匯聯(lián)行地產(chǎn)全程策劃執(zhí)行標準流程課件

1、匯聯(lián)行地產(chǎn)全程策劃執(zhí)行標準流程課件匯聯(lián)行地產(chǎn)全程策劃執(zhí)行標準流程課件 目錄匯聯(lián)行簡介匯聯(lián)行價值體現(xiàn)標準流程全程策劃合作及取費2 目錄匯聯(lián)行簡介4匯聯(lián)行簡介專注房地產(chǎn)戰(zhàn)略咨詢、地產(chǎn)投融資及開發(fā)運營模式的研究，致力于商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的土地價值評估、前期市場調(diào)研、主題定位策劃、營銷推廣、銷售、招商、全面經(jīng)營的專業(yè)資深商業(yè)地產(chǎn)運營管理公司。所服務(wù)的項目涉及城市綜合體、大型購物中心、寫字樓、酒店、商業(yè)公園、商業(yè)步行街、公寓、高檔住宅、別墅等項目的整體策劃和全程運作，我們將憑借專業(yè)的服務(wù)、系統(tǒng)化的解決方案和不走樣的執(zhí)行力為客戶提供竭誠服務(wù)。 我們秉承誠信為本、務(wù)實求存、立足專業(yè)、團結(jié)高效的經(jīng)營理念；我們堅

2、持提供系統(tǒng)化解決方案，以客戶利益為宗旨的服務(wù)精神；我們追求專業(yè)化的品質(zhì)，以客戶的高度滿意為使命；我們提供規(guī)范化的管理，與員工攜手共創(chuàng)人生輝煌；我們相信溝通的魅力，隨時聆聽您的建議，了解你的需求；我們完善每一個細節(jié)，讓您放心，省心是我們的承諾！為您!真誠到永遠! 3匯聯(lián)行簡介專注房地產(chǎn)戰(zhàn)略咨詢、地產(chǎn)投融資及開發(fā)運營模式的研究匯聯(lián)行的核心優(yōu)勢（與其他公司的差異） 匯聯(lián)行的核心優(yōu)勢（與其他公司的差異） 專業(yè)的視角（領(lǐng)先的優(yōu)化方案選擇） 平臺資源（降低試錯成本） 卓越的工作方法（系統(tǒng)性）4匯聯(lián)行的核心優(yōu)勢（與其他公司的差異） 匯聯(lián)行的核心優(yōu)勢（策劃顧問的戰(zhàn)略位置、目標、策略匯聯(lián)行專業(yè)水準及綜合服務(wù)能力

3、，兌現(xiàn)前期顧問價值，沉積本地化經(jīng)驗的根本體現(xiàn)。 位置位置營銷顧問前期顧問地產(chǎn)全程策劃目標形成可移植的業(yè)務(wù)模式，策劃加顧問成為客戶重要盈利點。 策略1）流程模塊化，保證服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定；2）創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，提供綜合服務(wù)品種；3）管理客戶需求，形成持續(xù)的合作關(guān)系。5策劃顧問的戰(zhàn)略位置、目標、策略匯聯(lián)行專業(yè)水準及綜合服務(wù)能力， 全程策劃流程及分解模塊6 全程策劃流程及分解模塊8項目進度內(nèi)容市場研究策略制定或調(diào)整業(yè)務(wù)準備銷售管理管理評估介入期宏觀市場調(diào)查競爭項目調(diào)查專業(yè)人士訪談目標客戶訪談項目資料索取首次溝通會 整體營銷思路厘定銷售總綱與執(zhí)行方案制定費用預(yù)算表年度推廣計劃方案匯報與確定廣告公司推薦現(xiàn)有人員測

4、評營銷部組織架構(gòu)及崗位設(shè)置階段工作測評計劃 建立周報制度匯聯(lián)行顧問駐場工作評估籌備期宏觀政策調(diào)整區(qū)域市場整體走勢競爭項目的營銷動態(tài)認籌方案制定價格策略與價格表媒體資源評估與階段推廣計劃提供設(shè)計任務(wù)清單廣告公司評審與確定推廣策略與廣告方案評審物料到位形象包裝完成人員招聘銷售人員薪酬體系上崗前人員培訓(xùn)考核提供匯聯(lián)行現(xiàn)場管理工具項目200問銷售講義銷售蓄客期認籌結(jié)果分析與方案調(diào)整價格表的最終確定開盤方案籌備 開盤活動的準備人員上崗強化培訓(xùn)例會制度認籌執(zhí)行開盤強銷期前期策略分析與方案調(diào)整銷控和價格策略調(diào)整階段性工作總結(jié)制定階段性銷售目標銷售持續(xù)期針對性推廣方案推廣渠道拓展尾盤期發(fā)現(xiàn)問題，針對性制定解決

5、方案 針對性產(chǎn)品分析并制定相應(yīng)銷售措施與計劃7項目進度內(nèi)容市場研究策略制定或調(diào)整業(yè)務(wù)準備銷售管理管理評估全程地產(chǎn)策劃各階段主要工作介入期了解市場、客戶、項目現(xiàn)狀開發(fā)商的目標與項目限制條件營銷總綱與執(zhí)行方案雙方審議通過（達成共識）人員組建、培訓(xùn)價格策略與價格表認籌方案的制定銷售管理制度的完善與優(yōu)化推廣主基調(diào)、VI確定，銷售物料準備 合作公司確定（廣告、模型、公關(guān)等）項目現(xiàn)場包裝、售樓處、樣板區(qū)認籌實施、開盤計劃認籌總結(jié)，價格最終確定項目前期總結(jié)，分析與調(diào)整。確定總體解決方案細化方案，創(chuàng)造營銷條件積累客源，蓄勢待發(fā)針對性解決難點，完成項目資金回籠工作進程 主要內(nèi)容 核心要點 管理體系 工作日志/項

6、目周報置業(yè)顧問月考評表匯聯(lián)行顧問駐場工作評估表籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續(xù)期開盤銷售銷售盤點，策略調(diào)整保持市場熱度人員架構(gòu)強化銷售盤點，策略調(diào)整快速去化，營造開盤熱銷尾盤期階段性營銷總結(jié)分析與調(diào)整8全程地產(chǎn)策劃各階段主要工作介入期了解市場、客戶、項目現(xiàn)狀人員全程地產(chǎn)策劃流程介入期確定總體解決方案 工作形式開發(fā)商溝通會市場調(diào)研客戶訪談提出工作協(xié)助要求報告撰寫報告公司內(nèi)部評審調(diào)整報告開發(fā)商溝通會報告完成終稿人員測評制定組織架構(gòu)與崗位職責(zé)工作目標：深入了解市場、項目和客戶，確定總體解決方案。介入期時間段：開盤前3-6個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續(xù)期策劃線與市場研究線要解決的問題了解項目

7、現(xiàn)狀區(qū)域經(jīng)濟狀況競爭項目狀況客戶的目標與限制條件基于現(xiàn)狀面臨的問題制定整體營銷解決方案并與發(fā)展商達成共識銷售線要解決的問題人員測評組織架構(gòu)搭建與崗位職責(zé) 對應(yīng)文件（資料索取清單）（開發(fā)商溝通會議紀要）（首次溝通PPT）（工作協(xié)助函）（市場調(diào)研工作計劃表）（樓盤調(diào)查表）（項目200問）（訪談提綱_意向客戶與專業(yè)人士）（訪談紀要） 管理監(jiān)測（項目期間工作日志）（匯聯(lián)行顧問駐場工作評估表）尾盤期（項目評審申請表）（項目評審記錄及結(jié)果反饋表）（營銷總綱）（人員測評）（組織架構(gòu)與崗位職責(zé)）9全程地產(chǎn)策劃流程介入期確定總體解決方案 工作形式工全程地產(chǎn)策劃流程籌備期細化方案，創(chuàng)造營銷條件 工作形式價格表框架

8、搭建價格表打分認籌方案的討論與制定討論制定推廣節(jié)奏提供設(shè)計任務(wù)清單提供現(xiàn)場管理工具制定人員薪酬體系提供項目200問組織課程培訓(xùn)組織銷售代表搜集市場數(shù)據(jù)工作目標：細化方案，推動執(zhí)行，為正式營銷創(chuàng)造條件。介入期時間段：開盤前2-4個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續(xù)期 策劃線要解決的問題價格策略與價格方案認籌方案媒體推廣計劃銷售線要解決的問題人員招聘薪酬體系現(xiàn)場管理的完善與優(yōu)化上崗前培訓(xùn)考核項目200問銷售講義 對應(yīng)文件（競爭樓盤打分表）（價格表基礎(chǔ)框架）（價格策略與價格表制定報告）（開發(fā)商溝通會議紀要）（面試評估表）（訪談測試）（筆試） 管理監(jiān)測（項目駐場工作計劃）（銷售周報表）（匯聯(lián)行顧問駐

9、場工作評估表）尾盤期 市場調(diào)研市場環(huán)境分析競爭項目營銷狀況10全程地產(chǎn)策劃流程籌備期細化方案，創(chuàng)造營銷條件 工作全程地產(chǎn)策劃流程籌備期細化方案，創(chuàng)造營銷條件工作目標：細化方案，推動執(zhí)行，為正式營銷創(chuàng)造條件。介入期時間段：開盤前2-4個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續(xù)期 管理監(jiān)測（項目駐場工作計劃）（項目期間工作日志）（匯聯(lián)行顧問駐場工作評估表）尾盤期專業(yè)培訓(xùn)文件銷售禮儀產(chǎn)品專業(yè)課程培訓(xùn)電話營銷技巧置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引住宅房型分析如何達成交易銷售應(yīng)用工具客戶接待登記表接待客戶順序表進線電話統(tǒng)計表銷售周報表置業(yè)顧問月考評表（銷售人員薪酬體系）（項目開盤前工作計劃）（廣告設(shè)計任務(wù)清單）（廣告設(shè)計

10、聯(lián)絡(luò)單）（銷售講義）（銷售人員培訓(xùn)計劃表）（培訓(xùn)反饋表）（樓盤調(diào)查表）對應(yīng)文件11全程地產(chǎn)策劃流程籌備期細化方案，創(chuàng)造營銷條件工作目標：全程地產(chǎn)策劃流程銷售籌備期積累客源，蓄勢待發(fā) 工作形式最終討論確定認籌方案細節(jié)跟蹤認籌進程和認籌結(jié)果，適時修正認籌方式根據(jù)認籌情況調(diào)整推廣根據(jù)認籌情況確定最后價格表確定開盤當(dāng)天活動方案駐場期間每天組織開例會及時總結(jié)分析強化培訓(xùn)組織銷售代表搜集競爭市場數(shù)據(jù)工作目標 ：樹立項目市場形象，并為開盤起勢蓄集足夠客戶量。介入期時間段：開盤前2-3個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續(xù)期 策劃線要解決的問題認籌結(jié)果分析與方案調(diào)整價格表的最終確定開盤方案籌備 對應(yīng)文件（認籌

11、階段總結(jié)與工作計劃）（價格調(diào)整建議報告）（廣告設(shè)計聯(lián)絡(luò)單）（樓盤調(diào)查表） 管理監(jiān)測（項目期間工作日志）（銷售周報表）（匯聯(lián)行顧問駐場工作評估表） 市場調(diào)研市場環(huán)境分析競爭 項目營銷狀況尾盤期銷售線要解決的問題人員上崗強化培訓(xùn)例會制度認籌執(zhí)行12全程地產(chǎn)策劃流程銷售籌備期積累客源，蓄勢待發(fā) 工作全程地產(chǎn)策劃流程開盤強銷期快速去化，制造開盤熱銷 工作形式推動營銷活動執(zhí)行提交營銷推廣媒體、活動效果評估，總結(jié)調(diào)整提交銷售報表，分析銷售狀況，并調(diào)整策略工作目標 ：實現(xiàn)首個銷售目標，迅速回收啟動資金介入期時間段：開盤-開盤1個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續(xù)期策劃線要解決的問題指導(dǎo)實施開盤相關(guān)營銷活動

12、前期策略分析與方案調(diào)整銷售線要解決的問題銷控和價格策略調(diào)整階段性工作總結(jié)制定階段性銷售目標 對應(yīng)文件開盤活動總結(jié)報告銷售月總結(jié)（銷售周報表）（樓盤調(diào)查表） 管理監(jiān)測（項目期間工作日志）（銷售周報表）（匯聯(lián)行顧問駐場工作評估表） 市場調(diào)研市場環(huán)境分析競爭項目營銷狀況尾盤期13全程地產(chǎn)策劃流程開盤強銷期快速去化，制造開盤熱銷 全程地產(chǎn)策劃流程銷售持續(xù)期階段性營銷總結(jié)分析與調(diào)整 工作形式結(jié)合銷售情況進行前期營銷方案總結(jié)總結(jié)提交下階段營銷計劃和銷售目標拓展營銷渠道，提交方案價格和銷控策略調(diào)整方案工作目標 ：保持市場熱度，引起持續(xù)銷售。介入期時間段：開盤后2個月后籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續(xù)期策劃

13、線要解決的問題抵御市場突發(fā)性風(fēng)險提升項目及開發(fā)商品牌影響力針對性地制定推廣方案拓展營銷渠道 銷售線要解決的問題階段性調(diào)整價格和銷控策略保證項目穩(wěn)定現(xiàn)金流保證銷售隊伍持續(xù)作戰(zhàn)能力制定并完成階段性銷售目標任務(wù)市場研究宏觀市場政策調(diào)整影響區(qū)域市場整體走勢競品項目營銷動態(tài) 對應(yīng)文件（項目階段推廣總結(jié)及調(diào)整報告）（價格和銷控策略調(diào)整方案）（樓盤調(diào)查表） 管理監(jiān)測（項目期間工作日志）（匯聯(lián)行顧問駐場工作評估表）（銷售周報表）尾盤期或后期籌備期14全程地產(chǎn)策劃流程銷售持續(xù)期階段性營銷總結(jié)分析與調(diào)整 全程地產(chǎn)策劃流程尾盤期針對性解決，完成項目資金回籠 工作形式總結(jié)前期推廣方案，制定尾房推廣策略提交尾房價格及銷

14、控策略工作目標 ：去化尾盤，形成開發(fā)資金良性循環(huán)，提升項目及開發(fā)商品牌影響力。介入期時間段：開盤前2-6個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續(xù)期尾盤期策劃線要解決的問題總結(jié)前期推廣方案，制定針對性的推廣策略 銷售線要解決的問題重點分析現(xiàn)有產(chǎn)品特點，制定針對性的說辭制定相應(yīng)的價格及銷控策略完成項目資金回籠 市場研究宏觀市場政策調(diào)整影響區(qū)域市場整體走勢競品項目營銷動態(tài) 對應(yīng)文件（前期營銷總結(jié)及尾房銷售推廣策略）（價格調(diào)整及銷控策略） 管理監(jiān)測（項目期間工作日志）（匯聯(lián)行顧問駐場工作評估表）（銷售周報表）15全程地產(chǎn)策劃流程尾盤期針對性解決，完成項目資金回籠 合作后提交成果內(nèi)容：整合營銷策劃報告項目

15、投資策劃營銷建議項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷建議項目形象策劃營銷方案項目營銷推廣策劃方案銷售階段劃分方案品牌提升策略方案市場推廣策略方案項目戶型建議廣告和宣傳設(shè)計及預(yù)算組織和成立銷售團隊銷售中心布置方案地盤現(xiàn)場布置方案廣告推廣組合策略方案廣告推廣測評方案安排及跟進客戶辦理銷售手續(xù)提供客戶項目資料及市場訊息定期研討和調(diào)整銷售策略16合作后提交成果內(nèi)容：整合營銷策劃報告18可以分三塊: 1、項目整體策劃費：可按月支付 （取費標準按總面積售價3%）2、項目廣告費以及物料費用（甲方支付，乙方做出計劃）一般取10%的代 理費 3、協(xié)助甲方進行銷售管理人員費用以及培訓(xùn)費（按月付費或按銷 售提點）匯聯(lián)行取費標準：1

16、7可以分三塊: 1、項目整體策劃費：可按月支付 （取匯聯(lián)行全程策劃合作及取費根據(jù)項目體量大小可分為： 1、長期合作：全程跟蹤項目2、階段性合作：案前合作 案中合作 （銷售代理） 后期合作 （運營管理）3、節(jié)點性合作：營銷策劃與廣告設(shè)計、推廣，參與甲方銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)18匯聯(lián)行全程策劃合作及取費根據(jù)項目體量大小可分為： 匯聯(lián)行全程策劃細分1、全程代理（不含廣告）:住宅一般是總銷額的2%，商業(yè)一般是總銷額的4-5%（不含招商）。全 程銷售代理，自建銷售隊伍并對銷售隊伍管理。按甲乙雙方約定的時間節(jié)點進行回款。甲方針對銷售回款和銷售人員的日常工作規(guī)范進行考核。溢價部分按雙方約定的基礎(chǔ)底價為依據(jù)，并按照雙方約定的溢價比例，按約定的時間節(jié)點結(jié)款。 2、全程代理（含廣告）：住宅是總銷額的4%，商業(yè)一般是總銷額的8%