《改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法》保險(xiǎn)早會(huì)ppt課件專題

1、改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材2目錄前言真正的差異棒球明星的故事影響銷售表現(xiàn)的事28個(gè)方法結(jié)束語2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材3前 言 事實(shí)：客戶的購買決定，既是選擇公司、也是選擇商品，但更是選擇業(yè)務(wù)員。 為什么有些業(yè)務(wù)員更容易被客戶所接受呢？明星與普通人的差別到底在哪呢？！2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材4真正的差異棒球明星的故事 棒球隊(duì)里有一位明星，棒球手A與B都希望能象他一樣出色。于是，兩人都分別進(jìn)行調(diào)查、分析與訓(xùn)練。結(jié)果呢球手A:調(diào)查：棒球明星：打擊率35%； 自己：打擊率25%；結(jié)論：需要練習(xí)提高擊球成功率。結(jié)果：苦練半年，打擊率提高到28%，但 仍然被球

2、隊(duì)以 球藝沒有長進(jìn)、屬于沒前途選手而被淘汰。球手B:調(diào)查：棒球明星：上壘時(shí)，比普通選手多邁半步；分析：明星甲在擊球同時(shí)，腳步同時(shí)也做了跨出半步的動(dòng)作。 結(jié)論：需要象明星甲一樣，在每次擊球時(shí)，做出一個(gè)同時(shí)跨出半步的動(dòng)作。結(jié)果：球手乙的擊球率并沒有提高，但上壘的成功率卻大有提高，幾場比賽 之后，被球隊(duì)老板看好，被認(rèn)為屬于大有前途型選手，并得到100%的 加薪。2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材5 真正的差異，并不常常是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的半步！ 找到了真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)： “原來，我也行！”真正的差異啟示2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材6業(yè)務(wù)員認(rèn)為會(huì)影

3、響銷售表現(xiàn)的事年齡向客戶建議投保的險(xiǎn)種性別所繳保費(fèi)建議投保的對象是家庭的男主人或女主人向客戶建議投保的保額公司的廣告2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材7答案：以上都是“不會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事！”只是“可以拿來做借口的事”。2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材8實(shí)際上“會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事” 改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法（1）一、主顧開拓 1.對現(xiàn)有客戶的再銷售2.建立熟識(shí)關(guān)系 二、接觸前準(zhǔn)備與接觸觸 3.留下美好的第一印象4.事先預(yù)約5.誠實(shí)自我介紹與說明拜訪目的6.親身接觸7.目標(biāo)市場開拓三、發(fā)現(xiàn)需求 8.與準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系 9.在自己的辦公室進(jìn)行面談10.請準(zhǔn)客戶的配偶一起參與面談 11.不要擔(dān)心準(zhǔn)客

4、戶和朋友參與面談12.不要害怕同業(yè)競爭四、設(shè)計(jì)解決方案13.依照客戶的需求來銷售14.強(qiáng)調(diào)保障15.保持客觀2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材9實(shí)際上“會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事” 改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法（2）五、說明解決方案與促成16.向準(zhǔn)客戶提出幾種不同的解 決方案17.明確提出建議18.確保準(zhǔn)客戶認(rèn)同你建議的保 障足夠19.提供足夠與正確的資訊20.討論偶發(fā)事件21.討論費(fèi)用時(shí)要詳細(xì)且從旁協(xié) 助了解22.避免使用專門術(shù)語23.教育準(zhǔn)客戶24.有耐心六、后續(xù)動(dòng)作/遞交保單/服務(wù)務(wù)25.讓準(zhǔn)客戶覺得花的錢很值得26.提供服務(wù)27.成為客戶的家庭專屬業(yè)務(wù)員28.作一位高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員2021/9/11營

5、業(yè)部早會(huì)素材10方法1：對現(xiàn)有客戶的再銷售最好的準(zhǔn)客戶來源自現(xiàn)有的客戶檔案。方法2：建立熟識(shí)關(guān)系主顧開拓的關(guān)鍵之一：有能力判斷出誰是容易接近的準(zhǔn)客戶。 客戶總是先熟后買。方法3：留下美好的第一印象銷售能不能成交往往取決于第一印象 所以業(yè)務(wù)員應(yīng)特別注意自己的儀表 2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材11方法4：事先預(yù)約最讓準(zhǔn)客戶拒絕的方法，就是未事先預(yù)約直接找上門。預(yù)約后的會(huì)談比較有效。答應(yīng)接見業(yè)務(wù)員談壽險(xiǎn)的客戶，他們已經(jīng)有購買的心理傾向，成交率也高。方法5：誠實(shí)自我介紹與說明拜訪目的大方地表明：我是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。這次來是希望和您談?wù)動(dòng)嘘P(guān)您家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃。（常識(shí)告訴你，不要隨便稱自己為顧問，即使用，也

6、最好能在這些名稱前加上“保險(xiǎn)”兩個(gè)字。2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材12方法6：當(dāng)面接觸信函和電話約訪雖然已相當(dāng)普遍，但最后購買的比率卻較低，所以不能過度依賴他們。向客戶面對面約訪是比較有效的方法。在談天說地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，會(huì)比寄一封約訪信函或電話來得更好。 方法7：目標(biāo)市場開拓MDRT頂尖會(huì)員的共同點(diǎn)，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準(zhǔn)客戶群后，能專注于這個(gè)市場的開發(fā)。他們不但了解這些客戶的需求，而且善于滿足他們的需求。2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材13方法8：與準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系即使只是專心聆聽準(zhǔn)客戶說話，也可以跟他們建立融洽關(guān)系。要有禮

7、貌。方法9：在自己的辦公室進(jìn)行面談更有效率。更容易成交。（另一個(gè)促成的好場所是餐廳，其次是準(zhǔn)客戶的辦公室，最后才是準(zhǔn)客戶的家里。 ）2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材14方法10：請準(zhǔn)客戶的配偶一起參與面談（1）研究調(diào)查證實(shí)，讓準(zhǔn)客戶夫婦一起參與銷售面談，成交的機(jī)會(huì)比其中一方參與要來得高。方法11：不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶和朋友一起參與面談很不幸地，這個(gè)觀念不是每個(gè)人都很了解。這也是為什么消費(fèi)者很少會(huì)主動(dòng)購買壽險(xiǎn)的原因之一：人們在考慮購買保險(xiǎn)時(shí)，都會(huì)找他們的朋友或家人一起參謀，從旁提供參考意見。2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材15方法12：不要害怕同業(yè)競爭真正的事實(shí)是：會(huì)比較不同公司的準(zhǔn)客戶，比不作比較的

8、準(zhǔn)客戶更可能購買保單。貨比三家的，才是真正要買的方法13：依照客戶的需求來銷售銷售壽險(xiǎn)的基本觀念之一，就是系統(tǒng)規(guī)劃，而規(guī)劃的第一步就是協(xié)助準(zhǔn)客戶確認(rèn)他們的保險(xiǎn)需求超級業(yè)務(wù)員哈普勒曾說過：“我從不相信推銷的七個(gè)基本原則，原則只有一個(gè)就是依照客戶的需求來銷售?！?021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材16方法14：強(qiáng)調(diào)保障人壽保險(xiǎn)有許多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強(qiáng)調(diào)保單的保障功能，少提儲(chǔ)蓄、投資等附加功能，消費(fèi)者購買的機(jī)會(huì)就相對提高，事實(shí)上，LIMRA的相關(guān)研究調(diào)查也證實(shí)這一點(diǎn)。 方法15：保持客觀 隨時(shí)把客戶的利益擺在第一位，且決不讓傭金影響自己的商品組合設(shè)計(jì)。才能贏得客戶最終的信任。

9、 2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材17方法16：向準(zhǔn)客戶提出幾種不同的解決方案一位頂尖業(yè)務(wù)員總是給準(zhǔn)客戶兩種選擇。第一是向?qū)Ψ秸f明實(shí)際上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一點(diǎn)錢就能多賣很多額外的保障。 方法17：明確提出建議LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受業(yè)務(wù)員的明確建議下購買的。作建議比不作建議更容易促使準(zhǔn)客戶購買。2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材18方法18：確定準(zhǔn)客戶認(rèn)同你建議的保障足夠記?。菏箿?zhǔn)客戶認(rèn)定你所建議的是：足夠的保額！方法19：提供充足與正確的資訊以清楚而易懂的方式提供壽險(xiǎn)的專業(yè)資訊給準(zhǔn)客戶知道. 方法20：跟準(zhǔn)客戶談一些小事情在說明過程中提供

10、”消費(fèi)者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準(zhǔn)客戶預(yù)期以外的服務(wù)，使他們留下更好的印象。 2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材19方法20：跟準(zhǔn)客戶談一些小事情在說明過程中提供”消費(fèi)者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準(zhǔn)客戶預(yù)期以外的服務(wù)，使他們留下更好的印象。 方法21：要仔細(xì)回答保險(xiǎn)費(fèi)的問題并從旁協(xié)助了解業(yè)務(wù)員可以通過保費(fèi)的比較，在客戶心中建立良好的形象。方法22：避免使用專門術(shù)語必須盡可能以簡短、不使用術(shù)語和易懂的方式來傳遞訊息。 依循如下建議： 首先，告訴客戶你要說什么， 接著傳達(dá)你要說的話， 然后解說你剛剛告訴他們的內(nèi)容。 2021/9/11營業(yè)部早會(huì)素材20方法24：有耐心給準(zhǔn)客戶壓力很難成交，壓力只會(huì)讓客戶離你而去。方法25：讓準(zhǔn)客戶覺得花得錢很值得要確定客戶了解他的保單利益。方法26：提供服務(wù)你必須當(dāng)一位以服務(wù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員。 方法23：教育準(zhǔn)客戶一般人都希望買東西能買得安心。在使客戶開口說”我要買”之前，你必須先讓他說“是的，我了解”。2021/9/11營