新手開童裝店的技巧培訓(xùn)教材

1、新手開童童裝店的的技巧 HYPERLINK xxtzpfx/ZhuanTi_一五7.html 童裝市場場是我國國最有增增長潛力力的市場場之一，然然而， HYPERLINK xxtzpfx/ 童童裝業(yè)在在整個服服裝行業(yè)業(yè)中所占占比例甚甚小，統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)字字表明，目目前我國國童裝產(chǎn)產(chǎn)量僅占占全國服服裝總產(chǎn)產(chǎn)量的66左右右。專家家指出，未未來幾年年全國童童裝需求求量將以以10以上的的速度遞遞增，為為此打造造強勢品品牌已成成為中國國童裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急。中國國國內(nèi)城城鎮(zhèn)居民民對各式式童裝的的消費量量近年來來一直呈呈上升趨趨勢，年年增長率率為266.5。隨著著家庭收收入的進進一步提提高，以以及城市市居民

2、逐逐步達到到小康生生活水平平，中國國童裝市市場的消消費需求求已由過過去的滿滿足基本本生活的的實用型型開始轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向追求求美觀的的時尚型型，部分分經(jīng)濟發(fā)發(fā)達的城城市，消消費者對對童裝需需求趨向向潮流化化、品牌牌化。 HYPERLINK xxtzpfx/ZhuanTi_一三0.html 童裝利潤潤比較高高，一般般四十五五折進貨貨，八折折銷售也也還有近近70%的利潤潤，還有有就是童童裝品種種多，消消費者無無法做明明顯的價價格對比比，店主主容易掌掌握主動動權(quán)！ 生日一一套、661節(jié)一一套、春春節(jié)兩套套、平時時兩套，一一年下來來至少也也要6套套衣服，以以一套衣衣服零售售價格平平均1000元計計算，人人平均消

3、消費高達達6000元，隨隨著對質(zhì)質(zhì)量和品品牌的要要求越來來越高，這這個數(shù)據(jù)據(jù)也將一一定會越越來越高高！ 一、經(jīng)營營一家 HYPERLINK xxtzpfx/ZhuanTi.html 童童裝店的的步驟/方法1、童裝裝店的營營業(yè)面積積 童裝以款款式和價價格取勝勝，店面面大小要要求不高高，最小小不低于于二十五五平米米米以上就就可以開開個店了了。、童裝裝店的資資金投入入 房租和裝裝修除外外、十平平米米進進貨70000元元左右，以以此類推推！ 、童裝裝店的經(jīng)經(jīng)營方式式 散貨形式式，不用用加盟任任何一個個品牌，自自己進貨貨，成本本低。適適合沒有有多少經(jīng)經(jīng)驗的人人。品牌牌加盟：單一品品牌專營營店和多多品牌店

4、店面。單單一品牌牌店面基基本上是是采取品品牌授權(quán)權(quán)的形式式，和廠廠家簽訂訂協(xié)議后后，廠家家提供統(tǒng)統(tǒng)一的裝裝修資料料，產(chǎn)品品手冊、宣傳PPOP、形象柜柜臺等；多品牌牌經(jīng)營店店面比較較靈活機機動，包包括店面面裝修（提提醒，加加盟品牌牌時一定定要小心心，很多多加盟商商都說得得天花亂亂墜，其其實很多多都是賺賺加盟費費或第一一批貨的的錢，還還經(jīng)常會會有選擇擇的貨跟跟加盟商商發(fā)過來來的貨不不同，加加盟最好好加有名名氣一點點的）、童裝裝店的店店面裝修修 童裝是追追求個性性化的商商品，店店面裝修修也需要要富有個個性，可可以用原原色木制制貨架為為主。至至于產(chǎn)品品擺放，盡盡可能的的把產(chǎn)品品擺出造造型來，千千萬別只

5、只是整排排的掛在在那里！因為童童裝并不不在于多多，而在在于精！ 、童裝裝店的利利潤參考考 童裝無論論如何都都會有積積壓，所所以一般般情況是是：相同同的一批批貨，前前期利潤潤高，后后期利潤潤薄，開開支附除除外，平平均起來來，純利利潤在335%左左右！ 、童裝裝店的進進貨渠道道 全國各地地基本上上都有 HYPERLINK xxtzpfx/ 童童裝批發(fā)發(fā)市場！童裝不不比嬰兒兒用品，可可以委托托配送中中心配送送，因為為款式更更新?lián)Q代代很快，經(jīng)經(jīng)營童裝裝的業(yè)主主，必需需要自己己進貨，現(xiàn)現(xiàn)在網(wǎng)上上進貨也也成為了了一種趨趨勢，本本站就是是專業(yè)從從事網(wǎng)絡(luò)絡(luò) HYPERLINK xxtzpfx 童裝批批發(fā)的。、

6、童裝裝店的競競爭環(huán)境境 因為進入入門檻低低，經(jīng)營營童裝店店的對手手比較多多，但大大多數(shù)生生意都很很普通，只只有極少少數(shù)的店店面能成成為頂尖尖代表，并并不是資資金情況況限制，而而是經(jīng)營營 HYPERLINK xxtzpfx/ZhuanTi_245.html 童裝進進貨特別別需要有有判斷力力，需要要店主對對款式、顏色、價格、消費心心理、有有一個準(zhǔn)準(zhǔn)備的觀觀察，同同時還需需要有銳銳力的促促銷能力力，所以以，一般般的業(yè)主主都無法法做到！假如你你自己對對以上的的能力具具備的越越少，介介入童裝裝行業(yè)就就要越小小心！ 二、小店店為何要要預(yù)留周周轉(zhuǎn)資金金 資金周周轉(zhuǎn)不靈靈有時候候是很多多店面甚甚至大企企業(yè)倒閉

7、閉的致命命傷，這這回小編編給大家家介紹該該如何在在經(jīng)營的的過程中中處理好好資金周周轉(zhuǎn)的問問題之一一，那就就是預(yù)留留周轉(zhuǎn)資資金。 70%以上的的客戶在在資金預(yù)預(yù)算時，周周轉(zhuǎn)資金金都只是是占了很很少一部部分，總總覺得想想辦法開開業(yè)才是是重點，開開業(yè)后自自然會有有現(xiàn)金收收入，不不用留備備用金問問題不大大。 備備用金是是開店資資金預(yù)算算里的一一個比較較重要的的環(huán)節(jié)，因因為它牽牽涉到了了補貨的的問題,而補貨貨不是我我們一般般想象中中的賣了了多少補補多少，補補貨包括括了補已已經(jīng)銷售售過的和和未銷售售過但接接下去需需要銷售售的產(chǎn)品品，有一一定的資資金要求求。 備備用資金金的用途途有：補補貨、廣廣告投入入、稅

8、收收費用、促銷品品購買等等。一般般是占總總體投資資的200%。開開店零售售店有一一個宗旨旨：嚴(yán)禁禁從銷售售中提取取現(xiàn)金挪挪作他用用。假如一開開始就把把所的資資金全投投入，然然后眼巴巴巴等著著銷售現(xiàn)現(xiàn)金用來來補貨，用用來廣告告和別的的費用，這這樣很容容易進入入一個惡惡性循環(huán)環(huán)：錢越越來越緊緊張，貨貨就越進進越少，貨貨越少生生意越不不好，越越不好越越?jīng)]錢進進貨！進進貨開業(yè)補貨充實店店面擴張。這是一一個良性性循環(huán)，所所以資金金安排合合理，店店里的產(chǎn)產(chǎn)品就算算是開始始少也會會越來越越多; 相反，假假如資金金運用不不合理，就就算一開開始產(chǎn)品品多，開開業(yè)后會會越來越越少，步步入惡性性循環(huán)！三、童裝裝陳列的

9、的技巧 HYPERLINK xxtzpfx/ 童裝賣場場里各盡盡所能用用各種技技術(shù)、手手段來布布置氣氛氛以促進進銷售。童裝陳陳列更是是成為童童裝零售售商素質(zhì)質(zhì)的一個個重要考考核指標(biāo)標(biāo)之一。從簡單單化管理理的原則則出發(fā)，陳陳列其實實是需要要用心的的細(xì)致活活，如果果能按照照基本的的要求執(zhí)執(zhí)行即能能有效提提升賣場場形象、促進銷銷售。 1、童童裝“集”，同類類別商品品要集中中陳列在在鄰近的的貨架或或位置。集中陳陳列的要要求也是是“量感陳陳列”的體現(xiàn)現(xiàn)，同時時讓顧客客能更容容易的按按照集中中的類別別找到自自己所需需要的品品牌或品品種； 2、童童裝“量”，作為為陳列的的首要原原則來說說，“量”自然有有其重

10、要要的意義義。俗話話說：“貨賣堆堆山”，意思思就是說說商品陳陳列要有有量感才才能引起起顧客的的注意與與興趣，同同時量感感的陳列列也是門門店形象象生動化化的一個個重要條條件； 3、童童裝“齊”，是說說商品陳陳列時盡盡量保證證一個品品牌或系系列的商商品能配配套齊全全，同時時集中陳陳列，這這樣才能能讓顧客客有更大大的選擇擇余地，在在陳列上上也能體體現(xiàn)整齊齊、美觀觀的效果果； 4、童童裝“易”，易拿拿易取易易還原是是商品好好陳列的的條件之之一。因因為即使使再美觀觀、大氣氣的陳列列（堆碼碼），若若顧客拿拿取不方方便，或或者拿了了放回去去極為麻麻煩，那那么再好好看的陳陳列也無無法起到到促進銷銷售的目目的；

11、 5、童童裝“潔”，衛(wèi)生生、整潔潔是顧客客對商品品陳列乃乃至整個個賣場環(huán)環(huán)境的一一個要求求。賣場場人員在在陳列商商品的同同時要及及時清理理商品及及貨架或或堆碼位位置的衛(wèi)衛(wèi)生，將將商品上上的灰塵塵及時擦擦拭干凈凈，體現(xiàn)現(xiàn)商品的的新鮮度度；6、童裝裝“聯(lián)”，很多多商品在在顧客心心目中是是有關(guān)聯(lián)聯(lián)性的，當(dāng)當(dāng)顧客購購買某一一樣商品品時他會會需要與與之相關(guān)關(guān)的商品品來配套套或者經(jīng)經(jīng)過賣場場人員的的精心安安排他會會發(fā)現(xiàn)買買了甲商商品再加加件乙商商品會是是個不錯錯的搭配配，這樣樣關(guān)聯(lián)的的商品陳陳列就顯顯得很有有必要；（如牙牙膏與牙牙刷、茶茶具與茶茶葉、垃垃圾簍與與垃圾袋袋等等）7、童裝裝“亮”，即是是說商品

12、品陳列的的位置要要盡量擺擺放在光光線較好好、視覺覺效果好好，亮度度足夠的的位置，以以保證商商品的易易見易找找； 8、童童裝“時”，賣場場人員在在進行商商品陳列列時需要要注意商商品的保保質(zhì)時間間與有效效期等問問題，特特別是保保質(zhì)期較較短的商商品如面面點、冷冷藏商品品等。賣賣場人員員要遵循循“先進先先出”的陳列列原則，當(dāng)當(dāng)貨架上上陳列在在前排的的商品被被顧客拿拿空后，補補貨人員員應(yīng)該先先將后排排的商品品推到前前排，然然后將生生產(chǎn)日期期新鮮的的新品補補到后排排空處； 9、童童裝“色”，很多多顧客在在賣場購購物屬于于沖動型型購買，而而引起顧顧客沖動動購買欲欲望的因因素除開開價格、品種、量感等等原因外外

13、，商品品外包裝裝的美觀觀及視覺覺上的沖沖擊也是是重要因因素之一一。所以，在在陳列商商品時賣賣場人員員應(yīng)注意意各種商商品陳列列時的色色彩搭配配，冷暖暖色調(diào)組組合適宜宜，避免免同種色色彩的不不同商品品的并列列集中陳陳列，以以免造成成顧客視視覺上的的混淆，包包裝雷同同的商品品更要注注意區(qū)分分開來，沒沒聽明白白的朋友友多看幾幾次，慢慢慢理解解消化，結(jié)結(jié)合你現(xiàn)現(xiàn)實中的的情況。四、實體體如何提提高知名名度1、注重重店名的的設(shè)計店店名的設(shè)設(shè)計力求求雅俗共共賞，富富有親切切性親和和力，做做到從店店名上就就能吸引引人。比比如同樣樣是玩具具維修店店，有的的就命名名為“玩具醫(yī)醫(yī)院”，把從從而把玩玩具人性性化了，能能

14、夠引起起人的注注意力;而同樣樣是動漫漫玩具店店，有的的就命名名為“芝麻開開門”，既有有來源又又耐人尋尋味。這這樣的店店名設(shè)計計都能夠夠讓消費費者在第第一時間間就記住住玩具店店，給消消費者特特別的印印象，從從而能夠夠吸引消消費者走走入店內(nèi)內(nèi)消費。 2、加大廣廣告投入入加大廣廣告投入入是任何何店鋪提提高知名名度都要要采取的的必要措措施。適適當(dāng)利用用當(dāng)?shù)氐牡膱蠹堧婋娕_電視視戶外媒媒體，或或印發(fā)一一些宣傳傳資料，把把一些促促銷的信信息、產(chǎn)產(chǎn)品的信信息、及及特色服服務(wù)的信信息及時時傳遞出出去，尤尤其在銷銷售旺季季到來時時，更應(yīng)應(yīng)該這樣樣做，以以廣泛吸吸引消費費者。 3、講講究店面面店內(nèi)裝裝飾除了了外在的

15、的廣告因因素來吸吸引消費費者外，玩玩具店店店內(nèi)裝飾飾也應(yīng)該該別具一一格，讓讓消費者者過目難難忘。因因為店面面是一家家店鋪的的形象，設(shè)設(shè)計得整整潔美觀觀會給人人留下很很深的印印象，讓讓人就是是閑逛也也愿意進進去，成成為吸引引人氣的的不可偏偏廢的一一筆。店店鋪內(nèi)部部要多張張貼幾張張產(chǎn)品宣宣傳畫，布布置出歡歡快的氣氣氛，寫寫出歡迎迎用語之之類，使使顧客有有個好心心情。 4、促促銷活動動的舉行行經(jīng)常開開展一些些促銷活活動，也也是吸引引新顧客客回饋老老客戶的的做好辦辦法。比比如節(jié)假假日打折折、降價價、每日日有特價價商品，在在節(jié)日時時比如情情人節(jié)、兒童節(jié)節(jié)有禮品品贈送;以烘托托氣氛。同時，還還應(yīng)該利利用改

16、進進與加強強服務(wù)來來做促銷銷。一些些玩具店店的服務(wù)務(wù)對象呈呈現(xiàn)出明明顯的區(qū)區(qū)域性，即即有一個個輻射半半徑，應(yīng)應(yīng)著重通通過搞好好服務(wù)，加加強與所所在社區(qū)區(qū)及周邊邊單位的的關(guān)系，吸吸引回頭頭客，并并以此作作為一種種促銷手手段。五、如何何設(shè)計童童裝店燈燈光照明明如果能巧巧妙地運運用光和和色彩的的基本知知識，然然后結(jié)合合 HYPERLINK xxtzpfx/ZhuanTi.html 童裝店店內(nèi)空間間大小、道具的的組合、各種功功能需求求、燈光光明暗色色調(diào)的相相互搭配配等條件件，進行行精心的的設(shè)計安安排，就就一定會會給 HYPERLINK xxtzpfx/ 童裝裝店增添添無限的的情趣和和許多意意想不到到的

17、藝術(shù)術(shù)效果。常常用的燈燈的色光光有冷有有暖，可可以利用用它來調(diào)調(diào)節(jié)人們們對童裝裝店內(nèi)光光色的感感覺。暖暖色調(diào)發(fā)發(fā)出的光光線具有有膨脹、逼近等等視覺心心理感，能能給人以以興奮、開朗或或娛樂性性的感覺覺。相反反，冷色色調(diào)燈光光發(fā)出的的光線具具有鎮(zhèn)定定、安靜靜等效果果，甚至至消極的的效果。朝北的童童裝店可可以使用用暖色系系的燈來來使童裝裝店內(nèi)光光線變得得明快溫溫馨，如如奶黃、米黃、淺紫羅羅蘭色等等；朝南南的童裝裝店陽光光充足，則則采用中中性色或或冷色燈燈比較適適宜，如如綠灰、淺藍(lán)灰灰、湖綠綠等；朝朝東或朝朝西的童童裝店，由由于上午午、下午午光線變變化較大大，向光光面應(yīng)采采用反射射率低的的燈光，背背光

18、面采采用反射射率高的的燈光。 在童裝店店內(nèi)正中中裝一只只暖色調(diào)調(diào)的白熾熾燈，再再加上一一個造型型美觀的的乳白色色半透明明玻璃罩罩，它發(fā)發(fā)出的光光線就溫溫暖、明明朗、平平和、恬恬靜，給給人以高高雅清新新的感覺覺；如果果把偏冷冷色調(diào)的的白熾燈燈，采用用暗燈形形式作反反射照明明處理，可可使低矮矮童裝店店或小童童裝店顯顯得敞亮亮、開闊闊。 童裝店的的墻面色色彩與燈燈光效果果也有著著密切的的關(guān)系。如果童童裝店墻墻壁是藍(lán)藍(lán)色或綠綠色，就就不宜用用日光燈燈，而應(yīng)應(yīng)選擇帶帶有陽光光感的黃黃色為主主調(diào)的燈燈光，這這樣就可可以給顧顧客以溫溫暖感；如果墻墻面是淡淡黃色或或米色，則則可使用用偏冷的的日光燈燈。因為為黃

19、色對對冷光源源的反射射線最短短，所以以不刺激激人的眼眼睛；如如果童裝裝店內(nèi)貨貨柜是栗栗色或褐褐色的，適適宜用黃黃色燈光光，可以以形成一一種廣闊闊的氣氛氛。 將天花板板涂上淡淡雅的冷冷色，并并在天花花板的四四周裝暗暗飾燈，就就會使人人覺得天天花板升升高了許許多。采采用吸頂頂燈也會會使童裝裝店變得得高深開開闊，并并富有現(xiàn)現(xiàn)代感。用專門門制作的的正片風(fēng)風(fēng)景彩照照，配制制暗箱燈燈嵌入壁壁內(nèi)，也也會擴大大童裝店店視野，如如果將這這種畫鏡鏡用于童童裝店內(nèi)內(nèi)較暗的的墻面，就就會使人人覺得這這面墻又又開了一一個窗戶戶，分外外豁亮，景景致宜人人。 六、服裝裝行業(yè)十十八種經(jīng)經(jīng)典的促促銷方式式 隨著商商業(yè)的繁繁榮和

20、社社會經(jīng)濟濟的發(fā)展展，促銷銷的方式式已經(jīng)呈呈現(xiàn)多元元化發(fā)展展的趨勢勢。各種種各樣的的促銷活活動在激激烈的市市場競爭爭中層出出不窮。1、全全場滿*減減*2、全全場滿*送送*3、買買鞋加*送*4、買鞋立立減*5、買買鞋就送送*77、全場場*折起起8、11雙8.8折22雙7.7折33雙6.6折99、全場場*元元起100、穿多多少碼減減多少錢錢11、買一送送一122、買鞋鞋中大獎獎一三、進店有有禮144、限時時搶購一一五、有有錢翻倍倍花166、憑*可享享*折優(yōu)優(yōu)惠177、憑*可領(lǐng)領(lǐng)取*一份一一八、舊舊鞋換新新鞋七、怎樣樣利用新新店開業(yè)業(yè)借勢營營銷每一家新新店開業(yè)業(yè)，大家家都充滿滿期待，但但小店不不是大

21、超超市，不不是大賣賣場，所所以小店店的開業(yè)業(yè)在于借借勢，而而不是造造勢，明明確了這這一點，就就不會去去浪費精精力，浪浪費財力力，做一一些無謂謂的事情情。 一般說說來，一一家小店店開業(yè)，做做好以下下幾個方方面，基基本上就就可以達達到新店店開業(yè)的的效果： 1、借借裝修為為開業(yè)造造勢 很多多店在裝裝修期間間的促銷銷是一片片空白，十十來天的的裝修期期，店門門口人來來人往，白白白浪費費了，其其實這時時可以做做一個顯顯眼的大大噴繪，一一個臨時時性的廣廣告，花花費不是是很多，一一百元多多點就可可以，廣廣告內(nèi)容容可以是是即將開開業(yè)的品品牌形象象宣傳，也也可以是是開店促促銷的一一點透露露，還有有一種省省錢的方方

22、法就是是拉一個個條幅，上上寫“距某某某店開業(yè)業(yè)還有多多少天”，也是是不錯的的，造成成顧客的的期待與與好奇感感，為即即將開業(yè)業(yè)造勢。 另外外制作精精美的招招聘廣告告也是宣宣傳品牌牌的好機機會，很很多店只只是簡單單的寫個個招聘二二字或幾幾句招聘聘要求；因為開開店必然然要涉及及招聘導(dǎo)導(dǎo)購人員員，精美美的招聘聘廣告有有時意義義大大超超過招聘聘本身，起起到很好好的宣傳傳作用。其實我我們以前前也看到到一些公公司在報報紙上通通過整版版的招聘聘廣告來來顯示公公司的實實力，道道理與這這個是一一樣的。 2、借借周末為為開業(yè)造造勢 可以以不相信信什么良良辰吉日日，但開開業(yè)時間間的選擇擇是很重重要，要要盡可能能網(wǎng)羅最

23、最多的顧顧客，造造成轟動動的效果果，一般般是選在在周五與與周六開開業(yè)是最最好的，因因為一周周當(dāng)中這這二天是是人最有有購物感感覺的二二天，也也是人流流量最多多的時候候；顧客客是有從從眾心理理，喜歡歡熱鬧的的，喜歡歡人多的的。有的的店主說說得好，甭甭管今天天做了多多少業(yè)績績，看著著人多就就舒服。 3、借借氣氛為為開業(yè)造造勢 開業(yè)業(yè)一定要要有開業(yè)業(yè)的氣氛氛，要讓讓顧客知知道你是是在新開開業(yè)，我我不贊成成什么煙煙花，但但一定要要想辦法法搞些花花藍(lán)，至至少要有有八個，太太少了不不行，沒沒有氣氛氛；當(dāng)然然如果條條件允許許，也可可以有拱拱門，一一些人會會搞些樂樂隊之類類，其實實是沒有有必要，就就象煙花花一樣

24、，顯顯得俗氣氣且不匹匹配。開開業(yè)氣氛氛的營造造是增加加進店率率，另外外音樂也也是非常常重要的的，而且且一定是是要有動動感的音音樂，沒沒有音樂樂的店面面是可怕怕的，開開業(yè)時當(dāng)當(dāng)你試著著把音樂樂停下來來，人們們說話的的嘈雜聲聲一下子子就凸顯顯出來，大大家會一一下子顯顯得不知知所措，音音樂聲掩掩蓋了人人們的嘈嘈雜聲，同同時也增增加顧客客的安會會感，靜靜悄悄的的店面讓讓女性顧顧客缺乏乏安全感感，不利利于放松松心情購購物。 4、借促銷銷為開業(yè)業(yè)造勢 由由于長期期養(yǎng)成的的習(xí)慣，如如果開業(yè)業(yè)沒有一一些促銷銷之類，顧顧客會不不適應(yīng)，其其實并不不是要求求賣贈商商品有多多大價值值，也并并不是要要求一定定要讓利利。

25、 新新飾界飾飾品店開開業(yè)的促促銷一般般是辦理理白金卡卡，由于于我們的的白金卡卡做得很很特別很很精致，市市場上一一般是見見不到的的，女孩孩子一見見就喜歡歡，特別別是背面面有三行行字，誰誰見了誰誰高興：“謹(jǐn)以此此卡送給給成功女女性時尚尚女生有有女人味味的女人人”，所有有的女性性都能對對號入座座。 而而且白金金卡促銷銷與一般般的賣贈贈打折是是不一樣樣的，賣賣贈打折折是一次次性，而而贈送白白金卡可可以增加加顧客的的黏性，促促使顧客客二次再再次購物物；當(dāng)然然如果是是一張普普普通通通的貴賓賓卡，則則沒有這這種神奇奇效果，很很多人拿拿了就扔扔了，但但新飾界界的白金金貴賓卡卡不同，因因為她不不但是一一張卡，更

26、更是一件件工藝品品，具有有收藏價價值，女女孩子舍舍不得，這這也是當(dāng)當(dāng)初制作作白金卡卡時首先先考慮的的，所以以造價也也不便宜宜，是一一般貴賓賓卡的四四五倍左左右。很很多店在在制作貴貴賓卡時時，關(guān)注注的是打打多少折折，還有有一些可可笑的解解釋權(quán)之之類的套套話，而而我們把把注意力力放在卡卡的工藝藝性收藏藏性上，從從更深層層次來闡闡述貴賓賓卡，這這是我們們的獨創(chuàng)創(chuàng)。 55、借商商品為開開業(yè)造勢勢 新店開開業(yè)，顧顧客進店店，顧客客圖的是是新鮮，而而我們則則要讓顧顧客有購購物的體體驗；當(dāng)當(dāng)顧客有有了一次次在店中中購物的的體驗后后，下次次來，就就有熟客客的感覺覺，下次次來心情情就會放放松；這這就是為為什么我

27、我們理發(fā)發(fā)喜歡去去熟悉的的理發(fā)店店而不會會每一次次都會去去換一個個地方。 另外外當(dāng)顧客客選購了了第一件件商品時時，會大大大增加加購買其其它商品品的購買買*；這就是是為什么么本來我我們到超超市只是是為了買買一瓶洗洗發(fā)水，最最后搞了了一大堆堆東西回回來。 所以準(zhǔn)準(zhǔn)備一些些價廉物物美，人人人都可可以購買買，多一一個不多多，少一一個不少少的商品品，是非非常有必必要的；例如超超市常常常會把雞雞蛋、洗洗衣粉、食用油油做為此此類商品品；新飾飾界飾品品店開業(yè)業(yè)時總是是會多準(zhǔn)準(zhǔn)備一些些小耳環(huán)環(huán)，小戒戒指，指指甲油之之類，也也是這種種商品。市場營營銷技巧巧 很多老板板創(chuàng)業(yè)都都是從銷銷售起步步的。如如IBMM的創(chuàng)始

28、始人以前前就是一一個很好好的銷售售員。做做好銷售售，一方方面能積積累資本本，為創(chuàng)創(chuàng)業(yè)做好好物質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備。另另一方面面能鍛煉煉自己做做生意的的能力。不管是是替人打打工還是是自己開開公司，銷銷售都是是一個最最重要的的內(nèi)容之之一。在在現(xiàn)在的的時代里里不缺產(chǎn)產(chǎn)品，而而是市場場，要生生產(chǎn)市場場需要的的產(chǎn)品，要要把市場場需要的的產(chǎn)品推推銷出去去，需要要市場營營銷。我我認(rèn)為銷銷售是營營銷的核核心部分分。如果果學(xué)會了了做銷售售就是學(xué)學(xué)會了做做生意。因此，對對有些人人來說，要要創(chuàng)業(yè)，不不妨先從從做銷售售做起。 那么，如如何做一一個成功功的銷售售員呢。銷售員員需要一一定的素素質(zhì)。這這種素質(zhì)質(zhì)，有的的是先天天具有的的

29、，但更更多的是是后天的的努力。銷售能能力也是是一個人人創(chuàng)業(yè)的的基礎(chǔ)。 熟悉自自己推銷銷的產(chǎn)品品的特點點。優(yōu)點點、缺點點、價格格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促促銷、競競爭產(chǎn)品品、替代代產(chǎn)品。尤其在在客戶面面前要注注意顯示示對產(chǎn)品品非常熟熟悉。 熟悉自自己推銷銷產(chǎn)品的的目標(biāo)客客戶。這這些目標(biāo)標(biāo)客戶要要進行分分類，哪哪些是核核心客戶戶，那些些的非核核心客戶戶，哪些些是重點點客戶，哪哪些是非非重點客客戶，客客戶可以以分成幾幾類，按按照什么么方式分分類，爭爭對不同同的客戶戶類別應(yīng)應(yīng)該分別別采用什什么不同同的策略略和方法法。對不不同類型型的客戶戶所分配配的時間間和精力力是不一一樣的。 熟悉產(chǎn)產(chǎn)品的市市場。

30、市市場怎樣樣細(xì)分，競競爭對手手有哪些些，市場場的容量量如何，客客戶的地地理分布布和產(chǎn)品品的時間間分布如如何，產(chǎn)產(chǎn)品市場場的短期期發(fā)展趨趨勢（未未來2-3年的的發(fā)展趨趨勢）。 推銷產(chǎn)產(chǎn)品時，要要合理安安排時間間，要根根據(jù)客戶戶的購買買習(xí)慣和和地理位位置進行行合理的的空間分分配。要要講究方方法和策策略。推推銷不是是一味的的蠻干，要要隨時總總結(jié)經(jīng)驗驗，不斷斷提高。而且銷銷售還具具有這樣樣的特點點，就是是一開始始著手的的時候非非常難，無無從下手手，隨著著時間的的增長，會會漸入佳佳境。從從中會挖挖掘出很很多商機機。銷售售的過程程也是一一個擴大大人際交交往的過過程。通通過這種種活動，人人際關(guān)系系網(wǎng)會大大量

31、擴大大，信息息量也會會大量增增加，這這些人際際關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和市市場信息息將為進進一步創(chuàng)創(chuàng)業(yè)提供供大量的的機會。 公式1：成功=知識+人脈脈 公式2：成功=良好的的態(tài)度+良好好的執(zhí)行行力 推銷產(chǎn)產(chǎn)品就是是推銷自自己介紹紹自己，推推銷自己己比推銷銷產(chǎn)品更更重要 不斷的的派發(fā)名名片 任何時時候任何何地點都都要言行行一致，就就是給客客戶信心心的保證證 客戶不不僅僅是是買你的的產(chǎn)品，更更是買你你的服務(wù)務(wù)精神和和服務(wù)態(tài)態(tài)度。 從肢體體動作和和語言速速度上配配合顧客客的語言言和動作作 要作好好計劃安安排，先先作好計計劃，才才能提高高時間的的利用效效率，提提高銷售售的效果果。在制制定計劃劃時，要要根據(jù)客客戶的特

32、特點作好好相應(yīng)的的準(zhǔn)備工工作。當(dāng)當(dāng)然計劃劃不是固固定的，隨隨著環(huán)境境和條件件的變化化要隨時時做出調(diào)調(diào)整。計計劃主要要的內(nèi)容容是：未未來幾天天的日程程安排，未未來幾天天的客戶戶安排，要要準(zhǔn)備哪哪些材料料，怎樣樣挖掘潛潛在的客客戶（潛潛在的客客戶在哪哪里），短短期的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。必要要時要制制定銷售售進度表表，銷售售進度表表一般有有幾個內(nèi)內(nèi)容，一一個是簡簡短的內(nèi)內(nèi)容提要要，一個個是銷售售的任務(wù)務(wù)目標(biāo)，一一個是實實際完成成情況。銷售進進度表以以周為單單位，每每周制定定一次。一周周周末，對對銷售進進度表進進行分析析，主要要目的是是為了找找出銷售售的規(guī)律律，完成成或者未未完成的的原因是是什么，是是任務(wù)制

33、制定不合合理還是是外來因因素干擾擾造成的的。是主主觀原因因還是客客觀原因因。是銷銷售技巧巧不成熟熟的還是是執(zhí)行不不力造成成的要根根通過這這種形式式的分析析，提出出改進的的辦法。 作好每每日銷售售日記，理理想的記記錄是隨隨時可以以查詢每每筆銷售售記錄的的具體情情況，作作好客戶戶拜訪記記錄，隨隨時掌握握客戶的的動態(tài)。作好客客戶記錄錄，不時時進行客客戶分類類整理和和分析，作作到可以以隨時查查詢到任任何一個個客戶的的信息。 研究客客戶心理理。一個個是根據(jù)據(jù)客戶的的個體心心理特征征采用不不同的方方式（翻翻閱一下下有關(guān)研研究心理理學(xué)的書書），一一個是根根據(jù)客戶戶的單位位特征采采用不同同的方式式，如公公家單

34、位位和私營營單位的的客戶是是有區(qū)別別的。另另一個是是要知道道客戶的的真正的的需求在在什么地地方。在在與客戶戶接觸前前要對客客戶進行行資料分分析 學(xué)會談?wù)勁械募技记?。要要善于微微笑和傾傾聽，要要達到雙雙贏。要要從客戶戶的角度度去考慮慮問題。 學(xué)會推推銷的技技巧，推推銷不是是強制的的向客戶戶推銷，而而是要站站在客戶戶的角度度，對客客戶進行行引導(dǎo)?？蛻粲杏械臅r候候重視你你的服務(wù)務(wù)精神更更甚于重重視產(chǎn)品品。在現(xiàn)現(xiàn)實中，推推銷不是是一次完完成的，往往往需要要和客戶戶進行多多次溝通通，在溝溝通中，有有的推銷銷會失敗敗，有的的會成功功。因此此要合理理取舍，有有的可以以放棄，有有的應(yīng)該該繼續(xù)努努力，有有的是短

35、短期客戶戶，有的的雖然暫暫時不成成功，但但只要搞搞好關(guān)系系，從長長遠(yuǎn)看有有成功的的希望，也也不能放放棄。要要理解客客戶的真真正需要要。有的的客戶實實際上有有需求，但但他馬上上向你吐吐露，所所以有時時要跑幾幾次才能能有信息息，有的的需要與與對方拉拉近距離離時才會會向你吐吐露消息息 要懂得得人情世世故。對對客戶的的有些不不合理要要求，也也要容忍忍和考慮慮。 要懂得得老客戶戶的重要要性。保保持老客客戶在行行銷的成成本和效效果上考考慮，要要比尋找找一個新新客戶有有用的多多。同時時，老客客戶本身身具有社社會關(guān)系系，他的的社會關(guān)關(guān)系也可可以被你你利用。 采用什什么樣的的推銷方方式，電電話推銷銷？網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷

36、？上門推推銷？郵郵寄方式式？電視視直銷？通過寄寄宣傳產(chǎn)產(chǎn)品推銷銷？采用用批發(fā)？零售？批零兼兼營？代代理？采采用什么么樣的付付款方式式？以上上各種產(chǎn)產(chǎn)品推銷銷方式，要要根據(jù)所所推銷的的產(chǎn)品的的特點和和公司的的情況選選擇其中中一種或或某幾種種。 銷售從從另一種種意義上上說也是是一種人人際交往往方式，所所以從某某種意義義上說，要要學(xué)會銷銷售其實實就是學(xué)學(xué)會做人人處世。 銷售人人員要有有良好的的心理素素質(zhì)，銷銷售時最最經(jīng)常碰碰到的現(xiàn)現(xiàn)象是被被冷漠的的拒絕，所所以要承承受被拒拒絕、被被冷落、被挖苦苦等等現(xiàn)現(xiàn)象。銷銷售時還還有一種種現(xiàn)象是是不得其其門而入入，這是是就要動動腦筋達達到目標(biāo)標(biāo)。尤其其是要注注意

37、克服服惰性和和克服畏畏難情緒緒。 當(dāng)直接接手段不不能接近近目標(biāo)時時，有時時要學(xué)會會曲線進進攻。 良好的的形象出出現(xiàn)在客客戶面前前，這種種形象包包括衣著著、談吐吐、必要要的禮儀儀。尤其其是要注注意給客客戶良好好的第一一印象。要有本本事拉近近與客戶戶的心理理和感情情距離。 當(dāng)與客客戶產(chǎn)生生糾紛是是如何處處理也是是一個難難題。處處理糾紛紛是一個個很有藝藝術(shù)性的的東西，這這個東西西現(xiàn)在也也不好研研究，糾糾紛產(chǎn)生生的原因因不同，處處理方法法也不同同。不同同的糾紛紛類型用用要采用用不同的的方法，這這個實踐踐中不斷斷探索。糾紛產(chǎn)產(chǎn)生時，首首先的原原則是自自己不吃吃虧。但但有的時時候自己己吃點小小虧反而而效果

38、更更加。第第二個原原則是不不與客戶戶產(chǎn)生大大的沖突突，力求求保持關(guān)關(guān)系，第第三個原原則是處處理糾紛紛要有技技巧，這這個技巧巧這里不不做討論論。（常常見的糾糾紛如產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，客戶戶付款不不及時，送送貨不及及時、客客戶不遵遵守合同同，產(chǎn)品品款式不不滿意、價格不不合理、售后服服務(wù)不到到位等等等，這種種糾紛以以后可能能形式千千變?nèi)f化化，關(guān)鍵鍵還在于于隨機應(yīng)應(yīng)變） 平時要要多注意意向成功功的銷售售人員請請教，要要成功畢畢竟不能能靠理論論，在這這個行業(yè)業(yè)里，經(jīng)經(jīng)驗和能能力比理理論更重重要。 有時要要利用團團隊的力力量，有有時碰到到自己無無法解決決的問題題時，可可以向別別人求助助。但通通常情況況下不要要輕

39、易求求助，盡盡量自己己解決。 注意一一點，銷銷售中的的市場信信息很重重要 有時可以以采用非非常規(guī)的的方法，有有時有可可能實現(xiàn)現(xiàn)跳躍式式發(fā)展。要創(chuàng)新新、創(chuàng)新新、創(chuàng)新新，別人人也在發(fā)發(fā)展，你你要取得得比別人人更大的的成績，你你就必須須不斷創(chuàng)創(chuàng)新。海海爾為什什么比別別人發(fā)展展得快，關(guān)關(guān)鍵在于于善于創(chuàng)創(chuàng)新。 銷售要利利用別人人的力量量，單靠靠個人的的力量畢畢竟是有有限的，縱縱然能取取得成功功，也是是有限的的成功。成立公公司為什什么能加加速發(fā)展展，主要要是公司司能集合合別人的的力量 如何做一一個優(yōu)秀秀的銷售售代表 銷售代表表的首要要任務(wù)是是銷售，如如果沒有有銷售，產(chǎn)產(chǎn)品就沒沒有希望望，企業(yè)業(yè)也沒有有希望

40、。同時，銷銷售代表表的工作作還有拓拓展，只只有銷售售也是沒沒有希望望的，因因為你銷銷售出去去的是產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，而而只有不不斷拓展展市場，才才能夠建建立起長長期的市市場地位位，贏得得長期的的市場份份額，為為企業(yè)的的銷售渠渠道建立立了重要要的無形形資產(chǎn)，為為自己贏贏得了穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)業(yè)績。 作為一個個優(yōu)秀的的銷售代代表，應(yīng)應(yīng)當(dāng)具備備那些心心態(tài)呢？ 一、真誠誠 態(tài)度是決決定一個個人做事事能否成成功的基基本要求求，作為為一個銷銷售人員員，必須須抱著一一顆真誠誠的心，誠誠懇的對對待客戶戶，對待待同事，只只有這樣樣，別人人才會尊尊重你，把把你當(dāng)作作朋友。業(yè)務(wù)代代表是企企業(yè)的形形象，企企業(yè)素質(zhì)質(zhì)的體現(xiàn)現(xiàn)，是連

41、連接企業(yè)業(yè)與社會會，與消消費者，與與經(jīng)銷商商的樞紐紐，因此此，業(yè)務(wù)務(wù)代表的的態(tài)度直直接影響響著企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品銷量。 二、自信信心 信心是一一種力量量，首先先，要對對自己有有信心，每每天工作作開始的的時候，都都要鼓勵勵自己，我我是最判判愕模沂親畎畎艫模判幕崾崾鼓愀 謝盍M 保保 嘈毆毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩叩氖親鈑鈑判愕牟牟 罰 嘈拋約約核 鄣鄣牟 肥肥峭 嘀嘀械淖鈑鈑判愕模模 嘈毆毆 疚 閭峁四芄皇皇迪腫約約杭壑檔檔幕 帷帷? 要能夠看看到公司司和自己己產(chǎn)品的的優(yōu)勢，并并把這些些熟記于于心，要要和對手手競爭，就就要有自自己的優(yōu)優(yōu)勢，就就要用一一種必勝勝的信念念去面對對客戶和和消費者者。 作為銷

42、售售代表，你你不僅僅僅是在銷銷售商品品，你也也是在銷銷售自己己，客戶戶接受了了你，才才會接受受你的商商品。 被稱為汽汽車銷售售大王的的世界基基尼斯紀(jì)紀(jì)錄創(chuàng)造造者喬吉拉德德，曾在在一年中中零售推推銷汽車車16000多部部，平均均每天將將近五部部。他去去應(yīng)聘汽汽車推銷銷員時，老老板問他他，你推推銷過汽汽車嗎？他說，沒沒有，但但是我推推銷過日日用品，推推銷過電電器，我我能夠推推銷它們們，說明明我能夠夠推銷自自己，當(dāng)當(dāng)然也能能夠推銷銷汽車。 知道沒有有力量，相相信才有有力量。喬吉吉拉德之之所以能能夠成功功，是因因為他有有一種自自信，相相信自己己可以做做到。 三、做個個有心人人 “處處留留心皆學(xué)學(xué)問”，

43、要要養(yǎng)成勤勤于思考考的習(xí)慣慣，要善善于總結(jié)結(jié)銷售經(jīng)經(jīng)驗。每每天都要要對自己己的工作作檢討一一遍，看看看那些些地方做做的好，為為什么？做的不不好，為為什么？多問自自己幾個個為什么么？才能能發(fā)現(xiàn)工工作中的的不足，促促使自己己不斷改改進工作作方法，只只有提升升能力，才才可抓住住機會。 機遇對每每個人來來說都是是平等的的，只要要你是有有心人，就就一定能能成為行行業(yè)的佼佼佼者。臺灣企企業(yè)家王王永慶剛剛開始經(jīng)經(jīng)營自己己的米店店時，就就記錄客客戶每次次買米的的時間，記記住家里里有幾口口人，這這樣，他他算出人人家米能能吃幾天天，快到到吃完時時，就給給客戶送送過去。正是王王永慶的的這種細(xì)細(xì)心，才才使自己己的事業(yè)

44、業(yè)發(fā)展壯壯大。 作為一個個銷售代代表，客客戶的每每一點變變化，都都要去了了解，努努力把握握每一個個細(xì)節(jié)，做做個有心心人，不不斷的提提高自己己，去開開創(chuàng)更精精彩的人人生。 四、韌性性 銷售工作作實際是是很辛苦苦的，這這就要求求業(yè)務(wù)代代表要具具有吃苦苦、堅持持不懈的的韌性?！俺缘玫每喾N苦苦，方得得人上人人”。銷銷售工作作的一半半是用腳腳跑出來來的，要要不斷的的去拜訪訪客戶，去去協(xié)調(diào)客客戶，甚甚至跟蹤蹤消費者者提供服服務(wù)，銷銷售工作作絕不是是一帆風(fēng)風(fēng)順，會會遇到很很多困難難，但要要有解決決的耐心心，要有有百折不不撓的精精神。 美國明星星史泰龍龍在沒有有成名前前，為了了能夠演演電影，在在好萊塢塢各個電

45、電影公司司一家一一家的去去推薦自自己，在在他碰了了一千五五百次壁壁之后，終終于有一一家電影影公司愿愿意用他他。從此此，他走走上影壇壇，靠自自己堅韌韌不拔的的韌性，演演繹了眾眾多的硬硬漢形象象，成為為好萊塢塢最著名名的影星星之一。 銷售代表表每天所所遇到問問題，難難道比史史泰龍遇遇到的困困難還大大嗎？沒沒有。 五、良好好的心理理素質(zhì) 具有良好好的心理理素質(zhì)，才才能夠面面對挫折折、不氣氣餒。每每一個客客戶都有有不同的的背景，也也有不同同的性格格、處世世方法，自自己受到到打擊要要能夠保保持平靜靜的心態(tài)態(tài)，要多多分析客客戶，不不斷調(diào)整整自己的的心態(tài)，改改進工作作方法，使使自己能能夠去面面對一切切責(zé)難。

46、只有這這樣，才才能夠克克服困難難。同時時，也不不能因一一時的順順利而得得意忘形形，須知知“樂極極生悲”，只只有這樣樣，才能能夠勝不不驕，敗敗不餒。 六、交際際能力 每一個人人都有長長處，不不一定要要求每一一個銷售售代表都都八面玲玲瓏、能能說會道道，但一一定要多多和別人人交流，培培養(yǎng)自己己的交際際能力，盡盡可能的的多交朋朋友，這這樣就多多了機會會，要知知道，朋朋友多了了路才好好走。另另外，朋朋友也是是資源，要要知道，擁擁有資源源不會成成功，善善用資源源才會成成功。 七、熱情情 熱情是具具有感染染力的一一種情感感，他能能夠帶動動周圍的的人去關(guān)關(guān)注某些些事情，當(dāng)當(dāng)你很熱熱情的去去和客戶戶交流時時，你

47、的的客戶也也會“投投之以李李，報之之以桃”。當(dāng)你在在路上行行走時，正正好碰到到你的客客戶，你你伸出手手，很熱熱情的與與對方寒寒暄，也也許，他他很久就就沒有碰碰到這么么看重他他的人了了，或許許，你的的熱情就就促成一一筆新的的交易。 八、知識識面要寬寬 銷售代表表要和形形形色色色、各種種層次的的人打交交道，不不同的人人所關(guān)注注的話題題和內(nèi)容容是不一一樣的，只只有具備備廣博的的知識，才才能與對對方有共共同話題題，才能能談的投投機。因因此，要要涉獵各各種書籍籍，無論論天文地地理、文文學(xué)藝術(shù)術(shù)、新聞聞、體育育等，只只要有空空閑，養(yǎng)養(yǎng)成不斷斷學(xué)習(xí)的的習(xí)慣。 九、責(zé)任任心 銷售代表表的言行行舉止都都代表著著

48、你的公公司，如如果你沒沒有責(zé)任任感，你你的客戶戶也會向向你學(xué)習(xí)習(xí)，這不不但會影影響你的的銷量，也也會影響響公司的的形象。無疑，這這對市場場會形成成傷害。 有一家三三口住進進了新房房，妻子子見丈夫夫和兒子子不太講講究衛(wèi)生生，就在在家里寫寫了一條條標(biāo)語：講究衛(wèi)衛(wèi)生，人人人有責(zé)責(zé)。兒子子放學(xué)回回家后，見見了標(biāo)語語，拿筆筆把標(biāo)語語改成“講講究衛(wèi)生生，大人人有責(zé)”。第二天天，丈夫夫看見，也也拿出筆筆，把標(biāo)標(biāo)語改成成“講究究衛(wèi)生，夫夫人有責(zé)責(zé)”。 這雖然是是一個笑笑話，但但說明一一個問題題。責(zé)任任是不能能推卸的的，只有有負(fù)起責(zé)責(zé)任，就就象故事事里的那那一家，怎怎樣才能能夠讓家家里變的的更衛(wèi)生生？首先先，要

49、自自己講究究衛(wèi)生，不不能推卸卸責(zé)任。作為一一個銷售售代表，你你的責(zé)任任心就是是你的信信譽，你你的責(zé)任任心，決決定著你你的業(yè)績績。 十、談判判力 其實業(yè)務(wù)務(wù)代表無無時不在在談判，談?wù)勁械倪^過程就是是一個說說服的過過程，就就是尋找找雙方最最佳利益益結(jié)合點點的過程程。在談?wù)勁兄扒?，要搞搞清楚對對方的情情況，所所謂知己己知彼，了了解對方方的越多多，對自自己越有有利，掌掌握主動動的機會會就越多多。 孫子曰，知知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆。談判力力的表現(xiàn)現(xiàn)不是你你能夠滔滔滔不絕絕的說話話，而是是你能夠夠抓住要要點，首首先滿足足客戶的的需求，在在滿足自自己的需需求，在在雙方都都有異議議時，就就看你平平時掌握握了

50、客戶戶多少信信息，那那么，你你掌握的的信息越越多，你你的主動動權(quán)就有有可能更更好的運運用。談?wù)勁辛Φ牡哪康氖鞘沁_到雙雙贏，達達到互惠惠互利。 一個業(yè)務(wù)務(wù)代表要要養(yǎng)成勤勤于思考考，勤于于總結(jié)的的習(xí)慣，你你每天面面對的客客戶不同同，就要要用不同同的方式式去談判判，去和和客戶達達成最滿滿意的交交易，這這才是你你談判的的目的。 前國家足足球總教教練米盧盧說：心心態(tài)決定定一切！我相信信幸運之之門總是是對天道道酬勤的的人敞開開著，世世界上沒沒有卑微微的工作作，只有有卑微的的工作態(tài)態(tài)度。作作為一個個銷售代代表，只只有用謙謙卑的心心態(tài)，積積極的心心態(tài)去面面對每一一天的工工作，成成功一定定在不遠(yuǎn)遠(yuǎn)處等著著你我。

51、 在做銷售售的過程程中，我我發(fā)現(xiàn)一一個奇怪怪的問題題，對于于一個新新開發(fā)的的市場，一一個業(yè)務(wù)務(wù)能力不不強的銷銷售代表表，但只只要他準(zhǔn)準(zhǔn)備的充充分，他他的業(yè)績績一定高高于一個個業(yè)務(wù)能能力比他他強，但但沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備的業(yè)業(yè)務(wù)代表表，為什什么呢？雖然在在銷售的的過程中中，受很很多相關(guān)關(guān)的因素素影響，但但最主要要的是你你要明白白你要做做什么？沒有一一流的銷銷售員，只只有一流流的準(zhǔn)備備者。 也許銷售售代表的的工作周周而復(fù)始始，每天天重復(fù)著著昨天的的工作內(nèi)內(nèi)容，但但是要明明白，你你每天所所面對的的客戶是是不一樣樣的。海海爾的張張瑞敏曾曾說過這這樣一句句話：簡簡單的事事情重復(fù)復(fù)做，就就能做成成不簡單單的事。要讓

52、自自己的每每一天過過的平凡凡，但不不能平庸庸。 一個銷售售代表從從起床開開始到上上床休息息，這一一天都要要做哪些些事情呢呢？筆者者把三年年前的培培訓(xùn)筆記記整理如如下，也也許對剛剛?cè)胄械牡呐笥延杏兴鶈⑹臼尽?1、上班班之前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作 每天要按按時起床床，醒來來之后要要迅速起起來。告告訴自己己，新一一天的工工作就要要開始了了，要充充滿活力力，可以以適當(dāng)?shù)牡倪\動一一下。 整理好儀儀容，檢檢查一下下是否帶帶齊了銷銷售的必必備用品品，如名名片、筆筆、筆記記本、產(chǎn)產(chǎn)品資料料等。 上班途中中，能夠夠熱情的的和認(rèn)識識的人打打招呼，如如果可能能的話，可可以看一一下當(dāng)天天的報紙紙或者近近期的新新聞等。 盡量提前

53、前10200分鐘到到公司，主主動參加加公司上上班前的的掃除活活動。 簡單的說說，上班班之前要要有一個個積極的的心態(tài)，要要有一個個快樂的的心情！ 2、到公公司簽到到之后 向主管或或有關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人簡簡單匯報報自己的的工作計計劃，明明確當(dāng)天天的銷售售目標(biāo)和和重點，并并詳細(xì)擬擬訂拜訪訪路線，及及補救措措施，計計劃越詳詳細(xì)越好好。出門門之前，先先和預(yù)定定的拜訪訪對象電電話聯(lián)絡(luò)絡(luò)、確認(rèn)認(rèn)，并檢檢查所帶帶的銷售售工具是是否齊全全： 1）產(chǎn)品品的目錄錄，定貨貨單、送送貨單 2）和客客戶洽談?wù)劦南嚓P(guān)關(guān)資料：如名片片、客戶戶資料、客戶記記錄、價價格表、電話本本、記錄錄本、計計算器、商品說說明書、樣品、產(chǎn)品照照片、產(chǎn)

54、產(chǎn)品的廣廣告以及及其它宣宣傳資料料等。 3、拜訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備事項項 1）了解解被拜訪訪對象的的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情情況、社社會關(guān)系系、最近近的業(yè)務(wù)務(wù)情況等等。 2）要隨隨時掌握握競爭對對手的銷銷售情況況及一般般客戶對對他們的的評價，了了解同行行及相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的最新變變動及產(chǎn)產(chǎn)品信息息。 3）做好好嚴(yán)密的的拜訪計計劃，并并配合客客戶的時時間去拜拜訪，設(shè)設(shè)法發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有決定定權(quán)的購購買者，并并想辦法法去接近近他。 4）準(zhǔn)備備好交談?wù)劦脑掝}題，要做做好心理理準(zhǔn)備，對對于對方方的詢問問和殺價價要有對對策，做做到心中中有數(shù)。 4、見到到客戶之之后 1）有禮禮貌，清清楚的做做好自我

55、我介紹，態(tài)態(tài)度要溫溫和、不不卑不亢亢。 2）要認(rèn)認(rèn)真聽取取對方的的講話，并并表示關(guān)關(guān)心，詢詢問對方方時，口口氣要平平穩(wěn)。 3）要懂懂得抓住住客戶的的心，首首先自己己要做到到以下幾幾點： 要有有信心 態(tài)度度要真誠誠，爭取取對方的的好感 在談?wù)勗捴校鎺⑽⑿?，表表情愉快?用語語要簡潔潔，不羅羅嗦，問問話清楚楚，能夠夠針對問問題 注意意對方的的優(yōu)點，適適當(dāng)?shù)慕o給予贊美美 在商商談的過過程中，不不可與客客戶激烈烈爭論 誘導(dǎo)導(dǎo)客戶能能夠回答答肯定的的話語 能夠夠為對方方著想，分分析帶給給他的利利益最大大化 4）與客客戶商談?wù)劚仨毎窗床烤桶喟?見到客客戶，首首先是問問候，敬敬煙，接接著聊天天，贈送

56、送禮品 進一步步接近客客戶，激激發(fā)對產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣 告訴客客戶產(chǎn)品品能帶給給他的利利益 提出成成交，促促使客戶戶訂購或或當(dāng)即送送貨 收貨款款 一筆業(yè)業(yè)務(wù)做成成后，不不要急于于離去，要要和客戶戶繼續(xù)交交談，以以期建立立一種長長期的合合作關(guān)系系，并告告訴他，隨隨時能夠夠為他提提供服務(wù)務(wù)。 5、下班班后，檢檢查每天天的工作作，總結(jié)結(jié)得失 1）詳細(xì)細(xì)填寫每每天的業(yè)業(yè)務(wù)日報報表 2）檢查查是否按按計劃開開展業(yè)務(wù)務(wù)，是否否按計劃劃完成任任務(wù) 3）寫出出每天的的營銷日日記，總總結(jié)工作作方法，對對客戶提提出的抱抱怨要及及時處理理，并做做好備忘忘錄，及及時匯報報給上級級主管。 4）營銷銷日記的的內(nèi)容包包括： 工

57、作情情況描述述 對工作作得失的的總結(jié)、意見及及建議 改進的的方法 客戶的的意見及及建議 如何處處理 工作感感悟及感感受 6、列出出第二天天的工作作計劃 1）對于于需要緊緊急處理理或特別別重要的的事情，列列入第二二天優(yōu)先先辦理的的事項中中。 2）確定定工作重重點，擬擬訂初步步拜訪路路線，排排除不重重要的事事情。 3）需要要預(yù)先約約定時間間的客戶戶，約好好見面時時間 4）銷售售目標(biāo)及及所需公公司其它它部門的的相關(guān)配配合工作作 對于銷售售代表來來說，能能夠按照照計劃完完成一天天的銷售售，使自自己的客客戶滿意意，這將將是最大大的欣慰慰。但對對于一個個成功的的銷售代代表來說說，能否否為客戶戶提供全全方位

58、的的服務(wù)，將將是他能能否成功功銷售的的基礎(chǔ)。 當(dāng)然，銷銷售代表表的工作作充滿著著變化，要要能夠靈靈活的掌掌握時間間，靈活活的去面面對客戶戶，靈活活的運用用銷售技技巧。同同時，要要分清主主次和輕輕重緩急急，道理理雖然是是這樣，但但要知道道，這個個世界上上唯一不不變的就就是變化化。用規(guī)規(guī)范的行行為準(zhǔn)則則要求自自己，但但不能象象繩子一一樣拴住住自己的的手腳，影影響了發(fā)發(fā)揮。 現(xiàn)在的市市場，是是一種開開放型、同質(zhì)化化、多品品種的市市場。對對于很多多產(chǎn)品來來說，它它的同類類，大部部分功能能相似，但但賣點各各有異同同，在產(chǎn)產(chǎn)品的本本身不具具有優(yōu)勢勢時，該該怎么辦辦？如何何完成銷銷售，并并能夠持持續(xù)發(fā)展展？

59、 我想，只只有通過過優(yōu)質(zhì)、完善的的服務(wù)系系統(tǒng)，為為客戶提提供更多多的利益益，達到到他們的的滿意。但僅有有客戶的的滿意只只是完成成了產(chǎn)品品進入分分銷渠道道的第一一步，產(chǎn)產(chǎn)品的最最終目的的是為了了達到消消費者的的滿意，完完成銷售售鏈條中中產(chǎn)品向向金錢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變的驚驚險一跳跳，為了了達成渠渠道經(jīng)銷銷商和消消費者的的滿意，在在這樣的的一個過過程中，只只有通過過高質(zhì)量量的服務(wù)務(wù)來達到到目的。 在20世世紀(jì)900年代以以前，企企業(yè)的一一線銷售售人員多多憑借其其三寸不不爛之舌舌，通過過哥們兒兒義氣，請請客、拉拉關(guān)系等等手段，建建立了穩(wěn)穩(wěn)固的客客戶關(guān)系系，只要要與客戶戶關(guān)系拉拉的近，就就有一定定的銷量量，那時時的

60、中國國，是一一種商品品短缺的的時代，是是一種需需求市場場，產(chǎn)品品只要源源源不斷斷的送到到客戶（經(jīng)經(jīng)銷商）那那里，沒沒有銷售售不出去去的東西西。經(jīng)過過十幾年年的市場場經(jīng)濟洗洗禮，現(xiàn)現(xiàn)在的市市場情況況和那時時已有天天壤之別別，商品品的極大大豐富，滿滿足了商商家和消消費者的的需求，雖雖然選擇擇的空間間有更大大，但同同質(zhì)化又又讓客戶戶（經(jīng)銷銷商）、和消費費者無所所適從。在這種種情況下下，僅僅僅靠感情情聯(lián)絡(luò)是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，需需要的是是一種規(guī)規(guī)范的服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，最終終達到一一種廠家家、經(jīng)銷銷商、消消費者三三方多贏贏的局面面。 作為市場場基礎(chǔ)的的銷售人人員，其其要服務(wù)務(wù)的兩個個群體分分別為：客戶（或或稱經(jīng)