展會(huì)操作指導(dǎo)手冊(cè)

1、展會(huì)操作作業(yè)書專題展示會(huì)（新聞發(fā)布會(huì)、行業(yè)研討會(huì)）的申請(qǐng)： 舉辦展會(huì)的代理商需提前一個(gè)月按XXXX計(jì)算機(jī)有限公司規(guī)定的專題展會(huì)申請(qǐng)?jiān)敿?xì)填寫并附加展會(huì)方案（展會(huì)議程、招商計(jì)劃、工作安排等），以傳真形式發(fā)至XXXX計(jì)算機(jī)有限公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部按規(guī)定審批確認(rèn)后，將確認(rèn)后的展會(huì)申請(qǐng)發(fā)回申請(qǐng)單位，雙方即可按確認(rèn)后的展會(huì)方案進(jìn)行籌備。商品抵款的操作：（一）、原則：商品抵款制度是指XXXX電腦代理商舉辦的教育電腦及教育軟件產(chǎn)品的專題展會(huì)的廣告費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)經(jīng)XXXX計(jì)算機(jī)有限公司核定審批后，按有效費(fèi)用的50%以現(xiàn)行代理價(jià)格折算產(chǎn)品與代理商。（二）、操作方法：所抵款項(xiàng)是經(jīng)XXXX計(jì)算機(jī)有限公司市場(chǎng)部審批確認(rèn)的專題

2、展會(huì)所花費(fèi)的廣告費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)的50%，對(duì)于會(huì)議所需相關(guān)資料，XXXX公司將按實(shí)際參會(huì)人數(shù)提供。舉辦展會(huì)的代理商請(qǐng)?jiān)谡箷?huì)結(jié)束后的五個(gè)工作日內(nèi)，將本次展會(huì)中所花費(fèi)的廣告費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)發(fā)票，及刊登關(guān)于本次展會(huì)廣告消息的報(bào)紙樣張，一同傳至XXXX計(jì)算機(jī)有限公司，經(jīng)確認(rèn)無誤后，將按商品銷售流程填寫銷售單，把折算后的產(chǎn)品發(fā)至代理商處。三、專題展會(huì)的操作：策 劃 篇XXXX教育電腦及系列教育軟件展示會(huì)是XXXX計(jì)算機(jī)有限公司與當(dāng)?shù)卮砩搪?lián)合舉辦的有關(guān)信息化教學(xué)及系列教育軟件應(yīng)用的大型專題活動(dòng)。其組織實(shí)施的目的是：通過XXXX教育電腦及教育軟件的演示，為用戶提供軟硬件一體化的解決方案通過展示會(huì)，為用戶提供交流經(jīng)驗(yàn)的

3、場(chǎng)所突出當(dāng)?shù)卮砩淘赬XXX電腦銷售體系中的重要地位代理商通過展示會(huì)的組辦獲得批量客戶資源樹立XXXX計(jì)算機(jī)有限公司的企業(yè)形象及XXXX電腦的教育品牌形象專題展示會(huì)以計(jì)劃周詳、安排有方、實(shí)施得體、資源集中、針對(duì)性強(qiáng)、命中率高為主要特點(diǎn)，為XXXX計(jì)算機(jī)有限公司聯(lián)合代理商共同深層次開發(fā)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。主題及標(biāo)題：配合XXXX計(jì)算機(jī)有限公司整體市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃及導(dǎo)向、新產(chǎn)品推出、競(jìng)爭(zhēng)需求和客戶需求，制定活動(dòng)主題。規(guī)模：邀請(qǐng)100150家有關(guān)單位參加協(xié)辦單位：宣傳：宣傳重點(diǎn)：XXXX電腦的教育定位配套的系列教育軟件校園網(wǎng)的解決方案XXXX教育電腦的優(yōu)勢(shì)媒體宣傳：媒體選擇：以當(dāng)?shù)匦袠I(yè)媒體及發(fā)行量大的報(bào)刊為

4、主必要時(shí)可通過電臺(tái)、電視臺(tái)作專訪和報(bào)道形式；軟性廣告：介紹XXXX教育電腦及配套的系列教育軟件；介紹校園網(wǎng)的解決方案；介紹XXXX計(jì)算機(jī)有限公司、當(dāng)?shù)卮砩痰膶?、?bào)道有關(guān)此次專題展示會(huì)的前期報(bào)道及新聞?dòng)残詮V告： 突出專題展示會(huì)及展示會(huì)主題；促銷方案；優(yōu)惠政策；服務(wù)承諾等資料宣傳宣傳彩頁：突出宣傳重點(diǎn)邀請(qǐng)函：為進(jìn)一步與客戶溝通創(chuàng)造條件請(qǐng)柬：針對(duì)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及重要客戶調(diào)查表：加深客戶對(duì)XXXX教育電腦的認(rèn)識(shí)及了解客戶需求其他：小禮品、優(yōu)惠卡及場(chǎng)地內(nèi)宣傳等。優(yōu)惠方法：現(xiàn)場(chǎng)訂購享受折優(yōu)惠，結(jié)款日期以展示會(huì)結(jié)束后第三天為限?；顒?dòng)結(jié)束后恢復(fù)原市場(chǎng)零售價(jià)格。持有優(yōu)惠卡的客戶可在活動(dòng)結(jié)束后憑卡折購買。熱點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)

5、抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)訂購折優(yōu)惠費(fèi)用；原則上展示會(huì)總費(fèi)用控制在1000020000之間（展示會(huì)費(fèi)用預(yù)算需報(bào)XXXX計(jì)算機(jī)有限公司審批）其中媒體宣傳費(fèi)用與其他費(fèi)用的比例應(yīng)在6：4左右展會(huì)由多家單位共同發(fā)起，則活動(dòng)費(fèi)用由組辦單位平攤。組 織 篇前期籌備；確定主題及規(guī)模人員：工作人員；指定專人負(fù)責(zé)展示會(huì)的組織籌備工作，必要時(shí)建立組委會(huì)組織展示會(huì)工作人員：主持人、接待員、演示講解人員服飾要求會(huì)前組織、展會(huì)工作人員的專題培訓(xùn)參會(huì)人員；有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)典型用戶重要客戶其他及潛在客戶記者、同行等物品：配備展示用機(jī)48臺(tái)配備展示用投影系統(tǒng)一套（必要時(shí)配備幻燈機(jī)）制作橫幅12條資料：設(shè)計(jì)并印制宣傳彩頁、邀請(qǐng)函、調(diào)查表、申購單、優(yōu)惠卡

6、、宣傳畫等軟性資料：投影、演示資料；幻燈片；音樂其他：會(huì)議日程表、籌備時(shí)間表、講稿、獎(jiǎng)品等場(chǎng)地：選擇當(dāng)?shù)剌^有知名度、環(huán)境優(yōu)良、規(guī)模適中（150200人）的賓館，會(huì)議室或多功能廳。場(chǎng)地布置橫幅的懸掛及指路牌的制作放置展機(jī)的排放簽到臺(tái)簽到、發(fā)放資料、回收調(diào)查表、申購表領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓席位時(shí)間：展會(huì)時(shí)間的確定避開各單位最繁忙工作日前后避開當(dāng)?shù)刂卮蠡顒?dòng)及展銷會(huì)展示會(huì)場(chǎng)時(shí)間安排（半天一天）制定會(huì)議議程時(shí)間表制定前期籌備時(shí)間規(guī)劃表（包括廣告時(shí)間）招商：廣告宣傳：選擇媒體：以當(dāng)?shù)匦袠I(yè)媒體及發(fā)行量大的報(bào)刊為主形式：軟廣告專欄、報(bào)道；硬廣告專題展示會(huì)宣傳次數(shù)及版面大小宣傳時(shí)間的確定：軟廣告；硬廣告突出優(yōu)惠政策資料宣傳

7、：宣傳彩頁、調(diào)查表的發(fā)放信函：信封的設(shè)計(jì)和印制信函的內(nèi)容請(qǐng)柬的發(fā)送優(yōu)惠政策及優(yōu)惠支持政策的制定活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后收尾結(jié)算清單明晰參會(huì)及未參會(huì)客戶的跟蹤追訪資料整理會(huì)后熱賣活動(dòng)實(shí) 施 篇第一部分 籌備計(jì)劃： 在展示會(huì)前一個(gè)月開始準(zhǔn)備籌劃日期、地點(diǎn)及主題，并做相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查選擇好主要針對(duì)對(duì)象。宣傳籌備：廣告宣傳：軟廣告：在展示會(huì)前一個(gè)月準(zhǔn)備好適應(yīng)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的宣傳稿件（內(nèi)容主要宣傳XXXX電腦的教育定位，并針對(duì)當(dāng)?shù)亟逃缭谛畔⒒虒W(xué)中存在的問題提出相應(yīng)的校園網(wǎng)解決方案）并選好宣傳媒體。硬廣告：應(yīng)在展示會(huì)前兩個(gè)星期提交廣告樣稿，并指定媒體，確定宣傳次數(shù)及版面大小主導(dǎo)宣傳：信封：在展示會(huì)前一個(gè)

8、月提交信封的設(shè)計(jì)方案及印制數(shù)量。請(qǐng)柬：在展示會(huì)前一個(gè)月提交請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)方案及印制數(shù)量。發(fā)信：在展示會(huì)前半個(gè)月按當(dāng)?shù)氐慕逃缑洶l(fā)信。物資、場(chǎng)地、人員在展示會(huì)前兩周將主題橫幅制作出來，并將場(chǎng)地、投影儀、宣傳彩頁等物品落實(shí)。橫幅：根據(jù)主要參展對(duì)象有針對(duì)性的對(duì)展會(huì)制定主題及名稱從籌備之日起便指定一專門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的安排并組建一工作小組負(fù)責(zé)具體工作的落實(shí)。其他：在展會(huì)前一周邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加。在展會(huì)前半個(gè)月將展示會(huì)所需的各種講稿準(zhǔn)備好。（包括：公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、主持人講稿等）在展會(huì)前一周落實(shí)當(dāng)?shù)匦侣劽襟w對(duì)展示會(huì)的報(bào)道和宣傳情況第二部分 實(shí)施實(shí)施宣傳：前期實(shí)施：月日（展會(huì)前一個(gè)月

9、）開始刊登軟廣告（大約每周兩篇）、印刷信封、印刷請(qǐng)柬，由負(fù)責(zé)。月日（展會(huì)前半個(gè)月）開始按當(dāng)?shù)氐慕逃缑泴懶欧?、?zhǔn)備講稿、制作橫幅、落實(shí)場(chǎng)地、投影儀、宣傳資料等物品，由負(fù)責(zé)。月日（展會(huì)前一個(gè)周）開始刊登硬廣告、發(fā)信、送請(qǐng)柬、邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)、落實(shí)新聞媒體情況、對(duì)本次展示會(huì)進(jìn)行演練，由負(fù)責(zé)。（硬廣告按具體情況定，持續(xù)一周左右）月日（展會(huì)前兩天）打大型硬廣告，核實(shí)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)的參加情況，發(fā)宣傳單，由負(fù)責(zé)。月日（展會(huì)前一天）打大型硬廣告，布置展示會(huì)會(huì)場(chǎng)，作最后的演練，由負(fù)責(zé)。會(huì)后實(shí)施： 1、月日（會(huì)后第一天）打硬廣告，回訪重點(diǎn)用戶由負(fù)責(zé)。廣告：內(nèi)容為慶祝展示會(huì)圓滿成功，宣傳優(yōu)惠政策，連續(xù)兩至三天。用

10、戶：組織人員為已交定金的用戶安裝軟件并進(jìn)行基本培訓(xùn)2、月日（會(huì)后第一周）打硬廣告，聯(lián)系用戶，由負(fù)責(zé)。廣告：內(nèi)容為XXXX電腦系列產(chǎn)品優(yōu)惠銷售月用戶：與展示會(huì)上登記過的用戶進(jìn)行聯(lián)系及上門演示講解會(huì)議實(shí)施：概要：時(shí)間：年月日至年月日組織單位：代理商及XXXX計(jì)算機(jī)有限公司。 地點(diǎn)：賓館。重點(diǎn)對(duì)象。 形式：講座+現(xiàn)場(chǎng)演示+有獎(jiǎng)問答+現(xiàn)場(chǎng)解答。 （二）參展產(chǎn)品： 主要展出XXXX電腦樣機(jī)及系列教育軟件。例：XXXX清華泰豪多媒體教室演示。內(nèi)容及議程上午：來賓簽到、發(fā)放資料等主持人致開幕詞當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言代理商發(fā)言XXXX計(jì)算機(jī)公司員工介紹產(chǎn)品老用戶談心得現(xiàn)場(chǎng)定貨、現(xiàn)場(chǎng)熱賣及抽獎(jiǎng)下午：技術(shù)人

11、員講解校園網(wǎng)解決方案 10、有獎(jiǎng)問答 11、現(xiàn)場(chǎng)演示及自由使用12、現(xiàn)場(chǎng)定貨及現(xiàn)場(chǎng)熱賣 13、大抽獎(jiǎng) 14、其他銷售辦法印發(fā)參展人員折優(yōu)惠卡現(xiàn)場(chǎng)交訂金可以折在優(yōu)惠月中可以優(yōu)惠夠買并贈(zèng)送小禮品培訓(xùn)班和專題講座其他在當(dāng)?shù)貞?yīng)有不少于兩次關(guān)于展示會(huì)活動(dòng)的報(bào)道。產(chǎn)品的宣傳海報(bào)及演示樣機(jī)，由XXXX計(jì)算機(jī)公司負(fù)責(zé)提供。展會(huì)期間如有新產(chǎn)品促銷價(jià)格，將另行通知。展會(huì)結(jié)束后，所有新產(chǎn)品恢復(fù)原價(jià)銷售（注：優(yōu)惠卡可滯后一到兩個(gè)星期）。獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置跟 進(jìn) 篇 專題展示會(huì)是XXXX計(jì)算機(jī)有限公司與當(dāng)?shù)卮砩搪?lián)合舉辦的，會(huì)后的跟進(jìn)是達(dá)成購買的關(guān)鍵步驟。由于展示會(huì)前的周密準(zhǔn)備和展示會(huì)的圓滿成功，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已形成了一批準(zhǔn)用

12、戶群，前期已經(jīng)作好宣傳與講解，如何促成購買是會(huì)后跟進(jìn)的關(guān)鍵。一、展會(huì)前后的媒體宣傳在硬性廣告上提出展示會(huì)的活動(dòng)主題。會(huì)后在軟性廣告上報(bào)道展會(huì)圓滿成功，后期還有活動(dòng)。XXXX計(jì)算機(jī)公司也將利用媒體優(yōu)勢(shì)在全國性報(bào)紙跟蹤報(bào)道各地展會(huì)情況，造成全國聯(lián)動(dòng)，相互促進(jìn)，推動(dòng)大市場(chǎng)向前運(yùn)動(dòng)。后期活動(dòng)和展會(huì)緊緊相連，起到連帶效果，花一次錢，辦兩件事，同時(shí)又有連續(xù)性，讓用戶感到無時(shí)不在，又可帶動(dòng)一批新用戶，引發(fā)XXXX電腦系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卮笠?guī)模銷售。展會(huì)后的善后工作整理展會(huì)簽到名單及調(diào)查表和申購單 分出三個(gè)等級(jí)用戶展會(huì)印象良好，即可購買名單（一類）展會(huì)后有計(jì)劃購買名單（二類）展會(huì)后可培養(yǎng)潛在用戶名單（三類）制作展會(huì)

13、后資料優(yōu)惠月政策單頁資料優(yōu)惠月橫幅多種版本宣傳資料放門市發(fā)放優(yōu)惠銷售月活動(dòng) 以優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主題在門市開展銷售活動(dòng)在門市張掛橫幅跟進(jìn)一、二類用戶，促成購買對(duì)第三類用戶進(jìn)一步宣傳，引其到公司洽談與樣板用戶及大用戶建立良好關(guān)系展示會(huì)招商寶典 確定展示會(huì)主題、規(guī)模及用戶對(duì)象后，就可以進(jìn)行招商工作，根據(jù)不同的用戶基數(shù)，采取不同的方式及手段。通用招商模式媒體宣傳（硬性廣告）：大眾媒體：傳播范圍廣用戶基數(shù)大針對(duì)性差反饋率低易操作專業(yè)媒體傳播范圍小用戶基數(shù)大針對(duì)性強(qiáng)反饋率較高（5）易操作獨(dú)立操作：電話、傳真；寄送邀請(qǐng)函；寄送請(qǐng)柬或入場(chǎng)券；協(xié)作招商模式傳媒服務(wù)協(xié)作：文化傳播公司：傳播范圍較大；用戶基數(shù)較大；針對(duì)性較強(qiáng)；反饋率較高；有效反饋率高；較難操作。大中專院校：傳播范圍??；用戶基數(shù)??；針對(duì)性較強(qiáng)；反饋率較高；有效反饋率低；易操作、可靠性差營銷渠道協(xié)作：代理經(jīng)銷商：傳播范圍?。挥脩艋鶖?shù)??；針對(duì)性強(qiáng)；反饋率較高；有效反饋率高；易操作。業(yè)內(nèi)合作伙伴：傳播范圍小；用戶基數(shù)小；針對(duì)性強(qiáng)；反饋率較高；有效反饋率高；較難操作。行業(yè)用戶協(xié)作：展會(huì)協(xié)辦單位：傳播范圍??；用戶基數(shù)小；針對(duì)性強(qiáng)；反饋率低；有效反饋率低；較難操作。典型行業(yè)用戶：傳播范圍極小；用戶基數(shù)極??；針對(duì)性極強(qiáng)；