延邊半導(dǎo)體芯片銷售項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書-模板參考

1、泓域咨詢/延邊半導(dǎo)體芯片銷售項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書延邊半導(dǎo)體芯片銷售項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書xxx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114225126 第一章 緒論 PAGEREF _Toc114225126 h 8 HYPERLINK l _Toc114225127 一、 項(xiàng)目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114225127 h 8 HYPERLINK l _Toc114225128 二、 項(xiàng)目背景 PAGEREF _Toc114225128 h 8 HYPERLINK l _Toc114225129 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc11422512

2、9 h 8 HYPERLINK l _Toc114225130 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114225130 h 10 HYPERLINK l _Toc114225131 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 PAGEREF _Toc114225131 h 12 HYPERLINK l _Toc114225132 一、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREF _Toc114225132 h 12 HYPERLINK l _Toc114225133 二、 行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征 PAGEREF _Toc114225133 h 13 HYPERLINK l _Toc114225134 三、 關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施

3、PAGEREF _Toc114225134 h 15 HYPERLINK l _Toc114225135 四、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114225135 h 16 HYPERLINK l _Toc114225136 五、 市場(chǎng)需求測(cè)量 PAGEREF _Toc114225136 h 18 HYPERLINK l _Toc114225137 六、 影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 PAGEREF _Toc114225137 h 21 HYPERLINK l _Toc114225138 七、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法 PAGEREF _Toc114225138 h 23 HYPERLINK l

4、 _Toc114225139 八、 市場(chǎng)規(guī)模 PAGEREF _Toc114225139 h 25 HYPERLINK l _Toc114225140 九、 客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114225140 h 26 HYPERLINK l _Toc114225141 十、 行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì) PAGEREF _Toc114225141 h 28 HYPERLINK l _Toc114225142 十一、 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法 PAGEREF _Toc114225142 h 31 HYPERLINK l _Toc114225143 十二、 消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 PAGER

5、EF _Toc114225143 h 34 HYPERLINK l _Toc114225144 十三、 市場(chǎng)定位的步驟 PAGEREF _Toc114225144 h 36 HYPERLINK l _Toc114225145 十四、 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別 PAGEREF _Toc114225145 h 37 HYPERLINK l _Toc114225146 第三章 公司籌建方案 PAGEREF _Toc114225146 h 43 HYPERLINK l _Toc114225147 一、 公司經(jīng)營(yíng)宗旨 PAGEREF _Toc114225147 h 43 HYPERLINK l _Toc1142251

6、48 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114225148 h 43 HYPERLINK l _Toc114225149 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc114225149 h 44 HYPERLINK l _Toc114225150 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc114225150 h 44 HYPERLINK l _Toc114225151 五、 部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114225151 h 45 HYPERLINK l _Toc114225152 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc114225152 h 49 HYP

7、ERLINK l _Toc114225153 七、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc114225153 h 50 HYPERLINK l _Toc114225154 第四章 項(xiàng)目選址可行性分析 PAGEREF _Toc114225154 h 57 HYPERLINK l _Toc114225155 一、 突出抓好項(xiàng)目建設(shè) PAGEREF _Toc114225155 h 58 HYPERLINK l _Toc114225156 二、 持續(xù)深化開發(fā)開放 PAGEREF _Toc114225156 h 60 HYPERLINK l _Toc114225157 第五章 運(yùn)營(yíng)管理 PAGEREF

8、_Toc114225157 h 61 HYPERLINK l _Toc114225158 一、 公司經(jīng)營(yíng)宗旨 PAGEREF _Toc114225158 h 61 HYPERLINK l _Toc114225159 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114225159 h 61 HYPERLINK l _Toc114225160 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114225160 h 62 HYPERLINK l _Toc114225161 四、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc114225161 h 65 HYPERLINK l _Toc1142251

9、62 第六章 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114225162 h 72 HYPERLINK l _Toc114225163 一、 企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc114225163 h 72 HYPERLINK l _Toc114225164 二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制的含義與必要性 PAGEREF _Toc114225164 h 76 HYPERLINK l _Toc114225165 三、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理體系的構(gòu)成 PAGEREF _Toc114225165 h 78 HYPERLINK l _Toc114225166 四、 人才的發(fā)現(xiàn) PAGEREF _Toc114225166

10、 h 79 HYPERLINK l _Toc114225167 五、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的典型類型 PAGEREF _Toc114225167 h 82 HYPERLINK l _Toc114225168 六、 人力資源在企業(yè)中的地位和作用 PAGEREF _Toc114225168 h 82 HYPERLINK l _Toc114225169 七、 差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114225169 h 84 HYPERLINK l _Toc114225170 第七章 人力資源方案 PAGEREF _Toc114225170 h 87 HYPERLINK l _Toc11422517

11、1 一、 獎(jiǎng)金制度的制定 PAGEREF _Toc114225171 h 87 HYPERLINK l _Toc114225172 二、 勞動(dòng)環(huán)境優(yōu)化的內(nèi)容和方法 PAGEREF _Toc114225172 h 91 HYPERLINK l _Toc114225173 三、 福利管理的基本程序 PAGEREF _Toc114225173 h 93 HYPERLINK l _Toc114225174 四、 績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)原則 PAGEREF _Toc114225174 h 96 HYPERLINK l _Toc114225175 五、 企業(yè)勞動(dòng)分工 PAGEREF _Toc114225175

12、 h 102 HYPERLINK l _Toc114225176 六、 崗位評(píng)價(jià)的特點(diǎn) PAGEREF _Toc114225176 h 105 HYPERLINK l _Toc114225177 七、 崗位評(píng)價(jià)的基本功能 PAGEREF _Toc114225177 h 105 HYPERLINK l _Toc114225178 八、 人力資源配置的基本原理 PAGEREF _Toc114225178 h 107 HYPERLINK l _Toc114225179 九、 績(jī)效考評(píng)的程序與流程設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc114225179 h 111 HYPERLINK l _Toc114225

13、180 第八章 財(cái)務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc114225180 h 117 HYPERLINK l _Toc114225181 一、 影響營(yíng)運(yùn)資金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc114225181 h 117 HYPERLINK l _Toc114225182 二、 短期融資券 PAGEREF _Toc114225182 h 119 HYPERLINK l _Toc114225183 三、 對(duì)外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc114225183 h 122 HYPERLINK l _Toc114225184 四、 財(cái)務(wù)管理原則 PAGEREF _Toc1142

14、25184 h 124 HYPERLINK l _Toc114225185 五、 應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 PAGEREF _Toc114225185 h 129 HYPERLINK l _Toc114225186 六、 營(yíng)運(yùn)資金管理策略的類型及評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc114225186 h 133 HYPERLINK l _Toc114225187 七、 計(jì)劃與預(yù)算 PAGEREF _Toc114225187 h 136 HYPERLINK l _Toc114225188 八、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114225188 h 137 HYPERLINK l _Toc11422

15、5189 第九章 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc114225189 h 140 HYPERLINK l _Toc114225190 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc114225190 h 140 HYPERLINK l _Toc114225191 營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114225191 h 140 HYPERLINK l _Toc114225192 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc114225192 h 141 HYPERLINK l _Toc114225193 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 PAGEREF _Toc11

16、4225193 h 142 HYPERLINK l _Toc114225194 無(wú)形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc114225194 h 143 HYPERLINK l _Toc114225195 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 PAGEREF _Toc114225195 h 144 HYPERLINK l _Toc114225196 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114225196 h 145 HYPERLINK l _Toc114225197 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114225197 h 147 HYPERLINK l _Toc11422519

17、8 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114225198 h 148 HYPERLINK l _Toc114225199 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc114225199 h 149 HYPERLINK l _Toc114225200 第十章 投資計(jì)劃方案 PAGEREF _Toc114225200 h 151 HYPERLINK l _Toc114225201 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114225201 h 151 HYPERLINK l _Toc114225202 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114225202 h 152 HYPER

18、LINK l _Toc114225203 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114225203 h 152 HYPERLINK l _Toc114225204 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114225204 h 153 HYPERLINK l _Toc114225205 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc114225205 h 154 HYPERLINK l _Toc114225206 流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc114225206 h 154 HYPERLINK l _Toc114225207 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc11422520

19、7 h 155 HYPERLINK l _Toc114225208 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114225208 h 155 HYPERLINK l _Toc114225209 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114225209 h 156 HYPERLINK l _Toc114225210 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114225210 h 156 HYPERLINK l _Toc114225211 第十一章 項(xiàng)目總結(jié) PAGEREF _Toc114225211 h 158報(bào)告說(shuō)明我國(guó)功率半導(dǎo)體起步晚，基礎(chǔ)較差，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品主要集中在

20、二極管、中低壓MOSFET、晶閘管等中低端產(chǎn)品，自主創(chuàng)新能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。雖然近年來(lái)國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過(guò)加大研發(fā)投入，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破，并且在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)了一席之地，但整體技術(shù)水平相較于國(guó)際先進(jìn)水平還有一定的差距，中高端產(chǎn)品依舊依賴于進(jìn)口。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3170.43萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1926.91萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的60.78%；建設(shè)期利息46.43萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.46%；流動(dòng)資金1197.09萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的37.76%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入14000.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用11592.41萬(wàn)元，凈利潤(rùn)1762.03萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益

21、率43.01%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值4182.91萬(wàn)元，全部投資回收期4.48年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。綜上所述，本項(xiàng)目能夠充分利用現(xiàn)有設(shè)施，屬于投資合理、見效快、回報(bào)高項(xiàng)目；擬建項(xiàng)目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設(shè)條件有明顯優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，有利于行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。緒論項(xiàng)目名稱及投資人（一）項(xiàng)目名稱延邊半導(dǎo)體芯片銷售項(xiàng)目（二）項(xiàng)目投資

22、人xxx有限公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx。項(xiàng)目背景半導(dǎo)體行業(yè)也屬于高科技行業(yè)，對(duì)于專業(yè)技術(shù)人才的要求較高。目前行業(yè)內(nèi)掌握專業(yè)技術(shù)的人才供給相對(duì)有限，暫時(shí)無(wú)法滿足行業(yè)發(fā)展的需求，對(duì)于新進(jìn)入者難以吸引行業(yè)高精尖專業(yè)人才，因此專業(yè)人才儲(chǔ)備成為行業(yè)壁壘之一。展望2035年，我州要與全國(guó)、全省同步基本實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化，經(jīng)濟(jì)總量或人均收入在2020年基礎(chǔ)上翻一番，基本實(shí)現(xiàn)新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。結(jié)論分析（一）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。（二）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3170.43萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資192

23、6.91萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的60.78%；建設(shè)期利息46.43萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.46%；流動(dòng)資金1197.09萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的37.76%。（三）資金籌措項(xiàng)目總投資3170.43萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）2222.86萬(wàn)元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額947.57萬(wàn)元。（四）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：14000.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：11592.41萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：1762.03萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：43.01%。5、全部投資回收期（Pt）：4.48年（含建設(shè)期

24、24個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：4854.01萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（五）社會(huì)效益該項(xiàng)目工藝技術(shù)方案先進(jìn)合理，原材料國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)充足，生產(chǎn)規(guī)模適宜，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品價(jià)格具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益顯著，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，盈利能力強(qiáng)。綜上所述，本項(xiàng)目是可行的。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元3170.431.1建設(shè)投資萬(wàn)元1926.911.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元1519.351.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元362.921.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元44.641.2建設(shè)期利息萬(wàn)元46.431.3流動(dòng)資金萬(wàn)元1197.092資金籌措萬(wàn)元3170.432.1自籌資金萬(wàn)

25、元2222.862.2銀行貸款萬(wàn)元947.573營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元14000.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元11592.415利潤(rùn)總額萬(wàn)元2349.376凈利潤(rùn)萬(wàn)元1762.037所得稅萬(wàn)元587.348增值稅萬(wàn)元485.219稅金及附加萬(wàn)元58.2210納稅總額萬(wàn)元1130.7711盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元4854.01產(chǎn)值12回收期年4.4813內(nèi)部收益率43.01%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元4182.91所得稅后市場(chǎng)營(yíng)銷分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局功率半導(dǎo)體行業(yè)集中度高，歐美廠商占據(jù)第一梯隊(duì)。目前功率半導(dǎo)體廠商可以分為三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)是歐美龍頭廠商，主要是英飛凌、安森美、意法半導(dǎo)體；第二梯隊(duì)以三菱電機(jī)、富士電機(jī)

26、等日本廠商為主；第三梯隊(duì)則是以斯達(dá)半導(dǎo)、士蘭微、捷捷微電、新潔能、華潤(rùn)微、聞泰科技等中國(guó)廠商為主。全球前十大功率半導(dǎo)體廠商主要以歐美日廠商為主。根據(jù)Omdia發(fā)布的2021年功率半導(dǎo)體領(lǐng)域主要廠商營(yíng)收排名，第一是英飛凌，其營(yíng)收遠(yuǎn)大于其他廠商；第二是安森美；第三是意法半導(dǎo)體，前三大廠商占據(jù)了榜單營(yíng)收的56.71%。另外，前十大企業(yè)榜單中有一半的日本企業(yè)，包括三菱電機(jī)（第4）、富士電機(jī)（第5）、東芝（第6）、瑞薩（第9）、ROHM（第10）。值得注意的是，全球前十大功率半導(dǎo)體企業(yè)排名第8的安世半導(dǎo)體在2019年被國(guó)內(nèi)廠商聞泰科技收購(gòu)，安世半導(dǎo)體與聞泰科技形成顯著的協(xié)同效應(yīng)，成為國(guó)內(nèi)最大的功率半導(dǎo)體

27、廠商。從全球IGBT競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，根據(jù)Yole數(shù)據(jù)，2020年前三大廠商的市占率超50%，英飛凌市占率最大，為27%，占據(jù)龍頭地位；其次是三菱電機(jī)，市占率為14%。安森美市占率為10%。此外國(guó)內(nèi)廠商士蘭微在全球前十大廠商中占有一席，2020年士蘭微的全球市占率為3%。從全球功率MOSFET市場(chǎng)格局來(lái)看，2020年全球前十大功率MOSFET仍以歐美日廠商為主，英飛凌的市占率為29.7%，排名第一。前十大廠商的市占率高達(dá)80.3%。聞泰科技收購(gòu)的安世半導(dǎo)體市占率為3.2%。細(xì)分賽道開始出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)國(guó)內(nèi)企業(yè)標(biāo)的，國(guó)產(chǎn)化率有望進(jìn)一步提升。我國(guó)功率半導(dǎo)體起步晚，整體技術(shù)水平與海外廠商仍有較大差距。但近年來(lái)，

28、在國(guó)家政策、資金的大力支持下，我國(guó)功率半導(dǎo)體行業(yè)快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)功率半導(dǎo)體企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升，細(xì)分賽道開始出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)國(guó)內(nèi)企業(yè)標(biāo)的。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，在IGBT領(lǐng)域，士蘭微排名全球第七；在MOSFET領(lǐng)域，聞泰科技收購(gòu)的安世半導(dǎo)體排名全球第八。此外，斯達(dá)半導(dǎo)、華潤(rùn)微等國(guó)產(chǎn)廠商也紛紛布局功率賽道，持續(xù)取得技術(shù)突破并擴(kuò)充產(chǎn)能，國(guó)內(nèi)廠商日益崛起，國(guó)產(chǎn)化率有望快速提升。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、行業(yè)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為一國(guó)極其重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，是各國(guó)爭(zhēng)鋒相對(duì)、寸步不讓的新戰(zhàn)場(chǎng)。俄烏沖突、新冠疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)等“黑天鵝”事件嚴(yán)重影響到半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈，也對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)造成了嚴(yán)重影響。雖然我國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)在快速成長(zhǎng)，但

29、與國(guó)際水平還具有一定的差距。國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)均會(huì)對(duì)我國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)造成較大的影響，因此掌握半導(dǎo)體供應(yīng)鏈自主可控迫在眉睫。2、產(chǎn)業(yè)政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)一直是國(guó)家政策大力支持、引導(dǎo)和扶持的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，我國(guó)出臺(tái)了一系列相關(guān)政策法規(guī)，2021年出臺(tái)的十四五國(guó)家信息化規(guī)劃強(qiáng)調(diào)要加快集成電路關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)。此外財(cái)政部也出臺(tái)相關(guān)的稅收優(yōu)惠政策，推動(dòng)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的快速成長(zhǎng)。但如果國(guó)家對(duì)于半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策發(fā)生較大的調(diào)整，可能會(huì)影響到企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，影響行業(yè)發(fā)展。3、技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)功率半導(dǎo)體的應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，隨著各國(guó)明確“碳中和”目標(biāo)，節(jié)能減排的需求日益迫切，新能源、5G、智能電網(wǎng)等領(lǐng)域的應(yīng)用需求不斷

30、增長(zhǎng)，功率半導(dǎo)體迎來(lái)景氣周期。下游對(duì)于功率半導(dǎo)體的需求增加的同時(shí)，也對(duì)功率半導(dǎo)體性能提出了更高的要求，需要在高溫、強(qiáng)輻射、大功率的環(huán)境下也能具有優(yōu)異的性能。此外隨著半導(dǎo)體工藝制程的持續(xù)演進(jìn)，對(duì)于封裝測(cè)試技術(shù)要求也進(jìn)一步提升，先進(jìn)封裝測(cè)試市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)上漲。因此技術(shù)創(chuàng)新是長(zhǎng)期健康發(fā)展的關(guān)鍵。如果技術(shù)創(chuàng)新跟不上市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，將會(huì)面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

31、從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知

32、識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)

33、揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘：技術(shù)要求高且需持續(xù)技術(shù)積累功率半導(dǎo)體器件的設(shè)計(jì)、封裝、測(cè)試均屬于技術(shù)密集型行業(yè)，行業(yè)的進(jìn)入需要豐富的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)積累，技術(shù)水平要求較高。功率半導(dǎo)體封裝技術(shù)的難點(diǎn)在于高可靠性設(shè)計(jì)和封裝工藝控制。下游對(duì)于半導(dǎo)體產(chǎn)品的可靠性以及質(zhì)量穩(wěn)定性要求非常高。高可靠性設(shè)計(jì)就需要考慮材料匹配、高效散熱、高集成度。而封裝工藝控制直接影響到產(chǎn)品的質(zhì)量以及成品率。此外半導(dǎo)體行業(yè)技術(shù)升級(jí)換代快的特點(diǎn)也要求企業(yè)擁有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力，因此具有較高的技

34、術(shù)壁壘。2、客戶壁壘：客戶認(rèn)證嚴(yán)格且周期長(zhǎng)功率半導(dǎo)體器件的主要下游應(yīng)用領(lǐng)域包括汽車電子、工業(yè)、消費(fèi)電子等，對(duì)于產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性和可靠性要求高，因此下游客戶在選擇供應(yīng)商之前會(huì)進(jìn)行多輪的測(cè)試，而且認(rèn)證周期一般較長(zhǎng)，一旦選定之后不輕易更換，具有客戶黏性。新進(jìn)入者難以在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的認(rèn)可。3、人才壁壘：專業(yè)人才要求高半導(dǎo)體行業(yè)也屬于高科技行業(yè)，對(duì)于專業(yè)技術(shù)人才的要求較高。目前行業(yè)內(nèi)掌握專業(yè)技術(shù)的人才供給相對(duì)有限，暫時(shí)無(wú)法滿足行業(yè)發(fā)展的需求，對(duì)于新進(jìn)入者難以吸引行業(yè)高精尖專業(yè)人才，因此專業(yè)人才儲(chǔ)備成為行業(yè)壁壘之一。4、資金壁壘：設(shè)備成本高，新建項(xiàng)目投資高昂半導(dǎo)體行業(yè)不僅需要高精尖專業(yè)人才的支持，同時(shí)

35、還需要機(jī)器設(shè)備的支持。目前很多半導(dǎo)體設(shè)備還依賴于進(jìn)口，價(jià)格高昂。且對(duì)于專業(yè)人才也需要高薪來(lái)降低人才流失風(fēng)險(xiǎn)，因此半導(dǎo)體企業(yè)往往需要大量的資金支持，對(duì)于新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)具有較高的資金壁壘。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望，是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指

36、對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)

37、量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控

38、制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企

39、業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要

40、是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見的極端情況。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持以半導(dǎo)體為核心的電子產(chǎn)業(yè)是中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)鍵，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)一直是國(guó)家政策大力鼓勵(lì)、引導(dǎo)和扶持的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。2016年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃中提出要啟動(dòng)集成電路重大生產(chǎn)力布局規(guī)劃工程；2020年出臺(tái)的新時(shí)期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策提出要聚

41、焦高端芯片、集成電路裝備和工藝技術(shù)、集成電路關(guān)鍵材料、集成電路設(shè)計(jì)工具、基礎(chǔ)軟件、工業(yè)軟件、應(yīng)用軟件的關(guān)鍵核心技術(shù)研發(fā)；2021年出臺(tái)的十四五國(guó)家信息化規(guī)劃和“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃強(qiáng)調(diào)加快集成電路關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)，提高關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新能力。由此可見，國(guó)家發(fā)展半導(dǎo)體行業(yè)、加快解決“卡脖子”難題的決心。在國(guó)家政策的大力支持下，半導(dǎo)體行業(yè)有望進(jìn)一步發(fā)展。（2）下游應(yīng)用市場(chǎng)需求旺盛功率半導(dǎo)體的應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，包括了工業(yè)、汽車電子、消費(fèi)電子等領(lǐng)域。隨著各國(guó)明確“碳中和”目標(biāo)，節(jié)能減排的需求日益迫切，功率半導(dǎo)體的應(yīng)用領(lǐng)域逐漸擴(kuò)展到新能源、5G、智能電網(wǎng)、軌道交通、變頻家電等市場(chǎng)，下游應(yīng)用領(lǐng)域需求全面開花，功

42、率半導(dǎo)體市場(chǎng)持續(xù)保持高景氣。（3）國(guó)產(chǎn)替代正當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)廠商迎發(fā)展機(jī)遇目前功率半導(dǎo)體市場(chǎng)集中度較高，英飛凌、安森美、意法半導(dǎo)體等歐美廠商占據(jù)市場(chǎng)大部分份額，我國(guó)目前的功率半導(dǎo)體產(chǎn)品以二極管、中低壓MOSFET、晶閘管等產(chǎn)品為主，中高端產(chǎn)品供應(yīng)明顯不足。在終端需求旺盛以及復(fù)雜的國(guó)際形勢(shì)下，國(guó)產(chǎn)替代大勢(shì)所趨，國(guó)內(nèi)廠商迎來(lái)良好發(fā)展機(jī)遇，不斷加大研發(fā)技術(shù)投入，積極布局，未來(lái)可期。2、不利因素（1）行業(yè)整體技術(shù)水平與國(guó)際水平還有一定差距我國(guó)功率半導(dǎo)體起步晚，基礎(chǔ)較差，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品主要集中在二極管、中低壓MOSFET、晶閘管等中低端產(chǎn)品，自主創(chuàng)新能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。雖然近年來(lái)國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過(guò)加大研發(fā)投入，

43、不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破，并且在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)了一席之地，但整體技術(shù)水平相較于國(guó)際先進(jìn)水平還有一定的差距，中高端產(chǎn)品依舊依賴于進(jìn)口。（2）行業(yè)專業(yè)人才缺乏，自主創(chuàng)新能力弱半導(dǎo)體企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是人才，不僅需要優(yōu)秀的研發(fā)人才，還需要高素質(zhì)的技術(shù)工人。我國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，對(duì)人才的需求十分旺盛，但人才的儲(chǔ)備卻不足，專業(yè)人才的供需缺口大，從而影響了企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，阻礙行業(yè)持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有

44、許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析

45、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)

46、展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。市場(chǎng)規(guī)模我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)首次突破萬(wàn)億元。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的

47、快速發(fā)展，在消費(fèi)電子、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、新能源、大數(shù)據(jù)、醫(yī)療、安防等新興應(yīng)用的快速推動(dòng)下，我國(guó)的半導(dǎo)體市場(chǎng)需求旺盛。根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為10,458.3億元，同比增長(zhǎng)18.2%，首次突破萬(wàn)億元。從細(xì)分行業(yè)來(lái)看，集成電路行業(yè)可以分為設(shè)計(jì)、制造和封裝測(cè)試三個(gè)子行業(yè)，根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2021年集成電路設(shè)計(jì)占比最大，其銷售額為4,519億元，同比增長(zhǎng)19.6%，占集成電路行業(yè)總銷售額的43.21%；集成電路制造業(yè)銷售額為3,176.30億元，同比增長(zhǎng)24.1%，占比為30.37%；集成電路封裝測(cè)試銷售額為2,763億元，同比增長(zhǎng)10.1%，占比為2

48、6.42%。我國(guó)是全球功率半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)最大市場(chǎng)。根據(jù)IHS數(shù)據(jù)，2020年全球功率半導(dǎo)體的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到143億美元，中國(guó)功率半導(dǎo)體的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了56億美元，占全球市場(chǎng)規(guī)模的39.16%。根據(jù)Yole預(yù)計(jì)，到2026年全球功率半導(dǎo)體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到262億美元，2020年到2026年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為6.9%，市場(chǎng)空間巨大?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理

49、的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。

50、（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社

51、交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)近年來(lái)，5G、物聯(lián)網(wǎng)等新應(yīng)用、新技術(shù)驅(qū)動(dòng)全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。根據(jù)WSTS統(tǒng)計(jì)，2021年全球半導(dǎo)體行業(yè)銷售額總計(jì)為5,559億美元，同比增長(zhǎng)26.20%，創(chuàng)下歷史新高。在全球芯片短缺的情況下，芯片公司不斷提高產(chǎn)量滿足高需求，2021年半導(dǎo)體出貨量達(dá)到了1.

52、15萬(wàn)億件。2021年中國(guó)半導(dǎo)體銷售額總額為1,925億美元，同比增長(zhǎng)27.1%，是全球最大的半導(dǎo)體市場(chǎng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在消費(fèi)電子、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、新能源、大數(shù)據(jù)、醫(yī)療、安防等新興應(yīng)用的快速推動(dòng)下，我國(guó)的半導(dǎo)體市場(chǎng)需求旺盛。根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為10,458.30億元，同比增長(zhǎng)18.2%，我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)首次突破萬(wàn)億元。從細(xì)分行業(yè)來(lái)看，集成電路行業(yè)可以分為設(shè)計(jì)、制造和封裝測(cè)試三個(gè)子行業(yè)，根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2021年集成電路設(shè)計(jì)占比最大，其銷售額為4,519億元，同比增長(zhǎng)19.6%，占集成電路行業(yè)總銷售額的43.21%；集成電路制造業(yè)

53、銷售額為3,176.30億元，同比增長(zhǎng)24.1%，占比為30.37%；集成電路封裝測(cè)試銷售額為2,763億元，同比增長(zhǎng)10.1%，占比為26.42%。功率半導(dǎo)體是半導(dǎo)體行業(yè)的子行業(yè)。功率半導(dǎo)體是電子裝置電能轉(zhuǎn)換和電路控制的核心，利用半導(dǎo)體的單向?qū)щ娦詫?shí)現(xiàn)電源開關(guān)和電力轉(zhuǎn)換的功能，具體用途包括變頻、變壓、逆變、整流、開關(guān)等。功率半導(dǎo)體主要分為功率器件、功率IC，具體包括二極管、MOSFET、IGBT等，其應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，汽車、工業(yè)和消費(fèi)電子是主要的三大終端應(yīng)用領(lǐng)域。我國(guó)是全球功率半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)最大市場(chǎng)。根據(jù)IHS數(shù)據(jù)，2020年全球功率半導(dǎo)體的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到143億美元，中國(guó)功率半導(dǎo)體的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到

54、了56億美元，占全球市場(chǎng)規(guī)模的39.16%。根據(jù)Yole預(yù)計(jì)，到2026年全球功率半導(dǎo)體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到262億美元，2020年到2026年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為6.9%，市場(chǎng)空間巨大。我國(guó)功率半導(dǎo)體國(guó)產(chǎn)化率低。我國(guó)功率半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)起步較晚，基礎(chǔ)較差，整體技術(shù)水平和市場(chǎng)占有率與海外廠商仍具有明顯差距，功率半導(dǎo)體整體自給率較低。近幾年在國(guó)家的鼓勵(lì)和支持下，我國(guó)的功率半導(dǎo)體行業(yè)得到快速發(fā)展，但目前產(chǎn)品還是以中低端為主，在高端器件方面，MOSFET和IGBT仍然嚴(yán)重依賴進(jìn)口。需求旺盛疊加國(guó)產(chǎn)替代，功率半導(dǎo)體迎發(fā)展良機(jī)。俄烏沖突、新冠疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)等“黑天鵝”事件的發(fā)生，凸顯了掌握半導(dǎo)體等關(guān)鍵核心技術(shù)安全可控

55、以及掌握產(chǎn)業(yè)鏈自主權(quán)的緊迫性，國(guó)產(chǎn)替代大勢(shì)所趨。隨著對(duì)節(jié)能減排的需求日益迫切，功率半導(dǎo)體的應(yīng)用領(lǐng)域從傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域和4C（通信、計(jì)算機(jī)、消費(fèi)電子、汽車）領(lǐng)域逐漸滲透到新能源、智能電網(wǎng)、軌道交通、變頻家電等領(lǐng)域，市場(chǎng)需求旺盛。在需求旺盛疊加國(guó)產(chǎn)替代的利好驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)功率半導(dǎo)體將迎來(lái)黃金發(fā)展階段，國(guó)產(chǎn)化率有望進(jìn)一步提升。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，

56、并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買者的購(gòu)買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買者意向的具體方法比較多，如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過(guò)聽取銷

57、售人員的意見來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體

58、討論，互相交換意見，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新

59、奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3

60、）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系