003百納如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)

1、如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)概述1什么是促銷？ 促銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合理論中的SP，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹(shù)立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的短期銷售行為。 長(zhǎng)期短期品牌宣傳短期的銷量提升增強(qiáng)與零售商戰(zhàn)略合作關(guān)系建立品牌壁壘新品推廣/庫(kù)存清理團(tuán)隊(duì)能力提升 一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)必須有明確的目的，在此基礎(chǔ)上以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)擬定促促銷策略及形式。 促銷活動(dòng)目的促銷活動(dòng)分類按渠道促銷分類大型節(jié)假日促銷旺季促銷周末常態(tài)促銷(含大周末）按時(shí)間節(jié)點(diǎn)分類按活動(dòng)規(guī)模分類大型路演商圈集中促銷門店

2、促銷線上促銷線下促銷運(yùn)營(yíng)商促銷按業(yè)態(tài)分類靜態(tài)布展店內(nèi)促銷路演促銷促銷活動(dòng)常見(jiàn)形式1、降價(jià)式促銷降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。（1）庫(kù)存大清倉(cāng)：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫(kù)存較久的商品、滯銷品等。（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開(kāi)張、逢年過(guò)節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。（3）每日特價(jià)品：由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買到既便宜又好的商品。低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。2、有獎(jiǎng)式促銷顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。因

3、為，抽獎(jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買某特定商品，購(gòu)買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。3、打折式優(yōu)惠 適合各節(jié)點(diǎn)，打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。（1）設(shè)置特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷售特價(jià)商品。特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷

4、售的商品或?yàn)檫^(guò)多的存貨。（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開(kāi)業(yè)、逢年過(guò)節(jié)或周末，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購(gòu)買。（3）批量作價(jià)優(yōu)惠：通常為團(tuán)購(gòu)形式，以提高結(jié)伴購(gòu)物購(gòu)買率4、游戲式促銷游戲式促銷是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷活動(dòng)，由游戲或者比賽來(lái)突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，如投籃小活動(dòng)、我愛(ài)記歌詞、游戲?qū)沟?。此外，還可加入一些表演類，除了可熱鬧賣場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的話題，加深顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的印象。促銷活動(dòng)常見(jiàn)形式2如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)決定促銷活動(dòng)成功的因素有哪些？促銷活動(dòng)一般流程促銷準(zhǔn)備-市場(chǎng)調(diào)研Price業(yè)態(tài)（1）行業(yè)總量，商圈行業(yè)

5、結(jié)構(gòu)（家電、專業(yè)連鎖、商超、個(gè)體）（2）零售商利潤(rùn)要求，零售商推力，運(yùn)營(yíng)商定制占比環(huán)境（1）行政經(jīng)濟(jì)人文特點(diǎn)（2）手機(jī)行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)（1）對(duì)vivo影響最大的競(jìng)爭(zhēng)品牌及機(jī)型（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)域市場(chǎng)投入對(duì)比（3）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型的批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，提成，現(xiàn)返等人群（1）購(gòu)買人群構(gòu)成，以及（2）人群的購(gòu)買力分析（3）購(gòu)買行為和愛(ài)好（4）品牌意識(shí)。背景分析搜集情報(bào)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)！道斯矩陣知己知彼，把握機(jī)會(huì)?。⊿WOT）選擇市場(chǎng)/售點(diǎn)第二步主題/目的/目標(biāo)第三步擬定策略第四步市場(chǎng)調(diào)研第一步促銷活動(dòng)策劃充當(dāng)調(diào)動(dòng)零售商推力店員返利資源機(jī)或?qū)９C(jī) 主推政策達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)終端推力（及渠道）策略提前做好導(dǎo)購(gòu)及店員培訓(xùn)；槍手型導(dǎo)購(gòu)助理

6、儲(chǔ)備；超過(guò)目標(biāo)量1.5倍的備貨終端演示標(biāo)準(zhǔn)化；節(jié)前動(dòng)員與激勵(lì)物料準(zhǔn)備提前且充分產(chǎn)品推力策略2G產(chǎn)品特價(jià)開(kāi)道；新品造勢(shì)；搭建無(wú)縫式智能機(jī)產(chǎn)品組合；禮品 品牌拉力策略提前做好宣傳宣傳預(yù)熱，譬如媒體廣紙書(shū)摘、核心工廠人流聚集區(qū)活動(dòng)宣傳、提前單頁(yè)派發(fā)等?；顒?dòng)期間最大化爭(zhēng)取外場(chǎng)氛圍營(yíng)造。通過(guò)POP、展架、LED屏、手寫(xiě)海報(bào)、帳篷、太陽(yáng)傘、堆頭等搶占任何一個(gè)消費(fèi)者經(jīng)過(guò)的位置形象包場(chǎng)策略制定 四力為本物料準(zhǔn)備及使用預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵，可以增大目標(biāo)消費(fèi)者基數(shù)。海報(bào)、POP、單頁(yè)、游街、戶外布展、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳、人口宣傳等提前開(kāi)始進(jìn)行宣傳可以結(jié)合不同方式至少宣傳兩次，加深宣傳效果目的宣傳方式發(fā)布時(shí)間發(fā)布

7、頻率宣傳預(yù)熱3促銷現(xiàn)場(chǎng)管理在現(xiàn)場(chǎng)操作中，我們注意的要素有哪些？現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)員會(huì)（打雞血）目標(biāo)分解，責(zé)任到人物料檢查及時(shí)總結(jié)上午、下午、結(jié)束的小結(jié)和銷量匯總促銷形式開(kāi)展統(tǒng)一的促銷氛圍、覆蓋面最大化現(xiàn)場(chǎng)管理注意事項(xiàng)人員分工崗位職責(zé)素質(zhì)要求隊(duì)長(zhǎng)1.對(duì)活動(dòng)結(jié)果負(fù)責(zé)：主導(dǎo)制定策略，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員，整合資源；2、團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部激勵(lì)，信息傳遞；3.充滿激情，讓團(tuán)隊(duì)成員始終保持打雞血的狀態(tài)；導(dǎo)購(gòu)對(duì)新品產(chǎn)品知識(shí)熟練，銷售能力強(qiáng)槍手產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)，銷售能力強(qiáng)，成交率高，能一槍斃命，俗稱狙擊手?jǐn)r截親和力強(qiáng)，語(yǔ)言有感染力，積極主動(dòng)，靈活臉皮厚，總結(jié)熟練攔截話術(shù)，具備一定產(chǎn)品講解能力戶外活動(dòng)組織嗓門洪亮，膽大心細(xì)，具備戶外拉銷和游戲組織經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)可納入具體人員分工：督導(dǎo)：銷售能力較強(qiáng)，可作為槍手；業(yè)務(wù)：可協(xié)調(diào)隊(duì)長(zhǎng)爭(zhēng)取門店資源，如店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員主推，增加出樣點(diǎn)和形象爭(zhēng)取，門店贈(zèng)品、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)員晨會(huì)等促銷形式4檢討及總結(jié)如何更好的做好促銷活動(dòng)？ 目標(biāo)達(dá)成及分析 費(fèi)用投入 檢討與改進(jìn) 執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰（考核總結(jié)與考核我們是 隊(duì)