包銷定制商品管理手冊管理

1、歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊采購系統(tǒng)分冊文件編號：國美采009撰寫單位：國美電器采購中心版 本：第一版生效日期：2004年4月1日機(jī)密等級： 機(jī)密 一般合計(jì)頁數(shù)：5頁 正文頁數(shù)：4頁附件個(gè)數(shù)：無制度正文目錄：目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)25、作業(yè)內(nèi)容26、注意事項(xiàng)37、附件4總裁審批管理研究室審核撰寫人1、目的：為了提升公司商品的競爭力，規(guī)范公司包銷定制商品的管理，特制定本規(guī)定。2、范圍：適用范圍：國美電器有限公司總部采購中心；分部采購部發(fā)布范圍：國美電器總部各中心、各部門；各分部3名詞解釋包銷機(jī)：指公司在廠家的現(xiàn)有產(chǎn)品系列型號和將要推出的產(chǎn)品系列型號中優(yōu)先排

2、選的，性能、外觀與其它型號有明顯區(qū)別的，性能、價(jià)格比有明顯優(yōu)勢的，由公司獨(dú)家銷售的產(chǎn)品；現(xiàn)有產(chǎn)品系列包銷：指從廠家或供應(yīng)商現(xiàn)有產(chǎn)品線及現(xiàn)有產(chǎn)品型號中（已上市銷售）我司選擇出的包銷機(jī)型；即將推出新產(chǎn)品系列包銷：指我司在廠家或供應(yīng)商還未上市銷售或仍在產(chǎn)品定型階段的產(chǎn)品中選擇出的包銷型號；尾貨包銷：指我司在廠家已經(jīng)或即將停產(chǎn)的產(chǎn)品型號中選擇的包銷型號；定制機(jī)：指公司根據(jù)市場、消費(fèi)者需求，為提高商品競爭力，向廠家提出產(chǎn)品的功能、外觀設(shè)計(jì)需求，由廠家專門為公司生產(chǎn)，并由公司獨(dú)家銷售的產(chǎn)品；整機(jī)定制：指對廠家生產(chǎn)出的產(chǎn)品提出整機(jī)上外觀、功能上的定制需求，由我司獨(dú)家銷售的產(chǎn)品。組合貼牌定制：既按公司對原器件

3、的要求進(jìn)行組合貼牌。新產(chǎn)品首銷：廠家采用新技術(shù)、新外觀研制開發(fā)新功能及外觀上具有革新性變化和改進(jìn)的產(chǎn)品為新產(chǎn)品，公司對廠家的新產(chǎn)品優(yōu)先選擇在一定時(shí)間段或一定生產(chǎn)量內(nèi)在一定區(qū)域限制內(nèi)首家排他性地銷售新產(chǎn)品，稱為新產(chǎn)品首銷。虛假包銷：指在我公司包銷該產(chǎn)品期間，廠家將功能、外觀組合相近，僅僅是在型號上加以區(qū)分的產(chǎn)品，交由其它經(jīng)銷商經(jīng)營或其后期推出的主力機(jī)型的功能價(jià)格比明顯優(yōu)于我公司的包銷機(jī)型。專供機(jī)定義：專供機(jī)是指在某一特定時(shí)間段內(nèi)，全國或地區(qū)性專供我公司的機(jī)型。該機(jī)型點(diǎn)位、政策（即綜合利潤率）高于現(xiàn)行品牌政策的10%以上；同時(shí)性能、價(jià)格比與該品牌（或其它同類可比性品牌）相比具有優(yōu)勢；且功能、外觀可

4、與競爭對手產(chǎn)品相類似，為市場主流暢銷機(jī)型。4職責(zé)總部采購中心負(fù)責(zé)制定包銷定制的標(biāo)準(zhǔn)、洽談全國性包銷定制協(xié)議，指導(dǎo)分部進(jìn)行包銷定制商品的工作；分部采購部根據(jù)總部標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行包銷定制商品的選品和洽談工作；5作業(yè)內(nèi)容包銷機(jī)的整體操作要求：總部要求各分部發(fā)揮公司的優(yōu)勢，進(jìn)行當(dāng)?shù)匕N、買斷的談判工作，對包銷機(jī)進(jìn)行主推并加大促銷力度?？偛考案鞣植吭谂c廠家的談判中，要求遵循“3：5：2”原則：即包銷機(jī)占30%；常規(guī)機(jī)占50%；特價(jià)機(jī)占20%。尤其是包銷機(jī)不得低于30%因包銷機(jī)型有明顯的排它性，廠家不得在公司包銷期間向其它經(jīng)銷商提供類似外觀功能組合的、性能價(jià)格比相近或優(yōu)于公司的產(chǎn)品。杜絕虛假包銷。對于目前包銷、買

5、斷，總部及分部占比暫可定為1：1。也就是同一部門、同一品類包銷、買斷機(jī)型，總部必須不得低于15%，分部不得低于15%，合計(jì)不得低于30%。包銷機(jī)三類包銷機(jī)的具體操作方法：現(xiàn)有產(chǎn)品系列包銷：此類包銷機(jī)型需特別注意保證產(chǎn)品性能價(jià)格比具有明顯優(yōu)勢，避免廠家及供應(yīng)商將滯銷、積壓產(chǎn)品當(dāng)作包銷機(jī)型供給我司。同時(shí)此類包銷機(jī)型還應(yīng)尤其注意包銷期間的排他性操作及競爭對手類似型號的市場操作情況，避免虛假包銷；即將推出新產(chǎn)品系列包銷；應(yīng)在談判階段就根據(jù)市場情況對包銷型號的功能外觀等提出有針對性的意見和方法，從而提高包銷型號的性能價(jià)格比以及上市后的市場競爭優(yōu)勢。因此類包銷型號具有的先天優(yōu)勢，各分部及總部在操作包銷機(jī)型

6、時(shí)應(yīng)以此類包銷機(jī)型作為談判及操作的重點(diǎn)；尾貨包銷：操作此類包銷型號前需特別注意做好市場調(diào)查工作，確定此類包銷型號的賣點(diǎn)，并同市場部做好溝通，在銷售及推廣包銷型號時(shí)突出該產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)勢。同時(shí)也應(yīng)加強(qiáng)同廠家及供應(yīng)商的溝通以保證尾貨包銷型號相關(guān)零配件的供應(yīng)以及相關(guān)的售后服務(wù)。定制機(jī)型的分類操作方法：整機(jī)定制：此類機(jī)型應(yīng)特別注意產(chǎn)品的整體競爭優(yōu)勢，同時(shí)采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)整體市場競爭環(huán)境的變化隨時(shí)對包銷型號的操作進(jìn)行調(diào)整以保證該產(chǎn)品性能價(jià)格比的優(yōu)勢。組合貼牌定制：既按公司對原器件的要求進(jìn)行組合貼牌。首銷品的要求：由廠家承諾對新產(chǎn)品供價(jià)進(jìn)行價(jià)保，力爭全程價(jià)?；蚴卒N期價(jià)保。新產(chǎn)品的廣告、宣傳、推廣費(fèi)用的爭

7、取，并進(jìn)行共同的促銷推廣宣傳的活動(dòng)。新產(chǎn)品應(yīng)利用首銷權(quán)獲取較好的利潤。通過對新產(chǎn)品地首銷有效提升國美賣場地形象和檔次，促進(jìn)國美賣場新品、精品、高端品銷售氛圍地形成。新產(chǎn)品首銷如成功，可轉(zhuǎn)化為包銷產(chǎn)品。專供機(jī)與包銷機(jī)的區(qū)別專供機(jī)在操作時(shí)應(yīng)與包銷機(jī)有所區(qū)別，專供機(jī)應(yīng)更側(cè)重于銷量地考評，同時(shí)應(yīng)更有針對性，對競爭對手地主銷機(jī)型起到有效地打擊作用。6注意事項(xiàng)包銷機(jī)型注意要點(diǎn)：1）包銷機(jī)的功能外觀要明顯區(qū)別于其它型號，不能單從型號上區(qū)別，即一定要保證包銷機(jī)型具備突出的賣點(diǎn)；2）包銷機(jī)的供價(jià)及商業(yè)折扣政策，促銷支持一定是優(yōu)于非包銷機(jī)的，包銷機(jī)應(yīng)比非包銷機(jī)給企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤；即一定要保證公司的高利潤，明確包

8、銷機(jī)型的利潤要求；3）包銷機(jī)的零售價(jià)格應(yīng)鎖定一些參照機(jī)型的價(jià)位，隨市場變化而隨時(shí)下調(diào)，即一定要保證包銷機(jī)型零售價(jià)格上的市場競爭優(yōu)勢；4）包銷機(jī)應(yīng)最少三個(gè)月進(jìn)行一次重新選型和定價(jià)的談判即要保證報(bào)銷機(jī)型的性能價(jià)格比優(yōu)勢；5）包銷機(jī)型為公司創(chuàng)造了高額利潤，采購及銷售系統(tǒng)應(yīng)從提高公司經(jīng)營質(zhì)量的高度認(rèn)識包銷機(jī)型的重要性并在實(shí)際銷售中對包銷機(jī)進(jìn)行主推并加大促銷力度；6）包銷機(jī)型有明顯的排它性，按合同規(guī)定：廠家不得在公司包銷期間向其它經(jīng)銷商提供類似外觀功能組合的、性能價(jià)格比相近或優(yōu)于公司的產(chǎn)品，以維護(hù)公司包銷權(quán)益；7）包銷協(xié)議有效期限應(yīng)不低于3個(gè)月（手機(jī)、電腦類產(chǎn)品另行上報(bào)）。；虛假包銷注意事項(xiàng)：虛假包銷往

9、往是廠家為達(dá)到平衡市場關(guān)系的目的或從商家銷售過程中獲取高額利潤的行為，對我公司的利益有較大傷害，對此我司采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)保持高度警惕，堅(jiān)決杜絕虛假包銷的發(fā)生。針對上述行為，采購部在簽署包銷協(xié)議前，與市場部認(rèn)真分析、調(diào)研，在簽署包銷產(chǎn)品合同中明確對此種行為的處罰力度，同時(shí)對明知為虛假包銷仍進(jìn)行操作的我司相關(guān)業(yè)務(wù)人員公司將進(jìn)行最為嚴(yán)厲的處罰。為確保提高公司經(jīng)營質(zhì)量，最大限度獲取利潤，在現(xiàn)有經(jīng)營品牌中，應(yīng)不間斷向廠家爭取包銷、定制資源。定制機(jī)型注意事項(xiàng)：定制機(jī)型的提出一定要有充分的依據(jù)，市場調(diào)研分析、同類產(chǎn)品的比較、消費(fèi)者的需求及市場預(yù)測，采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)對產(chǎn)品及市場由異常深入的了解。同時(shí)總部在進(jìn)行定制前應(yīng)盡量對定制品的生產(chǎn)廠家進(jìn)行實(shí)地考察，從而對廠家和產(chǎn)品有更為直觀和深入的認(rèn)識，為定制品的成功打下良好的基礎(chǔ)（有條件的分部在進(jìn)行本地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的定制前也應(yīng)進(jìn)行實(shí)地考察）定制產(chǎn)品可對制造