10情理文化與企業(yè)行為及其管理

1、潘 安 成營銷與戰(zhàn)略研究所Oct. 2013情理文化與企業(yè)管理有一個(gè)MBA學(xué)員，在某知名啤酒企業(yè)上班，畢業(yè)論文寫的是該公司啤酒營銷策略 整篇論文在分析日常喝啤酒者的生活習(xí)慣和消費(fèi)行為、以及所在的市場(chǎng)格局并以此得出企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略有問題嗎？ page 3 BMC Confidential3一位老師問：你們企業(yè)的啤酒是直接賣給那些喝啤酒的一線消費(fèi)者嗎？學(xué)生答曰：不是的，我們啤酒集團(tuán)，不直接面對(duì)大眾消費(fèi)者依賴于44個(gè)經(jīng)銷商 另一位老師問：既然這樣，你的論文為什么不分析經(jīng)銷商，從主題上看你們銷售和營銷的客戶是經(jīng)銷商，應(yīng)該針對(duì)這些經(jīng)銷商制定營銷策略激發(fā)經(jīng)銷商的主動(dòng)性.對(duì)不對(duì)？又一位老師補(bǔ)充道：如果論文

2、聚焦啤酒產(chǎn)品研發(fā)，那么分析一線消費(fèi)者可能是比較恰當(dāng)?shù)念愃频氖吕?實(shí)踐上，日常管理者直接面對(duì)的是下屬員工、合作者和上司，工作重心是處理與這些人在工作過程中所出現(xiàn)的問題，調(diào)整和協(xié)調(diào)這些人合作關(guān)系，化解日常沖突。并不直接去解決與“人際”不相干的技術(shù)性事情。 然而，如果我們過分強(qiáng)調(diào)工作流的理性優(yōu)化，以及具體關(guān)乎技術(shù)性問題的解決，可能忽視了“人”的存在、誠然 經(jīng)銷商或員工分別是啤酒銷售或技術(shù)問題解決的直接承擔(dān)者或代理人，但是，這不能就可以把他們純粹看成甚至等同于一線消費(fèi)者或技術(shù)執(zhí)行人，他們都有自己獨(dú)特的社會(huì)性和文化性行為， 那么，作為啤酒企業(yè)營銷決策者和一般管理者的主要工作是什么？能越俎代庖嗎？越俎代庖

3、 實(shí)際上，包辦代替忽視了中間人的社會(huì)影響力：一是其具有本土文化的“地頭蛇”作用，二是其社會(huì)關(guān)系所帶來的市場(chǎng)開發(fā)功能；這樣不僅限制了中間人的能動(dòng)性發(fā)揮，在一定程度上打擊了其工作積極性，抑制其成長(zhǎng)。 越俎代庖，輕視了中間人的社會(huì)地位，本質(zhì)上，將其貶低為達(dá)成他人目標(biāo)的一種工具 組織之源任何企業(yè)的組織之規(guī)則，可能更多地建立在“倉廩實(shí)而知禮節(jié)”的社會(huì)性邏輯之上的。 組織之源 組織之源 概述擴(kuò)展的刺激反應(yīng)模型決策行為原理聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為幾個(gè)實(shí)例 1.擴(kuò)展的刺激反應(yīng)模型人們的易敏感和易接受，不僅僅取決于對(duì)刺激源的信息的熟悉度和理解，還包括對(duì)一線員工的熟悉程度和及其關(guān)系。在企業(yè)內(nèi)外的社會(huì)情境下，所謂對(duì)某一領(lǐng)

4、域的熟悉和了解，主要是指在這一領(lǐng)域有熟悉的人或者周圍有人了解這個(gè)領(lǐng)域相關(guān)知識(shí)。 1.擴(kuò)展的刺激反應(yīng)模型在企業(yè)日常管理活動(dòng)中（Levine and Moreland 2004）利用熟悉的事物（技能）可能會(huì)接觸、認(rèn)識(shí)和接受更多的人利用熟悉的人（關(guān)系）可能會(huì)更容易接受新的事物和人生人間的交易性決策：基于資源性關(guān)系的價(jià)值交換熟人間的社會(huì)性決策：社會(huì)交換驅(qū)動(dòng)，或者交情關(guān)系驅(qū)動(dòng)個(gè)人在群體內(nèi)的不決策：與內(nèi)隱性文化連通著（若不符，不會(huì)被注意） 2.決策行為原理當(dāng)以D1為的資源獲取導(dǎo)向時(shí)，一線員工與經(jīng)營決策者之間是工具性關(guān)系（功能性：對(duì)事不對(duì)人）；當(dāng)以D2為的社會(huì)關(guān)系導(dǎo)向時(shí)，一線員工與經(jīng)營決策者之間是情感性關(guān)系

5、（關(guān)系性：對(duì)人不對(duì)事）；當(dāng)以D3為的群體性行為導(dǎo)向時(shí)，一線員工與經(jīng)營決策者之間是感通性關(guān)系（對(duì)集體性文化認(rèn)同）：后者以前者的集體性心理狀態(tài)為基礎(chǔ)。 2.決策行為原理（有限）理性邏輯的決策方式（D1）：根據(jù)對(duì)當(dāng)前情形、可能行動(dòng)結(jié)果與自身偏好的了解，以目標(biāo)導(dǎo)向的價(jià)值判斷，尋求最優(yōu)或滿意的交易原則。（值與不值）人情邏輯的決策方式（D2） ：以增進(jìn)或維持與他人分享積極主觀感受（如友誼、親情等）的交情準(zhǔn)則，尋求與其行為一致性的決策原則。（社會(huì)法則：愿不愿意）感通性不決策方式（D3）：以與社會(huì)群體（組織或集體）維持和分享共通性感受為出發(fā)點(diǎn)，以獲得該社會(huì)群體認(rèn)同和維持心理集體性的從眾原則。 2.決策行為原理

6、那么，企業(yè)日常管理的決策方式主要是？ 3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與戰(zhàn)略化行為企業(yè)存在與成長(zhǎng)的行為特征是什么？社會(huì)環(huán)境：熟人之上的群體性正式組織活動(dòng)的自覺性互動(dòng)（面子關(guān)系）非正式組織活動(dòng)的自發(fā)性交往（人情關(guān)系）感通性遵從行為是將個(gè)體與集體轉(zhuǎn)成有機(jī)整體的邏輯，個(gè)體行動(dòng)本質(zhì)上是社會(huì)互動(dòng)過程，從而塑造新的集體情態(tài)，如產(chǎn)生出指向性或傾向性線索 3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為維持集體性心理現(xiàn)狀的動(dòng)機(jī)企業(yè)行為，既存在著社會(huì)情境約束和激勵(lì)下的、不得不做的事實(shí)面變化，又存在著行進(jìn)中情感狀態(tài)變化及其認(rèn)知切換（Zajonc 1980）。如果目標(biāo)（任務(wù)）是組織情境的一部分，那么組織的存在是以維持和營造集體性心理狀態(tài)為前提的。因此，在一定程

7、度上，企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)是以維持和營造集體性心理狀態(tài)為前提的。 3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為維持集體性心理現(xiàn)狀的動(dòng)機(jī)進(jìn)入企業(yè)之前，需求動(dòng)機(jī)是行事的前提和假設(shè)；但已入職之后，在執(zhí)行任務(wù)而身處社會(huì)情境的互動(dòng)環(huán)境里，當(dāng)事者起初的動(dòng)機(jī)在推進(jìn)組織性行為是很脆弱的，否則將組織有機(jī)性行為割裂開來。例如，維持現(xiàn)狀動(dòng)機(jī)（保持與營造集體性心理狀態(tài)）是大多數(shù)情理社會(huì)的中國人行為根本特征。（中庸之道） 3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為舉一個(gè)生活事件小孩中考所遇到的課外輔導(dǎo)現(xiàn)象，既不是大多數(shù)小孩的愿望或動(dòng)機(jī)，也不是大多數(shù)家長(zhǎng)的本意?？赡苁且恍〔糠旨议L(zhǎng)看到自己小孩某門功課跟不上或者有點(diǎn)偏科，在處于壓力中的小孩為了與周圍同學(xué)保持一致，默許或要求

8、家長(zhǎng)提供補(bǔ)課機(jī)會(huì)。正是這一觸動(dòng)點(diǎn)，激發(fā)了你追我趕的、身不由己的、疲于應(yīng)付的課外輔導(dǎo)現(xiàn)象。聯(lián)動(dòng)機(jī)制的內(nèi)涵：in fact an employee is able to deploy a large repertoire of subtly differentiated actions, each precisely fitted to the environment within which it emerges. （Goodwin 1995）聯(lián)動(dòng)機(jī)制的效應(yīng)： 聯(lián)動(dòng)機(jī)制可能會(huì)導(dǎo)致個(gè)人行動(dòng)的隨機(jī)性和組織具體目標(biāo)達(dá)成的不確定性，但是，參與合作行為在于維持或營造在組織目的背景下的共通性感受。那么，聯(lián)動(dòng)

9、機(jī)制實(shí)際上降低了組織戰(zhàn)略化行為風(fēng)險(xiǎn)，也提高了組織運(yùn)行效率（Lounsbury and Glynn 2001）聯(lián)動(dòng)機(jī)制的行為原理：競(jìng)爭(zhēng)不是為了擊倒對(duì)方，而是建構(gòu)有利于共同發(fā)展的合法性規(guī)則（Hawkes 1975；Scott 1995），塑造多方更好地共存（生態(tài)學(xué)原理）；換句話說，借助于競(jìng)爭(zhēng)者的力量不僅激發(fā)內(nèi)部潛力促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，更為重要的是，而且通過調(diào)整行業(yè)資源配置，激活行業(yè)發(fā)展活力?！吧茟?zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝” 3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為如果把社會(huì)期望（是一種不斷變化的無形資產(chǎn)）和聯(lián)動(dòng)機(jī)制之間存在互惠關(guān)系（相互塑造），那么企業(yè)作為新進(jìn)入者，可能存在三種演進(jìn)路徑。 3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為

10、路徑A：企業(yè)對(duì)自己和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者比較了解，有充足的信息進(jìn)行理性決策（維持集體性心理：競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)斗志） 路徑B：企業(yè)對(duì)行業(yè)規(guī)范和社會(huì)規(guī)則比較了解，維持集體性心理，既考慮遵從社區(qū)里的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，又遵從市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，通過社會(huì)性關(guān)系進(jìn)行決策（滿足社會(huì)功能需求） 路徑C：企業(yè)熟知所處的社區(qū)，但對(duì)未來市場(chǎng)缺乏充足的信息，采用聯(lián)動(dòng)性行為決策模式（營造社區(qū)集體性心理）強(qiáng)龍壓不過地頭蛇家門口兩個(gè)理發(fā)部的共存新店經(jīng)營宣傳再好開始也難現(xiàn)實(shí)可能寓意著這樣一個(gè)道理：傳統(tǒng)依據(jù)產(chǎn)品功能或品質(zhì)（價(jià)位）的市場(chǎng)細(xì)分理論可能有助于產(chǎn)品研發(fā)的決策，但對(duì)于市場(chǎng)營銷的決策行為可能存在局限性如果隨著熟客越來越多，這一理論很難從本質(zhì)上揭示上述幾

11、個(gè)現(xiàn)象。 4.幾個(gè)實(shí)例9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 3:28:41 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。2022/9/102022/9/102022/9/

12、102022/9/109/10/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/9/102022/9/1010 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。2022/9/102022/9/10Saturday, S

13、eptember 10, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 3:28:41 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/2

14、02214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/9/102022/9/1010 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、閱讀一切好書如同和

15、過去最杰出的人談話。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 3:28:41 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10 九月 20222

16、022/9/102022/9/102022/9/1015、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/102022/9/1010 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/10MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴內(nèi)容總結(jié)潘 安 成。整篇論文在分析日常喝啤酒者的生活習(xí)慣和消費(fèi)行為、以及所在的市場(chǎng)格局。一位老師問：你們企業(yè)的啤酒是直接賣給那些喝啤酒的一線消費(fèi)者嗎。利用熟悉的事物（技能）可能會(huì)