醫(yī)藥招商知識及客戶管理

1、招 商 管 理1- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第1頁大 綱 招商基礎(chǔ)概念 招商規(guī)劃、策略制訂與實施 客戶維護與管理 政府事務(wù)管理 2- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第2頁第一單元招商基礎(chǔ)概念3- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第3頁 廣義概念： 為了更充分利用社會資源開拓市場，并向市場提供商品和服務(wù)，把處于價值鏈不一樣步驟各自經(jīng)營生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商經(jīng)過構(gòu)建一個相對穩(wěn)定尋求雙贏搭檔關(guān)系，如同一個虛擬企業(yè)，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，人們習(xí)慣把這種通路搭檔聯(lián)盟關(guān)系構(gòu)建簡單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路

2、管理等系統(tǒng)工作。 4- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第4頁 狹義概念：（對處方藥而言） 制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛社會資源合作，建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動通路，填補現(xiàn)有流通主渠道在流通功效上部分缺失，對流通主渠道一個有效補充，并實現(xiàn)利益共享一個商業(yè)模式。 5- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第5頁招商模式產(chǎn)生歷史背景國家醫(yī)藥相關(guān)政策調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場發(fā)展：流通渠道中對主渠道功效補充需求生產(chǎn)行業(yè)競爭加劇資源短缺，降低成本躲避風(fēng)險，企業(yè)贏利可控產(chǎn)品特征：低技術(shù)含量復(fù)制6- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第6頁招商模式產(chǎn)生歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴張伎倆資源區(qū)域化成功

3、模式可復(fù)制性降低對管理品質(zhì)與能力要求相對較低7- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第7頁招商SWOT分析機會：國家政策、法規(guī)尚不完善區(qū)域化社會資源渠道客戶資源不停壯大渠道客戶銷售隊伍、銷售能力、管理能力不停加強渠道客戶對終端資源控制力加強8- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第8頁招商SWOT分析威脅：專業(yè)分銷企業(yè)還未形成渠道客戶市場意識、管理能力、服務(wù)水平仍偏低行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖還未形成，客戶之間無序競爭制造企業(yè)間競爭有限資源客戶忠誠度低9- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第9頁 招商SWOT分析優(yōu)勢：整合社會資源，處理資金短缺、人員匱乏、資源有限或無分銷渠道問題現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，

4、現(xiàn)有融資功效，又無應(yīng)收帳款，降低資金風(fēng)險利潤可控降低市場開發(fā)、建網(wǎng)投入成本和風(fēng)險縮短產(chǎn)品市場導(dǎo)入期對管理品質(zhì)和水平要求相對較低10- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第10頁招商SWOT分析劣勢：易出現(xiàn)市場短期行為，不去維護品牌形象市場密集分銷及精耕不足企業(yè)銷售工作會產(chǎn)生致命惰性和依賴性市場信息短路、不對等無法展開專業(yè)化推廣企業(yè)對通路控制力弱11- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第11頁第二單元招商規(guī)劃、策略制訂與實施12- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第12頁成功招商八個步驟招商產(chǎn)品篩選與產(chǎn)品設(shè)計確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃招商實施、保障組織設(shè)計確定招商方案、信息公布代理

5、商/經(jīng)銷商篩選與談判代理商/經(jīng)銷商管理與淘汰代理商/經(jīng)銷商考評與激勵市場支持13- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第13頁怎樣打造一個令代理商心動產(chǎn)品？賣點：利潤？操作空間？品牌？聲譽？市場份額/擁有率？ 差異化 個性化盈利方案 終端客戶資源？銷售量？代理區(qū)域/代理權(quán)限？失敗產(chǎn)品設(shè)計打造=失敗結(jié)果！14- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第14頁確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃15- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第15頁招商目標(biāo)品牌成長目標(biāo)銷售額目標(biāo)首批回籠資金目標(biāo)利潤目標(biāo)通路建設(shè)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)終端目標(biāo)市場份額目標(biāo)不合理目標(biāo)=失敗招商16- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第

6、16頁代理商/經(jīng)銷商關(guān)心問題企業(yè)基本情況：企業(yè)規(guī)模實力、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營范圍 產(chǎn)品基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品關(guān)系、競爭對手情況 企業(yè)相關(guān)市場操作及合作思緒 ：企業(yè)以往操作思緒 、本產(chǎn)品詳細營銷思緒與計劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商責(zé)權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫” 17- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第17頁招商給渠道客戶帶來利益代理不一樣產(chǎn)品所得到不一樣收益充實產(chǎn)品線更穩(wěn)固終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源品牌提升銷售隊伍能力提升后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)支持18- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第18頁招商活動中客戶關(guān)注不但是產(chǎn)品和讓利，更主要是好市場策略和個性化盈利方案。19- 本資料來自 -醫(yī)藥

7、招商知識及客戶管理第19頁招商策略整體規(guī)劃廣告/專業(yè)宣傳主要性招商模式組合/營銷模式組合久遠規(guī)劃跟進指導(dǎo)20- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第20頁怎樣制訂招商策略？明確招商目標(biāo) 確定自己目標(biāo)招商群 選擇恰當(dāng)招商方式 制訂恰當(dāng)招商政策 21- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第21頁招商資料組織保障招商宣傳招商政策招商目標(biāo)招商現(xiàn)實狀況醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃制訂招商策略22- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第22頁代理商/經(jīng)銷商常問N個問題貴企業(yè)是怎樣一家企業(yè)？ 貴企業(yè)規(guī)模有多大？ 貴企業(yè)GMP廠有那些生產(chǎn)線？ 貴企業(yè)有那些獨家品種？著名品牌有那些？ 某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專

8、利？ 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ 某產(chǎn)品主要成份是什么？ 某產(chǎn)品治療范圍是什么？詳細功效是什么？ 某產(chǎn)品規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 23- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第23頁代理商/經(jīng)銷商常問N個問題產(chǎn)品是否有毒副作用？ 與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？ 代理價格是多少？是否太高？ 代理時企業(yè)對經(jīng)銷商有什么要求？ 貴企業(yè)對整年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 代理時是否要交確保金？不交不行嗎？ 貴企業(yè)市場確保金能退還嗎？退還政策是什么？ 企業(yè)怎樣保護我們市場沒沖串貨？ 24- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第24頁代理商/經(jīng)銷商常問N個問

9、題貴企業(yè)對我們代理商有什么樣支持？ 貴企業(yè)怎么處理退貨事宜？ 協(xié)議簽定后，產(chǎn)品何時進入市場？ 代理商經(jīng)銷權(quán)限是多長？ 貴企業(yè)對產(chǎn)品是否投入廣告？某產(chǎn)品銷售好區(qū)域有哪些？月/年銷售額有多少？某產(chǎn)品市場投入資金需要多少？ 25- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第25頁制造商通路力是制訂招商政策基本依據(jù)（25%） 產(chǎn)品力及市場容量（22%） 廣告支持力度或品牌力（18%） 贏利空間（利潤率、分成百分比、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場管理能力）（13%） 促銷方案可行性和實效性（10%） 企業(yè)背景及實力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽保障）（7%） 后繼市場幫助，終端信息掌握（5%） 同類產(chǎn)品競爭力

10、制造商通路力越強，對渠道主導(dǎo)作用越強制造商通路力要素排序及權(quán)重26- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第26頁渠道建設(shè)工作重心下移決勝于醫(yī)院終端資源控制：建立專業(yè)醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升代理商推廣能力和專業(yè)水平27- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第27頁招商策略規(guī)劃分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵，評定預(yù)期和潛在風(fēng)險，進行品種篩選產(chǎn)品領(lǐng)域市場調(diào)研競品策略、政策、市場規(guī)模、區(qū)域、終端、渠道（代理商）情況調(diào)查制訂目標(biāo)、政策招商資料宣傳組織保障28- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第28頁目標(biāo)終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析銷售模式與政策商業(yè)渠道分析區(qū)域差異分析臨床學(xué)術(shù)分析目標(biāo)科室與處

11、方醫(yī)生分析代理商綜合分析與評定29- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第29頁招商方案組織機構(gòu)規(guī)劃確定詳細產(chǎn)品政策 招商組織與方式 招商時間安排 30- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第30頁招商工作實施目標(biāo)市場代理商/渠道信息搜集、分析（起源于目標(biāo)醫(yī)院終端）信息篩選、多于一個代理商綜合評價代理商談判、確認(rèn)協(xié)議跟蹤、服務(wù)、支持、管理調(diào)整、更換31- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第31頁招商資料準(zhǔn)備贏利指導(dǎo)方案32- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第32頁代理商/經(jīng)銷商篩選與談判競爭對手經(jīng)銷商 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品經(jīng)銷商 有資金潛在經(jīng)銷商 33- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理

12、第33頁低端：小而活 風(fēng)險小 投入小 掉頭快 小區(qū)域 34- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第34頁中端素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營意識落后 經(jīng)常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價跑量 與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定 35- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第35頁高端代理品種少而精 品牌強 資金大 經(jīng)驗多 談判能力強 號召力強36- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第36頁區(qū)域市場和代理商選擇現(xiàn)有代理商協(xié)議檢驗無代理商完成協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行檢驗計劃維持和穩(wěn)定區(qū)域市場分析未完成協(xié)議細化市場區(qū)域市場分析保留，新計劃考查新代理商考查代理商合作安排風(fēng)險控制風(fēng)險控制37- 本資料來自 -醫(yī)藥招

13、商知識及客戶管理第37頁以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位代理商信息搜集、分析38- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第38頁經(jīng)銷商評價 城市醫(yī)院數(shù)醫(yī)院覆蓋數(shù)本藥品額覆蓋率本類產(chǎn)品銷售額本產(chǎn)品銷售額市場擁有率（1）（2）（3）=（2/1）（4）單位：萬（5） 單位：萬（6）=（5/4）北京1205042 %600030 %杭州603050 %50025 %武漢602030 %150030020 %長沙201680 %80020025%39- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第39頁經(jīng)銷商評定和選擇目標(biāo)幫助你從幾個選擇中決定做出客觀決定讓大家同意一個決定步驟列出可供選擇方案產(chǎn)生決定條件訂出決定

14、條件主要程度訂出評分尺度，對各方案評分計算分?jǐn)?shù)選擇最正確方案40- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第40頁決定條件評分A: 訂出每項條件主要性B:訂出評分尺度，作出評分條件評分表：10=最高分 1=最低分選擇方案條 件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%資金情況20%對醫(yī)院服務(wù)10%與其它商業(yè)調(diào)撥關(guān)系10%綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)）30%結(jié) 論41- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第41頁決定評分1、條件評分表選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%486資金情況20%845對醫(yī)院服務(wù)10%653與其它商業(yè)調(diào)撥關(guān)系10%636綜合分30%636結(jié)論100%2

15、、選擇最正確方案C、計算分?jǐn)?shù)42- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第42頁首批提貨量要求年銷售協(xié)議指標(biāo)10-15%43- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第43頁確保金制度市場確保金指標(biāo)確保金招投標(biāo)確保金44- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第44頁確保金制度最晚在簽署協(xié)議5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金形式支付企業(yè) 簽署協(xié)議時至低交納確保金數(shù)額？%為市場定金 協(xié)議期滿或協(xié)議終止，企業(yè)依據(jù)情況全部或部分確保金退還，附帶利息 45- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第45頁代理商/經(jīng)銷商考評與激勵定量考評：指標(biāo)進度開發(fā)進度（地域、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配置內(nèi)部獎勵政策客戶丟失情況：分

16、銷商、終端客戶46- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第46頁代理商/經(jīng)銷商考評與激勵定性考評企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃企業(yè)文化建設(shè)團體建設(shè)團體凝聚力團體戰(zhàn)斗力47- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第47頁代理商激勵激勵目標(biāo)與目標(biāo)激勵伎倆與辦法激勵后作用評定激勵辦法調(diào)整48- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第48頁代理商/經(jīng)銷商激勵銷量完成返利獎 渠道維護獎 價格信譽獎 合理庫存獎 經(jīng)銷商協(xié)作獎 市場開拓獎49- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第49頁市場支持品牌塑造 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣 醫(yī)學(xué)雜志論壇 醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn) 專業(yè)完善資料 50- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第50頁培訓(xùn)

17、支持：代理商/經(jīng)銷商特點群體知識水平相對較低； 時間緊、工作忙，極少學(xué)習(xí) 對未來判斷與把握能力相對弱一些 信息閉塞，對信息渴求管理經(jīng)驗相對較少 易急噪，有時缺乏自信 51- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第51頁代理商/經(jīng)銷商培訓(xùn)需求想把生意做大，希望經(jīng)過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥” 時間緊，希望在一天時間里有所收獲，最少能處理自己企業(yè)一兩個問題 學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗 52- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第52頁售后支持設(shè)置全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 設(shè)置產(chǎn)品服務(wù)專員，接收經(jīng)銷商及患者投訴 及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗 市場快訊傳達各地成功市場操作經(jīng)驗，進行全方位營

18、銷指導(dǎo) 每年舉行一次全國營銷交流會，邀請著名營銷教授講課 53- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第53頁招商培訓(xùn)4大關(guān)鍵內(nèi)容 企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn) 溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷約定位、協(xié)議解讀、市場操作方案、常見問題解答與應(yīng)對等 54- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第54頁招商信息公布55- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第55頁公布方式和平臺招商信息公布和代理商信息搜集是招商重要步驟，招商信息能夠經(jīng)過以下幾個方式公布，取得客戶資料：平面招商廣告（如：中國醫(yī)

19、藥報）電視招商廣告網(wǎng)絡(luò)招商（如baidu蟲、中國醫(yī)藥123網(wǎng)）藥交會借助招商中介平臺業(yè)內(nèi)口碑相傳手機短信平臺招商56- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第56頁客戶初步篩選客戶信息搜集與初步判斷調(diào)查與信息再確認(rèn)57- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第57頁協(xié)議中關(guān)鍵條款控制指標(biāo)進度分解招標(biāo)、醫(yī)保等政府事務(wù)責(zé)任界定政府事務(wù)行為費用分擔(dān)說明投標(biāo)價格確實認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)分銷政策界定解約與續(xù)約58- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第58頁營銷預(yù)警信息管理建立營銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)：內(nèi)容：銷售進度、客戶管理、銷售費用、市場管理、人員管理、產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量、競品管理、生產(chǎn)庫存等。處理程序：建立標(biāo)準(zhǔn)模型

20、、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警。59- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第59頁客戶管理和淘汰不能完成指標(biāo)沖貨區(qū)域和終端開發(fā)達不到進度要求分銷不合理與企業(yè)配合程度差發(fā)展前景不理想危機和風(fēng)險與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突60- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第60頁措 施縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域取消返利和其它獎勵提升價格增加確保金限制分銷縮短代理期限淘汰61- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第61頁62- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第62頁建立樣板市場意義 從整體市場來看，建立分銷體系樣板市場能夠?qū)ζ渌袌霎a(chǎn)生極大促進作用。- 對經(jīng)銷商建立信心- 對自己隊伍穩(wěn)定軍心

21、作用- 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建經(jīng)驗，并盡快形成一套可復(fù)制執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)- 培養(yǎng)隊伍63- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第63頁招商誤區(qū)代理商數(shù)量越多越好 代理商實力越大越好 代理商沒有忠誠度 選好代理商，就高枕無憂了渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好64- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第64頁失敗招商整體市場策略與計劃通路規(guī)劃招商目標(biāo)設(shè)定個性化招商方案制訂招商信息失實、傳輸不力及組織確保任務(wù)、風(fēng)險和利益分配 通路管理65- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第65頁選好代理商，就高枕無憂了誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對了，產(chǎn)品就一定會熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行

22、了。 問題： 代理商選擇，只是“萬里長征”走完了第一步； 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方力量所能支配；廠家要負擔(dān)監(jiān)控渠道運作、及時支持或調(diào)整代理商主要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提升銷貨主動性； 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對必要。 提醒：過多地依賴外力，久而久之，會使廠家本身銷售能力下降，喪失對市場改變敏感性，形成依賴！66- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第66頁招商模式可能引發(fā)陣痛期 在前3個月只有首批發(fā)貨，首批貨后2-3個月無二次訂單 。 要親密關(guān)注渠道和終端鋪貨進展速度和消費者反應(yīng)!四個月內(nèi)第三次進貨！67- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第67頁第三單元客戶維護與管理 68- 本資料來自

23、-醫(yī)藥招商知識及客戶管理第68頁醫(yī)藥行業(yè)管理鏈條研究開發(fā)生產(chǎn)市場策略代理商銷售執(zhí)行商業(yè)醫(yī)院零售終端藥店診所決議者多個步驟控制，實現(xiàn)策略，含有更強計劃性，提升企業(yè)經(jīng)營效益，確保管理鏈條完整69- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第69頁客戶管理中幾個必須當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 當(dāng)?shù)卮黉N費用情況 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手 客戶對目標(biāo)產(chǎn)品操作思緒 客戶對目標(biāo)產(chǎn)品銷售準(zhǔn)備工作進展和發(fā)展預(yù)期 70- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第70頁幾個標(biāo)準(zhǔn)良好溝通標(biāo)準(zhǔn) 不急于求成標(biāo)準(zhǔn)多側(cè)面了解標(biāo)準(zhǔn) 自信、誠懇、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 71- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第71頁四

24、個堅持堅持企業(yè)銷售政策 堅持中長久發(fā)展合作思想 堅持局部短期利益服從大局思想 堅持爭取企業(yè)最大利益思想 72- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第72頁最難纏八種經(jīng)銷商 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） 明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商 借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） 店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） 簽時輕易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） 夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 73- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第73頁客戶維護與管理客情關(guān)系維護標(biāo)準(zhǔn) 指標(biāo)管理 沖貨管理 客戶銷售終端管理 分銷實施與管理 價格管理

25、代理商激勵 代理商更換與淘汰 74- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第74頁客情關(guān)系維護標(biāo)準(zhǔn)雙贏標(biāo)準(zhǔn)利益底限標(biāo)準(zhǔn)相互支持標(biāo)準(zhǔn)長久合作標(biāo)準(zhǔn)75- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第75頁代理商管理系統(tǒng)嚴(yán)格準(zhǔn)入、禁入、淘汰制度76- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第76頁代理商管理代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)開戶審批程序淘汰機制77- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第77頁代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)符合企業(yè)在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求 開票商業(yè)企業(yè)具備藥品經(jīng)營正當(dāng)資格 企業(yè)規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長久 業(yè)務(wù)區(qū)域：與企業(yè)設(shè)定區(qū)域相吻合業(yè)務(wù)醫(yī)院等級：中、高端醫(yī)院醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理

26、區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上擁有本身醫(yī)院終端推廣隊伍 分銷政策：在進價基礎(chǔ)上加價5%左右 資信情況良好，無不良經(jīng)營劣跡 78- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第78頁代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績：有代理同類產(chǎn)品經(jīng)營、操作經(jīng)驗，業(yè)績良好 有代理我企業(yè)產(chǎn)品愿望 未代理競品內(nèi)部銷售政策：對內(nèi)部銷售人員激勵政策良好與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價局、招標(biāo)中介機構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）關(guān)系親密79- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第79頁開戶審批程序申請人：區(qū)域招商填寫商業(yè)開戶申請表 審批人：營銷企業(yè)總經(jīng)理 客戶管理部立案、存檔 80- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及

27、客戶管理第80頁指標(biāo)管理嚴(yán)格銷售進度指標(biāo)管理階段性獎勵與處罰標(biāo)準(zhǔn)81- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第81頁沖貨管理性質(zhì)界定明確處罰標(biāo)準(zhǔn)適度讓步果斷處理82- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第82頁客戶銷售終端管理終端信息了解與掌控終端支持與輔導(dǎo)關(guān)鍵資源把握83- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第83頁價格管理政策統(tǒng)一明確約定價格支持伎倆性變換有力管理辦法84- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第84頁經(jīng)銷商增加或撤換根源：市場環(huán)境改變，技術(shù)、產(chǎn)品、市場競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、代理商能力、企業(yè)不一樣發(fā)展階段等。導(dǎo)入期和高速成長時期，企業(yè)是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一個新產(chǎn)品，這個時候企業(yè)需要是快速占領(lǐng)市場，進行資本原始積累。成熟期，企業(yè)市場地位已經(jīng)確定，企業(yè)要規(guī)范市場，要強化自己關(guān)鍵優(yōu)勢，向客戶輸出管理、輸出文化，率領(lǐng)客戶長久發(fā)展。85- 本資料來自 -醫(yī)藥招商知識及客戶管理第85頁客戶增加或撤換評定方法：定時地評定客