互聯(lián)網(wǎng)+微特電機產(chǎn)業(yè)園項目可行性分析報告（模板范文）

1、泓域咨詢/互聯(lián)網(wǎng)+微特電機產(chǎn)業(yè)園項目可行性分析報告互聯(lián)網(wǎng)+微特電機產(chǎn)業(yè)園項目可行性分析報告xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114015568 第一章 緒論 PAGEREF _Toc114015568 h 7 HYPERLINK l _Toc114015569 一、 項目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114015569 h 7 HYPERLINK l _Toc114015570 二、 項目背景 PAGEREF _Toc114015570 h 7 HYPERLINK l _Toc114015571 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _T

2、oc114015571 h 8 HYPERLINK l _Toc114015572 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114015572 h 9 HYPERLINK l _Toc114015573 第二章 市場營銷分析 PAGEREF _Toc114015573 h 12 HYPERLINK l _Toc114015574 一、 市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114015574 h 12 HYPERLINK l _Toc114015575 二、 競爭戰(zhàn)略選擇 PAGEREF _Toc114015575 h 14 HYPERLINK l _Toc114015576 三、 行業(yè)競爭格

3、局 PAGEREF _Toc114015576 h 18 HYPERLINK l _Toc114015577 四、 市場定位戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114015577 h 19 HYPERLINK l _Toc114015578 五、 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc114015578 h 23 HYPERLINK l _Toc114015579 六、 市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc114015579 h 26 HYPERLINK l _Toc114015580 七、 行業(yè)發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114015580 h 27 HYPERLINK l _Toc1

4、14015581 八、 組織市場的特點 PAGEREF _Toc114015581 h 29 HYPERLINK l _Toc114015582 九、 行業(yè)基本風險特征 PAGEREF _Toc114015582 h 33 HYPERLINK l _Toc114015583 十、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114015583 h 35 HYPERLINK l _Toc114015584 十一、 新產(chǎn)品開發(fā)的程序 PAGEREF _Toc114015584 h 36 HYPERLINK l _Toc114015585 十二、 消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 PAGEREF _Toc114015

5、585 h 43 HYPERLINK l _Toc114015586 十三、 品牌資產(chǎn)的構(gòu)成與特征 PAGEREF _Toc114015586 h 45 HYPERLINK l _Toc114015587 十四、 營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容 PAGEREF _Toc114015587 h 54 HYPERLINK l _Toc114015588 第三章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114015588 h 58 HYPERLINK l _Toc114015589 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114015589 h 58 HYPERLINK l _Toc114015590 二、

6、 保障措施 PAGEREF _Toc114015590 h 59 HYPERLINK l _Toc114015591 第四章 公司組建方案 PAGEREF _Toc114015591 h 61 HYPERLINK l _Toc114015592 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114015592 h 61 HYPERLINK l _Toc114015593 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114015593 h 61 HYPERLINK l _Toc114015594 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc114015594 h 62 HYPERLINK

7、l _Toc114015595 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc114015595 h 62 HYPERLINK l _Toc114015596 五、 部門職責及權(quán)限 PAGEREF _Toc114015596 h 63 HYPERLINK l _Toc114015597 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc114015597 h 67 HYPERLINK l _Toc114015598 七、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc114015598 h 68 HYPERLINK l _Toc114015599 第五章 項目選址方案 PAGEREF _Toc11401559

8、9 h 72 HYPERLINK l _Toc114015600 一、 大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) PAGEREF _Toc114015600 h 73 HYPERLINK l _Toc114015601 二、 以人才集聚為核心，增強城市活力 PAGEREF _Toc114015601 h 74 HYPERLINK l _Toc114015602 第六章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114015602 h 76 HYPERLINK l _Toc114015603 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114015603 h 76 HYPERLINK l _Toc11401560

9、4 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114015604 h 77 HYPERLINK l _Toc114015605 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114015605 h 78 HYPERLINK l _Toc114015606 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114015606 h 78 HYPERLINK l _Toc114015607 第七章 公司治理分析 PAGEREF _Toc114015607 h 82 HYPERLINK l _Toc114015608 一、 信息與溝通的作用 PAGEREF _Toc114015608 h 82 HYP

10、ERLINK l _Toc114015609 二、 企業(yè)風險管理 PAGEREF _Toc114015609 h 83 HYPERLINK l _Toc114015610 三、 公司治理結(jié)構(gòu)的概念 PAGEREF _Toc114015610 h 93 HYPERLINK l _Toc114015611 四、 股東權(quán)利及股東（大）會形式 PAGEREF _Toc114015611 h 94 HYPERLINK l _Toc114015612 五、 公司治理原則的概念 PAGEREF _Toc114015612 h 99 HYPERLINK l _Toc114015613 六、 股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理

11、結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc114015613 h 100 HYPERLINK l _Toc114015614 七、 內(nèi)部控制評價的組織與實施 PAGEREF _Toc114015614 h 104 HYPERLINK l _Toc114015615 第八章 經(jīng)營戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc114015615 h 115 HYPERLINK l _Toc114015616 一、 營銷組合戰(zhàn)略的選擇 PAGEREF _Toc114015616 h 115 HYPERLINK l _Toc114015617 二、 資本運營戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc114015617 h 118

12、HYPERLINK l _Toc114015618 三、 人力資源戰(zhàn)略的概念和目標 PAGEREF _Toc114015618 h 122 HYPERLINK l _Toc114015619 四、 企業(yè)融資戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc114015619 h 126 HYPERLINK l _Toc114015620 五、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本要素與原則 PAGEREF _Toc114015620 h 131 HYPERLINK l _Toc114015621 六、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用 PAGEREF _Toc114015621 h 134 HYPERLINK l _Toc114015

13、622 七、 差異化戰(zhàn)略的基本含義 PAGEREF _Toc114015622 h 135 HYPERLINK l _Toc114015623 第九章 人力資源方案 PAGEREF _Toc114015623 h 137 HYPERLINK l _Toc114015624 一、 職業(yè)與職業(yè)生涯的基本概念 PAGEREF _Toc114015624 h 137 HYPERLINK l _Toc114015625 二、 企業(yè)組織機構(gòu)設(shè)置的原則 PAGEREF _Toc114015625 h 137 HYPERLINK l _Toc114015626 三、 基于不同維度的績效考評指標設(shè)計 PAGER

14、EF _Toc114015626 h 141 HYPERLINK l _Toc114015627 四、 人力資源費用支出控制的原則 PAGEREF _Toc114015627 h 145 HYPERLINK l _Toc114015628 五、 薪酬體系設(shè)計的基本要求 PAGEREF _Toc114015628 h 146 HYPERLINK l _Toc114015629 六、 人力資源配置的基本概念和種類 PAGEREF _Toc114015629 h 150 HYPERLINK l _Toc114015630 第十章 投資計劃方案 PAGEREF _Toc114015630 h 153

15、HYPERLINK l _Toc114015631 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114015631 h 153 HYPERLINK l _Toc114015632 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114015632 h 154 HYPERLINK l _Toc114015633 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114015633 h 154 HYPERLINK l _Toc114015634 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114015634 h 155 HYPERLINK l _Toc114015635 三、 流動資金 PAGEREF _Toc11

16、4015635 h 156 HYPERLINK l _Toc114015636 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114015636 h 156 HYPERLINK l _Toc114015637 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114015637 h 157 HYPERLINK l _Toc114015638 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114015638 h 157 HYPERLINK l _Toc114015639 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114015639 h 158 HYPERLINK l _Toc114015640 項目投資

17、計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114015640 h 158 HYPERLINK l _Toc114015641 第十一章 財務(wù)管理 PAGEREF _Toc114015641 h 160 HYPERLINK l _Toc114015642 一、 流動資金的概念 PAGEREF _Toc114015642 h 160 HYPERLINK l _Toc114015643 二、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc114015643 h 161 HYPERLINK l _Toc114015644 三、 營運資金的管理原則 PAGEREF _Toc114015644 h 1

18、62 HYPERLINK l _Toc114015645 四、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc114015645 h 164 HYPERLINK l _Toc114015646 五、 影響營運資金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc114015646 h 166 HYPERLINK l _Toc114015647 第十二章 項目經(jīng)濟效益分析 PAGEREF _Toc114015647 h 169 HYPERLINK l _Toc114015648 一、 經(jīng)濟評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114015648 h 169 HYPERLINK l _Toc11401

19、5649 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114015649 h 169 HYPERLINK l _Toc114015650 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114015650 h 170 HYPERLINK l _Toc114015651 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114015651 h 172 HYPERLINK l _Toc114015652 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114015652 h 173 HYPERLINK l _Toc114015653 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc1140156

20、53 h 174 HYPERLINK l _Toc114015654 三、 財務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114015654 h 176 HYPERLINK l _Toc114015655 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114015655 h 176 HYPERLINK l _Toc114015656 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114015656 h 177 HYPERLINK l _Toc114015657 五、 經(jīng)濟評價結(jié)論 PAGEREF _Toc114015657 h 178本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產(chǎn)業(yè)背景、市場分

21、析、技術(shù)方案、風險評估等內(nèi)容基于公開信息；項目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學(xué)習交流或模板參考應(yīng)用。緒論項目名稱及投資人（一）項目名稱互聯(lián)網(wǎng)+微特電機產(chǎn)業(yè)園項目（二）項目投資人xxx投資管理公司（三）建設(shè)地點本期項目選址位于xxx（待定）。項目背景近年來，我國微特電機行業(yè)取得較快發(fā)展，生產(chǎn)中低檔微特電機的數(shù)量和質(zhì)量有了較大提升，但是在高端市場離國際知名公司還有差距。日本、德國、美國、英國、瑞士、瑞典等國家知名品牌公司憑借其數(shù)十甚至上百年的微特電機生產(chǎn)制造經(jīng)驗和關(guān)鍵工藝技術(shù)，仍然影響著世界微特電機的發(fā)展，掌控著大部分高檔、精密、新型微特電機的技術(shù)和產(chǎn)品。尤其

22、德國、日本憑借精密加工技術(shù)在精密制造、電子信息領(lǐng)域用微型電機具有較大優(yōu)勢，代表世界先進水平，引領(lǐng)著高檔精密微特電機的技術(shù)發(fā)展。綜合經(jīng)濟實力明顯增強，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)明顯改善，完成發(fā)展新舊動能轉(zhuǎn)換，形成發(fā)展新動力。全市地區(qū)生產(chǎn)總值增速、全市人均地區(qū)生產(chǎn)總值增速高于全省平均水平，三次產(chǎn)業(yè)比重更加趨于合理，鋼鐵及深加工產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定增長，菱鎂、裝備制造、高新技術(shù)等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)倍增，“四產(chǎn)融合”城市融合經(jīng)濟體成為服務(wù)新發(fā)展格局，推動鞍山經(jīng)濟發(fā)展重要支撐，數(shù)字經(jīng)濟成為發(fā)展新引擎。結(jié)論分析（一）項目實施進度項目建設(shè)期限規(guī)劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估

23、算，項目總投資4356.35萬元，其中：建設(shè)投資2382.84萬元，占項目總投資的54.70%；建設(shè)期利息52.85萬元，占項目總投資的1.21%；流動資金1920.66萬元，占項目總投資的44.09%。（三）資金籌措項目總投資4356.35萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）3277.76萬元。根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額1078.59萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：17100.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：13817.68萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：2403.61萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：4

24、2.00%。5、全部投資回收期（Pt）：4.83年（含建設(shè)期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：6029.08萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益本項目符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)技術(shù)進步要求，符合市場要求，受到國家技術(shù)經(jīng)濟政策的保護和扶持，適應(yīng)本地區(qū)及臨近地區(qū)的相關(guān)產(chǎn)品日益發(fā)展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應(yīng)均有充分保證，有優(yōu)越的建設(shè)條件。，企業(yè)經(jīng)濟和社會效益較好，能實現(xiàn)技術(shù)進步，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高經(jīng)濟效益的目的。項目建設(shè)所采用的技術(shù)裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產(chǎn)品的質(zhì)量要求。（六）主要經(jīng)濟技術(shù)指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4356.351.1建設(shè)

25、投資萬元2382.841.1.1工程費用萬元1767.731.1.2其他費用萬元553.201.1.3預(yù)備費萬元61.911.2建設(shè)期利息萬元52.851.3流動資金萬元1920.662資金籌措萬元4356.352.1自籌資金萬元3277.762.2銀行貸款萬元1078.593營業(yè)收入萬元17100.00正常運營年份4總成本費用萬元13817.685利潤總額萬元3204.816凈利潤萬元2403.617所得稅萬元801.208增值稅萬元645.899稅金及附加萬元77.5110納稅總額萬元1524.6011盈虧平衡點萬元6029.08產(chǎn)值12回收期年4.8313內(nèi)部收益率42.00%所得稅后1

26、4財務(wù)凈現(xiàn)值萬元4292.63所得稅后市場營銷分析市場規(guī)模1、全球智能手機快速發(fā)展，出貨量保持較高水平智能手機是具有獨立的操作系統(tǒng)，獨立的運行空間，可以由用戶自行安裝軟件、游戲、導(dǎo)航等第三方服務(wù)商提供的設(shè)備，并可以通過移動通訊網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)無線網(wǎng)絡(luò)接入的手機類型的總稱。智能手機以自身的方便性、快捷性、實用性、個性化功能和不斷大眾化的價格得到消費者的認可，逐漸替代了傳統(tǒng)的功能性手機。IDC統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全球智能手機出貨量從2011年開始急速上升，2016年達到峰值14.73億部。受新冠疫情影響，2020年全球智能手機出貨量為12.81億部，2021以來，全球手機行業(yè)逐步回暖，2021年全球智能手機出

27、貨量上升至13.55億部。從全球前五大智能手機廠商情況來看，2021年度三星手機出貨量維持全球第一，實現(xiàn)出貨量2.72億臺，同比增長6.0%，市場份額約為20.1%；蘋果手機出貨量保持全球第二，實現(xiàn)出貨量2.36億臺，同比增長15.88%，市場份額約為17.4%；國產(chǎn)手機品牌小米、OPPO和vivo分列第3、4、5名，市場份額占比分別約為14.1%、9.9%和9.5%，其中小米、OPPO和vivo為公司的重要客戶。2、智能可穿戴設(shè)備市場快速發(fā)展，帶動振動馬達新增長智能可穿戴設(shè)備是指人體可直接穿戴的，在無線通信技術(shù)、生物傳感技術(shù)與智能分析軟件支持下實現(xiàn)用戶交互、人體健康檢測、生活娛樂等功能的智能

28、設(shè)備，目前智能可穿戴設(shè)備的種類主要包括智能手表、智能手環(huán)、智能耳機、智能眼鏡、智能頭顯、智能服裝鞋帽和智能配飾等，目前最主流品類是智能手表、智能手環(huán)和智能耳機。智能可穿戴設(shè)備從最初的聽覺功能，逐步發(fā)展到視覺、體感甚至于跨行業(yè)結(jié)合等多方面應(yīng)用場景的實現(xiàn)。伴隨社會經(jīng)濟的發(fā)展、居民購買力的提升、消費觀念的改變，智能可穿戴設(shè)備逐步得到消費者的認可，對于電子產(chǎn)品智能化、便攜化、集成化的需求也越來越高，智能可穿戴設(shè)備行業(yè)進入快速發(fā)展階段，市場規(guī)模持續(xù)擴大。隨著移動通信、圖像技術(shù)、人工智能等技術(shù)的不斷發(fā)展及創(chuàng)新融合，在全球應(yīng)用和體驗式消費的驅(qū)動下，智能可穿戴設(shè)備迅速發(fā)展，已成為全球增長最快的高科技市場之一。

29、據(jù)IDC統(tǒng)計，全球智能可穿戴設(shè)備出貨量從2014年的0.29億部增長至2021年的5.34億部，到2024年全球出貨量預(yù)計將達到6.37億部。從競爭格局來看，全球智能可穿戴設(shè)備主要競爭者為蘋果、小米、三星、華為和ImagineMarketing等廠商，行業(yè)集中度較高。蘋果以其完善的設(shè)備生態(tài)系統(tǒng)，從iPhone、iPad、AppleWatch及Airpodspro，各種終端和可穿戴設(shè)備聯(lián)系緊密，能夠為用戶提供良好的體驗，從而常年穩(wěn)居全球可穿戴設(shè)備市場第一；小米以低價位和國際擴張策略相結(jié)合，通過瞄準歐洲、中東和非洲地區(qū)的國家，擴大了其全球覆蓋范圍；三星憑借強大的產(chǎn)品組合以及旗下的多個品牌，同時將可

30、穿戴設(shè)備與智能手機設(shè)備捆綁銷售的政策，促進了其可穿戴設(shè)備的銷售；華為依托國內(nèi)市場，憑借出色的渠道運營能力和產(chǎn)品市場號召力，在手表市場上的表現(xiàn)尤其穩(wěn)健，幫助其逆勢增長；排在第五位的ImagineMarketing則是一家新興的印度廠商，憑借著在印度市場上的龐大出貨量，一舉進入了榜單前五。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021年蘋果可穿戴設(shè)備出貨量為1.62億臺，占全球市場份額的30.3%，其次依次為小米、三星和華為，占比分別為10.2%、9.0%和8.0%，印度廠商ImagineMarketing依托其國內(nèi)市場，成為全球第五大可穿戴設(shè)備生產(chǎn)廠商，2021年市場份額占比為5.0%。從細分品類來看，未來將持續(xù)

31、保持高速增長的品類為手表類產(chǎn)品。據(jù)CounterpointResearch統(tǒng)計，2021年，隨著消費者健康意識的增強，可穿戴設(shè)備的需求繼續(xù)增加，智能手表的出貨量達1.28億塊，相較于2016年的0.21億塊出貨量，年復(fù)合增速達43.55%。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換

32、購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選

33、擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應(yīng)或強烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應(yīng)當分析競爭者在

34、哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企

35、業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生

36、產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設(shè)想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻

37、擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。行業(yè)競爭格局微特電機興起并發(fā)展于德國、瑞士、日本等國，之后隨著改革開放，我國微特電機行業(yè)蓬勃發(fā)展。目前，德國、日本等發(fā)達國家仍然是微特電機先進技術(shù)的代表，中國憑借著相對豐富的勞動力資源和較低的原材料成本，已成為世界微特電機的主要生產(chǎn)大國和出口國。目前我國已經(jīng)可以實現(xiàn)25個大類、60個系列、超5,000個規(guī)格的微特電機大批量和規(guī)模化生產(chǎn)，占據(jù)全球超過70%的產(chǎn)量。但是我國微特電機行業(yè)集中度

38、較低，競爭日益激烈。行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須通過不斷加大研發(fā)資金投入和持續(xù)改造生產(chǎn)工藝，才能以成本優(yōu)勢及品質(zhì)優(yōu)勢搶占市場，從而在激烈的競爭當中立于不敗之地。未來隨著行業(yè)持續(xù)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整，行業(yè)整體集中度將有所提升，競爭將日趨激烈。規(guī)模較小、綜合競爭力較弱的企業(yè)將面臨著淘汰的風險。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)

39、品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的

40、問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別

41、化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復(fù)印機等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌

42、握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員

43、對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異

44、化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會

45、聯(lián)想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當?shù)睦孟冗M技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可

46、。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、超小型微特電機制造特征及應(yīng)用微特電機全稱微型特種電機，是指其原理、結(jié)構(gòu)、性能、作用、使用條件適應(yīng)特種機械要求且其體積和輸出功率較小的電機，性能偏重于要求靜態(tài)和動態(tài)特性參數(shù)的高精度、快速響應(yīng)和可靠性。微特電機的特征是直徑一般小于160mm，質(zhì)量在數(shù)十克到數(shù)千克，功率一般小于750W。超小型微特電機指直徑小于10mm，并且額定功率小于1W的微型特種電機，主要應(yīng)用于需要產(chǎn)生振動或驅(qū)動效果的手機、微型設(shè)備及小型醫(yī)療保健產(chǎn)品等。超小型微特電機作為基礎(chǔ)性的電子器件廣泛存在于各種機電設(shè)備中，但它本身并不構(gòu)成最

47、終消費品，其需求方主要是各類機電設(shè)備制造商。2、微特電機制造基本情況微特電機作為工業(yè)自動化、辦公自動化、家庭自動化、武器裝備自動化不可缺少的關(guān)鍵元件，廣泛應(yīng)用于家用電器、汽車（含電動汽車）、通訊、機器人、航空航天及自動化等領(lǐng)域。微特電機既有低、中檔勞動密集型產(chǎn)品，又有采用先進制造技術(shù)、新興電子技術(shù)和新材料相結(jié)合的資本和技術(shù)密集型產(chǎn)品，其需求量快速遞增，前瞻產(chǎn)業(yè)研究的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國微特電機產(chǎn)量由2011年77億臺增加至2019年的136億臺，年復(fù)合增長率為7.37%，2020年中國微特電機產(chǎn)量為139億臺，未來市場需求將繼續(xù)穩(wěn)定增長。微特電機是技術(shù)密集行業(yè)，其興起于瑞士，發(fā)展于日本，而后隨技

48、術(shù)擴散逐步向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，并帶動這些國家微特電機行業(yè)的發(fā)展。目前，日本、韓國等發(fā)達國家擁有微特電機行業(yè)的先進技術(shù)，其國內(nèi)除從事部分高端微特電機生產(chǎn)外，大部分制造能力已向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。以中國為代表的發(fā)展中國家承接日本、韓國等發(fā)達國家的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，目前已成為世界微特電機的主要生產(chǎn)國和出口國。近年來，我國微特電機行業(yè)取得較快發(fā)展，生產(chǎn)中低檔微特電機的數(shù)量和質(zhì)量有了較大提升，但是在高端市場離國際知名公司還有差距。日本、德國、美國、英國、瑞士、瑞典等國家知名品牌公司憑借其數(shù)十甚至上百年的微特電機生產(chǎn)制造經(jīng)驗和關(guān)鍵工藝技術(shù)，仍然影響著世界微特電機的發(fā)展，掌控著大部分高檔、精密、新型微特電機的技術(shù)和產(chǎn)品。

49、尤其德國、日本憑借精密加工技術(shù)在精密制造、電子信息領(lǐng)域用微型電機具有較大優(yōu)勢，代表世界先進水平，引領(lǐng)著高檔精密微特電機的技術(shù)發(fā)展。近年，超小型微特電機市場快速成長。直徑小于10mm的微特電機目前主要應(yīng)用于需要產(chǎn)生振動或驅(qū)動效果的手機、可穿戴設(shè)備、微型電動玩具、日用消費品及小型醫(yī)療保健器材等，其生產(chǎn)工藝復(fù)雜，精密度和功耗要求高，只有具備較高技術(shù)水平和人才優(yōu)勢的企業(yè)才能組織規(guī)模生產(chǎn)。3、微特電機行業(yè)上下游微特電機產(chǎn)業(yè)鏈由上游原材料、中游生產(chǎn)制造供應(yīng)商、下游應(yīng)用領(lǐng)域三部分構(gòu)成。微特電機上游原材料主要是鋼材、銅和漆包線等；下游主要應(yīng)用于汽車、家用電器、通信、計算機、機器人、航天工業(yè)、工業(yè)機械、軍事等領(lǐng)

50、域。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細的目標以指導(dǎo)整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧?dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項目（經(jīng)營單位）需要建立、

51、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負責設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)

52、務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結(jié)果進行檢查、評估，以及采取改正措施。行業(yè)發(fā)展趨勢1、市場增速差異化微特電機制造行業(yè)的增長主要是由下游需求拉動，其增速大小由其下游應(yīng)用行業(yè)的發(fā)展情況所決定。未來幾年，全球電動汽車將保持較快的發(fā)展速度，因此汽車用微特電機市場的增長速度將會較其他應(yīng)用領(lǐng)域更快。另外，我國微特電機制造行業(yè)的另一個增長重點較

53、有可能在電子設(shè)備領(lǐng)域。因此中國各家微特電機制造廠商在未來幾年的發(fā)展將會因產(chǎn)品的不同應(yīng)用市場而呈現(xiàn)較大的差異。2、制造技術(shù)差異化隨著驅(qū)動器引入微特電機行業(yè)，微特電機朝著智能化方向發(fā)展。驅(qū)動器的引入使微特電機向集成化、智能化方向發(fā)展，從而改變了微特電機作為元件使用的傳統(tǒng)概念，確立了微特電機作為一個小系統(tǒng)的設(shè)計、生產(chǎn)和使用的新概念，標志著微特電機發(fā)展已進入一個新階段。隨著對微特電機產(chǎn)品的精度和可靠性的提高，為保證產(chǎn)品的高標準和質(zhì)量的穩(wěn)定性，生產(chǎn)過程中大量使用精密機械、數(shù)控設(shè)備和微特電機制造專用設(shè)備已成為微特電機生產(chǎn)的趨勢。3、生產(chǎn)模式差異化微特電機行業(yè)存在兩種生產(chǎn)模式：一種是少品種、大批量生產(chǎn)，另一

54、種是多品種、少批量生產(chǎn)。目前，規(guī)?；c自動化的大批量生產(chǎn)逐漸成為普遍模式。對于大批量生產(chǎn)模式而言，生產(chǎn)的規(guī)?；?、制造和檢測自動化是主流趨勢，其好處在于可以有效地提高勞動生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量。4、節(jié)能需求提高目前中國各類電動機的用電量約占全國用電量的60%，微特電機作為電機工業(yè)中的重要分支，其數(shù)量多、用途廣，是電能的消耗大戶。在全球降低能耗的背景下，高效節(jié)能電機成為全球電機產(chǎn)業(yè)發(fā)展的共識。國家發(fā)改委制定的節(jié)約中長期專項規(guī)劃(2006-2020年)中將電機系統(tǒng)節(jié)能工程列為十六項節(jié)能重點工程之一。同時國家將高效電機納入節(jié)能產(chǎn)品惠民工程實施范圍，并出臺了全國高效電機的推廣任務(wù)。在中國制造2025的大環(huán)境下

55、，電機制造業(yè)對創(chuàng)新的要求和發(fā)展也在與日俱增。政策層面的大力推動與巨大的市場增長空間給電機節(jié)能環(huán)保材料、節(jié)能電機等帶來大量投資機會，節(jié)能電機發(fā)展前景十分廣闊。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙

56、方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費

57、者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在

58、制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上

59、升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的

60、銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，