi)部刺激（運(yùn)動(dòng)覺(jué)、平衡覺(jué)、肌體覺(jué)）知覺(jué)的類型正確知覺(jué)模糊知覺(jué)錯(cuò)覺(jué)幻覺(jué)2、感覺(jué)和知覺(jué)的類型感覺(jué)的類型（二）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 3、知

23、覺(jué)的選擇性 1）影響知覺(jué)的選擇性的因素客觀因素知覺(jué)對(duì)象的特點(diǎn)、與背景的差別等。主觀因素知覺(jué)者的興趣、需要、個(gè)性特征和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。 2)知覺(jué)的個(gè)別差異不同神經(jīng)類型的人，知覺(jué)的廣度和深度有個(gè)別差異。（二）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 3、知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性4、常見(jiàn)的知覺(jué)習(xí)慣 （1）第一印象。第一印象往往比較鮮明、深刻，會(huì)影響到人們對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋。在許多情況下，人們對(duì)某人的看法、見(jiàn)解、情感、態(tài)度，往往產(chǎn)生于第一印象。 （2）暈輪效應(yīng)。暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知

24、覺(jué)，這一從觀察者看來(lái)非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺(jué)。暈輪效應(yīng)在談判中的作用有正面的也有負(fù)面的。 （3）先入為主。先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺(jué)和判斷。先入為主的存在是由于人們慣于接受日常生活經(jīng)驗(yàn)、受思維習(xí)慣的影響，造成了人們對(duì)新的信息的排斥。 （4）刻板。人的知覺(jué)有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的固定形象。這是在過(guò)去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)他人做結(jié)論的結(jié)果?？贪遄畛Ｒ?jiàn)的是在看到某個(gè)人時(shí)把他劃歸到某一群體之中。但通過(guò)改變知覺(jué)者的興趣、注意力，給知覺(jué)者增加更多的感知信息，就有可能改變這一刻板的印記。4、常見(jiàn)的知覺(jué)習(xí)慣

25、（1）第一印象。第一印象往往比較鮮明、五、商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧 （三）商務(wù)談判情緒的調(diào)控 1、商務(wù)談判情緒情緒是人腦對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映。商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。 在談判桌上，過(guò)激的情緒應(yīng)盡量地避免。當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)之后，應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn)。五、商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧（三）商務(wù)談判情緒的調(diào)控 2、情緒調(diào)控的原則注意保持冷靜、清醒的頭腦要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)將人事分開(kāi)（三）商務(wù)談判情緒的調(diào)控 2、情緒調(diào)控的原則3、情緒調(diào)控方法 （1）攻心術(shù) 是談判一方利用使對(duì)方心理上不舒服（如使有負(fù)罪感）或感情上的軟

26、化來(lái)使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略。 常見(jiàn)的形式有以下幾種： 以憤怒、指責(zé) 以人身攻擊 以眼淚或可憐相 讒媚討好3、情緒調(diào)控方法 （1）攻心術(shù)3、情緒調(diào)控方法 （2）紅白臉策略紅臉、白臉的運(yùn)用是心理策略的一種具體形式。 紅臉、白臉的運(yùn)用是典型的“唬”術(shù)。 是一種以恐嚇、威脅為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。該種心理戰(zhàn)制造的是恐懼，并借恐懼的效果達(dá)到擊退對(duì)手的目的。 “唬”的手法有兩種： 高壓(陽(yáng)唬） 詭詐（陰唬）3、情緒調(diào)控方法 （2）紅白臉策略紅臉、白臉的運(yùn)3、情緒調(diào)控方法 （4）誘 “誘”是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 “誘”與“?！币卉浺挥?，給談判人提供了

27、或軟或硬或軟硬兼施的具體手段。 “誘”的手法有：情誘、利誘兩種3、情緒調(diào)控方法 （4）誘（4）誘 情誘是心理戰(zhàn)中“誘”的主要手法，其核心是一個(gè)“情”字。情可以使對(duì)手心理產(chǎn)生疑惑和猶豫。而情的資源非常豐富，談判人容易采集利用。情誘中的情有舊情和新情兩大類。所謂舊情，即具有歷史的交情。如過(guò)去有過(guò)往來(lái)，有過(guò)交易，有過(guò)思仇等。而舊情又可以再分為直接之情與間接之情。前者為當(dāng)事人之間的情，后者為通過(guò)第三者而搭上的情。所謂新情，即通過(guò)談判剛建立的交情。如通過(guò)良好的印象、沁心的禮儀、和睦的交往，甚至某些仗義解難的行為也可給陌生的關(guān)系注入友情、親情、摹情。（4）誘 情誘是心理戰(zhàn)中“誘”的主要手法，其核（4）誘

28、利誘是心理戰(zhàn)中“誘”的另一種主要手法，其核心是一個(gè)“利”字(談判人的私欲)。 “利”可使談判心理產(chǎn)生動(dòng)搖，斗志也能隨之瓦解，甚至可以使對(duì)手反戈。 其主要的實(shí)施方式是投其“所好”，滿足“所欲”。在填滿其欲壑之后，封其嘴，滅其銳氣而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 “利”依法可分為：小利、出格之利、違章之利和違法之利。（4）誘 利誘是心理戰(zhàn)中“誘”的另一種主要手法，其核心（4）誘 所謂小利，是常言的小思小惠，價(jià)值不高，卻投人所好。它不出格，為社會(huì)所容忍。如“小玩意”、“紀(jì)念品”、“禮品”等。屬于“誘”的小利必須是有選擇、有目的、精心錠劃過(guò)的，禮節(jié)性的則不在此列。小利只要出手適時(shí)、適人，其效果也是明顯的。（4）誘 所

29、謂小利，是常言的小思小惠，價(jià)值不高，卻 所謂出格之利，是指分量較重之利。出格之利會(huì)給對(duì)手一種感覺(jué)：有利了。該種利，其形與小利有相同之處，但分量的定格明顯有差別。如一臺(tái)寬屏幕彩電與一臺(tái)隨身聽(tīng)其分量就不同。該分量依國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平不同而不同，從廉政的規(guī)定看，海關(guān)對(duì)免稅禮品的定量一般限在100美元之內(nèi)，高不過(guò)1500美元。在中國(guó)，反貪的起點(diǎn)是2000元人民幣。（4）誘 所謂出格之利，是指分量較重之利。出格之利會(huì) 所謂違章之利，是指已違反企業(yè)、行業(yè)的規(guī)章制度的利。違章之利從形態(tài)到分量均與前兩利不同。其形已不局限于物，而擴(kuò)大到錢(qián)，其分量也已大大超過(guò)前兩者。 在某些角度上講，這種利具有合作竊取的性質(zhì)。 由于

30、兩者之間采取保密手法并不留證據(jù)，讓別人很難抓到把柄。（4）誘 所謂違章之利，是指已違反企業(yè)、行業(yè)的規(guī)章制度的 所謂違法之利，是觸犯刑律之利。刑律涉及當(dāng)事人所在國(guó)的法律，也涉及國(guó)際交易相關(guān)的條約或法律。 在心理戰(zhàn)中，違法之利旨在滿足對(duì)手貪婪的欲望。 之所以說(shuō)其違法，是因?yàn)樵摾赡芘c欺詐、信用證詐騙所獲之利相關(guān)，可能與逃稅、露稅、騙稅所獲之利相關(guān)，還可能與套匯、逃匯所獲之利相關(guān)，更可能與非法交易所獲之利相關(guān)。 違法之利的形式較為復(fù)雜，諸如：外國(guó)的護(hù)照，不同貨幣存折，直系、非直系親屬海外求學(xué)、移民，贈(zèng)送汽車、住宅等。 其威力不僅僅在于：動(dòng)搖對(duì)手意志，更在于俘虜對(duì)手、策反對(duì)手。（4）誘 所謂違法之利，

31、是觸犯刑律之利。刑律涉及當(dāng)事人所韋普推銷電非德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門(mén)。敲門(mén)聲過(guò)后，門(mén)打開(kāi)一條小縫，戶主布拉德太太看見(jiàn)又是那個(gè)推銷電的，二話沒(méi)說(shuō)，“砰”的一聲就把門(mén)關(guān)上了。韋普推銷電非德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用韋普推銷電韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略。于是他改變了口氣，溫和的說(shuō)：“布拉德太太，很對(duì)不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事而來(lái)，只是想向您買點(diǎn)雞蛋?！?韋普推銷電韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略。于是他改韋普推銷電門(mén)開(kāi)大了一些，“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？” 門(mén)

32、開(kāi)得更大了。 老太太問(wèn)：你怎么知道是多明呢克種？ 韋普：我家也養(yǎng)一些雞，可是象您養(yǎng)的這么好的雞，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)。而且我養(yǎng)的來(lái)亨雞只會(huì)生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的時(shí)候，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您這里來(lái)了。韋普推銷電韋普推銷電老太太一聽(tīng)這話，頓時(shí)高興起來(lái)，由屋里跑到門(mén)廊來(lái)，韋普則利用這短暫的時(shí)間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農(nóng)設(shè)備，便接著說(shuō)：“夫人，我敢打賭，你養(yǎng)雞賺的錢(qián)一定比你先生養(yǎng)奶牛賺的錢(qián)多?！边@句話說(shuō)得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她總想把自己的得意事告訴別人。于是她把韋普當(dāng)作知己，帶他參觀雞舍，在參觀時(shí)，韋普不時(shí)對(duì)所見(jiàn)之無(wú)發(fā)出由衷的贊美，他們還

33、交流養(yǎng)雞的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。就這樣，他們變得很親切幾乎無(wú)話不說(shuō)。最后，老太太向韋普請(qǐng)教用電有什么好處，韋普向她實(shí)事求是地介紹了用電的優(yōu)越性。兩星期后，韋普收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)書(shū)，后來(lái)，他源源不斷地收到這個(gè)村子的用電定單。韋普推銷電 3、情緒調(diào)控方法 （5）“攪”的心理戰(zhàn) 是心理戰(zhàn)的主要手法之一。它的外部形象是“搗亂”和“干擾”，瞄準(zhǔn)的是談判對(duì)手的神經(jīng)?！皵嚒毙涡睦響?zhàn)中有兩種威力較大的“攪”：?jiǎn)螖嚺c亂攪。單攪是指就對(duì)方某件事或某些話題糾纏不放，評(píng)個(gè)不休的做法。亂攪是指對(duì)多個(gè)事件與話題同時(shí)糾纏不放、評(píng)個(gè)不休的做法。 3、情緒調(diào)控方法 （5）“攪”的心理戰(zhàn)案例 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西

34、談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小

35、組成員4、關(guān)于情緒調(diào)控的幾點(diǎn)說(shuō)明 根據(jù)對(duì)手的心理弱點(diǎn)來(lái)選擇心理戰(zhàn)形式，一般勝率較高。例如，性急者，可用“攪”的心理戰(zhàn)；膽小者?？捎谩盎！钡男睦響?zhàn)；心貪者，可用“誘”的心理戰(zhàn)等。 形式與實(shí)施者心理狀態(tài)相配。心理戰(zhàn)的形式選擇取決于實(shí)施心理戰(zhàn)一方的心理狀態(tài)。 例如，怕談判破裂的實(shí)施者，用“?！钡男睦響?zhàn)就難，因?yàn)樽约盒睦矶及l(fā)虛， “?！睍r(shí)必然無(wú)力。 4、關(guān)于情緒調(diào)控的幾點(diǎn)說(shuō)明 根據(jù)對(duì)手的心理弱點(diǎn)來(lái)選擇心六、談判的心理禁忌與表現(xiàn)1、一般談判心理禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪2、專業(yè)談判心理禁忌盲目談判自我低估不能突破感情用事只顧自己假設(shè)自縛掉以輕心失去耐心六、談判的心理禁忌與表現(xiàn)1、一般談判心理禁忌2、專

36、業(yè)談判心理六、談判的心理禁忌與表現(xiàn)3、表現(xiàn)文飾用最有力、有利的方式闡述某事壓抑一個(gè)有意識(shí)排斥某事、某物移置一個(gè)人將事件的責(zé)任、故障推卸給他人投射一個(gè)人將自己的動(dòng)機(jī)加在別人頭上角色故意扮演事件之外的某一角色六、談判的心理禁忌與表現(xiàn)3、表現(xiàn)七、談判者的心理素質(zhì)要求沉著冷靜審時(shí)度勢(shì)應(yīng)變七、談判者的心理素質(zhì)要求沉著八、商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) 1、商務(wù)談判中的心理挫折 心理挫折的含義 人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。 心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮八、商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) 八、商務(wù)談判中心理挫折的防

37、范與應(yīng)對(duì) 2、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因提高心理素質(zhì)心理挫折的應(yīng)對(duì)要勇于面對(duì)挫折擺脫挫折情境情緒宣泄八、商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) 第二節(jié) 商務(wù)談判中的思維與邏輯案例導(dǎo)入亞默爾的經(jīng)商智慧 美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，市場(chǎng)上豬肉價(jià)格奇貴。商人亞默爾認(rèn)為這只是暫時(shí)現(xiàn)象，一旦戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，豬肉價(jià)格馬上就會(huì)下跌。 他堅(jiān)持每天讀報(bào)，從報(bào)紙上的最新消息中，他推測(cè)出南軍敗局已定，但卻不知還會(huì)堅(jiān)持多久。一天，一則很普通的新聞吸引了他。新聞?wù)f，一個(gè)神父在李將軍的營(yíng)地遇到幾個(gè)小孩，小孩手里拿著許多錢(qián)，問(wèn)神父什么地方可以買到面包和巧克力。孩子們告訴神父，他們已經(jīng)兩天沒(méi)有吃到面包了。神父問(wèn)，你們的

38、父親呢？孩子們回答說(shuō)，他們的父親是李將軍手下的軍官，也是幾天沒(méi)有吃面包了，帶回來(lái)的馬肉很難吃。第二節(jié) 商務(wù)談判中的思維與邏輯 亞默爾讀完這則消息，立即作出判斷：戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束已經(jīng)近在咫尺了。 他立即到東部市場(chǎng)與銷售商談判，提出了一個(gè)大膽的“賣空”銷售合同：以較低的價(jià)格賣出一批豬肉，約定遲幾天交貨。銷售商很樂(lè)意進(jìn)貨價(jià)格如此低，可是他們沒(méi)有料到，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了，豬肉價(jià)格迅速下跌。 亞默爾凈賺100萬(wàn)美元利潤(rùn)。 一、思維的本質(zhì)思維是人類特有的精神活動(dòng)。思維分為思維成果、思維方式、思維運(yùn)動(dòng)三個(gè)形態(tài)。成果往往表現(xiàn)為一種觀念?？茖W(xué)的思維方式有助于指導(dǎo)人們的行動(dòng)，幫助人們達(dá)到成功的彼岸。辨證的邏輯思維方式是一種科學(xué)的

39、思維方式。概念、判斷、推理、論證四個(gè)邏輯范疇形成的邏輯思維過(guò)程是辨證邏輯思維的基本形式結(jié)構(gòu)。思維運(yùn)動(dòng)則表現(xiàn)為謀略和心智。 參考：形式邏輯學(xué)（作者：黑格爾）一、思維的本質(zhì) 二、商務(wù)談判思維 （一）、商務(wù)談判思維 商務(wù)談判思維，不是指常規(guī)的、習(xí)慣性的思維，而是指發(fā)散性思維。這是因?yàn)?，在商?wù)談判中按照常規(guī)的思維定勢(shì)去思考問(wèn)題，往往不能達(dá)到預(yù)期的目的，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂或失敗。所以就要求商務(wù)談判者掌握發(fā)散思維的方式方法，以便能在錯(cuò)綜復(fù)雜的情況中，打破常規(guī)思維的定勢(shì)，尋找最佳的商務(wù)談判角度，采取出人意料的方法，從而爭(zhēng)取最佳的商務(wù)談判結(jié)果，達(dá)到預(yù)期的目的。 二、商務(wù)談判思維 二、商務(wù)談判思維 （二）商

40、務(wù)談判中的發(fā)散思維方式 商務(wù)談判中的發(fā)散思維主要有反向思維、深層思維、多解思維、聯(lián)想思維和輻射思維等。 1、反向思維 也稱逆向思維。 所謂“反向思維”，是指對(duì)傳統(tǒng)的思維定勢(shì)作反向思考。人們往往習(xí)慣于從頭到尾，從因到果，順時(shí)針發(fā)展等等，而善于反向思維的人，能從尾到頭，從果到困，逆時(shí)針回溯等等。因而反向思維能從傳統(tǒng)認(rèn)為是正確的觀點(diǎn)、正常的現(xiàn)象中，發(fā)現(xiàn)謬誤和不足之處；也能從傳統(tǒng)認(rèn)為是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、不正常的現(xiàn)象中，發(fā)現(xiàn)真理的成分；甚至作出與習(xí)慣的相反的思維。二、商務(wù)談判思維 二、商務(wù)談判思維 2、深層思維 所謂“深層思維”，是指從一般思維的結(jié)論入手，作更深入一步的思考和剖析。人們往往習(xí)慣于已有的、現(xiàn)成的

41、結(jié)論，思維的惰性阻止了人們作深層次的思考，往往也就不能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有結(jié)論掩蓋下的新思想、新結(jié)論。 例如成語(yǔ)“只要功夫深，鐵杵磨成針”，被認(rèn)為是千古流傳下來(lái)的真理，絕對(duì)正確，似乎沒(méi)有人會(huì)有什么疑問(wèn)。但善于深層思維的人思考以后就會(huì)問(wèn)，“功夫深”，就一定能“磨成針”嗎？在他們看來(lái)，僅僅“功夫深”是不夠的，還要加上“方法對(duì)”，才能保證“磨成針”。二、商務(wù)談判思維 二、商務(wù)談判思維 3、多解思維 所謂“多解思維”，是指從不同的角度、不同的途徑，用不同的方法，得出同一結(jié)果的思維方法。最典型的多解思維是數(shù)學(xué)中的“一題多解”，這種思維方法的名稱就是由此而來(lái)的。 在現(xiàn)實(shí)世界中，確有不同的情況產(chǎn)生同一結(jié)果的現(xiàn)象。而人們

42、往往習(xí)慣于一種情況產(chǎn)生一種結(jié)果，思維的惰性阻礙了人們?nèi)ニ伎加袥](méi)有其他的情況也會(huì)產(chǎn)生這一結(jié)果。所以當(dāng)某種情況不能產(chǎn)生某種結(jié)果時(shí)，人們就放棄了努力，不再思考有沒(méi)有其他情況也能產(chǎn)生這一結(jié)果。其后果是明明可以經(jīng)過(guò)努力取得的成功，人們卻不再努力了。二、商務(wù)談判思維 二、商務(wù)談判思維 4、聯(lián)想思維 所謂“聯(lián)想思維”，主要是在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間上或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的聯(lián)想物之間建立起某種聯(lián)系來(lái)。 聯(lián)想思維是文學(xué)創(chuàng)作、尤其是散文和詩(shī)歌創(chuàng)作的主要手段之一。例如，已故的著名散文家楊朔的散文名篇荔枝蜜之所以能“形散而神不散”，就是充分利用了聯(lián)

43、想思維：文章由“找”到廣州從化聯(lián)想起荔枝的美味由想吃鮮荔枝不逢時(shí)引出了喝荔枝蜜由荔枝蜜而想起參觀蜂場(chǎng)由近看蜜蜂釀蜜到遠(yuǎn)看農(nóng)民勞動(dòng)由農(nóng)民勞動(dòng)而贊美勞動(dòng)人民創(chuàng)造了蜜一樣的甜蜜生活。二、商務(wù)談判思維 二、商務(wù)談判思維 5、輻射思維 所謂“輻射思維”，就是從同一情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果來(lái)。 例如測(cè)試智商的一個(gè)老題目是：一塊普通的磚頭可以有多少種不同的用處？如砌墻、鋪路、磨刀等等，在一分鐘內(nèi)，能說(shuō)15種以上用途的人為合格，在同一時(shí)間單位內(nèi)，說(shuō)出用途越多的人，智商越高。 同樣，在談判桌上，當(dāng)你不肯折讓價(jià)格時(shí)，對(duì)手有可能：推出、要求送貨上門(mén)、要求改變支付方式、要求提高供貨等級(jí)等。二、商務(wù)談判思維 三、談判人員

44、應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 邏輯是關(guān)于正確思維的理論，可以說(shuō)，商務(wù)談判過(guò)程自始至終離不開(kāi)邏輯。 （一）邏輯在談判中的作用 1、邏輯貫穿整個(gè)談判過(guò)程 談判的整個(gè)過(guò)程貫穿著一根邏輯主線，它把談判的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來(lái)，并有效制約著有關(guān)的談判活動(dòng)，使談判者在整個(gè)過(guò)程中保持思維和表達(dá)的確定性、一貫性、明確性和論證性。正因?yàn)槿绱耍_定談判目標(biāo)、編制談判計(jì)劃、擬定談判策略等每一個(gè)程序都要保持相應(yīng)的邏輯性，在談判實(shí)施的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行周密、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫹治?，特別是談判中的決策，嚴(yán)密的邏輯是決策正確的重要保證。談判中任“何一處邏輯失誤均會(huì)給對(duì)方以可乘之機(jī)，造成己方的被動(dòng)。 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 三、談判人員應(yīng)具備的

45、邏輯素養(yǎng) 2、談判中的推測(cè)、判斷依賴于邏輯 談判離不開(kāi)推測(cè)與判斷，所謂“談判”就是“談”“判”一“談”“判”，通過(guò)“談”來(lái)收集、了解對(duì)方的信息，然后運(yùn)用邏輯工具進(jìn)行科學(xué)的推理與判斷，即“判”，再在“判”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步深“談”，不斷循環(huán)、不斷前進(jìn)，直至完成談判。 而推測(cè)與判斷的正確與否，取決于運(yùn)用邏輯工具所進(jìn)行的科學(xué)推理。從邏輯的角度講，這首先要求前提的真實(shí)性，其次是推理形式的正確性，二者是相輔相成的。對(duì)于虛假的前提，即使推理正確也會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的判斷，而真實(shí)的前提如果推理不正確也會(huì)得出錯(cuò)誤的判斷。因此，要求談判人員把握對(duì)方活動(dòng)的特點(diǎn)，在各種紛雜的信息中及時(shí)識(shí)別其真?zhèn)?，剔除虛假信息，提高信息的可靠?/p>

46、度；同時(shí)要求談判人員熟練掌握各種推理方法和邏輯規(guī)則，正確地運(yùn)用邏輯工具來(lái)進(jìn)行推理與判斷。三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng)三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 3、邏輯是談判中論辯的工具 談判過(guò)程中要達(dá)到己方的談判目標(biāo)常常需要論證己方的正確和辯駁對(duì)方的謬誤，這種論辯的效果在于它的說(shuō)服力。抽象地說(shuō)，這種說(shuō)服力是通過(guò)確切的概念、合乎邏輯的推理和恰當(dāng)?shù)呐袛鄟?lái)實(shí)現(xiàn)的。實(shí)踐表明，一場(chǎng)有說(shuō)服力的論辯，一項(xiàng)成功的談判，必定具有嚴(yán)密的無(wú)懈可擊的邏輯性。其實(shí)這也是談判語(yǔ)言的特點(diǎn)，談判中，一方面要注意自己講話的邏輯，防止授人以柄；另一方面又要嚴(yán)密注意對(duì)方說(shuō)話的邏輯，抓住其任何一個(gè)邏輯錯(cuò)誤，實(shí)施攻擊，這樣常會(huì)取得意想不到的效果。

47、 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 3、邏輯是三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) （二）談判的邏輯準(zhǔn)則 1、確定性準(zhǔn)則 確定性準(zhǔn)則要求談判中思維和表達(dá)的意義必須是明確的、確定的。包括使用的概念、命題等都必須有確定的意義，而不能是含混的、有歧義的、模棱兩可的。如果思維和表達(dá)沒(méi)有確定性，使用的概念、命題等含義不統(tǒng)一，可以隨意解釋，就無(wú)法進(jìn)行正常的討論，談判就會(huì)陷入混亂；如果對(duì)于合同，你有你的解釋，他有他的解釋，履行合同就會(huì)發(fā)生糾紛。 譬如一份合同對(duì)于交貨條款，只是簡(jiǎn)單地寫(xiě)上合同生效后3個(gè)月內(nèi)交貨，而沒(méi)有詳細(xì)規(guī)定“交貨”這個(gè)概念的含義，就可能產(chǎn)生這樣幾種對(duì)于交貨的理解：貨物離開(kāi)賣方處即算完成交貨，貨物到達(dá)買方

48、處即算完成交貨，貨物由買方檢驗(yàn)合格才算完成交貨。于是這份意義不清的合同就為其后的履行埋下了糾紛的種子。三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 2、不矛盾性準(zhǔn)則 不矛盾性準(zhǔn)則要求談判中思維和表達(dá)的意義必須是一致的、不矛盾的。違反不矛盾性準(zhǔn)則的判斷、論辯和談判都是無(wú)效的、不堪一擊的。自相矛盾的著名例子是關(guān)于矛盾的典故，在韓非子難勢(shì)中就敘述了這個(gè)故事。大意是說(shuō)有一個(gè)既賣盾又賣矛的人，很會(huì)吹噓，他拿起他的盾說(shuō)：這盾是最堅(jiān)固的，任何東西都不能刺破它！他又拿起他的矛說(shuō)：這矛是最銳利的，什么東西都能刺穿！旁邊有人責(zé)難：拿你的矛去刺你的盾，結(jié)果會(huì)怎樣呢？他無(wú)言以對(duì)。其實(shí)，這樣的矛和盾在邏輯

49、上是不能同時(shí)存在的。 案例 大發(fā)明家愛(ài)迪生有一次遇到一位想到他的實(shí)驗(yàn)室來(lái)工作的青年。青年見(jiàn)到愛(ài)迪生就滿懷自信地說(shuō)：“我有一個(gè)偉大的理想，我想發(fā)明一種萬(wàn)能的溶液，它能夠溶解任何東西。” “什么？”愛(ài)迪生聽(tīng)后十分驚奇：“能溶解任何東西，那么你用什么器皿來(lái)盛這種萬(wàn)能溶液呢？”青年張口結(jié)舌，經(jīng)愛(ài)迪生質(zhì)疑以后，他才意識(shí)到自己的理想是矛盾的、無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 3、充足理由準(zhǔn)則 充足理由準(zhǔn)則要求談判中的推斷、論證必須具有充足的理由，即所提供的理由是充分的，根據(jù)這些理由可以邏輯地推導(dǎo)出結(jié)論。只有具有充足理由的推斷和論證才是具有說(shuō)服力的，才能使人信服。 案

50、例 有一次根據(jù)合同給上海寶山鋼鐵公司（簡(jiǎn)稱“寶鋼”）寄來(lái)了一箱技術(shù)資料。清單上注明共有6份技術(shù)資料，開(kāi)箱后發(fā)現(xiàn)少了1份，箱里只裝了5份技術(shù)資料。中方立刻與日方交涉，但日方認(rèn)為：“所提供的投料，經(jīng)過(guò)一定的操作程序，幾經(jīng)檢查，不可能漏裝，一定是你們遺失了?！倍蟹秸J(rèn)為：“我方開(kāi)箱時(shí)有許多人在場(chǎng)，開(kāi)箱后又清點(diǎn)了幾遍，確實(shí)是資方漏裝?！彪m然事實(shí)如此，但依此斷定日方漏裝的理由并不充足。寶鋼人員經(jīng)過(guò)充分的思考和準(zhǔn)備，在再次與日方的談判中提出了充足的理由。寶鋼代表首先講述開(kāi)箱情況，說(shuō)明缺少資料是事實(shí)。然后提出缺少資料的各種可能，按程序井有三種：日方漏裝；運(yùn)輸途中失散； 我方開(kāi)箱后丟失。接著寶鋼代表指出，如果

51、是運(yùn)輸途中失散，那么木箱肯定有破損的地方，現(xiàn)在木箱并無(wú)破損；又假如是開(kāi)箱后丟失，那么木箱上所印的凈重是指6份資料的重量，一定要比現(xiàn)在的5份資料的重量要重，但經(jīng)過(guò)稱全，這5份資料的重量與木箱上所印的凈重恰巧相等，證明開(kāi)箱前后凈重沒(méi)有變化。因此缺少資料的原因不可能是運(yùn)輸途中失散或開(kāi)箱后丟失，只能是貴方漏裝。日方代表在充足的理由、嚴(yán)密的邏輯面前，只好同意回去查一查。經(jīng)過(guò)檢查果然是日方漏裝了一份技術(shù)資料。三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 3、充足理由準(zhǔn)則談判中使用的思維方法概述比較法、抽象和概括法（1）比較法的運(yùn)用：在運(yùn)用比較法時(shí)，必須注意兩個(gè)問(wèn)題：一是比什么，即比較的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)是什么；二是比較的前提與條

52、件；（2）抽象和概括法的運(yùn)用歸納法與演繹法（1）歸納法的運(yùn)用：在商務(wù)談判中，運(yùn)用歸納法使我們能將發(fā)散性思維的成果集中起來(lái)，深入到事物的本質(zhì)中去說(shuō)明問(wèn)題，從而使論點(diǎn)顯得比較堅(jiān)實(shí)可信；（2）演繹法的運(yùn)用：演繹法把一般性的結(jié)論作為前提來(lái)推斷出個(gè)別事物也具有相同或類似的性質(zhì)。分析法和綜合法（1）分析法的運(yùn)用（2）綜合法的運(yùn)用：綜合法強(qiáng)調(diào)和體現(xiàn)的是對(duì)事物總體的把握，對(duì)談判人員來(lái)講，在談判中運(yùn)用綜合的方法，提高自己的綜合能力是非常重要的。一個(gè)問(wèn)題可能某一個(gè)部分很重要，但從談判全局來(lái)看，就可能不那么重要了。 談判中使用的思維方法概述比較法、抽象和概括法（1）比較法的三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) （三）常用的

53、邏輯方法 談判中使用的邏輯方法很多，這里列出的是常用的幾種： 1、推理 在談判中我們經(jīng)常需要運(yùn)用邏輯推理來(lái)對(duì)事物作出判斷和運(yùn)用推理來(lái)進(jìn)行論證或反駁。 正確的推理首先要求前提真實(shí)，其次要求推理合乎邏輯。正確地運(yùn)用推理會(huì)使自己的思維更加清晰，說(shuō)話更具說(shuō)服力。這是談判者必須要掌握的重要邏輯方法之一?！景?例】 一位商人晚上告訴妻子，明天清早與一位朋友相約一起出門(mén)經(jīng)商，第二天天還沒(méi)亮，商人就走了。天亮以后，那位相約的朋友卻來(lái)敲門(mén)，只聽(tīng)他隔門(mén)高喊：“嫂子，你丈夫怎么還不走？”商人的妻子將門(mén)打開(kāi)，告訴他丈夫早已出門(mén)，朋友卻說(shuō)她丈夫并沒(méi)有按約定的時(shí)間去找他。商人的妻子聽(tīng)了以后很是擔(dān)心，朋友就陪著她一起去找，

54、結(jié)果在某一地方發(fā)現(xiàn)了商人被害的尸體。商人的妻子告到了包公處地公聽(tīng)完后一想，立即斷定了兇手，這兇手便是商人的朋友。 包公是這樣推理的：商人的朋友隔門(mén)喊“嫂子”，而不喊商人的名字，可見(jiàn)此刻他已經(jīng)知道商人不在家，而那天早晨他既然沒(méi)有見(jiàn)到商人，又怎么知道他不在家呢？經(jīng)過(guò)包公的審問(wèn)，兇手只得招供。三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 2、偷換概念與轉(zhuǎn)移問(wèn)題 根據(jù)邏輯要求，在談判中使用的概念和提出的問(wèn)題，其意義必須明確并始終保持一致。與此相反，偷換概念、轉(zhuǎn)移問(wèn)題是詭辯者經(jīng)常采用的手法。因此，一方面要防止對(duì)方輸換概念、轉(zhuǎn)移問(wèn)題；另一方面己方有時(shí)候也需要巧妙地運(yùn)用偷換概念或轉(zhuǎn)移問(wèn)題的方法

55、來(lái)應(yīng)付某些局面。案 例 有一次，我國(guó)的周恩來(lái)總理在記者招待會(huì)上回答記者的問(wèn)題時(shí)，遇到一位西方記者提問(wèn)： “請(qǐng)問(wèn)總理，中國(guó)人民銀行有多少資金？” 這位記者的意思是想通過(guò)總理的回答來(lái)了解我國(guó)的經(jīng)濟(jì)機(jī)密，同時(shí)譏笑中國(guó)的貧窮。周總理笑了一笑，從容地說(shuō)：“中國(guó)人民銀行的貨幣資金嘛，有十八元八角八分?！?當(dāng)時(shí)人民幣的面值有拾元、五元、貳元、壹元、伍角、貳角、壹角、伍分、貳分、壹分，總共恰好十八元八角八分，當(dāng)大家意識(shí)到周總理的幽默時(shí)，全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲?！?。 這是周總理巧妙地把“資金”這個(gè)概念的含義換了一下，將這個(gè)不懷好意的問(wèn)題給頂了回去。” 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 3、

56、比較法 比較法是在談判中通過(guò)對(duì)某些內(nèi)容的比較而推出結(jié)論的邏輯方法，是一種使用頻率較高而又比較簡(jiǎn)單的方法。在實(shí)際商務(wù)談判中常常對(duì)不同渠道獲得的價(jià)格信息進(jìn)行比較，有時(shí)還直截了當(dāng)?shù)毓寄承﹥r(jià)格信息與對(duì)方報(bào)價(jià)相比較，要求對(duì)方調(diào)整價(jià)格。案 例 1960年4月，周恩來(lái)總理與某國(guó)代表在邊界問(wèn)題談判中遇到了一個(gè)挑釁性的問(wèn)題： “西藏自古就是中國(guó)的領(lǐng)土嗎？” “是的！”周總理斬釘截鐵地說(shuō)：“西藏自古就是中國(guó)的領(lǐng)土，遠(yuǎn)的不說(shuō)，至少在元代，它已經(jīng)是中國(guó)的領(lǐng)土了。” “元代？那時(shí)間太短了！”對(duì)方試著反駁。 “中國(guó)的元代離現(xiàn)在已有700多年的歷史，”周總理接著說(shuō)：“如果700多年都被認(rèn)為是短的話，那么，美國(guó)到現(xiàn)在才10

57、0多年歷史，是不是美國(guó)也不能稱為一個(gè)國(guó)家呢？這顯然是荒謬的。” 周總理在這里運(yùn)用的就是比較法。西藏是中國(guó)領(lǐng)土的時(shí)間比美國(guó)的歷史還要久遠(yuǎn)，有什么理由說(shuō)那時(shí)間太短了呢！至此對(duì)方代表的無(wú)稽之談被周總理完全駁倒了。三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 4、以其人之道還治其人之身 這是利用他人的邏輯來(lái)反駁其觀點(diǎn)或判斷的一種邏輯方法，有時(shí)候也把這種方法稱為換位反法。案 例 著名的美國(guó)石油大王洛克菲勒之子小洛克菲勒，是個(gè)著名人士，他的名字被收入社會(huì)名人錄中。但在出版時(shí)，他的名字前面漏掉了一個(gè)“小”字，他為此寫(xiě)信給出版人要求更正，但出版人卻不理他，堅(jiān)持不予更正。正好，小洛克菲勒在社會(huì)名人

58、錄中刊有廣告，應(yīng)支付一筆廣告費(fèi)給出版人，于是小洛克菲勒以其人之道還治其人之身，他在支票上簽了一個(gè)與社會(huì)名人錄相同的、缺了一個(gè)“小”字的名字，結(jié)果出版人收到支票卻因?yàn)槊植环麩o(wú)法兌現(xiàn)。只好回過(guò)頭來(lái)與小洛克菲勒商量，并答應(yīng)更正社會(huì)名人錄中的名字。三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 三、談判人員應(yīng)具備的邏輯素養(yǎng) 5、類比法 類比法是根據(jù)兩個(gè)事物在某些屬性上相同或相似，并且已知其中之一還具有另一屬性，從而推斷另一個(gè)事物也具有這一屬性的一種邏輯方法?！景?例】 20世紀(jì)30年代，在英國(guó)殖民統(tǒng)治下的香港發(fā)生了一樁轟動(dòng)一時(shí)的訴訟案。英國(guó)商人威爾斯起訴中國(guó)茂隆皮箱行，理由是他訂購(gòu)的3000只皮箱外層雖然全是皮制的，內(nèi)層卻有木材襯里，不能算名副其實(shí)的皮箱，為此要求賠償15的損失。這顯然是有意敲詐，但在英國(guó)統(tǒng)治下的香港法院自然是偏向英國(guó)商人的，他們很快受理，并通知中國(guó)茂隆皮箱行應(yīng)訴，中國(guó)茂隆皮箱行邀請(qǐng)羅文錦律師出庭辯護(hù)。 開(kāi)庭那天，羅律師送上一只金表，向法官發(fā)問(wèn)： “法官先生，這是什么表？” “這是倫敦產(chǎn)的名牌