房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理完全操作手冊(cè)122

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理大全房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理大全(開(kāi)發(fā)公司版本)鄭重聲明：鄭重聲明：本資料版權(quán)歸原作者所有，若資料侵犯了您的權(quán)益請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將立即刪除改正，停止繼續(xù)傳播！本站對(duì)資料的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不負(fù)法律責(zé)任，資料僅供網(wǎng)友及同仁參考學(xué)習(xí)之用，請(qǐng)不要將本資料用于商業(yè)用途，否則一旦發(fā)生法律問(wèn)題，責(zé)任自負(fù)，本站不負(fù)相關(guān)責(zé)任，謝謝合作！房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理完全操作手冊(cè)一、總則：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷(xiāo)售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤(pán)及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷(xiāo)售管理制度。依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷(xiāo)售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)

2、定去開(kāi)展公司的銷(xiāo)售工作。制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃，安排全年度樓盤(pán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷(xiāo)售隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶(hù)個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷(xiāo)售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶(hù)資源，促

3、進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶(hù)形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)和樓盤(pán)的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。銷(xiāo)售過(guò)程中，做好客戶(hù)服務(wù)。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶(hù)和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行。建立公司銷(xiāo)售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶(hù)知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的理念，不同部門(mén)、各個(gè)崗位樹(shù)

4、立營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。根據(jù)樓盤(pán)的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)策劃營(yíng)銷(xiāo)代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。二、計(jì)劃管理（一）、銷(xiāo)售年度計(jì)劃在每年度初或上一年度末，公司由銷(xiāo)售部牽頭，其它部門(mén)配合編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。年度銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃；編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃2）.公司資金情況及市場(chǎng)情況3）.技術(shù)、工程部門(mén)提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃年度銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，

5、一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。（二）、銷(xiāo)售月度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月末由銷(xiāo)售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷(xiāo)售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： = 1 * GB3 月度售房計(jì)劃； = 2 * GB3 月度資金回籠計(jì)劃； = 3 * GB3 月度資金支出計(jì)劃；銷(xiāo)售月度計(jì)劃的編制依制： = 1 * GB3 銷(xiāo)售年度計(jì)劃； = 2 * GB3 宣傳推廣計(jì)劃； = 3 * GB3 上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法； = 4 * GB3 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年月度銷(xiāo)售收入計(jì)劃表部門(mén)：銷(xiāo) 售 部

6、 單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。 (三)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)： = 1 * GB3 宣傳推廣計(jì)劃； = 2 * GB3 上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等P.O.P設(shè)計(jì)、制作；售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；多媒體影片(電視片)之企

7、劃、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃樓書(shū)、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；促銷(xiāo)活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；其它項(xiàng)目銷(xiāo)售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；代理公司的酬金；其它。銷(xiāo)售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。附件2 ： 年月月度銷(xiāo)售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門(mén)：銷(xiāo) 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)名稱(chēng)合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月

8、2日前交財(cái)務(wù)部一份。三、營(yíng)銷(xiāo)推廣管理（一）、銷(xiāo)售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷(xiāo)售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：走勢(shì)分析2）對(duì)手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析辦法：委托專(zhuān)業(yè)公司調(diào)查與本公司合作的代理公司調(diào)查本公司組織調(diào)查本案分析產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷(xiāo)售對(duì)象)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))交付標(biāo)準(zhǔn)建議確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣(mài)點(diǎn))確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)確定廣告策略、樓盤(pán)標(biāo)志本案銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定依據(jù)：市場(chǎng)狀況公司資金情況季節(jié)、氣候、

9、政策環(huán)境等現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況工程進(jìn)度等銷(xiāo)售策略提案告知階段a.工地圍墻 b.戶(hù)外大牌 c.燈箱 d.企業(yè)活動(dòng)推廣 e.俱樂(lè)部活動(dòng) f企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程吸引顧客購(gòu)買(mǎi)階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。a.廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告) b.向目標(biāo)客戶(hù)寄發(fā)資料 c.開(kāi)盤(pán)推介活動(dòng) e.事件營(yíng)銷(xiāo)(不斷吸引眼球、制造賣(mài)點(diǎn)) f.采訪(fǎng)報(bào)導(dǎo) g.售樓處的資料和接待促成購(gòu)買(mǎi)階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間、商品房推出量和銷(xiāo)售辦法。a.售樓處氣氛營(yíng)造 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) c.廣告和報(bào)道支持 d. 強(qiáng)銷(xiāo)期接待、促成購(gòu)買(mǎi) 銷(xiāo)售持續(xù)期a.適量的廣告

10、支持 b.前段總結(jié)、市場(chǎng)情況 c.正常接待 d.再尋熱點(diǎn)，制造小高潮 e.俱樂(lè)部活動(dòng)、口啤營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售尾聲階段利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)；利用已購(gòu)房客戶(hù)的傳播效應(yīng)；利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。銷(xiāo)售包裝計(jì)劃售樓處的包裝布置舒適、氣派、精美，與樓盤(pán)形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)；售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷(xiāo)售氣氛熱烈；沙盤(pán)、模型、VCD講解等道具；樓盤(pán)標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；工地的包裝與安排參觀(guān)的安全通道及觀(guān)察樓盤(pán)最佳視點(diǎn)選擇；安全文明高質(zhì)施工的展示；道旗等氣氛安排；已建成設(shè)施的參觀(guān)(如泳池、小品、會(huì)所等)；已建成的樣板環(huán)境的參觀(guān)；停車(chē)安排；已建建筑物的亮化；樣板間

11、與電梯間的包裝與參觀(guān)安排物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌)人員上崗安排及要求；保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；物業(yè)管理展示；各種指示牌的準(zhǔn)備；會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示；小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；銷(xiāo)售廣告計(jì)劃銷(xiāo)售廣告按引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷(xiāo)期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。雜志廣告a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間 d.訴求重點(diǎn)報(bào)紙廣告a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度 d.訴求重點(diǎn)(企業(yè)形象與商品印象)電視廣告a.媒體選擇 b.時(shí)段選擇 c.提供方式 d.影片制作DM廣告a.目標(biāo)對(duì)

12、象或區(qū)域的確定 b.發(fā)行途徑的選擇參加展會(huì)計(jì)劃(詳見(jiàn)附件)銷(xiāo)售人員作業(yè)計(jì)劃選擇代銷(xiāo)或自銷(xiāo)；銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃；銷(xiāo)售激勵(lì)辦法。本案銷(xiāo)售預(yù)算的擬定年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（公司計(jì)劃）；月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考附件3：推介會(huì)操作辦法推介會(huì)的形式：樓盤(pán)發(fā)布會(huì)、樓盤(pán)見(jiàn)面會(huì)、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等根據(jù)樓盤(pán)的定位及客戶(hù)資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。會(huì)場(chǎng)包裝安排。宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備?；顒?dòng)組織：主持人與程序；迎賓與接待；簽到與禮品；維持會(huì)場(chǎng)秩

13、序；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀(guān)咨詢(xún)?；顒?dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。附件4：認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售走勢(shì)，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的依據(jù)： = 1 * GB3 公司資金狀況； = 2 * GB3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； = 3 * GB3 客戶(hù)資源狀況； = 4 * GB3 環(huán)境和政策因素； = 5 * GB3 整體推廣節(jié)奏的控制要求。認(rèn)購(gòu)的形式： = 1 * GB3 電腦派位 = 2 * GB3 抽簽或搖號(hào) = 3 * GB3 排隊(duì)認(rèn)購(gòu) = 4 * GB3 按登記時(shí)間順序 = 5 * GB3 購(gòu)

14、房號(hào)牌(登記發(fā)送/拍賣(mài))等認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷(xiāo)售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)； 方式二：取得銷(xiāo)售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的準(zhǔn)備 = 1 * GB3 媒體廣告支持 = 2 * GB3 包裝支持 = 3 * GB3 資料、材料支持 = 4 * GB3 銷(xiāo)售隊(duì)伍支持 = 5 * GB3 相關(guān)部門(mén)配合支持認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的程序：告知顧客 樓盤(pán)講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開(kāi)盤(pán)儀式) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu)簽署預(yù)購(gòu)書(shū)或認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂正式契約認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。附件5： 樣板房布置要點(diǎn)銷(xiāo)售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購(gòu)房者產(chǎn)生購(gòu)房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響

15、成交率。樣板房有幾種形式： = 1 * GB3 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； = 2 * GB3 在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間； = 3 * GB3 根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房(如按1：1比例進(jìn)行木制等)。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)：樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀(guān)，易于交通路線(xiàn)的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來(lái)，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀(guān)等優(yōu)勢(shì)。樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶(hù)的理解的套型。樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)，；樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過(guò)

16、裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：銷(xiāo)售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算；報(bào)請(qǐng)公司研究批準(zhǔn)；銷(xiāo)售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整(或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn)行方案、 施工捆綁式招標(biāo))；技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷(xiāo)售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)；報(bào)公司批準(zhǔn)；以銷(xiāo)售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門(mén)組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。附件6： 樓書(shū)制作要點(diǎn)樓書(shū)作為產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)：一、與樓盤(pán)和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致；印刷

17、精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；充分展現(xiàn)樓盤(pán)和套型的優(yōu)點(diǎn)；詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；售樓地址、電話(huà)、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；電子樓書(shū)的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書(shū)風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見(jiàn)反饋。附件7： 房展會(huì)參展辦法房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶(hù)，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)：選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)；根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；配合樓盤(pán)形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的

18、的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力；參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施；展會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)的安排；參展人員安排與培訓(xùn)；參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)；看房車(chē)的準(zhǔn)備與安排；注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排；展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。附件8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過(guò)房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購(gòu)房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過(guò)精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說(shuō)服力，使公眾和購(gòu)房者對(duì)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。其要點(diǎn)為：先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)：項(xiàng)目奠基 b. 開(kāi)盤(pán) c. 項(xiàng)目封頂 d.展銷(xiāo)會(huì) e.階段

19、性銷(xiāo)售總結(jié)f.每次促銷(xiāo)活動(dòng) g.封盤(pán) h.公司重大慶典等明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程： = 1 * GB3 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； = 2 * GB3 回答記者的問(wèn)題，澄清各種細(xì)節(jié)。計(jì)劃準(zhǔn)備： = 1 * GB3 場(chǎng)地安排準(zhǔn)備； = 2 * GB3 準(zhǔn)備好發(fā)言稿； = 3 * GB3 銷(xiāo)售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料(如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等)(二)、價(jià)格策略及項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)辦法項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)是公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，加快銷(xiāo)售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化。確定合理的銷(xiāo)售節(jié)

20、奏和價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃制定“低開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“一房一價(jià)”、“一口價(jià)”、“拍賣(mài)價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作；銷(xiāo)售節(jié)奏： = 1 * GB2 選擇上市時(shí)機(jī) = 2 * GB2 視情況選擇分批推出或集中推出定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。價(jià)格委員會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法：成本導(dǎo)向價(jià)格；市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格；公司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)；定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)查資料；同類(lèi)物業(yè)信息；本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；銷(xiāo)售策略及節(jié)奏控制辦法；定價(jià)流程：初始定價(jià)：定價(jià)報(bào)告 銷(xiāo)售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn)

21、公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行銷(xiāo)售過(guò)程中調(diào)價(jià)： 市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷(xiāo)售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷(xiāo)售執(zhí)行注意事項(xiàng)：銷(xiāo)售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷(xiāo)售。銷(xiāo)售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。附件9：商品房銷(xiāo)售窗口表(報(bào)物價(jià)局備案用)商 品 房 銷(xiāo) 售 窗 口 表工程座落(區(qū)、路、號(hào)、幢) 戶(hù)籍座落(區(qū)、路、號(hào)、幢) 樓 途層 用 號(hào) 房 單元號(hào)開(kāi)發(fā)單位： 項(xiàng)目名稱(chēng)： 建筑面積： 準(zhǔn)銷(xiāo)證號(hào)： 年 月 日（三）、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷(xiāo)策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并

22、對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇可采用招標(biāo)和議標(biāo)的方式選擇廣告商。選擇廣告商須考慮以下因素：項(xiàng)目的規(guī)模和銷(xiāo)售量的大?。蛔顑?yōu)報(bào)價(jià)；廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平；服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。媒體及通路的選擇媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。選擇媒體的原則：費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對(duì)性的媒體與通路；不同媒體讀者群體與項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)是否吻合；利用以前對(duì)“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評(píng)價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇主流媒體；與主流媒體保持良好的關(guān)系；評(píng)價(jià)媒體及通路的發(fā)布效果通過(guò)案場(chǎng)接待記錄及電話(huà)接聽(tīng)記錄或其它專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)來(lái)監(jiān)測(cè)。廣告發(fā)布后，案場(chǎng)反饋

23、信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。廣告的設(shè)計(jì)(含樓書(shū)等宣傳材料)與評(píng)價(jià) 廣告設(shè)計(jì)的要求：遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合；有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力；有能夠強(qiáng)烈吸引客戶(hù)興趣的賣(mài)點(diǎn)；包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話(huà)等內(nèi)容；是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。發(fā)布前評(píng)價(jià)：由公司策劃人員會(huì)同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評(píng)價(jià)修改。發(fā)布后顧客評(píng)價(jià)：由業(yè)務(wù)員將此信息反饋至策劃人員。附件10： 廣告信息反饋匯總廣告日期主題媒體名稱(chēng)來(lái)電總數(shù)來(lái)人總數(shù)對(duì)主題的關(guān)注度評(píng)價(jià)（四）、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：市場(chǎng)情況：目前市場(chǎng)上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；目

24、標(biāo)市場(chǎng)需求、心理分析；公司成本控制要求和品牌要求；預(yù)期售價(jià)；營(yíng)銷(xiāo)策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容：公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容(含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等)建材與設(shè)備以及相關(guān)場(chǎng)所的裝修標(biāo)準(zhǔn)a.結(jié)構(gòu) b.內(nèi)墻、地面、廳堂、臺(tái)階、樓梯 c.門(mén)窗 d.水、電、氣e.智能化系統(tǒng) f.電梯、電機(jī) g.外立面 h.精裝修或菜單式裝修i.其它方面內(nèi)容房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序：根據(jù)項(xiàng)目初始定位和實(shí)際情況，由銷(xiāo)售部提出初步方案；由銷(xiāo)售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等相關(guān)部門(mén)討論協(xié)調(diào)，形成文字方案；報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)；在銷(xiāo)售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購(gòu)部、工程項(xiàng)目部按此原則組織實(shí)施。(五)公關(guān)危機(jī)

25、應(yīng)對(duì)原則預(yù)測(cè)的原則。對(duì)樓盤(pán)潛在問(wèn)題、客戶(hù)反映的意見(jiàn)等認(rèn)真分析，小心防范，爭(zhēng)取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。及時(shí)處理的原則。a.根據(jù)情況，報(bào)請(qǐng)公司成立危機(jī)處理小組；b.分析危機(jī)的背景和癥結(jié)c.客戶(hù)和公眾卷入危機(jī)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)以及傳播途徑；d.解決危機(jī)的條件、方法，與當(dāng)事人溝通的形式、途徑；真實(shí)真誠(chéng)原則。緩和矛盾的原則。避免沖撞，努力緩和對(duì)立，特別是不要和新聞媒介對(duì)立。形象修復(fù)的原則，利用危機(jī)公關(guān)，爭(zhēng)取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆Ｋ?、銷(xiāo)售手續(xù)的辦理（一）樓盤(pán)案名的確定及地名辦的批準(zhǔn)項(xiàng)目定位及策劃時(shí)，根據(jù)樓盤(pán)地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)理念與風(fēng)格、公司品牌推廣等要素合理確定樓盤(pán)案名。根據(jù)市地名

26、的要求辦理案名登記。到樓盤(pán)所在地派出所辦理公安門(mén)牌號(hào)碼。辦理所需材料：a.小區(qū)總平面圖；項(xiàng)目批文；窗口表。根據(jù)實(shí)際需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ放泼M(jìn)行注冊(cè)。(二)房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量辦法及誤差處理辦法房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量的內(nèi)容：房屋建筑面積；房屋套內(nèi)面積；房屋公攤面積；房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量辦法：技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國(guó)家房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范計(jì)算預(yù)測(cè)量的各項(xiàng)面積及計(jì)算書(shū)(移交銷(xiāo)售部)；技術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時(shí)出具供銷(xiāo)售用的套型圖(移交銷(xiāo)售部)；銷(xiāo)售部對(duì)套型圖及面積計(jì)算書(shū)進(jìn)行復(fù)核無(wú)誤后報(bào)公司備案并在銷(xiāo)售案場(chǎng)實(shí) 施（簽約用），若有疑問(wèn)，簽署書(shū)面意見(jiàn)返回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第1、2步驟；實(shí)際面積測(cè)量：在房屋通過(guò)竣工驗(yàn)收后，由銷(xiāo)售部聘請(qǐng)有測(cè)繪資質(zhì)的單位進(jìn)

27、行 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪，出具測(cè)繪報(bào)告。面積誤差處理辦法：一般情況下，我公司根據(jù)建設(shè)部商品房銷(xiāo)售管理辦法的規(guī)定對(duì)面積誤差亻作如下約定：(一)面積誤差比絕對(duì)值在3%以?xún)?nèi)(含3%)的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款； (二)面積誤差比絕對(duì)值超出3%時(shí)，買(mǎi)受人有權(quán)退房。買(mǎi)受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買(mǎi)受人提出退房之日起30日內(nèi)將買(mǎi)受人已付房?jī)r(jià)款退還給買(mǎi)受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買(mǎi)受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3%以?xún)?nèi)(含3%)部分的房?jī)r(jià)款由買(mǎi)受人補(bǔ)足；超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買(mǎi)受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3%以?xún)?nèi)(含3%)部分的房?jī)r(jià)款由房地

28、產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)返還買(mǎi)受人；絕對(duì)值超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買(mǎi)受人。若有特殊情況，根據(jù)專(zhuān)業(yè)律師及公司意見(jiàn)作相應(yīng)調(diào)整。(三)商品房銷(xiāo)售許可證的辦理基本流程準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料 房屋已建至0.000 填報(bào)某某市商品房銷(xiāo)售申請(qǐng)書(shū) 房產(chǎn)局市場(chǎng)管理科現(xiàn)場(chǎng)看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 取得商品房銷(xiāo)售許可證辦理所需資料商品房銷(xiāo)售申請(qǐng)書(shū)；開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)；企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；授權(quán)委托書(shū)；國(guó)有土地使用證；建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證；施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖；人防批復(fù)；預(yù)售房款監(jiān)管合同；前期物業(yè)管理協(xié)議；地名辦批復(fù)及公安門(mén)牌編號(hào)碼；外銷(xiāo)批文；預(yù)售商品房共用部位審核表；窗口表；其它材料。3.銷(xiāo)售部門(mén)辦理該證后在售樓處公

29、示。(四)按揭抵押收件的辦理基本辦理程序準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料 房屋主體封頂 填報(bào)某某市商品房按揭抵押申報(bào)相關(guān)表格 房產(chǎn)局抵押登記科現(xiàn)場(chǎng)看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 辦理銀行按揭貸款2. 所需提供的資料國(guó)有土地使用權(quán)證；規(guī)劃部門(mén)出具的規(guī)劃紅線(xiàn)圖；規(guī)劃部門(mén)批準(zhǔn)的房屋建筑總平面圖；商品房銷(xiāo)售許可證。3銷(xiāo)售部辦理該手續(xù)后移交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。（五）、商品房?jī)r(jià)格備案辦法商品房?jī)r(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷(xiāo)售部及技術(shù)經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合。商品房?jī)r(jià)格備案的依據(jù)：價(jià)格法及國(guó)家、省、市的其它法律法規(guī)；公司的成本核算；公司的目標(biāo)利潤(rùn)率；3.申報(bào)商品房?jī)r(jià)格須提供的資料：a. 申報(bào)住宅商品房?jī)r(jià)格的

30、請(qǐng)示。 b. 企業(yè)概況（包括企業(yè)性質(zhì)、隸屬、主要股東方、合資方、外商投資方）。 c. 申報(bào)價(jià)格的商品房項(xiàng)目的概況（包括項(xiàng)目地址、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目可行性研究、立項(xiàng)時(shí)間、開(kāi)工時(shí)間、預(yù)期竣工時(shí)間等）。 d. 某某市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表一式二份（含附表），及申報(bào)價(jià)格的編表說(shuō)明。 e. 商品房項(xiàng)目的立項(xiàng)批文、開(kāi)工批文、規(guī)劃批文、方案審查意見(jiàn)、規(guī)劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)、國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同的復(fù)印件；建筑總平面圖，各種不同類(lèi)型住宅的標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的復(fù)印件。 f. 征地、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的復(fù)印件，及拆遷安置情況匯總表。 g. 建筑安裝工程的施工合同協(xié)議條款及工程預(yù)算書(shū)的復(fù)印件。 h. 商品房項(xiàng)目中的基礎(chǔ)設(shè)施

31、及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復(fù)印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(yù)(決)算等。 i. 市政公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、發(fā)展新型墻體材料專(zhuān)項(xiàng)用費(fèi)、結(jié)建人防經(jīng)費(fèi)等規(guī)費(fèi)的交費(fèi)憑證、減免證明的復(fù)印件。j. 其他有關(guān)申報(bào)價(jià)格的資料。 附件11：某某市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表填表日期年月日申報(bào)單位（鑒章）：項(xiàng)目名稱(chēng)：批準(zhǔn)文號(hào)：土地等級(jí)級(jí)項(xiàng)目地址：用地面積 m2房屋建筑總面積 m2其中公共配套面積 m2營(yíng)業(yè)用房面積 m2住宅面積套 m2安置總面積 m2其中住宅面積套 m2營(yíng)業(yè)用房面積 m2商品房總面積m2商品房住宅面積 m2容積率營(yíng)業(yè)性用房面積 m2得房率 %項(xiàng)目總計(jì)（萬(wàn)元）單體造價(jià)元/

32、m2單位費(fèi)用元/ m2項(xiàng)目單體造價(jià)元/ m2單位費(fèi)用元/ m2開(kāi)發(fā)成本：利潤(rùn)1、土地征用（出讓?zhuān)┘安疬w補(bǔ)償費(fèi)稅金2、前期工程費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)格元/ m23、房屋建筑安裝工程費(fèi)（含材料差價(jià)）申報(bào)意見(jiàn)：填表人：簽發(fā)人：4、附屬公共配套設(shè)施費(fèi)5、公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)15項(xiàng)之和6、管理費(fèi)用7、銷(xiāo)售費(fèi)用8、財(cái)務(wù)費(fèi)用土地征用（出讓?zhuān)┘安疬w補(bǔ)償費(fèi)項(xiàng)目名稱(chēng)：項(xiàng)目總計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2填表人：填表日期：前期工程費(fèi)項(xiàng)目名稱(chēng)：項(xiàng)目總計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2填表人：填表日期：房屋建筑安裝工程費(fèi)（含材料差價(jià)）項(xiàng)目名稱(chēng)：項(xiàng)目總計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2填表人：填表日期：附屬公共配套設(shè)施費(fèi)項(xiàng)目

33、名稱(chēng)：項(xiàng)目總計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2填表人：填表日期：公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)項(xiàng)目名稱(chēng)：項(xiàng)目總計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2填表人：填表日期： (六)、外銷(xiāo)許可證的辦理及外籍人士購(gòu)房辦法1.外銷(xiāo)許可證的辦理詳見(jiàn)國(guó)家及某某市相關(guān)文件。2.外籍人士購(gòu)買(mǎi)內(nèi)銷(xiāo)房的辦法：憑護(hù)照等有效身份證件簽署商品房買(mǎi)賣(mài)契約；將契約原件及身份證件交市房產(chǎn)局登記科報(bào)國(guó)家安全部門(mén)審查通過(guò)；市房產(chǎn)局登記鑒證；契約生效，繼續(xù)辦理其它手續(xù)。五、案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理（一）、案場(chǎng)行為規(guī)范考勤上午上班（9：00）前和下午下班（17：30）后，職員必須簽到(不準(zhǔn)代簽和第二天補(bǔ)簽)，每月“忘簽”的記錄不應(yīng)該超過(guò)三次，因故不能簽到，

34、應(yīng)及時(shí)以書(shū)面形式說(shuō)明原因、報(bào)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字并由公司辦公室備案；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況安排每日值班人員，值班人員應(yīng)在8：50前到達(dá)案場(chǎng)，并于18：30且相關(guān)錄入工作結(jié)束后方可離開(kāi)；中午案場(chǎng)值班由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一安排，值班人員先行用餐，中午用餐、休息時(shí)間為12：00-13：30，強(qiáng)銷(xiāo)期間未經(jīng)主管批準(zhǔn)任何人不得自行休息；儀表上班時(shí)，儀表保持清潔、大方、得體，男職員不可留長(zhǎng)發(fā)，精神飽滿(mǎn)；上班穿統(tǒng)一的工作服、打領(lǐng)帶，深色皮鞋，嚴(yán)禁衣衫鞋不潔及穿涼鞋進(jìn)入前臺(tái)發(fā)式：男職員：短發(fā)為宜，不得蓄發(fā)、染發(fā)或光頭；女職員：短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染發(fā)。首飾與化妝：男、女職員不得佩戴不宜在辦公場(chǎng)所佩戴的裝飾品（如：男職員可佩

35、帶手表、女職員可佩帶戒指）；女職員化妝以淡妝為宜。個(gè)人衛(wèi)生：注意個(gè)人衛(wèi)生，不得留長(zhǎng)指甲，男職員需每日剃須；食用有異味刺激性的食品后，應(yīng)盡快清除口腔異味。行為上班時(shí)間職員應(yīng)佩戴胸牌。注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺(tái)區(qū)域進(jìn)食或吸煙，不要聊天、高聲喧嘩、看與專(zhuān)業(yè)無(wú)關(guān)的書(shū)籍，不得在控臺(tái)區(qū)域內(nèi)化妝、修剪指甲等，伏案睡覺(jué)，不得讓客戶(hù)進(jìn)入控臺(tái)區(qū)域；下班前必須將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈。接待禮儀：使用電話(huà)應(yīng)注意禮儀，語(yǔ)言簡(jiǎn)明；使用文明用語(yǔ)，接電話(huà)時(shí)首句：“（公司項(xiàng)目名），您好!”，等客戶(hù)掛電話(huà)后，職員才可把電話(huà)放下；職員撥打或接聽(tīng)電話(huà)一般不應(yīng)超過(guò)3分鐘；接待順序：依次輪流；客戶(hù)進(jìn)門(mén)，應(yīng)主動(dòng)

36、上前接待；客戶(hù)離開(kāi)，應(yīng)送至門(mén)口；接待來(lái)訪(fǎng)、業(yè)務(wù)洽談應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行；客戶(hù)就座，應(yīng)端茶送水（案場(chǎng)服務(wù)員到位后由其承擔(dān)此項(xiàng)工作，但重要客戶(hù)與投訴客戶(hù)，仍由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)），微笑詢(xún)問(wèn)；嚴(yán)禁與客戶(hù)爭(zhēng)吵或使用侮辱性語(yǔ)言；對(duì)所有來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)一視同仁，熱情接待，嚴(yán)禁以貌取人，冷落客戶(hù)；客人離開(kāi)后立即填寫(xiě)到訪(fǎng)征詢(xún)單。與其他部門(mén)的對(duì)接：根據(jù)部門(mén)例會(huì)決議和其他突發(fā)情況，通過(guò)工作聯(lián)系單等方式，與各部門(mén)進(jìn)行聯(lián)系，及時(shí)解決相關(guān)問(wèn)題；并將相關(guān)資料歸檔整理。部門(mén)聯(lián)系對(duì)接人由部門(mén)統(tǒng)一指定。客戶(hù)通知由業(yè)務(wù)員通知客戶(hù)有關(guān)房屋和業(yè)主的所有事宜，在通知客戶(hù)的過(guò)程中，要注意電話(huà)禮儀，首句應(yīng)為：“您好，我們是售樓處，您是先生/女士嗎？”電話(huà)通知

37、要做到言簡(jiǎn)意賅。客戶(hù)回訪(fǎng)在回訪(fǎng)客戶(hù)之前，需要預(yù)先與客戶(hù)取得聯(lián)系，并確定回訪(fǎng)時(shí)間，避免對(duì)客戶(hù)造成打擾；回訪(fǎng)過(guò)程中，注意禮貌禮儀，維護(hù)公司形象，積極與客戶(hù)溝通，引導(dǎo)客戶(hù)提出建議和意見(jiàn)，以達(dá)到客戶(hù)回訪(fǎng)目的?？蛻?hù)留言登記客戶(hù)留言表，見(jiàn)附件4，以及時(shí)了解客戶(hù)的意見(jiàn)和建議。離崗辦公時(shí)間職員應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，需暫時(shí)離開(kāi)時(shí)應(yīng)與同事交代：當(dāng)需要離開(kāi)銷(xiāo)售大廳（包括到樣板房和工地現(xiàn)場(chǎng)），職員需要在控臺(tái)后留言板上作“去向登記”（在回到案場(chǎng)時(shí)注銷(xiāo)），同時(shí)帶上通訊工具，并保證暢通?？捶繕I(yè)務(wù)員有義務(wù)提醒客戶(hù)避免帶老、弱、病、殘、幼、孕等特殊人士到工地看房，客戶(hù)必須在業(yè)務(wù)員的陪同下到工地看房，看房過(guò)程中，相關(guān)人員必須戴好安全帽

38、、穿平底鞋、聽(tīng)從工程部人員統(tǒng)一安排。業(yè)務(wù)員應(yīng)在規(guī)定的看房時(shí)間陪同客戶(hù)看房，非看房時(shí)間，業(yè)務(wù)員有責(zé)任勸告客戶(hù)改日再訪(fǎng)。.房日看房通過(guò)公告、短信息、電話(huà)等渠道通知客戶(hù)在規(guī)定時(shí)間看房（原則上為每個(gè)月的第一周雙休日，特殊情況則順延至第二周雙休日），案場(chǎng)值班員有責(zé)任維持看房秩序，包括，安排業(yè)務(wù)員分批帶領(lǐng)客戶(hù)看房，有義務(wù)提前十分鐘提醒上一批客人看房的截止時(shí)間（每批看房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)半小時(shí)）。.非看房日看房非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會(huì)工程部相關(guān)人員所看房號(hào)，在得到同意后，方可會(huì)同工程項(xiàng)目部相關(guān)人員陪同客戶(hù)到預(yù)先約定房號(hào)看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號(hào)；看房時(shí)間為9：30-11：00及14：00-1

39、7：00。參觀(guān)樣板房在案場(chǎng)繁忙時(shí)期可以引導(dǎo)客戶(hù)到樣板房，由專(zhuān)門(mén)的樣板房接待員接待參觀(guān)；在非繁忙時(shí)期，業(yè)務(wù)員應(yīng)親自帶領(lǐng)客戶(hù)到樣板房參觀(guān)，并進(jìn)行必要的介紹；原則上業(yè)務(wù)員到樣板房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)20分鐘。用餐每日午餐時(shí)間為11：30-12：00，業(yè)務(wù)員應(yīng)在該時(shí)間段用餐，遇由于接待客戶(hù)誤餐，可按離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)間始順延，用餐時(shí)間內(nèi)，案場(chǎng)安排人值班，待其它人就餐后接替值班人員就餐。班前班后幾件事班前幾件事：簽到上班；整理著裝（應(yīng)在到達(dá)控臺(tái)區(qū)域前穿戴整齊、化妝完畢）；控臺(tái)物品擺放整齊，不得有其他雜物；準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料（包括銷(xiāo)講資料、戶(hù)型圖、按揭速算表、計(jì)算器、筆、便箋等）；閱讀昨日會(huì)議紀(jì)要；班前510分鐘晨會(huì)，通報(bào)昨日

40、情況，安排今天工作迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。班后幾件事：恭送最后一批客戶(hù)離開(kāi)；控臺(tái)物品擺放整齊；案場(chǎng)資料物歸原位；鎖好資料柜/抽屜；整理當(dāng)天的接待成交情況，簽名下班。部門(mén)內(nèi)部工作交接現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理在離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的工作交接，必須填寫(xiě)工作交接單并知會(huì)部門(mén)全體，同時(shí)要求離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)保持通訊工具的暢通。案場(chǎng)及樣板房保安、保潔安排強(qiáng)銷(xiāo)期，每日案場(chǎng)保安不少于兩名，負(fù)責(zé)維持秩序、協(xié)助案場(chǎng)人員工作及隨時(shí)清潔，樣板房每日專(zhuān)門(mén)的保潔消毒不得少于兩次，樣板房解說(shuō)員配合進(jìn)行保潔；正常銷(xiāo)售情況下，案場(chǎng)保安及樣板房保潔工作由案場(chǎng)經(jīng)理視情況與物管部門(mén)相協(xié)調(diào)。所有可能與客戶(hù)打交道的人員(含物業(yè)人員、保安、保潔、工程人員)均須了解

41、公司產(chǎn)品概況特點(diǎn)。附件12：客戶(hù)留言表附件13：到訪(fǎng)征詢(xún)單附件14：客戶(hù)來(lái)電登記表客戶(hù)留言客戶(hù)姓名業(yè)主房號(hào)聯(lián)系方式登記時(shí)間第一接待人意見(jiàn)/建議反饋意見(jiàn)反饋意見(jiàn)聯(lián)系人反饋時(shí)間其他事項(xiàng)到訪(fǎng)征詢(xún)單日期：年月日 編號(hào)：接待人：來(lái)訪(fǎng)者姓名性別男 女聯(lián)系電話(huà)年齡聯(lián)系地址郵編工作單位及職務(wù)成交可能追蹤1追蹤2信息來(lái)源：金陵晚報(bào) 現(xiàn)代快報(bào) 某某日?qǐng)?bào) 揚(yáng)子晚報(bào)網(wǎng)絡(luò) 電視 朋友介紹本次訪(fǎng)部是：初次 預(yù)約 再次 訪(fǎng)問(wèn)訪(fǎng)問(wèn)目的： 索取資料 看展示單位 進(jìn)一步洽淡 簽約及交款 售后事宜客戶(hù)來(lái)電登記表 日期：年月日編號(hào)時(shí)間姓名意向戶(hù)型面積信息途徑來(lái)電洽談內(nèi)容聯(lián)系電話(huà)年齡層次銷(xiāo)售代表備注（二）、簽約、蓋章與收款的相關(guān)規(guī)定為

42、確保合同安全簽訂和印章的安全使用，特制定本規(guī)定。“部門(mén)印章”和“商品房銷(xiāo)售合同專(zhuān)用章”由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管及使用，隨用隨鎖，專(zhuān)用于銷(xiāo)售商品房，項(xiàng)目銷(xiāo)售完畢后交還公司辦公室。同時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)審核合同、認(rèn)購(gòu)書(shū)等。收款：原則上現(xiàn)金付款直接交入銀行，業(yè)務(wù)人員不接受現(xiàn)金，并將現(xiàn)金交款單、支票、本票及匯票等及時(shí)交至公司財(cái)務(wù)部。若特殊情況下收取現(xiàn)金(數(shù)額較大的須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意)，須與客戶(hù)用點(diǎn)鈔機(jī)當(dāng)面點(diǎn)清，鎖入保險(xiǎn)柜，數(shù)額超過(guò)貳萬(wàn)元并須帶回公司的，需向公司申請(qǐng)派車(chē)帶回，若須上門(mén)收款的，由銷(xiāo)售人員協(xié)同公司財(cái)務(wù)人員一起收款。預(yù)購(gòu)1）、預(yù)購(gòu)流程：業(yè)務(wù)員與顧客填寫(xiě)預(yù)購(gòu)表一式兩份 銷(xiāo)控審核、簽字 銷(xiāo)控收取誠(chéng)意金、開(kāi)具

43、收據(jù) 加蓋部門(mén)章 一份交顧客，一份銷(xiāo)控留存 填寫(xiě)登記表2）、預(yù)購(gòu)注意事項(xiàng)：在未取得銷(xiāo)售許可證的情況下，預(yù)購(gòu)有效期為：公司取得銷(xiāo)售許可證并通過(guò)媒體或電話(huà)通知購(gòu)房者后一周；在已取得銷(xiāo)售許可證的情況下，原則上強(qiáng)銷(xiāo)期預(yù)購(gòu)有效時(shí)間為24小時(shí)，其它時(shí)間為48小時(shí)。過(guò)時(shí)不保留房源，退還誠(chéng)意金。業(yè)務(wù)員提醒客戶(hù)誠(chéng)意金交納時(shí)間及付款方式。認(rèn)購(gòu)1）、認(rèn)購(gòu)流程 業(yè)務(wù)員與顧客填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)一式兩份 銷(xiāo)售經(jīng)理審核、簽字銷(xiāo)控通過(guò)銀行收取定金、開(kāi)具收據(jù) 加蓋公司“商品房銷(xiāo)售專(zhuān)用章”一份交顧客，一份銷(xiāo)控留存 填寫(xiě)登記表2）、認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)：提醒客戶(hù)簽約時(shí)契約署名人到場(chǎng)；幫客戶(hù)算好首付款，按揭費(fèi)用、月供等內(nèi)容；提醒客戶(hù)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)前細(xì)閱

44、契約范本；提醒客戶(hù)簽約日期、所需證件及辦理貸款所需材料。簽署某某市商品房買(mǎi)賣(mài)契約簽約流程：(有簽約權(quán)的業(yè)務(wù)員)提供范本 客戶(hù)對(duì)條款有異議 解釋說(shuō)服依然有異議 自已的權(quán)限范圍外，記錄原因和顧客要求 銷(xiāo)售經(jīng)理及公司律師定奪 打印合同 銷(xiāo)售經(jīng)理審核 客戶(hù)確認(rèn)簽字 銷(xiāo)控人員收取首付款 蓋合同章 案場(chǎng)登記 鑒證（內(nèi)部轉(zhuǎn)入客戶(hù)服務(wù)階段，交接到合同管理專(zhuān)員） 到房產(chǎn)部門(mén)見(jiàn)證辦理按揭貨款手續(xù)(客服專(zhuān)員)。簽約注意事項(xiàng)：客戶(hù)姓名、價(jià)款、房號(hào)、付款、特殊條款等要準(zhǔn)確打印，嚴(yán)格審核；提醒客戶(hù)要本人簽署姓名；每戶(hù)契約簽定后不得向他人展示，確保公司商業(yè)機(jī)密不外泄及尊重客戶(hù)隱 私權(quán)；注意準(zhǔn)確留下通訊方式；有特殊條款須在登

45、記表中注明并定期統(tǒng)計(jì)。公司關(guān)系戶(hù)購(gòu)房須出示公司領(lǐng)導(dǎo)批示(包括特殊付款條件、價(jià)格優(yōu)惠)；附件15： 預(yù)購(gòu)登記表房號(hào)姓名聯(lián)系方式定金日期保留時(shí)間業(yè)務(wù)員審核附件16： 認(rèn)購(gòu)登記表房號(hào)姓名聯(lián)系方式定金日期簽約時(shí)間其它約定業(yè)務(wù)員審核附件17： 簽約登記表房號(hào)姓名聯(lián)系方式付款方式時(shí)間特殊約定業(yè)務(wù)員審核附件18： 公司關(guān)系戶(hù)購(gòu)房登記表房號(hào)姓名聯(lián)系方式付款方式價(jià)格其它特殊約定時(shí)間審核附件19：認(rèn)購(gòu)書(shū)附件20：某某市商品房買(mǎi)賣(mài)契約范本（根據(jù)各項(xiàng)目情況，由銷(xiāo)售部及專(zhuān)業(yè)律師起草報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行）*地產(chǎn)商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)出售方（以下稱(chēng)甲方）： 某某*房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 通 訊 地 址： 郵編：210009 認(rèn)購(gòu)方（以下稱(chēng)乙

46、方）：通訊地址： 郵編： 身份證號(hào)/公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)：認(rèn)購(gòu)房屋：某某市區(qū)項(xiàng)目第幢 室房屋使用功能為：住宅 單價(jià)RMB元/ 面積（暫測(cè)）：認(rèn)購(gòu)總價(jià)：RMB（小寫(xiě)）（大寫(xiě)）人民幣：仟佰拾萬(wàn)仟佰拾元整付款方式：定金RMB 于年月日前付清；首期 30 %房款（含定金）余RMB 于 年月日前付清;其它房款：1、一次性付清：RMB于 年月日前付清；2、按揭貸款：RMB于簽署某某市商品房買(mǎi)賣(mài)契約后接到甲方通知后日內(nèi)按銀行要求提供有關(guān)按揭資料及證明，辦理按揭貸款手續(xù)，以確保銀行及時(shí)將該款項(xiàng)發(fā)放至甲方帳戶(hù)。房屋交付時(shí)間：甲方應(yīng)于 日前將該房屋交付乙方。在簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)前，甲方已向乙方解釋本認(rèn)購(gòu)書(shū)條款，并向乙方出示商品

47、房銷(xiāo)售許可證、商品房買(mǎi)賣(mài)契約正式文本，乙方經(jīng)仔細(xì)研讀后認(rèn)可本認(rèn)購(gòu)書(shū)及商品房買(mǎi)賣(mài)契約全部條款并自愿接受。甲乙雙方經(jīng)協(xié)商約定：乙方在簽訂本認(rèn)購(gòu)書(shū)后。須在 年 月 日前攜本認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金收據(jù)及相關(guān)材料到某某*售樓處（某某市街號(hào)）簽署正式買(mǎi)賣(mài)契約。如乙方不在指定期間內(nèi)簽訂正式契約及繳付上述樓款，甲方有權(quán)不返還定金，并將該房屋轉(zhuǎn)售他人。在上述簽約時(shí)間內(nèi)，甲方因故致使該房屋不能出售予乙方時(shí)，甲方需雙倍返還乙方定金。返還定金后甲方有權(quán)將該房屋轉(zhuǎn)賣(mài)給他人。在簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，乙方已經(jīng)確定該房屋共有產(chǎn)權(quán)人姓名，若認(rèn)購(gòu)書(shū)購(gòu)買(mǎi)人姓名與商品房買(mǎi)賣(mài)契約購(gòu)買(mǎi)人姓名不一致，乙方必須以書(shū)面形式取得*公司同意，并交納總房款1%的變更

48、手續(xù)費(fèi)，否則視乙方違約，甲方有權(quán)將該房屋另行出售且乙方所交定金一律不予退還。甲乙雙方同意在未簽訂正式買(mǎi)賣(mài)契約之前，此認(rèn)購(gòu)書(shū)作為正式有效之合約，有效期至雙方簽署的正式買(mǎi)賣(mài)契約生效為止。本認(rèn)購(gòu)書(shū)一式兩份，甲方一份，乙方一份。經(jīng)甲乙雙方簽字或蓋章后生效。甲方：某某*房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（蓋章） 乙方：（簽字蓋章）聯(lián)絡(luò)電話(huà)： 聯(lián)系電話(huà)：傳 真： 簽署時(shí)間：銷(xiāo)售代表： 簽署地址：（三）、例會(huì)規(guī)定每日例會(huì)每天8：40由當(dāng)天銷(xiāo)售主管召集召開(kāi)部門(mén)每日例會(huì)，所有當(dāng)天到崗人員必須參加（正在接待客戶(hù)的業(yè)務(wù)員除外）；當(dāng)天值日人員對(duì)例會(huì)內(nèi)容進(jìn)行記錄，重要事宜在“重要提示”欄中注明。銷(xiāo)售經(jīng)理不在時(shí)，日例會(huì)可由當(dāng)日指定值日人員主

49、持。每周例會(huì)周六18：30由銷(xiāo)售經(jīng)理召集每周例會(huì)，回顧一周情況，解決遺留問(wèn)題，所有當(dāng)天到崗人員必須參加（正在接待客戶(hù)的業(yè)務(wù)員除外）；當(dāng)天值日人員對(duì)例會(huì)內(nèi)容進(jìn)行記錄；當(dāng)天值日人員對(duì)一周以來(lái)的每日例會(huì)記錄進(jìn)行整理、錄入，形成書(shū)面文件（詳見(jiàn)周報(bào)表）書(shū)面文件報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)并在銷(xiāo)控處存檔。附件21：一周情況報(bào)表每日例會(huì)紀(jì)要與會(huì)人員：值班人：日期：今日銷(xiāo)售情況預(yù)購(gòu)：房號(hào)：認(rèn)購(gòu)：房號(hào)：簽約：房號(hào)：鑒證：房號(hào)：更名：房號(hào)：換房：房號(hào)：會(huì)議記錄重要提示工作安排部門(mén)會(huì)簽 日例會(huì)摘要時(shí)間：銷(xiāo)售情況客戶(hù)服務(wù)案場(chǎng)管理客戶(hù)留言銷(xiāo)售管理客戶(hù)特征 售樓一周情況摘要時(shí)間：銷(xiāo)售情況客戶(hù)服務(wù)案場(chǎng)管理客戶(hù)留言銷(xiāo)售管理客戶(hù)特征填表人：（四

50、）、案場(chǎng)處罰辦法銷(xiāo)售過(guò)失和銷(xiāo)售事故的種類(lèi)銷(xiāo)售過(guò)失：行為過(guò)失，違反“職員紀(jì)律”的行為；職責(zé)過(guò)失：未盡守職責(zé)的行為；銷(xiāo)售事故：報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、報(bào)低樓盤(pán)價(jià)格、造成 經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的；簽單事故：未經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的；定單、合同沒(méi)有正確填寫(xiě)或蓋章的；簽約事故：未經(jīng)公司法律顧問(wèn)同意并書(shū)面確認(rèn)的情況下，任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的；承諾事故：在銷(xiāo)售過(guò)程中，凡涉及到銷(xiāo)售手冊(cè)載明問(wèn)題以外的客戶(hù)建議、意見(jiàn)和問(wèn)題，未征得其相關(guān)方面的人士出具書(shū)面意見(jiàn)的；與銷(xiāo)售手冊(cè)所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的；樓盤(pán)事故：出現(xiàn)一房?jī)少u(mài)或房號(hào)錯(cuò)寫(xiě)的；蓋章事故：未經(jīng)公司批準(zhǔn)，挪用公章、合同章等蓋不確實(shí)

51、文件的。銷(xiāo)售過(guò)失和銷(xiāo)售事故的處罰方式對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)失和銷(xiāo)售事故部門(mén)采取罰單的形式進(jìn)行處分A型過(guò)失單適用范圍一般銷(xiāo)售過(guò)失：業(yè)務(wù)員因行為過(guò)失將收到部門(mén)開(kāi)具的A型過(guò)失單一張，并處以10元的罰款；業(yè)務(wù)員因職責(zé)過(guò)失將收到部門(mén)開(kāi)具的A型過(guò)失單一張，并處以20元的罰款；B型過(guò)失單適用范圍嚴(yán)重銷(xiāo)售過(guò)失及一般銷(xiāo)售事故：業(yè)務(wù)員發(fā)生一般的銷(xiāo)售事故和嚴(yán)重的銷(xiāo)售過(guò)失，未造成公司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶(hù)投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門(mén)操作障礙的，將收到部門(mén)開(kāi)具的B型過(guò)失單一張，并處以100元的罰款；C型過(guò)失單適用范圍嚴(yán)重銷(xiāo)售事故：業(yè)務(wù)員發(fā)生嚴(yán)重的銷(xiāo)售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟(jì)損失的，將收到部門(mén)

52、開(kāi)具的紅色過(guò)失單一張，報(bào)公司處理；一個(gè)有內(nèi)累計(jì)6張A型過(guò)失單或3張 B型過(guò)失單或1張C型過(guò)失單，業(yè)務(wù)員須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗； 注：B型及C型過(guò)失單涉及事件的審核人將受到相應(yīng)的次級(jí)處罰（CB；BA）（五）、銷(xiāo)售培訓(xùn)及考核辦法培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶(hù)的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等培訓(xùn)師資： 1.外聘專(zhuān)業(yè)人員、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員 2.銀行人士、財(cái)務(wù)部經(jīng)理 3.公司建筑師、規(guī)劃師、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 4.房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)律師 5.銷(xiāo)售隊(duì)伍相互交流培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員、物管人員(含保安)、保潔人員、工程現(xiàn)場(chǎng)人員

53、；培訓(xùn)時(shí)間：1.年度培訓(xùn)計(jì)劃2.在每次開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月培訓(xùn)內(nèi)容：公司銷(xiāo)售制度；公司背景介紹及經(jīng)營(yíng)理念；房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；國(guó)家房產(chǎn)政策；公司項(xiàng)目概況及優(yōu)劣勢(shì)分析；工程知識(shí)(含建筑風(fēng)格、規(guī)劃、裝修知識(shí)、進(jìn)度等)；計(jì)價(jià)、按揭知識(shí)及投資分析；銷(xiāo)售技巧及禮儀、美學(xué)、心理學(xué)；合同與法律問(wèn)題；簡(jiǎn)單物業(yè)管理知識(shí)；市場(chǎng)調(diào)查方法。培訓(xùn)方式1.講座式 2.演講式 3.觀(guān)摩式 4.研討式 5.踩盤(pán)考核辦法1）、在培訓(xùn)結(jié)束后將采用以下幾種方式進(jìn)行考核： = 1 * GB3 筆試 = 2 * GB3 個(gè)人總結(jié) = 3 * GB3 模擬開(kāi)盤(pán)2）、考核分：不及格、及格和優(yōu)秀不及格的不允許上崗，自學(xué)直至通過(guò)上崗考核

54、。 (六)銷(xiāo)售員手冊(cè)相關(guān)內(nèi)容具備銷(xiāo)售許可的“五證”：建設(shè)用地使用權(quán)證；建設(shè)工程用地許可證；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；施工許可證；銷(xiāo)售許可證；物價(jià)局批準(zhǔn)的物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的文件；物管合同、物業(yè)收費(fèi)規(guī)定；銷(xiāo)售價(jià)格表；其它各類(lèi)收費(fèi)明細(xì)表；到訪(fǎng)征詢(xún)單；項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞；商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同；商品房交付配置標(biāo)準(zhǔn)；商品房周邊配套，內(nèi)部配套情況說(shuō)明；商品房建筑面積表，編號(hào)、儲(chǔ)藏間分布圖紙、套型圖；銀行按揭貸款材料、銀行入賬帳號(hào)；其它材料；六、市場(chǎng)信息管理（一）、市場(chǎng)調(diào)查制度及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況、消費(fèi)者的需求，將有利于公司及時(shí)制定、調(diào)整相關(guān)策略，同時(shí)可提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，特制定本制度。本制度所稱(chēng)市場(chǎng)調(diào)查是

55、指我部門(mén)自行組織的調(diào)查，調(diào)查人員為銷(xiāo)售部的全體成員， 并由專(zhuān)人管理。市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)連續(xù)進(jìn)行，每月成果作階段性匯總，并在每季度集中安排一次全面調(diào)查并向公司匯報(bào)成果。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：整個(gè)市場(chǎng)：不同層次、區(qū)域的重點(diǎn)樓盤(pán)的定位、價(jià)格、開(kāi)發(fā)量、銷(xiāo)售情況、特點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：樓盤(pán)地點(diǎn)、特色、價(jià)格、開(kāi)發(fā)量、銷(xiāo)售情況、營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)手段、廣告及推廣情況、工程進(jìn)度等；消費(fèi)者市場(chǎng)：客戶(hù)的職業(yè)、職務(wù)、區(qū)域分布、購(gòu)買(mǎi)意向、關(guān)注重點(diǎn)；專(zhuān)題調(diào)查：購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)心理、客戶(hù)情況；市場(chǎng)調(diào)查的方法、途徑由部門(mén)統(tǒng)一安排，輪流進(jìn)行采盤(pán)，每月每人采盤(pán)次數(shù)不得少于2次，不得少于8個(gè)樓盤(pán)，調(diào)查記錄次日前必須提交給銷(xiāo)售主管。由部門(mén)安排專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行媒

56、體(含網(wǎng)絡(luò))信息收集，并及時(shí)填寫(xiě)媒體信息表，見(jiàn)附 件九。每次房展會(huì)均由部門(mén)安排專(zhuān)人前往參加或觀(guān)摩，并寫(xiě)總結(jié)材料。各業(yè)務(wù)人員市調(diào)結(jié)束后應(yīng)及時(shí)將資料匯總、交流。市調(diào)資料專(zhuān)人維護(hù)，部門(mén)人員可調(diào)閱、學(xué)習(xí)。市調(diào)資料一律不得外傳，未經(jīng)管理人員同意，不得擅自考貝。附件22：個(gè) 案 調(diào) 查 表調(diào)查方式：電話(huà) 現(xiàn)場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò) 填表時(shí)間： 年 月 日樓盤(pán)名稱(chēng)銷(xiāo)售電話(huà)調(diào)查級(jí)別一般性調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)題調(diào)查發(fā)展商公司性質(zhì)銷(xiāo)售方式代銷(xiāo) 自銷(xiāo)樓盤(pán)地址小區(qū)情況總占地面積分期建設(shè)一期面積開(kāi)盤(pán)、交付時(shí)間總建筑面積二期面積開(kāi)盤(pán)、交付時(shí)間綠化率三期面積11開(kāi)盤(pán)、交付時(shí)間交通情況方便 不便學(xué)區(qū)情況好 一般 差周邊環(huán)境好 一般差小區(qū)配套會(huì)所

57、超市 幼兒園 智能化系統(tǒng) 泳池 球場(chǎng) 健身館 廣場(chǎng)車(chē)位保有率車(chē)位租/售價(jià)格物管費(fèi)用設(shè)計(jì)單位景觀(guān)設(shè)計(jì)單位建設(shè)單位物業(yè)管理單位產(chǎn)品狀況別墅高層小高層多層價(jià)格構(gòu)成分析起/均價(jià)一房一價(jià)有規(guī)律定價(jià)層差價(jià)朝向差價(jià)其它折扣率主力面積主力總價(jià)第X期交付標(biāo)準(zhǔn)外裝修綜合評(píng)價(jià) 填表須知：1.每次市調(diào)完須及時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)。2.在市調(diào)第二日前須上交。3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)法對(duì)以上問(wèn)題作全面了解，并在綜合評(píng)價(jià)欄內(nèi)填寫(xiě)以下內(nèi)容：售樓處裝修、銷(xiāo)售接待、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售材料及其它特色內(nèi)容。（二）、客戶(hù)信息管理制度：途徑：通過(guò)居民購(gòu)房意向調(diào)查表等形式調(diào)查表；“*地產(chǎn)俱樂(lè)部*會(huì)”會(huì)員信息；公司業(yè)主信息；來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待、電話(huà)接聽(tīng)信息；網(wǎng)絡(luò)相關(guān)信

58、息；其他信息等。主要分析要點(diǎn)購(gòu)房群體的職業(yè)特征、年齡、居住區(qū)域、家庭結(jié)構(gòu)等分析；市場(chǎng)供求關(guān)系分析；客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的建議和意見(jiàn)分析；匯總提交分析報(bào)告，由市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)人實(shí)施。七、售后服務(wù)管理（一）、鑒證契約辦法契約簽定后，由甲方人員與契約上產(chǎn)權(quán)人及共有人到某某市房產(chǎn)交易中心辦理合同鑒證；本著客戶(hù)自愿原則，賣(mài)方提供授權(quán)委托書(shū)，委托相關(guān)人員代表甲方辦理鑒證相關(guān)事宜。買(mǎi)方提供身份證復(fù)印件及個(gè)人委托書(shū)原件，委托甲方人員代理辦理鑒證事宜，涉及未成年人請(qǐng)?zhí)峁┡c法定監(jiān)護(hù)人有直系關(guān)系的證明復(fù)印件（如：戶(hù)口本、出生證明等）。（二）、鑒證后契約更名（一次性付款、按揭更名）一次性付款賣(mài)方須填寫(xiě)契約變更申請(qǐng)表及更名申請(qǐng)，由開(kāi)

59、發(fā)商簽發(fā)意見(jiàn)加蓋公章送至某某市房地產(chǎn)管理處進(jìn)行審批。3個(gè)工作日后賣(mài)方夫妻雙方攜身份證明、結(jié)婚證明、戶(hù)口本（注：?jiǎn)紊砜捎晒鹃_(kāi)具單身證明，離婚者可攜離婚證明）和開(kāi)發(fā)商一起到房產(chǎn)局辦理更名手續(xù)。買(mǎi)方本人攜身份證明原件與開(kāi)發(fā)商代理人辦理契約鑒證按揭更名賣(mài)方須還清銀行貸款額，由銀行開(kāi)具注銷(xiāo)抵押證明到開(kāi)發(fā)商處蓋章。賣(mài)方攜契約正本、某某市房地產(chǎn)抵押合同3份及注銷(xiāo)抵押證明到某某市房產(chǎn)局三樓按揭抵押柜臺(tái)辦理注銷(xiāo)抵押相關(guān)事宜。賣(mài)方須填寫(xiě)契約變更申請(qǐng)表及更名申請(qǐng)，由開(kāi)發(fā)商簽發(fā)意見(jiàn)加蓋公章送至某某市房地產(chǎn)管理處進(jìn)行審批。3個(gè)工作日后賣(mài)方夫妻雙方攜本人身份證明、結(jié)婚證明、戶(hù)口本（注：?jiǎn)紊砜捎晒鹃_(kāi)具單身證明，離婚者攜

60、離婚證明）和開(kāi)發(fā)商一起到房產(chǎn)局辦理更名手續(xù)。買(mǎi)方本人攜身份證明原件與開(kāi)發(fā)商代理人辦理契約鑒證手續(xù)。契約更名費(fèi)：合同工本費(fèi)等。（三）、按揭貸款公司備齊“五證”（土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃用地許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷(xiāo)售許可證）與銀行簽訂項(xiàng)目貸款的大合同，與房產(chǎn)局辦理抵押備案收件單，具備申請(qǐng)個(gè)人購(gòu)房貸款條件?？蛻?hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，提供按揭所需材料，商品房買(mǎi)賣(mài)契約鑒證后，通知客戶(hù)七日內(nèi)備齊銀行按揭貸款所需資料，包括借款人及配偶的身份證件、戶(hù)籍證明、婚姻狀況證明、收入證明和房產(chǎn)預(yù)（銷(xiāo)）售合同，購(gòu)房首付款發(fā)票等材料。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)，帶齊準(zhǔn)備的材料和相關(guān)費(fèi)用與銀行人員