市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧課件

1、XXXX營(yíng)銷公司銷售技巧培訓(xùn)主講：XX培訓(xùn)課程目錄處理客戶問(wèn)題的基本步驟 什么樣的客戶才算準(zhǔn)客戶 銷售人員的尊崇客戶的18條法則 銷售人員與客戶成交的技巧 52341銷售人員的七條基本道德第一講：銷售的七條基本道德道德之一：耐心道德之二：承諾 概論如何獲得它 銷售的七條基本道德 作為一名銷售專家，為了真正獲得成功，你絕對(duì)必須具備以下的基本道德 ，這是吳庸質(zhì)疑的。它們是認(rèn)識(shí)到做什么事情都是一步一步的來(lái)，不要急于求成。對(duì)自己有耐心并抵制將自己的進(jìn)度和別人的情況進(jìn)行對(duì)比的誘惑。要樂(lè)于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。 概論這是做任何事情的基礎(chǔ)，如果你沒(méi)有耐心，

2、你將一事無(wú)成。 如何獲得它只有通過(guò)對(duì)客戶恪守承諾，你才能集中精力堅(jiān)持到底地幫助他們。第一講：銷售的七條基本道德道德之三：熱情道德之四：成長(zhǎng) 概論如何獲得它 銷售的七條基本道德 作為一名銷售專家，為了真正獲得成功，你絕對(duì)必須具備以下的基本道德 ，這是吳庸質(zhì)疑的。它們是讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對(duì)者。每天花時(shí)間學(xué)習(xí)新的東西，可以幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?？磿?、學(xué)習(xí)、看教學(xué)軟件、參加課程等。 概論你對(duì)你的公司，你的產(chǎn)品，你的客戶和你的生活的熱情使將成為吸引銷售成功的磁石。 如何獲得它如果你每天都是原地踏步，沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)，那么你就在慢慢死去和衰落。第一講：銷售的七條基本道德道德之五：勇

3、氣道德之六：誠(chéng)信 概論如何獲得它 銷售的七條基本道德 作為一名銷售專家，為了真正獲得成功，你絕對(duì)必須具備以下的基本道德 ，這是吳庸質(zhì)疑的。它們是要知道不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹。彩虹過(guò)后才是“晴朗天空”，遇到挫折想退卻時(shí)候，要多想成功后的喜悅。簡(jiǎn)單。讓你的每個(gè)時(shí)刻都像在“鏡頭”前一樣，你的家人和朋友在關(guān)注著你的一舉一動(dòng)。 概論如果你不愿意失敗，你就需要冒必要的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)持下去需要很大的勇氣。 如何獲得它永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)傻子，客戶知道你什么時(shí)候?qū)λ麄內(nèi)鲋e了，然后他們會(huì)轉(zhuǎn)身離去。第一講：銷售的七條基本道德道德之七：靈活性 概論請(qǐng)銷售人員牢記以上七條基本道德，這是你銷售成功的基本保證 . 銷售的七條基本道

4、德 作為一名銷售專家，為了真正獲得成功，你絕對(duì)必須具備以下的基本道德 ，這是吳庸質(zhì)疑的。它們是將重點(diǎn)放在過(guò)程而非目標(biāo)上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。 耐心+承諾+熱情+成長(zhǎng)+勇氣+誠(chéng)信+靈活性 總結(jié)人生無(wú)常，沒(méi)有什么永遠(yuǎn)保持不變。如果你無(wú)法適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。 如何獲得它第二講 ：處理客戶問(wèn)題的四大步驟處理客戶問(wèn)題步驟第四步驟處理客戶問(wèn)題步驟第三步驟處理客戶問(wèn)題步驟第二步驟處理客戶問(wèn)題步驟第一步驟傾聽(tīng)拒絕詢問(wèn)轉(zhuǎn)向順?biāo)浦壅嬉龑?dǎo)有了第一講的基本保證，還得具備處理客戶問(wèn)題的能力，這就需要學(xué)習(xí)第二講內(nèi)容處理客戶問(wèn)題的四大步驟。第二講 ：處理客戶問(wèn)題的四大

5、步驟正答 回答拒絕最好的辦法是經(jīng)常提問(wèn)。你需要搞明白目標(biāo)客戶反對(duì)的是什么。假設(shè)一個(gè)目標(biāo)客戶說(shuō)“我對(duì)買你公司的房子沒(méi)有信心。我曾聽(tīng)到一些對(duì)你們的服務(wù)的不良看法?！?（試想傾聽(tīng)結(jié)束后你該怎么回答呢？）用字體白色隱藏） 詢問(wèn)轉(zhuǎn)向二分析 那么你正好可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)告訴目標(biāo)客戶，確實(shí)公司前期因?yàn)闃I(yè)務(wù)繁忙、服務(wù)人員短缺、出現(xiàn)過(guò)短暫的服務(wù)不周到情況，不過(guò)目前公司已增加了X個(gè)新的服務(wù)人員，并且還收到了一位曾經(jīng)接受過(guò)我們服務(wù)的客戶的一封表?yè)P(yáng)信，這位客戶現(xiàn)在對(duì)我們服務(wù)部的改進(jìn)服務(wù)很滿意。（這樣回答的好處？）.1、肯定了顧客“上帝”的位置，讓他產(chǎn)生了和你的親近感。2、讓顧客覺(jué)得你及你的公司具有責(zé)任感和謙虛的態(tài)度，可

6、以原諒你之前的失誤。3、創(chuàng)造了繼續(xù)有效交流的機(jī)會(huì)、增強(qiáng)了顧客對(duì)你的信任、巧妙解決了拒絕問(wèn)題。第二講 ：處理客戶問(wèn)題的四大步驟回答 針對(duì)上述例子，我們還可以用第三步驟順?biāo)浦蹃?lái)解決：它可以掌握交流的主動(dòng)權(quán)，化解交流危機(jī)：順著客戶的思路，重新組織語(yǔ)言。這樣，你就擁有了一個(gè)將普通問(wèn)題轉(zhuǎn)變成特殊問(wèn)題的機(jī)會(huì)。通過(guò)這樣，你就可以進(jìn)行表述了。將反對(duì)意見(jiàn)變?yōu)橐粋€(gè)問(wèn)題提出來(lái)。. 順?biāo)浦廴龑?shí)例 “這就是說(shuō)，有一個(gè)有效的、有時(shí)間保證的服務(wù)部門對(duì)您來(lái)說(shuō)很重要，是嗎？”客戶一定會(huì)同意你所說(shuō)的，因?yàn)檫@是他提出的問(wèn)題。當(dāng)你重新組織語(yǔ)言進(jìn)行轉(zhuǎn)變的時(shí)候，同時(shí)也表明你在認(rèn)真傾聽(tīng)目標(biāo)客戶的講話并且理解他所講的問(wèn)題。.把順?biāo)浦圻\(yùn)

7、用到實(shí)際當(dāng)中可以有以下方法：。第二講 ：處理客戶問(wèn)題的四大步驟。 你可以通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)開始你的講解，這樣有助于明確反對(duì)意見(jiàn)比如 “如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您關(guān)心的是” “我聽(tīng)到，您說(shuō)的是” “這樣您的意思是”你可以通過(guò)回答式的提問(wèn)來(lái)結(jié)束你的解釋，以得到同意 “是這樣，不對(duì)嗎？”。 “這就是您所說(shuō)的，是嗎？” “這樣回答了您的問(wèn)題了嗎？”請(qǐng)大家結(jié)合各自的情況運(yùn)用，多多總結(jié)類似的提問(wèn)第三講 ：什么樣的客戶才算準(zhǔn)客戶有需求有購(gòu)買決策權(quán)有購(gòu)買力 只有同時(shí)具備以上三個(gè)條件的人，才是我們要找的準(zhǔn)客戶。但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到很多狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策。詳見(jiàn)下面內(nèi)容.購(gòu)買力決策權(quán)有需求第三講 ：什么樣

8、的客戶才算準(zhǔn)客戶M+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+A+nm+a+N 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。 是理想的銷售對(duì)象。運(yùn)用熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望?？梢越佑|，但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人?？梢越佑|，需調(diào)查其信用條件、業(yè)務(wù)狀況等給予融資。可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件?？梢越佑|，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。 下面我們就分析下各種狀況這里大寫字母代表滿足條件，小寫代表不滿足條件M+a+nM+a+n 不是客戶，應(yīng)停止接觸。 第三講 ：什么樣的客戶才算準(zhǔn)客戶有購(gòu)買力有決策權(quán)有需求由以上各種狀況可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺某一條件（如購(gòu)買力或購(gòu)買決策權(quán)等）的

9、情況下，仍然可以開發(fā)。只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀樾驴蛻?。要成為一名成功的銷售人員，你就要具備發(fā)掘和培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力，你需要不斷地、有效地找到準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，應(yīng)該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時(shí)省力，還可以多利?？?結(jié)第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則 現(xiàn)在很多企業(yè)均將顧客滿意做為企業(yè)的服務(wù)口號(hào)，寫入公司的企業(yè)文化手冊(cè)里。我們做市場(chǎng)的更是將“顧客滿意”天天放在嘴上喊，那么何謂顧客滿意？我們又要從何處著手去做呢？ 從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)， 顧客滿意是顧客對(duì)企業(yè)和員工提供的產(chǎn)品和服務(wù)的直接性綜合評(píng)價(jià)，是顧客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和員工的認(rèn)可。顧客根據(jù)他們的價(jià)值判斷來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù) 從

10、企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，顧客服務(wù)的目標(biāo)并不僅僅止于使顧客滿意，使顧客感到滿意只是營(yíng)銷管理的第一步。企業(yè)向顧客提供超過(guò)其期望的“顧客價(jià)值”，使顧客在每一次的購(gòu)買中都能獲得滿意。這會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。企業(yè)的操作層人員，我們將如何去真正將其“顧客滿意”落實(shí)到現(xiàn)實(shí)中呢 ？看18條尊崇顧客的基本法則 如何幫你不要說(shuō)“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”或“我要問(wèn)一下我的上司”；永遠(yuǎn)不要說(shuō)“這是個(gè)問(wèn)題”，而說(shuō)“肯定會(huì)有辦法的”；跟你的顧客說(shuō)“這是解決問(wèn)題的辦法”，而不要說(shuō)“要解決問(wèn)題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事

11、情該怎么辦？很簡(jiǎn)單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說(shuō)：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。使用于任何情況下的詞語(yǔ)第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則3 銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。 銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”南

12、方人習(xí)慣說(shuō)“我”。多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則4雖然你已超負(fù)荷，老板又監(jiān)督你，但千萬(wàn)不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒(méi)有時(shí)間給他。用一種輕松的語(yǔ)調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會(huì)努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會(huì)很高興的。表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則5這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。某公司有一位善長(zhǎng)項(xiàng)目

13、銷售的銷售人員，此君即不是能說(shuō)會(huì)道，銷售技巧方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對(duì)老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最后老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。保持相同的談話方式第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則6 銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會(huì)說(shuō)：“張總，沒(méi)什么事我先掛了?！庇肋h(yuǎn)比客戶晚放下電話第四講

14、 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則7一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來(lái)變?nèi)サ?，?wèn)他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟，剛剛和他取得一致意見(jiàn)，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話就足以使一個(gè)牢騷滿腹并威脅要到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的客戶平靜下來(lái)，并同你簽定一份新合同。不要放棄任何一個(gè)不滿意的顧客第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則8銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度的說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起： “好像電話里的人比我更

15、重要， 為什么他會(huì)講那么久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)， 決不接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。與客戶交談中絕不能接電話第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則9“謝謝您通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說(shuō)，但將來(lái)仍然回來(lái)同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司， 所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，

16、他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶。花更大力氣在那些不滿的客戶身上第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則10接待客戶過(guò)程中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利 。隨身攜帶記事本第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則11紐約前市長(zhǎng)在巡視期間經(jīng)常詢問(wèn)他所碰到的選民：“你們對(duì)我有何看法？”而且他非常重視他們的

17、回答，以便更好地管理這個(gè)城市。就如這位市長(zhǎng)和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識(shí)的反應(yīng)，如，“我所講的對(duì)你是否有益？”“這個(gè)滿足您的要求嗎？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎？”重視顧客的滿意程度第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則14若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問(wèn)題得到解決，詢問(wèn)顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問(wèn)他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。跟進(jìn)問(wèn)題直至解決第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則15不要自高自大第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只

18、因?yàn)樗麄兲詽M，對(duì)于你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客并不知道你是最好的，也并不在意你以前的多少顧客都滿意，他們?cè)谝獾氖钱?dāng)前你能不能讓他們滿意，所以請(qǐng)注意你的態(tài)度，什么時(shí)候都不能驕傲自大，因?yàn)槟菚?huì)讓你最終一敗涂地。16有句古話說(shuō)的好：“要想有之必先予之”我們?cè)谂c客戶交流中，經(jīng)常有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的問(wèn)答反映了客戶自身的需要和偏好?？梢?jiàn)，一個(gè)好的開端是以能為顧客提供給予開始的。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記 永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么 ！給予、給予、再給予 第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則17 要知道：對(duì)顧客說(shuō)再多的感

19、謝也不過(guò)分。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請(qǐng)”這類的字眼在貿(mào)易中已越來(lái)越少用了，請(qǐng)盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與顧客交往中最常用的詞。請(qǐng)真誠(chéng)地說(shuō)出它，因?yàn)檎且驗(yàn)轭櫩?，你、我和其他人才有了今天的這份工作。感謝、感謝、再感謝第四講 ：銷售人員尊崇顧客的18條基本法則18第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。詢問(wèn)法通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生

20、，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?假設(shè)法假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的房子確實(shí)很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，我們有如下優(yōu)惠活動(dòng)活動(dòng)優(yōu)惠時(shí)間僅現(xiàn)于開盤前，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買我們這里的房子，如果您不及時(shí)決定，會(huì)直接法通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧！ 第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)樓盤的，我們這個(gè)

21、樓盤房子和它相比較的優(yōu)勢(shì)在哪里。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，如：這套房產(chǎn)你可以用多少年呢?按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可擁有這套房產(chǎn)值!通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重(如：儀表、生活品位等)的啦，而購(gòu)買我們的房子后將給您帶來(lái)的同事朋友歆羨的目光，話題的焦點(diǎn) 比較法贊美法平均法拆散法2、客說(shuō)： 太貴了！對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一

22、點(diǎn)也不貴。第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買的。舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，人時(shí)間購(gòu)買了同樣或者這里的房子，有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?化小法例證法討好法 聰明人透

23、漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人都買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，讓他們得意忘形時(shí)“掉了錢包”!第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨得失法底牌法誠(chéng)實(shí)法這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全市最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥

24、幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的，您可以看一下交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為對(duì)于這套房產(chǎn)投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧 對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。分析法大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換

25、著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧轉(zhuǎn)向法不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修

26、，找過(guò)去態(tài)度不好提醒法提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧攻心法前瞻法顧客講：沒(méi)有預(yù)算 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?考慮投資我們的房產(chǎn)日后將會(huì)給您帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到朋友、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，會(huì)痛苦、后悔！第五講 ：銷售人員與顧客的成交技巧顧客講：它真的值那么多錢嗎?單擊添加對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。投資法 做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)，感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，如果對(duì)未來(lái)的作用很大，那么它就值!肯