XXXX銀行保險概述

1、2021/9/111 2011年11月12日銀行保險概述2021/9/112講師自我介紹2021/9/113熟悉銀行保險的發(fā)展歷程、產(chǎn)品形態(tài)、市場、特點等基本狀況。對銀保事業(yè)的發(fā)展前景充滿信心。期望效果2021/9/114課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發(fā)展歷程銀保合作價值分析2021/9/115課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發(fā)展歷程銀保合作價值分析2021/9/116銀行保險定義銀保產(chǎn)品概述銀行保險銷售模式銀行保險的特色一、銀行保險基本概念2021/9/1171、銀行保險定義：1)保險公司通過與銀行建立多層次的合作關(guān)系，銷售與銀行客戶需求相一致、并且與銀行產(chǎn)品具有相似（替代）性或互補性、手

2、續(xù)方便快捷的 保險產(chǎn)品。同時提供以客戶需求為中心的寬泛的保險服務(wù)，從而建立 一個具有廣泛客戶群基礎(chǔ)的低成本、高品質(zhì)的業(yè)務(wù)運作的優(yōu)勢平臺。 （瑞士再保險公司）2)通過銀行的行銷管道對銀行的客戶群提供銀行產(chǎn)品、保險產(chǎn)品及金融服務(wù)。 （慕尼黑再保險公司）一、銀行保險基本概念2021/9/1182、銀保產(chǎn)品概述: 1)按繳費方式分類： 2)按收益返還形式分類: 1）分紅型產(chǎn)品2）萬能型產(chǎn)品3）投資連結(jié)型保險1）躉繳型產(chǎn)品2）期繳型產(chǎn)品 1）儲蓄型保險2）年金返還型保險3)按產(chǎn)品類型分類：一、銀行保險基本概念2021/9/1193、銀行保險銷售模式：柜面儲蓄模式理財專柜模式金融計劃模式一、銀行保險基本概

3、念 1）三大模式： 2021/9/11102）銀保產(chǎn)品與銷售方式的匹配：費用和利潤率產(chǎn)品復(fù)雜性銷售方式銷售人員銷售訓(xùn)練復(fù)雜產(chǎn)品退休、養(yǎng)老金計劃個人資產(chǎn)管理客戶需求產(chǎn)品兩全保險計劃個人財務(wù)管理普通產(chǎn)品萬能型兩全分紅型保險簡單產(chǎn)品儲蓄型產(chǎn)品定期壽險非常簡單產(chǎn)品個人意外主動被動直接銷售銀行雇員有固定工資的銀行業(yè)務(wù)銷售代表特別顧問高低高低一、銀行保險基本概念2021/9/1111 銀 行 郵政局 證券公司 基金公司 保險公司銀行柜面 理財專柜 互聯(lián)網(wǎng) 電話 客戶的二次開發(fā)3）銀行合作渠道及銀保銷售途徑：一、銀行保險基本概念2021/9/1112銀行保險：個險營銷：主要是銀行所擁有的龐大客戶群，對這部分

4、客戶而言，銀行現(xiàn)有的服務(wù)是引導(dǎo)其購買銀行保險的重要誘因，可在同一窗口可以得到不同性質(zhì)的服務(wù)。個險營銷所面對的客戶并沒有銀行保險客戶的特征。具備購買力、購買意愿與可保條件三點最基本的條件即可成為個險營銷的客戶盡管銀行保險與個險營銷面對的都是個人客戶，但兩者的個人客戶仍有一定的差別，主要在于銀行保險的客戶除了具備個險營銷客戶的一些特征外，同時還主要是銀行的客戶?？蛻羧?）銀行保險的特色： 一、銀行保險基本概念2021/9/1113銀行保險：個險營銷： 銀行保險產(chǎn)品的兩個特征： 一是產(chǎn)品簡單，易操作、易維護(hù)、易變 更、易撤消；另一是銀行與保險的服務(wù) 雙重性日益明顯，保險已與銀行的產(chǎn)品 相結(jié)合。 從實

5、務(wù)來看，銀行保險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為 簡單，突出理財性質(zhì)。 個險營銷產(chǎn)品更接近于個人或家庭的普通 生活，涉及到個人的生死病老殘等方面。 個險營銷的產(chǎn)品普遍表現(xiàn)出綜合的特性， 因此從條款責(zé)任到價格體現(xiàn)出相當(dāng)?shù)膹?fù)雜 性。產(chǎn)品一、銀行保險基本概念2021/9/1114銀行保險：個險營銷：銀行保險主要特征是售后服務(wù)簡單 易操作。銀行保險的服務(wù)基本上與銀行的業(yè) 務(wù)相結(jié)合，通過銀行來實施。對個險營銷而言，售后服務(wù)對業(yè)務(wù) 的延續(xù)具有極其重要的作用。個險營銷的售后服務(wù)主要靠個人進(jìn) 行維護(hù)。服 務(wù)一、銀行保險基本概念2021/9/1115銀行保險：個人壽險：保險公司內(nèi)部員工培訓(xùn)銀行柜員培訓(xùn)產(chǎn)說會、客戶聯(lián)誼會、理財沙龍

6、等形式多樣 的、針對銀行客戶的培訓(xùn)。個險營銷培訓(xùn)體系更完善、內(nèi)容更豐富、形式更多樣，更成體系。無針對銀行成員的培訓(xùn)。培訓(xùn)模式一、銀行保險基本概念2021/9/1116銀行保險：個人壽險：銀行柜面促銷銀行對企業(yè)客戶進(jìn)行宣傳客戶主動來銀行購買總的特征是利用銀行龐大的客戶群與銀行進(jìn)行共同開發(fā)。銷售流程較簡單，往往由銀行人員進(jìn)行銷售，并且只需要簡單的說明即可促成。(銀代的展業(yè)很大程度上依托于合作渠道) 業(yè)務(wù)渠道比較多，如陌生拜訪、緣故法、 客戶介紹、影響力中心、設(shè)攤、隨機無特定客戶群，產(chǎn)品比較復(fù)雜，因此銷售 的開始是準(zhǔn)客戶的開拓，說明與促成較 難，很難用間接方法進(jìn)行銷售，須進(jìn)行面 對面銷售。展業(yè)模式一

7、、銀行保險基本概念2021/9/1117課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發(fā)展歷程銀保合作價值分析2021/9/1118銀行保險的起源國外銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程我國銀行保險的發(fā)展歷程二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11191、銀行保險的起源： 開端于20世紀(jì) 成熟于20世紀(jì)80年代 鼎盛于20世界90年代起源于歐洲：二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/1120歐洲是銀行保險的發(fā)源地。通過銀行的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的模式始于法國，在1973年法國已 有兩家保險公司在保險營銷的方式上進(jìn)行了重大改革，開始運用自 己銀行（母公司）的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行 和農(nóng)業(yè)保險互助會合資成立的保險公司“S

8、oravie”，另一家是法國 百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險公司（Cardif）。他們獲得成功之后，銀行保險快速在歐洲發(fā)展起來，成為歐洲保 險銷售十分重要的渠道。 最早的銀行保險: 二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11212、國外銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程：第一階段： 1980年以前 銀行開發(fā)出一些金融產(chǎn)品并陸續(xù)介入保險領(lǐng)域。以便在競爭中 占據(jù)優(yōu)勢地位。 銀行保險的真正起源。第二階段： 20世紀(jì)80年代 銀行充當(dāng)保險公司的代理人，銀行保險尚未真正成形。 銀行通過向保險公司收取手續(xù)費介入保險領(lǐng)域。 銀行與保險公司的關(guān)系純粹是合作關(guān)系。1）三階段：二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11

9、22第三階段： 80年代末至今 銀行所推出的保險產(chǎn)品增加，并介入保險的形式趨于多樣化， 銀行保險的組織形式也更為復(fù)雜。 銀行借助于其特有的優(yōu)勢使銀行保險業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展， 是銀行保險發(fā)展的關(guān)鍵時期。近來的發(fā)展 隨著歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展，其他國家紛紛仿效，在全球范圍內(nèi)掀起了銀行保險發(fā)展的浪潮；1998年11月美國花旗銀行兼并了旅行者集團(tuán)，通過資本融合方式將銀行保險的發(fā)展推向了高潮。二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11232）銀行保險已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象：資料來源：Cardif提供臺灣：銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險公司，通過自己的網(wǎng)點銷 售保險產(chǎn)品，從而得到保險的傭金收入中國：200

10、4年銀行保險總保費收入800多億 歐洲1990年以來獲得巨大發(fā)展在7個國家銀行保險占壽險市場的市場份額超過50%銀行保險保費規(guī)模占?xì)W洲壽險市場的22%在法國：1998年銀行保險占壽險市場的近70%28家銀行保費規(guī)模 國內(nèi)保險市場的5%9家銀行保費收入10億美元亞洲在巴西，一些專門從事銀行保險業(yè)務(wù)的保險公司已成為保險市場的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險公司，或是與保險公司合資開發(fā)銀行保險市場在智利，1998年開始，政府才許可通過銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，但市場發(fā)展亦相當(dāng)迅速南美洲二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/1124在三十多年的發(fā)展歷程中，銀行保險業(yè)務(wù)的快速擴張、 經(jīng)營模式的不

11、斷提升，引起了國際金融界的廣泛關(guān)注。資料來源：Cardif提供在歐洲，銀行保險的保費收入在部分國家的壽險保費收入中的比例已 經(jīng)達(dá)到20%35%，在法國、西班牙、意大利，這一比例甚至超過60% 美國花旗金融集團(tuán)曾開創(chuàng)銀行保險混業(yè)經(jīng)營的新潮流。在亞洲一些國家和地區(qū)，近年來，銀行保險的發(fā)展也取得了長足的進(jìn) 步，例如，新加坡銀行保險在壽險新契約加權(quán)保費收入中的占比在過 去幾年一直穩(wěn)定在20%左右；馬來西亞2004年銀行保險在壽險新契約 保費收入的占比已經(jīng)超過了傳統(tǒng)代理人渠道；中國香港銀行保險的保 費收入占總保費收入的比重接近25%；2007年臺灣地區(qū)銀行保險保費 收入達(dá)新臺幣2587億元，占壽險新契約

12、保費收入的34.41%。二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/1125世界一流金融企業(yè)利潤有相當(dāng)一部分來自于保險業(yè)務(wù)：銀行/保險業(yè)務(wù)的利潤構(gòu)成：百分比514363848549573716150%20%40%60%80%100%富通安聯(lián)/德累斯頓花旗瑞士信貸匯豐銀行保險二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11263）銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因：客戶國家銀行業(yè)保險業(yè)允許銀行銷售保險產(chǎn)品，并視其傭金收入合法 部分國家法律允許銀行與保險公司在資本層面進(jìn)行融合部分國家的法律有鼓勵居民購買保險的傾向銀行保險長期經(jīng)營成本較低，該渠道成長性很好可有效利用銀行的品牌形象可有效共享銀行龐大的客戶群具備多

13、渠道經(jīng)營能力，以應(yīng)因未來市場的不確定性一次性購足”的便利性，最大限度地利用有限的時間（購買決策過程簡單，為客戶節(jié)約時間）客戶對保險需求有一定了解，自主決策能力提高全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶，確保主營業(yè)務(wù)的盈利提高銀行網(wǎng)點的營銷標(biāo)準(zhǔn)，增強其網(wǎng)點的個人理財功能人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強其就業(yè)能力及機會，適應(yīng)銀行發(fā)展與變革需要）銷售傭金使銀行網(wǎng)絡(luò)獲利二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11274) 歐洲銀行保險發(fā)展背景: 金融市場競爭日趨激烈 金融監(jiān)管有所放松 金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和信息技術(shù)的應(yīng)用 全球企業(yè)兼并浪潮 金融服務(wù)全能化的趨勢二、銀行保險發(fā)展歷程202

14、1/9/11285)歐洲銀行保險的發(fā)展：歐洲的銀行從十九世紀(jì)起就分銷保險，自1980年出現(xiàn)快速的增長.商業(yè)利潤的下降促使銀行提升零售的非利息收入銀行和保險之間的障礙通過合作消除了計算機技術(shù)的發(fā)展為有效而規(guī)模地使用客戶數(shù)據(jù)提供了保證。銀行處于主導(dǎo)地位且正在快速地取得份額:資料來源：Largus de Iassurance, April 2002,轉(zhuǎn)引自IBMBusiness Consulting Service, 2002, Making Bancassurance Really Work二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/1129分享壽險市場15%份額的相關(guān)商業(yè)利益保險代理的利潤占總利潤的10%

15、擁有1100萬客戶其中250萬投保了人壽保險，增加了忠誠度由于開辦壽險業(yè)務(wù)而帶來的新客戶人數(shù)達(dá)260萬資料來源:法國CNP提供法國郵政局通過與法國國家人壽保險公司的合作所獲得的利益 ： （1999年）歐洲銀行保險的發(fā)展為客戶帶來的利益：二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/113055.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均資產(chǎn)/客戶 （單位：一千美元）19911992199319941995199619971998資料來源:法國CNP提供通過合作使法國郵政局已有客戶在郵政的個人資產(chǎn)發(fā)生顯著變化二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11313、我國銀行保險的發(fā)展歷程： 1）三階

16、段：第一階段： 20世紀(jì)90年代90年代初，銀行、保險公司等金融機構(gòu)開始積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念、朝著以效益為中心， 以市場為導(dǎo)向的方向邁進(jìn)，并不斷探索新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。1996年以后，國內(nèi)幾家主要的保險公司開始與銀行簽定代理合作協(xié)議，嘗試在銀行 儲蓄柜面銷售養(yǎng)老年金等保險產(chǎn)品，邁出銀行代理保險的第一步。 96年至99年銀行保險保費收入約11億元，該時期銀保合作取得了一定的成效，特別 是在代收代付業(yè)務(wù)合作方面。但銀行代理保險業(yè)務(wù)并沒有得到真正的啟動，保費收 入規(guī)模很小。其根本原因在于銀行和保險公司對銀行保險業(yè)務(wù)并未予以真正的重視。 另外，缺乏適銷對路的銀行保險專用產(chǎn)品也是一個重要的原因。二、銀行保險發(fā)展歷

17、程2021/9/1132第二階段： 2001年以來國內(nèi)銀行保險市場主體對銀保業(yè)務(wù)的重視程度增加。很多保險公司都組建了專門 的業(yè)務(wù)部門和隊伍從事銀保業(yè)務(wù)的拓展。國內(nèi)各大銀行總行也加強了對于銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度。保險公司和銀行紛紛 重新簽定總對總的業(yè)務(wù)合作協(xié)議以增加合作對象。 加入世貿(mào)組織后第三批成立的全國性壽險公司也紛紛介入銀行保險業(yè)務(wù)的拓展。第三階段： 2003年以來由于五年期躉繳分紅險占比過高且無利可圖，國內(nèi)各保險公司開始嘗試進(jìn)行銀行 保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，開始推出一些新的銀行保險專用產(chǎn)品。從目前來看，保險公 司在十年期躉繳、期繳產(chǎn)品、萬能險產(chǎn)品、小額信貸等方面取得了較大的進(jìn)展。二、銀行保險發(fā)

18、展歷程2021/9/11332）我國銀行保險快速發(fā)展的背景因素：1居民儲蓄較強烈的分流意愿 近年來，我國國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入持續(xù)增長，為居民儲蓄 的分流創(chuàng)造了基本的條件，并提供了廣闊的空間。 人們的投資理財意識也在不斷提高，對于儲蓄之外的其他各種金融工具 產(chǎn)生了大量的需求。 二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11342商業(yè)銀行對金融服務(wù)全能化和中間業(yè)務(wù)收入的追求 商業(yè)銀行之間的競爭激烈，國有商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)率居高不下， 資本充足率嚴(yán)重不足。商業(yè)銀行尋求突破的愿望迫切，因此對于中 間業(yè)務(wù)的重視程度也不斷提高。 發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)先進(jìn)的銀行業(yè)經(jīng)營理念不斷地沖擊國有商業(yè)銀行。 入世帶來的競爭

19、壓力更加強了國有商業(yè)銀行優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高經(jīng) 濟(jì)效益的緊迫感。二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11353保險公司對保險銷售模式的探索和創(chuàng)新 個險營銷模式在短期內(nèi)難以實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，保險公司借助銀行營業(yè) 網(wǎng)點多、信譽好的優(yōu)勢銷售產(chǎn)品增加保費收入。 金融監(jiān)管的放松創(chuàng)造了有利條件。制約銀行保險發(fā)展的償付能力問 題、投資渠道不暢的問題將會得到切實解決。 二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11363)當(dāng)前我國銀行保險發(fā)展的主要特點： 業(yè)務(wù)增長快，增量貢獻(xiàn)大 銀保合作以“多對多”的松散型合作為主 躉繳的儲蓄型分紅險占比很高 銀行保險渠道成為部分保險公司成長的重要渠道二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/113

20、74)當(dāng)前我國銀行保險發(fā)展存在的問題：代理手續(xù)費惡性競爭，壽險公司經(jīng)營成本明顯上升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，影響持續(xù)增長潛力 誤導(dǎo)現(xiàn)象仍有存在 壽險公司各項制度仍需完善，基礎(chǔ)建設(shè)亟待加強二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/11385)中國開展銀行保險的環(huán)境分析： 嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營 銀行中間業(yè)務(wù)依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 保險技術(shù)不成熟 銀行代理收益有限：手續(xù)費上限 銀保合作流于形式，未置于戰(zhàn)略高度 銀行開始認(rèn)識到在保險方面的潛力 保險公司高度重視銀行保險業(yè)務(wù) 保險收益不征收所得稅 進(jìn)入成本較低 社會大量閑置資金蘊藏巨大潛力不利因素有利條件二、銀行保險發(fā)展歷程2021/9/1139課程大綱銀行保險基本概念銀行保

21、險發(fā)展歷程銀保合作價值分析2021/9/1140國際銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營模式我國銀保合作模式客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略三贏原則銀行保險發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)三、銀保合作價值分析2021/9/1141分銷協(xié)議模式：最基本的銀行保險模式，即銀行和保險機構(gòu)達(dá)成一個銷售協(xié)議，利用各自的網(wǎng)絡(luò)、機構(gòu)、人員優(yōu)勢，銷售保險產(chǎn)品或提供保險服務(wù)。保險公司按照國家及行業(yè)規(guī)定或協(xié)議約定的標(biāo)準(zhǔn)，支付給銀行代理手續(xù)費。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式：仍然是以協(xié)議委托代理業(yè)務(wù)為主，但雙方合作的內(nèi)容和范圍更全面、更廣泛，而且雙方對于銀行保險的戰(zhàn)略意識、戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)略行動都取得比較一致的共識，為了共同的目標(biāo)，推動共同的發(fā)展，實現(xiàn)銀行、保險、客

22、戶三方共贏。合資企業(yè)模式：即銀行和保險機構(gòu)合資建立一個公司。銀行和保險機構(gòu)之間形成資本紐帶關(guān)系，銀行提供品牌、客戶和銷售網(wǎng)絡(luò)，而保險公司則提供產(chǎn)品和負(fù)責(zé)客戶服務(wù)和管理。金融集團(tuán)模式：銀行通過收購直接控股或成立專業(yè)的保險公司，以金融控股集團(tuán)的形式，實行混業(yè)經(jīng)營，將銀行的經(jīng)營范圍擴展到保險領(lǐng)域，經(jīng)營內(nèi)容滲透到保險產(chǎn)品和服務(wù)，充分利用銀行的信息、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)和客戶等方面的資源優(yōu)勢，銀行、保險互相促進(jìn)、互相推動。1. 國際銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營模式:三、銀保合作價值分析2021/9/1142 分銷協(xié)議模式 市場聯(lián)盟模式 戰(zhàn)略聯(lián)盟模式 合作初期采用方式 限于簡單的代理銷售 簽訂階段性短期協(xié)議 主要考慮直接利益 矛盾

23、或第三者出現(xiàn)時 容易解體 容易受到不測因素的 干預(yù) 銀行十分重視保險業(yè)務(wù) 合作雙方形成利益共識 雙方聯(lián)合進(jìn)行市場開拓 共同促銷活動 聯(lián)合宣傳活動 對于同一業(yè)務(wù)具有排他 性 在一定區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一的 代理傭金 銀行高度重視保險業(yè)務(wù) 銀行形成利益共同體 雙方聯(lián)合進(jìn)行市場開拓 共同開發(fā)產(chǎn)品、促銷 聯(lián)合塑造品牌、宣傳 合作具有排它性 在法律框架和商業(yè)規(guī)則下實施 1資本聯(lián)合 2銀保相互持股 3組建合資公司 4銀行傭有保險公司2.我國銀保合作模式:選 擇松散型緊密型合 作三、銀保合作價值分析2021/9/1143保險公司主導(dǎo)銷售模式 銀保合作銷售模式 銀行主導(dǎo)銷售模式 保險公司員工直銷 借用銀行場地信譽 每個

24、網(wǎng)點派駐人員 遵守銀行相關(guān)規(guī)定 銀行看重直接利益 保險公司掌握主動 人力成本相對較高 可能存在誤導(dǎo)風(fēng)險 一般發(fā)展初期采用 保險公司維護(hù)渠道 壹人維護(hù)若干網(wǎng)點 銷售過程合作完成 銀行參與程度加深 培訓(xùn)輔導(dǎo)工作加強 相互合作相互依賴 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)互補匹配 利益分配容易分歧 文化融合至關(guān)重要 銷售職能銀行完成 保險公司承保理賠 銀行員工熟知保險 銀保聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支撐 分工明確計劃完備 作業(yè)流程趨于標(biāo)準(zhǔn) 銀行經(jīng)營利潤導(dǎo)向 銀保業(yè)務(wù)視同主營 銀行分享利益提高 銀行重視客戶留存銷售職能逐步由保險公司向銀行轉(zhuǎn)移三、銀保合作價值分析2021/9/1144委托代理銷售保險代收保險費代付保險金聯(lián)合發(fā)行信用卡資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)

25、算融資業(yè)務(wù)保單質(zhì)押貸款電子商務(wù)合作客戶信息共享業(yè)務(wù)交叉銷售共同研發(fā)產(chǎn)品銀行與保險公司的合作以委托代理銷售保險產(chǎn)品為基本內(nèi)容，其合作的內(nèi)容將逐步深入，合作的外延將逐步擴大。三、銀保合作價值分析2021/9/11453.客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略: 為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險公司正尋求結(jié)盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機會也隨之降低。只在銀行開一個活期存款帳戶只在銀行開一個定期存款帳戶同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)只在銀行開一個活期存款

26、帳戶并接受其他金融保險綜合服務(wù)客戶類型脫落率資料來源：1998年美國銀行家協(xié)會100%50%10%5.6%1%客戶忠誠度的提高三、銀保合作價值分析2021/9/11464. “三贏”原則 銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的動力 三 方 共 同 受 益客 戶銀 行保險公司三、銀保合作價值分析2021/9/11471)銀行保險能夠為客戶創(chuàng)造價值 客戶可以獲得“一站式”、方便快捷、多樣化的金融服務(wù)。 由于相對低的分銷成本，客戶可以獲得價廉物美的保險產(chǎn)品。 強大的銀行品牌保證可增加客戶的安全感。三、銀保合作價值分析2021/9/11482）銀行保險能夠為銀行創(chuàng)造價值 增加中間業(yè)務(wù)比重，拓展利潤空間，改善業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)。 通過提供全能化的金融服務(wù)鞏固客戶的忠誠度，提高自身的競