衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司分銷策略

1、泓域/衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司分銷策略衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司分銷策略目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113343595 一、 存貨與運輸策略 PAGEREF _Toc113343595 h 2 HYPERLINK l _Toc113343596 二、 物流的規(guī)劃與管理 PAGEREF _Toc113343596 h 9 HYPERLINK l _Toc113343597 三、 分銷渠道的類型 PAGEREF _Toc113343597 h 13 HYPERLINK l _Toc113343598 四、 分銷渠道的含義與職能 PAGEREF _Toc113343598

2、 h 14 HYPERLINK l _Toc113343599 五、 渠道策略的新發(fā)展 PAGEREF _Toc113343599 h 16 HYPERLINK l _Toc113343600 六、 竄貨現(xiàn)象及其整治 PAGEREF _Toc113343600 h 19 HYPERLINK l _Toc113343601 七、 市場營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc113343601 h 23 HYPERLINK l _Toc113343602 八、 宏觀與微觀市場營銷學(xué) PAGEREF _Toc113343602 h 25 HYPERLINK l _Toc113343603 九、

3、 市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc113343603 h 26 HYPERLINK l _Toc113343604 十、 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) PAGEREF _Toc113343604 h 27 HYPERLINK l _Toc113343605 十一、 公司簡介 PAGEREF _Toc113343605 h 32 HYPERLINK l _Toc113343606 公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113343606 h 33 HYPERLINK l _Toc113343607 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113343607 h 33 HYPER

4、LINK l _Toc113343608 十二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113343608 h 34 HYPERLINK l _Toc113343609 十三、 中國衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景 PAGEREF _Toc113343609 h 34 HYPERLINK l _Toc113343610 十四、 必要性分析 PAGEREF _Toc113343610 h 35 HYPERLINK l _Toc113343611 十五、 人力資源配置 PAGEREF _Toc113343611 h 36 HYPERLINK l _Toc113343612 勞動定員一覽表 PAGEREF _To

5、c113343612 h 36 HYPERLINK l _Toc113343613 十六、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113343613 h 38 HYPERLINK l _Toc113343614 十七、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc113343614 h 49存貨與運輸策略（一）存貨策略存貨水平是影響顧客滿意程度的一個重要的物流策略。營銷人員都希望公司存貨充足，以便立即為顧客供貨。但是公司如果存貨過多，成本效益也會出現(xiàn)問題。目前大多數(shù)企業(yè)營銷部門并未擔(dān)負存貨的全部責(zé)任，但是在企業(yè)確定存貨策略時營銷人員都力爭發(fā)言權(quán)，因為他們對提高顧客服務(wù)水平負有責(zé)任。他們把存貨策略

6、看作一種創(chuàng)造需求的工具。顧客選擇供應(yīng)商考慮的主要因素之一，就是供應(yīng)商是否備有充足存貨，使它的訂單能很快得到處理。因此，企業(yè)的營銷人員常常會答應(yīng)顧客立即處理訂單，并以最快速度運送給顧客。從成本觀點來看，要求企業(yè)把存貨維持到100%，實際上也不符合經(jīng)營原則。根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查，當服務(wù)水平趨近100%時，存貨投資的增加率將會加快，成本也會增高。服務(wù)水平的提高可以增加顧客的惠顧和銷售量。但是相對于服務(wù)水平的提高，銷售量應(yīng)以何種方式提高，則是一個必須把握的問題。存貨策略需要考慮成本與服務(wù)之間的平衡。1、訂購點決策存貨的基本性質(zhì)是在當期內(nèi)隨著提貨量的增加存量減少，因此需要決定在何種存貨量時就必須發(fā)出新訂單，以避

7、免完全缺貨。這個存貨水平稱為訂購點。如果訂購點為20，表明企業(yè)所存物品降到20單位時就必須發(fā)出訂單。訂購點高低受以下因素影響：（1）訂購前置時間。就是自訂購單發(fā)出到接到物品所需的平均時間。這段時間越長，訂購點就越高。例如，訂購后等候20天才取得物品，比僅需10天所采用的訂貨點高，就是必須提前訂貨。（2）使用率。指在某一段時間內(nèi)顧客的平均購買數(shù)量。使用率高，訂購點也應(yīng)高。因此，每天銷售4單位就比銷售2單位所要求的訂購點高。（3）服務(wù)水平。是企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比。服務(wù)水平越高，訂購點就應(yīng)越高。使用率與訂購前置時間變動越大，訂購點應(yīng)越高，這樣才能達到一定服務(wù)水平。一般把高于訂

8、購點的存貨叫安全存貨，這與補充存貨相反。企業(yè)安全存貨的大小取決于顧客服務(wù)與成本兩項因素?？梢姡螘r訂購這一決策乃是尋求一個最低的存貨水平。當存貨降到這一水平，就必須發(fā)出新訂單。使用率越高，訂購時間越長。而在使用率及訂購前置時間變動的條件下，服務(wù)水平越高，所需的訂購點也應(yīng)越高。換言之，訂購點是由平衡缺貨的風(fēng)險和存貨過多的成本決定的。2、訂購量決策有關(guān)訂購多少（即訂購量）的決策，直接影響企業(yè)的訂購頻率。訂購量越大，購買頻率越低（即購買次數(shù)越少）。每次訂購要花費成本費用，但保留大量存貨也需要成本費用。企業(yè)決定訂購數(shù)量，就要比較這兩種不同的成本。（1）經(jīng)銷商的訂購成本。訂購成本也就是訂貨處理成本，經(jīng)銷

9、商的訂購成本是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗貨所發(fā)生的成本，如物品費用（郵票、訂單表格、信封等項支出）及人工費用等。不同企業(yè)對訂貨處理成本估計數(shù)值的差異，有些是真實的，來自實際經(jīng)營成本的差異；有些是人為的，即來自會計方法的不同。一般來講，在計算過程中，應(yīng)只考慮變動的處理成本，從而避免間接費用的分攤。假如有任何間接費用加人，則該費用應(yīng)反映對訂購活動確實有貢獻的成本，而不應(yīng)將用于其他經(jīng)營活動的成本分攤進來。（2）制造商的訂購成本。制造商的訂購成本包括裝置成本與運轉(zhuǎn)成本。如果裝置成本很低，則制造商可以經(jīng)常生產(chǎn)該產(chǎn)品，該產(chǎn)品的成本將變得非常穩(wěn)定。如果裝置成本過高，制造商只有在大量生產(chǎn)的情況下，才能降低平均

10、單位成本。此時企業(yè)愿采取大量生產(chǎn)但生產(chǎn)次數(shù)較少的生產(chǎn)方式。（3）存貨占用成本。一般講，訂購量受兩個主要因素的影響：一是訂購處理成本，二是占用成本，即為維持存貨而發(fā)生的成本。存貨量越大，占用成本越高。存貨的占用成本大致可以分為：（1）存貨空間費用。存貨的保持常常需要熱、光、冷凍、安全等專門的服務(wù)。這些相關(guān)的設(shè)備可以租賃，也可以建造。但無論是租賃設(shè)備還是自建設(shè)備，都是存貨越多空間費用越高。（2）資金成本。存貨也是企業(yè)投資的一種形式，因此企業(yè)會喪失投資于其他方面的機會收益。存貨越多，全部存貨的資金成本也就越高。（3）稅金與保險費。企業(yè)的存貨通常都需加以保險，并負擔(dān)稅金。在制訂購量決策時，必須考慮到這

11、兩項費用。（4）折舊與報廢損失。企業(yè)的存貨還要冒損壞、降價、報廢等風(fēng)險。盡管這項成本難以計算，但很顯然存貨越多，這項成本也就越高。3、最佳訂購量最佳訂購量又叫經(jīng)濟訂購量，可以用圖解法或數(shù)學(xué)公式求得。訂單處理成本與存貨持有成本隨著訂購量的不同而改變。單位訂購成本隨訂購量的增加而降低，單位占用成本隨訂購量的增加而提高，因為訂購量越多，每單位的存儲時間越長。兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線?？偝杀厩€彎向橫軸的最低點，就是最佳訂購量。（二）運輸策略運輸策略是一種重要的物流策略。企業(yè)選擇何種運輸工具會影響到產(chǎn)品定價、準時交貨和物品到達目的地時的情況，所有這些都關(guān)系到顧客的滿意程度。目前主要的運輸方

12、式有以下五種。1、鐵路運輸鐵路運輸是最重要的貨運方式之一，可以整車裝運大宗散裝產(chǎn)品，如長途運輸煤、沙、礦物和農(nóng)林產(chǎn)品等。鐵路運輸?shù)氖召M標準比較復(fù)雜。一般來說，整車運輸收費標準最低，零擔(dān)貨車收費較高。因此制造商可將發(fā)往相同目的地的物品合并配載運輸，以利用整車運輸費用低的優(yōu)勢。2、水運水運主要包括輪船運輸及沿海駁船、內(nèi)陸水路駁船運輸，適合體積大、價值低、不易腐爛的產(chǎn)品，如沙、煤、糧食、石油和金屬礦等。水運成本很低，但是運輸速度慢，也容易受氣候條件影響。3、卡車運輸這類運輸在運輸業(yè)中所占的比重一直穩(wěn)步上升。與其他運輸方式在城市間的運輸?shù)闹匾韵啾?，卡車在市?nèi)運輸所占比重最大?？ㄜ囋谶\輸路線的時間安排

13、上有很大的靈活性，并可以挨家挨戶上門送貨，發(fā)貨人不必將物品由卡車轉(zhuǎn)裝火車再由火車卸貨裝上卡車，節(jié)約時間，也避免了物品被盜或損壞。對于價值高的商品的短途運輸來說，卡車是一種有效的運輸方式。在許多情況下，卡車運輸與鐵路運輸相比具有較強競爭力，而且提供的服務(wù)一般更為迅速。4、管道運輸管道運輸是一種專門由生產(chǎn)地向市場輸送石油、化學(xué)產(chǎn)品的運輸方式。管道運輸石油比水運費用高，但比鐵路便宜。大部分管道都是由其所有者用來運輸自有產(chǎn)品。5、空運空運在運輸業(yè)中所占比重較低，但重要性越來越明顯。雖然空運費用比鐵路或卡車運輸高，但是當要求迅速交貨，或者要將物品運送到遙遠的市場時，空運仍是理想的運輸方式。經(jīng)常空運的產(chǎn)品

14、有易腐產(chǎn)品（如鮮魚、鮮花）和價值高、體積小的產(chǎn)品（如科技儀器、珠寶等）。企業(yè)在給倉庫、經(jīng)銷商和顧客發(fā)貨時，要在以上五種運輸方式中選擇。為某種產(chǎn)品決定運輸方式，要考慮速度、頻率、可靠性、運載能力、可用性和成本等。如果發(fā)貨人要求快速，空運和卡車是主要選擇對象；如果要求低成本，水運和管道是主要考慮對象。在所有這些方式中，卡車在上述大部分標準上名列榜首，因此其使用率越來越高。集裝箱化運輸?shù)陌l(fā)展，使發(fā)貨人越來越多地考慮綜合使用兩種或多種運輸方式。集裝箱化是指將物品裝入鐵箱或拖車，這樣便于在不同運輸工具之間轉(zhuǎn)運。針背運輸（鐵道平車運輸）是指使用鐵路和卡車聯(lián)運集裝箱；魚背運輸是指用船和卡車聯(lián)運集裝箱；鐵路船

15、運輸是船和火車聯(lián)運；空中卡車運輸是飛機和卡車聯(lián)運。每一種聯(lián)運方式都向發(fā)貨人提供，了獨特的利益。例如鐵道平車運輸比僅用卡車運輸便宜，而且靈活方便。貨主在選擇運輸方式時，可在私人、合約和公共承運人之間選擇。如果發(fā)貨人擁有自己的卡車或飛機，他就成了私人承運人。合約承運人是一個獨立的組織機構(gòu)，與別人簽合同，在此基礎(chǔ)上向其出售運輸服務(wù)。公共承運人按照時間表，在幾個預(yù)定地點之間提供服務(wù)，按收費標準為所有貨主服務(wù)。企業(yè)在確定運輸策略必須考慮各種運輸方式之間復(fù)雜的利害關(guān)系并加以權(quán)衡，同時還要考慮對其他分銷因素的潛在影響。由于不同運輸方式的相對成本會隨著時間推移發(fā)生變化，探索最佳物流方案必須分析做出的選擇是否得

16、當。物流的規(guī)劃與管理每一個特定的物流系統(tǒng)，都包括倉庫數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運輸政策以及存貨政策等構(gòu)成的一組決策。因此每一個可能的物流系統(tǒng)，都隱含著一套總成本。選擇和設(shè)計物流系統(tǒng)，要對各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗，選擇成本最小的物流系統(tǒng)。一般來講有以下幾種選擇：（一）單一工廠，單一市場大多數(shù)制造商是單一工廠企業(yè)，并且在一個市場進行經(jīng)營。這個市場可能是一個小城市，也可能僅限于一個地區(qū)。這些單一工廠通常設(shè)在所服務(wù)的市場中央，可以節(jié)約運費。但是，也有可能需要設(shè)在遠離市場的地方，由此導(dǎo)致的高額運費可通過低廉的土地、勞動力、能源和原料成本抵消。工廠是靠近市場還是在易于取得資源的地方，必須根據(jù)相對的運輸及加工成本決

17、定。當某些成本發(fā)生重大變化時，會破壞工廠地址利益的平衡。因此，在對兩個設(shè)廠地點進行選擇時，不僅應(yīng)審慎估計目前各戰(zhàn)略的成本，更需考慮未來各戰(zhàn)略的成本。（二）單一工廠，多個市場一個工廠在幾個市場銷售時，有幾種物流戰(zhàn)略可供選擇。例如，我國東南沿海地區(qū)有一家制造廠，起初在廣州、深圳開展經(jīng)營?，F(xiàn)擬開拓西北市場，可從以下戰(zhàn)略中選擇：從東南沿海工廠，將產(chǎn)品直接運送西北地區(qū)市場；運用整車貨運方式，將產(chǎn)品運至西北地區(qū)倉庫；將制成的零部件運送至西北地區(qū)裝配廠；在西北地區(qū)另建一個制造廠。下面，我們分別權(quán)衡上述戰(zhàn)略。1、直接運送產(chǎn)品至顧客任何一個物流系統(tǒng)，都必須考慮服務(wù)水平與成本這兩項重要因素。直接運送戰(zhàn)略似乎在服務(wù)

18、及成本上都處于不利地位，因為直接運送比當?shù)貍}庫送貨至顧客慢；再者，通常顧客訂購量很小，運送成本較高。不過，直接運送是否真的不可行，還要參考其他因素。某些情況下自遠地工廠運送，可能比附近倉儲再送更經(jīng)濟合算。零擔(dān)訂貨的直接運送成本雖高，但不一定多于當?shù)卮尕涃M用。所以，決定是否采取直接運送戰(zhàn)略，還必須考慮產(chǎn)品特性（如單價、易腐性和季節(jié)性）、所需運送的程度與成本、顧客訂貨多少與重量、地理位置與方向。2、大批整車運送到靠近市場的倉庫（1）倉庫與直運比較。企業(yè)可能發(fā)現(xiàn)，成品大批運送到西北地區(qū)倉庫，再從那里根據(jù)每一訂單運送給顧客，要比直接從東南沿海運送給顧客的費用少。因為整車運送與零擔(dān)運送費用率不同，前者小

19、于后者。除了節(jié)省運費，在市場地點設(shè)立倉庫還可及時向顧客送貨，提高顧客的惠顧率。但是建立地區(qū)倉庫，企業(yè)必須承擔(dān)從倉庫送達顧客的費用及倉儲本身費用。一般來說，增加地區(qū)倉儲的最佳準則很簡單，即增加新地區(qū)倉儲節(jié)約的運費與能增加的顧客惠顧利益大于建立倉儲增加的成本，就應(yīng)增設(shè)倉儲。（2）租賃倉庫與自建倉庫比較。企業(yè)面臨的另一個決策問題是，倉庫應(yīng)租賃還是自建。租賃的彈性較大，風(fēng)險較小，因此在多數(shù)情況下比較有利；只有市場規(guī)模很大而且需求穩(wěn)定，自建倉儲才有意義。（3）廣泛倉庫系統(tǒng)問題。廣泛的倉庫系統(tǒng)（即范圍廣大的倉庫系統(tǒng)）也引出不少問題。一是如何確定最佳數(shù)目的倉儲點；二是倉儲點的最佳位置如何確定；三是不同地點應(yīng)

20、保持多少存貨。這些問題可以通過計算機模擬技術(shù)或運籌學(xué)中的線性規(guī)劃及非線性規(guī)劃技術(shù)解決。3、將零件運到靠近市場的裝配廠企業(yè)可在西北地區(qū)成立一個裝配分廠。因為整車運送單個零件可以降低運費，并且運送中物品的價值還不是很高（還沒有加上裝配的人工成本及其他相關(guān)費用）。一般來講，成立裝配廠要比直接運送或建立地區(qū)性倉儲更有利。不過，最后的決策仍有賴于對目前及未來成本的詳細分析。建立裝配分廠的好處是運費較低。此外，建立地區(qū)性工廠可提高該地區(qū)的推銷員、經(jīng)銷商及社會公眾對產(chǎn)品的信任，從而增加銷售額。建立裝配分廠的不利之處是，要增加資金成本和固定的維持費用。所以在分析建立裝配分廠方案時，必須考慮該地區(qū)未來銷售量是否

21、穩(wěn)定，數(shù)量是否會多到保證投入這些固定成本后仍有利可圖。裝配廠的投資不僅比倉庫投資所需更大，而且風(fēng)險也大，這是由于裝配廠比較專業(yè)化、難以開展有效的營銷活動。4、建立地區(qū)性制造廠企業(yè)可在西北地區(qū)建立一個地區(qū)性工廠。這也是一般企業(yè)開拓距離較遠的市場，并取得較大競爭利益的最后途徑。建一個制造廠要有詳細的當?shù)刭Y料以供分析。應(yīng)考慮的因素很多，如人力、能源、土地、運輸?shù)扔嘘P(guān)項目的成本、有關(guān)法律與政治環(huán)境。其中，最重要的因素之一是該行業(yè)是否具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能性。在需要大量投資的行業(yè)中，工廠規(guī)模必須足夠大才能實現(xiàn)經(jīng)，濟的生產(chǎn)成本。如果行業(yè)的單位生產(chǎn)成本能隨著工廠規(guī)模擴大而降低，則應(yīng)設(shè)立一個足以供應(yīng)整個地區(qū)銷售

22、所需要的工廠，以使其單位生產(chǎn)成本最低。但是企業(yè)不能只顧生產(chǎn)成本，還必須考慮分銷成本，因為在產(chǎn)品產(chǎn)量提高的情況下，其分銷成本也可能提高。（三）多個工廠，多個市場企業(yè)還可通過由多個工廠及倉庫組成的分銷系統(tǒng)（而不依靠大規(guī)模的工廠）來節(jié)省生產(chǎn)成本費用。這些企業(yè)面臨兩個最佳化的任務(wù)：一是短期最佳化，即在既定工廠和倉庫位置上，制定一系列由工廠到倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；二是長期最佳化，即從長遠著眼決定新建工廠的數(shù)量與區(qū)位，使總分銷成本最低。根據(jù)不少企業(yè)的經(jīng)驗，線性規(guī)劃技術(shù)在短期最佳化方案的制定過程中，具有重要的應(yīng)用價值。分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次分銷渠道可根據(jù)其渠道層次的數(shù)目分類。在產(chǎn)品從生

23、產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有推銷責(zé)任的機構(gòu)，都可視為一個渠道層次。生產(chǎn)者和消費者也參與了將產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域的工作，因此也被列入每一類渠道中。但是，市場營銷學(xué)以中間機構(gòu)層次的數(shù)目表述渠道的長度。（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道中的每個層次使用的同種類型中間商的數(shù)目。它與分銷策略密切相關(guān)。企業(yè)的分銷策略通常分為三種，即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。密集分銷是指制造商盡可能通過許多負責(zé)任的、適當?shù)呐l(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品通常采取密集分銷，使廣大消費者（用戶）能隨時隨地買到。選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)，僅僅通過少數(shù)

24、精心挑選的、最合適的中間商來推銷產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。相對而言，消費品中的選購品和特殊品較宜于選擇分銷。所謂獨家分銷，是指制造商在某一地區(qū)，僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性。分銷渠道的含義與職能在市場營銷理論中，有兩個與渠道有關(guān)的術(shù)語經(jīng)常不加區(qū)分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。所謂市場營銷渠道，是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商（

25、如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理等機構(gòu)）以及最終消費者（用戶）等。所謂分銷渠道，通常指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員包括產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者、中間商和最終消費者（用戶），但是不包括供應(yīng)商和輔助商。分銷渠道對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的分離。分銷渠道的主要職能

26、包括：（1）研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。（2）促銷。進行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。（4）談判。了轉(zhuǎn)移供物品有權(quán)，就其價及有關(guān)件達成后協(xié)議。（5）訂貨。分銷渠道成員向制造商進行有購買意圖的溝通行為。（6）配合。使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。（7）物流。組織產(chǎn)品的運輸、儲存。（8）融資。為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支出。（9）風(fēng)險承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。（10）付款。買方通過銀行或其他金融機構(gòu)向銷售者支付賬款。（11）所有權(quán)轉(zhuǎn)移。所有權(quán)從一個組織或個人向其他組織或個人的實際轉(zhuǎn)移。

27、（12）服務(wù)。渠道提供的附加服務(wù)支持，如信用、交貨、安裝、修理等。渠道策略的新發(fā)展隨著信息時代到來，互聯(lián)網(wǎng)滲透到生活中的方方面面，也給企業(yè)的渠道策略創(chuàng)新帶來機會。一些不同于傳統(tǒng)渠道的新分銷渠道形式開始出現(xiàn)。（一）通路“直銷”傳統(tǒng)意義上的直銷，是生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷售給消費者，但目前的通路“直銷”，是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過一些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費者銷售。直接控制零售終端，是廠家提高市場輻射力和控制力的關(guān)鍵?？梢哉f，擁有終端網(wǎng)絡(luò)就擁有消費者，從而最終擁有市場。企業(yè)一方面通過授權(quán)，嚴格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售隊伍，加強對市場終端的服務(wù)與控制。既可避免市場價格混亂

28、、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網(wǎng)絡(luò)，從而贏得市場。（二）垂直渠道網(wǎng)絡(luò)是將廠商由松散的利益關(guān)系，變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系；由平行關(guān)系變?yōu)榇怪薄⒗嬉惑w化關(guān)系；由簡單的無序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布；由簡單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司型。這樣，廠商之間就容易達成信息共享、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享、物流暢通的理想狀態(tài)，有利于廠商強力合作。在實際操作中，垂直網(wǎng)絡(luò)形成方式有以下幾種：（1）非常緊密型：由廠商雙方相互投資組成銷售公司或營銷配送中心，直接向零售終端供貨；（2）較緊密型：以獨家代理、獨家經(jīng)銷的方式，適當持有雙方股份；（3）管理型：由雙方共同組建管理的營銷配送中心，雙方人員參與管理以管理契約加強

29、合作；（4）松散的聯(lián)盟型：由企業(yè)組織“聯(lián)盟會”，選擇“渠道領(lǐng)袖”管理；（5）較松散的捆綁型：廠家和一級經(jīng)銷商形成明確的利益捆綁關(guān)系，共同管理二級批發(fā)商與終端零售商。（三）水平渠道系統(tǒng)這是由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的渠道系統(tǒng)。這些企業(yè)或因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場機會，或因懼怕承擔(dān)風(fēng)險，或因與其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益而組成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。如日本共同網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（CN），就是由大中型旅游公司、票務(wù)公司、體育娛樂服務(wù)公司等27家企業(yè)出資組建。其成員借助CN的共同信息網(wǎng)享用信息資源，齊心協(xié)力開拓旅游市場。（四）多渠道系統(tǒng)即對同一或不同細

30、分市場，采用多渠道分銷體系。大致有兩種形式，一種是制造商通過兩條以上的競爭性渠道銷售同一商標產(chǎn)品，另一種是制造商通過多條渠道銷售不同商標的差異性產(chǎn)品。此外，還有一些公司通過同一產(chǎn)品在銷售過程中服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多渠道以滿足不同顧客。多渠道系統(tǒng)為制造商提供了三方面利益：擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應(yīng)顧客要求。該系統(tǒng)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理帶來更大難度。（五）基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道指應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)，使用計算機或其他技術(shù)手段的目標客戶通過電子手段進行并完成交易。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，分銷渠道不再僅僅是實體的，而是虛實結(jié)合的，甚至完全虛擬的。在線銷售、網(wǎng)上零

31、售、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實變虛，由單向靜止變互動。在互聯(lián)網(wǎng)渠道中，中間商的地位受到動搖，即使最小的生產(chǎn)商也能在互聯(lián)網(wǎng)上向廣大消費者提供信息；數(shù)以百萬的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)搜索與生產(chǎn)商直接聯(lián)系，進行電子化購買。竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧，進行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有：（1）某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和；（2）廣告拉力過大，渠道建設(shè)沒有跟上；（3）企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；（4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨。（二）竄貨的整治

32、1、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不審貨亂價協(xié)議該協(xié)議從博弈論的納什均衡看是沒有意義的，但是卻為處罰違犯者提供了法律依據(jù)。該協(xié)議是一種合同，一旦簽訂就等于雙方達成契約，如有違反就可以追究責(zé)任。實際上，除了個別情況，廠方業(yè)務(wù)人員對自己負責(zé)的客戶是否有竄貨行為是清楚的。但是由于相當多的企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的獎勵政策是按量提成，他所負責(zé)地區(qū)的經(jīng)銷商銷量增加，自己的提成也就增加，從而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員因為利益關(guān)系而傾向于經(jīng)銷商。這種制度安排決定了廠方業(yè)務(wù)員對自己負責(zé)地區(qū)客戶的竄貨行為，不可能認真監(jiān)督、防治。但是可以通過簽訂不竄貨協(xié)議，為加大處罰力度奠定法律依據(jù)。對所竄貨物價值，可累計到被侵入地區(qū)經(jīng)

33、銷商的銷售額中作為獎勵基數(shù)，同時從竄貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和客戶完成的銷售額中扣減等值銷售額。2、外包裝區(qū)域差異化廠方對相同產(chǎn)品，采取不同地區(qū)不同外包裝，可以一定程度上控制審貨亂價。一是通過文字標識，在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專供xx地區(qū)銷售”?？梢栽诋a(chǎn)品外包裝箱上印刷，也可以在產(chǎn)品商標上加印。這種方法要求產(chǎn)品在該地區(qū)達到一定銷量，并且外包裝無法回收利用。問題是，如果該地區(qū)該產(chǎn)品達到較大銷售量，就為制假竄貨者提供了規(guī)模條件。二是商標顏色差異化，即在不同地區(qū)將同種產(chǎn)品商標，在保持其他標識不變的情況下，采用不同色彩加以區(qū)分。該方法也要求在某地銷量達到足夠大。同樣，達到一定銷售量、成為該地區(qū)暢銷的主導(dǎo)商品，

34、竄貨就有可能制假商標（某些商品除外，例如啤酒等）。三是外包裝印刷條形碼，不同地區(qū)印刷不同的條形碼。這樣一來，廠方必須給不同地區(qū)配備條形碼識別器。這些措施都只能在一定程度上解決不同地區(qū)之間的竄貨亂價問題，無法從根本上解決本地區(qū)內(nèi)不同經(jīng)銷商之間的價格競爭。3、發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單在運貨單上標明發(fā)貨時間、到達地點、接受客戶、行走路線、簽發(fā)負責(zé)人、公司負責(zé)業(yè)務(wù)員等，并及時將該車信息通知沿途不同地區(qū)業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商，以便監(jiān)督。4、建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度可以采取“七定”的措施：（1）定區(qū)。依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，將所在地區(qū)根據(jù)道路、人口、經(jīng)濟水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量劃分若干分區(qū)。依據(jù)城市地圖

35、按照街道分區(qū)，將終端零售店全部標記出來。再根據(jù)兩張地圖，將自己負責(zé)的業(yè)務(wù)地區(qū)細化為若干分區(qū)，然后通過與競爭對手的比較分析，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，以此找準突破點，以點帶面。（2）定人。每個分區(qū)必須有具體負責(zé)的業(yè)務(wù)員。（3）定客戶。業(yè)務(wù)員必須盡快建立起客戶檔案。一是職能部門與新聞部門顧問檔案，包括單位、姓名、職務(wù)、電話、家庭成員及其偏好、家庭主要成員的父母、對象、孩子等的生日。二是零售商與批發(fā)商檔案，包括客戶名稱、地點、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗、負責(zé)人及其信用、行為偏好、負責(zé)人家庭成員及其偏好、客戶主要成員的父母、對象、孩子等的生日、客戶購買周期、每次購買量、客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案。（4）定價格。作為

36、內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，所有分區(qū)必須價格統(tǒng)一。實際上對客戶來講，保證或增加盈利的最重要的措施并不是價格高低，而是保持地區(qū)價格穩(wěn)定。（5）定占店率。分區(qū)業(yè)務(wù)員必須將所在分區(qū)的零售商準確標記在分區(qū)圖上，并在規(guī)定時間內(nèi)占領(lǐng)一定比例的零售店。考核占店率比考核銷量好，實際上占店率提高銷量就提高，而同時不會導(dǎo)致竄貨。如果只考核銷量，為了簡單地完成任務(wù)，很有可能竄貨。為了降低客戶風(fēng)險，在對客戶進行前期評估的基礎(chǔ)上，還必須控制累積鋪貨額。（6）定激勵。從單一的折扣、返利轉(zhuǎn)到綜合獎勵，主要是為了更公平、更公開地獎勵客戶的努力。從多年來實踐看，各個企業(yè)都推行的單一折扣或返利不僅操作復(fù)雜，而且難以做到公平、公開，結(jié)果是傷

37、害了相當多的客戶利益和積極性。因此很多客戶一再要求取消折扣、取消返利，以實現(xiàn)公平競爭。（7）定監(jiān)督。主要監(jiān)督竄貨與價格。一是企業(yè)內(nèi)部必須成立市場監(jiān)督部，直接對銷售總經(jīng)理負責(zé)。成員來自一線優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，負責(zé)監(jiān)督地區(qū)業(yè)務(wù)員。二是分區(qū)業(yè)務(wù)員，監(jiān)督客戶的客戶。因為區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡(luò)是一級批發(fā)客戶一二級批發(fā)客戶一終端零售，所以商品流動是從一級批發(fā)客戶一二級批發(fā)客戶一終端零售。因此，要監(jiān)督價格是否穩(wěn)定，必須反向監(jiān)督，即終端零售一二級批發(fā)客戶級批發(fā)客戶。市場營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)作為一門應(yīng)用性的經(jīng)營管理學(xué)科，市場營銷學(xué)在其發(fā)展過程中，不斷吸納了經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、行為學(xué)等多門學(xué)科的相關(guān)理論，形成了自己的理論

38、體系。市場營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價值實現(xiàn)論。從一般意義上說，社會生產(chǎn)的最終目的是消費。人類的消費需要引發(fā)其生產(chǎn)行為，指示著生產(chǎn)方向和規(guī)模，推動著生產(chǎn)和交換的發(fā)展。在社會分工和商品生產(chǎn)條件下，交換是連接生產(chǎn)和消費的橋梁，同時也是生產(chǎn)不可或缺的條件。任何生產(chǎn)者必須面向消費、面向市場，不斷提供能滿足消費者需求和欲望的產(chǎn)品和服務(wù)，通過交換過程實現(xiàn)其價值，才能生存和發(fā)展。同樣地，任何國家和地區(qū)，其物質(zhì)財富、精神財富和社會組織財富的生產(chǎn)，只有同現(xiàn)實需要和未來持續(xù)發(fā)展的需要相協(xié)調(diào)，社會經(jīng)濟才能發(fā)展。因此，交換在人類經(jīng)濟與社會的發(fā)展進程中，無論在微觀還是宏觀層面，均占有舉足輕重的地位和作用。市場營銷學(xué)

39、將交換作為一個相對獨立的范疇抽出來，作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛盾、實現(xiàn)價值為切入點，運用系統(tǒng)論、信息論和決策論方法，構(gòu)建了一個完整的理論體系。在微觀層面，它將營銷者置于復(fù)雜的環(huán)境系統(tǒng)之中，研究其為實現(xiàn)價值交換而創(chuàng)造合適的交換物（理念、貨品或服務(wù)），制定與執(zhí)行營銷戰(zhàn)略、策略計劃，達到相關(guān)利益方滿意（特別是顧客滿意）和有別于競爭者的整個過程。在宏觀層面，它將視野擴大到社會與自然方面，研究為滿足社會或人類長期、整體的需要和欲望，實現(xiàn)國家、地區(qū)和某一特定領(lǐng)域潛在交換的有效和健康發(fā)展目標。圍繞有效實現(xiàn)交換和潛在交換，市場營銷學(xué)形成并在實踐中不斷充實其理論與方法體系。其中，主要有：營

40、銷是企業(yè)的基本職能理論；產(chǎn)品或服務(wù)價值的創(chuàng)造與實現(xiàn)，其必要條件是滿足消費者（社會）的特定需要，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實施全方位營銷的理論；市場營銷哲學(xué)（觀念）的演進與變革理論；市場營銷調(diào)研預(yù)測理論方法；市場營銷環(huán)境分析理論方法；消費者購買行為理論；市場細分與目標市場決策理論；市場營銷組合理論，以及營銷組織與控制理論等，從而構(gòu)成了完整的體系。因此，市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué)，它有自己的核心理論、概念和系統(tǒng)的方法論體系。宏觀與微觀市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)的構(gòu)建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了微觀與宏觀兩個分支。宏觀市場營銷學(xué)從社會總體交換層面研究營銷問題，它以社會整體利益為目標，研究營銷系統(tǒng)的社會功能與

41、效用，并通過這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進入消費，以滿足社會需要。宏觀市場營銷學(xué)將營銷視為一種社會經(jīng)濟過程：引導(dǎo)某種經(jīng)濟的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費者，在某種程度上有效地使各種不同的供給能力與各種不同的需求相適應(yīng)，實現(xiàn)社會的短期和長期目標。它強調(diào)從整體經(jīng)濟、社會道德與法律的角度把握營銷活動，以及由社會（政府、消費者組織等）控制和影響營銷過程，求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡，保證社會整體經(jīng)濟的持續(xù)、健康發(fā)展和保護消費者利益。微觀市場營銷學(xué)從個體（個人或組織）交換層面研究營銷問題。微觀市場營銷是指某一組織為了實現(xiàn)其目標而進行的這些活動：預(yù)測顧客和委托人的需要，并引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者

42、流轉(zhuǎn)到顧客或委托人。顯然，個人和組織（其典型是企業(yè)）的營銷活動是圍繞產(chǎn)品或價值的交換，實現(xiàn)其目標而進行的決策與管理過程。在這一過程中，營銷者首先要通過調(diào)查研究了解消費者的特定需要，并據(jù)此研制開發(fā)能滿足這種需要的產(chǎn)品，然后，要在進一步分析消費者行為的基礎(chǔ)上，制定市場計劃，實施適當?shù)漠a(chǎn)品、分銷、價格與促銷策略。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目

43、標和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細的目標以指導(dǎo)整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧?dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標。同時，

44、企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負責(zé)設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行，并對

45、執(zhí)行結(jié)果進行檢查、評估，以及采取改正措施。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定

46、其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社

47、區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情

48、報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)

49、化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是

50、該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配

51、和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責(zé)做決策和負責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進行

52、有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。公司簡介（一）基本信息1、公司名稱：xxx有限責(zé)任公司2、法定代表人：覃xx3、注冊資本：1040萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關(guān)：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2010-4-197、營業(yè)期限：2010-4-19至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介公司滿懷信心，發(fā)揚“正直、誠信、務(wù)

53、實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“追求卓越，回報社會” 的企業(yè)宗旨，以優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)、可靠的質(zhì)量、一流的服務(wù)為客戶提供更多更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。公司在“政府引導(dǎo)、市場主導(dǎo)、社會參與”的總體原則基礎(chǔ)上，堅持優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提質(zhì)增效。不斷促進企業(yè)改變粗放型發(fā)展模式和管理方式，補齊生態(tài)環(huán)境保護不足和區(qū)域發(fā)展不協(xié)調(diào)的短板，走綠色、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展道路，不斷優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，提高發(fā)展質(zhì)量和效益。牢固樹立并切實貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，以提質(zhì)增效為中心，以提升創(chuàng)新能力為主線，降成本、補短板，推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。（三）公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年1

54、2月資產(chǎn)總額5892.654714.124419.49負債總額3234.142587.312425.61股東權(quán)益合計2658.512126.811993.88公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入26328.2321062.5819746.17營業(yè)利潤5771.424617.144328.57利潤總額4669.043735.233501.78凈利潤3501.782731.392521.28歸屬于母公司所有者的凈利潤3501.782731.392521.28產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析2019年，堅持穩(wěn)中求進工作總基調(diào)，深入貫徹新發(fā)展理念，落實高質(zhì)量發(fā)展要求，深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

55、，統(tǒng)籌推進穩(wěn)增長、促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險、保穩(wěn)定，全力建設(shè)“高質(zhì)量產(chǎn)業(yè)之區(qū)、高品質(zhì)宜居之城”，經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展動能持續(xù)增強，社會大局保持和諧穩(wěn)定，人民群眾獲得感、幸福感、安全感顯著提升。2020年，是“十三五”規(guī)劃的收官之年，是全面建成小康社會的決勝之年。當前，世界經(jīng)濟格局復(fù)雜多變，但中國穩(wěn)中向好、長期向好的基本態(tài)勢沒有改變，堅持從全局謀劃一域、以一域服務(wù)全局，對標對表抓落實，沉心靜氣謀發(fā)展，努力推動經(jīng)濟社會各項事業(yè)再上臺階。中國衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景“虹云”系統(tǒng)和“鴻雁”系統(tǒng)為開啟中國版“星鏈”打下基礎(chǔ)?！昂缭啤毕到y(tǒng)是我國首個低軌星座衛(wèi)星移動通信系統(tǒng)，由中國航天科工集團研制開發(fā)，計劃發(fā)射1

56、56顆衛(wèi)星，軌道高度為1000km。“虹云”系統(tǒng)計劃分三步走，第一步計劃在2018年前，發(fā)射第一顆技術(shù)驗證星，實現(xiàn)單星關(guān)鍵技術(shù)驗證；第二步到“十三五”末，發(fā)射4顆業(yè)務(wù)試驗星，組建一個小星座，讓用戶進行初步業(yè)務(wù)體驗；第三步到“十四五”末，實現(xiàn)全部156顆衛(wèi)星組網(wǎng)運行，完成業(yè)務(wù)星座構(gòu)建?！傍櫻恪毕到y(tǒng)是航天科技集團研發(fā)的集通信、導(dǎo)航增強于一體的低軌衛(wèi)星星座。按照規(guī)劃，“鴻雁”星座分為兩步建設(shè)，一期工程將由60顆衛(wèi)星組網(wǎng)，實現(xiàn)“一帶一路”區(qū)域覆蓋，二期工程將再發(fā)射300多顆鴻雁衛(wèi)星，形成全球覆蓋。2018年12月29日，“鴻雁”星座首星成功發(fā)射，計劃到2023年，成功發(fā)射54顆主體衛(wèi)星，為后續(xù)系統(tǒng)建設(shè)

57、奠定基礎(chǔ)。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升

58、產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。人力資源配置（一）人力資源配置根據(jù)中華人民共和國勞動法的要求，本期工程項目勞動定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，按照生產(chǎn)崗位、勞動定額計算配備相關(guān)人員；依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上，本期工程項目建成投產(chǎn)后招聘人員實行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運轉(zhuǎn)”配置定員，每班8小時，根據(jù)xxx有限責(zé)任公司規(guī)劃，達產(chǎn)年勞動定員258人。勞動定員一覽表序號

59、崗位名稱勞動定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位168正常運營年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位263管理工作崗位264質(zhì)量檢測崗位39合計258（二）員工技能培訓(xùn)1、為了得到文化技術(shù)素質(zhì)較高、操作熟練的操作人員和技術(shù)人員，必須高度重視對人員的培訓(xùn)工作，這是提高企業(yè)效益、保證安全生產(chǎn)的重要手段，也是提高企業(yè)管理水平和保證經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)，因此，項目建設(shè)單位應(yīng)選擇國內(nèi)外同類型生產(chǎn)設(shè)備對操作技術(shù)人員進行培訓(xùn)，使其在上崗前熟悉操作，以保證設(shè)備順利開車及安全生產(chǎn)。2、人員培訓(xùn)工作在設(shè)備安裝前完成，以便操作人員能在設(shè)備安裝階段熟悉現(xiàn)場配置和生產(chǎn)工藝流程，并作好單機試車、聯(lián)動試車和投料試車的各項準備工作。項目人員的培訓(xùn)工作考慮

60、在國內(nèi)相似工廠進行。3、項目建設(shè)單位將對新增各類人員必須進行崗前培訓(xùn)和崗位技能培訓(xùn)，上崗人員需經(jīng)所應(yīng)聘崗位和職責(zé)范圍進行應(yīng)知應(yīng)會考試，合格后方可上崗。4、新增員工在上崗前，由項目建設(shè)單位培訓(xùn)部門按崗位職責(zé)范圍，統(tǒng)一組織進行崗前培訓(xùn)，屆時聘請勞動就業(yè)局講授中華人民共和國勞動法，請消防部門和電力部門講授安全操作知識，同時加強公司經(jīng)營理念綜合培訓(xùn)，教育員工愛崗敬業(yè)，遵紀守法。5、本期工程項目需進行培訓(xùn)的人員主要包括技術(shù)人員、生產(chǎn)操作人員和設(shè)備維修人員；新增人員崗前培訓(xùn)采用集中授課，統(tǒng)一考核的方式，其培訓(xùn)內(nèi)容及程序入廠軍訓(xùn)企業(yè)文化（管理制度）培訓(xùn)法制培訓(xùn)消防、安全培訓(xùn)技術(shù)理論培訓(xùn)（設(shè)備操作程序及原理、