新人16個(gè)第一次輔導(dǎo)講師操作手冊(cè)

1、新人166個(gè)第一一次輔導(dǎo)導(dǎo)講師操作手冊(cè)中國(guó)太平平洋人壽壽保險(xiǎn)股股份有限限公司課程內(nèi)容容規(guī)劃SESSSIONN PLLAN課程名稱稱：COURRSE新人“116個(gè)第第一次”輔導(dǎo)課程主題題：SUBJJECTT新人問(wèn)題題點(diǎn)輔導(dǎo)導(dǎo)學(xué)習(xí)目標(biāo)標(biāo)：OBJEECTIIVESS1、通過(guò)過(guò)學(xué)習(xí)了了解新人人“第一次次”輔導(dǎo)的的基本概概念極其其重要性性2、通過(guò)過(guò)示范與與演練使使學(xué)員掌掌握166個(gè)第一一次輔導(dǎo)導(dǎo)重點(diǎn)和和輔導(dǎo)方方法課程內(nèi)容容概覽：OVERRVIEEW大綱時(shí)間（分分）一、講師師介紹、課程簡(jiǎn)簡(jiǎn)介及引引言10二、輔導(dǎo)導(dǎo)的意義義、目標(biāo)標(biāo)和時(shí)機(jī)機(jī)15三、新人人第一次次輔導(dǎo)的的概念闡闡釋 15四、新人人16個(gè)個(gè)第一次

2、次輔導(dǎo)具具體操作作400五、課程程總結(jié)10合計(jì)450備忘欄：材料教具活動(dòng)隨堂講義義電腦、投投影儀、VCDD碟片白板一塊塊，白板板筆若干干白報(bào)紙若若干，水水彩筆若若干分組研討討角色扮演演錄像觀看看主題時(shí)間講師活動(dòng)動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)動(dòng)一、講師師、課程程介紹二、輔導(dǎo)導(dǎo)的意義義、目標(biāo)標(biāo)和時(shí)機(jī)機(jī)三、課程程導(dǎo)入四、新人人16個(gè)個(gè)第一次輔輔導(dǎo)的具體操操作新人第一一天上班班第一次電電話約訪訪第一次拜拜訪第一次陪陪訪第一次遭遭受拒絕絕第一次設(shè)設(shè)計(jì)建議議書第一次簽簽（交）單第一次核核保沒(méi)有有通過(guò)第一次遞遞交保單單第一次上上臺(tái)分享享第一次客客戶要求求退保第一次交交叉業(yè)務(wù)務(wù)第一次陪陪客戶體體檢第一次辦辦理理賠賠第一次接接

3、觸大客客戶第一次領(lǐng)領(lǐng)取傭金金五、課程程總結(jié)回回顧10分鐘鐘15分鐘鐘15分鐘鐘400分分鐘10分鐘鐘講師介紹紹新人的第第一次輔輔導(dǎo)與實(shí)實(shí)戰(zhàn)課題題剖析學(xué)習(xí)目標(biāo)標(biāo)的說(shuō)明明通過(guò)學(xué)習(xí)習(xí)了解新新人“第一次次”輔導(dǎo)的的基本概概念及其其重要性性。通過(guò)研討討、示范范與演練練使學(xué)員員掌握輔輔導(dǎo)重點(diǎn)點(diǎn)和輔導(dǎo)導(dǎo)方法。什么使輔輔導(dǎo)？輔導(dǎo)就是是輔助與與指導(dǎo)。輔助就是是協(xié)助，即即在我們們工作上上通過(guò)適適當(dāng)?shù)姆椒椒?，協(xié)協(xié)助所屬屬成員在在工作上上獲得基基礎(chǔ)的業(yè)業(yè)務(wù)技術(shù)術(shù)；指導(dǎo)就是是在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間提出他他的不足足之處，并并幫助他他進(jìn)行改改進(jìn)和提提高的過(guò)過(guò)程。輔導(dǎo)的意意義何在在？或者者說(shuō)我們們?yōu)槭裁疵匆鲚o輔導(dǎo)呢？組織要要想穩(wěn)

4、健健發(fā)展壯壯大，其其重要保保證必須須是有著著良好的的效益；即每個(gè)個(gè)小組成成員的績(jī)績(jī)效或FFYC都都保持相相對(duì)較高高的水準(zhǔn)準(zhǔn)。輔導(dǎo)不不僅使其其自身的的業(yè)務(wù)技技巧能快快速提升升，提高高績(jī)效水水平；而而且對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的人人員穩(wěn)定定性和整整體士氣氣與活力力都起著著至關(guān)重重要的作作用。不會(huì)做做增員選選擇，營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位無(wú)從做做大;不不會(huì)做輔輔導(dǎo)，營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位無(wú)從做做好這里我們們重點(diǎn)講講述對(duì)新新人的輔輔導(dǎo)問(wèn)：對(duì)新新人我們們應(yīng)該輔輔導(dǎo)什么么呢？KASHH知識(shí)識(shí)、態(tài)度度、技巧巧、習(xí)慣慣。一個(gè)新人人壽險(xiǎn)知知識(shí)的積積累，正正確態(tài)度度的建立立，技巧巧的形成成都有賴賴于我們們不斷的的輔導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練，尤尤其是入入司前期期的輔導(dǎo)導(dǎo)

5、成功與與否，直直接關(guān)系系到新人人產(chǎn)能的的高低。俗話說(shuō)說(shuō)：萬(wàn)事事開(kāi)頭難難。頭開(kāi)開(kāi)好了，基基礎(chǔ)打牢牢了，新新人的留留存時(shí)間間自然就就長(zhǎng)了。綜觀大大多成功功的組織織系列發(fā)發(fā)展的壽壽險(xiǎn)精英英，他們們成功的的秘籍就就是：讓新人盡盡快成為為師傅可能有人人會(huì)問(wèn)，上上面談到到的內(nèi)容容，培訓(xùn)訓(xùn)不是同同樣可以以完成嗎嗎？培訓(xùn)和輔輔導(dǎo)的不不同培訓(xùn)解決決一般化化的問(wèn)題題輔導(dǎo)解決決個(gè)性化化的問(wèn)題題正如同我我們做業(yè)業(yè)務(wù)一樣樣，在做做輔導(dǎo)時(shí)時(shí)我們也也應(yīng)定下下一定的的目標(biāo)短期目標(biāo)標(biāo)：解決當(dāng)前前問(wèn)題，產(chǎn)產(chǎn)生業(yè)績(jī)績(jī)，達(dá)成成競(jìng)賽或晉升升指標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)：獨(dú)立作業(yè)業(yè)，從被被輔導(dǎo)者者成為輔輔導(dǎo)者，從從新人成成為師傅傅。明確了輔輔導(dǎo)的目

6、目標(biāo)，還還要學(xué)會(huì)會(huì)選擇適適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)進(jìn)行行輔導(dǎo)輔導(dǎo)的時(shí)時(shí)機(jī)（詳詳見(jiàn)投影影片）原則：多多一份預(yù)預(yù)防，少少一份治治療。事前輔導(dǎo)導(dǎo)重于事事后處理理以目前我我司新人人在總?cè)巳肆涂偪倶I(yè)績(jī)中占比情情況可以以得出，穩(wěn)定新人隊(duì)伍，盡快將新人變成轉(zhuǎn)正的有效人力成為我司營(yíng)銷管理的當(dāng)務(wù)之急，而幫助新新人成長(zhǎng)長(zhǎng)的最快快捷有效效的方法法就是輔輔導(dǎo)新人“116個(gè)第第一次”輔導(dǎo)介介紹新人“116個(gè)第第一次”輔導(dǎo)就就是透過(guò)過(guò)對(duì)新人人在從業(yè)業(yè)初期遇遇到的多多個(gè)第一一次的協(xié)協(xié)助和指指導(dǎo)，幫幫助新人人迅速邁邁過(guò)一個(gè)個(gè)個(gè)難關(guān)關(guān)。“16個(gè)個(gè)第一次次”輔導(dǎo)既既有事前前輔導(dǎo)，也也有事后后療傷，既既有問(wèn)題題的解決決，也有有喜悅的的分享?！?/p>

7、16個(gè)個(gè)第一次次”輔導(dǎo)不不僅可幫幫助新人人迅速成成長(zhǎng)，對(duì)對(duì)輔導(dǎo)者者本人也也是一種種歷練和和提升。新人166個(gè)第一一次輔導(dǎo)導(dǎo)課程內(nèi)內(nèi)容說(shuō)明明：第一天上上班第一次電電話約訪訪第一次拜拜訪第一次陪陪訪第一次遭遭受拒絕絕第一次設(shè)設(shè)計(jì)建議議書第一次簽簽單第一次核核保沒(méi)有有通過(guò)第一次遞遞交保單單第一次分分享第一次退退保第一次交交叉業(yè)務(wù)務(wù)第一次陪陪客戶體體檢第一次辦辦理理賠賠第一次接接觸大客客戶第一次領(lǐng)領(lǐng)取傭金金第一天上上班大家都知知道，第第一印象象的好壞壞幾乎可可以決定定我們銷銷售工作作成功與與否，新新人第一一天上班班的感受受好壞對(duì)對(duì)他日后后在這一一行業(yè)的的發(fā)展也也將產(chǎn)生生深遠(yuǎn)的的影響。因此，新新人第一一

8、天上班班的輔導(dǎo)導(dǎo)至關(guān)重重要。讓學(xué)員回回憶自己己第一天天上班的的情景，你你的主管管或推薦薦人是怎怎么做的的？你又又是怎么么準(zhǔn)備的的？提問(wèn)有孩孩子的學(xué)學(xué)員：當(dāng)當(dāng)孩子第第一天上上學(xué)我們們要送嗎嗎？都有有哪些叮叮嚀？面對(duì)第一一天上班班的新人人，我們們又該從從哪些方方面對(duì)其其幫助和和輔導(dǎo)呢呢？學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一天上班班的輔導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：我們們職場(chǎng)環(huán)環(huán)境對(duì)于于新人來(lái)來(lái)說(shuō)，是是全新的的，他有有許多的的好奇，疑疑問(wèn)，甚甚至不解解，這些些都需要要我

9、們的的引導(dǎo)和和提前的的溝通。還有一一些我們們?cè)缫蚜?xí)習(xí)慣了的的規(guī)章制制度也需需要我們們做出明明確的要要求。如如上班的的地點(diǎn)，時(shí)時(shí)間，著著裝，禮禮儀，手手機(jī)的關(guān)關(guān)閉或震震動(dòng)等要要求。當(dāng)日上班班的一些些活動(dòng)，自自我介紹紹， 工工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備等。引見(jiàn)認(rèn)識(shí)識(shí)相關(guān)的的主管和和內(nèi)勤也也很重要要。 安排座位位，二次次早會(huì)上上與本室室成員的的互相認(rèn)認(rèn)識(shí)。強(qiáng)強(qiáng)調(diào)這些些人都是是幫助我我們成功功的人。從上班班的第一一天起，就就要求新新人有一一顆感恩恩的心。總結(jié)起來(lái)來(lái)，有以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：上班前：電話溝溝通上班班時(shí)間、地點(diǎn)及及著裝要要求上班后：提前330分鐘鐘到職場(chǎng)場(chǎng)熟悉環(huán)環(huán)境、制制度、規(guī)規(guī)則參加大早早會(huì)參加二次次早會(huì),認(rèn)識(shí)

10、組組內(nèi)成員員認(rèn)識(shí)經(jīng)理理、組訓(xùn)訓(xùn)、內(nèi)勤勤等目標(biāo)設(shè)定定與相互互承諾演練：演練22222按照投影影片的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行電話溝溝通和熟悉悉職場(chǎng)的的角色扮扮演演練練（即可可講師示示范，也也可只請(qǐng)請(qǐng)學(xué)員做做角色扮扮演）講師應(yīng)于于演練前前明確背背景和要要求，掌控全全局。演練后應(yīng)應(yīng)簡(jiǎn)單點(diǎn)點(diǎn)評(píng)回饋饋，注意意原則：先說(shuō)表表現(xiàn)好的的，再說(shuō)說(shuō)不足。一開(kāi)場(chǎng)，講講師要和和學(xué)員一一起回顧顧崗前培培訓(xùn)時(shí)學(xué)學(xué)過(guò)的專專業(yè)化推推銷流程程的幾大大環(huán)節(jié)。各位，當(dāng)當(dāng)我們將將專業(yè)化化推銷流流程回顧顧完了以以后，我我們知道道一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)員的的展業(yè)是是一個(gè)完完美的過(guò)過(guò)程，如如何將我我們的過(guò)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)復(fù)制給給隊(duì)員，那那便是訓(xùn)訓(xùn)練。職職場(chǎng)的訓(xùn)訓(xùn)

11、練固然然重要，但但那終歸歸是在紙紙上談兵兵。最有有效的訓(xùn)訓(xùn)練方法法就是到到客戶那那里去，而而我們面面見(jiàn)客戶戶的第一一步是-電話話約訪。面對(duì)第一一次電話話約訪的的新人，他他們會(huì)有有哪些困困難和疑疑惑？我我們又該該從哪些些方面對(duì)對(duì)其幫助助和輔導(dǎo)導(dǎo)呢？學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次電話話約訪的的輔導(dǎo)要要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：電話約訪訪的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)電話約訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作電話約訪訪的簡(jiǎn)要要步驟電話約訪訪的要點(diǎn)點(diǎn)二擇一法法的運(yùn)用用模擬演練練客戶約好好了，按按照專業(yè)業(yè)

12、化銷售售流程，新新人下一一步的工工作就是是-拜訪客客戶。第一次拜拜訪，新新人往往往既興奮奮又好奇奇，既緊緊張又慌慌亂。常常常到了了客戶那那里才發(fā)發(fā)現(xiàn)帶了了這個(gè)，忘忘了那個(gè)個(gè)，對(duì)客客戶的問(wèn)問(wèn)題答非非所問(wèn)。因此，第第一次拜拜訪，事事前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作就顯得得更為重重要。面對(duì)第一一拜訪的的新人，我我們又該該從哪些些方面對(duì)對(duì)其幫助助和輔導(dǎo)導(dǎo)呢？學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一拜訪的的輔導(dǎo)要要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：客戶情況況了解和和需求檢檢視強(qiáng)化對(duì)推推薦產(chǎn)品品的認(rèn)識(shí)識(shí)消

13、除恐懼懼，強(qiáng)化化理念: 1、壽險(xiǎn)工工作是幫幫人而非非求人 2、拒絕的的是產(chǎn)品品而非你你承諾必要時(shí)時(shí)可陪訪訪新人的第第一張單單子，除除非他特特別聲明明，一般般情況下下一定是是你陪著著去簽的的。首次陪同同展業(yè)的的定義：即師傅與與新人共共同拜訪訪客戶，雙方方按事先先約定師師傅將專專業(yè)化推銷流程程展示給給新人，以以提供展展業(yè)模板，以以達(dá)致成成交客戶戶、輔導(dǎo)導(dǎo)新人、提升能力力、增進(jìn)進(jìn)交流的的多贏結(jié)結(jié)果。首次陪同同展業(yè)的的具體操操作 目的：減輕業(yè)業(yè)務(wù)員的的拜訪心心理壓力力；建立立良好的的客戶關(guān)關(guān)系；增增強(qiáng)業(yè)務(wù)務(wù)員的學(xué)學(xué)習(xí)壓力力。事前：工工具、心心態(tài)的準(zhǔn)準(zhǔn)備；提提供資料料、解譯譯行動(dòng)目目標(biāo)及計(jì)計(jì)劃、訂訂定各

14、自自角色、分析可可能的狀狀況或失失敗，演演練。事中：具具體示范范、要求求業(yè)務(wù)員員詳細(xì)記記錄、注注意角色色。事后：態(tài)態(tài)度謙遜遜、檢查查新人筆筆記、解解釋行為為、分析析狀況、鼓勵(lì)業(yè)業(yè)務(wù)員。在這里我我們有必必要介紹紹（回憶憶）一下陪同同展業(yè)的的幾種模模式：觀摩式陪陪同展業(yè)業(yè)觀察式陪陪同展業(yè)業(yè)共同式陪陪同展業(yè)業(yè)首次陪同同展業(yè)一一般應(yīng)是是觀摩式式展業(yè)，在在大多數(shù)數(shù)情況下下，就是是我們做做讓業(yè)務(wù)務(wù)員看，事事后進(jìn)行行分析整整理，使使義務(wù)員員形成一一個(gè)直觀觀的感性性認(rèn)識(shí)。但在這這之前要要有一個(gè)個(gè)正確的的陪同展展業(yè)心態(tài)態(tài)：陪同展業(yè)業(yè)展示的的是一種種過(guò)程，切切勿急功功近利與客戶建建立良好好的關(guān)系系是陪同同展業(yè)的的

15、首要任任務(wù)從來(lái)沒(méi)有有1000%正確確的銷售售行為從來(lái)沒(méi)有有1000%正確確的銷售售方法第一次陪陪訪，不不僅對(duì)新新人、對(duì)對(duì)主管也也是一個(gè)個(gè)考驗(yàn)，因因此事前前的準(zhǔn)備備和輔導(dǎo)導(dǎo)就顯得得尤為重重要。面對(duì)第一一陪訪的的新人，我我們又該該從哪些些方面對(duì)對(duì)其交代代和輔導(dǎo)導(dǎo)呢？學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一拜訪的的輔導(dǎo)要要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：訪前溝通通1、了解解客戶情情況并做做適當(dāng)溝溝通2、與新新人共同同分析客客戶潛在在保障需需求，并并分析客客戶可能能提出的的拒絕問(wèn)問(wèn)題

16、。3、明確確本次拜拜訪的目目的4、明確確角色分分工5、明確確新人的的學(xué)習(xí)目目的拜訪中1、按事事先約定定的角色色進(jìn)行2、仔細(xì)細(xì)應(yīng)對(duì)客客戶，力力求專業(yè)業(yè)3、觀察察新人存存在的問(wèn)問(wèn)題拜訪后1、與新新人溝通通，詢問(wèn)問(wèn)其觀察察與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題，有何何啟示2、鼓勵(lì)勵(lì)新人，肯肯定成績(jī)績(jī)。3、指出出存在的的問(wèn)題，提提出改進(jìn)進(jìn)建議，并并為其再再訪作準(zhǔn)準(zhǔn)備。觀摩式陪陪同展業(yè)業(yè)演練：主管（師師傅）劉劉俊和新新人汪洋洋按事先先約好陪陪同他拜拜訪客戶戶程偉（汪汪洋表兄兄）夫婦婦。時(shí)間：220分鐘鐘觀察點(diǎn)評(píng)評(píng)要點(diǎn)：事前準(zhǔn)準(zhǔn)備及溝溝通、事事中的配配合及專專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)、事后后的得失失回顧。拒絕是推推銷的開(kāi)開(kāi)始；沒(méi)沒(méi)有拒絕絕就沒(méi)

17、有有推銷；銷售的的工作就就是尋找找拒絕的的過(guò)程；客戶的的拒絕只只是一種種本能的的行為，并并非他本本人的真真正意圖圖；客戶戶拒絕的的只是銷銷售的行行為，而而不是你你這個(gè)人人這些我們們?cè)缫衙髅靼缀屠砝斫獾睦砝砟?，?duì)對(duì)新人來(lái)來(lái)講卻是是進(jìn)入壽壽險(xiǎn)業(yè)后后最嚴(yán)峻峻的考驗(yàn)驗(yàn)。處理理的好壞壞直接決決定了新新人的去去留。因此，面面對(duì)第一一次遭受受拒絕的的新人，我我們必須須慎之又又慎。根根據(jù)新人人狀況，結(jié)結(jié)合我們們自己的的成長(zhǎng)歷歷程， 對(duì)其交交代和輔輔導(dǎo)。學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一遭受拒拒絕的輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)（討論論10分分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)

18、進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：心態(tài)上：正確面面對(duì)拒絕絕技巧上：話術(shù)的的背誦和和演練建議書設(shè)設(shè)計(jì)既是是新人從從事銷售售工作的的必修課課，也是是業(yè)務(wù)人人員走向向?qū)I(yè)化化的開(kāi)始始。面對(duì)第一一次設(shè)計(jì)計(jì)建議書書的新人人，我們們又該從從哪些方方面對(duì)其其交代和和輔導(dǎo)呢呢？學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次設(shè)計(jì)計(jì)建議書書的輔導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：先讓新人人提出自自己的思思路與組組合計(jì)劃劃，再作作指點(diǎn)，不不可直接接包辦提供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)格式供供參考如有條

19、件件，可利利用參考考太平洋洋網(wǎng)上建建議書生生成系統(tǒng)統(tǒng)制作建建議書通過(guò)以上上的輔導(dǎo)導(dǎo)和訓(xùn)練練后，我我們可以以說(shuō)，已已經(jīng)將新新人送到到了市場(chǎng)場(chǎng)，但隨隨之而來(lái)來(lái)的是許許多新人人面對(duì)的的更多第第一次，正正是這些些第一次次的處理理和輔導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)練才才能逐步步堅(jiān)定新新人的從從業(yè)信心心，成長(zhǎng)長(zhǎng)為一個(gè)個(gè)出色的的推銷員員。第一次簽簽單第一次核核保沒(méi)有有通過(guò)第一次遞遞交保單單第一次分分享第一次客客戶要求求退保第一次交交叉業(yè)務(wù)務(wù)第一次陪陪客戶體體檢第一次辦辦理理賠賠第一次接接觸大客客戶第一次領(lǐng)領(lǐng)取傭金金這些第一一次對(duì)于于一個(gè)新新人來(lái)說(shuō)說(shuō)，都是是一個(gè)個(gè)個(gè)難題，處處理得當(dāng)當(dāng)，可以以在挫折折中成長(zhǎng)長(zhǎng)，處理理不妥，就就會(huì)使其其

20、“出師未未捷身先先死，常常使英雄雄淚染巾巾”，在我我們的麾麾下陣亡亡了多少少優(yōu)秀的的戰(zhàn)士，想想一想，這這些第一一次你都都手把手手的輔導(dǎo)導(dǎo)過(guò)他們們嗎？在在這里，我我們著重重探討一一下這些些重點(diǎn)里里，我們們充當(dāng)什什么樣的的角色？該抓哪哪些重點(diǎn)點(diǎn)？第一次簽簽（交）單單對(duì)于業(yè)業(yè)務(wù)員來(lái)來(lái)說(shuō)，可可能非常常難，他他們還沉沉浸在簽簽單的興興奮中，覺(jué)覺(jué)得麻煩煩，費(fèi)事事，認(rèn)為為做一張張單子竟竟然還有有這么多多道道，填填錯(cuò)這里里，填錯(cuò)錯(cuò)那里，收收據(jù)罰款款，一會(huì)會(huì)兒折磨磨的就怨怨聲載道道，此時(shí)時(shí)，就非非常需要要我們的的關(guān)心幫幫助了。但須切切記：包包辦代替替。面對(duì)第一一次簽（交交）單的的新人，我我們又該該從哪些些方面對(duì)

21、對(duì)其交代代和輔導(dǎo)導(dǎo)呢？學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次交單單的輔導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：簽單前：1、指導(dǎo)導(dǎo)填寫投投保單和和暫收據(jù)據(jù)，明確確填寫規(guī)規(guī)則（最最好提供供一個(gè)范范本）2、提醒醒注意簽簽單時(shí)的的情緒控控制3、簡(jiǎn)單單演練促促成與簽簽單過(guò)程程簽單后（交交單時(shí)）告知交單單流程，指指導(dǎo)協(xié)助助辦理交交單手續(xù)續(xù)禮貌溝通通，尊重重初審員員2、告知知傭金，并并做激勵(lì)勵(lì)。第一次交交單，核核保就沒(méi)沒(méi)有通過(guò)過(guò)，這對(duì)對(duì)新人來(lái)來(lái)講真是是悲喜交交加的事事情。 幫助業(yè)業(yè)務(wù)人員

22、員處理好好這煩惱惱的第一一次，對(duì)對(duì)其以后后樹(shù)立正正確的核核保觀念念、正面面處理和和內(nèi)勤的的關(guān)系將將產(chǎn)生積積極的影影響。面對(duì)第一一次核保保沒(méi)有通通過(guò)的新新人，我我們又該該從哪些些方面對(duì)對(duì)其交代代和輔導(dǎo)導(dǎo)呢？學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次核保保沒(méi)有通通過(guò)的輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)（討論論10分分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：先端正自自己的心心態(tài)，積積極正面面處理問(wèn)問(wèn)題禮貌溝通通，尊重重初審員員做好新人人的解釋釋說(shuō)服工工作多向核保保員請(qǐng)教教，是一一次現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)學(xué)習(xí)的的良機(jī)未曾經(jīng)歷歷，不成成經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有規(guī)矩

23、矩，不成成方圓內(nèi)外勤是是魚水關(guān)關(guān)系、唇唇齒相依依新人心態(tài)態(tài)調(diào)整：不在乎乎一城一一地的得得失，來(lái)來(lái)日方長(zhǎng)長(zhǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，以利利改進(jìn)第一次遞遞交保單單，新人人的心情情是最興興奮的，也也因?yàn)榕d興奮，往往往忘了了原本該該做的很很多事。，新人 ，這時(shí)可利利用演練練等對(duì)新新人進(jìn)行行第一次遞遞送保單單的訓(xùn)練練，告之之遞送保單的重重要性及及遞送時(shí)時(shí)的各項(xiàng)項(xiàng)要求，尤其其是轉(zhuǎn)介介紹要敢敢于開(kāi)口口。學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次遞交交保單的的輔導(dǎo)要要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：送之前

24、，檢檢查保單單是否有有誤；核對(duì)無(wú)誤誤，應(yīng)摘摘錄保單單重要信信息，為為建立客客戶檔案案做好準(zhǔn)準(zhǔn)備；送到后，還還應(yīng)和客客戶一起起再檢查查一次保保單，體體現(xiàn)專業(yè)業(yè)性；不忘尋求求轉(zhuǎn)介紹紹。適當(dāng)演練練（常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)誤提提醒）經(jīng)過(guò)不懈懈的努力力，新人人終于完完成了入入行以后后的第一一單。成成功的喜喜悅激蕩蕩在心間間、洋溢溢在言行行里。這這時(shí)是邀邀請(qǐng)新人人進(jìn)行第第一次分分享的最最佳時(shí)機(jī)機(jī)。但是是，新人人的問(wèn)題題也來(lái)了了-該講些些什么？又該怎怎樣講呢呢？我很很緊張?jiān)踉趺崔k？學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次分享享的輔導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注

25、意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：說(shuō)什么：1、客戶戶來(lái)源？2、險(xiǎn)種種構(gòu)成？3、簽單單經(jīng)過(guò)？4、問(wèn)題題與解決決辦法5、體會(huì)會(huì)和感謝謝。怎么說(shuō)：回顧總結(jié)結(jié)，早做做準(zhǔn)備，消消除緊張張情緒；先在二次次早會(huì)分分享，培培養(yǎng)勇氣氣，樹(shù)立立信心；提問(wèn)引導(dǎo)導(dǎo)，把控控方向，緊緊扣主題題。 透過(guò)過(guò)以上內(nèi)內(nèi)容的輔輔導(dǎo)， 可以使使新人養(yǎng)養(yǎng)成一個(gè)個(gè)良好的的分享習(xí)習(xí)慣，也也可使大大家從其其分享中中有所收收益。好不容易易做來(lái)的的業(yè)務(wù)，客客戶卻提提出退保保，真是是一件令令人沮喪喪的事。新人的的情緒也也會(huì)因此此變得低低落、灰灰心，甚甚至?xí)蛞虼思又刂亍氨ｋU(xiǎn)難難做”的想法法而萌生生退意。此時(shí)，主主

26、管的幫幫助和輔輔導(dǎo)就顯顯得格外外必須和和重要，而而在輔導(dǎo)導(dǎo)的過(guò)程程中，心心態(tài)的調(diào)調(diào)整是一一方面，透透過(guò)實(shí)際際的行動(dòng)動(dòng)幫助新新人分析析解決問(wèn)問(wèn)題則更更為重要要。學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次客戶戶要求退退保的輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)（討論論10分分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：正面積極極的態(tài)度度對(duì)待退退保：1、退保保是客戶戶的權(quán)利利，客戶戶永遠(yuǎn)是是對(duì)的。2、退保保是售后后服務(wù)的的重要內(nèi)內(nèi)容。通通過(guò)服務(wù)務(wù)建立客客戶對(duì)公公司和業(yè)業(yè)務(wù)員的的信任了解分析析客戶退退保真正正原因，制制定不同同的因?qū)?duì)策略

27、：1、客戶戶僅為心心理動(dòng)搖搖，尚有有挽回余余地，則則可作挽挽回的建建議或親親自陪訪訪處理?？蛻魠s有有困難，則則應(yīng)協(xié)助助辦理退退保事宜宜，同時(shí)時(shí)教導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)員真真誠(chéng)對(duì)待待并感謝謝客戶，留留有余地地（轉(zhuǎn)介介紹或再再次購(gòu)買買）我們必須須要讓業(yè)業(yè)務(wù)員明明白退保保是一種種服務(wù)，是是客戶的的權(quán)利，客客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)的的通過(guò)服務(wù)務(wù)建立客客戶對(duì)公公司和業(yè)業(yè)務(wù)員的的信任，當(dāng)當(dāng)一個(gè)客客戶享受受到退還還的服務(wù)務(wù)的時(shí)候候，他（她她）才能能真正認(rèn)認(rèn)識(shí)到這這家公司司是值得得信賴的的，再次次投保的的機(jī)會(huì)很很大。演練： 背景：經(jīng)經(jīng)過(guò)努力力，新人人汪洋終終于簽下下了她跟跟蹤已久久的一張張保單，但但保單剛剛送出不不久，客客戶就提提出

28、要退退保，她她真是沮沮喪透了了。角色：一一人扮主主管劉俊俊，一人人扮汪洋洋時(shí)間：110分鐘鐘要求：正正面積極極、認(rèn)真真分析、完成手手續(xù)，不不忘轉(zhuǎn)介介紹并爭(zhēng)爭(zhēng)取再次次購(gòu)買隨著保險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)突突飛猛進(jìn)進(jìn)的發(fā)展展，保險(xiǎn)險(xiǎn)主體越越來(lái)越多多，全國(guó)國(guó)壽險(xiǎn)銷銷售從業(yè)業(yè)人員多多達(dá)1449萬(wàn)之之眾（至至04年年6月底底），市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激激烈，因因此在銷銷售過(guò)程程中出現(xiàn)現(xiàn)交叉業(yè)業(yè)務(wù)也就就成了常常事。如如何處理理和應(yīng)對(duì)對(duì)交叉業(yè)業(yè)務(wù)就成成了新人人的必修修課。學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次交叉叉業(yè)務(wù)的的輔導(dǎo)要要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)

29、進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：若是同司司業(yè)務(wù)員員客戶，了了解情況況幫助促促成，以以德服人人；若是同業(yè)業(yè)客戶，巧巧妙回避避，與客客戶建立立更加深深厚的感感情，體體現(xiàn)專業(yè)業(yè)特別向向新人強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：自自信方能能自強(qiáng)了解情況況，分析析原因，樹(shù)樹(shù)立信心心。教授應(yīng)對(duì)對(duì)技巧，協(xié)協(xié)助進(jìn)行行專業(yè)的的建議書書設(shè)計(jì)。幫助新人人在進(jìn)一一步熟悉悉條款的的基礎(chǔ)上上，建立立起對(duì)自自己產(chǎn)品品的信心心盡最大的的努力再再次爭(zhēng)取取，但應(yīng)應(yīng)始終保保持平和和心態(tài)必要時(shí)陪陪訪，以以專業(yè)做做示范陪客戶體體檢這也也是我們們銷售工工作、尤尤其時(shí)客客戶服務(wù)務(wù)的一項(xiàng)項(xiàng)重要內(nèi)內(nèi)容。因因此，我我們首先先應(yīng)對(duì)體體檢這件件事樹(shù)立立起正

30、確確的理念念，然后后當(dāng)然還還要學(xué)習(xí)習(xí)掌握體體檢的流流程和有有關(guān)注意意事項(xiàng)。學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次陪客客戶體檢檢的輔導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：介紹體檢檢的基本本知識(shí)告知體檢檢的重要要性與好好處介紹體檢檢的具體體流程和和注意事事項(xiàng)提醒體檢檢的時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)及用餐餐要求為客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備早點(diǎn)點(diǎn)，以示示體貼保險(xiǎn)公司司的信譽(yù)譽(yù)是賠出出來(lái)的；對(duì)客戶戶賠付是是保險(xiǎn)公公司得以以存在的的重要原原因；不斷增大大的客戶戶群也是是通過(guò)良良好周到到的服務(wù)務(wù)帶來(lái)的的；理賠是全全

31、面了解解掌握理理賠知識(shí)識(shí)的最佳佳時(shí)機(jī)；理賠做的的好回為為我們帶帶來(lái)更多多的銷售售機(jī)會(huì)；客戶的理理賠申請(qǐng)請(qǐng)有可能能會(huì)被公公司拒賠賠。以上觀點(diǎn)點(diǎn)和理念念我們?cè)缭缫讯焓炷茉敚氯藚s卻未必了了解和接接受，因因此，這這一環(huán)節(jié)節(jié)對(duì)新人人的輔導(dǎo)導(dǎo)不僅有有技巧和和知識(shí)的的內(nèi)容，也也應(yīng)包括括心態(tài)的的調(diào)整和和建設(shè)。學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次辦理理理賠的的輔導(dǎo)要要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：了解客戶戶出險(xiǎn)情情況和客客戶購(gòu)買買險(xiǎn)種告知理賠賠流程（包包括如何何報(bào)案、報(bào)案的的內(nèi)

32、容）理賠資料料的準(zhǔn)備備（最好好提供一一張清單單）陪同報(bào)案案，介紹紹理賠人人員理賠順利利，指導(dǎo)導(dǎo)新人以以理賠服服務(wù)為契契機(jī)，獲獲得客戶戶認(rèn)同，進(jìn)進(jìn)一步拓拓展業(yè)務(wù)務(wù)公司拒賠賠，協(xié)助助查詢?cè)?，并并做好說(shuō)說(shuō)明工作作學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次接觸觸大客戶戶的輔導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。講師示范范或請(qǐng)學(xué)學(xué)員角色色扮演講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：盡可能多多的側(cè)面面了解客客戶資料料，設(shè)定定拜訪計(jì)計(jì)劃，不不可操之之過(guò)急，穩(wěn)步實(shí)施勿喜勿憂憂，平常常心態(tài)尋求客戶戶同層次次業(yè)務(wù)員員的幫助助電話溝通通展業(yè)方式式：共同同式展業(yè)業(yè)，觀察察與配合合學(xué)員分組組研討并并發(fā)表新新人第一一次領(lǐng)取取傭金的的輔導(dǎo)要要點(diǎn)（討討論100分鐘，發(fā)發(fā)表每組組3分鐘鐘）講師簡(jiǎn)單單點(diǎn)評(píng)各各組發(fā)表表情況，點(diǎn)點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行。播放VCCD教學(xué)學(xué)片講師歸納納總結(jié)輔輔導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：回報(bào)家人人的理解解與支持持心態(tài)歸零零，變壓壓力為動(dòng)動(dòng)力建立正確確的理財(cái)財(cái)觀念適當(dāng)回饋饋客戶，進(jìn)進(jìn)行新一一輪投資資設(shè)想演練：背景：新新人汪洋洋入司兩兩個(gè)月后后第一次次領(lǐng)取傭傭