市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的目標(biāo)管理與績(jī)效考評(píng)

1、自我介紹紹沈榮榮森19611年出生生于杭州州男19799年119844年就讀讀于浙江江醫(yī)科大大學(xué)醫(yī)療療系19844年119922年浙醫(yī)醫(yī)大杭州州分校任任教藥理理學(xué)19922年119955年就職職于西安安楊森19955年220000年就職職于拜耳耳醫(yī)藥20000年至今今就職于于中美華華東，就就讀于浙浙江大學(xué)學(xué)企業(yè)管管理五年學(xué)醫(yī)醫(yī),八年藥藥理任教教,故對(duì)醫(yī)醫(yī)、藥兩兩塊均較較了解。十年多多的醫(yī)藥藥營(yíng)銷(xiāo)和和管理（八年余余跨國(guó)外外資企業(yè)業(yè)、二年年當(dāng)?shù)貒?guó)國(guó)內(nèi)著名名企業(yè)工工作經(jīng)歷歷），多多年任教教和培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)歷，良好的的溝通能能力，繼繼續(xù)提高高和再教教育，現(xiàn)現(xiàn)就讀于于浙江大大學(xué)企業(yè)業(yè)管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的目目標(biāo)

2、管理理與績(jī)效效考評(píng)加入WTTO后，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)更加加激烈，僅靠公公司給政政策而單單兵運(yùn)作作的銷(xiāo)售售方法將將會(huì)效果果不佳；而靠公公司集中中規(guī)模投投入的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)方法將將占主導(dǎo)導(dǎo)地位。傳統(tǒng)機(jī)機(jī)會(huì)（過(guò)過(guò)度廣告告效應(yīng)、產(chǎn)品空空缺、市市場(chǎng)空檔檔、利益益驅(qū)動(dòng)等等）仍存存在，但但明顯減減少；而而新機(jī)會(huì)會(huì)更多出出現(xiàn)在規(guī)規(guī)范化管管理、績(jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)，高質(zhì)質(zhì)量、高高科技含含量和科科學(xué)化推推廣，規(guī)規(guī)?；惺袌?chǎng)投入入等方面面 。 采用規(guī)模?；芾砝碚撸钭詈媚芗泄舅救肆Γ锪?，財(cái)力等等資源投投向已確確定的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，績(jī)效效評(píng)估。市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)容易易成功；反之，難于投投向目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和和易分散散浪費(fèi)公公司資源源。目標(biāo)管

3、理理在西方國(guó)國(guó)家目標(biāo)標(biāo)管理已已作為許許多公司司的一種種制度，結(jié)合員員工個(gè)人人目標(biāo)與與公司組組織目標(biāo)標(biāo)，使管管理者和和員工聯(lián)聯(lián)合起來(lái)來(lái)，努力力實(shí)現(xiàn)組組織目標(biāo)標(biāo)。以改改進(jìn)公司司績(jī)效評(píng)評(píng)估，激激勵(lì)和培培訓(xùn)職工工等。目標(biāo)管理理既可以以是一種種管理的的原則，又是一一種管理理的方式式。目標(biāo)標(biāo)管理的的方法是是由美國(guó)國(guó)加州克克萊蒙特特研究生生院著名名的管理理專(zhuān)家彼彼得.德德魯克博博士于119544年在管理的的實(shí)踐一書(shū)中中提出來(lái)來(lái)的。目標(biāo)管理理的好處處歸納為為以下十十條：有利于指指導(dǎo)工作作行為集集中于實(shí)實(shí)現(xiàn)整個(gè)個(gè)管理組組織的目目標(biāo)。推動(dòng)和加加強(qiáng)計(jì)劃劃的實(shí)施施。為控制提提供明確確的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。在管理者者之間協(xié)協(xié)調(diào)動(dòng)機(jī)

4、機(jī)。更好地開(kāi)開(kāi)發(fā)人力力資源。減少工作作中地沖沖突。提供更好好的目標(biāo)標(biāo)評(píng)價(jià)準(zhǔn)準(zhǔn)則。更精確地地判明什什么是需需要解決決的問(wèn)題題。促進(jìn)人才才的發(fā)展展和提高高。之工作任任務(wù)和人人員安排排一致。目標(biāo)管理理如同許許多新方方法、新新理論一一樣，這這一管理理方法也也被大家家廣泛地使使用。至至少我們們都承認(rèn)認(rèn)，明確確地下一一些目標(biāo)標(biāo)，可以以有助于于我們更更有效地地管理。您的團(tuán)隊(duì)隊(duì)有明確確的目標(biāo)標(biāo)嗎？您說(shuō)得出出您上司司下幾個(gè)個(gè)月的目目標(biāo)嗎？您同意上上司制定定的您和和您的團(tuán)團(tuán)隊(duì)必須須全力以以赴去實(shí)實(shí)現(xiàn)的目目標(biāo)嗎？您知道您您的目標(biāo)標(biāo)（假如如有的話話）和您您上司的的目標(biāo)（假如有有的話）之間的的聯(lián)系嗎嗎？您有沒(méi)有有您的上

5、上司不同同意的目目標(biāo)？您的團(tuán)隊(duì)隊(duì)里的每每一個(gè)成成員是否否都有目目標(biāo)？假如有的的話，每每一位成成員是不不是都了了解并同同意這些些目標(biāo)？假如目前前您并沒(méi)沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)，您會(huì)會(huì)不會(huì)很很難評(píng)估估您屬下下的工作作業(yè)績(jī)？回答了上上面的問(wèn)問(wèn)題以后后，您是是否認(rèn)為為您的回回答有助助于您做做一位有有效的主主管？學(xué)習(xí)將有有助于您您改進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)狀！如何設(shè)定定目標(biāo)1.目標(biāo)標(biāo)的功能能目標(biāo)具前前瞻性。（向前前管理）目標(biāo)能使使“解決問(wèn)問(wèn)題”成為可可能目標(biāo)能培培養(yǎng)“能干的的人”目標(biāo)能建建立良好好的工作作關(guān)系能提供“發(fā)揮潛潛能、重重點(diǎn)導(dǎo)向向”并得到到成就感感2.如何何設(shè)定“良好目目標(biāo)”的要點(diǎn)點(diǎn)： 目標(biāo)的的確定必必須是明明確的、可行的的

6、、有挑挑戰(zhàn)性的的、具體體的和可可以被檢檢驗(yàn)的。3.目標(biāo)標(biāo)的多元元化和一一致性 企業(yè)的的員工都都有自己己的奮斗斗目標(biāo)，并確實(shí)實(shí)在實(shí)際際的工作作生活努努力朝著著自己的的奮斗目目標(biāo)發(fā)展展。同樣樣一個(gè)企企業(yè)的生生存和發(fā)發(fā)展也要要有企業(yè)業(yè)在特定定條件下下的目標(biāo)標(biāo)。上層層管理者者和下層層管理者者應(yīng)在目目標(biāo)上統(tǒng)統(tǒng)一思想想，從而而使管理理工作順順利開(kāi)展展。同一一目標(biāo)后后，管理理者和被被管理者者都非常常明確自自己的和和組織的的總目標(biāo)標(biāo)，并將將個(gè)人的的具體工工作活動(dòng)動(dòng)統(tǒng)一到到組織目目標(biāo)上來(lái)來(lái)。通過(guò)過(guò)實(shí)現(xiàn)組組織目標(biāo)標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的的個(gè)人目目標(biāo)。4.目標(biāo)標(biāo)的系統(tǒng)統(tǒng)化目標(biāo)方針針應(yīng)依序序掌握目標(biāo)設(shè)定定應(yīng)有橫橫的聯(lián)系系目標(biāo)

7、應(yīng)由由現(xiàn)場(chǎng)作作業(yè)、幕幕僚體系系順序設(shè)設(shè)定實(shí)施目標(biāo)標(biāo)管理的的程序1.目標(biāo)標(biāo)設(shè)定階階段由命命令到合合作期望原則則參與原則則2.目標(biāo)標(biāo)達(dá)成過(guò)過(guò)程由控控制到協(xié)協(xié)助授權(quán)原則則資源提供供原則溝通原則則3.成果果評(píng)價(jià)階階段考核核與共同同評(píng)定公開(kāi)原則則公平原則則共鳴原則則目標(biāo)設(shè)定定程序表表第一步：設(shè)定目目標(biāo)第二步：達(dá)成此此目標(biāo)所所得到的的好處第三步：達(dá)成此此目標(biāo)所所面臨的的阻礙第四步：達(dá)成此此目標(biāo)所所需的知知識(shí)與技技能第五步：必須共共同協(xié)力力達(dá)成目目標(biāo)的個(gè)個(gè)人、團(tuán)團(tuán)體及組組織第六步：達(dá)成此此目標(biāo)的的行動(dòng)第七步：完成日日期目標(biāo)管理理使績(jī)效效考評(píng)的的一種很很有效的的方法。目標(biāo)管管理清楚楚地表明明每個(gè)員員工地行行為

8、來(lái)自自他的內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境和外部部環(huán)境的的相互作作用。了了解了高高層次需需要的實(shí)實(shí)際狀況況，目標(biāo)標(biāo)管理就就能確定定職責(zé)和和任務(wù)。通過(guò)為為管理者者提供承承擔(dān)職責(zé)責(zé)和進(jìn)行行革新的的機(jī)會(huì)來(lái)來(lái)完成管管理組織織的目標(biāo)標(biāo)。績(jī)效考評(píng)評(píng)1.1銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的績(jī)效效考評(píng)銷(xiāo)售績(jī)效效考評(píng)的的作用營(yíng)銷(xiāo)管理理者對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員進(jìn)行管管理的基基本內(nèi)容容之一就就是對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員進(jìn)行績(jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)。許多多管理者者都有這這樣的體體會(huì)：漲漲工資和和發(fā)獎(jiǎng)金金都不是是一件容容易的事事情。如如果管理理者對(duì)這這些事情情的處理理無(wú)法得得到員工工的滿意意，很容容易讓員員工對(duì)公公司產(chǎn)生生抱怨，或者讓讓員工之之間發(fā)生生沖突?？?jī)效考考評(píng)是一一種正式式的員工

9、工評(píng)估制制度，它它是通過(guò)過(guò)系統(tǒng)的的方法、原理來(lái)來(lái)評(píng)定和和測(cè)量員員工在職職務(wù)上的的工作行行為和工工作效果果?？?jī)效效考評(píng)是是對(duì)管理理計(jì)劃的的有效性性及執(zhí)行行的質(zhì)量量進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)，以以便管理理者能及及時(shí)采取取必要的的行動(dòng)，使管理理者更富富有效率率，保證證企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的完成成。除此此之外，績(jī)效考考評(píng)還可可以讓員員工們明明白自己己在企業(yè)業(yè)的真實(shí)實(shí)表現(xiàn)（企業(yè)對(duì)對(duì)員工的的評(píng)價(jià)）和企業(yè)業(yè)對(duì)員工工的期望望，并且且能為員員工的晉晉升和降降職提供供有力的的參考意意見(jiàn)?？?jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)在銷(xiāo)售售管理過(guò)過(guò)程中的的作用，具體來(lái)來(lái)說(shuō)表現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個(gè)方方面： = 1 * GB4 績(jī)效效考評(píng)是是完成銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的有力力保障銷(xiāo)售目

10、標(biāo)標(biāo)是銷(xiāo)售售管理過(guò)過(guò)程的起起點(diǎn)。它它對(duì)銷(xiāo)售售組織、銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域設(shè)計(jì)計(jì)及銷(xiāo)售售定額的的制定起起著指導(dǎo)導(dǎo)作用。這些工工作完成成之后，銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理開(kāi)始始招聘、配置、培訓(xùn)和和激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員，促使使他們朝朝著銷(xiāo)售售目標(biāo)方方向努力力。同時(shí)時(shí)，銷(xiāo)售售經(jīng)理還還應(yīng)當(dāng)定定期收集集、整理理和分析析有關(guān)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行情況的的信息。這樣做做一方面面有利于于對(duì)計(jì)劃劃的不合合理處進(jìn)進(jìn)行修改改，另一一方面則則有利于于發(fā)現(xiàn)實(shí)實(shí)際情況況與計(jì)劃劃的差異異，以便便找出原原因并尋尋求對(duì)策策?？梢?jiàn)見(jiàn)，有效效的績(jī)效效考評(píng)方方案如同同指南針針，它保保證銷(xiāo)售售隊(duì)伍實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售售目標(biāo)。 = 2 * GB4 績(jī)效效考評(píng)是是給予公公平報(bào)酬酬的依據(jù)

11、據(jù)科學(xué)考核核，給予予公平的的報(bào)酬，對(duì)激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售人人員有著著重要的的影響。有效的的績(jī)效考考評(píng)方案案通過(guò)對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人人員的業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)行行全面而而恰如其其分的考考評(píng)，這這個(gè)考評(píng)評(píng)的結(jié)果果不論是是描述性性的還是是數(shù)字量量化的，都可以以作為銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的酬薪薪調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)發(fā)放提供供重要的的依據(jù)。在評(píng)價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上給予予銷(xiāo)售人人員相應(yīng)應(yīng)的報(bào)酬酬或待遇遇，避免免產(chǎn)生不不公平，激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員繼續(xù)努努力。 = 3 * GB4 績(jī)效效考評(píng)是是發(fā)掘銷(xiāo)銷(xiāo)售人才才的有效效手段通過(guò)績(jī)效效考評(píng)能能夠查明明銷(xiāo)售人人員的實(shí)實(shí)際銷(xiāo)售售能力及及運(yùn)用效效果。績(jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)的結(jié)果果會(huì)客觀觀地對(duì)員員工是否否適合該該崗位做做出明確確地評(píng)判判。

12、如果果發(fā)現(xiàn)他他們?nèi)狈Ψδ骋环椒矫娴哪苣芰?，可可以?duì)之之補(bǔ)充和和加強(qiáng)這這方面的的能力；如果發(fā)發(fā)現(xiàn)他們們?cè)谀撤椒矫娴哪苣芰](méi)有有得到充充分的發(fā)發(fā)揮，可可以給予予其更具具挑戰(zhàn)性性的任務(wù)務(wù)，為他他們提供供盡展才才華的機(jī)機(jī)會(huì)。另外，一一個(gè)具有有敏銳觀觀察力的的營(yíng)銷(xiāo)管管理者，通過(guò)績(jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)手段也也可能會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)具具有某方方面潛能能的銷(xiāo)售售人才，從而采采取措旋旋發(fā)掘和和培養(yǎng)他他們。 = 4 * GB4 績(jī)效效考評(píng)有有利于加加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)的管理理在銷(xiāo)售管管理過(guò)程程中，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理一般每每月對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員進(jìn)行一一次考評(píng)評(píng)，有了了每月的的考評(píng)，各銷(xiāo)售售區(qū)域的的業(yè)務(wù)活活動(dòng)量會(huì)會(huì)自動(dòng)增增加。因因?yàn)殇N(xiāo)售售業(yè)務(wù)員員都

13、希望望獲得較較好的考考評(píng)成績(jī)績(jī)。同時(shí)時(shí)銷(xiāo)售活活動(dòng)的效效率也會(huì)會(huì)提高，績(jī)效考考評(píng)會(huì)讓讓銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)員謹(jǐn)謹(jǐn)慎思考考及行動(dòng)動(dòng)，他們們會(huì)開(kāi)始始用較明明智的方方式做事事?？?jī)效效考評(píng)能能讓銷(xiāo)售售經(jīng)理監(jiān)監(jiān)控銷(xiāo)售售人員的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，從而有有足夠的的時(shí)間做做調(diào)整。（五）讓讓員工清清楚企業(yè)業(yè)對(duì)自己己的真實(shí)實(shí)評(píng)價(jià)和和對(duì)自己己的期望望雖然營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理者者和銷(xiāo)售售人員可可能會(huì)經(jīng)經(jīng)常見(jiàn)面面，并且且可能經(jīng)經(jīng)常談?wù)撜撘恍┕すぷ魃系牡挠?jì)劃和和任務(wù)。都是員員工還是是很難清清楚地明明白企業(yè)業(yè)對(duì)他自自己地評(píng)評(píng)價(jià)?？?jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)是一種種正規(guī)的的、周期期性對(duì)員員工進(jìn)行行評(píng)價(jià)的的系統(tǒng)，由于評(píng)評(píng)估的結(jié)結(jié)果是向向員工公公開(kāi)的，員

14、工就就有機(jī)會(huì)會(huì)清楚企企業(yè)對(duì)他他的評(píng)價(jià)價(jià)，員工工可以正正確地估估計(jì)自己己在組織織中的位位置和作作用，從從而減少少一些不不必要的的抱怨。每位員工工都希望望自己在在公司有有所發(fā)展展，企業(yè)業(yè)對(duì)員工工的職業(yè)業(yè)生涯規(guī)規(guī)劃是為為了滿足足員工的的自我發(fā)發(fā)展的需需要?？?jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)就是一一個(gè)導(dǎo)航航器，它它可以讓讓員工清清楚自己己需要改改進(jìn)的地地方，指指明了員員工前進(jìn)進(jìn)的航向向，為員員工的自自我發(fā)展展鋪平了了道路?？?jī)效考評(píng)評(píng)條件與與績(jī)效考考評(píng)原則則 = 1 * GB4 績(jī)效效考評(píng)條條件從廣義上上說(shuō)，績(jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)貫穿于于銷(xiāo)售管管理過(guò)程程的始終終。要想想有效地地開(kāi)展績(jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)，必須須具備以以下三個(gè)個(gè)基本前前提條件件：

15、1.必須須要有明明確的績(jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)明確的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)實(shí)施有效效評(píng)價(jià)的的首要前前提?？伎荚u(píng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的基基本依據(jù)據(jù)。它主主要包括括銷(xiāo)售人人員的個(gè)個(gè)人應(yīng)該該完成銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的數(shù)量量、質(zhì)量量和時(shí)限限要求，以及進(jìn)進(jìn)行考評(píng)評(píng)選取的的評(píng)價(jià)尺尺度等。制定考評(píng)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)，應(yīng)該該注意以以下幾個(gè)個(gè)問(wèn)題：第一，考考評(píng)的項(xiàng)項(xiàng)目各稱(chēng)稱(chēng)、計(jì)量量單位、成績(jī)計(jì)計(jì)算方法法應(yīng)與銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)體系相相一致，以避免免混亂。第二，評(píng)評(píng)級(jí)尺度度要明確確。修改改考評(píng)內(nèi)內(nèi)容時(shí)，讓考評(píng)評(píng)內(nèi)容更更加明確確，能夠夠量化的的盡可能能做到量量化，這這樣可以以讓考評(píng)評(píng)人能夠夠更加準(zhǔn)準(zhǔn)確地進(jìn)進(jìn)行考評(píng)評(píng)。對(duì)每每個(gè)銷(xiāo)售售人員而而言，企企業(yè)都會(huì)會(huì)

16、對(duì)他做做的事情情抱有期期望和要要求。這這種期望望大致可可以分為為兩個(gè)方方面：一一方面是是對(duì)工作作成績(jī)的的期望，另一方方面是對(duì)對(duì)能力水水平的期期望。前前者稱(chēng)為為職務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，是是對(duì)工作作的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。是考考評(píng)業(yè)績(jī)績(jī)的尺度度；后者者稱(chēng)職能能條件，是考評(píng)評(píng)工作能能力的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。這這兩種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)都要要依據(jù)每每個(gè)銷(xiāo)售售人員或或銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的工工作性質(zhì)質(zhì)和職能能資格等等級(jí)來(lái)加加以正確確制定。第三，制制定各種種考評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要充分分利用集集體智慧慧，讓被被考評(píng)者者也參與與考評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制制定，這這樣才能能保證客客觀公正正。擇絕對(duì)考考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。避免免讓不同同的考評(píng)評(píng)人對(duì)相相同職務(wù)務(wù)的員工進(jìn)行考考評(píng)，盡盡可能讓讓同一考考評(píng)人

17、進(jìn)進(jìn)行考評(píng)評(píng)，這樣樣員工之之間的考考評(píng)結(jié)果果就有了了可比性性。避免免對(duì)不同同職務(wù)的的員工的的考評(píng)結(jié)結(jié)果進(jìn)行行比較，因?yàn)椴徊煌殑?wù)務(wù)的人的的考評(píng)人人不同，所以不不同職務(wù)務(wù)之間的的比較意意義不大大。因?yàn)闉榇嬖阡N(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域域潛力及及資歷等等方面的的差異，以銷(xiāo)售售人員之之間相互互比較為為基礎(chǔ)的的考評(píng)就就缺乏合合理性，難以令令人信服服。因此此相對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可能能既損害害銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的團(tuán)團(tuán)結(jié)，又又不能正正確判斷斷銷(xiāo)售人人員的實(shí)實(shí)際能力力和業(yè)績(jī)績(jī)。 = 2 * Arabic 2必須須要有完完整的信信息要對(duì)銷(xiāo)售售人員進(jìn)進(jìn)行有效效考評(píng)，就必須須充分掌掌握有關(guān)關(guān)信息，這些信信息必須須能夠全全面準(zhǔn)確確反映實(shí)實(shí)際狀況況與預(yù)定

18、定標(biāo)準(zhǔn)之之間的差差異程度度。信息息不完整整，就不不能形成成有效的的績(jī)效考考評(píng)。所所以，績(jī)績(jī)效考評(píng)評(píng)必須要要有足夠夠的、準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息供給給。保證完整整而必要要的信息息供給要要求銷(xiāo)售售的人員員做好日日常紀(jì)錄錄工作。銷(xiāo)售信信息主要要來(lái)源于于銷(xiāo)售報(bào)報(bào)表、銷(xiāo)銷(xiāo)售發(fā)票票、銷(xiāo)售售訪問(wèn)紀(jì)紀(jì)錄、銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用賬單等等。公司司一方面面要依據(jù)據(jù)考評(píng)的的目的和和標(biāo)準(zhǔn)，將各種種記錄分分門(mén)別類(lèi)類(lèi)整理好好，并督督促有關(guān)關(guān)人員及及時(shí)真實(shí)實(shí)填制各各類(lèi)記錄錄報(bào)告。另一方方面則要要建立起起完善的的信息系系統(tǒng)，科科學(xué)地處處理各類(lèi)類(lèi)數(shù)據(jù)，以得出出正確的的考評(píng)結(jié)結(jié)論。3.須要要有科學(xué)學(xué)權(quán)威的的考評(píng)組組織考評(píng)組織織包括考考評(píng)人員員和考評(píng)評(píng)

19、方式。不管考考評(píng)制度度如何完完善，如如果考評(píng)評(píng)人員缺缺乏必要要的培訓(xùn)訓(xùn)，也決決不會(huì)有有效運(yùn)用用這一制制度。有有效的考考評(píng)組織織應(yīng)該兼兼具權(quán)威威性與科科學(xué)性。考評(píng)組織織的權(quán)威威性要求求考評(píng)人人員應(yīng)該該是作風(fēng)風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)持原原則、精精通業(yè)務(wù)務(wù)并且值值得信賴賴的?？伎荚u(píng)人員員依據(jù)管管理層次次的不同同可分為為決策層層、協(xié)調(diào)調(diào)層和執(zhí)執(zhí)行層等等三個(gè)層層次。決決策層一一般指企企業(yè)決策策者，協(xié)協(xié)調(diào)層一一般指區(qū)區(qū)域銷(xiāo)售售經(jīng)理等等人員，執(zhí)行層層一般指指銷(xiāo)售人人員的直直屬上級(jí)級(jí)?？荚u(píng)組織織的科學(xué)學(xué)性源于于對(duì)考評(píng)評(píng)人員堅(jiān)堅(jiān)持不斷斷地加以以培訓(xùn)。培訓(xùn)的的主要目目的是：統(tǒng)一調(diào)調(diào)整考評(píng)評(píng)人員使使用的評(píng)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；明確確考評(píng)規(guī)

20、規(guī)則；加加深對(duì)考考評(píng)方法法的理解解；加深深對(duì)考評(píng)評(píng)制度及及目的的的理解等等。 = 2 * GB4 考評(píng)評(píng)原則考評(píng)內(nèi)容容主要是是以崗位位地工作作職責(zé)為為基礎(chǔ)來(lái)來(lái)確定的的，但要要注意遵遵循以下下三個(gè)原原則： 實(shí)事事求是。實(shí)事求求是要求求績(jī)效考考評(píng)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)數(shù)據(jù)的記記錄等建建立在客觀實(shí)實(shí)際的基基礎(chǔ)之上上，在此此基礎(chǔ)上上對(duì)員工工的工作作行為、態(tài)度、業(yè)績(jī)等等方面進(jìn)進(jìn)行考評(píng)評(píng)。 重點(diǎn)點(diǎn)突出要要求考評(píng)評(píng)要根據(jù)據(jù)80/20原原則?？伎荚u(píng)內(nèi)容容不可能能涵蓋該該崗位上的所所有工作作內(nèi)容，為了提提高考評(píng)評(píng)的效率率，降低低考評(píng)成成本，并并且讓員員工清楚楚工作的的共建點(diǎn)點(diǎn)，考評(píng)評(píng)內(nèi)容應(yīng)應(yīng)該選擇擇崗位工工作的主主要內(nèi)容

21、容進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)，不不要面面面俱到。這些主主要的工工作內(nèi)容容實(shí)事上上已經(jīng)占占據(jù)了員員工工作作精力的的80%。主要要以影響響銷(xiāo)售利利潤(rùn)和效效率為主主，其它它方面為為輔。 不考考評(píng)無(wú)關(guān)關(guān)內(nèi)容。績(jī)效考考評(píng)是對(duì)對(duì)員工的的工作評(píng)評(píng)價(jià)，對(duì)對(duì)不影響響工作的其他他任何事事情都不不要進(jìn)行行考評(píng)。比如說(shuō)說(shuō)員工的的生活習(xí)習(xí)慣、行行為舉行行、個(gè)人人癖好等等內(nèi)容都都不宜作作為考評(píng)評(píng)內(nèi)容出出現(xiàn)，如如果這些些內(nèi)容妨妨礙到工工作，其其結(jié)果自自然會(huì)影影響到相相關(guān)工作作的考評(píng)評(píng)成績(jī)。三、銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)考考評(píng)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售人員員個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)考評(píng)評(píng)包括主主觀考評(píng)評(píng)和客觀觀考評(píng)兩兩個(gè)方面面。銷(xiāo)售售人員的的客觀考考評(píng)一般般是定量量考評(píng)，主觀考考評(píng)一

22、般般為定性性考評(píng)。在兩類(lèi)類(lèi)考評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中，定時(shí)考考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)能夠最最有效地地用以考考評(píng)銷(xiāo)售售人員的的業(yè)績(jī)，定性考考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)則主要要用于考考核銷(xiāo)售售人員的的主要工工作活動(dòng)動(dòng)。在評(píng)評(píng)估定性性考評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注注意把考考核者的的個(gè)人偏偏見(jiàn)和主主觀性減減少到最最低程度度。定量量和定性性考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表表：有一位外外國(guó)的銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理曾說(shuō)過(guò)過(guò)：“定性考考評(píng)有助助于解釋釋定量考考評(píng)的結(jié)結(jié)果。比比如，如如果一名名銷(xiāo)售人人員的銷(xiāo)銷(xiāo)售量很很低，其其原因可可能是交交易方法法不佳。只有同同銷(xiāo)售人人員一起起工作，我才能能確定引引起問(wèn)題題的原因因?！币虼?，主觀考考評(píng)有時(shí)時(shí)可以是是銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理直接接與銷(xiāo)售售人員面面談，其其內(nèi)容應(yīng)

23、應(yīng)涉及：該段時(shí)時(shí)間做了了多少次次客戶拜拜訪；客客戶及潛潛在客戶戶名稱(chēng)；拜訪的的結(jié)果；拜訪后后預(yù)期會(huì)會(huì)接到的的生意或或訂單及及其總額額；何時(shí)時(shí)可接到到確切訂訂單；所所訂購(gòu)的的產(chǎn)品或或服務(wù)有有哪些；失去訂訂單或客客戶的情情況；潛潛在客戶戶流失的的原因；本月無(wú)無(wú)法結(jié)案案的潛在在客戶的的狀況；還有哪哪些未完完成的任任務(wù)；該該銷(xiāo)售人人員是否否按照行行動(dòng)計(jì)劃劃工作；如果該該銷(xiāo)售人人員尚未未達(dá)到目目標(biāo)，是是否有迎迎頭趕上上的計(jì)劃劃；經(jīng)理理能提供供什么明明確的指指導(dǎo)或幫幫助。通過(guò)就上上述問(wèn)題題進(jìn)行面面談與分分析，可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，較快地地提高銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的銷(xiāo)售售能力與與業(yè)績(jī)。1.2銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員績(jī)效考考評(píng)的內(nèi)內(nèi)

24、容與方方法銷(xiāo)售績(jī)效效考評(píng)涉涉及兩個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容：對(duì)銷(xiāo)售售隊(duì)伍整整體績(jī)效效的考評(píng)評(píng)以及對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人人員個(gè)人人業(yè)績(jī)的的考評(píng)。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，對(duì)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的整整體考評(píng)評(píng)包括三三個(gè)方面面：銷(xiāo)售售分析、成本分分析及資資產(chǎn)回報(bào)報(bào)分析。銷(xiāo)售人人員個(gè)人人業(yè)績(jī)考考評(píng)包括括主觀考考評(píng)和客客觀考評(píng)評(píng)兩個(gè)方方面，具具體用到到的方法法見(jiàn)圖：比較分析分級(jí)分析銷(xiāo)售分析整 體考 評(píng)完全成本分析邊際成本分析 成本分析資產(chǎn)收益分析資產(chǎn)回報(bào)分析銷(xiāo)售考評(píng)產(chǎn)出指標(biāo)投入指標(biāo)客觀考評(píng)個(gè)別考評(píng)比率指標(biāo)BARS主觀考評(píng)銷(xiāo)售分析析、銷(xiāo)售售成本分分析以及及資產(chǎn)回回報(bào)分析析是用以以考評(píng)整整體銷(xiāo)售售努力的的重要手手段。通通過(guò)這幾幾種辦法法，可以以衡量銷(xiāo)

25、銷(xiāo)售努力力是否與與該部門(mén)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)相相一致，并且可可以幫助助發(fā)現(xiàn)是是否需要要提高以以及如何何提高。雖然，這些方方法也能能為個(gè)人人業(yè)績(jī)考考評(píng)提供供一些有有用信息息，但是是光靠這這些信息息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的。因?yàn)闉檫@些方方法都是是圍繞銷(xiāo)銷(xiāo)售額進(jìn)進(jìn)行考評(píng)評(píng)，忽略略了銷(xiāo)售售人員可可能從銷(xiāo)銷(xiāo)售領(lǐng)域域帶回公公司的信信息的價(jià)價(jià)值，也也忽略了了銷(xiāo)售人人員創(chuàng)造造的良好好信譽(yù)以以及花費(fèi)費(fèi)在開(kāi)發(fā)發(fā)肯有長(zhǎng)長(zhǎng)期價(jià)值值的新客客戶上的的努力等等等。所所以，應(yīng)應(yīng)采取一一些辦法法來(lái)評(píng)價(jià)價(jià)銷(xiāo)售人人員個(gè)人人業(yè)績(jī)。當(dāng)然，個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)的匯匯總在一一定程度度上也反反映了整整體業(yè)績(jī)績(jī)狀況。一般有兩兩種尺度度來(lái)考評(píng)評(píng)銷(xiāo)售人人員的個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)

26、，即職職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和職能能條件。以這兩兩種尺度度進(jìn)行的的考評(píng)即即客觀考考評(píng)和主主觀考評(píng)評(píng)。下面面分別討討論在這這兩種尺尺度下的的個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)考評(píng)評(píng)內(nèi)容與與方法?？陀^考評(píng)評(píng)職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是銷(xiāo)售售經(jīng)理對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人人員工作作成績(jī)的的期望與與要求。以職務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為為尺度進(jìn)進(jìn)行的考考評(píng)是客客觀考評(píng)評(píng)，它與與工作直直接相關(guān)關(guān)?？陀^觀考評(píng)方方法使用用的指標(biāo)標(biāo)有三大大類(lèi)：產(chǎn)產(chǎn)出指標(biāo)標(biāo)、投入入指標(biāo)以以及產(chǎn)出出/投入入比率指指標(biāo)。 = 1 * GB4 產(chǎn)出出指標(biāo)考評(píng)銷(xiāo)售售人員個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)最常用用的信息息來(lái)源是是銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料料。在銷(xiāo)銷(xiāo)售分析析中將銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員完成的的實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售額與與其銷(xiāo)售售定額相相比較所所得到的的業(yè)績(jī)指指數(shù)就

27、是是一種產(chǎn)產(chǎn)出指標(biāo)標(biāo)。比較較常見(jiàn)的的產(chǎn)出指指標(biāo)有：訂單數(shù)通常可用用銷(xiāo)售人人員所獲獲得的訂訂單數(shù)來(lái)來(lái)評(píng)價(jià)其其開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售推廣廣活動(dòng)的的能力。銷(xiāo)售人人員不僅僅要選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)與與顧客接接近，而而且在接接近后還還必須做做大量的的工作來(lái)來(lái)說(shuō)服顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品。所以，訂單數(shù)數(shù)目的多多少可以以反映這這種接近近與推介介成功與與否。訂單的數(shù)數(shù)目很重重要，訂訂單的平平均規(guī)模模也很重重要。訂訂單數(shù)目目的泛濫濫右能意意味著每每筆訂單單規(guī)模很很小，說(shuō)說(shuō)明銷(xiāo)售售人員時(shí)時(shí)間管理理不合理理，將大大量時(shí)間間用于訪訪問(wèn)小顧顧客上，忽視了了對(duì)大主主顧多下下工夫。取消作廢廢訂單數(shù)數(shù)可以用用來(lái)衡量量推介活活動(dòng)的有有效性。如果一一個(gè)

28、銷(xiāo)售售人員的的大部分分訂單被被取消，可能意意味著他他在進(jìn)行行銷(xiāo)售推推介時(shí)采采用了過(guò)過(guò)多的強(qiáng)強(qiáng)制性戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。客戶數(shù)借助各種種客戶指指標(biāo)，可可以對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域域劃分的的公平性性，以及及銷(xiāo)售人人員如何何駕馭自自己的銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域域有一個(gè)個(gè)清晰的的了解。常用的一一個(gè)指標(biāo)標(biāo)是銷(xiāo)售售人員的的客戶組組合中現(xiàn)現(xiàn)有的客客戶數(shù)。對(duì)現(xiàn)有有客戶有有多種定定義，它它可以是是指在過(guò)過(guò)去半年年或一年年內(nèi)曾向向公司訂訂購(gòu)貨物物的顧客客。銷(xiāo)售售人員當(dāng)當(dāng)年的業(yè)業(yè)績(jī)，可可以通過(guò)過(guò)與他在在上一年年的現(xiàn)有有客戶數(shù)數(shù)的比較較來(lái)予以以考評(píng)。一般希希望的結(jié)結(jié)果是客客戶數(shù)會(huì)會(huì)上升。另一個(gè)個(gè)與此密密切相關(guān)關(guān)的客戶戶指標(biāo)是是銷(xiāo)售人人員在既既定時(shí)期期內(nèi)開(kāi)拓

29、拓的新客客戶數(shù)。有些公公司甚至至要求銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員自己提提出預(yù)期期的新客客戶定額額，通過(guò)過(guò)將其實(shí)實(shí)際完成成額與定定額相比比較來(lái)考考評(píng)業(yè)績(jī)績(jī)。還有一些些指標(biāo)則則不如前前兩個(gè)指指標(biāo)用得得普遍：一是流流失的客客戶數(shù)。顯示銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員是否成成功的滿滿足了其其區(qū)域內(nèi)內(nèi)已有客客戶不斷斷變化的的需要；二是逾逾期不付付款的客客戶數(shù)。顯示銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員是否按按照公司司規(guī)定考考察客戶戶信用；三是預(yù)預(yù)期客戶戶數(shù)，可可以顯示示銷(xiāo)售人人員、判判斷潛在在目標(biāo)客客戶的能能力。 = 2 * GB4 投入入指標(biāo)許多公司司采用的的客觀指指標(biāo)一般般都側(cè)重重于考查查銷(xiāo)售人人員付出出的努力力而不是是考察這這些努力力所導(dǎo)致致的銷(xiāo)售售成果。這

30、主要要是因?yàn)闉椋旱谝灰?，銷(xiāo)售售努力或或行為比比結(jié)果更更能為銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理所控制制。例如如，如果果一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員未能完完成定額額，問(wèn)題題可能出出自幾個(gè)個(gè)方面，或者是是該銷(xiāo)售售人員不不夠努力力，或者者是定額額不合理理，或者者也可能能是環(huán)境境變化了了。其中中第一種種情況與與個(gè)人聯(lián)聯(lián)系最直直接，也也最容易易進(jìn)行改改善。每每二，在在許多情情況下，銷(xiāo)售努努力的投投入與銷(xiāo)銷(xiāo)售成果果的產(chǎn)出出之間存存在一定定時(shí)滯，一筆大大額銷(xiāo)售售可能是是許多銷(xiāo)銷(xiāo)售努力力的積累累所致。銷(xiāo)售努力力的考評(píng)評(píng)一般可可從以下下幾方面面著手：銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)企業(yè)在設(shè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售售區(qū)域時(shí)時(shí)，需要要考慮的的眾多因因素之一一就是對(duì)對(duì)各種不不同等級(jí)級(jí)的

31、客戶戶的訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)。這也正正是銷(xiāo)售售訪問(wèn)次次數(shù)作為為考評(píng)個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)的原原因所在在。許多公司司進(jìn)一步步將計(jì)劃劃內(nèi)銷(xiāo)售售訪問(wèn)次次炸毀與與計(jì)劃外外銷(xiāo)售訪訪問(wèn)次數(shù)數(shù)分開(kāi)，他們希希望銷(xiāo)售售人員盡盡可能進(jìn)進(jìn)行更多多的計(jì)劃劃內(nèi)訪問(wèn)問(wèn)，因?yàn)闉橛?jì)劃外外訪問(wèn)往往往反映映客戶服服務(wù)中出出現(xiàn)了意意外情況況或失誤誤。當(dāng)計(jì)計(jì)劃外訪訪問(wèn)頻繁繁發(fā)生時(shí)時(shí)，會(huì)在在一定程程度上影影響銷(xiāo)售售人員按按計(jì)劃遍遍訪區(qū)域域內(nèi)客戶戶，因此此，當(dāng)計(jì)計(jì)劃外訪訪問(wèn)相對(duì)對(duì)于計(jì)劃劃內(nèi)訪問(wèn)問(wèn)很時(shí)，標(biāo)志著著銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域管理理良好。工作時(shí)間間和時(shí)間間分配因?yàn)楣ぷ髯鲿r(shí)間和和時(shí)間分分配這兩兩個(gè)指標(biāo)標(biāo)能夠直直接用來(lái)來(lái)考評(píng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員與客戶戶聯(lián)系程程度，工工作的天

32、天數(shù)以及及每天訪訪問(wèn)的次次數(shù)（或或者說(shuō)銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)頻率），已經(jīng)經(jīng)成為評(píng)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售售人員工工作努力力程度的的例行考考核指標(biāo)標(biāo)。如果果某銷(xiāo)售售人員與與客戶的的聯(lián)系較較少，原原因可能能有兩種種：一是是該銷(xiāo)售售人員工工作時(shí)間間不夠；二是雖雖然時(shí)間間足夠，但時(shí)間間使用效效率不高高，訪問(wèn)問(wèn)頻率太太低。通過(guò)考察察銷(xiāo)售人人員在銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)、旅行行和辦公公室事務(wù)務(wù)處理上上的時(shí)間間分配，可以判判斷該銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的工作作效率。一般說(shuō)說(shuō)來(lái)，企企業(yè)希望望銷(xiāo)售人人員盡可可能多花花時(shí)間與與客戶進(jìn)進(jìn)行面對(duì)對(duì)面的交交流，而而盡可能能在無(wú)效效旅行上上少花時(shí)時(shí)間。為為此企業(yè)業(yè)可以要要求銷(xiāo)售售人員提提供關(guān)于于其時(shí)間間分配的的詳細(xì)信信息

33、。不不過(guò)，進(jìn)進(jìn)行如此此仔細(xì)的的時(shí)間與與責(zé)任分分析，成成本太高高，只有有在帶來(lái)來(lái)的利益益大于所所花費(fèi)的的成本時(shí)時(shí)，才有有必要這這樣做。費(fèi)用前面所討討論的投投入指標(biāo)標(biāo)都是用用來(lái)考評(píng)評(píng)銷(xiāo)售努努的，應(yīng)應(yīng)該同樣樣加以重重視的還還有與銷(xiāo)銷(xiāo)售努力力相關(guān)的的費(fèi)用支支出。許許多企業(yè)業(yè)對(duì)銷(xiāo)售售費(fèi)用都都有詳細(xì)細(xì)記錄。有的還還將銷(xiāo)售售費(fèi)用細(xì)細(xì)分為各各種類(lèi)型型，諸如如交通費(fèi)費(fèi)、住宿宿費(fèi)、招招待費(fèi)等等。企業(yè)業(yè)既可以以根據(jù)這這些費(fèi)用用的總額額來(lái)進(jìn)行行考評(píng)，也可以以根據(jù)費(fèi)費(fèi)用占其其完成的的銷(xiāo)售額額或定額額的百分分比進(jìn)行行考評(píng)。非銷(xiāo)售活活動(dòng)除了評(píng)價(jià)價(jià)銷(xiāo)售人人員與客客戶直接接接觸的的努力外外，一些些企業(yè)還還對(duì)非直直接接觸觸的努力

34、力進(jìn)行考考核。運(yùn)運(yùn)用的考考核指標(biāo)標(biāo)主要有有：發(fā)出出推銷(xiāo)信信件的數(shù)數(shù)量、撥撥打推銷(xiāo)銷(xiāo)電話的的次數(shù)、向企業(yè)業(yè)提出合合理銷(xiāo)售售建議的的次數(shù)等等。在許多行行業(yè)銷(xiāo)售售代表還還承擔(dān)為為客戶服服務(wù)的責(zé)責(zé)任。這這些責(zé)任任也許并并不能稱(chēng)稱(chēng)之為一一般意義義上的銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)。企業(yè)業(yè)也試圖圖對(duì)這些些責(zé)任的的完成情情況予以以評(píng)價(jià)。一般采采用的評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)有：舉舉辦促銷(xiāo)銷(xiāo)或廣告告展示會(huì)會(huì)的次數(shù)數(shù)、召開(kāi)開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)議的的次數(shù)、為經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)辦辦培訓(xùn)班班的次數(shù)數(shù)、訪問(wèn)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商商的次數(shù)數(shù)、進(jìn)行行服務(wù)訪訪問(wèn)的次次數(shù)、受受到客戶戶意見(jiàn)的的數(shù)量以以及收回回的逾期期欠款數(shù)數(shù)額等。其中有有的信息息可以直直接從銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告中中獲悉，其他

35、的的信息則則需要對(duì)對(duì)企業(yè)的的其他銷(xiāo)銷(xiāo)售資料料進(jìn)行系系統(tǒng)地處處理才能能得到。個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)考評(píng)常常用的投投入與產(chǎn)產(chǎn)出指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo)標(biāo)投入指標(biāo)標(biāo)定單定單數(shù)量量定單平均均規(guī)模取消的定定單數(shù)量量（二）客客戶現(xiàn)有客戶戶數(shù)新客戶數(shù)數(shù)流失的客客戶數(shù)逾期不付付貨款的的客戶數(shù)數(shù)預(yù)期潛在在的客戶戶數(shù)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)訪問(wèn)次數(shù)數(shù)計(jì)劃內(nèi)訪訪問(wèn)次數(shù)數(shù)計(jì)劃外訪訪問(wèn)次數(shù)數(shù)工作時(shí)間間及時(shí)間間分配工作天數(shù)數(shù)銷(xiāo)售時(shí)間間與非銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)間間每天銷(xiāo)售售訪問(wèn)次次數(shù)銷(xiāo)售費(fèi)用用占銷(xiāo)售售定額百百分比（三）費(fèi)費(fèi)用總費(fèi)用用明細(xì)細(xì)費(fèi)用費(fèi)用用占實(shí)際際銷(xiāo)售的的百分比比費(fèi)用占銷(xiāo)銷(xiāo)售定額額的百分分比銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)推銷(xiāo)信的的數(shù)量推銷(xiāo)電話話的數(shù)量量提出正式式銷(xiāo)售建建議的數(shù)數(shù)目舉

36、辦廣告告展示會(huì)會(huì)的次數(shù)數(shù)與分銷(xiāo)商商經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商會(huì)晤晤次數(shù)訪問(wèn)分銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的次次數(shù)為分銷(xiāo)商商經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)辦辦培訓(xùn)班班次數(shù)為分銷(xiāo)商商經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)辦辦培訓(xùn)班班次數(shù)收到客戶戶意見(jiàn)的的數(shù)量收到逾期期欠款的的數(shù)量比率指標(biāo)標(biāo)將各種投投入與產(chǎn)產(chǎn)出指標(biāo)標(biāo)一特定定方式相相組合（通常是是比率關(guān)關(guān)系），可以得得到其他他一些有有用的信信息。費(fèi)用比率率銷(xiāo)售費(fèi)用用比率是是將銷(xiāo)售售人員的的投入與與產(chǎn)出相相比的結(jié)結(jié)果。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員可以通通過(guò)增加加銷(xiāo)售或或控制費(fèi)費(fèi)用來(lái)調(diào)調(diào)整這一一比率。這種比比率也可可以用來(lái)來(lái)分析各各種費(fèi)用用與銷(xiāo)售售的關(guān)系系。比如如當(dāng)銷(xiāo)售售交通通費(fèi)比率率升高時(shí)時(shí)，可能能意味該該銷(xiāo)售人人員訪問(wèn)問(wèn)效率較較低。但但是，在在比

37、較這這些費(fèi)用用時(shí)，必必須意識(shí)識(shí)到銷(xiāo)售售區(qū)域之之間的差差異。如如果一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域內(nèi)客客戶相對(duì)對(duì)分散，銷(xiāo)售人人員的費(fèi)費(fèi)用比率率會(huì)顯得得比較高高一些。每次訪問(wèn)問(wèn)的平均均費(fèi)用是是銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用與銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)之之比。這這個(gè)比率率可以采采用總費(fèi)費(fèi)用或各各種費(fèi)用用做基數(shù)數(shù)，計(jì)算算每次訪訪問(wèn)平均均費(fèi)用或或每次訪訪問(wèn)平均均旅行費(fèi)費(fèi)用等。這些比比率不僅僅可以在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部各銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員之間進(jìn)進(jìn)行比較較，也可可以用于于與同行行業(yè)其他他企業(yè)之之間的橫橫向比較較?？蛻糸_(kāi)發(fā)發(fā)與服務(wù)務(wù)比率客戶開(kāi)發(fā)發(fā)與服務(wù)務(wù)比率反反映銷(xiāo)售售人員抓抓住商機(jī)機(jī)的能力力，這類(lèi)類(lèi)比率包包括客戶戶滲透率率、新客客戶轉(zhuǎn)化化率以及及流失客客戶比率率等。

38、客客戶滲透透率是指指銷(xiāo)售人人員獲得得訂單的的客戶占占整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域域內(nèi)潛在在客戶的的比率；新客戶戶轉(zhuǎn)化率率用于考考評(píng)銷(xiāo)售售人員將將預(yù)期客客戶轉(zhuǎn)化化為現(xiàn)在在客戶的的能力；流失客客戶比率率衡量銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員是否能能保持住住已有的的客戶。此外還有有客戶平平均銷(xiāo)售售比率、訂單平平均規(guī)模模等指標(biāo)標(biāo)?？蛻魬羝骄N(xiāo)銷(xiāo)售比率率反映每每個(gè)客戶戶的平均均購(gòu)買(mǎi)額額。這一一比率越越低就表表示銷(xiāo)售售人員花花在那些些贏利性性差的客客戶上的的時(shí)間越越多，而而對(duì)大客客戶的訪訪問(wèn)時(shí)間間不夠。我們可可以按客客戶等級(jí)級(jí)來(lái)計(jì)算算客戶平平均銷(xiāo)售售比率，這樣可可以看出出每位銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)。如果果某位銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的A等等客戶的

39、的平均銷(xiāo)銷(xiāo)售比率率很低，那就需需要需要要對(duì)之進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，因?yàn)闉锳等客客戶對(duì)企企業(yè)最重重要。 定定單平均均規(guī)模能能顯示銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員訪問(wèn)客客戶的方方式。如如果平均均規(guī)模很很小，可可能意味味訪問(wèn)過(guò)過(guò)于頻繁繁。訪問(wèn)比率率訪問(wèn)比率率衡量銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員投入到到訪問(wèn)活活動(dòng)上的的努力與與訪問(wèn)成成果之間的關(guān)系系。訪問(wèn)問(wèn)比率可可以用每每天訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)、客戶平平均訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)或或銷(xiāo)售訪訪問(wèn)總次次數(shù)表示示。計(jì)劃劃內(nèi)訪問(wèn)問(wèn)比率用用于評(píng)價(jià)價(jià)銷(xiāo)售人人員是否否有合理理的銷(xiāo)售售訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃。每每次訪問(wèn)問(wèn)所獲得得的定單單樹(shù)則反反映了銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的訪問(wèn)問(wèn)效率，這一比比率有時(shí)時(shí)也被形形象地成成為擊中中率?？荚u(píng)銷(xiāo)售售人員個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)的常用用

40、的比率率指標(biāo)費(fèi)用比率率銷(xiāo)售費(fèi)用用比率=費(fèi)用/銷(xiāo)售額額每次訪問(wèn)問(wèn)的平均均費(fèi)用=費(fèi)用/訪問(wèn)次次數(shù)二、客戶戶開(kāi)發(fā)與與服務(wù)比比率客戶滲透透率=購(gòu)購(gòu)貨客戶戶數(shù)/所所有潛在在客戶數(shù)數(shù)新客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化數(shù)=新客戶戶數(shù)/客客戶總數(shù)數(shù)流失客戶戶比率=未購(gòu)貨貨的老客客戶數(shù)/客戶總總數(shù)客戶平均均銷(xiāo)售比比率=銷(xiāo)銷(xiāo)售額/客戶總總數(shù)定單平均均規(guī)模=銷(xiāo)售額額/定單單總數(shù)定單取消消比率=被取消消的定單單數(shù)/定定單總數(shù)數(shù)三、訪問(wèn)問(wèn)比率每天訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)=訪問(wèn)次次數(shù)/工工作天數(shù)數(shù)客戶平均均訪問(wèn)次次數(shù)=訪訪問(wèn)次數(shù)數(shù)/客戶戶總數(shù)擊中率=定單總總數(shù)/訪訪問(wèn)次數(shù)數(shù)為了避免免只強(qiáng)調(diào)調(diào)銷(xiāo)售人人員努力力的結(jié)果果，忽視視了這些些努力所所付出的成本通通常在

41、客客觀考核核的同時(shí)時(shí)進(jìn)行主主觀考評(píng)評(píng)，以做做到取長(zhǎng)長(zhǎng)補(bǔ)短。二、主觀觀考評(píng)客觀考評(píng)評(píng)也稱(chēng)數(shù)數(shù)量考評(píng)評(píng)，衡量量的是與與銷(xiāo)售人人員主觀觀意圖相相關(guān)的銷(xiāo)售努力力；主觀觀考評(píng)也也稱(chēng)質(zhì)量量考評(píng)，反映銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員執(zhí)行主主觀意圖圖的好壞壞。一般般來(lái)說(shuō)，主觀考考評(píng)要比比客觀考考評(píng)困難難得多。這是因因?yàn)?，客客觀指標(biāo)標(biāo)一旦確確立，便便很少受受到個(gè)人人偏見(jiàn)的的影響，所以得得出的結(jié)結(jié)論與實(shí)實(shí)際情況況也相符符合。而而主觀考考評(píng)過(guò)程程設(shè)計(jì)得得再完美美，仍然然免不了了個(gè)人偏偏見(jiàn)的影影響。主觀考評(píng)評(píng)的內(nèi)容容包括：銷(xiāo)售成果果。包括括銷(xiāo)售額額、對(duì)新新客戶的的銷(xiāo)售額額、產(chǎn)品品線銷(xiāo)售售額等。工作知識(shí)識(shí)。包括括企業(yè)政政策、產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧等等銷(xiāo)售區(qū)域域管理。包括銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃、費(fèi)用控控制、銷(xiāo)銷(xiāo)售文件件的記錄錄和處理理?？蛻襞c企企業(yè)的關(guān)關(guān)系。包包括對(duì)與與客戶、同時(shí)以以及企業(yè)業(yè)關(guān)系的的處理個(gè)人特點(diǎn)點(diǎn)。包括括工作態(tài)態(tài)度、個(gè)個(gè)性、能能力等。但要具體體情況具具體分析析，比如如說(shuō)：在在作出解解雇或補(bǔ)補(bǔ)償決定定時(shí)。企業(yè)會(huì)比比較注重